高效溝通與談判技巧

關(guān)于高效溝通與談判技巧第1頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日課程目的了解溝通基本理念建立優(yōu)勢(shì)談判的態(tài)度與信念了解談判前準(zhǔn)備的重要提升EQ與人際溝通的能力調(diào)整行為模式面對(duì)談判的多變性認(rèn)識(shí)談判的開(kāi)場(chǎng).中場(chǎng).收?qǐng)霾呗詫W(xué)習(xí)有效的談判技巧第2頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日溝通的重要性溝通，打開(kāi)心門(mén)的鑰匙父母子女之間的相處、夫妻生活、同事間的共事、上司與部屬之間的運(yùn)作、政黨之間的合作及營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的好與壞，哪一件不是與溝通有關(guān)呢？第3頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日溝通主動(dòng)交流創(chuàng)造機(jī)會(huì)認(rèn)真傾聽(tīng)主動(dòng)道歉善于體諒控制情緒承擔(dān)責(zé)任討論問(wèn)題第4頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日人們對(duì)工作的要求對(duì)生活有意義有歸屬感被尊重有別人傾聽(tīng)自己的感受第5頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日了解溝通的目的一、說(shuō)明事物二、表達(dá)感情三、建立關(guān)系四、進(jìn)行企圖第6頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日溝通中的“三誠(chéng)”所謂溝通中的三誠(chéng)，就是誠(chéng)心、誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)。1、培養(yǎng)誠(chéng)心：2、誠(chéng)懇的態(tài)度：3、誠(chéng)實(shí)的話(huà)：

第7頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日五個(gè)基本的溝通法則1.易懂：說(shuō)話(huà)的內(nèi)容簡(jiǎn)單易懂。2.有趣：內(nèi)容充實(shí)，能引起對(duì)方的興趣。3.平和：臉上總是充滿(mǎn)笑容，令人感覺(jué)愉快。4.真誠(chéng)：對(duì)人絕對(duì)誠(chéng)信。5.觀察場(chǎng)合：視對(duì)象不同改變說(shuō)話(huà)方式第8頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日溝通不良的原因

1.內(nèi)向：性格孤僻，總是抱持否定且不快樂(lè)的態(tài)度。

2.語(yǔ)意不明：說(shuō)話(huà)不清楚，無(wú)結(jié)論。

3.自大：總是大聲吆喝，看不起人。

4.獨(dú)斷：對(duì)事物總是自以為是，認(rèn)為自己說(shuō)的才是對(duì)的。

5.夸張：喜歡夸大其詞。

第9頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日溝通的類(lèi)別組織上的溝通（上意下受、下情上達(dá)）工作上的溝通（合作愉快、解決沖突）私交上的溝通（彼此了解、化解誤會(huì)）第10頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日溝通常發(fā)生情形堅(jiān)持己見(jiàn)，各說(shuō)各話(huà)話(huà)不投機(jī)，不歡而散草木皆兵，隨時(shí)出擊表里不一，沒(méi)有誠(chéng)意第11頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日言未及之而言謂之躁言及之而不言謂之隱未見(jiàn)顏色而言謂之瞽第12頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日耳朵聽(tīng)到的相信四分之一眼睛看到的相信四分之二用嘴巴問(wèn)得到確認(rèn)相信四分之三剩下的四分之一靠時(shí)間驗(yàn)證才確信第13頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日語(yǔ)言障礙傾聽(tīng)能力表達(dá)藝術(shù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)人際關(guān)系敬業(yè)態(tài)度個(gè)人修養(yǎng)溝通障礙第14頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日溝什么想法、看法、做法達(dá)成共識(shí)第15頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日要想溝的好刻意傾聽(tīng)

表達(dá)正確第16頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日傾聽(tīng)的藝術(shù)聽(tīng)到聽(tīng)完聽(tīng)懂聽(tīng)聰?shù)?7頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日傾聽(tīng)的方法一、鼓勵(lì):角色(放松、敞開(kāi)、傾注、視覺(jué)語(yǔ)言、坦誠(chéng))。二、詢(xún)問(wèn)(開(kāi)放)。三、反映:情緒、內(nèi)容及目的。四、復(fù)述(重復(fù)要點(diǎn)及歸納整理)：應(yīng)用鸚鵡學(xué)舌之法。

