如何成功經(jīng)營管理美容院培訓65張課件

如何成功經(jīng)營管理美容院前言

經(jīng)營管理的真諦就是：在經(jīng)營活動中不犯錯誤或少犯錯誤，既“做對的事情比把事情做對更重要”要想成功經(jīng)營管理、就應(yīng)該知己知彼，了解行業(yè)特點、了解消費者特性、了解員工、了解管理小故事大啟示—你是在建大教堂嗎？

有一個人某天沿著鄉(xiāng)間小路在散步，突然，他駐足觀看一大群人正在蓋一棟好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是他問其中一些人他們正在做什么？這人回答：我正在整修這些石頭，并且削平它的尖角以便能平穩(wěn)的把它放在另外的石頭上。過了幾分鐘，這人走到第二個人的旁邊，提出同樣的問題，第而個人好象也在做著同樣的工作，但是他卻點了點頭，并回答說：“我正在筑一面墻”。說完后，立刻把注意力又集中在切削石頭上，并且不斷的實驗它們是否可以平穩(wěn)的放在另一個石頭上。沒多久，這個人又走到第三個人的旁邊，第三個人仍然和前二人做著一樣的工作，這人十分好奇的問他同樣的問題：你正在做什么?。康谌齻€人立刻站起來，驕傲的說：“我正在建一個大教堂！”一、我們面臨的問題:一、美容業(yè)巨大的市場潛力、日益激烈的競爭低門檻、相對較高的利潤吸引大批的行業(yè)進入者，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：2003年國內(nèi)擁有美容院154萬家，每天平均有3000家新店開業(yè)，美容從業(yè)人員1000萬以上，營業(yè)額在1300億同時盲目的進入和不規(guī)范的操作造成大量的美容院因經(jīng)營不善而關(guān)門，據(jù)統(tǒng)計：現(xiàn)有美容院能夠持續(xù)發(fā)展且贏利的不到30%二、美容行業(yè)的發(fā)展尚未形成完善的營銷管理模式美容行業(yè)發(fā)展時間比較短，競爭處于無序階段，沒有形成穩(wěn)定的競爭格局，在營銷管理及運作方面還沒有完善的模式美容行業(yè)培訓集中在心態(tài)、成功學及技術(shù)服務(wù)方面，在經(jīng)營管理和營銷運作方面缺乏系統(tǒng)的培訓體系。美容院經(jīng)營管理是集服務(wù)、技術(shù)、營銷、經(jīng)營于一身的實戰(zhàn)管理科學三、行業(yè)管理日益規(guī)范、規(guī)范經(jīng)營的要求提高目前，國家對美容行業(yè)規(guī)范經(jīng)營的整治逐漸加強，規(guī)范經(jīng)營、提高美容院經(jīng)營的規(guī)范性已是大勢所趨同時，激烈的競爭也要求美容院自身加強管理、規(guī)范經(jīng)營，塑造品牌號召力四、美容消費者消費意識逐漸增強、對產(chǎn)品和服務(wù)的要求提高隨著市場的成熟和競爭的激烈，美容市場已完全是買方市場，消費者的選擇面很廣、消費的理智加強，對產(chǎn)品和服務(wù)的要求越來越高美容行業(yè)的營銷以由產(chǎn)品營銷-服務(wù)營銷向品牌營銷-文化營銷轉(zhuǎn)變

“上帝越來越難伺候了”五、員工隊伍的激勵和穩(wěn)定越來越

重要美容院美容師隊伍的穩(wěn)定已經(jīng)是美容院管理的難題，也成很多美容發(fā)展的瓶頸，如何聘人、用人、留人、發(fā)展人是擺在美容院經(jīng)營者面前的困惑據(jù)國際管理組織分析資料表明：中國美容院經(jīng)營管理的最大問題就是“用人”二、美容院發(fā)展的趨勢美容業(yè)發(fā)展趨勢：皮膚護理、祛斑、祛痘、美體是美容的永久的主題健康美容、身心美容為消費者所喜愛美容院經(jīng)營逐漸項規(guī)?；蛡€性化方向發(fā)展產(chǎn)品的銷售逐漸成為美容院主要的利潤來源美容院服務(wù)熱門項目：資料：未來美容業(yè)的發(fā)展趨勢-1無菌護膚是潮流美容項目分工專業(yè)細致化醫(yī)療美容異軍突起美容業(yè)經(jīng)營多元化美甲/彩裝業(yè)日益盛行更加重視體內(nèi)美容告別有損傷的美容方式中醫(yī)美容漸漸受到歡迎資料：未來美容業(yè)的發(fā)展趨勢-2無菌護膚是潮流美容項目分工專業(yè)細致化醫(yī)療美容異軍突起美容業(yè)經(jīng)營多元化美甲/彩裝業(yè)日益盛行更加重視體內(nèi)美容告別有損傷的美容方式中醫(yī)美容漸漸受到歡迎資料：美容院未來的主流方向會員制美容院.休閑式綜合美容美體中心.專門店.復(fù)合美容院.家庭式美容院.PDCA管理循環(huán)PLAN:計劃DO:執(zhí)行CHECK:查核ACTION:改善行動APCD健全的判斷擬訂計劃方案方針策略目標建立基準解決問題找出原因調(diào)整差異發(fā)現(xiàn)問題進行控制狀況共有交付任務(wù)工作分配1、清晰的目標目標的重要性---工作的依據(jù)---安定的力量---潛能的激發(fā)---團隊的共識---績效的標的目標的SMART原則

