品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶

如何銷售研華EC產(chǎn)品

更多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷文檔盡在必途網(wǎng)：/download/?from=ppt品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!選擇研華嵌入式電腦意味著你銷售的是代表世界領(lǐng)導(dǎo)品牌的嵌入式電腦你將得到研華遍布全國(guó)的市場(chǎng)、技術(shù)、物流支持你將得到研華持續(xù)的培訓(xùn)你將得到行業(yè)全球最新、最豐富的資訊支持、令你掌握世界行業(yè)最新技術(shù)與發(fā)展動(dòng)態(tài)品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!如果你銷售研華嵌入式電腦取得優(yōu)異業(yè)績(jī)證明你具備銷售世界領(lǐng)先IT產(chǎn)品的能力品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!Sales基本素質(zhì)SuccessfulSRInterpersonalskill人際溝通技巧knowledge知識(shí)Salesskill銷售技巧品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!溝通技巧維持與客戶之良好關(guān)系維持與公司平行部門之良好關(guān)系具有與各階層溝通能力具有與各類型人溝通能力品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!銷售品牌產(chǎn)品步驟

品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶?。。∧忝恳淮闻c客戶接觸都在傳遞價(jià)值。你需要向客戶傳遞許多有價(jià)值的資訊。銷售自己銷售公司銷售產(chǎn)品讓客戶接受你讓客戶接受公司讓客戶接受公司的產(chǎn)品與服務(wù)品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!EC產(chǎn)品銷售特點(diǎn)客戶在研發(fā)階段決定采用－非常理性的采購(gòu)行為客戶最需要的是為他解決問題－客戶并非什么問題都已經(jīng)解決，就“等”著你送去一塊板。最有效的銷售方式－Sales與客戶密切的溝通結(jié)論：業(yè)務(wù)員的精神、知識(shí)、技能、資源利用能力是決定成敗的關(guān)鍵！品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!收尋潛在客戶嵌入式電腦銷售步驟

找到“對(duì)”的客戶找到“對(duì)”的客戶徹底理解客戶需求客戶溝通拼命解決客戶問題提供解決方案通過產(chǎn)品測(cè)試保障供應(yīng)、服務(wù)品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!Stepone：搜尋潛在客戶展覽會(huì),研討會(huì)

Callcenter

網(wǎng)絡(luò)宣傳

雜志廣告現(xiàn)有客戶客戶,朋友介紹

電話名錄,產(chǎn)業(yè)組織會(huì)員名冊(cè)品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!應(yīng)用案例PLC人機(jī)界面監(jiān)護(hù)儀保全/影像監(jiān)控系統(tǒng)監(jiān)控安防設(shè)備彩票機(jī)交通運(yùn)輸自動(dòng)化車載視頻零售服務(wù)/POS系統(tǒng)電力測(cè)距儀樓宇/家庭自動(dòng)化電力測(cè)試企業(yè)電子商務(wù)電力控制儀嵌入式計(jì)算機(jī)解決方案電容老化機(jī)實(shí)驗(yàn)室測(cè)試系統(tǒng)電信設(shè)備/局端設(shè)備售卡機(jī)多媒體信息設(shè)備數(shù)控機(jī)床多媒體電話通訊設(shè)備多媒體信息平臺(tái)/信息終端機(jī)網(wǎng)絡(luò)/服務(wù)器專用設(shè)備防火墻網(wǎng)絡(luò)存取應(yīng)用飛鏢機(jī)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)儲(chǔ)存工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)服務(wù)供貨商過程控制心電圖火化機(jī)信息終端機(jī)場(chǎng)顯示器行車計(jì)算機(jī)應(yīng)用機(jī)臺(tái)運(yùn)動(dòng)控制視頻控制儀遙測(cè)與監(jiān)控系統(tǒng)計(jì)算機(jī)電話整合平臺(tái)醫(yī)療/保健遠(yuǎn)程分散監(jiān)控系統(tǒng)自動(dòng)化測(cè)試機(jī)臺(tái)運(yùn)動(dòng)控制設(shè)備

