導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)8篇

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服裝銷售行業(yè)的培訓(xùn)可謂是五花八門，而每一個(gè)門店的導(dǎo)購(gòu)員也是去了又來(lái)，員工流淌頻率平均在3到5個(gè)月。又由于每一個(gè)品牌的管理者的獨(dú)特與力量差異，許多終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)常常是不培訓(xùn)很貴、培訓(xùn)更貴、沒(méi)有績(jī)效考核的培訓(xùn)更是貴上加貴的現(xiàn)象！

服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售，不是學(xué)會(huì)了和顧客周旋、記住了價(jià)格、記住了性能面料那么簡(jiǎn)潔的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業(yè)績(jī)做得好，那說(shuō)明你是幸運(yùn)的〔這種現(xiàn)象通常是超市或大賣場(chǎng)的做法〕。由于你的顧客對(duì)服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！

還有一些老板盼望既然培訓(xùn)，那么立刻就要見(jiàn)到效果，否則說(shuō)明你的培訓(xùn)不專業(yè)。培訓(xùn)可以立刻見(jiàn)到效果往往會(huì)有兩種現(xiàn)象：

1、培訓(xùn)多是激勵(lì)和簡(jiǎn)潔的話術(shù)培訓(xùn)，受訓(xùn)者當(dāng)時(shí)的激情較高，用當(dāng)前學(xué)的幾句可以套用的語(yǔ)言，提升了銷售信念，可以立刻見(jiàn)到效果。

2、培訓(xùn)時(shí)采納實(shí)地帶教的方式，有培訓(xùn)老師帶著公司原來(lái)被提拔起來(lái)的銷售骨干，學(xué)習(xí)教練技術(shù)，由于銷售骨干原來(lái)都是銷售高手，加上立刻現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動(dòng)店鋪幾天的業(yè)績(jī)。而培訓(xùn)師走后，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對(duì)所培育的中層的執(zhí)行管理，培訓(xùn)過(guò)后店鋪銷售就會(huì)恢復(fù)原樣。

那么究竟導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)培訓(xùn)什么內(nèi)容呢？又實(shí)行什么形式呢？長(zhǎng)期的終端培訓(xùn)和個(gè)人特別的職業(yè)經(jīng)受總結(jié)了一些有效的方法如下：

培訓(xùn)內(nèi)容部分：

一、導(dǎo)購(gòu)員銷售職業(yè)樂(lè)趣

大部分老板忽視了員工職業(yè)樂(lè)趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷售是一個(gè)簡(jiǎn)潔的職業(yè)。會(huì)不會(huì)銷售全憑個(gè)人愛(ài)好和愛(ài)好。又由于了降低人員本錢，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購(gòu)員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通?？梢云刚?qǐng)到適合做導(dǎo)購(gòu)的人選很難。面對(duì)為了賺錢吃飯找來(lái)的導(dǎo)購(gòu)人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)當(dāng)是職業(yè)樂(lè)趣的培育！

職業(yè)樂(lè)趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)如何在銷售過(guò)程中發(fā)覺(jué)銷售樂(lè)趣點(diǎn)，以及導(dǎo)購(gòu)將來(lái)的職業(yè)成長(zhǎng)幻想啟發(fā)。銷售樂(lè)趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過(guò)銷售溝通關(guān)心每一個(gè)顧客達(dá)成自己的愿望，以及通過(guò)服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂(lè)趣的培育需要一些專業(yè)學(xué)問(wèn)的啟發(fā)，讓導(dǎo)購(gòu)發(fā)覺(jué)原來(lái)沒(méi)有發(fā)覺(jué)的職業(yè)樂(lè)趣，轉(zhuǎn)變?cè)瓉?lái)機(jī)械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)享受銷售工作過(guò)程。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購(gòu)員自己在工作中主動(dòng)查找成交方法，也讓導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)到這份工作的充實(shí)；而導(dǎo)購(gòu)職業(yè)的將來(lái)規(guī)劃和幻想啟發(fā)，可以為導(dǎo)購(gòu)供應(yīng)職業(yè)進(jìn)展方向引導(dǎo)推舉，讓導(dǎo)購(gòu)員在日后的工作中感覺(jué)到為自己職業(yè)生存與進(jìn)展

的重要性。只有讓導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)到是為了自己工作才能從心里情愿最大程度的協(xié)作老板完成一些共同的工作目標(biāo)。

二、消費(fèi)文化

由于大部分的服裝導(dǎo)購(gòu)員的成長(zhǎng)經(jīng)受中對(duì)服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購(gòu)置需求，對(duì)服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就不難理解為什么許多顧客都不信任導(dǎo)購(gòu)員的推舉和語(yǔ)言了。

消費(fèi)文化包括，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等種種目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)置形態(tài)分析。讓導(dǎo)購(gòu)員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，更得體的把控銷售過(guò)程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷售會(huì)漸漸建立起顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的信任。導(dǎo)購(gòu)也因此更加體會(huì)到職業(yè)帶給的滿意。

三、商品基本學(xué)問(wèn)

商品基本學(xué)問(wèn)可以通過(guò)日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來(lái)完成。許多導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商品的基礎(chǔ)學(xué)問(wèn)了解很少，顧客問(wèn)起來(lái)還需要再去查找資料，時(shí)間的耽誤會(huì)錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。

商品基本學(xué)問(wèn)包括，各種面料洗護(hù)和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn)、價(jià)格、尺碼選擇等。

四、客戶關(guān)系處理

在銷售過(guò)程中快速的反映應(yīng)對(duì)顧客的種種疑問(wèn)，并能制造融洽的氣氛來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)置，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。由于這一部分是每一個(gè)人感受最明顯的，在賣場(chǎng)工作第一天就可以讓導(dǎo)購(gòu)感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書籍也是最多的。

在服裝銷售過(guò)程中，客戶關(guān)系應(yīng)對(duì)是不能單獨(dú)存在的！也就是我們會(huì)看到一個(gè)導(dǎo)購(gòu)在跟顧客銷售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來(lái)形容，但是最終顧客還是沒(méi)有購(gòu)置。許多導(dǎo)購(gòu)跟我說(shuō)，“如今的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說(shuō)也不買，真搞不懂如今的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購(gòu)嘴里說(shuō)出來(lái)的。銷售過(guò)程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無(wú)效的。因此顧客關(guān)系處理的種種改變應(yīng)當(dāng)建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。

五、服裝搭配技術(shù)

服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被許多服裝經(jīng)營(yíng)者重視，只是苦于搭配力量一般，又不能總結(jié)出有用、簡(jiǎn)潔又專業(yè)的搭配理論來(lái)，因此目前的許多搭配銷售