Specific---明確性

Measurable---可測量的

Attainable---可達成的

Realistic---合于現(xiàn)實的

Timely---及時的2、完善的經(jīng)營計劃計劃:為達成目標,事先凝聚相關(guān)人員的智能,預(yù)估未來情事的演變,以決定必要的方案與程序.因為有了計劃,所以:A,有明確的指引方向

B可以做好事先的準備.C.打下[團隊]工作的基礎(chǔ).4、不斷的總結(jié)和提升不斷發(fā)現(xiàn)問題和解決問題、提升管理執(zhí)行力的有效手段總結(jié)的方法：例會、交流研討會、工作總結(jié)分析等5、美容院年度經(jīng)營規(guī)劃大綱目標經(jīng)營現(xiàn)狀分析（優(yōu)勢、劣勢、機會）存在問題及解決思路各階段工作重點宣傳促銷計劃用人規(guī)劃投入產(chǎn)出分析腦力激蕩：老板喜歡什么樣的員工？能力強有責任心具有獻身精神敬業(yè)溝通能力強…….腦力激蕩：員工喜歡什么樣的老板？業(yè)務(wù)指導(dǎo)能力強理解下屬容易溝通處事公平注重員工的發(fā)展………..1、員工發(fā)展階段分析：適應(yīng)期學習期狂妄期提升期發(fā)展期

斗雞的故事資料:美容院人員心態(tài)狀況影響美容師工作穩(wěn)定性的因素：1、技術(shù)指導(dǎo)完善（約占19.8%)2、相互理解的重要性.3、經(jīng)營者的處世為人(占9.4%).34%36.4%8.0%21.2%美容院工作人員改行或跳槽的理由19.8%18.5%12.9%9.4%6.8%4.3%6%2.5%19.8%技術(shù)指導(dǎo)不徹底工資比現(xiàn)在高

不能讓人理解老板的人情味交通方便店內(nèi)員工糾紛朋友勸說店內(nèi)工作太忙其他原因調(diào)查還表明:美容院從業(yè)人員都希望在能充分理解自己、富有人情味的經(jīng)營者手下工作,接受正確的技術(shù)指導(dǎo).2、團隊不同發(fā)展階段的特性：團隊的發(fā)展周期成立期動蕩期穩(wěn)定期高產(chǎn)期調(diào)整期團隊成立期的規(guī)劃-1團隊成員的行為特征：--被選入團隊的人既興奮有緊張--高期望--自我定位？試探環(huán)境和核心人物--有很多紛亂的焦慮、困惑和不安全感--依賴職權(quán)團隊成立期的規(guī)劃-2團隊組建的兩個工作重點：--形成團隊的內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架：團隊的任務(wù)、團隊的成員、角色分配、行為準則等--建立團隊與外界的初步聯(lián)系：團隊與組織的聯(lián)系、確定團隊的權(quán)限、團隊的考評和激勵體系團隊成立期的規(guī)劃-3如何幫助團隊渡過第一階段：--宣布你對團隊的期望--與成員分享成功的愿望--提供團隊明確的方向和目標（展現(xiàn)信心）--提供團隊所需的資訊--幫助團隊成員彼此認識團隊動蕩期的規(guī)劃-1：團隊在動蕩期階段的表現(xiàn)：--期望與現(xiàn)實脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露--有挫折和焦慮感，任務(wù)能完成嗎？--人際關(guān)系緊張（沖突加?。?-對領(lǐng)導(dǎo)權(quán)不滿（尤其是提出問題時）--生產(chǎn)力遭受持續(xù)打擊；團隊動蕩期的規(guī)劃-2團隊在動蕩期階段的特點：

