最系統(tǒng)銷售培訓資料22222課件

【開壇。釋香】怎樣做一個成功的營銷人員老譚大講堂譚。一鳴。

1975年生人。

武漢大學1997屆，經(jīng)濟管理系。

柯爾司曼營銷總監(jiān)。

湖南衡陽人。從事營銷事業(yè)13年。在建材家居行業(yè)有8年工作經(jīng)歷。

曾經(jīng)在東鵬集團夢之家、金意陶、匯德邦；地中海衛(wèi)浴；新明珠陶瓷；尚朋堂科技廚房等企業(yè)任職市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理等職務(wù)。

手機：

QQ：455465776

直率謹慎務(wù)實勤奮工作狂東鵬集團匯德邦瓷磚市場部經(jīng)理2003柯爾司曼營銷總監(jiān)2009訓練螞蟻的故事交不起房租的業(yè)務(wù)員怪命不好的業(yè)務(wù)員正在學習的業(yè)務(wù)員學習后的業(yè)務(wù)經(jīng)理與通用前總裁杰克·韋爾奇合影持續(xù)學習與世界第一名行銷策略大師杰·亞布拉罕的合影與世界營銷之父科特勒兄弟合影與世界營銷策略大師博恩崔西合影與吉尼斯紀錄保持者世界房地產(chǎn)銷售冠軍湯姆·

霍普金斯合影持續(xù)學習后的自己及家人04年被深圳市專家聯(lián)合會聘為營銷專家被深圳市授予

‘特區(qū)之子’

的光榮稱號國內(nèi)最貴的營銷課程主講老師17′04″超速行銷法則的啟示30分鐘4秒17分鐘30分鐘自我準備第一印象4秒內(nèi)形成17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無技巧，功夫在“磨刀”——積累和修煉1-1：正確認識“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認識“銷售”這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認自己是一名銷售顧問付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理銷售員的

心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會80%人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×1-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)授課現(xiàn)場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售顧問”？分組討論：二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的銷售顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識豐富掌握行業(yè)知識；介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和適當缺點；能準確提供信息；了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確“客戶觀”（3）成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝1000元客戶的拒絕是自我財富的積累1-3：成功銷售員的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”3——必須知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的時間管理造就成功的銷售員三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低，跳得越高推銷→營銷→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的銷售顧問。三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，功夫就得下多深成功的銷售沒有捷徑銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓練和銷售進行到底。你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的招商、賣車工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口……你永遠也不會取得成功！三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”③、有效的時間管理造就成功的銷售員做行動者、做時間的主人時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶……學會在工作點滴中體味成就利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就！三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”找尋動力的源泉“我為什么成為銷售顧問？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4之一——必備的四種態(tài)度三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”明確的目標“我要什么？(必須是可量化的目標)”樂觀的心情“賣產(chǎn)品，我快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動”4之二——必備的四張王牌三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”4之三——必備的四大素質(zhì)強烈的內(nèi)在動力擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L周密計劃、關(guān)注細節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家三、成功銷售員的3、4、5、6之“5”5——必須堅持的五種信念①、相信自己，足夠自信②、真心誠意地關(guān)心您的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客戶銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！三、成功銷售員的3、4、5、6之“6”6——倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的成功負責！”我是顧問而非“銷售顧問”“我是建材行業(yè)/汽車的專家！”我是銷售醫(yī)生、建材專家“我能診斷客戶買車，加盟需求！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！”我要把工作做好——用心“認真做工作、關(guān)注細節(jié)！”我立志出類拔萃——執(zhí)著“我要成為最能招商、賣車的人！”1-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉心態(tài)篇：第四節(jié)四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（1）積極的心態(tài)激昂的口號≠積極的心態(tài)需要科學的訓練積極的心態(tài)來自長期的磨煉四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2）積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習慣積極的行動積極的訓練四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問的自我形象定位1、公司形象代表

銷售顧問人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問的自我形象定位2、公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者

銷售顧問人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達到銷售成功目的。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問的自我形象定位3、客戶買車，加盟的引導者、銷售顧問

銷售顧問人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導顧客買車，加盟。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問的自我形象定位4、將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家

銷售顧問人員想成為銷售專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己做推銷的能力四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問的自我形象定位5、是客戶最好的朋友（之一）

銷售顧問人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非行業(yè)公司的銷售顧問，會處處為他著想。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問的自我形象定位6、是市場信息和客戶意見的收集者

銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識、較強的反映能力和應(yīng)變能力，及對行業(yè)市場敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時大量收集行業(yè)市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。商業(yè)《圣經(jīng)》、最佳勵志書籍推薦：兩本書銷售員的“葵花寶典”大聲讀：《羊皮卷》的精華語句今天，我開始新的生活我要用全身心的愛來迎接今天堅持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學會控制情緒我要加倍重視自己的價值我要笑遍世界，我要快樂，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員我現(xiàn)在就付諸行動！第二部分：知識篇一、成功的銷售顧問人員應(yīng)掌握哪些知識二、讓自己看起來更專業(yè)——銷售商務(wù)禮儀三、GSPA——從目標到行動，管理好時間四、建材行業(yè)基礎(chǔ)知識（術(shù)語、常識）2-1：銷售員應(yīng)掌握的知識知識篇：第一節(jié)一、成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識（1）通用知識從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務(wù)…從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判…專業(yè)知識本公司、項目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識建材行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識管理知識銷售團隊管理知識：激勵、培訓、溝通與管理…產(chǎn)品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行…一、成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識（2）時間安排培訓內(nèi)容講義主講人第一天9:00-9:10一、銷售總監(jiān)致詞9:10-9:40二、銷售部工作流程及行為規(guī)范1、銷售人員行為準則2、銷售部崗位設(shè)置和工作分工3、接待、簽約流程4、銷控及回款管理制度銷售部管理制度匯編銷售部組織及崗位職責簽約流程×××項目銷售培訓計劃一、成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識（2）時間安排培訓內(nèi)容講義主講人第一天9:40-10:40三、關(guān)于×××項目的統(tǒng)一說詞1、項目的基本情況介紹2、項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括：景觀、立面、設(shè)計組團、容積率等3、平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總設(shè)計面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、主力戶型、不同戶型的優(yōu)缺點和適應(yīng)客戶群、進深、面寬、層高等公司簡介(對外標準版)開發(fā)單位簡介(各方)項目介紹資料(標準版)總平面圖、戶型圖小區(qū)規(guī)劃景觀效果圖11:00-12:004、×××項目優(yōu)劣勢分析項目優(yōu)劣勢分析表一、成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識（2）時間安排培訓內(nèi)容講義主講人第一天13:00-14:00三、關(guān)于×××項目的統(tǒng)一說詞5、營銷策略，包括：價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段等銷售價格表、銷控表付款辦法(優(yōu)惠政策)廣告設(shè)計方案