第18頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日在聆聽(tīng)方面四種致命傷致命傷一：聽(tīng)而不聞致命傷二：先說(shuō)再聽(tīng)致命傷三：雞同鴨講致命傷四：一心二用第19頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日溝通秘訣讓對(duì)方聽(tīng)進(jìn)去讓對(duì)方感興趣讓對(duì)方認(rèn)同時(shí)機(jī)合適嗎場(chǎng)合合適嗎氣氛合適嗎怎么說(shuō)對(duì)方才喜歡聽(tīng)哪一部分較容易接受如何使對(duì)方情緒放松先說(shuō)對(duì)方有利的再指出彼此互惠最后提一些要求第20頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日溝通要領(lǐng)認(rèn)清語(yǔ)言并非完美的溝通工具不可扭曲事實(shí)第21頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日避免扭曲事實(shí)1、避免間接傳聞2、傾聽(tīng)3、減少中間傳達(dá)階層4、復(fù)述確認(rèn)第22頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日5、不可推測(cè)6、做好備忘錄7、正確緩慢說(shuō)話(huà)8、視覺(jué)集中9、井然有序第23頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日通什么通雙方的感情感情是否更好、更融洽心靈是否來(lái)電第24頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日兩情不通的原因上居其六：好勝心、恥聞過(guò)、喜辯解、顯聰明、立威嚴(yán)、呈剛愎下有其三：諂媚（報(bào)喜不報(bào)憂(yōu)）、顧望（投其所好）、畏懼（不自討苦吃）第25頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日合作溝通的基本原則

自信——精神支柱，服務(wù)信心助人——助人自助，敬業(yè)樂(lè)群友善——投其所好，廣結(jié)人緣熱忱——燃燒自己，照亮別人關(guān)切——你想他，他想你，你忘他，他忘你第26頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

第一單元：談判的信念與基本原則第27頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日在外行人眼里,

外交家是狡詐的,

而明智的外交家懂得:

他決不能愚弄對(duì)手。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,

可靠和公平是一筆重要資產(chǎn)。

------亨利.基辛格第28頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

談判的三個(gè)重要因素

1．

：對(duì)方對(duì)你及你的需求似乎總比你對(duì)他們 知道的清楚。

2．

：對(duì)方并不了解你在公司受到壓力。

3.：對(duì)方所擁有的力量和權(quán)威似乎總是比你認(rèn)為你所擁有的為高。

資訊時(shí)間杈力第29頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判的三個(gè)重要步驟建立→控制→獲得

談判高手應(yīng)建立的三個(gè)態(tài)度：

1.能與

共存：人際取向與工作取向.

2.勇于面對(duì)

的精神：打球與工作.

3.沒(méi)有

討人喜歡的需求：超越Maslow社會(huì)需求.信任對(duì)抗承諾模糊挑戰(zhàn)刻意第30頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判高手應(yīng)具備的三個(gè)信條

1．談判的過(guò)程是

：貸款與加薪的心理。

2．談判的過(guò)程有

：像下棋一樣運(yùn)用談判策略。

3.

是最簡(jiǎn)單的開(kāi)埸白：那不是拒絕，只是開(kāi)埸白。雙向的脈絡(luò)可循不第31頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

談判的基本原則

1．

原則:分析法律環(huán)境;尋求法律保護(hù)。

2．

原則:精誠(chéng)所至,金石為開(kāi)。

3．

原則:地位平等.協(xié)商所需,但非利益均分。

4.

原則:適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)以尋求雙方整體的利益。

5.

原則:雙方雖不完全滿(mǎn)意,但彼此均能接受。合法誠(chéng)信平等互利求同存異雙贏第32頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

如何取得雙贏

1．清楚共同利益的障礙

2．在既定策略中建立創(chuàng)造性

3．換位思考

4.擴(kuò)大選擇范圍

5.設(shè)計(jì)不同的解決方案

6.找出彼此可接受的方案第33頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

討論:

在談判過(guò)程中,您如何處理?xiàng)l件差異?

