個人金融營銷心得體會

個人金融營銷心得體會（范文）

個人金融營銷心得體會

個人金融營銷心得體會

個人金融營銷心得體會一、試驗?zāi)康募耙笸ㄟ^本試驗把握商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的根本學(xué)問，并在此根底上，分析農(nóng)行本豐利理財產(chǎn)品營銷拓展中消失的問題，得出關(guān)于農(nóng)行進(jìn)展本豐利理財產(chǎn)品的分析報告。

二、試驗環(huán)境及相關(guān)狀況現(xiàn)場地點選擇農(nóng)行新達(dá)城支行進(jìn)展實地考察和訪問。在實地考察和訪問銀行工作人員的根底上，得出營銷方案。

形成報告后通過多媒體課室進(jìn)展?fàn)I銷方案的展現(xiàn)。使用電腦、投影儀、影音設(shè)備等。

三、試驗內(nèi)容及步驟內(nèi)容農(nóng)行進(jìn)展理財業(yè)務(wù)的背景農(nóng)行進(jìn)展本豐利理財產(chǎn)品的困難農(nóng)行進(jìn)展本豐利理財產(chǎn)品的建議步驟：

設(shè)計調(diào)查表格實地調(diào)查收集相關(guān)資料集體爭論分析總結(jié)

寫出報告四、試驗結(jié)果農(nóng)行本利豐理財產(chǎn)品分析報告現(xiàn)今我國金融業(yè)的愛護期已滿，外資銀行以巨大的國際化品牌優(yōu)勢正步步靠近我國的銀行業(yè)，而遭到?jīng)_擊最大的就是包括個人理財業(yè)務(wù)在內(nèi)的一系列中間業(yè)務(wù)。有專家推斷，將來5-10年將是我國理財市場高速進(jìn)展的階段，他們看好將來中國個人理財市場的巨大潛力。面對國內(nèi)同行的競爭，外資銀行的沖擊，農(nóng)行應(yīng)當(dāng)怎么強化、擴張其理財產(chǎn)品的市場份額呢?本次我們小組討論的對象是中國農(nóng)業(yè)銀行的本利豐理財產(chǎn)品。主要提出其營銷效勞方面的缺乏之處和解決思路。

一、農(nóng)行進(jìn)展理財產(chǎn)品的意義從銀行持續(xù)經(jīng)營的角度而言，重視并大力進(jìn)展理財業(yè)務(wù)對于農(nóng)業(yè)銀行來說具有以下的重要意義：

1、依據(jù)知名詢問公司麥肯錫的討論報告，入世后中國銀行業(yè)屬于受影響最大的領(lǐng)域之一。外資銀行已經(jīng)開展理財業(yè)務(wù)多年，他們在這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)積存了相當(dāng)豐富的閱歷，農(nóng)業(yè)銀行趕在金融效勞市場完全放開之前積極探究理財業(yè)務(wù)，有助于提升綜合競爭力量，樹立應(yīng)對挑戰(zhàn)的信念。

2、金融產(chǎn)品無法申請專利，因而任何金融創(chuàng)新都只能領(lǐng)先一時，而不能領(lǐng)先一世。在金融效勞領(lǐng)域中，無法復(fù)制的只有高品質(zhì)的效勞。在此前提下，只有那些從更多細(xì)節(jié)著手，供應(yīng)超越客戶預(yù)期的效勞的銀行，才有可能成為市場中的領(lǐng)先者。而個人理財效勞正是以新

型的效勞方式在恰當(dāng)?shù)臅r機向恰當(dāng)?shù)目蛻艄?yīng)最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，有效留住和進(jìn)展了銀行的高價值客戶。

3、理財業(yè)務(wù)包含了量身定制理財產(chǎn)品與方案，不斷滿意、引導(dǎo)、培育特定客戶群體的需求，在此根底上建立起銀行與客戶之間的相互信任關(guān)系，能夠真正供應(yīng)“以客戶利益為中心、共性化、人性化”的效勞，表達(dá)了“以市場為導(dǎo)向”、“以客戶為中心”的現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營理念。