14:10-15:30四、競爭對手優(yōu)劣勢分析競爭產(chǎn)品調(diào)查情況表15:50-17:50五、工程知識1、產(chǎn)品設(shè)計構(gòu)造類型及特點2、產(chǎn)品設(shè)計設(shè)備常識及使用中應(yīng)注意的安全問題3、設(shè)計材料及其特性4、設(shè)計圖及其識別，包括總平面圖、戶型圖、單元組合平面圖、立面圖、透視圖銷售人員應(yīng)掌握的工程常識一、成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識（2）時間安排培訓內(nèi)容講義主講人第二天9:00-11:00六、服務(wù)售后管理1、服務(wù)售后公司簡介、管理構(gòu)架2、商戶管理公約解釋等3、加盟程序及服務(wù)售后管理收費標標準說明《加盟商公約》(草案)合同文件及加盟費用表11:00-12:00七、銷售人員須知1、辦理按揭手續(xù)及費用計算2、辦理證書相關(guān)手續(xù)及費用辦理開業(yè)手續(xù)所需資料利率計算表13:00-14:303、規(guī)范合同文本條款解釋、需填寫內(nèi)容的具體約定及簽約注意事項4、其它相關(guān)法律文件《產(chǎn)品銷售合同》（填寫的標準樣本）一、成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識（2）時間安排培訓內(nèi)容講義主講人第二天14:30-16:30八、銷售技巧1、電話接聽技巧2、項目推銷技巧3、銷售談判及成交技巧4、需填寫的各種客戶管理表格5、《標準化管理手冊》使用說明

銷售人員業(yè)務(wù)培訓知識客戶管理系統(tǒng)表格《銷售手冊》標準樣本

16:50-17:20九、本地區(qū)、區(qū)域行業(yè)市場行情分析17:20-17:50十、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和公司的項目開發(fā)思路視情況安排■市場調(diào)查知識培訓，組織安排對本地行業(yè)市場及競爭產(chǎn)品進行綜合調(diào)研。

市調(diào)提綱和客戶訪談表競爭產(chǎn)品調(diào)查情況表

2-3：目標管理和時間管理知識篇：第二節(jié)三、GSPA——目標管理和時間管理（1）目標

(Goals)策略

(Strategies)計劃

(Plans)將“遙遠的”目標轉(zhuǎn)化為每日每時每刻的任務(wù)！

然后立即行動（Activities）三、GSPA——目標管理和時間管理（2）成功目標＝討論：你的目標是什么？掌握：目標激勵法則“小錦囊”你知道自己的人生目標嗎？你的人生目標是……我的工作目標就是：成為一名頂尖的銷售顧問人員！永遠做對人和人類有用的事。要對所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！如果把目標分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。當你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會變?yōu)槟繕耍划斈惆涯繕朔殖蓭讉€步驟時，目標就會成為計劃；只有在你付諸行動的時候，計劃才會化為真實。三、GSPA——目標管理和時間管理（3）如何將目標分解？可量化盡量用數(shù)字來表達目標和計劃具體化制定的目標是具象性、現(xiàn)實的能完成跳著摘葡萄，努力就可能達到案例：目標類型目標描述目標分解研討人生目標3年后擁有一套36萬元的產(chǎn)品年/月/日→行動工作目標公司下達的銷售任務(wù)30萬/月成交→意向→接洽掌握：目標分解法則“小錦囊”用目標來指引自己用行動去完成目標把目標分解為每一天應(yīng)該做什么，而且今天就去做有目標，無行動目標未分解到每天××三、GSPA——目標管理和時間管理（4）時間管理基本知識你熱愛自己的

生命

嗎？★不要浪費自己的時間！★時間是對重要性的支配！★每天用足夠的時間去思考和制定日程表，然后行動！★每天記工作日志和總結(jié)！★不要讓任何人、任何事打斷你的工作計劃！★找出時間管理的最大障礙，探索適合自己的管理辦法。2-4：建材行業(yè)基礎(chǔ)知識知識篇：第四節(jié)四、行業(yè)基礎(chǔ)知識（常識、術(shù)語）行業(yè)基本概念◆建材和汽車◆行業(yè)市場◆行業(yè)開發(fā)◆行業(yè)消費設(shè)計學基本常識◆設(shè)計物不同分類◆設(shè)計物構(gòu)造知識◆商品房面積計算◆學看住宅設(shè)計圖行業(yè)開發(fā)知識◆項目開發(fā)流程◆項目投資分析◆開發(fā)成本構(gòu)成◆項目全程策劃行業(yè)交易知識◆選車應(yīng)注意的問題◆不同產(chǎn)品的特點◆行業(yè)交易及稅費◆按揭貸款和保險行業(yè)服務(wù)售后管理◆服務(wù)售后管理基本概念◆服務(wù)售后管理原則◆服務(wù)售后管理服務(wù)內(nèi)容◆產(chǎn)品驗收知識行業(yè)法律法規(guī)◆行業(yè)從業(yè)人員應(yīng)掌握的幾部“大法”◆有關(guān)地方法規(guī)、如何及時掌握政策信息繼續(xù)學：建材行業(yè)基礎(chǔ)知識行業(yè)專業(yè)知識培訓：《從零開始，學行業(yè)》

轉(zhuǎn)入新文檔第三部分：技巧篇■客戶拓展技巧■陌生拜訪技巧■電話營銷技巧■交流溝通技巧■價格談判技巧■業(yè)務(wù)成交技巧3-1：客戶拓展技巧技巧篇：第一節(jié)一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法1、親友開拓法

