高效溝通與談判技巧

關(guān)于高效溝通與談判技巧第1頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日課程目的了解溝通基本理念建立優(yōu)勢談判的態(tài)度與信念了解談判前準備的重要提升EQ與人際溝通的能力調(diào)整行為模式面對談判的多變性認識談判的開場.中場.收場策略學習有效的談判技巧第2頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日溝通的重要性溝通，打開心門的鑰匙父母子女之間的相處、夫妻生活、同事間的共事、上司與部屬之間的運作、政黨之間的合作及營銷業(yè)績的好與壞，哪一件不是與溝通有關(guān)呢？第3頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日溝通主動交流創(chuàng)造機會認真傾聽主動道歉善于體諒控制情緒承擔責任討論問題第4頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日人們對工作的要求對生活有意義有歸屬感被尊重有別人傾聽自己的感受第5頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日了解溝通的目的一、說明事物二、表達感情三、建立關(guān)系四、進行企圖第6頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日溝通中的“三誠”所謂溝通中的三誠，就是誠心、誠懇、誠實。1、培養(yǎng)誠心：2、誠懇的態(tài)度：3、誠實的話：

第7頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日五個基本的溝通法則1.易懂：說話的內(nèi)容簡單易懂。2.有趣：內(nèi)容充實，能引起對方的興趣。3.平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺愉快。4.真誠：對人絕對誠信。5.觀察場合：視對象不同改變說話方式第8頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日溝通不良的原因

1.內(nèi)向：性格孤僻，總是抱持否定且不快樂的態(tài)度。

2.語意不明：說話不清楚，無結(jié)論。

3.自大：總是大聲吆喝，看不起人。

4.獨斷：對事物總是自以為是，認為自己說的才是對的。

5.夸張：喜歡夸大其詞。

第9頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日溝通的類別組織上的溝通（上意下受、下情上達）工作上的溝通（合作愉快、解決沖突）私交上的溝通（彼此了解、化解誤會）第10頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日溝通常發(fā)生情形堅持己見，各說各話話不投機，不歡而散草木皆兵，隨時出擊表里不一，沒有誠意第11頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日言未及之而言謂之躁言及之而不言謂之隱未見顏色而言謂之瞽第12頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日耳朵聽到的相信四分之一眼睛看到的相信四分之二用嘴巴問得到確認相信四分之三剩下的四分之一靠時間驗證才確信第13頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日語言障礙傾聽能力表達藝術(shù)專業(yè)知識人際關(guān)系敬業(yè)態(tài)度個人修養(yǎng)溝通障礙第14頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日溝什么想法、看法、做法達成共識第15頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日要想溝的好刻意傾聽

表達正確第16頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日傾聽的藝術(shù)聽到聽完聽懂聽聰?shù)?7頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日傾聽的方法一、鼓勵:角色(放松、敞開、傾注、視覺語言、坦誠)。二、詢問(開放)。三、反映:情緒、內(nèi)容及目的。四、復述(重復要點及歸納整理)：應用鸚鵡學舌之法。

第18頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日在聆聽方面四種致命傷致命傷一：聽而不聞致命傷二：先說再聽致命傷三：雞同鴨講致命傷四：一心二用第19頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日溝通秘訣讓對方聽進去讓對方感興趣讓對方認同時機合適嗎場合合適嗎氣氛合適嗎怎么說對方才喜歡聽哪一部分較容易接受如何使對方情緒放松先說對方有利的再指出彼此互惠最后提一些要求第20頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日溝通要領(lǐng)認清語言并非完美的溝通工具不可扭曲事實第21頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日避免扭曲事實1、避免間接傳聞2、傾聽3、減少中間傳達階層4、復述確認第22頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日5、不可推測6、做好備忘錄7、正確緩慢說話8、視覺集中9、井然有序第23頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日通什么通雙方的感情感情是否更好、更融洽心靈是否來電第24頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日兩情不通的原因上居其六：好勝心、恥聞過、喜辯解、顯聰明、立威嚴、呈剛愎下有其三：諂媚（報喜不報憂）、顧望（投其所好）、畏懼（不自討苦吃）第25頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日合作溝通的基本原則

