醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表

醫(yī)生眼中優(yōu)異醫(yī)藥代表醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第1頁國外醫(yī)藥代表發(fā)展歷程給回扣藥品銷售員

《烈藥》說謊藥品信息員給予社會交際活動藥品銷售給樣品藥品銷售員給予法定要求禮品醫(yī)藥代表給予學(xué)術(shù)傳輸與研究醫(yī)藥代表醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第2頁醫(yī)藥代表（MR)是受人尊重職業(yè)國外70年代末起，醫(yī)藥代表才成為很受人尊重職業(yè)?，F(xiàn)在很受醫(yī)生歡迎，MR為醫(yī)生們帶來新學(xué)術(shù)思想，新藥品資訊和新業(yè)界動態(tài)這些信息都是終日工作繁忙醫(yī)生不能親自來搜集讓醫(yī)生永遠(yuǎn)站在醫(yī)學(xué)前端，為我們高效提供藥學(xué)服務(wù)，更加好地服務(wù)于病人醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第3頁資料顯示美國60％以上醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表是很好產(chǎn)品信息起源美國FDA收到藥品不良反應(yīng)匯報中，90％以上是經(jīng)過醫(yī)藥代表搜集，由藥品制造商提供醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第4頁什么樣MR是優(yōu)異和令人尊重?普通代表會讓醫(yī)生沖動（主要用錢）中等代表會讓醫(yī)生激動（介于錢與情感之間）優(yōu)異醫(yī)藥代表是讓醫(yī)生感動?。〖偃缒惆厌t(yī)生當(dāng)朋友，親人，那么你離成功不遠(yuǎn)了！

醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第5頁“良醫(yī)搭檔”是醫(yī)藥代表出路《烈藥》中主人翁西莉雅是一個偉大醫(yī)藥代表：她認(rèn)為醫(yī)藥代表宣講是治病救人藥，所以醫(yī)藥代表要嚴(yán)謹(jǐn)與嚴(yán)厲。醫(yī)藥代表這個職業(yè)是非常高尚，在藥學(xué)與醫(yī)學(xué)日益分開時代，醫(yī)藥代表把醫(yī)生與藥師聯(lián)絡(luò)起來，是幫助醫(yī)生為病人更加好服務(wù)一類群體。醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第6頁怎樣成為良醫(yī)搭檔（1）？醫(yī)藥代表應(yīng)該提升醫(yī)生擁有更多治療伎倆與知識從而治好更多患者關(guān)鍵價值。良醫(yī)搭檔應(yīng)含有兩個前提：

道德仁心與學(xué)識淵博良醫(yī)搭檔要成為藥品信息主要傳輸者大眾健康良知推進(jìn)者藥品臨床信息反饋者醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第7頁幫助醫(yī)生更新藥學(xué)知識與醫(yī)生探討醫(yī)學(xué)與藥學(xué)迷惑為醫(yī)生提供很多有意義治療方案醫(yī)生這個職業(yè)是偉大--救死扶傷，妙手回春！醫(yī)藥代表是代表醫(yī)學(xué)與代表藥學(xué)，是醫(yī)生好幫手，與醫(yī)生是平等，一樣偉大。怎樣成為良醫(yī)搭檔（2）？醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第8頁什么樣素質(zhì)能使你脫穎而出？什么樣素質(zhì)能使你不一樣于那些平庸之輩？優(yōu)異推銷主要素質(zhì)干練作風(fēng)

“臨門一腳”

溝通能力

內(nèi)在動力

蓋洛普管理咨詢企業(yè)對近50萬名推銷員進(jìn)行了調(diào)研

醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第9頁內(nèi)在動力有教授說：“不一樣人有不一樣動力——自尊心、幸?；蚪疱X……”，“不過全部優(yōu)異推銷員都有一個共同點：有成為出色之士天然渴求。”強(qiáng)烈內(nèi)在動力：經(jīng)過錘煉和體驗形成，不能經(jīng)過教授取得動力源泉各不相同:有受金錢驅(qū)使有渴望得到認(rèn)可有喜歡廣泛交際蓋洛普研究揭示了幾個性別類型:競爭型成就型自我實現(xiàn)型關(guān)系型醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第10頁干練作風(fēng)能堅持制訂詳細(xì)周密計劃，然后果斷執(zhí)行推銷工作沒有什么神奇方法，只有嚴(yán)密組織和勤奮工作?！皟?yōu)異推銷員從不拖拖拉拉”，“假如他們對客戶說將月再次造訪，那么之后他們必定會來到客戶面前”。相反…優(yōu)異推銷員依靠是勤奮工作，而不是運(yùn)氣或是雕蟲小技。早出晚歸，養(yǎng)成了天天都不折不扣完成自己制訂計劃習(xí)慣”處處見到身影醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第11頁“臨門一腳”

