房地產(chǎn)市場營銷知識基礎(chǔ)介紹

2023/3/13中國礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院1講授的主要內(nèi)容

房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營概述12房地產(chǎn)市場分析與策劃4

3房地產(chǎn)融資

6房地產(chǎn)項目實施5房地產(chǎn)項目管理房地產(chǎn)交易房地產(chǎn)營銷

7

8房地產(chǎn)物業(yè)管理2023/3/13中國礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院2房地產(chǎn)市場營銷是使房地產(chǎn)品進(jìn)入市場、轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金的經(jīng)營活動，是連接土地和房屋產(chǎn)品生產(chǎn)者和消費(fèi)者的紐帶。本章將對房地產(chǎn)營銷的概念、基本理論進(jìn)行介紹，并著重討論房地產(chǎn)營銷的策劃與運(yùn)作，最后對營銷案例進(jìn)行分析。本章內(nèi)容提要2023/3/13中國礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院3重點(diǎn)問題第七章房地產(chǎn)營銷房地產(chǎn)市場營銷運(yùn)作房地產(chǎn)市場營銷策略房地產(chǎn)市場營銷概述房地產(chǎn)市場營銷案例2023/3/13中國礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院4房地產(chǎn)市場營銷的概念房地產(chǎn)市場營銷是通過交易過程滿足顧客對土地或房屋需求的一種綜合性營銷活動，也是把土地或房屋產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的流通過程。目標(biāo)和核心科學(xué)藝術(shù)房地產(chǎn)市場營銷第一節(jié)

房地產(chǎn)市場營銷概述2023/3/13中國礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院5房地產(chǎn)市場營銷的的基本理論愿望與需求（wantsandneeds）購買的便利性（convenience）可接受的價格（cost）

有效溝通(communication)

產(chǎn)品(Product)價格(Price)銷售渠道(Place)促銷(Promotion)市場反應(yīng)(reaction)顧客關(guān)聯(lián)(relativity)關(guān)系營銷(relationship)利益回報(retribution)4P理論4C理論4R理論2023/3/13中國礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院6長期占統(tǒng)治地位的4P策略被4C取代：忘掉產(chǎn)品策略，考慮消費(fèi)者的真正需求；忘掉價格策略，考慮消費(fèi)者購買你產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付多少成本；忘掉地點(diǎn)策略，考慮消費(fèi)者購物的便利性；忘掉促銷策略，考慮和消費(fèi)者的有效溝通。2023/3/13中國礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院74R營銷策略由關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報四個部分組成，同時兼顧生產(chǎn)者和消費(fèi)者的利益，達(dá)到一個雙贏的局面。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)環(huán)節(jié)的特殊性，運(yùn)用4R營銷策略就顯得尤為必要和重要，也就是說后期的物業(yè)管理開展得順利與否，很大部分決定于前期銷售時的策略。在當(dāng)前競爭激烈的房地產(chǎn)市場，顧客具有動態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，就要通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求方面與顧客建立關(guān)聯(lián)。就象小區(qū)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)，可以給業(yè)主帶來物美價廉的商品，也可以給物業(yè)公司帶來一定收益，形成一種互助、互求，互需的關(guān)系。2023/3/13中國礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院8房地產(chǎn)營銷策劃躍遷“五步曲”：產(chǎn)品觀念時代：策劃找“感覺”；推銷觀念時代：策劃找“賣點(diǎn)”；準(zhǔn)營銷觀念時代：策劃找“概念”；營銷觀念時代：策劃找“需求”；市場的社會營銷觀念時代：策劃找“平衡”（公司利潤，消費(fèi)者需要的滿足和社會利益）。2023/3/13中國礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院9差異化(variation)功能化(versatility)附加價值(Value)共鳴(Vibration)

4V組合速度（speed）微笑（smile）真誠（sincerity）機(jī)敏（smart）研學(xué)（study）

5S規(guī)則2023/3/13中國礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院10房地產(chǎn)市場營銷的理念創(chuàng)新文化營銷

