銷售人員的報酬與激勵高低結(jié)構(gòu)依據(jù)

關(guān)于銷售人員的報酬與激勵高低結(jié)構(gòu)依據(jù)第1頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六學習目的與要求1、掌握銷售人員的激勵方式和理論、銷售人員激勵的措施和手段；2、熟悉選擇銷售報酬模式；3、了解報酬的類型與作用和醫(yī)藥企業(yè)的激勵措施和手段。第2頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六第一節(jié)銷售報酬的作用與類型銷售報酬：是指銷售人員通過在某企業(yè)中合法從事銷售工作而獲取的應(yīng)得利益。第3頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六一、銷售報酬的概念與內(nèi)容薪酬：銷售人員的工作經(jīng)濟報酬；基礎(chǔ)工資—由職務(wù)、崗位、資歷決定；津貼—工資的政策性補充部分；傭金—銷售提成；福利—與貢獻關(guān)系不大；保險—失業(yè)保險、醫(yī)療保險、養(yǎng)老保險；獎金—由員工表現(xiàn)和企業(yè)效益決定。第4頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六二、銷售報酬的作用激勵員工，保證企業(yè)營銷目標順利實現(xiàn)；保證銷售人員利益的實現(xiàn)；簡化銷售管理。第5頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六三、企業(yè)銷售報酬的類型

（一）純粹薪水制度（稱“固定薪金制度”——計時制）適用情況：例行的銷售工作。優(yōu)點：易于操作，計算簡單，使銷售人員有安全感；適用于需要集體努力的銷售工作，人員調(diào)整時矛盾比較少。如：東部調(diào)至西部，北京調(diào)至天津；銷售團隊。缺點：缺乏激勵作用，不利于銷售業(yè)績增加，不能鼓勵先進，有失公正，容易導致員工流失；有大鍋飯的嫌疑，掙多掙少一個樣。第6頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六（二）純粹傭金制度

適用情況：銷售工作重點在于獲得訂單，而其他任務(wù)不重要時例如：廣告業(yè)、保險業(yè)、證券投資業(yè)；積壓產(chǎn)品銷售。優(yōu)點：激勵作用明顯、有利于控制銷售費用，能力越高的人賺的錢越多；容易計算；缺點：銷售人員收入不穩(wěn)定，缺乏安全感；銷售人員流失率高，銷售人員管理難度大。第7頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六（三）薪水加傭金制度混合報酬制度，克服了前兩項報酬制度的不足報酬由兩部分構(gòu)成：薪水=固定工資+銷售提成優(yōu)點：與獎金制度相類似，銷售人員既有穩(wěn)定的收入，又可獲得隨銷貨額增加而增加的傭金。缺點：有時傭金太少，激勵作用效果不大。第8頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六（四）薪水加獎金制度獎金按銷售人員對企業(yè)做出的貢獻發(fā)放。優(yōu)點：可鼓勵銷售人員兼做若干涉及非推銷的銷售管理的工作。缺點：銷售人員不重視銷貨額的多少。第9頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六（五）薪水加傭金加獎金制度優(yōu)點：兼顧了薪水、傭金和獎金的優(yōu)點：使銷售員有安全感，擴展了銷售人員的收入增加空間，能夠留住較有能力的銷售人員，獎勵范圍加大，使目標容易依照計劃達成。缺點：計算方法過于復雜，提高了管理費用，需要較多有關(guān)記錄報告。第10頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六（六）特別獎勵制度特別獎勵指規(guī)定報酬以外的獎勵；有三種形式：1、全面特別獎金：特殊時間全員發(fā)放，與業(yè)績無關(guān)。2、業(yè)績特別獎勵：個人業(yè)績特別獎；集體業(yè)績特別獎3、銷售競賽獎：特別銷售計劃，給銷售人員提供獎勵，促使實現(xiàn)短期目標第11頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六第12頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六第二節(jié)銷售報酬模式的選擇一、銷售報酬制度建立的原則（一）公平性原則——一視同仁，無歧視（二）激勵性原則——鼓勵銷售人員取得最佳銷售業(yè)績；引導銷售人員參與其他相關(guān)工作（三）靈活性原則——具有靈活性，易于應(yīng)用（四）穩(wěn)定性原則——有基本保證，有安全感（五）控制性原則——指引銷售人員努力方向第13頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六二、銷售報酬制度建立的程序確定企業(yè)銷售隊伍的目標和計劃明確銷售薪酬的目的、戰(zhàn)略和策略分析影響銷售薪酬的因素制定薪酬制度建立獎懲體系測定工作績效評價與反饋第14頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六三、銷售報酬的目標模式（一）高薪金與低獎勵組合模式：適合于實力效強的企業(yè)或具有明顯壟斷優(yōu)勢的企業(yè)。第15頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六（二）高薪金與高獎勵組合模式：適合于快速發(fā)展企業(yè)；如：某保健品企業(yè)。第16頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六（三）低薪金與高獎勵組合的模式具有準傭金制的性質(zhì)，適合于保險、汽車、房地產(chǎn)、廣告等服務(wù)行業(yè)；處于衰退期的企業(yè)或產(chǎn)品采用，有助于企業(yè)收回應(yīng)有的收益或減少可能的損失。第17頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六（四）低薪金與低獎勵組合模式經(jīng)營狀況一般不是太好，或者正處于企業(yè)創(chuàng)業(yè)的困難時期。第18頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六銷售人員薪酬制度的目標模式

