拜耳銷售技巧培訓(xùn)課件

2023/3/91SalesTraining

拜訪準(zhǔn)備解說詢問傾聽簽約銷售技巧2023/3/92SalesTraining拜訪準(zhǔn)備2023/3/93SalesTraining掌握情況產(chǎn)品

2023/3/95SalesTraining基本功能或利益包裝商標(biāo)特色品質(zhì)款式售后服務(wù)保障安裝

運(yùn)輸核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品延伸產(chǎn)品整體產(chǎn)品內(nèi)涵2023/3/96SalesTraining掌握情況－經(jīng)營政策 －競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 －市場(chǎng)情報(bào)2023/3/97SalesTraining個(gè)人服飾個(gè)人衛(wèi)生個(gè)人修養(yǎng)以及注重:2023/3/99SalesTraining電話預(yù)約2023/3/910SalesTraining張場(chǎng)長:1000頭母豬李場(chǎng)長:500頭母豬王場(chǎng)長:1500頭母豬例:2023/3/911SalesTraining名片交換遞接2023/3/913SalesTraining介紹相互介紹－介紹要點(diǎn)例:2023/3/914SalesTraining解說2023/3/915SalesTraining1.計(jì)劃性2023/3/917SalesTrainingDo

WhatYou

SaySay

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Say2023/3/918SalesTraining2.有效性(AIDA)

Attention注意

Interest興趣

Desire欲望

Action行動(dòng)2023/3/919SalesTraining研究購物原因擊中

顧客要害：－賺更多的錢－省更多的錢－生意興隆－升職，大展鴻圖－愛戴，大受歡迎－增加知名度－生活更舒適－身心更健慷－解除煩惱－安全感－贊賞傾慕－更有面子，提高身價(jià)－美麗動(dòng)人，儀表出眾－增加自信心－擴(kuò)闊視野，增加新知識(shí)－感覺清新爽潔－省時(shí)間－開心歡笑－更多機(jī)會(huì)，享受空閑時(shí)間－提供更多利便2023/3/921SalesTraining介紹利益

--解說好處而非特點(diǎn)--從顧客需求出發(fā)2023/3/922SalesTraining特點(diǎn)：

制造者所賦予產(chǎn)品的利益：

顧客從產(chǎn)品上獲得的2023/3/923SalesTraining句子敘述的是產(chǎn)品效益，當(dāng)它...－能回答顧客的問題：

這對(duì)我有什麼意義？－提供解決顧客問題的方法2023/3/925SalesTraining購買決定：2023/3/926SalesTraining3.輔助性

－產(chǎn)品/仿制品－照片、插圖－說明書－技術(shù)資料－專家結(jié)論－Video投影儀2023/3/929SalesTraining傾聽2023/3/930SalesTraining傾聽目的：

－取得資料 －知道客戶的需要 －了解客戶的態(tài)度－作出應(yīng)變2023/3/931SalesTraining傾聽反映：－輕輕點(diǎn)頭－目光正視－偶爾附和－重點(diǎn)重復(fù)－誠懇回答2023/3/932SalesTraining詢問-開放式-封閉式-選擇式2023/3/933SalesTraining詢問的優(yōu)勢(shì)－知道客戶的需求－使交談富有意義－影響交談進(jìn)展－使你顯得善解人意－澄清事實(shí)2023/3/934SalesTraining開放式問題方式：

誰……

什么……

為什么……

哪里……

何時(shí)……怎樣……到什么程度目的：

1.獲取資料2.為討論而打開新的話題2023/3/935SalesTraining主動(dòng)性原則帶回法：言歸正傳...還原法：至于剛才那件事...重復(fù)法：再討論一下那件事吧...

關(guān)聯(lián)法：我公司也...2023/3/936SalesTraining封閉式問題

方式：

會(huì)不會(huì)……是不是……能不能……有沒有...目的：

1.獲得承諾2.再控制局面2023/3/937SalesTraining五筆連線四筆連線2023/3/938SalesTraining2023/3/939SalesTraining不僅要深入進(jìn)行研究問題,還要從不同角度觀察問題不僅要看到整體,還要看到各部分的有機(jī)聯(lián)系149162023/3/940SalesTraining解決問題的方法:公司業(yè)務(wù)員小劉接到一位老客戶的投訴,該客戶強(qiáng)烈抱怨公司幾年來銷售給他的價(jià)格高于另外的銷量比他小的客戶,因?yàn)樗盏搅斯窘o另外客戶的發(fā)票,上面的價(jià)格一目了然.例:2023/3/941SalesTraining發(fā)票開錯(cuò)了現(xiàn)金進(jìn)貨貨物為處理品效期短大客戶的服務(wù)多運(yùn)費(fèi)為客戶出的沒有返還為保住更多的客戶順帶做的業(yè)務(wù)專賣給他的該客戶其他產(chǎn)品銷量大開發(fā)期,很快會(huì)調(diào)回正常價(jià)與本公司有特殊關(guān)系他的宣傳品有償?shù)蛢r(jià)策略,為打掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2023/3/942SalesTraining-告訴真相-實(shí)現(xiàn)諾言2023/3/943SalesTraining--發(fā)現(xiàn)問題--分析問題--解決問題2023/3/944SalesTraining部分事實(shí)部分感覺2023/3/