在對房地產(chǎn)進(jìn)行營銷時，為營銷活動注入文化的精髓關(guān)系營銷通過企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系全程營銷將營銷貫穿于項目的設(shè)計、建造、銷售以及物業(yè)管理整個開發(fā)過程綠色營銷

體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無污染的生產(chǎn)和銷售方式2023/3/6中國礦業(yè)大學(xué)建工工學(xué)院1121世紀(jì)房地產(chǎn)營銷策策劃的主旋律和發(fā)發(fā)展趨勢1、樹立以人為本本思想，處處體現(xiàn)現(xiàn)對人的關(guān)懷首先，規(guī)劃設(shè)計面面向目標(biāo)消費(fèi)群的的人本需求；其次次，根據(jù)房產(chǎn)的區(qū)區(qū)域固定性，在固固有區(qū)域上進(jìn)行市市場細(xì)分；然后，，在同區(qū)域內(nèi)對人人本需求動機(jī)進(jìn)行行細(xì)分（自用、投投資以及其相關(guān)追追求點(diǎn)），并結(jié)合合消費(fèi)者本體是沖沖動型還是理智型型，在心理上追求求的是解決安居、、追求生活享樂還還是顯示身份地位位等，從而使目標(biāo)標(biāo)更明朗，手段更更奏效。2023/3/6中國礦業(yè)大學(xué)建工工學(xué)院122、更加注重市場分分析，以分析和研研究市場需求為營營銷重點(diǎn)。市場分析不準(zhǔn)，往往往會造成樓盤積積壓，投資失誤。。房地產(chǎn)企業(yè)必須須：以需求為導(dǎo)向，堅堅持以銷定產(chǎn)；在可行性研究的同同時，進(jìn)行市場營營銷策劃；建立企業(yè)營銷信息息系統(tǒng)，準(zhǔn)確掌握握市場新動向。2023/3/6中國礦業(yè)大學(xué)建工工學(xué)院133、主動尋找、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)市場機(jī)遇在任何市場上，都都有未滿足的需要要，如果這種需要要能夠形成市場，，就表明存在一些些市場營銷機(jī)會。。當(dāng)營銷機(jī)會與本本企業(yè)的任務(wù)、目目標(biāo)、資源條件相相一致，企業(yè)就能能夠選擇那些比其其潛在競爭者有最最大優(yōu)勢的市場營營銷機(jī)會。企業(yè)要要抓住市場機(jī)遇，，就要：認(rèn)清房地產(chǎn)形勢，，不盲目跟風(fēng)開發(fā)發(fā)；挖掘企業(yè)內(nèi)部潛力力，充分利用本企企業(yè)的競爭優(yōu)勢；；細(xì)分目標(biāo)市場，開開發(fā)受市場歡迎、、有特色的項目。。2023/3/6中國礦業(yè)業(yè)大學(xué)建建工學(xué)院院144、努力完完善售后后服務(wù)。。市場營銷銷是以消消費(fèi)者為為中心的的，不僅僅以消費(fèi)費(fèi)者為起起點(diǎn)，而而且以消消費(fèi)者為為終點(diǎn)，，千方百百計滿足足消費(fèi)者者需求。。物業(yè)管管理是房房地產(chǎn)開開發(fā)的延延續(xù)和完完善，也也是關(guān)系系到開發(fā)發(fā)商整體體形象與與群眾口口碑的重重要一環(huán)環(huán)。房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)必須將將物業(yè)管管理當(dāng)作作品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略的重重要功課課，也是是營銷活活動的重重要內(nèi)容容，必須須促使物物業(yè)管理理向著專專業(yè)化、、社會化化、企業(yè)業(yè)化的方方向發(fā)展展。2023/3/6中國礦業(yè)業(yè)大學(xué)建建工學(xué)院院155、全過程程營銷策策劃與整整合營銷銷躍上前前臺全過程策策劃有助助于減少少發(fā)展商商在項目目前期決決策上的的失誤，，改變發(fā)發(fā)展商在在樓盤爛爛尾后無無所適從從的被動動局面，，從而提提高房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)的整體體水平，，為發(fā)展展商在新新世紀(jì)贏贏得更廣廣闊的生生存空間間。