國際EPC工程總承包項(xiàng)目管理實(shí)務(wù)合同風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

國際EPC工程總承包項(xiàng)目管理實(shí)務(wù)合同風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理第1頁/共44頁2風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理案例一：合同談判規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

合同的生效日期是2002年6月17日（授標(biāo)函的日

期），盡管雙方簽署合同的日期是2002年10月23日,

但合同都被認(rèn)為從生效日期起全部具有效力和生效.

合同條款在簽署授標(biāo)函時就被限定，沒有多少談判

的余地，在合同簽署前，僅給我們一次合同澄清談

判的機(jī)會。一、風(fēng)險(xiǎn)管理第2頁/共44頁3風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理2002年8月14日業(yè)主根據(jù)招標(biāo)文件和雙方確認(rèn)的

來往傳真、信函、投標(biāo)文件、羅馬澄清會議紀(jì)要、

雙方簽署的授標(biāo)函以及按授標(biāo)函內(nèi)容起草了合同草

稿一并交給我們征求意見。一、風(fēng)險(xiǎn)管理第3頁/共44頁4風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

通過對合同條款和ITT文件認(rèn)真復(fù)閱、評審,特別對不確定因素進(jìn)行分析和風(fēng)險(xiǎn)評估，我們共提出30條修改意見.

其中包括：合同文件第“C”部分“承包商工作范圍”14.3.2條，履約保證中的輸油能力540Sm3/h.由于16”管子的壁厚從7.9mm（ITT）增加到了11.9mm和17.5mm（鋼管訂單），根據(jù)理論計(jì)算，管道的輸油能力也應(yīng)從540Sm3/h降到510Sm3/h.這樣就與原要求的數(shù)據(jù)有偏離，需要我們在合同談判時加以解決。一、風(fēng)險(xiǎn)管理第4頁/共44頁5風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

國際工程沒有慈善家,任何一個業(yè)主都是以自

身利益為重.我們合同談判的重點(diǎn)為合同條款的合

理性、全面性和可操作性,目的是規(guī)避合同風(fēng)險(xiǎn),保

護(hù)我們自身的利益。一、風(fēng)險(xiǎn)管理第5頁/共44頁6風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

我們提出有關(guān)原則性的條款和對索賠有利的條

款的修改意見等業(yè)主比較敏感的問題,業(yè)主以投標(biāo)過

程中我們對合同條款已經(jīng)確認(rèn),并已簽署授標(biāo)函為由,

拒絕我們的修改意見，并明確表示這些意見在簽署

授標(biāo)函以前提出有可能接受,但這些合同修改意見會

直接影響到我們的中標(biāo)。一、風(fēng)險(xiǎn)管理第6頁/共44頁7風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

第一輪談判雙方對17條修改意見達(dá)成共識并簽

字通過，遺留13條修改意見留著第二輪合同談判解決。

第二輪合同談判遺留4個問題,其中3個問題,我

們是可以退讓，但為了穩(wěn)妥解決輸油管道的輸油能

力問題，我們把可退讓的三個問題一起放到第三輪

合同談判中加以解決。一、風(fēng)險(xiǎn)管理第7頁/共44頁8風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

通過相互溝通、磋商、妥協(xié)，運(yùn)用談判技巧逐

步減少了，業(yè)主在第三輪談判中，不僅同意履約保

證中的輸油能力從540Sm3/h降到510Sm3/h,還同意

我們修改的變更指示程序以及在業(yè)主選項(xiàng)中提高我

們后勤保障人工單價的意見.經(jīng)過三輪歷行一個月的

緊張、艱難的合同談判，我們按預(yù)期目標(biāo)順利完成

合同簽署工作，達(dá)到了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的。

一、風(fēng)險(xiǎn)管理第8頁/共44頁9風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理案例二：合同管理化解風(fēng)險(xiǎn)

利比亞西部陸上天然氣管道項(xiàng)目，不僅地質(zhì)條

件十分復(fù)雜，80%為巖石地段;尤其是該項(xiàng)目采用海

水從最低端上水試壓，淡水從最高端注水試壓，高

端與低端有370米的高差,這在管道局的經(jīng)歷中尚屬

首次。一、風(fēng)險(xiǎn)管理第9頁/共44頁10風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

在淡水注水試壓前，業(yè)主和監(jiān)理按合同規(guī)定要

求我們進(jìn)行水質(zhì)分析化驗(yàn)。我們在監(jiān)理監(jiān)督下取出

水樣，在利比亞權(quán)威機(jī)構(gòu)進(jìn)行水質(zhì)分析化驗(yàn)，其結(jié)

果硫酸鹽指標(biāo)為

246ppm。一、風(fēng)險(xiǎn)管理第10頁/共44頁11風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