自信——精神支柱，服務(wù)信心助人——助人自助，敬業(yè)樂群友善——投其所好，廣結(jié)人緣熱忱——燃燒自己，照亮別人關(guān)切——你想他，他想你，你忘他，他忘你第26頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

第一單元：談判的信念與基本原則第27頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日在外行人眼里,

外交家是狡詐的,

而明智的外交家懂得:

他決不能愚弄對手。

從長遠來看,

可靠和公平是一筆重要資產(chǎn)。

------亨利.基辛格第28頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

談判的三個重要因素

1．

：對方對你及你的需求似乎總比你對他們 知道的清楚。

2．

：對方并不了解你在公司受到壓力。

3.：對方所擁有的力量和權(quán)威似乎總是比你認為你所擁有的為高。

資訊時間杈力第29頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日談判的三個重要步驟建立→控制→獲得

談判高手應建立的三個態(tài)度：

1.能與

共存：人際取向與工作取向.

2.勇于面對

的精神：打球與工作.

3.沒有

討人喜歡的需求：超越Maslow社會需求.信任對抗承諾模糊挑戰(zhàn)刻意第30頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日談判高手應具備的三個信條

1．談判的過程是

：貸款與加薪的心理。

2．談判的過程有

：像下棋一樣運用談判策略。

3.

是最簡單的開埸白：那不是拒絕，只是開埸白。雙向的脈絡(luò)可循不第31頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

談判的基本原則

1．

原則:分析法律環(huán)境;尋求法律保護。

2．

原則:精誠所至,金石為開。

3．

原則:地位平等.協(xié)商所需,但非利益均分。

4.

原則:適當?shù)耐讌f(xié)以尋求雙方整體的利益。

5.

原則:雙方雖不完全滿意,但彼此均能接受。合法誠信平等互利求同存異雙贏第32頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

如何取得雙贏

1．清楚共同利益的障礙

2．在既定策略中建立創(chuàng)造性

3．換位思考

4.擴大選擇范圍

5.設(shè)計不同的解決方案

6.找出彼此可接受的方案第33頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

討論:

在談判過程中,您如何處理條件差異?

*吳越同舟*求大同,存小異*欲取先予*尋求共識第34頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

第二單元：談判前的準備工作第35頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

SWOT分析我們的優(yōu)勢是:1.2.3.4.5.6.7.8.第36頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

SWOT分析我們的劣勢是:1.2.3.4.5.6.第37頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

任何一場成功的談判,

在整裝出發(fā)前就決定了!

第38頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

如何制敵佔先

1．談判前

的收集與管理。

2．事先充分掌握

規(guī)則。

3．選擇有利的談判

。

4.做好

與

上的準備。

5.合理安排談判布局()。

信息竟爭環(huán)境物質(zhì)精神首尾相應第39頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

確立談判目標

須做到

1．列出談判目標

。

2．確定談判目標

。

3．明確

的談判空間。

4.確定每個談判

的目標。

清單優(yōu)先順序可接受階段第40頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

選擇談判時間

須做到

1．確定

準備充分。

2．判斷談判人員的身心狀態(tài)。並應避免a.b.c.d.狀況下談判。

3．保證有利的

條件。

4.避免己方的

程度。

己方放假次日早上連續(xù)緊張工作后傍晚4-6時出差返回后自然緊迫第41頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

進行自我評估

須做到

1．切忌魯莽行事

2．確認自己的需求

3．認清自己的優(yōu)勢

4.認清自己的劣勢

第42頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

組建談判小組

須做到

1．選擇成員應考慮的四個原則。

(

.

.

.

原則)2．恰當運用分工方式。

a.

性分工:做什么事?如何完成?b.

性分工:主副談?黑白臉?c.

性分工:分配談判任務(wù)與配合。

3．要特別重視談判成員的素養(yǎng)。

需要結(jié)構(gòu)精干對應內(nèi)容戰(zhàn)術(shù)職責第43頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日討論:

主談?wù)邞邆淠切┧仞B(yǎng)?

具備組織管理能力良好的心理素質(zhì)相應的知識和能力一定威信的相當職務(wù)正直.守法.忠誠應變與決策能力溝通與協(xié)商能力第44頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

第三單元：建立高效的人際溝通能力第45頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

一個人想要成功!