通常是仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智的。大部分導(dǎo)購(gòu)都是靠著自己對(duì)搭配的理解來(lái)為顧客搭配衣服。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購(gòu)置，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買。如今的顧客獨(dú)特化審美現(xiàn)象越來(lái)越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配〔陳設(shè)搭配〕、衣服與人的搭配兩大類。其中依據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最改變莫測(cè)的，需要敏捷、快速反映、和過(guò)硬的專業(yè)學(xué)問(wèn)。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。

1、你的服裝品牌可以滿意哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費(fèi)價(jià)格組合的客群，假如他們來(lái)購(gòu)置，你是否可以立刻拿得出相對(duì)應(yīng)的服裝商品。

2、你的服裝品牌的各個(gè)品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，假如遇到相對(duì)應(yīng)的顧客你是否可以立刻推舉給顧客。

3、你對(duì)顧客的穿衣熟悉是否可以通過(guò)觀看了解到顧客這次購(gòu)置的是適合的款式還是不適合款式，假如是顧客不適合的款式，你怎樣通過(guò)搭配讓顧客適合，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)置。

4、對(duì)服裝面料材質(zhì)、顏色、結(jié)構(gòu)、線條輪廓、款式等風(fēng)格的各種搭配改變，你應(yīng)當(dāng)把握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費(fèi)者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時(shí)候來(lái)自于一些生活才智、有時(shí)候來(lái)自于一些高與顧客之上的審美力量、有時(shí)候是來(lái)自于引導(dǎo)顧客接受流行的顧問(wèn)心態(tài)。服裝搭配銷售是我在每一次培訓(xùn)中客戶感覺(jué)最詫異的一部分。由于銷售中的搭配需要快速反應(yīng)和極強(qiáng)的搭配功底。這不是一個(gè)資深導(dǎo)購(gòu)或者一個(gè)學(xué)者能做到的，需要的是二者合一！

六、附加銷售

許多做過(guò)一段時(shí)間的導(dǎo)購(gòu)員都知道附加銷售的重要性，的確找不到為顧客增加推舉的理由，因此顯得底氣缺乏，更是由于沒(méi)有方法而不能促進(jìn)顧客連帶購(gòu)置?？催^(guò)連帶銷售做的比較好的導(dǎo)購(gòu)員許多都是靠著一種主動(dòng)心態(tài)、和努力完成指標(biāo)的壓力來(lái)為顧客附加推舉，結(jié)果就是常常消失會(huì)把顧客嚇跑的現(xiàn)象。

附加推銷是結(jié)合銷售過(guò)程的關(guān)系處理和對(duì)服裝穿著需求的洞察力來(lái)完成的。一個(gè)自己都不會(huì)穿衣、或者說(shuō)自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應(yīng)當(dāng)穿什么衣服的導(dǎo)購(gòu)員，怎么會(huì)引導(dǎo)顧客連帶購(gòu)置呢？我在終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中常常會(huì)聽(tīng)到“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時(shí)尚風(fēng)格的?！毙蓍e、時(shí)尚在穿衣中是一種場(chǎng)合的區(qū)分，是不代表服裝風(fēng)格的名詞。連自己的服裝品牌的風(fēng)格都說(shuō)不清晰的導(dǎo)購(gòu)員何以勸說(shuō)顧客。如今的信息化時(shí)代顧客要比導(dǎo)購(gòu)員更多的了解服裝穿衣學(xué)問(wèn)。

七、成交技巧

成交技巧是關(guān)心顧客快速?zèng)Q策的一些方法，這些方法的運(yùn)用也不是單獨(dú)成立的，許多都是結(jié)合了以上的在銷售流程中的互動(dòng)，采納不同的方式促進(jìn)顧客成交。

成交技巧要運(yùn)用一些方法、談話策略以外，就是需要一個(gè)為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上許多行業(yè)的銷售理論培訓(xùn)可以通用的。服裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客著裝文化的應(yīng)用部分。

作為可以提升業(yè)績(jī)的導(dǎo)購(gòu)員銷售培訓(xùn)以上的專業(yè)學(xué)問(wèn)分類都是缺一不行的。而這樣的內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完，更不是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)好了可以任憑辭職的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)有長(zhǎng)久的效果，是長(zhǎng)久的業(yè)績(jī)提升，會(huì)一天比一天銷售好，由于導(dǎo)購(gòu)員在成長(zhǎng)。

培訓(xùn)形式：

培訓(xùn)形式可以多種方式協(xié)作，可以讓導(dǎo)購(gòu)直接的是理論結(jié)合實(shí)操來(lái)培訓(xùn)，可以更直接的讓導(dǎo)購(gòu)理解。最好可以支配練習(xí)輔導(dǎo)的時(shí)間。不過(guò)這種培訓(xùn)對(duì)講師的要求很高，我見(jiàn)過(guò)許多沒(méi)有做過(guò)服裝銷售的培訓(xùn)師給導(dǎo)購(gòu)員講課?；蛘呤且恍┵u過(guò)運(yùn)動(dòng)品牌的人給時(shí)裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實(shí)際的內(nèi)容或者一些基礎(chǔ)理論流程，假如實(shí)戰(zhàn)演練就會(huì)暴露缺陷。

對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的素養(yǎng)培育，由于把握和應(yīng)用的過(guò)程需要，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)可以分級(jí)進(jìn)行，結(jié)合績(jī)效考核需要把握不同的技能、銷售應(yīng)用時(shí)間、業(yè)績(jī)完成率等，分次把培訓(xùn)內(nèi)容傳授給導(dǎo)購(gòu)員。這樣做一方面可以讓導(dǎo)購(gòu)員便于把握，一方面這樣更有利于結(jié)合實(shí)踐應(yīng)用，當(dāng)然關(guān)鍵還有在導(dǎo)購(gòu)需要的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)給到合適的銷售方法能夠更好促進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)熱忱，連續(xù)更好的銷售業(yè)績(jī)！我在為客戶培訓(xùn)中許多管理者說(shuō)，這是一種最有后勁的銷售培訓(xùn)。事實(shí)也證明，每一次的培訓(xùn)對(duì)銷售拉動(dòng)的影響時(shí)間都是比較長(zhǎng)的。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)2

為期兩天的導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)活動(dòng)已畫上了一個(gè)圓滿的句號(hào)，本次活動(dòng)得到了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和廣闊導(dǎo)購(gòu)人員的大力支持，也收到了預(yù)期良好的效果。針對(duì)5月17、18日兩批導(dǎo)購(gòu)人員關(guān)于服務(wù)禮儀和產(chǎn)品學(xué)問(wèn)培訓(xùn)作如下總結(jié)：