新觀念領(lǐng)導(dǎo)者成員間新規(guī)范新技術(shù)團隊動蕩期的規(guī)劃-3如何幫助渡過團隊第二階段：--最重要的是安撫人心：認識并處理沖突，化解權(quán)威和權(quán)力、不容以權(quán)壓人，鼓勵團隊成員對爭議的問題發(fā)表自己的看法--準備建立工作規(guī)范（以身作則）--調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)角色，鼓勵團隊成員參與決策團隊穩(wěn)定期的規(guī)劃-1穩(wěn)定期的特征：--人際關(guān)系由敵對走向合作：溝通之門打開，相互信任加強，團隊發(fā)展了一些合作方式的規(guī)則，注意力轉(zhuǎn)移--工作技能提升--建立工作規(guī)范和流程，逐漸形成特色團隊穩(wěn)定期的規(guī)劃-2怎樣幫團隊渡過第三個階段：團隊要順利地渡過第三個階段，最重要的是形成團隊的文化和氛圍。團隊精神、凝聚力、合作意識能不能形成，關(guān)鍵就在這一階段。團隊文化不可能通過移植實現(xiàn)，但可以借鑒、參考，形成自己的文化。這一階段最危險的事就是大家害怕沖突，不敢提一些正面的建議，生怕得罪人。