百分之十五

依靠他的專業(yè)技能,

但百分之八十五

要依賴他待人外事的

人際關(guān)系能力!

------戴爾.卡內(nèi)基

第46頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

·形象源自于:

1.外在的

印象.2.傳達訊息的

印象.3.他人眼中的

印象.

·爆發(fā)戶與紳士之別

自我形象的建立儀表語言行為第47頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日握手源自于野蠻人的示好動作握手的形式

1.單手握：

式的握手，用于初見面或交往不深者。

2.手扣手：

式的握手，用于朋友與同事之間，適時 表達誠摯之意。

3.雙握式：

式的握手，用于對長者或深厚情誼者。

握手的禮儀平等外交真擎第48頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日握手時的重點

1.掌勢應垂直或

。

2.時間應控制在

秒種左右。

3.握手力度應適中,約

公斤。

4.配合笑容與話術(shù):

;

。

5.握手時的主動時機掌握。

6.切忌手棍式、指尖式、抻臂式的握手

握手的禮儀向上32久仰幸會第49頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

名片是你的

。交換名片的順序是

與

。

交換名片時的重點:

1.用雙手或

送出名片。

2.用食指與

捏住名片的角落。

3.名片的字體

朝向?qū)Ψ健?/p>

4.配合臉部的笑容與話術(shù):

;

。

5.收取名片后的忌諱。交換名片的禮節(jié)身份證先尊后卑由近而遠右手拇指正面請多關(guān)照請多指教第50頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日1、專業(yè)的Approach.2、言語的運用.3、傾聽的技巧4、眼神的交流5、真誠的贊美6、使對方感到尊重談判開啟：取得對方好感的重點第51頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

Approach的最佳話術(shù)1.

；2.

；3.

；

Opening的最佳話術(shù)1.

；2.

；3.

；練習幸會,謝謝您撥時間見我久仰,王總有給您電話嗎?您好,很高興認識您知道您很忙,請問我們有多少時間?聽王總說您常打高爾夫球?

有些問題想向您請教(學習)第52頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日贊美的的最佳話術(shù)

；

；3.

；練習見到您就覺您得非常專業(yè)與您洽談能學到很多東西與您這樣的高手談判太辛苦了第53頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日EQ與人際關(guān)系

EQ的三個等級:主宰自己,自我覺醒,管理情緒,自我激勵體諒別人,了解他人情緒,換位思考與他人互動,處理關(guān)系,人際效率,受歡迎,領(lǐng)袖氣質(zhì)

EQ=人際關(guān)系=

=

！

影響力成功第54頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

C

=W全世界有

％的人擁有95％以上的財富與權(quán)力 更有

％的人擁有50％以上的財富與權(quán)力這5％的人之所以成功，主要源自于他們善于溝通

OMMUNICATIONEALTH51第55頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

傾聽指南—該做的和不該做的應做的：

不要分神等對方停止后再做反應傾聽對方說了什么同時注意沒有說什么盡量多問問題以理解客戶的訊息直視對方如果這有助于你集中精神的話，可在一定的限度內(nèi)做筆記如果不懂就說出來使你的反應與客戶所說的內(nèi)容相關(guān)集中注意力在訊息的要點上第56頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日不應做的：打斷客戶用面部表情或手勢的表示而使客戶分神把演講本身的內(nèi)容搞混草率作出結(jié)論以錯誤的假設(shè)為前提猶豫而不要求澄清不成熟的作出評價沒聽而假裝在聽讓自己魂游物外不懂裝懂因為覺得尷尬而沉默不語第57頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日說的藝術(shù)和技巧

語言是溝通的橋梁，但運用得宜與否，會發(fā)生截然不同的結(jié)果。

表達時應注意：

語詞、語意、語態(tài)的掌握說話要有目的，掌握重點要間問確答大量提問經(jīng)常進行重述和歸結(jié)掌握實際，告知感受適度贊美多使用“愉快用語”，少使用“傷人用語第58頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日愉快用語