為了全面提高員工的業(yè)務(wù)技能水平及了解各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，四公司領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中，抽出時(shí)間來(lái)到我們施工第一線，不畏辛苦的為我們xx項(xiàng)目全體人員進(jìn)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涉及工程、質(zhì)檢、材料、設(shè)備、財(cái)務(wù)、勞資、辦公室等幾個(gè)方面，全面系統(tǒng)的講解了各部門業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)、崗位責(zé)任和相關(guān)部門的工作流程等。幾天的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我對(duì)各部門的業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)，工作流程得到了進(jìn)一步的熟悉，從中也學(xué)習(xí)到許多平常很難學(xué)習(xí)到學(xué)問(wèn)。

通過(guò)上午的服務(wù)禮儀培訓(xùn)，發(fā)覺(jué)我們導(dǎo)購(gòu)人員有幾個(gè)共同的特征：一是還未養(yǎng)成化妝的習(xí)慣，二是要求的著裝、鞋襪也未到達(dá)完全統(tǒng)一。②.通過(guò)下午的產(chǎn)品學(xué)問(wèn)培訓(xùn)，我們發(fā)覺(jué)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)的熟悉還不夠?qū)I(yè)，各分公司對(duì)同一產(chǎn)品的.介紹說(shuō)法不一。

對(duì)以上狀況還望各分公司總經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理，嚴(yán)格要求，建立切實(shí)可行的監(jiān)督機(jī)制，每天晨會(huì)定時(shí)檢查導(dǎo)購(gòu)人員的儀容儀表，促使導(dǎo)購(gòu)人員養(yǎng)成上崗化妝的習(xí)慣，領(lǐng)取公司統(tǒng)一發(fā)放服裝的導(dǎo)購(gòu)人員、要求著裝統(tǒng)一;同時(shí)也要加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)舉止禮儀：站姿、坐姿、走姿的練習(xí)與穩(wěn)固。

對(duì)于產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，望各分公司統(tǒng)一口徑,我們也會(huì)聯(lián)系廠家盡快整理出一套權(quán)威、全面、系統(tǒng)、專業(yè)的資料，在必要狀況下我們也會(huì)邀請(qǐng)各生產(chǎn)廠家對(duì)各自產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)。

參與此次培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)人員學(xué)習(xí)仔細(xì),樂(lè)于接受,特殊是介紹產(chǎn)品學(xué)問(wèn)時(shí)所采納的提問(wèn)式講解方式。今后我們會(huì)依據(jù)本次培訓(xùn)各分公司導(dǎo)購(gòu)人員測(cè)評(píng)表的合理建議將課程內(nèi)容、講解方式等不斷地優(yōu)化升級(jí)。隨著導(dǎo)購(gòu)員自身的綜合素養(yǎng)、業(yè)務(wù)力量，以及公司形象和服務(wù)水平的不斷提升,我們堅(jiān)信公司年度目標(biāo)在不久的明天必能實(shí)現(xiàn)。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)3

xx月xx日，我參與了一次培訓(xùn)，這次的培訓(xùn)方式很特殊，由于每個(gè)人都要xx，用一種特別的方式介紹自己，坐在臺(tái)下觀察每個(gè)xx的人像瘋子一樣，在臺(tái)上呼喊，爆發(fā)出自己的全部的潛在力量，按挨次一個(gè)一個(gè)的來(lái)?？斓轿伊?，我緊急的兩腿顫抖，許多人都被否認(rèn)，然后一遍又一遍地舍命喊。來(lái)自___的一位學(xué)員，實(shí)在喊不動(dòng)了，站在臺(tái)上望著老師，老師卻嚴(yán)勵(lì)地說(shuō)：“你如今只有兩條路，一條是發(fā)揮全部潛能喊出狀態(tài)，一務(wù)是拎著行李走人?！蹦俏粚W(xué)員又開(kāi)頭舍命喊，老師一次又一次的否認(rèn)她，讓她重來(lái)，最終她沒(méi)能堅(jiān)持下去，含著眼淚，拿著行李走出教室門，看著她走出去。我想假如就這樣被淘汰了，如何面對(duì)全部姐妹，那時(shí)候我鼓足全部士氣走xx，使出吃奶的力氣，閉著眼睛用力喊，忘我地喊，直到老師說(shuō)“通過(guò)”，我才停止。當(dāng)時(shí)我真的很興奮，我興奮的不僅是我通過(guò)了這次測(cè)試，更興奮的是我超越了自我，戰(zhàn)勝了自己，從這次的呼喊中，我深深感到，人的潛力是無(wú)限的，只要你英勇地去做，信任肯定會(huì)勝利。

培訓(xùn)期間，我們每天都要讀背產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，而且每天都要做對(duì)練訓(xùn)練，有時(shí)嘴巴都講得不聽(tīng)使喚了，噪子都啞了，但是還要連續(xù)講，連續(xù)背，我當(dāng)時(shí)想，假如我們?cè)诘昀铮芟袢缃褚粯?，每天學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，每天和同事做對(duì)練，那么無(wú)論什么樣的顧客到店，我們都會(huì)以一個(gè)合格，專業(yè)的家居顧問(wèn)消失，這樣的話讓顧客信任我們，依靠我們，那我們就會(huì)成為主動(dòng)方，那我們就能為顧客解決的問(wèn)題，真正成為銷售中的“天使”。

有一句話說(shuō)得好“付出就有回報(bào)”，在封閉學(xué)習(xí)的八天中，來(lái)自全國(guó)各地的精英們，讓我和__都特別有壓力，為了能比她們講得好，也為了能走在她們前面，每天晚上21：30下課后，別的學(xué)員都在看電視，睡覺(jué)，我們?nèi)齻€(gè)卻在宿舍讀背產(chǎn)品學(xué)問(wèn)及應(yīng)對(duì)話術(shù)?？荚嚨哪翘熘形纾渌麑W(xué)員都去午休了，我們?nèi)齻€(gè)坐在艾力期特廠門口，一個(gè)一個(gè)輪番講產(chǎn)品，然后再指出對(duì)方的缺乏，我們一遍一遍地講，直到考試時(shí)間到了，我們?nèi)瞬抛哌M(jìn)考場(chǎng)，面對(duì)全部專業(yè)人士及老師，我們壓力特別大，每人要現(xiàn)場(chǎng)模擬講產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，并逼單，最終成交。由于預(yù)備充分，我們?nèi)齻€(gè)人以優(yōu)異的成果結(jié)束培訓(xùn)，當(dāng)我們看到成果單時(shí)，我深深感到什么叫種瓜得瓜，種豆得豆的道理了。

