我們?nèi)绾螏椭?jīng)銷商做強做大

第2頁第2頁我們?nèi)绾螏椭?jīng)銷商做強做大做久目錄第2頁三、我們?nèi)绾螏椭?jīng)銷商做強、做大、做久二、經(jīng)銷商當前面臨的困難一、大環(huán)境分析一、大環(huán)境分析（一）、飼料行業(yè)的發(fā)展趨勢飼料行業(yè)競爭日益殘酷，通威集團-希望集團–海大集團等行業(yè)中本已領(lǐng)先的大企業(yè)集團迅速擴張,到處建廠,產(chǎn)能過剩急劇導(dǎo)致行業(yè)惡性競爭，利潤率快速下降。大企業(yè)集團的戰(zhàn)略日益清晰和相同

1、有強大的資本實力。2、快速進行全國性的布局。3、有較好的贏利模式。

整個行業(yè)已進入強者更強、弱者滅亡的階段。（二）、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的現(xiàn)狀1.適合養(yǎng)殖的水資源越來越缺乏。工廠排污-生活排污和立體養(yǎng)殖模式(豬魚混養(yǎng)-鴨魚混養(yǎng))導(dǎo)致水環(huán)境污染越來越嚴重水產(chǎn)苗種質(zhì)量與種質(zhì)資源嚴重退化體質(zhì)差,發(fā)病早,生長速度慢環(huán)境污染和苗種退化的雙重影響導(dǎo)致病害越來越難以控制,,2010年鏈球菌發(fā)病率約30%，2011年約50%，到2012年高達80%。一、大環(huán)境一、大環(huán)境（三）養(yǎng)殖戶現(xiàn)狀1、養(yǎng)殖品種單一粵西地區(qū)大部分養(yǎng)殖戶只養(yǎng)羅非魚和大頭魚；羅非魚行情低迷時，大部分養(yǎng)殖戶效益低下甚至沒有效益，加上羅非魚鏈球菌病爆發(fā)，養(yǎng)殖戶出現(xiàn)虧損。2、養(yǎng)殖管理能力水平低大部分養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖理念落后，養(yǎng)殖規(guī)劃不合理，大部分養(yǎng)殖戶在羅非魚價格低時才有魚出3、行情信息了解少大部分客戶了解行情信息的渠道少，又不全面，對行情趨勢理解和預(yù)判出現(xiàn)偏差，從而導(dǎo)致投喂管理出現(xiàn)不理性行為。大部分養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖規(guī)劃不合理、養(yǎng)殖品種單一、投喂不當，從而導(dǎo)致養(yǎng)殖效益低下甚至虧損。二、經(jīng)銷商面臨的困難1、開發(fā)與穩(wěn)定養(yǎng)殖戶方法單一。經(jīng)銷商的經(jīng)營沒有與公司形成協(xié)同效應(yīng)，充分發(fā)揮利用好我們的技術(shù)服務(wù)團隊,更多是單打獨斗。12年羅非魚行情低迷和鏈球菌暴發(fā)，養(yǎng)殖戶投喂減少、導(dǎo)致經(jīng)銷商銷量下降、利潤減少。4客戶養(yǎng)殖周期延長，養(yǎng)殖出現(xiàn)虧損；經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)率降低，大量呆帳，面臨資金鏈斷裂。（一）經(jīng)銷商層面1、樹信心2、傳理念3、給措施4、共行動1、樹信心1）行情走勢2）新年通威新景象經(jīng)銷商的出路在哪里？

方向出路只有一條幫養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價值2、傳理念（2）、做大標準：

能夠在這個飼料行業(yè)贏得更多收益

（3）、做久標準：持續(xù)經(jīng)營、持續(xù)獲利、持續(xù)發(fā)展（4）、養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商、公司的發(fā)展邏輯客戶發(fā)展的基本邏輯：養(yǎng)殖戶最核心的需求就是——賺錢，持續(xù)的賺錢！這個就需要有好的養(yǎng)殖模式和科學的養(yǎng)殖技術(shù)來支掙。通威集團發(fā)展的基本邏輯：公司的唯一宗旨，就是幫助養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價值，養(yǎng)殖戶的發(fā)展才會帶來公司的發(fā)展。對內(nèi)通過我們持續(xù)的服務(wù)將通威用戶變得更優(yōu)質(zhì)，更賺錢；對外，把市場上的優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)變成我們的通威養(yǎng)殖戶。經(jīng)銷商的發(fā)展邏輯：