——“如果我講錯的話，請給予糾正?！?/p>

——“我們對你們已經(jīng)為我們做的工作表示感謝?！?/p>

——“一個合理的解決辦法可能是………” ——“跟你做生意一直是一種樂趣”傷人用語

——“你從不/你總是………” ——“很明顯………” ——“請需要懂得的是………” ——“別激動………”第59頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日說的三要點讓對方聽得進去(1)時機合適嗎?(2)場所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對方聽的樂意(1)怎樣說對方才喜歡聽(2)如何使對方情緒放鬆(3)哪部分比較容易接受讓對方聽的合理

(1)先說對方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最後指出一些要求第60頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

1.了解對方

·準備·發(fā)問2.表達能力

·共同語言·贊美藝術(shù)·主題明確·身體語言·聲音語調(diào)3.傾聽能力

·心理態(tài)度·表情姿態(tài)·適時回饋·引導發(fā)問4.尊重對方

·人我意識·心存感激5.接納對方

·開放心·心包容·同理心6.發(fā)揮影響

·魅力·互補性·互惠性7.把握時機

·時間·場合8.風度儀態(tài)

·主動熱忱·幽默大方強化溝通能力的方法第61頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日第一條：認清

與

·王太太的生日禮物第二條：幫對方

·談判專家第三條：請坐

，請喝

·GerrySpence第四條：

給你，

給我·和事佬的策略第五條：我

，你

·切蛋糕的心理第六條：看身體說出

·解讀身體語言第七條：先

，再

·米開蘭基羅第八條：原來都是

·床頭吵床尾和第九條：

常是最好的溝通·傻瓜的聰明話第十條：要親吻，請找

·好環(huán)境

目標底限脫下盔甲上座好茶面子里子操控決定真心話退一步往前跳一家人幽默沒人的地方溝通兵法第62頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日公關(guān)的四大要訣

1、臉笑

2、嘴甜

3、腰軟

4、手腳快第63頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

第四單元：快速分析談判對手風格第64頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

知彼知己,

百戰(zhàn)不殆!

不知彼而知己,

一勝一負!

不知彼不知己,

每戰(zhàn)必殆!

------孫子第65頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

談判風格武斷性高武斷性低情緒化低情緒化高駕馭型表現(xiàn)型親切型分析型第66頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日談判風格分析

一.駕馭型——街頭門士派

·聽演講的唯一目的就是學習.

·非常有時間管理的觀念.

·典型的生意人,會過濾電話及訪客.

·無法忍受無所事事.·不花時間在無謂的閑聊.

·喜歡步調(diào)快有參與感的運動.如:滑雪、潛水、飛行.

·外表干凈,穿著合理,井然有序.

※

他們是很脆弱的談判者,找出對方評估游戲的規(guī)則,設(shè)法在該讓步的地方退讓,他們自然就會放棄他們的條件.第67頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日二.表現(xiàn)型——過度熱心派

·聽演講的目的是希望享受快樂時光.

·友善而開放,很少過濾電話.

·辦公室凌亂,很少追蹤工作.

·會在辦公室放家人的照片.

·愛談?wù)摷倨诨蛳埠?熱情洋溢.

·喜歡觀賞刺激的運動.

·常當場做決定,不需太多的時間思考.

※

他們常因一時的狂熱而看不清真相.會很生氣的回到辦公室,踢著桌椅抱怨.第68頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日三.親切型——快樂調(diào)停派

·聽演講的目的是與興趣相仿的人接近.·典型的上班族,喜歡在有組織的大企業(yè)中.·幾乎沒有時間管理的觀念.·對人對事喜愛憑感覺.·討厭面對壓力,所以常先設(shè)障礙.·常常雜亂無章,因為不擅向他人說不.·不喜歡改變.※

他們希望每個人都快樂,談判的重點不是贏.第69頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日四.分析型-——專業(yè)實際派·聽演講的目的是深入研討主題.·對一般人而言是個外星人,口袋里有量尺,手表有各種功能,出門不帶計算機像沒穿衣服等.·對時間掌握精確,不能忍受模糊.·重視細節(jié),永遠認為資訊不足.·極端好奇,喜歡分析事物.·喜歡整齊,有條理.·決定的速度很慢,決不情緒化.※