4、面對客戶日益簡單的金融效勞需求，零售業(yè)務(wù)要向全方位的多功能的個人金融效勞轉(zhuǎn)變。個人理財業(yè)務(wù)的進(jìn)一步進(jìn)展正成為擴展銀行零售業(yè)務(wù)功能的最主要內(nèi)容，正成為銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品供應(yīng)給目標(biāo)客戶的最主要渠道。開展個人理財業(yè)務(wù)是實現(xiàn)農(nóng)業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)功能轉(zhuǎn)型的重要途徑和時機。

二、農(nóng)行進(jìn)展本利豐理財產(chǎn)品存在的問題1、熟悉不到位。先從農(nóng)行的客戶分類來看，銀行的主要客戶分為：VIP和非VIP，主攻這個VIP客戶群。這是可以理解的，由于依據(jù)8020法則，大局部人認(rèn)為理財產(chǎn)品的營銷就是對20%的客戶營銷。確實，從客戶奉獻(xiàn)度和銀行的資源優(yōu)化安排來說，主攻VIP這無疑是銀行集中精力攻克市場的明智選擇。VIP的資金浩大，對農(nóng)行來說，治理便利，收益好。但農(nóng)行要由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營效勞、品牌、文化方面進(jìn)展，就不能對低端客戶“一棄了之”。需知VIP客戶忠誠度顯得較低，他們會不斷尋求更好的產(chǎn)品與效勞，追求更高收益。據(jù)調(diào)查得知，購置本利豐理財產(chǎn)品的人是常常做定期存款的人，而這局部人大都是低端客戶。何況誰又能保證得了今日那80%的客戶不會成為明天那

20%的客戶呢?銀行對他們的目標(biāo)客戶和真正需求的客戶的熟悉存在很大的差異。

2、產(chǎn)品不到位。盡管農(nóng)業(yè)銀行的理財產(chǎn)品創(chuàng)新不斷，每期都有所不同，但與市民的理財意愿還有肯定差距。究其緣由，主要是有兩點：1.相對現(xiàn)在市場顧客需求來說，本利豐期限長。這也是推廣產(chǎn)品的時，最難的問題。本利豐理財產(chǎn)品期限至少是1年以上，但現(xiàn)在客戶都想找一些期限較短，收益樂觀的產(chǎn)品，可以隨時變現(xiàn)，不至于套死手中的錢。在理財期限內(nèi)，客戶是無權(quán)抽出資金，意味著客戶想急用資金時變不了現(xiàn)。2.理財產(chǎn)品過于單一，市場定位過于局限。

附送：個人金融部實習(xí)總結(jié)

個人金融部實習(xí)總結(jié)

個人金融部實習(xí)總結(jié)公司金融部是我本次實習(xí)經(jīng)受的其次個大的部門，也是相對來說對銀行利潤奉獻(xiàn)比擬突出的一個部門，很多部門的業(yè)務(wù)其實都是可以直接或者間接的依托公司業(yè)務(wù)部來敘做的，可見公司業(yè)務(wù)部之重要性。我們這次在公司業(yè)務(wù)部的實習(xí)接觸到的團隊包括第一營銷團隊、其次營銷團隊、第三營銷團隊、大連地區(qū)團隊、房地產(chǎn)團隊、投資銀行團隊、產(chǎn)品團隊、系統(tǒng)團隊等。而我被安排到了房地產(chǎn)團隊，雖然是在房地產(chǎn)團隊實習(xí)，但是公司業(yè)務(wù)部安排了各個部門的主管在空閑時間為我們進(jìn)展了八場業(yè)務(wù)介紹，這樣使得我對其他的團隊也有了肯定的了解。第一營銷團隊主要負(fù)責(zé)集團大客戶的營銷，客戶主要集中在石油石化、電力、交通運輸?shù)刃袠I(yè);其次營銷團隊