在預(yù)試運(yùn)和試運(yùn)指南T-70-S-Z-0002-00中，第

5.1條水質(zhì)化驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：“對試壓管段首先要注入填充

水，水質(zhì)要滿足以下上限：硫酸鹽42ppm；脂肪酸

14ppm；氨3ppm”。水質(zhì)化驗(yàn)結(jié)果大大超出合同規(guī)定

的指標(biāo)，業(yè)主和監(jiān)理要求我們再次化驗(yàn)，結(jié)果不能

如愿。一、風(fēng)險(xiǎn)管理第11頁/共44頁12風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

因?yàn)樗|(zhì)硫酸鹽指標(biāo)嚴(yán)重超標(biāo)，業(yè)主和監(jiān)理要

求我們打井。合同規(guī)定，業(yè)主在沙漠提供淡水井。

打井，一是時間不允許，二是費(fèi)用不在合同總價之

中。一場合同糾紛擺在我們面前。一、風(fēng)險(xiǎn)管理第12頁/共44頁13風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

我們先從文件的優(yōu)先權(quán)順序入手進(jìn)行爭辯。依

據(jù)澄清和修改文件第42條相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行判斷（澄清

和修改文件優(yōu)先合同文件）,在澄清和修改文件中，

水質(zhì)化驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)硫酸鹽239ppm,脂肪酸和氨的指標(biāo)隨

然沒有提到,但應(yīng)按上述“第5.1條水質(zhì)化驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)”給

出同樣脂肪酸和氨的數(shù)據(jù)作為水質(zhì)化驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：硫酸

鹽239ppm；脂肪酸14ppm；氨3ppm。一、風(fēng)險(xiǎn)管理第13頁/共44頁14風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

盡管業(yè)主和監(jiān)理同意了我們提出的建議，水質(zhì)

化驗(yàn)硫酸鹽指標(biāo)還比合同規(guī)定指標(biāo)超出7ppm，合同

糾紛沒有停止，如何說服業(yè)主現(xiàn)有水源水質(zhì)是滿足

試壓水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，成為雙方的關(guān)注點(diǎn)。一、風(fēng)險(xiǎn)管理第14頁/共44頁15風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

我們把利比亞境內(nèi)幾種品牌礦泉水商標(biāo)匯集在

一起,把水質(zhì)化驗(yàn)數(shù)據(jù)與商標(biāo)顯示的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，水質(zhì)化驗(yàn)數(shù)據(jù)都在礦泉水商標(biāo)顯示的水

質(zhì)化驗(yàn)數(shù)據(jù)范圍內(nèi)，一場水質(zhì)化驗(yàn)合同糾紛在鐵的

事實(shí)面前結(jié)束了。一、風(fēng)險(xiǎn)管理第15頁/共44頁16風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

通過這場合同糾紛，我們認(rèn)識到：在項(xiàng)目實(shí)施

中，我們一定嚴(yán)格按合同中規(guī)定的工作范圍和標(biāo)準(zhǔn)

履行合同，避免違約。充分利用合同中對我們有利

的條款，在工作中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)防合同糾紛，并及

時收集有關(guān)索賠資料、依據(jù)，使整個項(xiàng)目在執(zhí)行中

能處于有利地位。一、風(fēng)險(xiǎn)管理第16頁/共44頁17風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理案例一：合同變更問題

我們在光纜施工中，由于業(yè)主沒有按合同要求提供PVC套管,在三方（業(yè)主、監(jiān)理、承包商）的協(xié)調(diào)會上，因我們急于施工，建議業(yè)主在《三方界面會議紀(jì)要》上增加一條,PVC套管由承包商供貨。由于當(dāng)時現(xiàn)場對PVC的套管由誰供貨的合同要求不是很了解,盡管事后我們在合同文件中找到了PVC套管屬于業(yè)主供貨的有利證據(jù)，業(yè)主仍以簽署的《三方會議紀(jì)要》為依據(jù)，認(rèn)為會議紀(jì)要優(yōu)于原合同，駁回了我們提出的索賠要求。二、索賠管理第17頁/共44頁18風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

通過這項(xiàng)案例，我們對項(xiàng)目部相關(guān)人員進(jìn)行合

同變更培訓(xùn)，讓大家進(jìn)一步熟悉合同文件并充分認(rèn)

識合同變更的重要性，提醒大家合同變更工作要提

到工作日程上來，在熟悉合同文件基礎(chǔ)上，掌握合

同變更相關(guān)條款，積極開展項(xiàng)目索賠工作。二、索賠管理第18頁/共44頁19風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

合同條款非?？量蹋瑢ξ覀冺?xiàng)目執(zhí)行不是十分

有利。盡管如此，通過全面分析后，我們?nèi)匀话l(fā)現(xiàn)

