推銷口才訓(xùn)練課件

第二章推銷口才訓(xùn)練第二節(jié)推銷口才技巧教學(xué)目標(biāo)

口才是推銷員夢(mèng)想成功的基石。擁有口才，不愁商品推銷不出；擁有口才，不怕市場(chǎng)拓展不開。一名優(yōu)秀的推銷員就像是一位無(wú)所不能的魔術(shù)師，他能用絕妙的語(yǔ)言技巧將顧客吸引住，用精彩的示范表演贏得顧客的信任，用熱情的推銷態(tài)度去打動(dòng)顧客。做到這一點(diǎn)并不難，只要在實(shí)踐中注重加強(qiáng)口才訓(xùn)練，掌握正確的訓(xùn)練方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言談，也會(huì)成為一名善于說(shuō)服顧客、懂得如何與客戶溝通的出色的推銷高手。一、推銷語(yǔ)言的基本要求

推銷員要慎重選擇語(yǔ)言1推銷的語(yǔ)言要有針對(duì)性2推銷語(yǔ)言要體現(xiàn)出邏輯性與情感性3推銷的語(yǔ)言還必須客觀、真實(shí)

42、推銷的語(yǔ)言要有針對(duì)性

推銷員在推銷過(guò)程中，要根據(jù)不同的顧客使用不同的語(yǔ)言，做到有的放矢、對(duì)癥下藥；同時(shí)，還要根據(jù)不同的洽談環(huán)境和洽談氣氛，使用不同的語(yǔ)言藝術(shù)。返回

蘋果能健脾胃、補(bǔ)中焦之氣，促進(jìn)食物的消化、吸收，對(duì)腸道的排泄及養(yǎng)分的吸收有重要作用!3、推銷語(yǔ)言要體現(xiàn)出邏輯性與情感性

充滿情感的語(yǔ)言是聯(lián)系購(gòu)銷雙方的紐帶，在推銷過(guò)程中，使用有情感色彩的語(yǔ)言，可以拉近推銷員與顧客之間的關(guān)系，為成功推銷奠定基礎(chǔ)。除此之外，在推銷的過(guò)程中，語(yǔ)言的邏輯性也是推銷員必須要考慮的。

邏輯性情感性返回4、推銷的語(yǔ)言還必須客觀、真實(shí)

以事實(shí)為依據(jù)，客觀、公正地運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行溝通，表情達(dá)意，是推銷員所要遵循的一條基本原則，購(gòu)銷雙方以誠(chéng)相待，會(huì)使整個(gè)推銷過(guò)程極為融洽、和諧。你所要追求的是一種長(zhǎng)期效益，想要得到一個(gè)穩(wěn)定的客源，真實(shí)、客觀的介紹自己產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格等方面的內(nèi)容，會(huì)為以后的合作打下良好的基礎(chǔ)。

1、直言

直言是推銷者真誠(chéng)的表現(xiàn)，也是和對(duì)方關(guān)系密切的標(biāo)志。

小王是一名服裝導(dǎo)購(gòu)員，一次有一位體態(tài)肥胖的中年婦女要購(gòu)買一件上衣，婦女試了幾件，看中了一件非常瘦小的紅色上衣，征詢的意見，小王在認(rèn)真考慮之后，直言不諱的說(shuō)：“這件衣服并不適合您，因?yàn)槟愕捏w態(tài)偏胖，如果您買一件休閑款式的黑色上衣，我想效果會(huì)更好！”令人意外的是，這位婦女在聽了小王的意見之后，非但沒有生氣，反而聽從了小王的意見，買了一件黑色的休閑上衣，并對(duì)小王的服務(wù)贊不絕口。返回2、含蓄

含蓄是說(shuō)話人高雅、有修養(yǎng)的表現(xiàn)，也是對(duì)對(duì)方的一種尊重。在推銷過(guò)程中，面對(duì)陌生人，有很多話不能向?qū)Ψ酵嘎叮枰獙?duì)方自己去體會(huì)，去揣摩?！?/p>

