采購篇-企業(yè)采購者的影響因素2H課件

銷售技巧培訓(xùn)

影響企業(yè)采購者的因素頭腦風(fēng)暴問題：哪些因素會(huì)影響企業(yè)采購者的決策：(15分鐘)答案：小組一：小組二：小組三：小組四：企業(yè)采購者的影響因素企業(yè)采購決策需要和欲望動(dòng)機(jī)和態(tài)度理解力自我觀念個(gè)性學(xué)習(xí)教育派生需求組織類型工作年限經(jīng)驗(yàn)采購類型角色參考群體組織文化內(nèi)部因素：需要和欲望需要和欲望：采購決定是為了滿足某種或多重的需要和欲望：組織需要：決定了采購商品的類型和獲準(zhǔn)的系列供應(yīng)商個(gè)人需要：決定哪個(gè)特定的供應(yīng)商獲得訂單銷售人員：不僅要滿足組織需要；更重要的是滿足個(gè)人需要滿足不同的個(gè)人的需要，往往是獲得銷售優(yōu)勢的重要因素之一內(nèi)部因素：需要和欲望需要和欲望：馬斯洛的需要層次論：生理需要：食物，水，性等安全需要：住房，保險(xiǎn)等社交需要：朋友，愛等尊重需要：

認(rèn)同，地位等自我實(shí)現(xiàn)需要：個(gè)人成長頭腦風(fēng)暴問題：如何滿足不同層次的個(gè)人需要？答案：需要層次銷售手段自我實(shí)現(xiàn)需要尊重需要社交需要安全需要生理需要內(nèi)部因素：個(gè)性個(gè)性：個(gè)性是對某環(huán)境作出相對穩(wěn)定和持久個(gè)人反映的獨(dú)一無二的心理特征。銷售人員：必須讓自己的推銷方法適應(yīng)買主的個(gè)性：內(nèi)向型和外向型感性導(dǎo)向和理性導(dǎo)向控制型、健談型、隨和型、分析型對不同個(gè)性的客戶的銷售技巧猶豫不決的客戶強(qiáng)調(diào)如果不立即購買的話，就得不到某些利益；強(qiáng)調(diào)他們的決策能力和決策職位鼓勵(lì)決斷式沉默寡言的客戶不斷地提問促使他們開口說話，試著與他們分享某些個(gè)人的東西，整個(gè)展示過程都要很個(gè)性化打開心扉式疑神疑鬼的客戶作一次全部用事實(shí)組合而成的保守型展示事實(shí)證明式固執(zhí)己見的客戶用心地聽他們說話，千萬不要直接對他們所表達(dá)的觀點(diǎn)表示反對，無論如何也要找出符合他們觀點(diǎn)的產(chǎn)品的特征贊同意見式做事沖動(dòng)的客戶作一個(gè)簡短的展示，先是最重要的觀點(diǎn)，省略瑣碎的描述，早些結(jié)束速戰(zhàn)速?zèng)Q式有條不紊的客戶使展示氣氛符合他們的性情，展示過程要包含許多細(xì)節(jié)性描述并且要為主要觀點(diǎn)準(zhǔn)備好支持的論據(jù)詳細(xì)論證式侃侃而談的客戶要小心某些不斷的小插曲不會(huì)影響你的銷售展示，你要用心地聽，但要盡可能快地讓展示活動(dòng)回到正軌上來聆聽控制式愛發(fā)牢騷的客戶不要與他爭辯或表示反對，試著問一些問題以發(fā)現(xiàn)他言論背后的問題和他們這種態(tài)度背后的隱情，盡可能地對他們表示認(rèn)同詢問認(rèn)同式內(nèi)部因素：自我觀念自我觀念：自我觀念是影響某人行為和情緒的混合體。某人的自我觀念是以下四項(xiàng)因素的交集：理想的自我(IdealSelf)自我想像(Self-Image)鏡像的自我(Looking-GlassSelf)真實(shí)的自我(RealSelf)銷售人員：對客戶的“四個(gè)自我”的每一部分理解得越多，與客戶的溝通將越好。內(nèi)部因素：學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)是一種能動(dòng)的過程，他不斷地影響著人們的思想，信仰和思維方式；購買者有多種的學(xué)習(xí)途徑：過去的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)；生活和工作和環(huán)境；與各種供應(yīng)商的合作；同事、老板、朋友、親人…銷售人員：了解購買者的各種學(xué)習(xí)的途徑和學(xué)習(xí)的結(jié)果；利用購買者的能動(dòng)的學(xué)習(xí)力量，來促進(jìn)銷售的實(shí)現(xiàn)：如：為購買者創(chuàng)造有利于銷售的學(xué)習(xí)的內(nèi)容基礎(chǔ)：良好的首次見面的影響等頭腦風(fēng)暴問題： 如何利用以下的內(nèi)部因素來促進(jìn)微軟軟件的銷售？