在培訓(xùn)當(dāng)中，團(tuán)隊(duì)的精神是特別重要的，假如一個(gè)團(tuán)隊(duì)心不能往一處想，勁不能往一處使，就好比拉車，假如大家不往一個(gè)方向拉的話，那車就會(huì)前進(jìn)得很慢，甚至停止不前，所以工作中也是同樣道理。假如我們團(tuán)結(jié)一心，我想沒(méi)有什么不能勝利的，就像這次培訓(xùn)時(shí)，我們的團(tuán)隊(duì)一樣，團(tuán)里有二位王姐已經(jīng)四十多歲了，我和于梅三十八歲，在培訓(xùn)中年齡最大，被稱為“老齡隊(duì)”，但就是這支不被大家看好的隊(duì)伍，在團(tuán)結(jié)一心，不懈的努力下，得了團(tuán)隊(duì)第一名。俗話說(shuō)得好：一支筷子輕輕被折斷，十支筷子牢牢抱成團(tuán)，這就是xx人人要有團(tuán)隊(duì)精神的道理，只有團(tuán)結(jié)一心，我們的工作才能做到最好，只有團(tuán)結(jié)一心，我們的業(yè)績(jī)才能到達(dá)最高，只有團(tuán)結(jié)一心，我們的價(jià)值才能表達(dá)得更xx。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)4

服裝零售業(yè)貨品數(shù)據(jù)分析

隨著信息時(shí)代的到來(lái)，無(wú)論是服裝的生產(chǎn)商還是中間商，抑或零售商，都將面臨越來(lái)越多的數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)處理工作。在三者博弈關(guān)系越來(lái)越趨向于后兩者的狀況下，服裝零售業(yè)數(shù)據(jù)分析就成為追求利益最大化的有力支撐。

然而，僅有對(duì)數(shù)據(jù)的收集而很多據(jù)的細(xì)化處理，其結(jié)果只是白白耗費(fèi)人力和資金，對(duì)企業(yè)的決策絲毫沒(méi)有關(guān)心。因此，數(shù)據(jù)自身的價(jià)值要在數(shù)據(jù)收集的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)整理和分析才能顯現(xiàn)出來(lái)。盡管目前，國(guó)內(nèi)的服裝經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)終端數(shù)據(jù)有了肯定的熟悉，但與國(guó)外同行相比，差距甚遠(yuǎn)。國(guó)內(nèi)業(yè)界對(duì)數(shù)據(jù)的熟悉和分析只停留在面上，無(wú)并沒(méi)有真正意義上去理解數(shù)據(jù)的作用，發(fā)揮數(shù)據(jù)本身的價(jià)值，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中仍暴露出來(lái)的問(wèn)題就是：數(shù)據(jù)分析的嚴(yán)峻缺失。

國(guó)內(nèi)服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的現(xiàn)狀

就目前國(guó)內(nèi)服裝零售終端的數(shù)據(jù)分析狀況看，絕大部分零售商或代理商只局限在對(duì)年、月、周、日銷售額和毛利潤(rùn)進(jìn)行簡(jiǎn)潔統(tǒng)計(jì)，而對(duì)數(shù)據(jù)的微小改變則關(guān)注甚少，以及如對(duì)產(chǎn)品自身及消費(fèi)者的相關(guān)數(shù)據(jù)和消費(fèi)者相關(guān)的數(shù)據(jù)的分析則極為缺乏，對(duì)頗具銷售力量的產(chǎn)品和未觸動(dòng)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)缺乏有效的分析和利用，詳細(xì)表現(xiàn)為：

重視現(xiàn)實(shí)銷售數(shù)據(jù)，忽視潛在銷售數(shù)據(jù)

從目前狀況看，銷售量和銷售額是服裝零售終端數(shù)據(jù)的主要構(gòu)成。不管從傳統(tǒng)零售模式中日、周、月報(bào)表，還是現(xiàn)代零售網(wǎng)絡(luò)pos系統(tǒng)連接的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)看，對(duì)本日、周銷售額和貨品銷售量的統(tǒng)計(jì)和簡(jiǎn)潔分析便是國(guó)內(nèi)服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的主流模式。這種數(shù)據(jù)分析工作只關(guān)注外表上的銷售狀況，即關(guān)注哪些款式銷售狀況好，以便準(zhǔn)時(shí)補(bǔ)貨和跟進(jìn)生產(chǎn)，卻極少對(duì)銷售數(shù)據(jù)信息進(jìn)行深度挖掘，思索是由于哪些緣由使其能夠暢銷，是由于款式、顏色、面料、價(jià)格，還是其他。

現(xiàn)實(shí)的服裝銷售過(guò)程中，很多貨品會(huì)被多位顧客試穿，但卻沒(méi)有實(shí)施購(gòu)置行為，詳細(xì)緣由許多：服裝不合身;面料、顏色不好導(dǎo)致搭配性不強(qiáng);質(zhì)量、價(jià)格問(wèn)題等等。這些數(shù)據(jù)的收集和分析是目前國(guó)內(nèi)服裝零售終端的一大缺失。在很大意義上，這一塊數(shù)據(jù)的分析比現(xiàn)實(shí)銷售數(shù)據(jù)更重要，它能關(guān)心生產(chǎn)商主動(dòng)改良產(chǎn)品貨品短處(短處可改個(gè)更為專業(yè)的詞)，轉(zhuǎn)滯為俏，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)銷售，從而維護(hù)品牌利益和形象。

重視暢銷貨品分析，輕視一般款和滯銷款的分析

任何一個(gè)服裝賣場(chǎng)都不能回避貨品的三級(jí)狀態(tài)：暢銷、一般和滯銷。如何管理貨品、改善貨品結(jié)構(gòu)是提升賣場(chǎng)業(yè)績(jī)的一大課題。做好這個(gè)課題前提是：對(duì)三級(jí)貨品的仔細(xì)分析和討論，并有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略。