薪金高低獎勵高高薪金與高獎勵組合模式低薪金與高獎勵組合模式低高薪金與低獎勵組合模式低薪金與低獎勵組合模式

第19頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六四、銷售人員薪酬水平的確定確定薪酬水平的依據(jù)（1）工作評價（2）同行業(yè)水平（3）企業(yè)內(nèi)其他工作的薪酬水平第20頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六五、銷售人員薪酬制度的實施銷售經(jīng)理的工作：（1）工作價值評估（2）協(xié)商起薪值（3）建議加薪和提升（4）將工作變動情況通知人力資源管理部門（5）幫助銷售人員獲得合理津貼第21頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六六、銷售模式對薪酬設(shè)計的制約銷售模式：以效率為導向，即效率型銷售；以效能為導向，即效能型銷售。第22頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六

銷售模式對薪酬設(shè)計的要求

銷售模式底薪提成綜合獎勵考核傾向效率型較低較高很少固化過程求得結(jié)果效能型

較高較低較高過程創(chuàng)造求得結(jié)果第23頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六效能型、效率型銷售隊伍薪酬設(shè)計方案對比圖

第24頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六第25頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六薪酬滾動發(fā)放方法第26頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六討論題：你所希望就業(yè)后的薪金是多少？你心目中薪金定位在什么期望值？第27頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六第三節(jié)銷售人員的激勵管理激勵是一種激發(fā)我們付出行動的力量，它本身不是一種看得見的現(xiàn)象，而是隱藏在最終行為背后的動力。激勵是行為的鑰匙。第28頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六成功的兩大動機成就動機：

——善于激勵自己權(quán)謀動機：

——精通激勵他人之道第29頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六人生因為有夢而美麗第30頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六激勵的意義績效=激勵*能力50%~70%第31頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六

激勵的時效性激勵效果激勵時間第32頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六激勵原理需求動機行為需求滿足新的需求激勵第33頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六激勵體系依靠領(lǐng)導做出榜樣充分溝通善用表揚真摯情感給予機會職業(yè)發(fā)展持續(xù)培訓參與管理健全制度考核制度分配制度晉升制度獎勵制度營造文化企業(yè)精神企業(yè)目標企業(yè)風氣第34頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六案例：激勵的作用。貓捉老鼠：怎樣給貓分魚？讓貓為自己的生存而奮斗，對貓的績效考核。第35頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六一、銷售人員的行為分析（一）經(jīng)濟型動機特點：只要銷售政策合理，多勞能多得。雇用思想很濃，關(guān)心個人利益勝于關(guān)心集體利益?；拘膽B(tài)：這山望著那山高，哪里有錢多就往哪里跑。第36頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六（二）興趣型動機特點：從事銷售工作的是以滿足自已的交際和工作旅游的需要為主要目的。工作熱情高，認真、不計較名利，在工作中迂到一些困難，容易產(chǎn)生畏難情緒。第37頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六（三）個人奮斗型動機特點：從事銷售工作是以獲得事業(yè)成功和較高社會地位為主要目的。有比較強的上進心和事業(yè)心，善于獨立思考和鉆研業(yè)務(wù)。熱愛學習。工作勤奮和認真負責。自尊心和虛榮心都很強，容量計較個個榮譽地位的得失，不容易接受批評和聽取不同意見。當工作有成績時容易驕傲自大。目中無人。當工作受到挫折時則容易悲觀消極自暴自棄。第38頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六（四）社會服務(wù)型動機特點：從事銷售工作是以貢獻社會、服務(wù)大眾為主要目的，并因此感到滿足和快樂。一般能正視自已的缺點和錯誤。第39頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六（五）追求挑戰(zhàn)特點：從事銷售工作是以接受挑戰(zhàn)，獲得成功享受為主要目的。第40頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六（六）追求人生閱歷特點：從事銷售工作是以增加人生閱歷、磨練意志、了解世間百態(tài)為主要目的。具有這種動機的銷售人員往往將銷售工作作為其選擇其他職業(yè)的一個跳板，有些人想在將來當老板。第41頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六（七）追求學習、提高特點：從事銷售工作是以進入大公司，獲得較多較好的培訓機會或進入小公司，獲得獨當一面的機會為主要目的。這種銷售人員往往胸懷大志，大多想在將來自已創(chuàng)業(yè)。第42頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六二、激勵銷售人員的方式目標激勵：榜樣激勵：培訓激勵：工作激勵：授權(quán)激勵：民主激勵：環(huán)境激勵：物質(zhì)激勵：精神激勵：競賽激勵；第43頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六癥狀1需要付出額外努力的時候表現(xiàn)出不合作癥狀2不愿自動做額外的工作癥狀3遲到、早退或曠工，而沒有令人滿意的解釋癥狀4午餐時間拖長，盡量逃避工作（一）對員工進行適當激勵的時機第44頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六