品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!Stepone：收尋潛在客戶根據(jù)接觸方便程度，確定初次接觸方式（電話、拜訪）一定要找對(duì)人（知道該公司產(chǎn)品準(zhǔn)備或已經(jīng)使用嵌入式電腦的人）目標(biāo)：開發(fā)部工程師、采購(gòu)員品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!Stepone：收尋潛在客戶直接拜訪難點(diǎn)：1.進(jìn)入客戶公司找到合適的人；2.找到的人能否次就告訴你需要的信息（客戶是否使用嵌入式電腦）技巧：1.如何通過接待小姐這一關(guān)2.如何3分鐘讓客戶留下好印象3.不要占用客戶太多時(shí)間4.資料準(zhǔn)備提醒：初次拜訪的目的是讓客戶接受你?。。∑放飘a(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!Stepone：收尋潛在客戶指標(biāo)：客戶名錄數(shù)量提醒：不要忘了建立自己的客戶檔案研華公司市場(chǎng)部可以為各位提供服務(wù)品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!Steptwo：找到對(duì)的客戶

錯(cuò)的客戶：模糊不清的客戶對(duì)的客戶：訂購(gòu)量10000片以上；客戶產(chǎn)品定位中高檔，年需估計(jì)公司產(chǎn)品價(jià)格超過求量在幾十到幾千（10萬(wàn)－100萬(wàn)）；客戶預(yù)計(jì)售價(jià)40%以上；客戶有成功經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)；客戶只是作為科學(xué)研究；公司產(chǎn)品占客戶產(chǎn)品預(yù)計(jì)售價(jià)20%以內(nèi)；客戶產(chǎn)品定位太新而且客戶從未客戶明顯關(guān)注品牌、質(zhì)量、服務(wù)經(jīng)營(yíng)過同類產(chǎn)品；

品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!Stepthree：徹底了解客戶需求了解客戶公司基本情況：公司名稱組織機(jī)構(gòu)地址年?duì)I業(yè)額公司聯(lián)系電話員工人數(shù)公司傳真主營(yíng)業(yè)務(wù)公司網(wǎng)址主要產(chǎn)品公司聯(lián)系方式郵編途徑：網(wǎng)站、公司資料、客戶內(nèi)部聯(lián)系人等等品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!Stepthree：徹底了解客戶需求了解項(xiàng)目：1.目的：預(yù)測(cè)項(xiàng)目的潛在價(jià)值、項(xiàng)目進(jìn)程2.了解客戶項(xiàng)目的基本情況

途徑：拿到客戶項(xiàng)目建議書、項(xiàng)目可行性報(bào)告、與客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人直接溝通。品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!Stepthree：徹底了解客戶需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)－那家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？提供什么產(chǎn)品？與客戶誰(shuí)聯(lián)系（與客戶的關(guān)系）？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品測(cè)試情況？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員？途徑：你的聯(lián)系人、前臺(tái)接待員品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!Stepfour：提供解決方案項(xiàng)目標(biāo)題系統(tǒng)要求解決方案方案特點(diǎn)品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!Stepfive－測(cè)試及議價(jià)要點(diǎn)：1.準(zhǔn)確了解客戶技術(shù)需求；2.了解客戶外圍設(shè)備；3.與公司PM、AE密切合作，隨時(shí)解決客戶的問題

提示：這一階段要保持密切接觸、注意了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的測(cè)試結(jié)果?？蛻羝胀ǖ墓こ處熆赡茉谶@一階段對(duì)你有很大幫助。品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!Stepsix－簽訂合同采用標(biāo)準(zhǔn)合同格式注意合同風(fēng)險(xiǎn)密切跟蹤初期的供貨－交期、質(zhì)量、財(cái)務(wù)問題將客戶關(guān)系轉(zhuǎn)交給相關(guān)的同事。品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!知識(shí)對(duì)公司的了解對(duì)公司產(chǎn)品了解對(duì)客戶產(chǎn)品了解對(duì)客戶需求了解對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用的了解對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)了解對(duì)科學(xué)新知了解品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!銷售技巧有效的識(shí)別客戶需求贏得客戶的尊敬與信任給客戶最佳解決方案有效掌握完全資訊平衡能力化解阻礙的能力達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的能力品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!如何3分鐘讓客戶留下好印象如何3分鐘讓客戶留下好印象業(yè)務(wù)人員的專業(yè)形象