假如一個推銷員不能讓客戶用產(chǎn)品，其它技巧都是空談要有一個百折不撓、堅持到“臨門一腳”精神。優(yōu)異推銷員和優(yōu)異運(yùn)動員一樣，不畏懼失敗，直到最終一刻也不會放棄努力。堅信：最黑暗時候…優(yōu)異推銷員失敗率較低原因就是他們對自己和推銷產(chǎn)品深信不疑，而且十分渴望做成交易——在法律和道德允許范圍內(nèi)不論采取何種方法也要使交易成功。醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第12頁溝通能力在當(dāng)今關(guān)系營銷環(huán)境中，優(yōu)異推銷員最主要一點就是成為處理客戶問題能手和與客戶拉關(guān)系行家。本能地做到全神貫注、耐心、周到、反應(yīng)快速和真誠以待。能夠站在用戶立場上，用客戶眼光看問題?？倳紤]到客戶業(yè)務(wù)將向何處發(fā)展？自己怎樣才能幫上客戶忙？

EXAMPLE:醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第13頁醫(yī)生心目中醫(yī)藥代表醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第14頁1.扎實內(nèi)功---成為產(chǎn)品學(xué)術(shù)教授（1）俗話說練拳不練功到老一場空：MR需要與醫(yī)生在一個對話平臺上指導(dǎo)其進(jìn)行學(xué)術(shù)研究和知識更新。就需要對同類競爭產(chǎn)品研究階段，國際上對這類疾病治療研究水平和最新進(jìn)展，學(xué)術(shù)文件起源出處，了如指掌。說起自己產(chǎn)品來頭頭是道？先進(jìn)性和可能副作用談得十分透徹，讓醫(yī)生聽后馬上就動心。你是這么嗎？醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第15頁1.扎實內(nèi)功---成為產(chǎn)品學(xué)術(shù)教授（2）即使一些MR不是學(xué)臨床出身或不是專業(yè)藥學(xué)人士,但只要對產(chǎn)品有深入了解,能深入淺出介紹能夠滿足普通醫(yī)生需求!對于產(chǎn)品：要知道可能碰到情況,可能發(fā)生問題及處理方法!要有預(yù)見性!要了解你面正確客戶是什么樣類型及心理：擔(dān)心療效?副作用?使用是否方便?特征利益是否轉(zhuǎn)化?具備了專業(yè)知識才能與醫(yī)生建立長久搭檔關(guān)系!醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第16頁除了介紹藥品，醫(yī)藥代表還要隨時掌握藥品臨床使用情況，檢測藥品不良反應(yīng)，在藥品企業(yè)和醫(yī)生之間起到橋梁作用。合格醫(yī)藥代表應(yīng)該擔(dān)當(dāng)起醫(yī)學(xué)教育責(zé)任，成為大眾健康推進(jìn)者醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第17頁2.剛?cè)嵯嗬^外功:本身素質(zhì)提升

在和客戶溝通中一定注意保持隨和不呆板風(fēng)度,要有高度適應(yīng)性,讓客戶感覺有禮!比如在診室等候醫(yī)生時候要注意等候位置讓醫(yī)生看見你!主動讓位于病人不和病人談?wù)撫t(yī)生和藥品情況!行頭放在適當(dāng)?shù)胤奖３至己米藙莶灰巡环奖銝|西帶進(jìn)診室待人接物規(guī)范而有涵養(yǎng)醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第18頁具備充沛精力吃苦精神心理學(xué)知識善于交際競爭性強(qiáng)等素質(zhì)會思索人輕易成功醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第19頁3.內(nèi)外兼修:建立你獨(dú)特平易性我們生活在信息社會,生活絕對不是真空.用我們獨(dú)特話題和方法來打通、縮短彼此距離，打動對方，這么溝通就會主動!了解客戶醫(yī)生故鄉(xiāng)風(fēng)土人情會讓客戶親近你!