他們的口頭禪”這是原則問題”必須用說服去面對他們的頑固第70頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日各類型人際風格的沖突處理策略分析型（Conscientious）事先準備分析利弊得失關(guān)注任務(wù)系統(tǒng)的方式對事不對人一致性的有耐性的駕馭型（Dominance）直接、簡短、重點式答復關(guān)注業(yè)務(wù)強調(diào)利益提供挑戰(zhàn)，自由及機會問“什么”？而非“如何”？親切型（Steadiness）誠懇的耐心的引導出目標保留彈性關(guān)注人際關(guān)系澄清事實表現(xiàn)型（Influence）親切，友好關(guān)注團體而非個人重視整體而非細節(jié)提供社交的活動提供支持提供發(fā)表意見的機會第71頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

1.了解其強烈的

意識。

2.重視

在談判中的作用。

3.要盡量

。

4.

是談判成功的保證。

與日本人談判時群體信任尊重對方耐心第72頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

1.在其傲慢中堅守自己的

。

2.在談判中可

的需求。

3.利用其開放性格獲取

。

4.談判中充分重視

的作用。

5.重視

和

。

與美國人談判時立場直陳利益信息法律時間效率第73頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

1.先爭取到他的

。

2.充分的向其展示

。

3.對其

先有心理準備。

4.找到破除其

障礙的方法。

5.注意

和

。

與英國人談判時信任利益履約延期固執(zhí)風度形象第74頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

1.與其發(fā)展個人

。

2.盡量在談判中運用

。

3.謹防

。

4.注意法國人的

時間。

與法國人談判時友誼法語受騙作息第75頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

1.沒法獲得

。

2.注意對

的暗示。

3.把

交給阿拉伯人。

4.尋找

的代理商。

5.了解

。

與阿拉伯人談判時信任不滿主動權(quán)當?shù)亟傻?6頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

第五單元：認識有效談判策略第77頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

談判的策略是“根”,

談判的技巧是“葉”,

根深方能葉茂,

故談判時要二者兼顧!

------無名第78頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

談判的核心(主)策略

三個階段:

1．雙贏階段2．妥協(xié)階段3．競爭與讓步階段

第79頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

談判的核心策略

雙贏階段的重點:．

創(chuàng)造共同的目標尊重對方意見

堅定解決問題的信念尋求互補性強調(diào)互利

第80頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

談判的核心策略

妥協(xié)階段的重點:．

追求公平與合理

主動權(quán)交給對方

儘早展開妥協(xié)

第81頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

談判的核心策略

競爭(讓步)階段的重點:．

明確談判目標

不輕易顯露底線

利用讓步換取空間臨門一腳

第82頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

開場的六大策略

一、大膽開口要求： 理由一：有

的可能。 理由二：提供

的空間。 理由三：提升所提條件的

。 理由四：避免談判陷入

。 理由五：容易營造

的氣氛。了解對方越少，開出的條件就要越高。

曾說:談判桌上的效能全看一個人如何夸大需求。成交轉(zhuǎn)寰價值僵局讓步季辛格第83頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日二、絕不接受首次開價

避免予人聯(lián)想

1.我應該可以將價格殺得更低。

2.這么容易得手，其中必定有詐。先行預測對方的反應是

但

的。 因為：千萬不要興奮之余很快就答應了！

*

買二手車的例子。必要危險第84頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日三、大吃一驚倒退三步

倒退三步的反應之后，往往跟著對方的

。他人對你做任何提議時，他們就

你的反應。人們相信

勝過

。

*百分之七十的談判對手都是

型的人。在電話中表現(xiàn)本策略也非常有效。*街頭的素描家讓步開始觀察視黨聽黨視黨第85頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日四、好的開始避免敵對

律師與業(yè)務(wù)的不同。手掌相貼的直覺反應。運用3F（、

、）公式Question:客戶抱怨產(chǎn)品價格過低時。

FEELFELTFOUND第86頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日五、心不甘情不愿

希望數(shù)字與轉(zhuǎn)身離去的價錢。要當個

的買主或

的賣主。運用本策略可以在談判進行前就壓縮對方議價的空間。當別人運用本策略對付你時，采用以下的應對步驟：

1.先得到對方的

。

2.訴諸更高

。

3.以

收場。不甘心不情愿承諾決策層黑.白臉第87頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日六、不露虛實、莫測高深