整合營銷銷是在營營銷環(huán)節(jié)節(jié)高度專專業(yè)化分分工的基基礎(chǔ)上，，通過市市場渠道道，圍繞繞具體項項目，有有多個專專業(yè)性營營銷機(jī)構(gòu)構(gòu)形成多多種專業(yè)業(yè)人才互互補(bǔ)型、、互利型型的共同同組織，，并由其其對諸如如資金、、智能、、品牌、、社會關(guān)關(guān)系等房房地產(chǎn)營營銷相關(guān)關(guān)要素進(jìn)進(jìn)行整理理、組合合，形成成合力，，高效運(yùn)運(yùn)作，從從而形成成從投資資決策到到物業(yè)銷銷售全過過程的系系統(tǒng)控制制，并進(jìn)進(jìn)而實現(xiàn)現(xiàn)預(yù)定營營銷目標(biāo)標(biāo)的一種種新型的的、市場場化的房房地產(chǎn)營營銷模式式，整合合營銷克克服了一一般營銷銷模式"中間強(qiáng)、、兩頭弱弱"的缺陷，，同時避避免了策策劃商與與銷售代代理商之之間各自自為政、、互不協(xié)協(xié)調(diào)的局局面。整整合營銷銷圍繞具具體項目目進(jìn)行資資源整合合，提高高房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)內(nèi)內(nèi)部專業(yè)業(yè)話分工工與協(xié)作作，其優(yōu)優(yōu)勢在于于：智能能互補(bǔ)、、利益共共享、風(fēng)風(fēng)險共擔(dān)擔(dān)。2023/3/6中國礦業(yè)大學(xué)建建工學(xué)院16品牌營銷策略品牌營銷策略的的內(nèi)涵與意義品牌：一種賦予公司司或產(chǎn)品的獨(dú)有有的、可視的、、情感的、理智智的和文化的形形象。要建立良好的品品牌，必須要以以優(yōu)良的品質(zhì)，，適合的價格格提高品牌美譽(yù)譽(yù)度；同時，兼兼以完善的售后后服務(wù)提高品牌牌忠誠度以及適適當(dāng)?shù)臉淞⑵放婆菩蜗蟮氖侄翁崽岣咂放朴绊懥αΓㄈ鐝V告），，以及參加各類類大型的房地產(chǎn)產(chǎn)展銷會展示公公司形象，推銷銷公司的樓盤等等。第二節(jié)房地產(chǎn)市場營銷銷策略2023/3/6中國礦業(yè)大學(xué)學(xué)建工學(xué)院17“塑造品牌””、“品牌化化經(jīng)營”是近幾年企業(yè)業(yè)最流行的說說法，因為大大家都已知道道，在日益激激烈的市場競競爭中，品牌牌才是贏取持持久競爭優(yōu)勢勢最強(qiáng)大、最最持久的利器器。在同樣的市場場競爭環(huán)境下下，“品牌””為什么就會會比“產(chǎn)品””厲害？因為為“品牌”是有獨(dú)特形象象的、是有個個性的、是特特別適合某一一部分人的、、是能帶給人人豐富而美好好聯(lián)想的、是是具有特定利利益保障的、、是親切有人人性的。而“產(chǎn)品”通常就只能以以一系列物理理語言來描述述，因而顯得得冷冰冰沒有有感情沒有人人性。人天生生就是感情動動物，除物質(zhì)質(zhì)滿足外，更更需要豐富多多彩的精神享享受，而“品品牌”有精神神，“產(chǎn)品””則沒有。產(chǎn)品是品牌的的基礎(chǔ)，但產(chǎn)產(chǎn)品不能自動動升華為品牌牌。只有當(dāng)人們將將產(chǎn)品內(nèi)在的的品質(zhì)特性及及研發(fā)者、設(shè)設(shè)計者、生產(chǎn)產(chǎn)者對產(chǎn)品所所傾注的感情情充分發(fā)掘、、提煉出來并并有意識地賦賦予產(chǎn)品以人人格化個性并并外化為視聽聽覺形象時，，“產(chǎn)品"才真正升華為為“品牌"2023/3/6中國礦業(yè)大學(xué)學(xué)建工學(xué)院18品牌營銷策略略的實施精準(zhǔn)的市場定定位是房地產(chǎn)產(chǎn)品牌營銷的的基礎(chǔ)；卓越的質(zhì)量體體系是創(chuàng)建知知名品牌的保保證；以良好的社會會形象樹品牌牌；以優(yōu)良的品質(zhì)質(zhì)樹品牌；以創(chuàng)新精神樹樹品牌；以優(yōu)秀的企業(yè)業(yè)文化樹品牌牌。2023/3/6中國礦業(yè)大學(xué)建工工學(xué)院19價格營銷策略價格營銷策略的內(nèi)內(nèi)涵與內(nèi)容企業(yè)根據(jù)對價格產(chǎn)產(chǎn)生重要影響的一一個或幾個因素來來確定商品定價的的方法。定價策略時點(diǎn)定價策略