(20分鐘)答案：內(nèi)部因素促進(jìn)微軟軟件銷售的銷售手段客戶的理解力1.2.3.4.5.客戶的動(dòng)機(jī)1.2.3.4.5.客戶的態(tài)度1.2.3.4.5.客戶的學(xué)習(xí)能力1.2.3.4.5.企業(yè)采購者的影響因素外部因素：個(gè)人的外部力量：個(gè)人總是易受到獨(dú)特的生活經(jīng)歷的影響教育工作經(jīng)驗(yàn)和工作年限角色參考群體組織的外部力量：個(gè)人還會(huì)受到所工作的組織的影響派生需求組織文化組織類型采購類型外部因素：工作經(jīng)驗(yàn)和工作年限工作經(jīng)驗(yàn)：購買者以往的工作經(jīng)驗(yàn)會(huì)影響決策的制定生產(chǎn)計(jì)劃安排交貨時(shí)間；技術(shù)性能；會(huì)計(jì)價(jià)格成本工作年限：一般年限越長的購買者：傾向?qū)嵤露菧贤ǜ钊肓私馄髽I(yè)營運(yùn)和實(shí)際權(quán)限更體現(xiàn)組織的價(jià)值觀……銷售人員：根據(jù)采購者的工作經(jīng)驗(yàn)和工作年限，靈活的調(diào)整銷售策略和銷售方式外部因素：角色角色：采購者在采購過程中往往會(huì)承擔(dān)多種角色：采購中心理論：倡導(dǎo)者、影響者、守門者、決策者、購買者、使用者采購者在采購過程中往往會(huì)與多種部門或人員交涉：供應(yīng)商、技術(shù)部門、營銷、生產(chǎn)部門、會(huì)計(jì)部門…采購者會(huì)有：“角色矛盾”和“角色壓力”銷售人員：深入了解采購者的角色矛盾；展示自己對采購者工作的責(zé)任理解，通過努力工作和滿意的結(jié)果，來減輕采購者的角色壓力頭腦風(fēng)暴問題：作為微軟軟件采購的采購者，會(huì)承擔(dān)哪些角色、和哪些部門/人員交涉，他/她的角色壓力有哪些，以及適當(dāng)?shù)匿N售措施(20分鐘)答案：承擔(dān)的角色：1.2.3.4.5.交涉的部門/人員：1.2.3.4.5.角色壓力：1.2.3.4.5.銷售措施：1.2.3.4.5.外部因素：組織文化組織文化：組織文化體現(xiàn)了企業(yè)“官方”的價(jià)值觀，提供了正確的、錯(cuò)誤的和潛在可能的行為標(biāo)準(zhǔn)組織文化直接或通過社會(huì)效用影響采購者銷售人員：了解采購者所受影響的組織文化，以正確把握客戶的期望值，采用合適的銷售手段和措施外部因素：派生需求派生需求：任何的采購活動(dòng)都是一種派生需求，即組織的采購行為來源于它的客戶或代理人對本組織的要求銷售人員：深入了解采購需求的最終派生來源成為采購公司的派生來源的專家(客戶的客戶的專家)基于以上基礎(chǔ)，提高客戶的滿意度，贏得競爭的優(yōu)勢頭腦風(fēng)暴問題：推斷實(shí)施以下解決方案的需求的派生源的可能性？答案：解決方案需求的派生源構(gòu)建電子商務(wù)系統(tǒng)構(gòu)建數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)構(gòu)建企業(yè)門戶網(wǎng)站構(gòu)建企業(yè)應(yīng)用整合系統(tǒng)外部因素：采購類型采購類型：企業(yè)采購類型：直接重復(fù)采購：采購按重復(fù)基礎(chǔ)制定，所購產(chǎn)品沒有顯著變化修正性重復(fù)采購：采購環(huán)境改變，再次采購必須從事一定的調(diào)查活動(dòng)和解決問題的行為新任務(wù)采購：采購以前從未購買的產(chǎn)品不同的采購類型需要：不同的采購信息接觸的不