整理一個表，可稱為客戶儲備庫：將過去的同事；小學、中學、大學的同學；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法2、連環(huán)開拓法

即老客戶介紹新客戶，請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標記，按計劃逐一追蹤。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法3、權(quán)威推薦法

充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認同。

或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。

一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法4、宣傳廣告法掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法5、交叉合作法

不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售顧問可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法6、展會推銷法

一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會，在展會上集中展示產(chǎn)品模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷。

二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法7、兼職網(wǎng)絡(luò)法銷售人員應(yīng)樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法8、網(wǎng)絡(luò)利用法

從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶

10法9、刊物利用法

從××晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學會名錄、專業(yè)團體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法10、團體利用法

選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團體、政治團體、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源。一、客戶拓展技巧（2）如何從競爭對手中拉回客戶？1、回避與贊揚★

回避——不要主動提及競爭產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事?！镔潛P——產(chǎn)品是大宗商品，第一次銷售的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅持以下原則：①贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的；②絕對不要隨便指責客戶的偏愛；③探明競爭產(chǎn)品在客戶心目中的位置；④找出客戶的個人因素和真正購買動機。一、客戶拓展技巧（2）如何從競爭對手中拉回客戶？2、給客戶播下懷疑的種子★有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的產(chǎn)品產(chǎn)品?！锴杏洠何覀兯f的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！★對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁幃a(chǎn)品的致命弱點，這更有效。

一、客戶拓展技巧（2）如何從競爭對手中拉回客戶？3、千萬不要主動攻擊對手★絕對回避競爭產(chǎn)品是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果：

——競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；——那個產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看；——這個銷售顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)?！镉涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較！一、客戶拓展技巧（2）如何從競爭對手中拉回客戶？客觀比較★利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品機型比較，具體做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。

避重就輕★如果自己項目的某些素質(zhì)確實不如競爭產(chǎn)品，就要學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。

一、客戶拓展技巧（2）如何從競爭對手中拉回客戶？小技巧：

以褒代貶范例◎“那個產(chǎn)品確實很便宜，交通也方便，菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很喜歡。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車，孩子不用上學，太太沒這么漂亮的話，我建議您最好還是買那的產(chǎn)品。”√潛臺詞：位置偏、車位也不夠潛臺詞：離學校遠，教育配套差潛臺詞：治安很復雜，安全性差小知識：銷售顧問判斷可能買主的依據(jù)◆隨身攜帶本產(chǎn)品的廣告?！舴磸陀^看比較各種戶型?！魧Ξa(chǎn)品結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注?！魧Ω犊罘绞郊罢劭蹎栴}進行反復探討?！籼岢龅膯栴}相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題?！魧Ξa(chǎn)品和某個門面的某種特別性能不斷重復?！籼貏e問及鄰居是干什么的?！魧φ猩?、賣車人員的接待非常滿意。◆不斷提到朋友新買的產(chǎn)品如何?！羲斓靥顚憽犊蛻舻怯洷怼?，主動索要名片并告知聯(lián)系電話。3-2：陌生拜訪技巧技巧篇：第二節(jié)二、陌生拜訪技巧（1）好的準備等于成功了一半1、做好背景調(diào)查了解客戶情況

首先要對即將見面的客戶進行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習慣等相關(guān)情況。二、陌生拜訪技巧（1）★

客戶對什么最感興趣？★對客戶而言，我們所銷售產(chǎn)品最有價值的是什么？

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推銷真諦——幫助客戶明

確到底需要什么？并幫助客戶下定決心去得到它！

好的準備等于成功了一半2、認真思考：客戶最需要什么二、陌生拜訪技巧（1）好的準備等于成功了一半3、準備會談提綱塑造專業(yè)形象

將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進行思考與語言組織，反復演練幾遍。

臨行前要認真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。二、陌生拜訪技巧（2）

提前預約（視情況）要讓客戶感覺：

與你見面很重要

充滿熱情和希望地與客戶預約，在預約中爭取更多的有利條件。

更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺地認為你的拜訪很重要。二、陌生拜訪技巧（3）自我介紹要簡潔干脆范例“我是××公司的××項目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員）×××?！薄颉澳茫∥沂恰痢痢凉镜??！保m感突兀，但會引起客戶好奇，當客戶注視你時）◎“我叫×××，是×××項目的銷售員?！薄獭撂L，聽著不爽，客戶容易迷糊！二、陌生拜訪技巧（4）假借詞令讓客戶不好拒絕1、借上司或他人的推薦范例◎“是××經(jīng)理專門派我來的……”（客戶會感覺公司領(lǐng)導對其很重視）◎“經(jīng)×××客戶介紹，我今天專程

過來拜訪拜訪您……”（熟人推薦，客戶不能太不給面子）√二、陌生拜訪技巧（4）假借詞令讓客戶不好拒絕2、用贊美贏得客戶好感范例◎“聽×××說，您的生意做得好，

我今天到此專門拜訪您……”（讓客戶明白，你對他和市場情況已有所了解，不是新手，這樣客戶會配合你，甚至安排人給你沏茶。）√二、陌生拜訪技巧（5）學會提問激發(fā)客戶興趣目的：通過提問引導客戶逐步明確自己的購買需求。好處：1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇；3、客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。注意：1、所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點要尊敬；3、避免爭論和喋喋不休，提問后學會傾聽。小故事：弗蘭克·貝特格的成功推銷陌生拜訪：第1次做成公司最大一筆人壽險范例：借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險資料投保方案被斯科特認可，客戶購買了6672美元的保險客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時間專門討論洽談不斷提問，了解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做計劃3-3：電話營銷技巧技巧篇：第三節(jié)三、電話營銷技巧（1）打(接)電話應(yīng)做好的準備◆確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的幫助?！裘鞔_此次電話接(打)目的，知道你想通過電話交流得到什么?！魧︻A期達到目標的過程進行設(shè)計，應(yīng)該準備一張問題列表，預想客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。◆提前準備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、電話記錄表、工作日志、銷售手冊(產(chǎn)品知識)、電話講稿等。◆調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反應(yīng)如