在古代，有一個(gè)人想買一只“夜壺”（尿壺），他在一個(gè)攤子上接連挑了幾個(gè)，雖然不錯(cuò)但都嫌大。賣夜壺的商販一心想做成這筆生意，但他沒有直說(shuō)，而只是說(shuō)了一句：“冬天到了，夜長(zhǎng)著哪！”意思不言而喻，語(yǔ)言又不失文雅，而且還十分幽默。一筆生意也因此做成。

返回3、避免爭(zhēng)論

避免爭(zhēng)論，創(chuàng)造真誠(chéng)合作的氣氛，是推銷談判取得成功的基本前提。一位自動(dòng)辦公設(shè)備的推銷員在到一個(gè)大公司進(jìn)行產(chǎn)品推銷時(shí)，恰巧碰到另一個(gè)辦公設(shè)備公司的推銷員正在不遺余力的向公司老總進(jìn)行產(chǎn)品推銷。語(yǔ)言極盡刻薄，并充滿了對(duì)相關(guān)公司的不敬。這位推銷員聽到這樣的話，并沒有馬上出言反擊，而是選擇了一張椅子坐了下來(lái)，并且拿出紙和筆，將剛才那個(gè)推銷員的話認(rèn)真的記了下來(lái)。當(dāng)那個(gè)推銷員走了之后，公司老總問(wèn)他為什么要將剛才那個(gè)推銷員的話全都用筆記下來(lái)，“我不想以后和他犯一樣的錯(cuò)誤！”公司老總聽了之后哈哈大笑，很愉快的聽取了他的產(chǎn)品介紹，并和他達(dá)成了購(gòu)買意向。返回5、模糊

推銷員在推銷時(shí)，有時(shí)會(huì)因各種情況不便或不愿將真實(shí)情況或想法告知顧客，這就需要靈法的運(yùn)用“模糊”的口才技巧，模糊回答顧客。當(dāng)你與另一位推銷員不期而遇，向同一位顧客推銷同類產(chǎn)品時(shí)，恰巧顧客正在看另一家的同類產(chǎn)品。這時(shí)，你的推銷對(duì)手問(wèn)你：“你看這家工廠的產(chǎn)品質(zhì)量是不是降低了？”他的意思很簡(jiǎn)單，就是希望能和你攜手，將你們的共同對(duì)手預(yù)先擠兌出局，這個(gè)時(shí)候你就要認(rèn)真考慮你的回答了，怎樣才能既不詆毀那家公司的產(chǎn)品，又能不傷害推銷對(duì)手的情感呢？你可以這樣回答：“不太清楚，我一下子也看不出來(lái)！”返回6、長(zhǎng)話短說(shuō)

一名優(yōu)秀的推銷員一定要清楚顧客的購(gòu)買意圖，長(zhǎng)話短說(shuō)，有針對(duì)性地進(jìn)行宣傳。

小張想要買一臺(tái)電視機(jī)，本來(lái)已經(jīng)決定了要購(gòu)買的品牌，到了商場(chǎng)，恰巧碰到這家工廠的銷售代表正在進(jìn)行產(chǎn)品促銷介紹，廠家代表過(guò)度的介紹讓小張心里沒了底，最后，他只能挑選一家售后服務(wù)好，有保修年限的品牌了。返回7、善說(shuō)反語(yǔ)

反語(yǔ)就是將自己心里想說(shuō)的話用相反的話語(yǔ)表達(dá)出來(lái)，在推銷過(guò)程中，正確使用反語(yǔ)往往會(huì)取得意想不到的效果。但要注意，在使用反語(yǔ)之前，一定要確定顧客是否已經(jīng)與您產(chǎn)生了一定的默契，否則將會(huì)適得其反。

這個(gè)車呀其實(shí)不怎么樣！

美國(guó)福特汽車公司的一位推銷員向一家公司的董事推銷福特汽車，就是用了這種技巧，最后成功的將車賣出。返回三、推銷口才禁忌忌用嘴而不用腦忌用嘴而不用耳忌用嘴而不用手推銷應(yīng)以顧客為中心。用顧客的語(yǔ)言和思維順序來(lái)介紹產(chǎn)品，安排說(shuō)話順序，要注意顧客的表情，應(yīng)保持商量的口吻。要把握“說(shuō)三分，聽七分”的原則，注意傾聽顧客的要求，所謂言多