*吳越同舟*求大同,存小異*欲取先予*尋求共識(shí)第34頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

第二單元：談判前的準(zhǔn)備工作第35頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

SWOT分析我們的優(yōu)勢(shì)是:1.2.3.4.5.6.7.8.第36頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

SWOT分析我們的劣勢(shì)是:1.2.3.4.5.6.第37頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

任何一場(chǎng)成功的談判,

在整裝出發(fā)前就決定了!

第38頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

如何制敵佔(zhàn)先

1．談判前

的收集與管理。

2．事先充分掌握

規(guī)則。

3．選擇有利的談判

。

4.做好

與

上的準(zhǔn)備。

5.合理安排談判布局()。

信息竟?fàn)幁h(huán)境物質(zhì)精神首尾相應(yīng)第39頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

確立談判目標(biāo)

須做到

1．列出談判目標(biāo)

。

2．確定談判目標(biāo)

。

3．明確

的談判空間。

4.確定每個(gè)談判

的目標(biāo)。

清單優(yōu)先順序可接受階段第40頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

選擇談判時(shí)間

須做到

1．確定

準(zhǔn)備充分。

2．判斷談判人員的身心狀態(tài)。並應(yīng)避免a.b.c.d.狀況下談判。

3．保證有利的

條件。

4.避免己方的

程度。

己方放假次日早上連續(xù)緊張工作后傍晚4-6時(shí)出差返回后自然緊迫第41頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

進(jìn)行自我評(píng)估

須做到

1．切忌魯莽行事

2．確認(rèn)自己的需求

3．認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)

4.認(rèn)清自己的劣勢(shì)

第42頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

組建談判小組

須做到

1．選擇成員應(yīng)考慮的四個(gè)原則。

(

.

.

.

原則)2．恰當(dāng)運(yùn)用分工方式。

a.

性分工:做什么事?如何完成?b.

性分工:主副談?黑白臉?c.

性分工:分配談判任務(wù)與配合。

3．要特別重視談判成員的素養(yǎng)。

需要結(jié)構(gòu)精干對(duì)應(yīng)內(nèi)容戰(zhàn)術(shù)職責(zé)第43頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日討論:

主談?wù)邞?yīng)具備那些素養(yǎng)?

具備組織管理能力良好的心理素質(zhì)相應(yīng)的知識(shí)和能力一定威信的相當(dāng)職務(wù)正直.守法.忠誠(chéng)應(yīng)變與決策能力溝通與協(xié)商能力第44頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

第三單元：建立高效的人際溝通能力第45頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

一個(gè)人想要成功!

百分之十五

依靠他的專(zhuān)業(yè)技能,

但百分之八十五

要依賴(lài)他待人外事的

人際關(guān)系能力!

------戴爾.卡內(nèi)基

第46頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

·形象源自于:

1.外在的

印象.2.傳達(dá)訊息的

印象.3.他人眼中的

印象.

·爆發(fā)戶(hù)與紳士之別

自我形象的建立儀表語(yǔ)言行為第47頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日握手源自于野蠻人的示好動(dòng)作握手的形式

1.單手握：

式的握手，用于初見(jiàn)面或交往不深者。

2.手扣手：

式的握手，用于朋友與同事之間，適時(shí) 表達(dá)誠(chéng)摯之意。

3.雙握式：

式的握手，用于對(duì)長(zhǎng)者或深厚情誼者。

握手的禮儀平等外交真擎第48頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日握手時(shí)的重點(diǎn)

1.掌勢(shì)應(yīng)垂直或

。

2.時(shí)間應(yīng)控制在

秒種左右。

3.握手力度應(yīng)適中,約

公斤。

4.配合笑容與話(huà)術(shù):

;

。

5.握手時(shí)的主動(dòng)時(shí)機(jī)掌握。

6.切忌手棍式、指尖式、抻臂式的握手

握手的禮儀向上32久仰幸會(huì)第49頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

名片是你的

。交換名片的順序是

與

。

交換名片時(shí)的重點(diǎn):

1.用雙手或

送出名片。

2.用食指與

捏住名片的角落。

3.名片的字體

朝向?qū)Ψ健?/p>

4.配合臉部的笑容與話(huà)術(shù):

;

。

5.收取名片后的忌諱。交換名片的禮節(jié)身份證先尊后卑由近而遠(yuǎn)右手拇指正面請(qǐng)多關(guān)照請(qǐng)多指教第50頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日1、專(zhuān)業(yè)的Approach.2、言語(yǔ)的運(yùn)用.3、傾聽(tīng)的技巧4、眼神的交流5、真誠(chéng)的贊美6、使對(duì)方感到尊重談判開(kāi)啟：取得對(duì)方好感的重點(diǎn)第51頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

Approach的最佳話(huà)術(shù)1.