總體定價策略全營銷過程定價策略2023/3/6中國礦業(yè)業(yè)大學(xué)建建工學(xué)院院20撇脂或滲滲透--兩種整體體定價策策略撇脂或滲滲透作為為實現(xiàn)長長期目標(biāo)標(biāo)的兩種種整體定定價策略略，各有有適用范范圍。通常，一一個完整整的房地地產(chǎn)銷售售過程包包括產(chǎn)品引導(dǎo)導(dǎo)期、公公開銷售售期、強(qiáng)強(qiáng)力推廣廣期和銷銷售持續(xù)續(xù)期。房地產(chǎn)產(chǎn)定價策策略只有有將對應(yīng)應(yīng)時點(diǎn)的的價格有有機(jī)安排排在二維維空間才才具有可可操作性性。開盤定價價是策劃劃與市場場的最好好接洽點(diǎn)點(diǎn)，也是是日后價價格走勢勢的基準(zhǔn)準(zhǔn)。綜觀觀全局走走勢，除除銷售期期很短的的物業(yè)采采用穩(wěn)定定均價策策略外，，開發(fā)商商一般都都會選擇擇高開低走走的撇脂模式式或低開高高走的滲透模式式。2023/3/6中國礦業(yè)業(yè)大學(xué)建建工學(xué)院院21撇脂模式式的高價是是相對同同種品質(zhì)質(zhì)物業(yè)的的均價而而言。其其細(xì)分市市場首先先定位于于需求彈彈性最小小的高收收入人群群，以求求得最大大利潤邊邊際。思思路上正正如先吸吸牛奶上上層的精精華，再再逐層深深入，故故名撇脂脂。撇脂模式式以階段段性高額額利潤迅迅速回收收資金，，僅適用用于實力信譽(yù)譽(yù)頗佳的的大公司司和追求求“新、、奇、特特"概念的物物業(yè)。當(dāng)銷售售進(jìn)入遲遲滯階段段，則調(diào)調(diào)低價格格吸引另另一目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)層層次。對對不同的的人群采采用不同同的價格格正是經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)所所說的"價格歧視視"，也是需需求導(dǎo)向向中差異異需求定定價法的的具體運(yùn)運(yùn)用。2023/3/6中國礦業(yè)業(yè)大學(xué)建建工學(xué)院院22撇脂定價價法的適適用條件件第一，市市場上存存在一批批購買力力很強(qiáng)、、并且對對價格不不敏感的的消費(fèi)者者；第二，這這樣的一一批消費(fèi)費(fèi)者的數(shù)數(shù)量足夠夠多，企企業(yè)有厚厚利可圖圖；第三，暫暫時沒有有競爭對手手推出同樣樣的產(chǎn)品品，本企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品具有有明顯的的差別化化優(yōu)勢；；第四，當(dāng)當(dāng)有競爭爭對手加加入時，，本企業(yè)業(yè)有能力力轉(zhuǎn)換定定價方法法，通過過提高性性價比來來提高競競爭力；；第五，本本企業(yè)的的品牌在在市場上上有傳統(tǒng)統(tǒng)的影響響力。2023/3/6中國礦業(yè)業(yè)大學(xué)建建工學(xué)院院23滲透模式式的內(nèi)涵目目標(biāo)是獲獲得最大大市場占占有率，，通過有有競爭力力的價格格吸引市市場關(guān)注注，刺激激購買欲欲，以銷銷量促進(jìn)進(jìn)早期資資金回流流，一旦旦樹立物物美價廉廉的印象象后，再再逐漸拉拉升價位位。低開高走走也適用用于期房房銷售，，隨著施工工進(jìn)度的的變化，，價格的的動態(tài)調(diào)調(diào)整與使使用價值值的狀態(tài)態(tài)保持一一致。從從消費(fèi)行行為學(xué)的的角度看看，該模模式是對對買方趨趨利心理理的縱向向挖掘。。