新華信長安汽車營銷戰(zhàn)略流程再造和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整咨詢39m chana

Changan1y哈爾濱哈飛汽車制造有限公司簡介99年汽車工業(yè)年鑒哈飛銷售公司網(wǎng)站公司名稱：哈爾濱哈飛汽車制造有限公司公司地址：黑龍江省哈爾濱市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)煙臺路1號成立時間：哈飛公司始建于1932年，汽車公司建于1994年9月注冊資金：4998萬美元,總資產(chǎn)19億元。員工人數(shù)：哈飛總公司現(xiàn)有員工18000余人，其中汽車公司員工占5400人生產(chǎn)規(guī)模：現(xiàn)有年產(chǎn)15萬輛微型車的生產(chǎn)線。行業(yè)地位：中國第十大汽車生產(chǎn)廠家，微型車行業(yè)第五位。Changan2Y哈飛的榮譽中國公認名牌車知名卡車知名客車中華精品哈飛歷年所獲重要榮譽99年汽車工業(yè)年鑒Changan3Y哈飛的發(fā)展理念總原則用戶至上，以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展。發(fā)展策略Changan4公司機構(gòu)圖哈飛飛機工業(yè)公司直升機生產(chǎn)研制部門綜合管理部哈飛鈴木汽車有限責任公司合肥哈飛汽車有限責任公司九江哈飛汽車公司哈飛汽車配件制造公司陜西東風哈飛車橋股份有限公司資料來源：長安公司市場快報Changan5哈飛的主要領(lǐng)導情況和分工Changan6Y哈飛已形成三大系列的汽車產(chǎn)品1987年開始引進日本鈴木車型，現(xiàn)在已形成三個產(chǎn)品體系：1、微型客車系列：產(chǎn)品系列有HFJ6350普通型，HFJ6350五型2、微型載貨車系列：產(chǎn)品系列有HFJ1010G單排車和HFJ1010H雙排座3、根據(jù)基型車發(fā)展的專用車系列：產(chǎn)品系列有公安車、囚車、保溫車等哈飛公司產(chǎn)品體系研究Changan7Y哈飛汽車中的新品--HFJ6330A微型客車來歷：1998年底，向躍進集團安弛公司買斷生產(chǎn)技術(shù)。特點：1、低能耗796CC發(fā)動機

2、電子點火

3、最大輸出功率27.7千瓦

4、最高時速120公里/小時。

5、車身為承載式結(jié)構(gòu)，獨立懸掛系統(tǒng)

6、該車轉(zhuǎn)有安全帶及安全提示系統(tǒng)

7、配冷暖空調(diào)哈飛公司產(chǎn)品體系研究Changan84哈飛汽車中的新品--HFJ6351B“松花江中意”