；2.

；3.

；

Opening的最佳話(huà)術(shù)1.

；2.

；3.

；練習(xí)幸會(huì),謝謝您撥時(shí)間見(jiàn)我久仰,王總有給您電話(huà)嗎?您好,很高興認(rèn)識(shí)您知道您很忙,請(qǐng)問(wèn)我們有多少時(shí)間?聽(tīng)王總說(shuō)您常打高爾夫球?

有些問(wèn)題想向您請(qǐng)教(學(xué)習(xí))第52頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日贊美的的最佳話(huà)術(shù)

；

；3.

；練習(xí)見(jiàn)到您就覺(jué)您得非常專(zhuān)業(yè)與您洽談能學(xué)到很多東西與您這樣的高手談判太辛苦了第53頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日EQ與人際關(guān)系

EQ的三個(gè)等級(jí):主宰自己,自我覺(jué)醒,管理情緒,自我激勵(lì)體諒別人,了解他人情緒,換位思考與他人互動(dòng),處理關(guān)系,人際效率,受歡迎,領(lǐng)袖氣質(zhì)

EQ=人際關(guān)系=

=

！

影響力成功第54頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

C

=W全世界有

％的人擁有95％以上的財(cái)富與權(quán)力 更有

％的人擁有50％以上的財(cái)富與權(quán)力這5％的人之所以成功，主要源自于他們善于溝通

OMMUNICATIONEALTH51第55頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

傾聽(tīng)指南—該做的和不該做的應(yīng)做的：

不要分神等對(duì)方停止后再做反應(yīng)傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)了什么同時(shí)注意沒(méi)有說(shuō)什么盡量多問(wèn)問(wèn)題以理解客戶(hù)的訊息直視對(duì)方如果這有助于你集中精神的話(huà)，可在一定的限度內(nèi)做筆記如果不懂就說(shuō)出來(lái)使你的反應(yīng)與客戶(hù)所說(shuō)的內(nèi)容相關(guān)集中注意力在訊息的要點(diǎn)上第56頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日不應(yīng)做的：打斷客戶(hù)用面部表情或手勢(shì)的表示而使客戶(hù)分神把演講本身的內(nèi)容搞混草率作出結(jié)論以錯(cuò)誤的假設(shè)為前提猶豫而不要求澄清不成熟的作出評(píng)價(jià)沒(méi)聽(tīng)而假裝在聽(tīng)讓自己魂游物外不懂裝懂因?yàn)橛X(jué)得尷尬而沉默不語(yǔ)第57頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日說(shuō)的藝術(shù)和技巧

語(yǔ)言是溝通的橋梁，但運(yùn)用得宜與否，會(huì)發(fā)生截然不同的結(jié)果。

表達(dá)時(shí)應(yīng)注意：

語(yǔ)詞、語(yǔ)意、語(yǔ)態(tài)的掌握說(shuō)話(huà)要有目的，掌握重點(diǎn)要間問(wèn)確答大量提問(wèn)經(jīng)常進(jìn)行重述和歸結(jié)掌握實(shí)際，告知感受適度贊美多使用“愉快用語(yǔ)”，少使用“傷人用語(yǔ)第58頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日愉快用語(yǔ)

——“如果我講錯(cuò)的話(huà)，請(qǐng)給予糾正?！?/p>

——“我們對(duì)你們已經(jīng)為我們做的工作表示感謝?！?/p>

——“一個(gè)合理的解決辦法可能是………” ——“跟你做生意一直是一種樂(lè)趣”傷人用語(yǔ)