養(yǎng)殖戶賺錢，經(jīng)銷商才能生存；養(yǎng)殖戶發(fā)展壯大了，經(jīng)銷商才會發(fā)展壯大。所以經(jīng)銷商必須同我們廠家一起努力，為養(yǎng)戶創(chuàng)造價值，幫助養(yǎng)戶賺錢，這是經(jīng)銷商做強做大做久的唯一途徑。經(jīng)銷商和公司唯一出路：是幫助養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價值173、給措施基于我們養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖技術(shù)水平普遍不高的現(xiàn)狀，就很需要我們提供一套完整的解決方案（優(yōu)秀的養(yǎng)殖模式及科學的養(yǎng)殖技術(shù)），從而使我們的養(yǎng)殖戶能賺錢，持續(xù)得賺到更多的錢，這就需要公司有一套強大的支撐平臺——服務(wù)營銷團隊和體系去引導(dǎo)養(yǎng)殖戶！

經(jīng)銷商要做強、做大、做久?；貧w到原點，就是經(jīng)銷商要同公司一起不斷滿足養(yǎng)殖戶持續(xù)賺錢的需求，就需要我們向養(yǎng)殖戶提供從苗種、動保產(chǎn)品、飼料、養(yǎng)殖技術(shù)等多個環(huán)節(jié)的支撐。茂名通威的服務(wù)營銷內(nèi)部層面：

1打造專業(yè)優(yōu)勢2建設(shè)服務(wù)營銷團隊，培養(yǎng)團隊技術(shù)服務(wù)能力。（從高校吸收相關(guān)專業(yè)人才進行培養(yǎng)，老業(yè)務(wù)團隊加強技能培訓(xùn)）外部方面：

1

三戶建設(shè)（項目戶示范戶重點戶）收集總結(jié)優(yōu)秀養(yǎng)殖案例-優(yōu)秀養(yǎng)殖模式，提煉視頻。2發(fā)揮經(jīng)銷商橋梁作用，組織客戶、通過塘頭會，中型大型技術(shù)交流宣傳和推廣，幫助更多養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價值，開發(fā)更多客戶。3、給措施總結(jié)市場上的成功養(yǎng)殖案例和科學的養(yǎng)殖技術(shù)，形成養(yǎng)殖方案。通過三戶建設(shè)，執(zhí)行我們引導(dǎo)的模式和科學的養(yǎng)殖技術(shù)管理1。通過公司技術(shù)服務(wù)員密集和廣度的走訪服務(wù)農(nóng)戶總結(jié)優(yōu)秀案例，提煉視頻，通過塘頭會-小型-中型-大型交流會宣傳和推廣

服務(wù)營銷組織、流程和標準支撐支撐技術(shù)產(chǎn)生的效率技術(shù)傳播的效率綜合養(yǎng)殖解決方案的支撐點B、對市場進行化分

細分外圍市場和核心市場，然后聚焦在核心市場以畫圖定村的形式進行客戶調(diào)查.

1

對我們所摸排調(diào)查養(yǎng)殖戶進行分級

2確定目標---有錢-有技術(shù)-養(yǎng)殖意識觀念強的養(yǎng)殖戶

我們的精力是有限的，只能是先集中精力在核心市場核心村協(xié)助核心經(jīng)銷商先做起來再帶動其他經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商的精力也是有限的，只能是先集中資源扶持一些核心養(yǎng)殖戶再帶動其他養(yǎng)殖戶。

4、共行動1）對經(jīng)銷商現(xiàn)有資源進行盤點---整理分析并應(yīng)用A、養(yǎng)殖戶進行分級---優(yōu)質(zhì)型客戶、普通型客戶、淘汰型客戶1、細分聚焦

2、服務(wù)內(nèi)容

3、流程套路（二、養(yǎng)殖戶層面）1、細分聚焦不同層級客戶設(shè)定不同的推廣目標技術(shù)傳播與客戶開發(fā)的流程套路：細分、聚焦、總結(jié)、傳播、復(fù)制、開發(fā)總經(jīng)理

（技術(shù)服務(wù)部主管）更大范圍的推廣復(fù)制（大會、中會、小交會等）技術(shù)方案（產(chǎn)生價值）核心示范戶實施（視頻、塘頭參觀會）總結(jié)、銷售主管部分示范戶（落地戶、部分經(jīng)銷商）團隊點到小面的推廣復(fù)制產(chǎn)生差異化在更多的農(nóng)戶身邊建設(shè)示范戶客戶開發(fā)（三、我們自身）1、熟悉并掌握服務(wù)營銷流程套路---示范戶建設(shè)流程、塘頭服務(wù)流程、經(jīng)銷商、客戶開發(fā)流程，經(jīng)銷商做大、做強套路。2、提高自身的服務(wù)技能---養(yǎng)殖生產(chǎn)規(guī)劃、養(yǎng)殖模式、動保產(chǎn)品知識、投喂管理、水質(zhì)、主養(yǎng)魚的養(yǎng)殖技術(shù)、魚病防治服務(wù)營銷的路徑圖持續(xù)循環(huán)經(jīng)銷商需求↑↑獲取利潤資金安全長遠發(fā)展飼料利潤組合利潤運營成本開發(fā)優(yōu)質(zhì)養(yǎng)戶養(yǎng)戶成功做強-