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是針對公共事業(yè)單位的營銷而設(shè)立的;第三營銷團隊針對的是外貿(mào)型企業(yè)，這也是中行的傳統(tǒng)合作伙伴，貿(mào)易融資占的比重比擬大;大連地區(qū)團隊是主管大連地區(qū)各個分支行公司業(yè)務(wù)的;房地產(chǎn)團隊專業(yè)性比擬強，主管房地產(chǎn)工程信貸的申報和審批;投資銀行團隊由于成立比擬晚，又處于商業(yè)銀行中，所以其性質(zhì)臨時還是幫助性的;產(chǎn)品團隊涉及到產(chǎn)品的設(shè)計，推廣等含金量比擬高。在為期2周的實習(xí)中，我主要是在房地產(chǎn)團隊度過的，所以對于房地產(chǎn)貸款比擬熟識，我行的房地產(chǎn)貸款主要包括土地儲藏貸款、住房開發(fā)貸款、商用房開發(fā)貸款等。土地儲藏貸款是為大連市土地儲藏中心供應(yīng)的用于土地儲藏、平坦等的貸款;住房開發(fā)貸款是主要的貸款類型，是為房地產(chǎn)開發(fā)商供應(yīng)的用于住房修建的貸款，省行房地產(chǎn)團隊的客戶大多是有著多年開發(fā)閱歷并在業(yè)界有著良好聲譽的開發(fā)商，額度大，風(fēng)險易掌握。在公司業(yè)務(wù)部的實現(xiàn)中，我深切的感受到一名客戶經(jīng)理在工作中的艱辛。記得培訓(xùn)的時候，第一營銷團隊的張主管就給我們描繪過“客戶經(jīng)理的一天”，這次親眼見到后，我更加對客戶經(jīng)理布滿了崇敬之情。一名好的客戶經(jīng)理不僅要熟識公司業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，而且要對個人金融產(chǎn)品、國際結(jié)算產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?。同事客戶?jīng)理最重要的力量是要有好的溝通協(xié)作力量，不僅要做好外部營銷，而且要把握好內(nèi)部營銷。每一筆貸款的開端是客戶經(jīng)理，第一手材料的獲得也是客戶經(jīng)理，所以客戶經(jīng)理要對上級負(fù)責(zé)，也要對自己負(fù)責(zé)，壓力之大可以想象。當(dāng)我閱讀過客戶經(jīng)理執(zhí)筆盡職調(diào)查報告以后，對他們的崇拜之情又上升了許多，一本本厚厚的評審報是經(jīng)過客戶經(jīng)理一次次的風(fēng)險識別、修改換來的，其中之艱辛是常人難以體會的，而且這樣的報告還會面臨風(fēng)險不通過的危急，可見客戶經(jīng)理是個“新穎而有布滿挑戰(zhàn)”的工作。在

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與一位老客戶經(jīng)理的交談中，我了解到了信貸工作的精華就是“安全的放款、安全的收回”，其中安全的收回更為重要。所以貸后治理工作是信貸工作的一個很重要的方面。在房地產(chǎn)團隊實習(xí)時，我有幸看到了某工程的一年貸后治理的流程。通過這個工程我知道了，一筆貸款的勝利發(fā)放并不是工程的終點，而是長期的貸后治理工作的起點?？蛻艚?jīng)理需要定期或者不定期的關(guān)注工程的進(jìn)展?fàn)顩r，監(jiān)視工程的還款狀況，并依據(jù)市場的變化對還款安排進(jìn)展調(diào)整等。個人金融業(yè)務(wù)方興未艾，在近幾年的進(jìn)展中，已經(jīng)呈現(xiàn)出強勁增長勢頭，我行在進(jìn)展的過程中依據(jù)市場的變化提出了“三級財寶治理體系”消費信貸中心等創(chuàng)新性的金融理念。三級財寶治理體系是將我行的個人客戶根據(jù)日均存款余額分為三類，800W以上的由私人銀行進(jìn)展效勞，200-800W的由財寶治理中心效勞，50-200W的在理財中心辦理業(yè)務(wù)。對于客戶群體的細(xì)分，讓我們?yōu)榭蛻艄?yīng)差異化的效勞供應(yīng)了根底。我在個人金融部的實習(xí)主要是在私人銀行進(jìn)展的，私人銀行的客戶都是事業(yè)上小有成就的一群人，所以私人銀行的效勞主要表達(dá)在專業(yè)性和私密性上面。在私人銀行的裝修上面就顯現(xiàn)出了與一般地方的不同之處，盡顯尊貴感和私密性。不僅為客戶供應(yīng)了專用的電梯，封閉的會談室，同時還供應(yīng)了諸如雪茄室、品酒室、臺球室、按摩室等增值效勞場所。要讓客戶一進(jìn)入私人銀行就有不同的體會。私人銀行家也是一個比擬高端的效勞人員，他們不僅要精通銀行的業(yè)務(wù)，還