該車是公司與意大利賓尼法瑞那公司合作開發(fā)的國產(chǎn)第二代跨世紀微型車。該車特點：1、外形極富時代動感；2、內(nèi)飾豪華舒適；3、視野開闊；4、靈活高速。該車推出以后，得到了專家和用戶的一致好評。哈飛公司產(chǎn)品體系研究Changan9Y哈飛的管理措施為應(yīng)付越來越加劇的市場競爭，加強企業(yè)競爭力，從今年一季度開始，哈飛公司采取了一系列措施，來規(guī)范自己的管理系統(tǒng)。1、建立規(guī)范、科學的管理制度，克服了財務(wù)管理與庫存脫節(jié)現(xiàn)象，使出車與入帳更為準確無誤。2、建立完善的信息反饋制度，及時掌握銷售動態(tài)、市場與用戶的信息。3、重建科學、合理用人機制。4、精簡機構(gòu)，將原有配套處的7個科室減為4個科室。微型汽車信息2000年5期Changan101月2月3月4月5月12月8月7月9月10月11月6月哈飛轎車價格的變動曲線Changan11哈飛汽車的99年產(chǎn)銷情況分析1、99年1-11月哈飛汽車生產(chǎn)出現(xiàn)大幅下滑，而銷售小幅增長。2、微型貨車產(chǎn)銷量出現(xiàn)大幅下滑趨勢，市場占有名次下降，這與其突出微型客車，有較大關(guān)系。3、微型客車生產(chǎn)下降，而銷售卻保持了5.4%的增幅，市場占有30%以上的份額。資料來源：長安公司市場快報Changan12價格：市場零售媒體報價價格比較圖微車客車轎車卡車哈飛的產(chǎn)品價格在同類型車中偏高/低Changan13出廠價一批二批零售平均2%出廠價一批二批零售平均8%哈飛的產(chǎn)品價格利潤空間：轎車最大，卡車偏低Changan14捷達奧迪紅旗0102030405060商務(wù)車高檔中檔低檔價格（萬元）32.8萬~57.22萬18.5萬~34.6萬14.2萬~16.9萬紅旗商務(wù)車奧的商務(wù)車哈飛轎車的目標群體是中高檔商務(wù)用車，但針對城市個人消費者，推出了捷達等多種抵擋車型Changan15Y生產(chǎn)是哈飛公司的一個重要的競爭優(yōu)勢1、1994年建成年產(chǎn)10萬輛汽車生產(chǎn)線，機械化、自動化程度高，設(shè)備先進，質(zhì)控手段齊全。2、生產(chǎn)中重點抓現(xiàn)場質(zhì)量控制，開展“綠色工位”活動。即：將管理干部、一線工人統(tǒng)統(tǒng)納入考核范圍，實行嚴格打分制，合格者掛綠牌，不合格者掛黃牌。3、對配套廠家同樣實行打分制，及時將配套廠家產(chǎn)品信息反饋廠家，對出現(xiàn)不同質(zhì)量問題的廠家給予不同懲罰。4、99年哈飛集團完成了需三年才能完成的雙加工程改造，使生產(chǎn)能力躍上15萬輛臺階。5、今年一季度，先后建起了新的總裝配線，涂裝前處理線日產(chǎn)能力有360輛上升到440輛。情報研究98年第11期Changan16哈飛的營銷架構(gòu)營銷機構(gòu)銷售部儲運部廣告信息部售后服務(wù)部副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理情報專遞99年1月20日Changan17T哈飛的銷售體系（一）一、銷售區(qū)域結(jié)構(gòu)、管理與培訓1、區(qū)域劃分：哈飛的銷售區(qū)域是按省劃分的，每個省2-3個辦事處，每個辦事處4-6人，2、管理人員結(jié)構(gòu)：銷售公司的主要管理人員年齡結(jié)構(gòu)在

35-45歲，平均學歷為大專。3、銷售人員管理：實行每日匯報4、培訓：對銷售人員不定期培訓，不對經(jīng)銷商培訓。5、培訓形式：主要是采取辦事處內(nèi)部培訓。經(jīng)銷商訪談Changan18T哈飛的銷售體系（二）二、經(jīng)銷商的管理1、經(jīng)銷商的選擇：主要考慮因素是銷售能力與信譽。2、經(jīng)銷商的分布：每個城市經(jīng)銷商數(shù)量的控制主要由當?shù)剞k事處決定。3、經(jīng)銷商的會議：省內(nèi)不定期開會，沒有統(tǒng)一的經(jīng)銷商手冊4、賒銷政策：對不同的經(jīng)銷商采取不同的賒銷政策。5、經(jīng)銷商隊伍：部分經(jīng)銷商內(nèi)有專人專門的部門分管哈飛業(yè)務(wù)6、價格政策：對各經(jīng)銷商的價格政策一致。7、貨款管理：經(jīng)銷商規(guī)定要將貨款直接匯回到哈飛總部。8、促銷管理：廣告一般要寫明經(jīng)銷商的地址、電話、聯(lián)系人降價一般都要給經(jīng)銷商讓利。經(jīng)銷商訪談Changan19T哈飛的銷售體系（三）經(jīng)銷商訪談三、銷售人員的管理1、本地化問題：辦事處不從本地招人。2、人員考核：銷售的獎勵措施就是銷售一臺車給辦事處