然而，服裝經(jīng)營(yíng)者往往偏重對(duì)暢銷貨品的分析和跟進(jìn)，對(duì)一般款和滯銷款較少關(guān)注，詳細(xì)表現(xiàn)為：代理商或零售商依據(jù)現(xiàn)實(shí)銷售記錄不斷向廠家追補(bǔ)暢銷貨品，廠家依據(jù)反饋和追單努力加大生產(chǎn)。但最終廠家會(huì)由于各種緣由無(wú)法實(shí)現(xiàn)買方的要求，或者追加生產(chǎn)的貨品到柜太晚，影響銷售業(yè)績(jī)和雙方關(guān)系。而現(xiàn)實(shí)中，貨品的三級(jí)狀態(tài)在不同地區(qū)不同地段，不同零售店都會(huì)有不同的表現(xiàn)。例如，一件顏色亮麗時(shí)尚的服裝，在昆明地區(qū)屬于滯銷品，但是在時(shí)尚城市上海，就成了爆款，這樣，昆明專賣店的滯銷款沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)分析和處理，成為煩心的庫(kù)存，而上海專賣店又嚴(yán)峻缺貨。而且，對(duì)于銷售業(yè)績(jī)一般或根本銷售不動(dòng)的貨品，許多服裝經(jīng)營(yíng)者缺乏信念和耐煩去關(guān)注和分析，這事實(shí)上是一個(gè)很大的誤區(qū)。往往其實(shí)業(yè)績(jī)不良的貨品更需要分析，這樣有助于開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)思路。

重視對(duì)顧客基本資料的獵取，輕忽顧客數(shù)據(jù)的分析和利用

服裝消費(fèi)市場(chǎng)的日漸成熟使服裝經(jīng)營(yíng)者越來(lái)越重視其顧客關(guān)系的管理，突出的表現(xiàn)之一就是經(jīng)營(yíng)者千方百計(jì)獵取其顧客尤其是老顧客的基本資料，包括姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系方式、職業(yè)、收入狀況等。目前，除了一些較好的服裝品牌，國(guó)內(nèi)服裝零售終端大都缺少信息化設(shè)備的支撐，為給數(shù)據(jù)的進(jìn)一步獲得增加了難度。因此而且，零售終端的顧客數(shù)據(jù)分析和利用也非常有限，基本只停留在依靠這些基本資料以電話、dm方式聯(lián)系顧客，告知簡(jiǎn)潔的活動(dòng)信息、新商品上柜信息。

事實(shí)上，顧客數(shù)據(jù)能夠供應(yīng)更多的信息，包括例如顧客上次消費(fèi)的金額和消費(fèi)的貨品狀況，若能對(duì)這個(gè)信息加以把握和利用，就可以為顧客下一次的購(gòu)置供應(yīng)參考和關(guān)心，更簡(jiǎn)單實(shí)現(xiàn)貨品的合理銷售。此外，對(duì)客戶收入、職業(yè)的了解更便于拓展市場(chǎng)。

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)分析不力

商場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。在終端賣場(chǎng)，很多服裝經(jīng)營(yíng)者一味地將目光放在自己身上，而忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一市場(chǎng)上的行動(dòng)。事實(shí)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端賣場(chǎng)上的作為在肯定程度上都會(huì)影響到本公司的利益。但目前，很多服裝經(jīng)營(yíng)者很難做好對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)數(shù)據(jù)的分析，主要緣由是在與于數(shù)據(jù)的獲得有肯定難度，其次也是由于對(duì)數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容和方法不夠了解不夠。

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力途徑往往可以主要是，通過(guò)了解對(duì)方的日、周、月銷售額，詳細(xì)的促銷活動(dòng)，員工的嘉獎(jiǎng)?wù)?，貨品的陳設(shè)方式，顧客數(shù)據(jù)的分析和利用等。通過(guò)合法渠道收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端賣場(chǎng)的相關(guān)數(shù)據(jù)并匯總，然后由公司的專業(yè)人員進(jìn)行整理和初步分析，再準(zhǔn)時(shí)提交給公司管理人員，由他們進(jìn)行相應(yīng)的對(duì)策，便于揚(yáng)長(zhǎng)避短。忽視服裝賣場(chǎng)顧客流淌狀況的數(shù)據(jù)分析：

記錄和分析賣場(chǎng)顧客流淌狀況是目前服裝零售終端的一塊近似空白點(diǎn)。賣場(chǎng)顧客流淌數(shù)據(jù)是指賣場(chǎng)每日的顧客流淌數(shù)量、主要流淌狀況，流淌顧客的特征，也包括賣場(chǎng)四周的顧客流淌數(shù)據(jù)。依據(jù)這些

數(shù)據(jù)的收集，可以分析出不同日子、不同天氣、不同時(shí)間段顧客的流淌走向，從而有助于賣場(chǎng)對(duì)商品陳設(shè)展現(xiàn)的調(diào)整。一方面，依據(jù)每日流淌量的不同，流淌人口的特征不同，進(jìn)行分析和總結(jié)，便于調(diào)整陳設(shè)方式，另外一方面，針對(duì)不同的消費(fèi)群體特征調(diào)整陳設(shè)方式。(例如，通常狀況下，周一至周五下午逛商場(chǎng)的顧客比較獨(dú)特化，周末的顧客比較群眾化。)，因此，在陳設(shè)的方式上可以做如下調(diào)整：周一至周五下午，重點(diǎn)陳設(shè)休閑、獨(dú)特化較濃的服裝;而周五黃昏至周日則以群眾化服裝陳設(shè)為主，這樣可以做到在不同時(shí)間段內(nèi)，有效吸引客源，提升賣場(chǎng)業(yè)績(jī)。

服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的重要性

零售終端數(shù)據(jù)分析是服裝經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)拓展的基礎(chǔ)。隨著科技的進(jìn)展，依靠基于數(shù)據(jù)分析技術(shù)進(jìn)展起來(lái)的信息系統(tǒng)日臻完善，并會(huì)漸漸為服裝終端賣場(chǎng)所運(yùn)用。兩者相輔相成的關(guān)系更彰顯了服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的重要性。

有助于服裝賣場(chǎng)業(yè)績(jī)的提升

通過(guò)更認(rèn)真、更詳細(xì)及更深層次的數(shù)據(jù)分析，有利于改善賣場(chǎng)的商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和服裝的陳設(shè)展現(xiàn)，有效地吸引顧客，降低終端賣場(chǎng)的庫(kù)存，增加賣場(chǎng)銷售額。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)5

貨品分析表

一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析表

一個(gè)店鋪中可能需要陳設(shè)幾百個(gè)款式的服裝，而構(gòu)成這些服裝款式的數(shù)量構(gòu)成結(jié)構(gòu)是不同的。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析可以根據(jù)以下兩個(gè)類型來(lái)詳細(xì)綻開(kāi)：

①分類方式一：外套、內(nèi)衣、上裝、下裝；

②分類方式二：主力商品〔店鋪本季主推的時(shí)尚流行款式〕、一般/基本商品〔以前曾經(jīng)銷售過(guò)的、比較群眾化的款式〕、幫助性商品〔配件、配飾等搭配性商品〕。在以上分類的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析接下來(lái)需要統(tǒng)計(jì)并計(jì)算不同類型的產(chǎn)品的銷售狀況、奉獻(xiàn)率、貨品周轉(zhuǎn)率以及購(gòu)置顧客群體消費(fèi)特征等。