——“你從不/你總是………” ——“很明顯………” ——“請(qǐng)需要懂得的是………” ——“別激動(dòng)………”第59頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日說(shuō)的三要點(diǎn)讓對(duì)方聽(tīng)得進(jìn)去(1)時(shí)機(jī)合適嗎?(2)場(chǎng)所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對(duì)方聽(tīng)的樂(lè)意(1)怎樣說(shuō)對(duì)方才喜歡聽(tīng)(2)如何使對(duì)方情緒放鬆(3)哪部分比較容易接受讓對(duì)方聽(tīng)的合理

(1)先說(shuō)對(duì)方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最後指出一些要求第60頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

1.了解對(duì)方

·準(zhǔn)備·發(fā)問(wèn)2.表達(dá)能力

·共同語(yǔ)言·贊美藝術(shù)·主題明確·身體語(yǔ)言·聲音語(yǔ)調(diào)3.傾聽(tīng)能力

·心理態(tài)度·表情姿態(tài)·適時(shí)回饋·引導(dǎo)發(fā)問(wèn)4.尊重對(duì)方

·人我意識(shí)·心存感激5.接納對(duì)方

·開(kāi)放心·心包容·同理心6.發(fā)揮影響

·魅力·互補(bǔ)性·互惠性7.把握時(shí)機(jī)

·時(shí)間·場(chǎng)合8.風(fēng)度儀態(tài)

·主動(dòng)熱忱·幽默大方強(qiáng)化溝通能力的方法第61頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日第一條：認(rèn)清

與

·王太太的生日禮物第二條：幫對(duì)方

·談判專(zhuān)家第三條：請(qǐng)坐

，請(qǐng)喝

·GerrySpence第四條：

給你，

給我·和事佬的策略第五條：我

，你

·切蛋糕的心理第六條：看身體說(shuō)出

·解讀身體語(yǔ)言第七條：先

，再

·米開(kāi)蘭基羅第八條：原來(lái)都是

·床頭吵床尾和第九條：

常是最好的溝通·傻瓜的聰明話(huà)第十條：要親吻，請(qǐng)找

·好環(huán)境

目標(biāo)底限脫下盔甲上座好茶面子里子操控決定真心話(huà)退一步往前跳一家人幽默沒(méi)人的地方溝通兵法第62頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日公關(guān)的四大要訣

1、臉笑

2、嘴甜

3、腰軟

4、手腳快第63頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

第四單元：快速分析談判對(duì)手風(fēng)格第64頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

知彼知己,

百戰(zhàn)不殆!

不知彼而知己,

一勝一負(fù)!

不知彼不知己,

每戰(zhàn)必殆!

------孫子第65頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

談判風(fēng)格武斷性高武斷性低情緒化低情緒化高駕馭型表現(xiàn)型親切型分析型第66頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判風(fēng)格分析

一.駕馭型——街頭門(mén)士派

·聽(tīng)演講的唯一目的就是學(xué)習(xí).

·非常有時(shí)間管理的觀念.

·典型的生意人,會(huì)過(guò)濾電話(huà)及訪客.

·無(wú)法忍受無(wú)所事事.·不花時(shí)間在無(wú)謂的閑聊.

·喜歡步調(diào)快有參與感的運(yùn)動(dòng).如:滑雪、潛水、飛行.

·外表干凈,穿著合理,井然有序.

※

他們是很脆弱的談判者,找出對(duì)方評(píng)估游戲的規(guī)則,設(shè)法在該讓步的地方退讓,他們自然就會(huì)放棄他們的條件.第67頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日二.表現(xiàn)型——過(guò)度熱心派

·聽(tīng)演講的目的是希望享受快樂(lè)時(shí)光.

·友善而開(kāi)放,很少過(guò)濾電話(huà).

·辦公室凌亂,很少追蹤工作.

·會(huì)在辦公室放家人的照片.

·愛(ài)談?wù)摷倨诨蛳埠?熱情洋溢.

·喜歡觀賞刺激的運(yùn)動(dòng).

·常當(dāng)場(chǎng)做決定,不需太多的時(shí)間思考.

