業(yè)務(wù)員終端拜訪七步驟

業(yè)務(wù)員終端拜訪七步驟第一頁，共四十七頁，2022年，8月28日業(yè)務(wù)員典型的一天是怎么樣的？準(zhǔn)備需用工具回顧/總結(jié)計(jì)劃實(shí)際拜訪

第二頁，共四十七頁，2022年，8月28日二、實(shí)踐動(dòng)作《一》、拜訪前計(jì)劃

第三頁，共四十七頁，2022年，8月28日1、銷量達(dá)成計(jì)劃(日鋪市進(jìn)度表)2、鋪市、鋪貨計(jì)劃3、陳列第一計(jì)劃4、形象維護(hù)計(jì)劃5、新網(wǎng)點(diǎn)，新渠道開發(fā)計(jì)劃6、促銷計(jì)劃

第四頁，共四十七頁，2022年，8月28日《二》、拜訪事前準(zhǔn)備

第五頁，共四十七頁，2022年，8月28日1、物質(zhì)準(zhǔn)備1》銷售工具－產(chǎn)品目錄－價(jià)格表－零售點(diǎn)訂貨單2》常用表格

－零售點(diǎn)登記表\行程表－零售客戶資料卡－產(chǎn)品鋪市跟蹤表

第六頁，共四十七頁，2022年，8月28日3》隨身工具（筆，干凈的抹布，膠帶，裁紙刀，計(jì)算器，廣宣品、交通工具等）物質(zhì)準(zhǔn)備

第七頁，共四十七頁，2022年，8月28日心理障礙害怕會(huì)被拒絕,會(huì)很難堪猶如向顧客乞討,不好意思開口看到對(duì)方為難的反映或反對(duì)意見,覺得不必強(qiáng)求想象中要求訂貨是件可憐的模樣2、心理準(zhǔn)備第八頁，共四十七頁，2022年，8月28日千斤頂?shù)墓适?/p>

一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一個(gè)年輕人的汽車拋了錨：汽車輪胎爆炸了！年輕人下來翻遍了工具箱，也沒有找到千斤頂。怎么辦？這條路半天都不會(huì)有車子經(jīng)過，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)望見一座亮燈的房子，決定去那個(gè)人家借千斤頂。在路上，年輕人不停的在想：“要是沒有人來開門怎么辦？”“要是沒有千斤頂怎么辦？”“要是那家伙有千斤頂，卻不肯借給我，那該怎么辦？”……順著這種思路想下去，他越想越是生氣，當(dāng)走到那間房子前，敲開門，主人剛出來，他沖著人家劈頭就是一句：“他*的，你那千斤頂有什么稀罕的?！迸弥魅苏啥蜕忻恢^腦，以為來的是個(gè)神經(jīng)病人，“砰”的一聲就把門給關(guān)上了。第九頁，共四十七頁，2022年，8月28日

在這么一段路上，年輕人走進(jìn)了一種常見的“自我失敗”的思維模式中去，經(jīng)過不停地否定，他實(shí)際上已經(jīng)對(duì)借到千斤頂失去了信心，認(rèn)為肯定借不到了，及至到了人家門口，他就情不自禁地破口大罵了。在我們平時(shí)的生活中，也有許多人會(huì)對(duì)自己做出一系列不利的推想，結(jié)果就真的把自己置于不利的境地。感悟：在做一件事前，你是否常在心中對(duì)自己說：可能不行吧，萬一怎么樣怎么樣，結(jié)果可能還沒去做，你就沒有信心了，事情十有八九就會(huì)朝著你設(shè)想的不利方向發(fā)展。第十頁，共四十七頁，2022年，8月28日心理準(zhǔn)備自信自信自信銷售溝通的基礎(chǔ)銷售是從被拒絕開始的

第十一頁，共四十七頁，2022年，8月28日《三》、拜訪七步驟

第十二頁，共四十七頁，2022年，8月28日一、檢查戶外海報(bào)，客戶卡，進(jìn)店打招呼

第十三頁，共四十七頁，2022年，8月28日進(jìn)店之前檢查戶外海報(bào)幾個(gè)方面：戶外海報(bào)的有效性、期限性，整潔，完整張貼

第十四頁，共四十七頁，2022年，8月28日海報(bào),吊旗等廣宣品的作用王老吉的陳列策略百事的藍(lán)色風(fēng)暴每個(gè)中國(guó)人都購(gòu)買過的一個(gè)產(chǎn)品03年10月16日的紅色激情