2023/3/6中國礦業(yè)業(yè)大學(xué)建建工學(xué)院院24撇脂或滲滲透作為實現(xiàn)現(xiàn)長期目目標(biāo)的兩兩種整體體定價策策略，各各有適用用范圍。。從入市市環(huán)境著著眼，熊市行情情只能用用撇脂戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，速戰(zhàn)速決決；而牛市則則更適用用滲透手手法，穩(wěn)穩(wěn)扎穩(wěn)打打。在聚斂人人氣方面面滲透模模式略勝勝一籌，，價格節(jié)節(jié)節(jié)攀高高就是最最好的促促銷走勢勢，既保保證了已已購者的的經(jīng)濟(jì)利利益，又又符合投投資的追追漲理念念；價格格下滑有有時會引引起人們們對物業(yè)業(yè)品質(zhì)的的懷疑，，反而影影響品牌牌形象。。即使單單從投資資角度，，也容易易讓人旁旁觀惜購購，以求求價格見見底。因因為有購購買欲望望之后，，從眾心心理是選選樓決策策的最敏敏感影響響因素。。而人氣氣聚斂符符合馬太太效應(yīng)--強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱弱者愈弱，所所以整體定價價策略不得不不考慮如何激激發(fā)從眾心理理，以聚斂至至關(guān)重要的人人氣；從實現(xiàn)現(xiàn)難度上看，，撇脂戰(zhàn)術(shù)更更"深入人心"。2023/3/6中國礦業(yè)大學(xué)學(xué)建工學(xué)院25滲透的關(guān)鍵在在于量價配合合。每一價位位的物業(yè)投放放量要小于潛潛在需求量，，前一價位被被激發(fā)起的有有效需求得不不到充分滿足足，在價格還還會上漲的預(yù)預(yù)期和預(yù)購的的從速以及人人氣信號的激激勵下，促使使他們加入后后一價位物業(yè)業(yè)的搶購。再再就是漲價的的次數(shù)要頻，，幅度要小，，每期的投入入量要適度。。撇脂模式難度度是市場細(xì)劃劃和目標(biāo)人群群認(rèn)知價值的的調(diào)查。消費(fèi)費(fèi)層次的分界界點(diǎn)要設(shè)定在在有效需求樣樣本群落明顯顯的分隔帶。。這里應(yīng)注意意有效需求不不只與收入有有關(guān)。消費(fèi)需需求研究到一一定深度，需需要的素質(zhì)已已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了了對物的認(rèn)知知。因此，科科學(xué)系統(tǒng)的設(shè)設(shè)計、客觀全全面的數(shù)據(jù)和和深諳人性的的分析，重在在秋毫不差的的“專業(yè)”功夫。2023/3/6中國礦業(yè)大學(xué)學(xué)建工學(xué)院26價格營銷策略略的中的價格格確定3C：顧客需求（（customer）、成本函數(shù)數(shù)（cost）、競爭者價價格（competitor）低價格在這個價格上不可能獲利成本競爭者的價格和代用品顧客評估獨(dú)特的產(chǎn)品特性高價格在這個價格上不可能有需求制定價格中的的3C模式2023/3/6中國礦業(yè)大學(xué)學(xué)建工學(xué)院27幾種價格策略略與定價戰(zhàn)術(shù)術(shù)價格策略高價策略低價策略實價策略定價戰(zhàn)術(shù)開盤定價戰(zhàn)術(shù)術(shù)旺銷價格戰(zhàn)術(shù)術(shù)滯銷價格戰(zhàn)術(shù)術(shù)尾盤價格戰(zhàn)術(shù)術(shù)2023/3/6中國礦業(yè)大學(xué)學(xué)建工學(xué)院28渠道營銷策略略渠道營銷策略略的內(nèi)涵直接渠道