60元獎勵。3、人員的提拔：省內(nèi)不定期開會，沒有統(tǒng)一的經(jīng)銷商手冊四、售后服務(wù)1、加入條件：對特約維修店有加入條件的限制。2、廣告支持：定期在沈陽日報或晚報做廣告。3、培訓：不定期對維修店進行培訓，有時一年有一次。4、管理：維修店接受廠家的統(tǒng)一管理。5、獎罰：對維修店的獎罰不明確6、技術(shù)支持：對維修店的技術(shù)支持很少。Changan20哈飛的營銷組織Changan21Y哈飛的營銷策略尋找新的市場切入點，即向中小城市、農(nóng)村進軍，以中小城市為中心，向城鎮(zhèn)擴散，以城鄉(xiāng)結(jié)合部為基礎(chǔ)開拓市場。市場開拓策略銷售策略在吸收99年丟失北京市場的教訓下，改變銷售策略為“變被動為主動，變不利為有利，變防守為進攻”的銷售策略。微型汽車信息2000年5期Changan22Y哈飛市場策略：堅持走優(yōu)質(zhì)道路，不降價，今年市場銷量不降反升資料來源：長安公司市場快報產(chǎn)品質(zhì)量：市場策略：以老車帶動新車市場，新車促進整體市場開發(fā)。市場表現(xiàn)：1、用戶紛紛交納預付金，“中意”車8種型號告急，老車十幾種型號需求巨增。

2、今年一季度，產(chǎn)銷同比增長147%和210%。Changan23哈飛轎車銷售是完全依賴于自身的銷售公司直銷，通過代理商的僅占x%。Changan24全年廣告費全年中間商毛利1999經(jīng)銷毛利=xx元平均每量車的廣告費=xx元哈飛的市場廣告費用和銷售費用中給經(jīng)銷商的價格差總和相比，也證明哈飛的渠道戰(zhàn)略是經(jīng)銷商推動，而非哈飛品牌來動。Changan25分布城市：——，——，——?？倲?shù)量： 上海X家，北京X家，共X家開始建專賣店年份：2000年計劃開店數(shù)量：擴張方式：哈飛正在建設(shè)自己的汽車專賣連鎖店，目前以達X家Changan26專賣店址選擇：所賣車型：店員人數(shù)自開面積月銷量成本估計案例分析：哈飛專賣店北京店分析表明，專賣店目前虧損Changan27Y哈飛的主要市場集中在三北地區(qū)31個省市自治區(qū)哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛主要市場在：東三省、北京、華北地區(qū)及周邊地區(qū)情報研究98年第11期Changan284哈飛的主要經(jīng)銷商分布：全國X家一級總經(jīng)銷31個省市自治區(qū)哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛在國內(nèi)共設(shè)立了33個駐外辦事處，51個銷售網(wǎng)點銷售范圍覆蓋了除臺灣省及港澳地區(qū)以外的每一個省、市、自治區(qū)Changan29名稱12354總部1999年銷量/額最好全部。至少5-10個哈飛的主要經(jīng)銷商名單：X是最大的經(jīng)銷商，1999年銷售X萬輛，X億元Changan30哈飛銷售額的構(gòu)成Changan3119951997199619981999哈飛轎車銷售額的構(gòu)成Changan32旺季在X月-X月-以X車為例-123456712…..哈飛轎車銷售額的季節(jié)因素Changan33主要事項具體做法優(yōu)缺評價人員選擇選擇評價哈飛的營銷管理水平總體而言較高Changan34在全國主要成熟市場主要擴張市場主要空白市場省市省市省市哈飛轎車市場的地理分布:市場快報2000年第二期各微型車在不同地區(qū)所占市場份額Changan354主要微型車廠商--售后網(wǎng)絡(luò)--哈飛31個省市自治區(qū)哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛哈飛全國建立約320多個維修網(wǎng)點，80多家特約維修中心。Changan36Y制度化、程序化的售后保障體系