一塊參加一些體育文體活動能讓客戶樂于談心!

對一些政治經(jīng)濟(jì)溝通會讓客戶和你產(chǎn)生共鳴!以學(xué)生后輩態(tài)度會讓客戶對你尊敬!細(xì)心:是“待人接物”一項詮釋內(nèi)容醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第20頁4.個人定位準(zhǔn)確---第一印象十分主要

你客戶90%都接收過高等教育：你是以一個謙卑學(xué)生姿態(tài)出現(xiàn)？還是以成功白領(lǐng)面孔出現(xiàn)？是以醫(yī)藥學(xué)者身份儒雅出現(xiàn)？還是以商人精明和坦蕩出現(xiàn)？或者都需要?

醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第21頁5.儀表得體—

是形成第一印象主要元素

心理學(xué)認(rèn)為，第一印象確定著對方對你判斷和定位并將影響以后交往成敗。假如你給對方第一印象很差，注定只有事半功倍去填補(bǔ)。切記，你只有一次樹立第一印象機(jī)會！什么是醫(yī)藥代表標(biāo)準(zhǔn)裝扮呢？男士西裝革履：可能給客戶一個距離感、壓抑感運(yùn)動裝：有些隨便一身名牌：令客戶心理不適女孩子裝扮性感：男客戶可能心猿意馬香水味太重：讓人眩暈。醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第22頁6.適當(dāng)造訪頻率和恰當(dāng)造訪時間產(chǎn)品生命周期不一樣階段，造訪頻率展現(xiàn)以下規(guī)律：介紹期最長成長久高成熟期穩(wěn)定新代表造訪客戶頻率應(yīng)高于老代表一次造訪時間多長？無現(xiàn)成答案：以到達(dá)造訪目標(biāo)為最低標(biāo)準(zhǔn)（普通10分鐘內(nèi)）造訪頻率和造訪質(zhì)量應(yīng)該并重醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第23頁7.提升銷售技巧---講話是一個技巧講話方式可能比講話內(nèi)容更主要，你信嗎？國內(nèi)市場上不存在短缺商品，有些人道“酒香也怕巷子深”，“酒好也要會吆喝”。吆喝是一個老土詞語，不過它作為最古老銷售技巧一直延續(xù)到今天，足見其生命力和有效性醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第24頁8.成熟和自信優(yōu)異醫(yī)藥代表應(yīng)具備成熟：大千世界無奇不有,要有成熟心態(tài)去處理，只會埋怨處理不了，只怪世道太黑人，往往心理不成熟，不能承受壓力與競爭，只有擁有成熟心態(tài)，才可遇事不亂，處變不驚，泰然自若完成使命相信自己人，才能取得成功。MR初入道者，往往表現(xiàn)出對自己沒有信心，懷疑自己能力。與醫(yī)生、教授見面害怕，見面后不能坦然相對，直言陳說，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第25頁怎樣克服信心不足(1)？從既往經(jīng)歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感事，不論大小，然后分析成功原因及自己優(yōu)點，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。明白到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是傳達(dá)新醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生將新科技結(jié)果盡快用于臨床，以保護(hù)與維護(hù)人健康，使自己及自己企業(yè)為之多做貢獻(xiàn)。而不是乞求恩澤，無須低人一等。醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第26頁怎樣克服信心不足(2)？給自己定一些小小、短期目標(biāo)，甚至能夠小到今天我去造訪5位醫(yī)生，有3位能聽我講完話，就是成功。實現(xiàn)這個目標(biāo)，你會多一份自信。然后不停提升自己目標(biāo)值，不停去擁有成就感，很快，你就會相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走允分認(rèn)識、掌握所促銷產(chǎn)品及相關(guān)知識，愈深入廣泛，并成為這方面“教授”，你自信心會隨之增加醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第27頁9.老實---好代表應(yīng)具備態(tài)度沒有什么比推銷藥品時不老實行為更可怕MR基本職業(yè)道德要求對任何產(chǎn)品信息真實性負(fù)責(zé)。在產(chǎn)品質(zhì)量和不良反應(yīng)上避重就輕就違反了起碼市場道德老實會讓你感覺更安全，更可信任！