通過個人聯(lián)系，以信件、電話、電子手段、交流往來等方式將產(chǎn)品從公司出售給潛在的客戶。渠道營銷間接渠道通過第三方中間人（如代理或經(jīng)紀(jì)人代表、批發(fā)商或分銷商、零售商）出售產(chǎn)品。

2023/3/6中國礦業(yè)大大學(xué)建工學(xué)學(xué)院29開發(fā)商直接接銷售的方方式有利于于收集消費(fèi)費(fèi)者對產(chǎn)品品的意見．．有利于改改進(jìn)企業(yè)工工作，提高高競爭能力力和建立良良好的企業(yè)業(yè)形象。這種方式要要求房地產(chǎn)產(chǎn)公司具有有很強(qiáng)的銷銷售力量，，包括一個個有效的營營銷機(jī)構(gòu)和和一批既懂懂房地產(chǎn)營營銷知識，，又懂相關(guān)關(guān)法規(guī)的高高素質(zhì)的營營銷人員團(tuán)團(tuán)隊。開發(fā)商直接接銷售策略略2023/3/6中國礦業(yè)大大學(xué)建工學(xué)學(xué)院30委托代理商商銷售策略略分代理聯(lián)合代理/獨(dú)家代理

買方代理雙重代理

首席代理

代理形式物業(yè)代理2023/3/6中國礦業(yè)大大學(xué)建工學(xué)學(xué)院31房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人的主要要職能：協(xié)助開展有關(guān)房房地產(chǎn)的推廣、、宣傳等活動，，以吸引最好的的買家或租客；；代客物色適合購購買或租用的房房地產(chǎn)；收集有關(guān)房地產(chǎn)產(chǎn)資料，例如：：房地產(chǎn)所在的的地區(qū)、位置、、圖例，有關(guān)租租約資料或地契契資料等，以協(xié)協(xié)助交易能有效效、順利地進(jìn)行行；聯(lián)絡(luò)金融機(jī)構(gòu)，，洽談有關(guān)房地地產(chǎn)抵押貸款條條件及各項細(xì)則則；聯(lián)系律師事務(wù)所所，進(jìn)行交易程程序；提供意見，以協(xié)協(xié)助各方面完成成房地產(chǎn)交易。。委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人銷售策略2023/3/6中國礦業(yè)大學(xué)建建工學(xué)院32促銷策略房地產(chǎn)促銷策略略的內(nèi)涵促銷策略是達(dá)成成與顧客之間的的溝通，盡可能能快地銷售自己己的物業(yè)，以實實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營營目標(biāo)的策略；；促銷策略是企業(yè)業(yè)營銷組合中的的重要因素，它它不僅直接關(guān)系系到企業(yè)資金的的回籠速度，而而且也影響著利利潤水平的高低低。促銷策略是企業(yè)業(yè)一切活動的基基礎(chǔ)。