業(yè)務(wù)專業(yè)形象

專業(yè)公文包

產(chǎn)品知識(shí),行業(yè)概念

領(lǐng)帶,皮帶,鞋襪

筆記本

專用名片夾

,筆

正式西裝,女裙

筆記本計(jì)算機(jī),手機(jī)

品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!研華EC產(chǎn)品銷售基本要領(lǐng)找到“對(duì)的客戶”徹底了解客戶需求拼命解決客戶的問題品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!Stepone：搜尋潛在客戶目的：最大限度收集可能客戶的名單

信念：一網(wǎng)打盡一個(gè)都不少品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!Stepone：搜尋潛在客戶需要的能力產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用范圍使用各種搜尋工具的能力人脈資源品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!Stepone：收尋潛在客戶目的：在可能的客戶中，確認(rèn)客戶的狀態(tài)客戶狀態(tài)分為四類：1.正在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嵌入式電腦的客戶；2.準(zhǔn)備使用嵌入式電腦的客戶；3.還未計(jì)劃使用，但在可預(yù)計(jì)時(shí)間可能使用嵌入式電腦的客戶；4.沒有使用計(jì)劃的客戶。你要找的潛在就在準(zhǔn)備使用嵌入式電腦的客戶中品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!Stepone：收尋潛在客戶電話拜訪難點(diǎn)：1.電話能否一次就找到合適的人；2.找到的人能否次就告訴你需要的信息（客戶是否使用嵌入式電腦）技巧：1.如何通過接線小姐這一關(guān)2.如何打電話（語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容）品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!Stepone：收尋潛在客戶提示：拜訪結(jié)束后要做的事1.一定要向客戶道謝，索取客戶聯(lián)系方式；2.如果是潛在客戶，一定要提供公司產(chǎn)品型錄；3.一定要索取客戶公司資料；4.離開客戶公司一定要給接待小姐打招呼問候。設(shè)法知道接待小姐的姓氏。最好的結(jié)果是從接待小姐處拿到客戶公司的

內(nèi)部聯(lián)系電話本品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!Steptwo：找到“對(duì)”的客戶準(zhǔn)備使用EC產(chǎn)品的客戶未必就是“對(duì)”的客戶。什么客戶是研華EC產(chǎn)品“對(duì)”的客戶：1.年需求量大約在幾百－幾千片；2.年采購(gòu)量大約在20－100萬(wàn)元；

3.客戶的產(chǎn)品定位在中高端特定市場(chǎng)（客戶產(chǎn)品有較高的售價(jià)）4.客戶規(guī)模中等、具有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)開發(fā)能力、有成功推廣類似產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)5?？蛻舾雨P(guān)注供應(yīng)商的品牌、質(zhì)量、供應(yīng)、服務(wù)找到“對(duì)”的客戶可以事半功倍找到“對(duì)”的客戶可令你更容易做成交易途徑：項(xiàng)目建議書、可行性報(bào)告、對(duì)客戶公司全方位的了解品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!Stepthree：徹底了解客戶需求

1.了解客戶需求；2.了解客戶決策體系（決策方式、決策人、影響人）3.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶方面的行動(dòng)和影響

品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!Stepthree：徹底了解客戶需求為了解決客戶的問題，必須先了解客戶的需求，這是基礎(chǔ)技術(shù)要求進(jìn)度要求成本要求質(zhì)量要求服務(wù)要求供應(yīng)要求外圍設(shè)備、配件要求個(gè)人需求提示：客戶需求是多方面的，不能只了解其中一部分，否則，就不能真正解決他的問題。要主動(dòng)提問，了解他的全面需求，不能僅等他提出要求。品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!Stepthree：徹底了解客戶需求產(chǎn)品尺寸CPU內(nèi)存顯示器網(wǎng)絡(luò)功能串口并口PSUSBSSD軟驅(qū)聲卡視頻擴(kuò)展總線功耗OS應(yīng)用環(huán)境其它要求品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶共37頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁(yè)!