※

他們常因一時(shí)的狂熱而看不清真相.會(huì)很生氣的回到辦公室,踢著桌椅抱怨.第68頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日三.親切型——快樂(lè)調(diào)停派

·聽(tīng)演講的目的是與興趣相仿的人接近.·典型的上班族,喜歡在有組織的大企業(yè)中.·幾乎沒(méi)有時(shí)間管理的觀念.·對(duì)人對(duì)事喜愛(ài)憑感覺(jué).·討厭面對(duì)壓力,所以常先設(shè)障礙.·常常雜亂無(wú)章,因?yàn)椴簧孟蛩苏f(shuō)不.·不喜歡改變.※

他們希望每個(gè)人都快樂(lè),談判的重點(diǎn)不是贏.第69頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日四.分析型-——專(zhuān)業(yè)實(shí)際派·聽(tīng)演講的目的是深入研討主題.·對(duì)一般人而言是個(gè)外星人,口袋里有量尺,手表有各種功能,出門(mén)不帶計(jì)算機(jī)像沒(méi)穿衣服等.·對(duì)時(shí)間掌握精確,不能忍受模糊.·重視細(xì)節(jié),永遠(yuǎn)認(rèn)為資訊不足.·極端好奇,喜歡分析事物.·喜歡整齊,有條理.·決定的速度很慢,決不情緒化.※

他們的口頭禪”這是原則問(wèn)題”必須用說(shuō)服去面對(duì)他們的頑固第70頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日各類(lèi)型人際風(fēng)格的沖突處理策略分析型（Conscientious）事先準(zhǔn)備分析利弊得失關(guān)注任務(wù)系統(tǒng)的方式對(duì)事不對(duì)人一致性的有耐性的駕馭型（Dominance）直接、簡(jiǎn)短、重點(diǎn)式答復(fù)關(guān)注業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)利益提供挑戰(zhàn)，自由及機(jī)會(huì)問(wèn)“什么”？而非“如何”？親切型（Steadiness）誠(chéng)懇的耐心的引導(dǎo)出目標(biāo)保留彈性關(guān)注人際關(guān)系澄清事實(shí)表現(xiàn)型（Influence）親切，友好關(guān)注團(tuán)體而非個(gè)人重視整體而非細(xì)節(jié)提供社交的活動(dòng)提供支持提供發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)第71頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

1.了解其強(qiáng)烈的

意識(shí)。

2.重視

在談判中的作用。

3.要盡量

。

4.

是談判成功的保證。

與日本人談判時(shí)群體信任尊重對(duì)方耐心第72頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

1.在其傲慢中堅(jiān)守自己的

。

2.在談判中可

的需求。

3.利用其開(kāi)放性格獲取

。

4.談判中充分重視

的作用。

5.重視

和

。

與美國(guó)人談判時(shí)立場(chǎng)直陳利益信息法律時(shí)間效率第73頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

1.先爭(zhēng)取到他的

。

2.充分的向其展示

。

3.對(duì)其

先有心理準(zhǔn)備。

4.找到破除其

障礙的方法。

5.注意

和

。

與英國(guó)人談判時(shí)信任利益履約延期固執(zhí)風(fēng)度形象第74頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

1.與其發(fā)展個(gè)人

。

2.盡量在談判中運(yùn)用

。

3.謹(jǐn)防

。

4.注意法國(guó)人的

時(shí)間。

與法國(guó)人談判時(shí)友誼法語(yǔ)受騙作息第75頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

1.沒(méi)法獲得

。

2.注意對(duì)

的暗示。

3.把

交給阿拉伯人。

4.尋找

的代理商。

5.了解

。

與阿拉伯人談判時(shí)信任不滿(mǎn)主動(dòng)權(quán)當(dāng)?shù)亟傻?6頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

第五單元：認(rèn)識(shí)有效談判策略第77頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

談判的策略是“根”,

談判的技巧是“葉”,

根深方能葉茂,

故談判時(shí)要二者兼顧!