2023/3/6中國礦業(yè)大學(xué)建建工學(xué)院33讓利促銷策略廣告促銷策略營業(yè)推廣策略房地產(chǎn)促銷房地產(chǎn)促銷策略略的種類2023/3/6中國礦礦業(yè)大大學(xué)建建工學(xué)學(xué)院34房地產(chǎn)產(chǎn)市場場細(xì)分分與銷銷售渠渠道的的選擇擇房地產(chǎn)產(chǎn)市場場細(xì)分分的概概念房地產(chǎn)產(chǎn)市場場細(xì)分分是指指人們們在目目標(biāo)市市場營營銷觀觀念的的指導(dǎo)導(dǎo)下，，依據(jù)據(jù)消費(fèi)費(fèi)者的的需要要、欲欲望、、購買買行為為和購購買習(xí)習(xí)慣，，將房房地產(chǎn)產(chǎn)市場場整體體分為為若干干具有有相似似需求求和欲欲望的的房地地產(chǎn)消消費(fèi)者者群的的市場場分類類過程程。其其中每每個消消費(fèi)者者群即即為一一細(xì)分分市場場。第三節(jié)節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)市場場營銷銷運(yùn)作作2023/3/6中國礦礦業(yè)大大學(xué)建建工學(xué)學(xué)院35房地產(chǎn)產(chǎn)市場場細(xì)分分的作作用1234有利于房地產(chǎn)企業(yè)分析、發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會

有利于選擇目標(biāo)市場和制定市場營銷策略

有利于中小房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)市場

有利于集中資源，提高房地產(chǎn)企業(yè)的競爭力

2023/3/6中國礦業(yè)大學(xué)建工工學(xué)院36房地產(chǎn)銷售渠道的的選擇選擇銷售渠道的主主要因素商品房因素市場因素企業(yè)本身的因素國家政策、法令因因素選擇銷售渠道的策策略直接渠道和間接渠渠道短渠道和長渠道寬渠道和窄渠道2023/3/6中國礦業(yè)大學(xué)建工工學(xué)院37房地產(chǎn)市場營銷的的策劃房地產(chǎn)公開發(fā)售的的策劃與運(yùn)作產(chǎn)品定位功能定位

象征性定位

市場定位

專營性定位

2023/3/6中國礦業(yè)大學(xué)建工工學(xué)院38價格設(shè)定成本法

類比法

評估法

2023/3/6中國礦業(yè)大學(xué)建工工學(xué)院39定價比例住宅的定價

商鋪的定價

2023/3/6中國礦業(yè)大學(xué)建工工學(xué)院40大宗交易的策劃與與運(yùn)作大宗交易風(fēng)險與防范轉(zhuǎn)讓方式

談判叫價

2023/3/6中國礦業(yè)大學(xué)建工工學(xué)院41房地產(chǎn)市場營銷策策劃的“六個注意意”注意各種資源的整整合利用；注意做到實事求是是；注意營銷策劃方案案的切實可行；注意把握好營銷策策劃的整體效果；；注意在營銷策劃中中體現(xiàn)人文精神；；注意在營銷策劃中中的靈活應(yīng)變。2023/3/6中國礦礦業(yè)大大學(xué)建建工學(xué)學(xué)院42房地產(chǎn)產(chǎn)廣告告策劃劃房地產(chǎn)產(chǎn)廣告告的類類型房地產(chǎn)廣告軟廣告