有許多方面工作值得重視，特別是索賠工作要從以

下幾個方面入手：

1、業(yè)主已經(jīng)批準(zhǔn)的或已確認(rèn)的方案,要求我們重新

修改的，要做好人工時統(tǒng)計(jì)工作；

2、工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的提高,要做好與原標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用差價

比較工作；二、索賠管理第19頁/共44頁20風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理3、做好界面的綜合登記管理工作，界面的變化是整

個項(xiàng)目合同變更的突破口；

4、做好沙塵暴、下雨天的記錄工作，并及時與業(yè)主

共同簽字確認(rèn);

5、業(yè)主對設(shè)計(jì)、采購、施工方案的調(diào)整（包括合同

范圍以外的工作）等。在合同變更時，我們一定

以業(yè)主的變更指示或相關(guān)信函為依據(jù)，嚴(yán)格執(zhí)行

變更指令程序。二、索賠管理第20頁/共44頁21風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

在合同變更工作中，我們要掌握合同文件優(yōu)先

權(quán)順序。在準(zhǔn)備支持文件過程中，如出現(xiàn)合同文件

相互抵觸或矛盾的地方，我們應(yīng)該按照合同文件優(yōu)

先權(quán)順序執(zhí)行。如果在合同一般條款和合同特殊應(yīng)

用條款之間出現(xiàn)抵觸或矛盾，后者優(yōu)先。二、索賠管理第21頁/共44頁22風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理特別注意的是：

我們在項(xiàng)目執(zhí)行過程中雙方所簽署的協(xié)議或備

忘錄要優(yōu)于合同，所以，要求我們有關(guān)專業(yè)人員在

與業(yè)主簽署澄清協(xié)議或備忘錄過程中，要按合同文

件的優(yōu)先權(quán)順序核對相關(guān)的內(nèi)容，如果所簽署的內(nèi)

容已包含在合同文件中，要以合同文件為準(zhǔn)。反之,

根據(jù)雙方談判情況簽署相關(guān)協(xié)議或備忘錄。二、索賠管理第22頁/共44頁23風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理案例二：保持合同變更的權(quán)利

在管線施工中，由于業(yè)主提供的坐標(biāo)錯誤，導(dǎo)

致管線走向的修改。由于施工人員沒有按合同變更

程序的要求進(jìn)行工作，在沒有業(yè)主指示和設(shè)計(jì)變更

情況下，沒有通過項(xiàng)目部直接按監(jiān)理要求改變了管

線走向，事后我們提出索賠，業(yè)主以沒有業(yè)主指示

和設(shè)計(jì)變更為由，使我們喪失了合同變更的權(quán)利.二、索賠管理第23頁/共44頁24風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

通過這項(xiàng)案例，我們對項(xiàng)目部相關(guān)人員進(jìn)行工

作理念、合同變更步驟和方法培訓(xùn)，以提高合同意

識和索賠意識，降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，保證索賠權(quán)利。二、索賠管理第24頁/共44頁25風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

在項(xiàng)目執(zhí)行過程中，我們所遇到一些合同變更

問題，大都是業(yè)主提出問題以后，我們馬上拿出解

決方案，這種做法經(jīng)常得到業(yè)主和監(jiān)理的莫許。從

表面上看，我們這種做法提高了工作效率，體現(xiàn)出

我們解決問題的能力，這僅是有利于現(xiàn)場施工的一

面。二、索賠管理第25頁/共44頁26風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

從另一個方面來看，我們處理問題既要對施工有利，又要為索賠工作創(chuàng)造條件。

在我們提出問題和解決問題過程中，一定注意業(yè)主是否有相關(guān)信函或變更指示，要求我們解決合同變更問題。

一般說來，業(yè)主遇到合同變更是不會主動給我們發(fā)變更指示，我們只能巧妙的要求業(yè)主解決合同變更問題，從而獲得業(yè)主有暗示性的變更指示或相關(guān)信函。二、索賠管理第26頁/共44頁27風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

業(yè)主對合同變更問題非常敏感。我們遇到與合

同變更有關(guān)問題要分兩步進(jìn)行。

二、索賠管理第27頁/共44頁28風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

第一步，先給業(yè)主去一封信函，提出問題，需

要業(yè)主盡快解決。在我們等待業(yè)主回復(fù)時，我們內(nèi)

部進(jìn)行充分協(xié)調(diào)和溝通，以便做好應(yīng)對方案的準(zhǔn)備。

二、索賠管理第28頁/共44頁29風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

第二步，通常業(yè)主的回復(fù)會非常巧妙，如果遇

到：計(jì)算你們的工期、交貨期等與時間有關(guān)的詞語

和請你們拿出方案、報(bào)人工時、估算等與費(fèi)用有關(guān)

的詞語的暗示性信函，應(yīng)立即組織有關(guān)人員進(jìn)行確

認(rèn)，如果屬于合同變更，我們以此信函作為業(yè)主變

更指示，按變更程序向業(yè)主提出變更索賠。二、索賠管理第29頁/共44頁30風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