------無(wú)名第78頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

談判的核心(主)策略

三個(gè)階段:

1．雙贏階段2．妥協(xié)階段3．競(jìng)爭(zhēng)與讓步階段

第79頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

談判的核心策略

雙贏階段的重點(diǎn):．

創(chuàng)造共同的目標(biāo)尊重對(duì)方意見(jiàn)

堅(jiān)定解決問(wèn)題的信念尋求互補(bǔ)性強(qiáng)調(diào)互利

第80頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

談判的核心策略

妥協(xié)階段的重點(diǎn):．

追求公平與合理

主動(dòng)權(quán)交給對(duì)方

儘早展開(kāi)妥協(xié)

第81頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

談判的核心策略

競(jìng)爭(zhēng)(讓步)階段的重點(diǎn):．

明確談判目標(biāo)

不輕易顯露底線(xiàn)

利用讓步換取空間臨門(mén)一腳

第82頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

開(kāi)場(chǎng)的六大策略

一、大膽開(kāi)口要求： 理由一：有

的可能。 理由二：提供

的空間。 理由三：提升所提條件的

。 理由四：避免談判陷入

。 理由五：容易營(yíng)造

的氣氛。了解對(duì)方越少，開(kāi)出的條件就要越高。

曾說(shuō):談判桌上的效能全看一個(gè)人如何夸大需求。成交轉(zhuǎn)寰價(jià)值僵局讓步季辛格第83頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日二、絕不接受首次開(kāi)價(jià)

避免予人聯(lián)想

1.我應(yīng)該可以將價(jià)格殺得更低。

2.這么容易得手，其中必定有詐。先行預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)是

但

的。 因?yàn)椋呵f(wàn)不要興奮之余很快就答應(yīng)了！

*

買(mǎi)二手車(chē)的例子。必要危險(xiǎn)第84頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日三、大吃一驚倒退三步

倒退三步的反應(yīng)之后，往往跟著對(duì)方的

。他人對(duì)你做任何提議時(shí)，他們就

你的反應(yīng)。人們相信

勝過(guò)

。

*百分之七十的談判對(duì)手都是

型的人。在電話(huà)中表現(xiàn)本策略也非常有效。*街頭的素描家讓步開(kāi)始觀察視黨聽(tīng)黨視黨第85頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日四、好的開(kāi)始避免敵對(duì)

律師與業(yè)務(wù)的不同。手掌相貼的直覺(jué)反應(yīng)。運(yùn)用3F（、

、）公式Question:客戶(hù)抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)低時(shí)。

FEELFELTFOUND第86頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日五、心不甘情不愿

希望數(shù)字與轉(zhuǎn)身離去的價(jià)錢(qián)。要當(dāng)個(gè)

的買(mǎi)主或

的賣(mài)主。運(yùn)用本策略可以在談判進(jìn)行前就壓縮對(duì)方議價(jià)的空間。當(dāng)別人運(yùn)用本策略對(duì)付你時(shí)，采用以下的應(yīng)對(duì)步驟：

1.先得到對(duì)方的

。

2.訴諸更高

。

3.以

收?qǐng)?。不甘心不情愿承諾決策層黑.白臉第87頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日六、不露虛實(shí)、莫測(cè)高深

以話(huà)術(shù)回應(yīng)對(duì)方：你開(kāi)的條件要更好才行？反制的策略：究竟要好到什么地步？以錢(qián)的

來(lái)考量而非以

來(lái)考量。談判得來(lái)的錢(qián)是

也是速度

的。數(shù)量比例凈賺最快第88頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日中場(chǎng)的六大策略一、掌握利用決定權(quán)的游戲不要讓對(duì)方知道你有作決定的權(quán)利訴諸更高決策階層必須是個(gè)

的集合名詞， 而不是

。用下列三個(gè)方法使對(duì)方犯措激起對(duì)方

的心理。讓對(duì)方

傳達(dá)正面意見(jiàn)給更高階層。加注“視某情況而定”為結(jié)尾。模糊個(gè)人自大承諾第89頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日二、聲東擊西、掩人耳目小心對(duì)手用此伎倆誤導(dǎo)你，使你忽略談判的