二、產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)分析表

所謂的產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)，即購(gòu)置產(chǎn)品的顧客對(duì)于該產(chǎn)品某個(gè)特征的愛(ài)好，例如服裝的

面料手感、圖案、版型、配飾等。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的分析，可以準(zhǔn)時(shí)地把握客戶對(duì)于產(chǎn)品的特別愛(ài)好，為店鋪補(bǔ)貨或者就產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)提出建議供應(yīng)數(shù)據(jù)支持和根據(jù)。

三、產(chǎn)品銷售價(jià)格帶分析

四、產(chǎn)品銷售顧客特征分析

顧客定位，即確定產(chǎn)品所面對(duì)的顧客群體，是服裝品牌定位中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。同樣，在產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析中，以顧客特征為分析維度的分析工作也是特別關(guān)鍵的。產(chǎn)品銷售顧客特征的分析，能夠關(guān)心服裝店準(zhǔn)時(shí)把握顧客的消費(fèi)特征與產(chǎn)品銷售狀況之間。的聯(lián)系，以便于依據(jù)顧客特征的改變隨時(shí)調(diào)整銷售重點(diǎn)。

五、產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)率分析

分析產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)率，能夠關(guān)心服裝店準(zhǔn)時(shí)調(diào)整店鋪的庫(kù)存狀況，為補(bǔ)貨供應(yīng)數(shù)據(jù)支持，以相應(yīng)市場(chǎng)銷售狀況的改變。六、2.產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率，即確定圍繞以上貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容綻開(kāi)分析的時(shí)間周期。對(duì)于單個(gè)服裝店鋪而言，依據(jù)店鋪的運(yùn)作習(xí)慣，可以選擇每天都進(jìn)行數(shù)據(jù)分析這種較高的頻率。而對(duì)于一個(gè)銷售區(qū)域中的加盟商來(lái)說(shuō)，確定貨品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率為一周比較合適。

以一周時(shí)間為測(cè)算頻率周期，在進(jìn)行詳細(xì)的貨品數(shù)據(jù)分析過(guò)程中，運(yùn)用“某服裝款式的庫(kù)存量/上周該款式的銷售量”這個(gè)計(jì)算公式可以有效地對(duì)店鋪貨品的銷售予以監(jiān)控和反饋。

假設(shè)根據(jù)一周的時(shí)間為頻率進(jìn)行測(cè)算，某款式服裝目前的庫(kù)存量為20件，上周的銷售數(shù)量為5件。那么，根據(jù)測(cè)算公式計(jì)算得到的結(jié)果為4。這個(gè)結(jié)果說(shuō)明，在將來(lái)的銷售中，若仍舊根據(jù)上一周的銷售的趨勢(shì)，該款式服裝的存活還可以支持4個(gè)星期左右的實(shí)際銷售。

根據(jù)這個(gè)公式，服裝店鋪可以將全部的貨品每個(gè)星期都進(jìn)行計(jì)算，然后可以將計(jì)算

結(jié)果進(jìn)行排序。通過(guò)這樣的排序，店鋪可以清晰地看到每一種貨品的銷售估計(jì)狀況。根據(jù)估計(jì)銷售時(shí)間的長(zhǎng)短，店鋪的貨品可以分為如下的類型：

慢銷貨品/滯銷貨品，對(duì)于這類貨品而言，需要經(jīng)過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間店鋪才能消化掉現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)量；

銷售正常的貨品，即計(jì)算排序結(jié)果位于中間值的貨品；

熱銷貨品，即排名前列的那些快速消耗庫(kù)存量的貨品。

3.貨品數(shù)據(jù)分析結(jié)果對(duì)訂貨、補(bǔ)貨的指導(dǎo)

運(yùn)用以上的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，服裝店鋪就可以對(duì)現(xiàn)有貨品的銷售狀況進(jìn)行比較精確的推斷。根據(jù)推斷地結(jié)果，對(duì)不同銷售狀況的貨品可以有的放矢地制訂出相應(yīng)的銷售策略和打算方案。

通過(guò)以上的內(nèi)容可以發(fā)覺(jué)，服裝店鋪進(jìn)行貨品數(shù)據(jù)分析事實(shí)上能夠?qū)Φ赇亴?shí)行適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)行為供應(yīng)參考的根據(jù)和支持。在這些支持當(dāng)中，就包括了對(duì)于店鋪訂貨以及補(bǔ)貨的指導(dǎo)。在傳統(tǒng)的服裝店鋪經(jīng)營(yíng)方式下，每一次訂貨打算的制定和執(zhí)行就猶如一場(chǎng)賭博，店鋪的經(jīng)營(yíng)者往往憑感覺(jué)和閱歷來(lái)完成相關(guān)工作，對(duì)訂購(gòu)的貨品是否能夠有良好的銷售前景心里往往是沒(méi)有底氣的。根據(jù)精細(xì)化管理的思想，服裝店鋪的在制定訂貨打算之前，應(yīng)當(dāng)所在區(qū)域顧客的消費(fèi)偏好、貨品銷售業(yè)績(jī)、售出產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等等因素進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，從而為科學(xué)訂貨奠定基礎(chǔ)。

對(duì)于貨品銷售數(shù)據(jù)的分析，還能夠有效地對(duì)服裝店鋪進(jìn)行補(bǔ)貨決策予以支持。在店鋪中，熱銷貨品往往面臨斷貨的狀況，這對(duì)于店鋪的運(yùn)營(yíng)事實(shí)上是會(huì)產(chǎn)生極大的影響的。通過(guò)以上銷售數(shù)據(jù)的分析，則可以關(guān)心有效地把握住補(bǔ)貨的時(shí)機(jī)和數(shù)量，做出提前補(bǔ)貨的決策以避開(kāi)斷貨危機(jī)的產(chǎn)生。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)6

為了讓我們更全面地了解業(yè)務(wù)要求，把工作閱歷更好地在實(shí)踐中運(yùn)用，我們大廈商場(chǎng)的姚總于8月27號(hào)對(duì)各部門新老員工及實(shí)習(xí)生做了5個(gè)多小時(shí)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。

作為實(shí)習(xí)生的我能參與此次的培訓(xùn)感到非常榮幸，通過(guò)這次深化具體的培訓(xùn)，使我對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)方面的學(xué)問(wèn)在原來(lái)基礎(chǔ)上又有了新的了解和提高。此次培訓(xùn)共分為兩個(gè)部分，第一講姚總以商品陳設(shè)為主題，其次講是關(guān)于核心店鋪的介紹。