值得強(qiáng)調(diào)的是：合同變更是有程序的，合同變更工作是一個艱苦、細(xì)致、大家相互配合的過程，不是一次性了結(jié)的事情。要求我們在今后工作中，向業(yè)主提出問題，待業(yè)主發(fā)給我們的變更指示或有暗示性的相關(guān)信函之后，再對業(yè)主提出解決問題的方案，這樣會使我們合同變更工作處于有利地位。在變更準(zhǔn)備工作過程中，需要有雙方文字記錄作為依據(jù)，即不給業(yè)主提供可乘之機(jī)，又提高我們?nèi)珕T合同意識、索賠意識，從而降低風(fēng)險(xiǎn)，保持我們合同變更的權(quán)力。二、索賠管理第30頁/共44頁31風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理案例三：索賠與反索賠

此項(xiàng)合同糾紛是由后勤物資保障問題所引起的,業(yè)主給我們發(fā)來一封信函，要求我們給業(yè)主增加辦公室，我們后勤人員以書面形式要求業(yè)主付費(fèi)（索賠），結(jié)果業(yè)主以此為契機(jī)提出反索賠，原因是按合同要求，我們提供給業(yè)辦公面積不夠，房間數(shù)量不夠，要求我們按合同辦事，把不足面積的費(fèi)用單發(fā)給我們，使得我們處于進(jìn)退兩難的境地。最后我們只好付出一定的代價來了結(jié)這場索賠糾紛。二、索賠管理第31頁/共44頁32風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

通過此項(xiàng)合同索賠，我們及時為項(xiàng)目部相關(guān)管

理人員分期分批做索賠專題培訓(xùn)，來指導(dǎo)項(xiàng)目索賠

工作，收到較好效果。二、索賠管理第32頁/共44頁33風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

索賠是指承包商向業(yè)主提出索賠要求，或業(yè)主

向承包商提出索賠要求。反索賠是對索賠而言，是

被索賠方采取變被動為主動的一種風(fēng)險(xiǎn)防范措施。

在項(xiàng)目執(zhí)行過程中，業(yè)主和承包商都通過索賠和反

索賠工作，來保護(hù)自身的最大利益.二、索賠管理第33頁/共44頁34風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

對業(yè)主來說，承包商提出的索賠要求，有以下二種反索賠形式：一是認(rèn)為承包商提出索賠額不公道(價格過高或有利于業(yè)主反索賠的款項(xiàng)被漏掉等),對承包商的索賠金額進(jìn)行削減。另一種是業(yè)主對承包商的工期延誤、質(zhì)量缺陷、合同違約等提出進(jìn)一步的經(jīng)濟(jì)賠償要求。一般說來，業(yè)主的反索賠是對承包商的索賠構(gòu)成一定的威脅，有時會使承包商的索賠工作處于進(jìn)退兩難的境地。二、索賠管理第34頁/共44頁35風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

對承包商來說，業(yè)主提出的索賠要求（通常是因?yàn)槌邪痰墓て谘诱`、質(zhì)量缺陷、合同違約等提出的索賠要求），承包商要認(rèn)真分析，找出其中因?yàn)闃I(yè)主責(zé)任（如業(yè)主供應(yīng)設(shè)備材料的延期、業(yè)主人員要求的施工程序不合理）、自然因素（如過多的雨雪影響）、環(huán)境因素（如當(dāng)?shù)氐牧T工等影響）等可能削弱業(yè)主提出索賠的理由，以及對承包商所造成的實(shí)際影響，從而對業(yè)主的索賠做出有理有據(jù)地反索賠，并通過磋商、據(jù)理力爭來與業(yè)主達(dá)成一致,保證承包商利益。二、索賠管理第35頁/共44頁36風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

業(yè)主對承包商的索賠或反索賠，通常在投標(biāo)保函、履約保函、預(yù)付款保函、缺陷責(zé)任上都有明確的約定，業(yè)主對承包商索賠或反索賠不需要報(bào)告,只發(fā)一封信函，直接從進(jìn)度款中扣除，如進(jìn)度款金額不足，再從保函中扣除，如保函款金額不足，從財(cái)產(chǎn)抵押或向擔(dān)保實(shí)體逐級向上追溯，直至扣足所須金額為止。二、索賠管理第36頁/共44頁37風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理索賠和反索賠要注意以下三個方面問題：

一是承包商在收到的“變更指示或相關(guān)信函”以

后，要在合同規(guī)定的時限內(nèi)發(fā)出“變更申請”；

二、索賠管理第37頁/共44頁38風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

二是對應(yīng)由業(yè)主批復(fù)的各類文件，其實(shí)際的批

復(fù)或返回意見的時間要做好記錄，對應(yīng)由