第十五頁，共四十七頁，2022年，8月28日檢查客戶拜訪卡瀏覽產(chǎn)品價(jià)格瀏覽上次定單瀏覽上次貨架排面數(shù)量瀏覽上次記錄的庫存確定庫存是否可以支撐到下次拜訪確認(rèn)是否是第一陳列確認(rèn)是否達(dá)到品牌鋪市品項(xiàng)明確此次拜訪的目的,節(jié)省拜訪時(shí)間

第十六頁，共四十七頁，2022年，8月28日進(jìn)店之后打招呼為商談進(jìn)行建立融洽的氣氛、使客戶感到輕松對(duì)客戶表示尊敬經(jīng)常保持微笑，必要時(shí)要清晰的自我介紹。面對(duì)熟悉的客戶選擇更親近的方式。

第十七頁，共四十七頁，2022年，8月28日與店內(nèi)非決策人員打招呼柔和式的開場(chǎng)話題天氣、興趣、新聞、旅游、家庭、球賽專業(yè)式的開場(chǎng)話題稱贊、探詢、引發(fā)好奇心、提供服務(wù)以“您”為出發(fā)點(diǎn)的態(tài)度

第十八頁，共四十七頁，2022年，8月28日二、檢查戶內(nèi)海報(bào),貨架,貼牌及整理貨品陳列

第十九頁，共四十七頁，2022年，8月28日戶內(nèi)海報(bào):堆頭圍,跳跳卡等產(chǎn)品：理想狀況全品項(xiàng)進(jìn)店貨架：觀察是否達(dá)到4個(gè)品項(xiàng),是否飽滿，陳列面是否被競(jìng)品擠占價(jià)格：我們的價(jià)格是否符合公司的規(guī)定，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的差異，是否有原價(jià)和特價(jià)信息

第二十頁，共四十七頁，2022年，8月28日促銷：促銷信息是否明顯，整潔，符合時(shí)效。陳列貨品的質(zhì)量：將過期或壞的產(chǎn)品拿掉

第二十一頁，共四十七頁，2022年，8月28日三、整理倉(cāng)庫、補(bǔ)充貨架倉(cāng)庫

第二十二頁，共四十七頁，2022年，8月28日說服客戶讓我檢查倉(cāng)庫庫存數(shù)量，存放位置庫存商品的時(shí)間/有效期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品的庫存庫存條件安全蟲害防火產(chǎn)品堆放穩(wěn)固性第二十三頁，共四十七頁，2022年，8月28日說服客戶讓你檢查倉(cāng)庫先進(jìn)先出是基本及時(shí)處理有問題的產(chǎn)品計(jì)算銷量，為合理進(jìn)貨做準(zhǔn)備給貨架上貨

第二十四頁，共四十七頁，2022年，8月28日四、聽取，觀察與記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和活動(dòng)

第二十五頁，共四十七頁，2022年，8月28日競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒介宣傳主題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么新的商業(yè)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)

,為什么這么做?庫存量為什么突然加大?周轉(zhuǎn)的情況,日期新不新鮮新產(chǎn)品上市銷售渠道擴(kuò)展檢查POP的張貼

第二十六頁，共四十七頁，2022年，8月28日五、記錄陳列、庫存及銷售狀況，填寫客戶卡

第二十七頁，共四十七頁，2022年，8月28日記錄陳列面，防止競(jìng)品擠占記錄庫存，蠶食競(jìng)品，對(duì)新的業(yè)務(wù)員而言是最困難的工作之一，成為推銷數(shù)量的理由根據(jù)。防止斷貨及庫存過多，結(jié)果使客戶的經(jīng)營(yíng)合理化而建立信賴關(guān)系

第二十八頁，共四十七頁，2022年，8月28日當(dāng)貨物流通不暢而引起庫存過剩時(shí)，可以從倉(cāng)庫庫存拿出來堆積在店面，是最好的大量陳列借口。計(jì)算銷量，與上月對(duì)比是否有增長(zhǎng)正確填寫客戶卡，是工具還是包袱

第二十九頁，共四十七頁，2022年，8月28日

名片的故事

如果今天你見到一個(gè)客戶，已經(jīng)給過了名片，并且你認(rèn)為初次的業(yè)務(wù)交談雙方的印象還都不壞。那么，下一次，你繼續(xù)拜訪這個(gè)客戶的時(shí)候，還是否會(huì)給這個(gè)客戶名片呢？不管回答是怎么樣的，能在第二次見面繼續(xù)給客戶名片的銷售員幾乎沒有。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，客戶已經(jīng)在第一次約見中拿到名片了，而且第一次談了有接近一個(gè)小時(shí)，大家都彼此認(rèn)識(shí)了，第二次見面還給名片，會(huì)讓客戶覺得疏遠(yuǎn)。第三十頁，共四十七頁，2022年，8月28日

