如何管理好你的轄區(qū)市場(chǎng)

如何管理好你的轄區(qū)市場(chǎng)第1頁(yè)/共56頁(yè)課程內(nèi)容第一部分：優(yōu)秀經(jīng)理的素質(zhì)與技能第二部分：區(qū)域管理第三部分：客戶管理第四部分：品牌管理第2頁(yè)/共56頁(yè)第一部分：

優(yōu)秀經(jīng)理的素質(zhì)與技能第3頁(yè)/共56頁(yè)優(yōu)秀作業(yè)區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé)保證區(qū)域內(nèi)所有的銷售活動(dòng)都符合公司的信條與哲學(xué)完成或超額完成區(qū)內(nèi)任務(wù)及銷售指標(biāo)管理經(jīng)銷商并催收欠款徹底執(zhí)行公司的營(yíng)銷策略建立完善的客戶檔案并做好銷售管理將公司的政策和規(guī)定正確地傳達(dá)給下屬為下屬提供輔導(dǎo)、幫助及發(fā)展機(jī)會(huì)管理本區(qū)財(cái)務(wù)及促銷費(fèi)用隨時(shí)向總部反饋市場(chǎng)變化及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息第4頁(yè)/共56頁(yè)西安楊森價(jià)值觀忠實(shí)于科學(xué)，獻(xiàn)身于健康，把西安楊森建設(shè)成為中國(guó)最美好的公司?？蛻糁匾晢T工愛(ài)戴同行尊敬社會(huì)推崇企業(yè)文化團(tuán)隊(duì)合作精神投入精神勇敢精神第5頁(yè)/共56頁(yè)美國(guó)強(qiáng)生公司信條－負(fù)責(zé)態(tài)度我們相信我們首先應(yīng)對(duì)醫(yī)生、護(hù)士和患者，對(duì)母親和父親以及所有使用我們產(chǎn)品與服務(wù)的人負(fù)責(zé)，為滿足他們的要求，我們所做的每一件事都必須具有最高的質(zhì)量。我們必須不斷地努力降低成本，以保持合理的產(chǎn)品價(jià)格。我們必須迅速而準(zhǔn)確地提供客戶的訂貨。我們的供貨商和經(jīng)銷商必須獲得合理的利潤(rùn)。我們要對(duì)我們的員工，以及遍布在全世界與我們一同共事的男女同事負(fù)責(zé)。我們要對(duì)全體員工一視同仁。我們必須尊重他們的人格和尊嚴(yán)，賞識(shí)他們的才干，使他們對(duì)工作產(chǎn)生安全感。我們要為他們提供公平和優(yōu)厚的報(bào)酬，以及整潔和安全的工作環(huán)境。我們必須全力以赴幫助我們的員工解除家庭的后顧之憂。我們的員工必須能夠隨時(shí)提供建議和批評(píng)。合格的員工必須有公平的就業(yè)、發(fā)展和升遷的機(jī)會(huì)。我們必須擁有稱職的管理人員，他們行事必須公正與道德。我們要對(duì)我們?yōu)橹ぷ骱蜕畹纳鐣?huì)以至全世界負(fù)責(zé)。我們必須做好市民－－支持一切有意義的工作和慈善事業(yè)，并交納我們應(yīng)繳的稅款。我們必須鼓勵(lì)全民進(jìn)步與更好的健康和教育。我們必須維護(hù)我們有權(quán)享用的資產(chǎn)，保護(hù)環(huán)境和自然資源。我們最后要對(duì)我們的股東負(fù)責(zé)。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)必須獲得豐厚的利潤(rùn)。我們必須實(shí)踐新的構(gòu)想，必須不斷進(jìn)行研究、開(kāi)發(fā)革新項(xiàng)目，敢于承擔(dān)錯(cuò)誤并加以改正。我們必須購(gòu)置新設(shè)備，提供新設(shè)施，推出新產(chǎn)品。我們必須設(shè)立儲(chǔ)備基金以備不時(shí)之需。如果我們按照上述各項(xiàng)原則經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，股東們就能獲得合理的回報(bào)。第6頁(yè)/共56頁(yè)優(yōu)秀作業(yè)區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé)保證區(qū)域內(nèi)所有的銷售活動(dòng)都符合公司的信條與哲學(xué)完成或超額完成區(qū)內(nèi)任務(wù)及銷售指標(biāo)管理經(jīng)銷商并催收欠款徹底執(zhí)行公司的營(yíng)銷策略建立完善的客戶檔案并做好銷售管理將公司的政策和規(guī)定正確地傳達(dá)給下屬為下屬提供輔導(dǎo)、幫助及發(fā)展機(jī)會(huì)管理本區(qū)財(cái)務(wù)及促銷費(fèi)用隨時(shí)向總部反饋市場(chǎng)變化及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息第7頁(yè)/共56頁(yè)技能態(tài)度知識(shí)學(xué)習(xí)培養(yǎng)訓(xùn)練第8頁(yè)/共56頁(yè)知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)區(qū)域管理知識(shí)客戶管理知識(shí)客戶服務(wù)知識(shí)財(cái)務(wù)管理知識(shí)第9頁(yè)/共56頁(yè)專業(yè)技能銷售與談判技能專業(yè)溝通技能領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)、培訓(xùn)與輔導(dǎo)技能解決問(wèn)題的技能績(jī)效管理技能第10頁(yè)/共56頁(yè)銷售與談判技能SPINFAB柔道A注意I興趣D欲望A行動(dòng)處理異議M激發(fā)C轉(zhuǎn)化Q引證C成交第11頁(yè)/共56頁(yè)設(shè)身處地溝通技能問(wèn)－開(kāi)放、封閉聽(tīng)－不要遺漏；三種層次說(shuō)－確認(rèn)理解；簡(jiǎn)單重復(fù)信任－不要懷疑動(dòng)機(jī)！第12頁(yè)/共56頁(yè)領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)、培訓(xùn)與輔導(dǎo)技能領(lǐng)導(dǎo)－愿景展望、XY理論激勵(lì)－需求、雙因素、期望、公平培訓(xùn)與輔導(dǎo)－情境領(lǐng)導(dǎo)第13頁(yè)/共56頁(yè)領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)、培訓(xùn)與輔導(dǎo)技能領(lǐng)導(dǎo)－愿景展望、XY理論激勵(lì)－需求、雙因素、期望、公平培訓(xùn)與輔導(dǎo)－情境領(lǐng)導(dǎo)第14頁(yè)/共56頁(yè)解決問(wèn)題的技能