以話術(shù)回應對方：你開的條件要更好才行？反制的策略：究竟要好到什么地步？以錢的

來考量而非以

來考量。談判得來的錢是

也是速度

的。數(shù)量比例凈賺最快第88頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日中場的六大策略一、掌握利用決定權(quán)的游戲不要讓對方知道你有作決定的權(quán)利訴諸更高決策階層必須是個

的集合名詞， 而不是

。用下列三個方法使對方犯措激起對方

的心理。讓對方

傳達正面意見給更高階層。加注“視某情況而定”為結(jié)尾。模糊個人自大承諾第89頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日二、聲東擊西、掩人耳目小心對手用此伎倆誤導你，使你忽略談判的

。用“這是唯一困擾你的部分嗎？”來澄清問題

。運用

技巧訴諸更高決策層。主題界限黑白臉第90頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

三、差價均分的運用不要落入差價均分的謬誤。差價均分不代表

，因為你可以進行多次的動作。鼓勵對方做差價均分的舉動。設(shè)法使對方主動，最后你在無奈的表示同意，讓對方有

的感覺。一人一半獲勝第91頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

四、意見分歧的處理

意見分歧

=針對某一議題，雙方看法不同，影響談判進行現(xiàn)實情況中，意見分歧經(jīng)常發(fā)生。暫時

是理想破解之道。千萬不能只有單一

。

撇開不談議題第92頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

五、陷入膠著的處理

陷入膠著

=雖然溝通仍舊進行，但始終無法取得共識試試下列方法：更換

。改變談判

。暫停一下，緩和

。凝聚

共識。多方面條件上的

。

談判者環(huán)境氣氛雙贏調(diào)整第93頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日六、形成僵局的處理

僵局=雙方均感挫折和無奈、認為無再繼續(xù)的必要僵局出現(xiàn)時，唯一化解之道就是邀請

介入,

扮演

或

的角色。若是

,談判的雙方必須完全遵守其決定;

若是

,則是利用個人溝通技巧。不要認為請求協(xié)助是自己能力不足!稍作讓步以取得談判空間與信任。第三者仲裁者調(diào)停者仲裁者調(diào)停者第94頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

收場的六大策略

一、投桃報李對方要求你作小小的讓步，你一定要要求同等的回報。

因為：1.你可能

。

2.提升讓步的

,以便是后討人情。

3.最重要的是可避免

的效應。你可以這么說：如果我們可以幫你這個忙，你愿意怎么幫我們呢？遣詞用句要小心，不要主動指名特定的回報！得到價值得寸進尺第95頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

二、白臉黑臉人們善于運用黑白臉的能力和頻率超乎想象，所以對方有兩人以上就得小心應付!黑白臉可以有效的向?qū)Ψ?/p>

，又不會導致

。反制對方運用黑白臉的方法就是

，但小心譴詞!

例如：拜托，請不要用黑白臉的策略來對付我們， 讓我們共同想個好辦法!

施壓沖突拆穿它第96頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

三、逐步蠶食施展蠶食的時機應在談判的

,你可以得到原先在談判進行中對方不肯同意的條件。

對方一旦作下決定，考慮在重點就截然不同了。 談判之初，他考慮的是否要向你購買!應付蠶食的方法可以

1、以輕松無惡意的方式暗示對方貪小便宜。

2、以

的方式列出對方要求應付出的代價。

*不要讓對方認為你有讓步的權(quán)利，要營造對方

的氣氛。尾聲書面獲勝第97頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

四．每況愈下讓步的方式會導致對方的期望。每次降價

的相同，會使對方持續(xù)向你施壓。

讓步太大，會導致猜疑敵對的氣氛。輕易告知對方

，是片面解除武裝。不要害怕對手稱不喜歡

或說只剩

問題，你就輕易讓步。逐漸縮小讓步幅度，讓對方了解這已是

條件。

幅度一次底限討價還價價格最佳第98頁，共113頁，2023年，2月20日，星期日

五．撤回承諾撤回承諾的策略