我告訴你，情況和你想象的恰恰相反。沒有客戶會(huì)象你保留他名片一樣去珍視你的名片。你回到公司會(huì)把客戶資料輸入到CRM，但是你也以為客戶也會(huì)這樣做嗎？客戶對(duì)銷售員的記憶情況一般是這樣的。如果你今天代表的是一家大企業(yè)或者著名的公司，客戶在第二次見到你的第一個(gè)想法就是某某企業(yè)的業(yè)務(wù)員又來了。而如果你代表的企業(yè)并不知名，客戶第二次見到你的想法是，賣某某產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員又來了。注意一下，他的兩種反應(yīng)都沒有去想你是誰！或者說客戶由于每天見到那么多的銷售，他其實(shí)根本也不太關(guān)心。

所以正確的做法，第二次見面繼續(xù)給客戶發(fā)名片，就像第一次根本就沒有給過他名片一樣。第三次繼續(xù)發(fā)也是不錯(cuò)的做法。直到有一天，客戶把你拉到辦公桌前，叫著你的名字，說小張呀，你看，你的名片我都有好幾張了。這個(gè)時(shí)候說明客戶對(duì)你有了真正的記憶，可以在后面節(jié)省一些你的名片了。在這個(gè)時(shí)候，客戶不僅僅記住了你的產(chǎn)品和企業(yè)，還記住了你是誰？是不是比別人又領(lǐng)先一步呢？第三十一頁，共四十七頁，2022年，8月28日六、記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量

第三十二頁，共四十七頁，2022年，8月28日記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量業(yè)務(wù)人員不是將產(chǎn)品銷售給終端客戶,而是要幫助客戶把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者.真正的好業(yè)務(wù)不是把客戶當(dāng)作完成任務(wù)的載體,而是把自己看作是客戶的家人.你是要去幫助客戶明確其需求讓客戶相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求以利導(dǎo)之

第三十三頁，共四十七頁，2022年，8月28日

是指詳述益處特點(diǎn)，即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。

——FAB法則概念

第三十四頁，共四十七頁，2022年，8月28日特點(diǎn)作用利益因?yàn)楱D――――――――――特點(diǎn)你將能夠―――――――――作用你可以有―――――――――利益——FAB法則

第三十五頁，共四十七頁，2022年，8月28日——貓和魚的故事

一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)業(yè)務(wù)員推過來一些錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性或特征（Feature）。

第三十六頁，共四十七頁，2022年，8月28日

貓依然非常餓，業(yè)務(wù)員過來說：“貓先生，我這兒有一些錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。

第三十七頁，共四十七頁，2022年，8月28日

貓非常餓了，想大吃一頓。業(yè)務(wù)員過來說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一些錢，可以買很多魚，您就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。

第三十八頁，共四十七頁，2022年，8月28日

貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么業(yè)務(wù)員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應(yīng)。業(yè)務(wù)員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。

第三十九頁，共四十七頁，2022年，8月28日

FAB法則例表—推廣技巧產(chǎn)品F（特點(diǎn)）A（作用）B（益處）蒙牛純牛奶經(jīng)過閃蒸技術(shù)的純鮮牛奶“全乳固體”含量達(dá)到12.65%，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高帶來更多健康蒙牛酸酸乳添加蒙牛“益菌因子”成份調(diào)節(jié)人體有益菌，增加牛奶口感消費(fèi)者熟悉,好賣，賺錢針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)終端客戶

第四十頁，共四十七頁，2022年，8月28日利益要具體化，如果含糊不清，就不容易說服，對(duì)客戶來說，他是不會(huì)糊糊涂涂去花錢的。也可以舉出別人獲得利益的實(shí)例，這是不可動(dòng)搖的證據(jù)。

第四十一頁，共四十七頁，2022年，8月28日—反對(duì)意見處理的基本程序

第四十二頁，共四十七頁，2022年，8月28日七、道謝并告知下次拜訪日期

第四十三頁，共四十七頁，2022年，8月28日提示懸?guī)ぁ⑹湛?、道謝并告知下次拜訪日期了解商店的經(jīng)營(yíng)規(guī)則了解商店的結(jié)款規(guī)律了解商店的財(cái)務(wù)規(guī)定

第四十四頁，共四十