“勤奮雙腳要走在正確道路上”醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第28頁10.守信--一個基本道德

守信是我們立足基礎(chǔ)誰在單位時間內(nèi)最先取得客戶信任，誰就能夠成功。應(yīng)此在客戶心目中建立良好信譽(yù)是我們共同課題，堅守承諾，哪怕有時自己吃了虧！醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第29頁11.主動醫(yī)藥代表工作必須主動，缺乏主動性人決不適合做這一行沒有客戶會主動送上門，所以不主動開發(fā)客戶MR在市場上生存難，這就是為何你們強(qiáng)調(diào)造訪量和足夠目標(biāo)VIP原因。

醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第30頁12.守時守時首先是好時間管理概念，同時也意味著對他人時間價值尊重。MR常面對一些教授、主任，學(xué)會尊重他們時間，是MR在長時間內(nèi)必須學(xué)習(xí)東西。醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第31頁13.學(xué)會關(guān)心(1)人是有感情動物，我們每個人都需要關(guān)心，可能面對不一樣類型客戶，你需要不一樣形象定位：在治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)主任你是謙恭學(xué)生在斤斤計較重視利益客戶面前你是精明商人在感情細(xì)膩女醫(yī)生面前你是細(xì)心朋友但有一點請勿忘記，時刻關(guān)心你客戶，經(jīng)過主動交流和非語言溝通（副語言、表情、目光、體姿等）讓他（她）感受你關(guān)心以后,讓他意識到你產(chǎn)品將給他（她）病人以關(guān)心和愛護(hù)并感染他身邊每一位醫(yī)生！醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第32頁13.學(xué)會關(guān)心(1)中國MR除了醫(yī)學(xué)傳輸外還擔(dān)負(fù)著銷售任務(wù)，中國國情所決定，時刻切記：銷售真諦并不是說服對方接收產(chǎn)品，而是創(chuàng)造銷售氣氛。客戶關(guān)心能夠維護(hù)客情關(guān)系，能夠表達(dá)產(chǎn)品對患者關(guān)心，能夠營造一個購置情景，從而實現(xiàn)客戶管理目標(biāo)——營銷目標(biāo)。有醫(yī)生認(rèn)為：“最主要是要會做人，專業(yè)知識、產(chǎn)品都不是最主要，主要是你給人感覺。爽快，細(xì)心，會為人著想，辦事情夠利索，坦誠”醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第33頁14.吃苦耐勞絕不會墨守一套預(yù)定推銷方式，而會依據(jù)自己與用戶間反應(yīng)行事，方便擊中目標(biāo)，到達(dá)推銷目標(biāo)。

醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第34頁15.禮儀和耐心我認(rèn)識這么一個醫(yī)藥代表：她有知識分子含蓄更有對工作負(fù)責(zé)執(zhí)著，而她得體禮儀則是她能夠贏得醫(yī)生信任開端。禮儀和耐心是醫(yī)藥代表基本素質(zhì)之一，不卑不坑是人格表達(dá)。學(xué)會交際是醫(yī)藥代表第一課，彬彬有禮表達(dá)了本身素養(yǎng)。我認(rèn)為，醫(yī)藥代表工作熱情應(yīng)該恰到好處，緊追不舍可能會使你最終滿意，但不合情理逮住不放往往讓人生厭。在服務(wù)行業(yè)中有句話叫做換位思索，假如你做到了換位思索也就學(xué)會了經(jīng)商之道。醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第35頁16.工作穩(wěn)定假如在一個企業(yè)平均只呆4個月，他怎么可能成為優(yōu)異醫(yī)藥代表？醫(yī)生不喜歡頻繁跳槽醫(yī)藥代表。因為這么代表缺乏對企業(yè)和老板忠誠，自然也可能隨時背叛客戶。醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第36頁醫(yī)生尊敬這么醫(yī)藥代表說話技巧好，禮貌，親切穿著適宜——整齊、專業(yè)當(dāng)著醫(yī)生病人不多時