團隊高產(chǎn)期的規(guī)劃-1高產(chǎn)期的團隊情況會繼續(xù)有所好轉(zhuǎn)：--團隊信心大增，具備多種技巧，協(xié)力解決各種問題--用標準流程和方式進行溝通、化解沖突、分配資源--團隊成員自由而建設(shè)性地分享觀點與信息--團隊成員分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)--顛峰的表現(xiàn)：有一種完成任務(wù)的使命感和榮譽感團隊高產(chǎn)期的規(guī)劃-2如何帶領(lǐng)高產(chǎn)期的團隊：對一個高產(chǎn)期（高績效）團隊，維持的越久越好，但怎樣去維持？--變革：隨時更新工作方法和流程--團隊領(lǐng)導(dǎo)行如團隊成員而非領(lǐng)袖--通過承諾而非管制追求更佳結(jié)果--給團隊成員具有挑戰(zhàn)性的目標--監(jiān)控工作的進展，承認個人的貢獻，慶祝成就團隊的調(diào)整期規(guī)劃古話說，天下沒有不散的宴席。任何一個團隊都有自己的壽命，高產(chǎn)期的團隊運行到一定階段，完成了自身的目標后，就進入了團隊發(fā)展的第五個階段---調(diào)整期：團隊何去何從？解散休整整頓調(diào)整期的情況3、優(yōu)秀團隊的特征：清晰、統(tǒng)一的目標明確工作職責分工坦率清楚的交流與溝通完善科學的規(guī)章制度穩(wěn)定的隊伍具有凝聚力的團隊領(lǐng)導(dǎo)科學的工作方法4、合理的員工激勵機制公平制度發(fā)展實行及時故事的啟示一條獵狗滿山遍野地追逐兔子，追了很久，一只也沒有捉到。牧羊犬看到這種情景，嘲笑獵狗說：“你真沒用，兔子比你小，反而跑得快得多?！鲍C狗回答說：“你不知道我們兩個的跑是完全不同的！我僅僅為了一頓飯而跑，他卻是為了性命而跑呀！”獵人聽到了獵狗與牧羊犬的對話，他想：“獵狗說得對啊。如果我要想得到更多的獵物，就得想個好法子?！膘`感像閃電一樣從獵人腦海里劃過，管理學的火苗被點著了。于是，獵人從狗市場又帶回來幾條獵狗。然后，他為獵狗們擬定了新的制度，凡是能夠在打獵中捉到兔子的，就可以得到以幾根骨頭為內(nèi)容的“工資”，捉不到的則沒有飯吃。這一招果然有效，獵狗們個個奮勇爭先，抓獲了許多兔子，因為誰都不愿意看著別人有骨頭吃，自己餓著肚子干瞪眼。故事的啟示-續(xù)就這樣過了一段時間，問題又出現(xiàn)了。獵狗們發(fā)現(xiàn)，大兔子往往比小兔子更難捉到，可是，無論捉到大兔子和捉到小兔子，得到的獎賞卻差不多。善于觀察的獵狗發(fā)現(xiàn)了這個竅門，專門去捉小兔子。慢慢地，大家都發(fā)現(xiàn)了這個竅門。獵人問：“最近你們捉的兔子越來越小了，為什么？”獵狗們回答：“反正沒有什么區(qū)別，誰愿意費那么大的勁去捉大的呢？”獵人經(jīng)過思考后，決定不再將獵獲兔子的數(shù)量與獎勵獵狗的骨頭掛鉤，而是采用績效考評的方法進行獎勵，即：每過一段時間，就統(tǒng)計每只獵狗捉到兔子的總重量，按照重量來評價獵狗的績效，決定一段時間內(nèi)的待遇?？冃Ч芾砗芸炀腿〉昧顺尚?，獵狗們捉到兔子的數(shù)量和重量都增加了，獵人非常得意。故事的啟示-續(xù)可是，好景不長。獵人發(fā)現(xiàn)獵狗們捕捉的兔子數(shù)量又明顯減少了，而且越有經(jīng)驗的獵狗，捕捉兔子的數(shù)量下降得就越厲害。獵人又去問獵狗。獵狗說：“我們把最好的時間都奉獻給了您呀，主人。但是，隨著時間的推移我們會逐漸老去。當我們捉不到兔子的時候，您還會給我們骨頭吃嗎？于是獵人對所有獵狗捉到的兔子數(shù)量與重量進行匯總、分析，做出了論功行賞的規(guī)定：如果捉到的兔子超過了一定的數(shù)量，年老時每頓飯都可以享受到相應(yīng)數(shù)量的骨頭獵狗們很高興，大家都各自奮勇向前，努力去完成獵人規(guī)定的任務(wù)。一段時間過后，有一些獵狗終于按獵人規(guī)定的數(shù)量達成了目標這時，其中有一只獵狗說：“我們這么努力，只得到幾根骨頭，而我們捕捉的獵物遠遠超過了這幾根骨頭，我們?yōu)槭裁床荒茏酵米咏o自己呢？”于是，有些獵狗離開了獵人，自己另立門戶捉兔子去了。啟示沒有永遠適用的激勵措施，只有某一定階段最合適的.績效管理既要考慮企業(yè)的發(fā)展,又要結(jié)合員工的自我發(fā)展需求.企業(yè)能否贏得員工的獻身精神，關(guān)鍵問題在于能否為他們創(chuàng)造條件，使他們有機會獲得一個有成就感和自我價值實現(xiàn)感的職業(yè)生涯五、如何有效利用宣傳促銷吸引客源一、美容院宣傳的特點你是如何知道該店的?調(diào)查資料：顧客是如何知道并進入你的美容院的？看報3.5%電視2.6%廣告?zhèn)鲉?.1%熟人介紹19.1%親戚朋友介紹20%問來往行人7.8%原來知道4.3%店前廣告招牌10.4%二、促銷策略—促銷目的吸引人潮,提高顧客的人店比率.改善并提升美容院的形象.拓展商圈,開發(fā)客源.穩(wěn)定客源,提高忠誠顧客的比例.提升顧客人均消費額度.推出獨特的銷售和服務(wù)主張.改變季節(jié)性營業(yè)格局或競爭格局.刺激營業(yè)額增長.3、影響美容院促銷效果的因素：內(nèi)在因素---美容院的口碑、形象、美容院的地址、交通便利性、美容院的服務(wù)水準、美容院服務(wù)項目設(shè)置、美容院的店內(nèi)氣氛，美容院的使用產(chǎn)品功效、美容院的專業(yè)技術(shù)、美容院的策劃能力。外在因素---商券特征：顧客職業(yè)、收入、消費觀念、氣候的季節(jié)性、商品的流行性，促銷時機、社區(qū)關(guān)系、媒體的表現(xiàn)力。4、美容院常用的促銷的方式產(chǎn)品推廣示范會廣告宣傳打折優(yōu)惠贈送產(chǎn)品或服務(wù)美容知識培訓女性話題座談會聯(lián)合促銷5、促銷信息的傳達的方式通過來店的顧客的宣傳.宣傳單的散發(fā).邀請—請貼/電話/美容師廣告媒體店面布置營造氣氛.6、促銷活動的策劃要點搞好市場調(diào)查.定出有效吸引客源的媒介.促銷主題要簡單明了、易記易懂,注意要突出優(yōu)惠的地方,如同樣價錢享受更多的服務(wù)、同樣產(chǎn)品降價銷售、皇牌項目折價優(yōu)惠,贈試用裝等.促銷時的技巧:美容院主要的收入有技術(shù)服務(wù)與售賣產(chǎn)品,在促銷時可著重以下特色產(chǎn)品:季節(jié)性,潮流性,特殊性,滯銷性.6、促銷活動的策劃要點-續(xù)促銷的折扣原則:折扣盡量不要打得太低