確定問(wèn)題1要因分析23解決問(wèn)題計(jì)劃行動(dòng)5實(shí)施方案6評(píng)價(jià)結(jié)果4第15頁(yè)/共56頁(yè)績(jī)效管理技能指標(biāo)是否容易理解；被考核者是否對(duì)于該指標(biāo)所考核的方面有相當(dāng)?shù)目刂颇芰?；指?biāo)是否可以實(shí)施；指標(biāo)所考核的內(nèi)容，其基本資料的來(lái)源是否可信（STAR）；指標(biāo)所考核的內(nèi)容是否可以衡量；其基本資料是否可以以低成本獲取；是否與戰(zhàn)略目標(biāo)一致；是否與整個(gè)指標(biāo)體系一致。第16頁(yè)/共56頁(yè)態(tài)度－－聯(lián)想三顆心事業(yè)心上進(jìn)心責(zé)任心第17頁(yè)/共56頁(yè)積極態(tài)度危機(jī)意識(shí)與學(xué)習(xí)意識(shí)團(tuán)隊(duì)合作產(chǎn)品與產(chǎn)能影響范圍與關(guān)切范圍雙贏結(jié)果導(dǎo)向SPR第18頁(yè)/共56頁(yè)積極態(tài)度危機(jī)意識(shí)與學(xué)習(xí)意識(shí)團(tuán)隊(duì)合作產(chǎn)品與產(chǎn)能影響范圍與關(guān)切范圍雙贏結(jié)果導(dǎo)向SPR第19頁(yè)/共56頁(yè)不能觸犯的四大天條虛報(bào)用量假帳兼職回扣第20頁(yè)/共56頁(yè)第二部分：區(qū)域管理第21頁(yè)/共56頁(yè)區(qū)域管理基礎(chǔ)