是哈飛的另一競爭優(yōu)勢1、全國建立約320多個維修網(wǎng)點，上門服務(wù)。2、建立有效的信息反饋網(wǎng)絡(luò)，最快的接受、反應(yīng)用戶的意見。3、同時對所有維修網(wǎng)點進行檢查考核。4、每年派專門的售后服務(wù)檢查小組，檢查各駐外分公司、維修網(wǎng)點的售后服務(wù)情況，進行評比。使售后服務(wù)工作制度化、程序化。5、對用戶實行“強?！泵赓M服務(wù)。6、今年一季度新增售后服務(wù)網(wǎng)點40個。7、從99年5月21日起所購松花江汽車將享有2年40000公里的質(zhì)量保證期，并將獲得終身的體貼服務(wù)?！?、公司籌辦了一份簡報，作為售后工作管理的靈魂。情報研究98年第8期2000年微型汽車信息5期Changan371、全國總數(shù)：2、分布地區(qū)：3、自己設(shè)置：4、主要10家1234哈飛的售后服務(wù)主要是XX類型的汽車維修公司（修理廠）Changan38哈飛的售后服務(wù)管理合經(jīng)銷商管理相比，不嚴格

考評

管理

培訓

授權(quán)

篩選經(jīng)銷商售后服務(wù)廠報表結(jié)算巡查監(jiān)督配件管理考評服務(wù)考評返利獎勵Changan39哈飛的售后服務(wù)商和經(jīng)銷商關(guān)系1/3是合二為一的50%是同一個母公司其余分開的Changan40Y哈飛公司的科研能力目前汽車公司擁有各類工程技術(shù)管理人才3200多名中級職稱人員1740名、高級職稱人員623名。人才科研水平1、產(chǎn)品研發(fā)上目前已達到“生產(chǎn)一代、設(shè)計一代、儲備一代”的良性循環(huán)。2、與意大利菲亞特公司合作研制新型面包車。情報研究98年第11期Changan41基礎(chǔ)工藝對外合作整車設(shè)計機構(gòu)人員業(yè)績合作：公司名稱：合作內(nèi)容：哈飛的汽車研發(fā)能力:基礎(chǔ)能力差。整車設(shè)計主要靠對外合作。Changan42哈飛公司的人才培訓與激勵近三年公司培訓技術(shù)、管理人員、操作工人達20735人次選送班組長和技術(shù)骨干到國外研修，累計600多人次培訓人才激勵針對有突出貢獻的科技人才，公司設(shè)立“振興哈飛科技獎”高級技師享受內(nèi)部特殊津貼定期進行工人晉級考核，優(yōu)勝者可晉升一級工資公司每兩年評選表彰一次青年科技成果實行三屆，表彰優(yōu)秀成果200項哈飛汽車營銷戰(zhàn)略研討會材料之一Changan43哈飛的物流體系概覽：瓶頸在于某環(huán)節(jié)供應(yīng)能力差Changan4499年哈飛的經(jīng)營動向新產(chǎn)品將與鈴木公司合作開發(fā)新的多功能汽車營銷措施1、重點開拓中小城市和農(nóng)村市場；2、建立100個哈飛汽車專營公司；統(tǒng)一CI形象3、廣告宣傳的支持。4、繼續(xù)扶持經(jīng)銷商。情報專遞Changan45哈飛的售后服務(wù)服務(wù)體系的管理已成為其競爭力的主要優(yōu)勢（主要劣勢）Changan46哈飛對人員的考評：體系上比較完善，但實施上仍有一定差距中層管理人員營銷人員研發(fā)人員考評方式周期主要指標激勵實施力度Changan47哈飛對營銷人員的激勵提高銷售人員的素質(zhì)，增強風險意識。1、將素質(zhì)好，業(yè)務(wù)能力強的人員分配到銷售一線。2、對各銷售站業(yè)務(wù)人員下達指標，嚴格考核，擴大風險金范圍，將銷售業(yè)績同個人獎金掛鉤。Changan48哈飛的人員管理職責分為四級職責：總部業(yè)務(wù)部總部HR部門職責：部門領(lǐng)導職責：科室（處）分公司領(lǐng)導職責：科領(lǐng)導職責：職責：職責：

本人營銷研發(fā)Changan49哈飛的定單管理流程概要Changan50哈飛的新產(chǎn)品開發(fā)流程：和市場反饋的客戶要求緊密結(jié)合，但周期偏長Ch