。用“這是唯一困擾你的部分嗎？”來(lái)澄清問(wèn)題

。運(yùn)用

技巧訴諸更高決策層。主題界限黑白臉第90頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

三、差價(jià)均分的運(yùn)用不要落入差價(jià)均分的謬誤。差價(jià)均分不代表

，因?yàn)槟憧梢赃M(jìn)行多次的動(dòng)作。鼓勵(lì)對(duì)方做差價(jià)均分的舉動(dòng)。設(shè)法使對(duì)方主動(dòng)，最后你在無(wú)奈的表示同意，讓對(duì)方有

的感覺(jué)。一人一半獲勝第91頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

四、意見(jiàn)分歧的處理

意見(jiàn)分歧

=針對(duì)某一議題，雙方看法不同，影響談判進(jìn)行現(xiàn)實(shí)情況中，意見(jiàn)分歧經(jīng)常發(fā)生。暫時(shí)

是理想破解之道。千萬(wàn)不能只有單一

。

撇開(kāi)不談議題第92頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

五、陷入膠著的處理

陷入膠著

=雖然溝通仍舊進(jìn)行，但始終無(wú)法取得共識(shí)試試下列方法：更換

。改變談判

。暫停一下，緩和

。凝聚

共識(shí)。多方面條件上的

。

談判者環(huán)境氣氛雙贏調(diào)整第93頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日六、形成僵局的處理

僵局=雙方均感挫折和無(wú)奈、認(rèn)為無(wú)再繼續(xù)的必要僵局出現(xiàn)時(shí)，唯一化解之道就是邀請(qǐng)

介入,

扮演

或

的角色。若是

,談判的雙方必須完全遵守其決定;

若是

,則是利用個(gè)人溝通技巧。不要認(rèn)為請(qǐng)求協(xié)助是自己能力不足!稍作讓步以取得談判空間與信任。第三者仲裁者調(diào)停者仲裁者調(diào)停者第94頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

收?qǐng)龅牧蟛呗?/p>

一、投桃報(bào)李對(duì)方要求你作小小的讓步，你一定要要求同等的回報(bào)。

因?yàn)椋?.你可能

。

2.提升讓步的

,以便是后討人情。

3.最重要的是可避免

的效應(yīng)。你可以這么說(shuō)：如果我們可以幫你這個(gè)忙，你愿意怎么幫我們呢？遣詞用句要小心，不要主動(dòng)指名特定的回報(bào)！得到價(jià)值得寸進(jìn)尺第95頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

二、白臉黑臉人們善于運(yùn)用黑白臉的能力和頻率超乎想象，所以對(duì)方有兩人以上就得小心應(yīng)付!黑白臉可以有效的向?qū)Ψ?/p>

，又不會(huì)導(dǎo)致

。反制對(duì)方運(yùn)用黑白臉的方法就是

，但小心譴詞!

例如：拜托，請(qǐng)不要用黑白臉的策略來(lái)對(duì)付我們， 讓我們共同想個(gè)好辦法!

施壓沖突拆穿它第96頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

三、逐步蠶食施展蠶食的時(shí)機(jī)應(yīng)在談判的

,你可以得到原先在談判進(jìn)行中對(duì)方不肯同意的條件。

對(duì)方一旦作下決定，考慮在重點(diǎn)就截然不同了。 談判之初，他考慮的是否要向你購(gòu)買(mǎi)!應(yīng)付蠶食的方法可以

1、以輕松無(wú)惡意的方式暗示對(duì)方貪小便宜。

2、以

的方式列出對(duì)方要求應(yīng)付出的代價(jià)。

*不要讓對(duì)方認(rèn)為你有讓步的權(quán)利，要營(yíng)造對(duì)方

的氣氛。尾聲書(shū)面獲勝第97頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

四．每況愈下讓步的方式會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的期望。每次降價(jià)

的相同，會(huì)使對(duì)方持續(xù)向你施壓。

讓步太大，會(huì)導(dǎo)致猜疑敵對(duì)的氣氛。輕易告知對(duì)方

，是片面解除武裝。不要害怕對(duì)手稱(chēng)不喜歡

或說(shuō)只剩

問(wèn)題，你就輕易讓步。逐漸縮小讓步幅度，讓對(duì)方了解這已是

條件。

幅度一次底限討價(jià)還價(jià)價(jià)格最佳第98頁(yè)，共113頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

五．撤回承諾撤回承諾的策略