何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱?！暨x擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順——坐好、微笑、開始……三、電話營銷技巧（2）電話營銷的基本技巧基本步驟第一步，確定對方身份，找到負責的人；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢；第三步，看準對方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動人。三、電話營銷技巧（3）電話營銷的業(yè)績來源之一制定工作目標：

保持足夠電話量

電話營銷是招商、賣車人員工作的重要組成部分。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。因此，必須制定每日電話營銷工作計劃，在下班前，明確自己第二天要打的50個電話名單。三、電話營銷技巧（3）電話營銷的業(yè)績來源之二養(yǎng)成良好習慣：

有效管理時間★

充分利用黃金時間打電話：

打電話黃金時間為上午

9點～11點，下午2點～4點，只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果?！锊灰邳S金時間過度做準備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準備，盡可能在中午或晚上。小知識：針對不同客戶打電話的時間◆會計師：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打電話；◆醫(yī)生：最忙是上午，下雨天比較空閑；◆銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后；◆行政人員：每天10點半～下午3點之間最忙，不宜打電話；◆股票行業(yè)：最忙是開市的時間，不宜打電話；◆銀行人員：上午10點前、下午4點后最忙，不宜打電話；◆公務(wù)員：最適合打電話是上班時間，但不要在午飯前后和下班前；◆教師：最好是放學的時候，與教師們打電話；◆家庭主婦：最好是早上10點～11點給她們打電話；◆忙碌的高層人士：最好是8點前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。三、電話營銷技巧（3）電話營銷的業(yè)績來源之三與客戶建立信任引導客戶需求★

保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中引導客戶需求?！锉３峙c客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進行銷售。三、電話營銷技巧（4）電話營銷應(yīng)避免的不良習慣1、不要在電話中過多介紹產(chǎn)品記住最好是保持適當?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。

打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？

三、電話營銷技巧（4）電話營銷應(yīng)避免的不良習慣2、不要在電話中口若懸河地說

談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的銷售顧問，更應(yīng)該學會傾聽。

每次電話通話的時間要短，一般2～3分鐘最合適。三、電話營銷技巧（4）電話營銷應(yīng)避免的不良習慣3、不宜在電話中分析市場大事不宜在電話中討論市場行情，談?wù)摳偁帉κ只蚋偁幃a(chǎn)品的長短，更不要在電話里隨意批評競爭對手。三、電話營銷技巧（4）電話營銷應(yīng)避免的不良習慣4、不要在電話中與客戶爭執(zhí)這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或買車，加盟技巧，這點也應(yīng)避免。三、電話營銷技巧（4）電話營銷應(yīng)避免的不良習慣5、打電話時不要玩東西、吸煙打電話坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子。這是對客戶的基本尊重！如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質(zhì)，切忌！三、電話營銷技巧（5）電話營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細節(jié)在進行完個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進入電話訪談的正式內(nèi)容。電話交談進行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。

為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預先寄出明信片或電子郵件，當信函發(fā)出后，估計對方收到的時間，在72小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時客戶會淡忘的。最好預測客戶看信之后，即可通過電話進行溝通。案例：電話營銷技巧分析打電話肯定能帶來業(yè)務(wù)。其實，在電話營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好。下面就結(jié)合實例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點：案例開場：“陳處長，您好，我姓李，叫李力，是××公司的銷售顧問！是您朋友×××介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開場白把握了以下幾個要點對客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐”簡短介紹自己先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業(yè)、認真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時間先不說事，用商量語氣強調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶案例：電話營銷技巧分析案例被拒絕：很簡單，收線，撥打下一個電話。遇忙：★“那好吧！我遲些再給您致電，下午3點還是5點呢？”分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕方便：綠燈亮啦，此時應(yīng)該按預先設(shè)計好的內(nèi)容，流利地表達出來：★“陳處長，您好！我公司有一個新項目開盤。聽您的朋友××介紹，您最近

有買車，加盟計劃，而且聽說您對房產(chǎn)投資感興趣。根據(jù)一般人的買房經(jīng)驗，總

是希望找有實力的開發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的產(chǎn)品。我相信您買房時也

會依循這個習慣……我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的×

××項目，以及這個產(chǎn)品的獨特性，為您買到稱心如意的好產(chǎn)品，提供更

多的選擇……陳處長，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？”分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預約面談時間案例：電話營銷技巧分析案例繼續(xù)：客戶答復一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時間：★“陳處長，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三

下午2點或4點，我去拜訪您？”切記：最后一定要重復一次會面的時間和地點！分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿結(jié)束：將客戶答應(yīng)的見面時間和地點記到筆記本，與客戶確認后收線：★“陳處長，首先多謝您給了我一個機會。您可不可以將我的名字和電話寫下來，記在您的日記本上。如果有其它事情，影響會面時間，希望您盡早通知我，我們可以再約時間……”★“我的名字叫李力，電話號碼是×××××，再一次謝謝您，陳處長，盼望下周二下午2:30和您見面。再見！”每一個電話都是招商、賣車的機會！每一個電話都是學習的機會！每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！每一個電話都是開心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機會成為頂尖的銷售人員！牢記：電話營銷心態(tài)最重要3-4：交流溝通技巧技巧篇：第四節(jié)四、交流溝通技巧（1）溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)學會傾聽★

溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚★比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚。雖然贊揚他人的本領(lǐng)我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用，是需不斷練習、總結(jié)的技巧。四、交流溝通技巧（1）案例1◎客：“聽說您這套產(chǎn)品當時的開盤價只有1600元？”●

銷：“您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？”

（巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源）■銷：“是啊，那又怎么樣啊，房價現(xiàn)在漲了的嘛！

”×生硬，讓人聽了極為不爽！總結(jié)：當客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質(zhì)性內(nèi)容

進行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了●“如果我是您，我也會這樣的……”●“許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題……”●“您這一問，讓我想起了一件事情……”(轉(zhuǎn)移話題)四、交流溝通技巧（1）案例2◎客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！

”●

銷：“您說的是：這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是偏重淺色呢？

”

（反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：承認客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣

可增加對客戶買車，加盟行動的理解，促進業(yè)務(wù)成交。正確示范理解客戶

加深感情四、交流溝通技巧（2）交流溝通時，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流◆不要自己說個不停，說話時望著客戶◆不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對笑容◆不能面無表情，用微笑感染和打動客戶◆微笑必須運用得當，和交流的內(nèi)容結(jié)合學會用心聆聽◆用心聆聽客戶講話，了解客戶表達信息◆注意溝通過程中的互動，真誠對答交流說話要有變化◆隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào)◆注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語言◆不要公式化、生硬地對待所有的客戶◆結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達你的誠意四、交流溝通技巧（3）溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機口頭語信號當顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號★

顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細節(jié)，如服務(wù)售后管理、費用、價格、付款方式等；★詳細了解產(chǎn)品入住及售后服務(wù)情況；★對銷售顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚；★詢問買車，加盟的優(yōu)惠程度；★對目前自己正住的產(chǎn)品表示不滿；★向銷售顧問打探交樓時間及可否提前；★接過銷售顧問的介紹提出反問；★對公司或產(chǎn)品提出某些異議。四、交流溝通技巧（3）溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機表情語信號★顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；★眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；★嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。四、交流溝通技巧（3）溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機姿態(tài)語信號★顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；★出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；★拿起產(chǎn)品認購購書或合同之類細看；★開始仔細地觀察模型、樣板間等。★轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；★開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。小知識：與客戶溝通時的注意事項◆勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界?！糁褐?，配合客人說話的節(jié)奏?！舳喾Q呼客人的姓名?！粽Z言簡練，表達清晰。◆多些微笑，從客戶的角度考慮問題?！襞c客戶產(chǎn)生共鳴感?！羟f別插嘴打斷客人的說話。◆合理批評，巧妙稱贊?！粑馂E用行業(yè)專業(yè)術(shù)語。◆學會使用成語和幽默。3-5：價格談判技巧技巧篇：第五節(jié)五、價格談判技巧（1）

不要掉入“價格陷阱”何謂“價格陷阱”客戶買房時，一般開始就會問價格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對產(chǎn)品價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱”。切記：★不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略?！锊灰婚_始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜?！锊灰獮榱送瓿射N售任務(wù)額，主動提出將提成返給客戶。五、價格談判技巧（2）

如何化解“價格陷阱”1、先談價值再談價格

當客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明產(chǎn)品的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在產(chǎn)品價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。

過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！五、價格談判技巧（2）

如何化解“價格陷阱”3、分解價格集合賣點

在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當作“買生活方式”來推銷。房價中除了產(chǎn)品本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、服務(wù)售后等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。

當然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買產(chǎn)品值！所以，賣點的推介很關(guān)鍵！技巧：價值強調(diào)銷售話術(shù)類比說明“請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的產(chǎn)品就更是這樣了……”我們不會犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房里下小雨的產(chǎn)品嗎？價值羅列“您買我們的×××產(chǎn)品，雖然比買二環(huán)外的產(chǎn)品多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費，更節(jié)省您的寶貴時間；我們附近就有××小學、××中學，買產(chǎn)品后孩子上重點學校方便啦……另外，我們產(chǎn)品的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個地方專門預留了壁櫥位置……，將來裝修能省您一大筆錢?！蔽濉r格談判技巧（2）

如何化解“價格陷阱”3、成本核算公開利潤

客戶購買東西，一般最大的心理障礙就是——擔心買貴了、買虧了。所以在集中說明產(chǎn)品賣點，讓客戶感到物有所值的同時，適當?shù)叵蚩蛻艄_項目“利潤”，和客戶算“成本帳”，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得銷售顧問為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單。

當然，這里所說的成本、利潤是相對準確的，不會太真，但也絕對不能太離譜！五、價格談判技巧（2）

如何化解“價格陷阱”4、幫客戶算賬做對比分析★一算綜合性價比帳；★二算產(chǎn)品投資增值帳；★三算該買大還是買小帳；★四算競爭產(chǎn)品對比分析帳。用提問法弄清緣由●銷：“您為什么覺得這價格高呢？

”●

銷：“您認為什么價格比較合適？

”五、價格談判技巧（3）談判技巧之24口訣★談判是一場策劃——要有計劃、按步驟進行★談判不能太快——不要將底牌一下全拋出問題要一個個逐步解決★談判是一場陷阱游戲——故意設(shè)些“善意陷阱”注意誘導客戶“就范”1、步步為營逐漸引誘五、價格談判技巧（3）談判技巧之24口訣★尊重客戶——有原則地尊重、得體地尊重認真聽取客戶的意見和抱怨★堅持原則——保持公司形象和個人尊嚴政策性東西不要一步到位拿不準的事不能擅自做主原則問題不模糊、認真講解2、有禮有節(jié)不卑不亢五、價格談判技巧（3）談判技巧之24口訣★善于識別成交機會——時機：語言、表情、姿態(tài)★巧法、妙語促成交——要注意不斷總結(jié)成交策略掌握促進成交的談話技巧適當造勢強力促業(yè)務(wù)成交（后面專節(jié)詳細展開說明）3、把握機會及時出手◎客：“請問有兩室一廳70平米左右的產(chǎn)品嗎？”■銷：“沒有?！毙〕ＷR：“兩點式”談話法原理：所謂“兩點式”談話法，這是在與客戶談判時，一般

只向客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一

種，都有助于我們獲取有效的信息，促進業(yè)務(wù)成交。范例1●“您準備今天下午還是明天下午來看房？”●“您買一件還是買兩件×××產(chǎn)品?！薄獭粱卮鹕?，容易失去再談機會范例2●銷：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的

