銷售經(jīng)理銷售季度工作總結(jié)心得報(bào)告模板

銷售經(jīng)理銷售季度工作總結(jié)一、銷售業(yè)績回首及剖析：（一）業(yè)績回首：1、開辟了新合作客戶近三十個(gè)（數(shù)據(jù)見統(tǒng)計(jì)）。2、8~12月份銷售回款超出了以前3~8月的同期回款業(yè)績。（數(shù)據(jù)見統(tǒng)計(jì)）3、市場遺留問題解決。市場肌體已漸漸恢復(fù)健康，拓展和提高的基礎(chǔ)。（二）業(yè)績剖析：1、促成業(yè)績的正面要素：①調(diào)整營銷思路，對(duì)市場花費(fèi)承包，降低新客戶的合作資本門檻。曾一度被人背后恥笑，但“有效硬道理”！我企業(yè)的思路是促成業(yè)績的要素之一。②了銷售人職工作的過程管理，工作實(shí)效提高。③用提成比率和開發(fā)新客戶額外獎(jiǎng)賞的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的心態(tài)，促成業(yè)績的要素之一。④市場遺留問題的解決，依照“輕重緩急”程序，采用“企業(yè)利益原則，以有效依照”的思路，進(jìn)而使問題的解決未成觸份企業(yè)的利益。2、的負(fù)面要素：①銷售人員對(duì)企業(yè)的指示精神理解，客戶定位穩(wěn)固，沒有終端思路開辟客戶，部分客戶選擇失誤?、阡N售人員的心態(tài)企業(yè)薪水制度，均“急于求成”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到企業(yè)帳上，卻沒有更多的考慮客戶合適企業(yè)的合作定位長遠(yuǎn)發(fā)展。③客戶選擇企業(yè)產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣廉價(jià)，未將鋪底鋪入終端賣場，甚至無終端意識(shí)，直接將企業(yè)的終端品牌變?yōu)楹翢o優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。④大部分代理商的“等”“靠”“要”觀點(diǎn)，但企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)錢降究竟價(jià)，已無更多收益支持市場。⑤企業(yè)的品牌定位終端，但包裝視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈(zèng)品新奇豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。⑥臨時(shí)品牌入市的拉動(dòng)策略，促成品牌的熱賣。⑦銷售人員實(shí)行企業(yè)思路，到現(xiàn)在未起模范式的品牌樣板市場。⑧銷售人員的營銷培訓(xùn)，觀點(diǎn)、思路、方法和工作力無和，常常善于市場開辟而不善于市場和提高。二、花費(fèi)投入的回首和剖析：（一）花費(fèi)回首：1、營銷政策調(diào)整后，市場花費(fèi)得以控制，企業(yè)的盈余能力穩(wěn)固，8~12月對(duì)比3~8月同期收益額。（數(shù)據(jù)見的統(tǒng)計(jì)）2、人員花費(fèi)的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，扼制了人力資源的損失，8~12月對(duì)比3~8月周期人力成本降低，節(jié)余價(jià)值提高。（數(shù)據(jù)見的統(tǒng)計(jì)）（二）花費(fèi)剖析：1、正面要素：①企業(yè)市場花費(fèi)承包政策以后，最大限度防備了花費(fèi)圈套，花費(fèi)超支得以控制。②企業(yè)調(diào)整并擬訂了銷售人員新的待遇方案，企業(yè)的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競爭意識(shí)和挑戰(zhàn)性。2、負(fù)面要素：①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)花費(fèi)的控制較為盲目。②市場支持花費(fèi)和人員花費(fèi)報(bào)銷等，營銷部“知情難，無審批”的歧形，管理沒法。③人員管理觀點(diǎn)陳腐、守舊，遵照層級(jí)化管理，整個(gè)管理科學(xué)的流程。④老板“一筆簽”的依舊。三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回首及剖析：（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回首：1、銷售人員的“放牧式”除去，營銷團(tuán)隊(duì)的管理。2、待遇，花費(fèi)了“大鍋飯”，薪水待遇的挑戰(zhàn)性加強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)。3、團(tuán)隊(duì)的力加強(qiáng)。4、發(fā)問題不提解決方案的，銷售人員的工作能動(dòng)性加強(qiáng)。5、銷售人職工作性加強(qiáng)，工作實(shí)效。（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)剖析：1、正面要素剖析：①每天電話報(bào)到和每個(gè)月工作報(bào)告的管理，程度上能夠銷售人員在做？做得如何？②降低了銷售人員底薪，并將提成比率回款額度的而，加強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。③“提示式”的罰款和個(gè)人管理信譽(yù)的，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到企業(yè)管理的嚴(yán)肅性，力隨之增強(qiáng)。④管理要求每銷售人員問題的解決方法，進(jìn)而“逼迫”銷售人員碰到問題時(shí)聯(lián)想解決問題的方法。了銷售人員的責(zé)任心，碰到問題找借口、找原因的降低，了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。⑤在管理實(shí)踐中，地給銷售人員心理和工作危機(jī)感，進(jìn)而使得銷售人員的性加強(qiáng)?！鞍膊煌！钡男睦砝诠ぷ髂軇?dòng)性和工作實(shí)效的提高。2、負(fù)面要素剖析：①企業(yè)內(nèi)部的協(xié)助管理配合位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。②企業(yè)部份管理人員管理意識(shí)守舊，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。③銷售人員長遠(yuǎn)了“聽任式”的管理，從觀點(diǎn)上、心理上和上有期去較為實(shí)效的管理。④部分人“老油條”觀點(diǎn)，有優(yōu)勝感，企業(yè)管理有“和稀泥”的想法。⑤部分人心存不軌，希望鉆企業(yè)管理的破綻。希望公司管理的破綻向來，甚至。⑥人性特色的反應(yīng)：被管理者希望企業(yè)管理的能見度、透明度較低。對(duì)能見度漸漸加強(qiáng)的管理有反抗心理。⑦企業(yè)管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見機(jī)行事，左右逢緣，趁便蒙混過關(guān)，不遵照企業(yè)的管理，從頭回到“聽任狀態(tài)”。⑧誰都想人，做“惡人”的管理人員，管理原則，等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回首及剖析：（一）運(yùn)作回首：1、解決了不按客戶定單發(fā)貨的。2、企業(yè)擬訂工衣，并規(guī)定著裝，企業(yè)人員較的形象。3、文職工作分工，工作程序、方法和責(zé)任明確。4、擬訂并實(shí)行了新的行政管理制度，規(guī)范了職工，出勤等管理視同一律，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案。6、周一和周六有開例會(huì)，工作明確的。（二）的負(fù)面要素剖析：1、協(xié)作性不強(qiáng)，都喜愛圍著老板轉(zhuǎn)，喜愛把老板推到“工作前線”。一管理；另一促成了“一筆簽”，并讓老板被動(dòng)境地。逗留于小企業(yè)的思想、觀點(diǎn)、模式和，是阻擋企業(yè)科學(xué)化管理進(jìn)度的最大阻礙。2、客戶管理能力較弱，有待的能力和。五、的主要問題：1、銷售管理無數(shù)據(jù)：一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)當(dāng)用數(shù)據(jù)來說話，可是真實(shí)的銷售管理包括兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售花費(fèi)的管理。進(jìn)而真實(shí)的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心同樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于調(diào)整而盡量最高正確度。而企業(yè)