什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念文化與社會(huì)營(yíng)銷觀念營(yíng)銷就是好人在賣好東西！第22頁(yè)/共56頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本流程市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)策略及定位市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析營(yíng)銷組合（4P）消費(fèi)行為分析競(jìng)爭(zhēng)分析USPFAB第23頁(yè)/共56頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念從客戶需求出發(fā)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好選擇的方式可以獲利第24頁(yè)/共56頁(yè)市場(chǎng)管理的三種方式產(chǎn)品系列管理方式渠道管理方式區(qū)域管理方式第25頁(yè)/共56頁(yè)微觀市場(chǎng)營(yíng)銷與區(qū)域管理微觀市場(chǎng)營(yíng)銷：每個(gè)客戶都是一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)，滿足特定人的特定需求。區(qū)域管理：根據(jù)目標(biāo)區(qū)域的潛力設(shè)定目標(biāo)、分配資源。第26頁(yè)/共56頁(yè)區(qū)域管理人：招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)財(cái)：預(yù)算、費(fèi)用、報(bào)告物：公司財(cái)產(chǎn)、促銷禮品事：區(qū)域信息、營(yíng)銷活動(dòng)、行動(dòng)計(jì)劃、月行程、周計(jì)劃、資源利用、檔案管理第27頁(yè)/共56頁(yè)區(qū)域管理循環(huán)市場(chǎng)客戶檔案區(qū)域管理營(yíng)銷計(jì)劃商業(yè)渠道客戶管理陳列展示計(jì)劃執(zhí)行（拜訪）評(píng)估（分析）財(cái)務(wù)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)店頭行銷知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)行政管理區(qū)域管理區(qū)域覆蓋營(yíng)銷計(jì)劃資源利用訂單/資信收款商業(yè)促銷產(chǎn)品知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)店頭行銷銷售技巧溝通技巧談判技巧訪后分析售后追蹤行政管理第28頁(yè)/共56頁(yè)逐級(jí)區(qū)域管理大區(qū)SK作業(yè)區(qū)一級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)PK客戶管理第29頁(yè)/共56頁(yè)第三部分：客戶管理第30頁(yè)/共56頁(yè)客戶管理金三角目標(biāo)信息頻率第31頁(yè)/共56頁(yè)為什么要篩選目標(biāo)客戶？

帕累托原則（2:8理論）時(shí)間有限、資源有限不同客戶有不同需求勝負(fù)的關(guān)鍵在于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)第32頁(yè)/共56頁(yè)討論：如何評(píng)估客戶等級(jí)？