兩室兩廳，戶型都不錯，面積也適合您”小常識：不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進無理取鬧、誠心挑剔的客戶真誠關(guān)心性格豪爽、依賴性強的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細致＋愛心年老較大、需要幫助的客戶◆具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑?！糇屑汃雎牽蛻舻拿恳痪湓?。◆客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？◆顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客?！舨灰炎约旱乃枷霃娂咏o顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。◆不要冷場，必須提前準備充分話題?！舨灰鲋v解員，要做推銷員。◆要運用贊美、贊美、再贊美！◆要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明?！糇霎a(chǎn)品介紹時，要語言明確，簡單易懂?！衾碚摲治鲆轿?，要侃深、侃透、侃細?！舳嘀v案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，達到聲情并茂的效果?！舫錆M自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！小技巧：洽談時應(yīng)注意的細節(jié)問題●言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)?！袢狈δ托?，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩?！裣矚g與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮?！裾勗拑?nèi)容沒有重點?！裢跗刨u瓜，自吹自擂，自信過頭?！襁^于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步?！裱哉勚谐錆M懷疑態(tài)度?！耠S意攻擊他人?！駨娫~奪理?！窨谌魬液樱活欁约赫f，不考慮客戶感受?！癯^尺度的開玩笑。●隨便答應(yīng)客戶無法實現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。●不真誠，惡意欺瞞。●輕易的對客戶讓步?！耠娫捒只虐Y?！衲吧只虐Y。注意：洽談時要規(guī)避的不良銷售習慣3-6：業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇：第六節(jié)六、業(yè)務(wù)成交技巧（1）準確了解客戶需求★按照客戶分級管理(A/B/C)原則，對有意向的客戶，要進行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實需求。★注意：切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導致客戶的誤解和厭煩！1、建立檔案六、業(yè)務(wù)成交技巧（1）準確了解客戶需求2、分析需求★客戶一般需求：即基本購買動機（項目產(chǎn)品應(yīng)符合客戶基本需要）★客戶特殊需求：不用客戶對產(chǎn)品有不同理解和要求，了解這點可使銷售更具針對性，避免失誤?！锟蛻魞?yōu)先需求：客戶的特殊需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對待？把握好了客戶對其它因素的考慮就不會太關(guān)注，簽約也就水到渠成。六、業(yè)務(wù)成交技巧（2）有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸◆洽談之初，話不要說得太滿，留有余地◆循序漸進，逐步加大力度，用事實證明對公司要忠誠◆永遠不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷◆牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴利用官方文件◆用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮◆項目獲獎信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽促銷售借旁案來例證◆講述已買車，加盟客戶的故事，起到榜樣效應(yīng)◆權(quán)威人士、媒體的評價，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格◆塑造專業(yè)形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己◆得到客戶認可，個人品格和風度最關(guān)鍵六、業(yè)務(wù)成交技巧（3）判斷客戶成交時機◆客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時?！艨蛻舨辉偬釂栴}、進行思考時。◆客戶話題集中在某一套產(chǎn)品時?！艨蛻襞c同行的朋友討論商議時?！艨蛻舨粩帱c頭，對銷售銷員的話表示同意時。◆一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細節(jié)問題時，那表明該客戶有了購買意向。◆客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機會稍縱即逝客戶的購買情緒大多只維持30秒六、業(yè)務(wù)成交技巧（4）成交時機出現(xiàn)后的“四不要”◆不要給客戶太多的選擇機會。

——面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它戶型！◆不要給客戶太多的思考時間。——客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點。此所謂夜長夢多！◆不要有不愉快的中斷?！诰o湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！◆不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）?！坏└杏X到客戶有意購買時，應(yīng)隨時進入促進成交階段。六、業(yè)務(wù)成交技巧（5）成交時機出現(xiàn)后的“四強調(diào)”

發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到目標單位，不斷強調(diào)：◆強調(diào)目標單位的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處；◆強調(diào)價格可能要上漲，應(yīng)該抓住當前的優(yōu)惠時期；◆強調(diào)目標單位已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了；◆強調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★接待第一次看房客戶，不急于說產(chǎn)品本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營理念、教育特色（大學城）等，使客戶先感受公司的強大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望。為后面談具體買車，加盟事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。1、引領(lǐng)造勢法六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★當客戶有明確的買車，加盟意向后，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實條件，讓客戶明白“條件不夠，不強求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達到簽約目的。2、欲擒故縱法六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★當客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時候，銷售顧問不是直接從正面鼓勵客戶購買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護自尊，立即下決心拍板成交。3、激將促銷法六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的產(chǎn)品要漲價，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個村就沒有這個店”的心理，從而下定決心購買。4、機會不再法六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實，也容易沖動下決心簽約。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進程。

（集中時間安排更多客戶看房或簽約）5、從眾關(guān)聯(lián)法六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定?！锘蚺c同事配合，證明有別的客戶也看中這套產(chǎn)品“什么？606房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！”銷售顧問的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了……

6、雙龍搶珠法六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★如果銷售顧問一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。7、結(jié)果提示法六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心。★利用人們買東西圖實惠的心理，結(jié)合產(chǎn)品促銷活動或送贈品，吸引客戶采取購買行動。8、曉之以利法六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★抱著真心實意、誠心誠意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售顧問真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認同感，進而因為人而買我們的產(chǎn)品。9、動之以情法六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★如果客戶認同銷售顧問，可以積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買產(chǎn)品的利弊。用坦誠和事實向客戶證明買車，加盟利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購買決定。

10、反客為主法六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★“您一定要想清楚！”“您想好了嗎？”。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。★需注意，這是一種強勢行銷方法！提問時，銷售顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力，時機不成熟的慎用。

11、叮嚀確認法六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★“您一定要想清楚！”“您想好了嗎？”。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交?！镄枳⒁?，這是一種強勢行銷方法！提問時，銷售顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力，時機不成熟的慎用。

12、叮嚀確認法六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★當遇到團購，或客戶的親朋都參與洽談時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進簽約成交。13、擒賊擒王法六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★如果公司所賣產(chǎn)品價格定得比周邊其它同類產(chǎn)品貴時，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細闡述己方產(chǎn)品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類產(chǎn)品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，明白雖付出較高金額購買，但能得到更多利益

。14、差異戰(zhàn)術(shù)法六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★面對看過多個產(chǎn)品項目的客戶，要針對客戶實際需求，客觀評價自己產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品各自的優(yōu)、缺點（不要怕自己產(chǎn)品的小缺點，也不要隨便攻擊競爭對手），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處和優(yōu)勢所在。15、坦誠比較法六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★很多時候，當銷售顧問把客戶等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮！具體方法：請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而銷售顧問則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。16、等待無益法六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★在業(yè)務(wù)洽談過程中，當估計到客戶有可能提出反對意見時，搶在他提出之前，有針對性地進行闡述，主動發(fā)起攻勢，從而有效地化解成交的潛在障礙。17、以攻為守法六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交策略