在第一講中，姚總首先以“酸奶”“啤酒與尿布”兩個(gè)小故事作為開(kāi)篇，點(diǎn)、出商品陳設(shè)技巧在整個(gè)實(shí)際銷售中的重要性與必要性。

整場(chǎng)培訓(xùn)姚總圍繞商品陳設(shè)的概念意義以及目的、引用的原理與思索方式以及固定貨架優(yōu)位陳設(shè)等三個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行具體講解。培訓(xùn)的過(guò)程中，在談到商品集中陳設(shè)的區(qū)分化問(wèn)題上，姚總重點(diǎn)以尤妮佳蘇菲標(biāo)準(zhǔn)陳設(shè)為例，在日常門店維護(hù)的過(guò)程中要做到無(wú)紡布在上方，干爽在下面，左邊日用裝，夜用裝在右側(cè)的基本原則。我作為蘇菲產(chǎn)品蘇果渠道的實(shí)習(xí)生，在拜見(jiàn)門店的過(guò)程中也留意到蘇菲產(chǎn)品在陳設(shè)布局上是統(tǒng)一的。

我們小組理貨員在每天走訪門店的同時(shí)，其中有一項(xiàng)就是保證門店商品排面的整齊與各品項(xiàng)、型號(hào)的齊全，這里所說(shuō)的整齊就是培訓(xùn)中所提到的陳設(shè)要求，由此可以看出商品陳設(shè)區(qū)分化對(duì)于銷售業(yè)績(jī)尤為重要。

接著姚總具體列舉了一些普遍使用的貨架種類

固定貨架;外部地堆;端架、端頭;形象包柱、地堆。隨后我們又補(bǔ)充了一些創(chuàng)意“貨架”，比方掛籃、電梯兩側(cè)、收銀臺(tái)、花籃、購(gòu)物車等利用了小空間與低本錢制作而成的貨架。之后姚總重點(diǎn)闡述了固定貨架的優(yōu)位陳設(shè)，作為優(yōu)位陳設(shè)，它包含了齊備的商品、排面、歸類與位臵。貨架上要有品項(xiàng)齊全的商品是毋庸臵疑的。與此同時(shí)，重點(diǎn)產(chǎn)品的擺放也是有講究的，主推產(chǎn)品肯定要擺放在消費(fèi)者簡(jiǎn)單看到、便利選取的位臵，這就是所謂的——黃金線。

然后姚總還強(qiáng)調(diào)注意位臵當(dāng)然重要，但產(chǎn)品的排面數(shù)也不能輕視，總結(jié)得出遵循先中后右，最次左的原則。聯(lián)系我所處部門，對(duì)于蘇果渠道的蘇菲來(lái)說(shuō)，它的排面要緊隨寶潔產(chǎn)品，寶潔排第一，蘇菲必需其次。我認(rèn)為商品品項(xiàng)的增加與維護(hù)是檢驗(yàn)一名合格業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)之一，商場(chǎng)食批的魏浩就是一個(gè)勝利例子，實(shí)現(xiàn)了亨氏品項(xiàng)在蘇果門店從零到有的過(guò)程。從他的勝利可以歸納為幾點(diǎn)：

了解產(chǎn)品，包括自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;

2、了解門店，門店對(duì)自身產(chǎn)品的需求;

3、查找空間，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，與自身的優(yōu)勢(shì)動(dòng)身，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短;

4、預(yù)備階段，了解負(fù)責(zé)人的狀況，先從情感入手，攻其心;

5、商談，以雙方利益為重點(diǎn)，分析單品的奉獻(xiàn)率，以雙贏為目標(biāo);6、門店的調(diào)整給陳設(shè)面的調(diào)整帶來(lái)機(jī)會(huì)等。

其次講，是以圍繞核心店鋪為重點(diǎn)綻開(kāi)。姚總首先具體介紹了KA、NKA、ZKA的概念。

接著談到實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)實(shí)全都是回訪核心門店的目的。在于店鋪之間建立信任關(guān)系必需做到以下幾點(diǎn);

1、規(guī)范的服飾以及形象，由于你代表的是整個(gè)公司;

2、通過(guò)接觸，增加彼此的好感度;3、注意禮節(jié)，俗話說(shuō)禮多人不怪，比方用敬語(yǔ)溝通。

同時(shí)姚總又強(qiáng)調(diào)作為中山商場(chǎng)的銷售代表要給對(duì)方帶來(lái)歡樂(lè)。平常與門店的商談也是有章可循的。比方在預(yù)備階段，要對(duì)本次商談資料的預(yù)備，設(shè)定事先路徑，回顧前一次拜見(jiàn)的內(nèi)容及現(xiàn)狀等;在商談階段，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上思索問(wèn)題，簡(jiǎn)明易懂地題案;離店時(shí)，做好具體的記錄匯報(bào)。

在商談中為了攻克核心，店鋪肯定要知道產(chǎn)品的種類;價(jià)格設(shè)定改變以及頻率等。在實(shí)際運(yùn)用中，我們?cè)谂c門店溝通時(shí)，相關(guān)詳情也很重要。詳情是一種習(xí)慣，是一種積累，詳情事實(shí)上是一種長(zhǎng)期的預(yù)備,從而獲得的一種機(jī)遇。

只有保持這樣的工作標(biāo)準(zhǔn),你才能留意到問(wèn)題的詳情。抓準(zhǔn)詳情，便可以事半功倍。在接近培訓(xùn)的尾聲，姚總以一道數(shù)學(xué)計(jì)算題，讓我們深刻體會(huì)到多一份努力、投入、付出，將獲得千份的收獲。最終，針對(duì)此次的培訓(xùn)，郎書記也對(duì)我們提出建議與盼望“要以準(zhǔn)則來(lái)做出自我的轉(zhuǎn)化，用他山之石來(lái)把自己雕刻成一塊美玉?！奔埳系脕?lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)，同樣，真理也需要在實(shí)踐中論證，平常在處理問(wèn)題時(shí)，針對(duì)不同的環(huán)境，我們要學(xué)會(huì)因地制宜，有益論網(wǎng)學(xué)會(huì)變通，這樣才能使自己的職業(yè)生涯越走越寬，越走越廣。

經(jīng)過(guò)此次培訓(xùn)讓我對(duì)商品陳設(shè)與核心店鋪有了更深的了解，更重要的是讓我深刻地明白學(xué)習(xí)是永無(wú)止境的，對(duì)于蘇菲在蘇果渠道方面的學(xué)問(wèn)我還有許多值得學(xué)習(xí)提高改良的地方，將來(lái)的路還很長(zhǎng)。不積硅步，無(wú)以至千里;不積小流，無(wú)以成江河;每天多做一點(diǎn)，并不是語(yǔ)言上的自我表白，而是行動(dòng)上的真實(shí)表達(dá)。