癥狀5不能按時完成工作癥狀6不能達到要求的標準癥狀7常抱怨雞毛蒜皮的瑣事癥狀8工作出問題時盡埋怨別人癥狀9拒絕服從指示第45頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六三、激勵的理論（一）需要層次論理論（二）雙因素理論（三）期望值理論（四）公平理論（五）強化理論第46頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六第47頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六經(jīng)典的激勵理論

生理需要

安定需要

社交需要

尊重需要

自我實現(xiàn)馬斯洛層次需求理論第48頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六激勵的循環(huán)過程

第49頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六四、影響動力的三種方法

（一）威脅激勵指的是當員工沒有達到工作要求時即遭到處罰。威脅激勵有利于員工的優(yōu)勝劣汰，能者上，無能者下。當經(jīng)濟蕭條并且合格員工數(shù)量多于工作機會時，這種方法使用較多。缺點：員工沒有歸屬感，也沒有安全感，甚至可能會出現(xiàn)集體跳槽的現(xiàn)象，所以要慎重使用威脅激勵的方法。第50頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六（二）獎勵激勵獎勵激勵就是當員工工作績效好的時候給予獎勵。例：海爾公司，如果有一些維修創(chuàng)新的做法，那么海爾就會用他的名字來命名這個計劃，同時還給予適當?shù)奈镔|(zhì)獎勵。獎勵激勵的方式能激發(fā)員工的積極性。第51頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六（三）個人發(fā)展的激勵這種激勵方式是最大限度地激勵員工的辦法，它將員工追求自我發(fā)展的本能容納于其中。很多企業(yè)采取股票期權(quán)的一種方式，就是一種很好的個人發(fā)展的激勵。第52頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六激勵的藝術(shù)53

無法被激勵的原因缺乏自信心;焦慮;負面的訊息;我覺得我不重要;錯誤的認同;“這里沒有未來”的感覺.第53頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六五、激勵的原則（一）別忽視金錢的力量——物質(zhì)激勵法；（二）精神比物質(zhì)重要——榮譽激勵法；（三）計劃與目標同等重要——目標激勵法；（四）相信是最重要的守則——信任激勵法；（五）聽比說重要——重視激勵法；第54頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六（六）肯定比否定重要——肯定激勵法；（七）發(fā)掘優(yōu)點比挑剔缺點重要——正面激勵法；（八）以身作則，肯定達到成功的人——示范激勵法；（九）提供參與的機會——參與激勵法；第55頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六為什么優(yōu)秀公司重視企業(yè)文化？美國蘭德公司、麥肯錫公司、國際管理咨詢公司的專家通過對全球優(yōu)秀企業(yè)的研究，得出的結(jié)論認為：世界500強勝出其他公司的根本原因，就在于這些公司善于給他們的企業(yè)文化注入活力，這些一流公司的企業(yè)文化同普通公司的企業(yè)文化有著顯著的不同，他們最注重四點：一是團隊協(xié)作精神；二是以客戶為中心；三是平等對待員工；四是激勵與創(chuàng)新。第56頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六公司重視企業(yè)文化與否與其

經(jīng)營業(yè)績對比研究重視企業(yè)文化的公司不重視企業(yè)文化的公司總收入平均增長率682％166％員工增長282％36％公司股票價格901％74％公司凈收入756％1％第57頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六激勵體系依靠領(lǐng)導做出榜樣充分溝通善用表揚真摯情感給予機會職業(yè)發(fā)展持續(xù)培訓參與管理健全制度考核制度分配制度晉升制度獎勵制度營造文化企業(yè)精神企業(yè)目標企業(yè)風氣第58頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六鄂爾多斯的金字塔式激勵機制

產(chǎn)權(quán)+工資、獎金激勵危機激勵考核激勵企業(yè)文化激勵新金字塔工資+獎金激勵企業(yè)勞動競賽活動激勵企業(yè)思想政治工作激勵干部任用機制激勵舊金字塔第59頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六

第四節(jié)銷售文化激勵一、銷售文化及其結(jié)構(gòu)企業(yè)文化：是指企業(yè)在長期的生存和發(fā)展中所形成的為企業(yè)多數(shù)成員所共同遵循的基本信念、價值標準和行為規(guī)范。第60頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六企業(yè)文化精神層企業(yè)經(jīng)營哲學企業(yè)精神企業(yè)風氣企業(yè)目標企業(yè)道德制度層管理制度特殊制度企業(yè)風俗物質(zhì)層企業(yè)標志、標準字、標準色廠容廠貌產(chǎn)品特色、式樣、品質(zhì)、包裝企業(yè)的工藝設(shè)備特性廠徽、廠旗、廠服、廠花、廠歌企業(yè)的文化體育生活設(shè)施企業(yè)造型或紀念建筑紀念品文化傳播網(wǎng)絡(luò)第61頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六企業(yè)文化建設(shè)

同仁堂店訓同仁堂精神第62頁，共69頁，2023年，2月20日，星期六（一）銷售文