18法★有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問題糾纏，可能任憑銷售顧問使出十八般武藝，依然不為所動。此時，如感覺客戶對產(chǎn)品確實動心，可使出最后一招——不賣?。。。≈弥赖囟笊?，也許會再現(xiàn)一線生機、峰回路轉(zhuǎn)。18、以退為進法提醒：促進業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點第一點：

在促成業(yè)務(wù)成交時，銷售員的熱情、魄力以及為實現(xiàn)成交所做的積極動作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主動地引導客戶一步一步邁向促成的終點。第二點：

千萬記?。翰徽撲N售員如何引導，不要忘了“最后由客戶來決定”。換言之，“請客戶做最后的決定”乃是促成的鐵則，能遵守這項規(guī)則，才算是高明的手法！

強調(diào)：成交后的“客戶服務(wù)”細節(jié)成交并不等于業(yè)務(wù)完成！顧問式客戶服務(wù)與客戶共同進步1、您是否記得客戶的生日？有沒有打電話祝福？2、您是否曾推薦幾本好書、雜志給客戶？3、您是否帶客戶上過公司網(wǎng)站？搜索過行業(yè)信息？4、您是否將行業(yè)發(fā)展趨勢和市場行情告訴客戶？5、您是否與客戶討論過如何選房？如何裝修……？6、您是否與客戶探討過如何實現(xiàn)有價值的人生？7、您是否對客戶的工作、生意提出一些合理建議？…………第四部分：實戰(zhàn)篇一、擁有一本專業(yè)的《銷售手冊》二、用心設(shè)計好《銷售答客戶問》三、行業(yè)現(xiàn)場銷售的基本動作四、銷售顧問常見問題及解決4-1：擁有一本專業(yè)的《銷售手冊》實戰(zhàn)篇：第一節(jié)一、銷售人員必備——《銷售手冊》認識《銷售手冊》的重要性手冊的作用★

便于銷售人員檢索和使用；★

統(tǒng)一說詞，回答客戶咨詢；★

增強自己的專業(yè)顧問形象。

演示：活頁夾手冊模板：朗潤園銷售手冊目錄一、政府相關(guān)批文（公司和項目文件）1、公司營業(yè)執(zhí)照2、開發(fā)資質(zhì)證書3、國有土地使用證4、建設(shè)工程規(guī)劃許可證5、設(shè)計工程施工許可證6、商品房銷售（預售）許可證二、公司和大學城簡介（統(tǒng)一說詞）1、Lionful公司簡介2、河北廿一教育投資集團簡介3、聯(lián)合大學城情況介紹4、聯(lián)合大學城總體規(guī)劃圖1、朗潤園項目簡介（統(tǒng)一說詞）2、朗潤園規(guī)劃平面總圖（樓號分布圖）3、朗潤園精選戶型圖（戶型平面圖）4、交房日期和標準（設(shè)計和配套設(shè)施標準）5、朗潤園銷售政策（注意分內(nèi)、外版本）6、朗潤園銷售價格表（可結(jié)合銷控表設(shè)計）7、客戶買車，加盟須知（綜合整理的對外版本）8、辦理產(chǎn)權(quán)證的有關(guān)程序、稅費9、朗潤園入住流程圖10、朗潤園服務(wù)售后管理簡介及服務(wù)售后收費明細表11、朗潤園銷售客戶管理系統(tǒng)

（指各種統(tǒng)一設(shè)計的客戶資料管理表格）12、朗潤園銷售業(yè)務(wù)操作流程

（含迎賓、介紹、洽談、看房、簽約等）模板：朗潤園銷售手冊目錄三、朗潤園銷售資料和文本13、朗潤園銷售業(yè)務(wù)操作注意事項14、朗潤園項目特點及核心賣點15、關(guān)于朗潤園銷售的答客戶問

（羅列常見問題，并給出標準答案）16、朗潤園產(chǎn)品認購意向書（訂房單）17、商品房銷售合同（現(xiàn)款類、貸款類）

（采用制式文本，填寫好相關(guān)條款）18、按揭貸款買車，加盟辦理程序及注意事項19、個人住房貸款借款合同（×行）20、個人住房貸款保證合同（×行）21、產(chǎn)品貸款利率表1、朗潤園項目宣傳單頁和樓書2、有關(guān)朗潤園的媒體報道（復印件）模板：朗潤園銷售手冊目錄三、朗潤園銷售資料和文本四、其它資料4-2：用心設(shè)計《銷售答客戶問》實戰(zhàn)篇：第二節(jié)二、銷售人員必備——《答客戶問》