在今后的工作，我將發(fā)揚(yáng)自己好的傳統(tǒng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，查漏補(bǔ)缺，再接再厲，切實(shí)為公司謀效益，從各個(gè)角度提高自己。

最終感謝商場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)在百忙中給我們供應(yīng)培訓(xùn)指導(dǎo)。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)7

一、課程反饋表狀況匯總：

1、學(xué)員對(duì)會(huì)議組織及服務(wù)的評(píng)估：

特別滿足：61人；滿足：41人；不滿足：無(wú)。

2、學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容的評(píng)估：

課程支配：特別滿足：60人；滿足：42人；不滿足：無(wú)。

有用性：特別有用：67人；有用：34人；不有用：1人。

3、學(xué)員對(duì)講師的評(píng)估：

語(yǔ)言演講力量：特別滿足：81人；滿足：21人；較差、特別差：無(wú)。

現(xiàn)場(chǎng)掌握力量：特別滿足：55人；滿足：47人；較差、特別差：無(wú)。

演講風(fēng)格是否喜愛(ài)：特別喜愛(ài)：61人；喜愛(ài)：41人；不喜愛(ài)、特別差：無(wú)。

講師學(xué)問(wèn)面：特別全面：72人；較全面：30人；狹窄、特別窄：無(wú)。

對(duì)行業(yè)是否了解：特別了解：48人；較了解：54人；不了解：無(wú)。

4、對(duì)講師的綜合評(píng)價(jià)：

學(xué)問(wèn)面廣，演講特殊到位，專業(yè)學(xué)問(wèn)到位，思維清楚，組織力量強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛很好，有用性大，親和力強(qiáng)，語(yǔ)言豐富，幽默流暢，簡(jiǎn)煉易懂，表達(dá)力量強(qiáng)。講師很盡力，很負(fù)責(zé)，要求嚴(yán)格，也很重視培訓(xùn)的效果轉(zhuǎn)化。現(xiàn)場(chǎng)控場(chǎng)力量強(qiáng)，落落大方。學(xué)問(wèn)很有用，講解到位，演示到位，演練方法好，講解細(xì)致、細(xì)心等等。

5、本次培訓(xùn)最大的收獲：

學(xué)到了銷售的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，學(xué)到了有用的家具銷售學(xué)問(wèn)；明白作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)如何與顧客打交道，對(duì)今后的工作更有信念；學(xué)習(xí)到了一些詳情性的東西：與顧客溝通時(shí)的語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、肢體動(dòng)作等。銷售中遇到的難題得到了解決，獲益菲淺；等等。

6、是否情愿參與下一次培訓(xùn)，盼望獲得哪方面的培訓(xùn)：

100%的學(xué)員均表示情愿參與下次培訓(xùn)。

盼望獲得更多的銷售、安裝、修理方面的培訓(xùn)、企業(yè)文化〔公司境況〕培訓(xùn)；盼望能到成都總廠參觀學(xué)習(xí)；盼望能學(xué)到關(guān)于沙發(fā)材質(zhì)、用料等學(xué)問(wèn)；盼望能學(xué)習(xí)關(guān)于售后服務(wù)的學(xué)問(wèn)；

二、本次培訓(xùn)中存在的問(wèn)題及建議解決方法：

1、培訓(xùn)對(duì)象的進(jìn)一步細(xì)分：

參加本次培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)員既有從事銷售十幾年的銷售人員，也有剛加入銷售隊(duì)伍兩周左右的導(dǎo)購(gòu)員，成長(zhǎng)歷程及從業(yè)經(jīng)受相差特別大。建議今后實(shí)施培訓(xùn)時(shí)對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)一步細(xì)分。針對(duì)于從事銷售幾個(gè)月和幾年的培訓(xùn)對(duì)象，其對(duì)應(yīng)的課程設(shè)計(jì)和培訓(xùn)實(shí)施方法確定會(huì)有所不同。如：初涉銷售或剛進(jìn)入家具行業(yè)的培訓(xùn)對(duì)象，設(shè)計(jì)課程時(shí)應(yīng)當(dāng)從最基本的銷售理論架構(gòu)、家具的構(gòu)成〔板材、油漆、五金件〕、如何與顧客進(jìn)行互動(dòng)客情溝通、如何挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)〔塑造產(chǎn)品價(jià)值〕、企業(yè)文化〔公司規(guī)模、背景〕等相對(duì)基礎(chǔ)的學(xué)問(wèn)入手。同時(shí)，演練會(huì)相對(duì)更多一些，通過(guò)演練使培訓(xùn)對(duì)象養(yǎng)成主動(dòng)、良性的思維模式，從而更好的運(yùn)用到銷售當(dāng)中。若培訓(xùn)對(duì)象是老導(dǎo)購(gòu)員或已多次參加過(guò)明珠公司組織的培訓(xùn)，則應(yīng)整理以往培訓(xùn)資料，在實(shí)施培訓(xùn)的一周前完成收集前幾次培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化狀況的工作，并以此為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)新的課程，如此方能使培訓(xùn)更具針對(duì)性、指導(dǎo)性、有用性。

2、客戶經(jīng)理參加度不夠：

建議今后實(shí)施培訓(xùn)時(shí)，在不影響其它工作的狀況下，客戶經(jīng)理應(yīng)全員、全程參加。如此，客戶經(jīng)理方能在后期的培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化過(guò)程中起到更好的監(jiān)督、引導(dǎo)、指導(dǎo)作用。

三、培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)換、監(jiān)督、執(zhí)行以及培訓(xùn)效果的考核：

1、學(xué)員間的傳、幫、帶：

有的專賣店全員參與培訓(xùn)，有的只派了一兩名代表前來(lái)學(xué)習(xí)，要求學(xué)員回到店里后，不但自己要去運(yùn)用所學(xué)的學(xué)問(wèn)，還要向同事教授相關(guān)學(xué)問(wèn)點(diǎn)，并利用空閑時(shí)間進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。

2、客戶經(jīng)理監(jiān)督、指導(dǎo)：

客戶經(jīng)理常常下店，是最了解店面狀況的人，也是最便利對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)的。每次下店時(shí)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)效果進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)：了解導(dǎo)購(gòu)員在實(shí)際的工作中是否在運(yùn)用培訓(xùn)所學(xué)學(xué)問(wèn)？對(duì)培訓(xùn)所學(xué)學(xué)問(wèn)的運(yùn)用是否對(duì)銷售起到了促