潛在客戶關(guān)鍵客戶忽略目標(biāo)客戶用量潛力第33頁(yè)/共56頁(yè)篩選之后？

分級(jí)客戶指標(biāo)信息活動(dòng)花費(fèi)總量關(guān)鍵客戶1戰(zhàn)略伙伴培訓(xùn)2潛在客戶……競(jìng)爭(zhēng)蠶食……目標(biāo)客戶…………第34頁(yè)/共56頁(yè)商業(yè)渠道的作用大規(guī)模銷售利用原有渠道和客戶促進(jìn)銷售承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)存與運(yùn)輸融通資金溝通信息第35頁(yè)/共56頁(yè)經(jīng)銷商能夠：有助于產(chǎn)品的廣泛分銷緩解生產(chǎn)廠家人、財(cái)、物等力量的不足間接促銷作用有利于企業(yè)間的專業(yè)化協(xié)作第36頁(yè)/共56頁(yè)商業(yè)渠道管理解決與中間商的沖突，并以各種適宜的措施去支持和激勵(lì)中間商積極分銷，從而促使商品高效地流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者的過(guò)程。第37頁(yè)/共56頁(yè)商業(yè)渠道管理辦法為商業(yè)渠道提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品，爭(zhēng)取渠道中的“領(lǐng)袖”成員或潛力成員；合理分配銷售利潤(rùn)；恰到好處地實(shí)施激勵(lì)措施；提高渠道的銷售服務(wù)能力（培訓(xùn)、咨詢、資助等）。第38頁(yè)/共56頁(yè)商業(yè)渠道現(xiàn)狀分析（舉例）機(jī)會(huì)威脅劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)拓寬銷售增加新產(chǎn)品出口競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加消費(fèi)者的支付能力缺少經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷人員贏得客戶的技術(shù)有待提高公司形象原料來(lái)源技術(shù)網(wǎng)絡(luò)銷售政策第39頁(yè)/共56頁(yè)第四部分：品牌管理第40頁(yè)/共56頁(yè)商業(yè)促銷策略多方位立體宣傳雙軌策略推拉戰(zhàn)術(shù)互惠互利第41頁(yè)/共56頁(yè)

如何與不同類型的經(jīng)銷商打交道支配型表達(dá)型和藹型分析型重事重人內(nèi)向外向第42頁(yè)/共56頁(yè)人際風(fēng)格類型

支配型-特征

發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令

不能容忍錯(cuò)誤不在乎別人的情緒、別人的建議是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽(tīng)眾喜歡控制局面，一切為了贏

冷靜獨(dú)立、自我為中心第43頁(yè)/共56頁(yè)人際風(fēng)格類型

支配型-需求和恐懼恐懼犯錯(cuò)誤沒(méi)有結(jié)果需求直接的回答大量的新想法事實(shí)第44頁(yè)/共56頁(yè)人際風(fēng)格類型

與支配型人相處的竅門

充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說(shuō)準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。喜歡有鋒芒的人,但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的

第45頁(yè)/共56頁(yè)人際風(fēng)格類型

表達(dá)型-特征

充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂(lè)觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)追求樂(lè)趣，樂(lè)于讓別人開(kāi)心通常沒(méi)有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西嗓門大，話多第46頁(yè)/共56頁(yè)人際風(fēng)格類型

表達(dá)型-需求和恐懼恐懼失去大家的贊同需求公眾的認(rèn)可民主的關(guān)系表達(dá)自己的自由有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意第47頁(yè)/共56頁(yè)人際風(fēng)格類型

與表達(dá)型人相處的竅門表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)給出例子和佐證給他們時(shí)間說(shuō)話注意自己要明確目的，講話直率以書(shū)面形式與其確認(rèn)要準(zhǔn)備他們不一定能說(shuō)到做到

第48頁(yè)/共56頁(yè)人際風(fēng)格類型

和藹型-特征善于保持人際關(guān)系忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來(lái)不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方非常出色的聽(tīng)眾，遲緩的決策人不喜歡人際間矛盾

第49頁(yè)/共56頁(yè)人際風(fēng)格類型

和藹型-需求和恐懼恐懼失去安全感需求安全感真誠(chéng)的贊賞傳統(tǒng)的方式，程序第50頁(yè)/共56頁(yè)人際風(fēng)格類型

與和藹型人相處的竅門

放慢語(yǔ)速，以友好但非正式的方式提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系從對(duì)方角度理解討論問(wèn)題時(shí)要涉及到人的因素第51頁(yè)/共56頁(yè)人際風(fēng)格類型

分析型-特征天生喜歡分析會(huì)問(wèn)許多具體細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題敏感，喜歡較大的個(gè)人空間事事喜歡準(zhǔn)確完美喜歡條理，框框?qū)τ跊Q策非常謹(jǐn)慎，過(guò)分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來(lái)很慢第52頁(yè)/共56頁(yè)人際風(fēng)格類型

分析型-需求和恐懼恐懼