如何設(shè)計一份《答客戶問》銷售總結(jié)★

銷售員要經(jīng)常進行自我總結(jié)分析；★

銷售部門應(yīng)每日組織銷售總結(jié)會；★

換位思考、對策研討、整理成文。模板：答客戶問問題設(shè)計一、項目地理位置下面列出的這些問題，銷售人員若能圓滿回答，對自己，是工作前的一次系統(tǒng)檢驗，從而幫助客戶釋疑解惑；對買車，加盟客戶而言，則是其決策前的一個全面認識：1、項目所處哪個省市、區(qū)（縣），具體地理位置如何？2、項目四周（東西南北）與什么相鄰？區(qū)域小環(huán)境有何特色？3、項目距離市中心、火車站等主要地標有多少公里？交通狀況如何？4、項目周圍主要交通設(shè)施有哪些？具體情況如何？5、項目周圍公共汽車的車別、班次情形，各路車經(jīng)過的路線？6、項目周圍的商場多少，及其營業(yè)狀況如何？7、項目周圍的學校多少，及其地點交通如何？8、項目周圍的醫(yī)院多少，及其地點交通如何？9、項目周圍的其他公共設(shè)施、游樂設(shè)施如何？10、地理環(huán)境對項目有什么有利的因素和不利的因素？模板：答客戶問問題設(shè)計二、項目產(chǎn)品狀況（1）11、本產(chǎn)品的開發(fā)商是誰？由哪幾家共同投資？12、本產(chǎn)品是由誰設(shè)計的？（規(guī)劃設(shè)計單位、設(shè)計設(shè)計單位）13、本產(chǎn)品的承建商是誰？（施工單位、監(jiān)理單位）14、本產(chǎn)品的承銷商是誰？（自銷？他銷？項目策劃、整合推廣）15、本產(chǎn)品將由誰進行服務(wù)售后管理？服務(wù)售后管理收費標準是否出臺？16、本產(chǎn)品基本概況：①本產(chǎn)品項目地塊的土地總面積為多少平方米？②總設(shè)計面積為多少平方米？設(shè)計密度、容積率？③綠化面積為多少平方米？綠化率？17、本產(chǎn)品規(guī)劃形態(tài)：住宅、辦公、商場、別墅……？18、本產(chǎn)品的國有土地使用證？使用年限？起始年月？19、建設(shè)工程規(guī)劃許可證？施工許可證？商品房預售許可證？20、本產(chǎn)品的產(chǎn)品特點、主要賣點有哪些？模板：答客戶問問題設(shè)計二、項目產(chǎn)品狀況（2）21、本產(chǎn)品各棟設(shè)計物面積、層數(shù)、高度、面寬及進深、樓間距？22、本產(chǎn)品在造型、設(shè)計上的突出之處是什么？23、本產(chǎn)品的開工、完工日期及工程天數(shù)？現(xiàn)在形象進度如何？24、本產(chǎn)品依規(guī)劃類別不同，分別有多少戶？總戶數(shù)多少？25、本產(chǎn)品每一樓層有幾戶人家（一梯幾戶）？26、本產(chǎn)品不同樓層、不同單元的朝向景觀、日照情況如何？27、本產(chǎn)品有多少種不同格局戶型？分別有多少戶？28、本產(chǎn)品有多少種不同面積戶型？分別有多少戶？29、不同戶型每套單元房的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存儲間、陽臺……設(shè)計面積、凈（使用）面積分別是多少？30、不同戶型的得房率為多少？模板：答客戶問問題設(shè)計二、項目產(chǎn)品狀況（3）31、本產(chǎn)品設(shè)計物的結(jié)構(gòu)（磚混、框架、剪力墻……）如何？32、本產(chǎn)品地下室的高度、每層的高度及室內(nèi)凈高各為多少？33、本產(chǎn)品有無公共設(shè)施？如何規(guī)劃？如何使用？34、本產(chǎn)品中庭面積、基地零星空白面積及其美化情形如何？35、本產(chǎn)品公共面積和公共設(shè)施的使用權(quán)、所有權(quán)問題？36、本產(chǎn)品公攤面積主要包括哪些地方？如何計算？37、社區(qū)配套設(shè)施是否和產(chǎn)品一起竣工、一起交付使用？38、車位：①停車場設(shè)置在什么地方？②共有多少個車位？地上、地下、露天、室內(nèi)車位分別有多少？③車位的面積有多大？長多少？寬多少？④車位是租或售？價格如何？模板：答客戶問問題設(shè)計二、項目產(chǎn)品狀況（4）39、交房標準（建材設(shè)備及其品牌）：①門窗、地面、內(nèi)墻、浴廁、廚房、屋頂、前后陽臺；②外立面、大堂、地坪、電梯、電梯間、電梯箱、樓梯間；③照明、防火防盜設(shè)備、煤氣設(shè)備、給排水設(shè)備、電視、電話暗管，室內(nèi)電器設(shè)備、其它附屬設(shè)備……40、室內(nèi)裝修究竟到什么程度（毛坯房、簡裝房、精裝房）？41、屋內(nèi)設(shè)計是否可以變更？有什么限制和手續(xù)？42、交房時，水、電、煤氣、電話、電視接線等能否同時到位？43、交房后是否可以自己裝修？需辦什么手續(xù)？有哪些注意事項？44、產(chǎn)品購買后是否有保修期？不同保修項目的保修期限多少？45、保修期內(nèi)外，產(chǎn)品維修應(yīng)該如何分別處理？46、業(yè)主委員會何時成立？47、業(yè)主的意見如何為業(yè)主委員會或服務(wù)售后公司所接受？模板：答客戶問問題設(shè)計四、項目價格情況48、本產(chǎn)品的價格如何？①起售單價是多少？最高單價是多少？②棟與棟之間的差價、平面之間的差價、樓層之間的差價各是多少？③最小總價是多少？最高總價是多少？49、本項目或周邊現(xiàn)房的租金水平？以此來計算投資回報率是多少？50、付款方式有哪幾種？有無折扣？每一種付款方式的折扣為多少？51、如何交款？銀行轉(zhuǎn)賬，應(yīng)轉(zhuǎn)入開發(fā)商的什么開戶行，哪個帳號？52、按揭買車，加盟的貸款銀行名稱？貸款額度？貸款年限？貸款利率？53、貸款10萬元，期限10/15/20/25/30年，每月還本付息款為多少？54、簽約以后，應(yīng)交的稅費有幾種？額度是多少？由誰負擔？55、服務(wù)售后管理費具體為多少？主要包括哪幾項服務(wù)項目？56、交房時，煤氣、電話、有線、服務(wù)售后維修等是否需另收費？費用多少？57、與周邊同類產(chǎn)品比，這樣的價格水平如何？是貴還是便宜？優(yōu)劣勢？模板：答客戶問問題設(shè)計五、銷售法律程序58、產(chǎn)品預定流程，有什么具體要求？59、正式簽約流程，有哪些注意事項？60、買受人在身份上有什么限制？61、簽定預售合同或出售合同需要哪些證件？62、預售合同登記需要哪些證件？63、委托他人簽定合同需要準備哪些證件？64、在預售期間，戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？65、產(chǎn)權(quán)登記后，戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件和稅費？66、產(chǎn)品貸款人在身份上有什么限制？67、貸款程序如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費用？68、預售合同或出售合同是否需要公證？69、公證程序如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費用？模板：答客戶問問題設(shè)計六、其它相關(guān)問題70、本項目所在區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃如何？71、本產(chǎn)品的發(fā)展前景如何？72、本產(chǎn)品的投資增值性表現(xiàn)在哪些方面？73、市場上對本項目有哪些評價？（主要收集一些正面報道）74、買這個產(chǎn)品值不值？現(xiàn)在買房的時機是否比較適合？75、這個產(chǎn)品適合我嗎（