模塊六推銷(xiāo)管理課件

模塊六：推銷(xiāo)管理一、推銷(xiāo)員的自我管理（一）推銷(xiāo)人員自我管理的必要性1、推銷(xiāo)工作的自主性2、推銷(xiāo)員的時(shí)間利用直銷(xiāo)30%電話(huà)推銷(xiāo)25%售后服務(wù)12%等待或乘車(chē)18%內(nèi)部任務(wù)12%義烏工商學(xué)院《推銷(xiāo)與談判》（二）自我管理的步驟1、設(shè)立工作目標(biāo)（１）推銷(xiāo)分擔(dān)區(qū)目標(biāo)

（２）客戶(hù)目標(biāo)

（３）推銷(xiāo)拜訪(fǎng)目標(biāo)

（４）個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)

義烏工商學(xué)院《推銷(xiāo)與談判》2、制定行動(dòng)戰(zhàn)略

（1）客戶(hù)分析——拜訪(fǎng)誰(shuí)，去幾次，持續(xù)多久。注意時(shí)間價(jià)值。假設(shè)年收入5萬(wàn)元，一年工作240天，每天工作8小時(shí)，一年為1920小時(shí)，其中40%（768小時(shí)）是與顧客面談。則每小時(shí)的時(shí)間價(jià)值為65元。

20/80法則:你的２０％的客戶(hù)可能會(huì)為你帶來(lái)總銷(xiāo)售收入的８０％。

義烏工商學(xué)院《推銷(xiāo)與談判》（3）加強(qiáng)時(shí)間管理A、時(shí)間效用觀(guān)念B、同類(lèi)合并C、利用八小時(shí)之外的時(shí)間D、備忘錄E、合理設(shè)計(jì)路線(xiàn)，減少乘車(chē)時(shí)間３、評(píng)估工作成效義烏工商學(xué)院《推銷(xiāo)與談判》二、推銷(xiāo)員的管理（一）推銷(xiāo)員的種類(lèi)1、制造商的銷(xiāo)售代表2、批發(fā)商的推銷(xiāo)員3、零售推銷(xiāo)員4、專(zhuān)門(mén)推銷(xiāo)員5、工業(yè)推銷(xiāo)員（二）推銷(xiāo)員的招聘義烏工商學(xué)院《推銷(xiāo)與談判》2、培訓(xùn)推銷(xiāo)員的方法A、實(shí)地培訓(xùn)法B、課堂培訓(xùn)法C、會(huì)議培訓(xùn)法D、模擬法

義烏工商學(xué)院《推銷(xiāo)與談判》3、推銷(xiāo)員培訓(xùn)的內(nèi)容A、企業(yè)的歷史、戰(zhàn)略目標(biāo)、職能機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)狀況、主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售地位和主要設(shè)施等。B、企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)情況、技術(shù)情況和產(chǎn)品功能。C、目標(biāo)顧客的類(lèi)型、需求特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為。D、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的地位和營(yíng)銷(xiāo)措施。E、推銷(xiāo)技巧、公共關(guān)系、人際關(guān)系。F、推銷(xiāo)工作的程序、責(zé)任、時(shí)間分配和費(fèi)用使用等。義烏工商學(xué)院《推銷(xiāo)與談判》（三）推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)1、制定培訓(xùn)計(jì)劃良好的培訓(xùn)計(jì)劃，應(yīng)從企業(yè)的實(shí)際需要出發(fā)，具體考慮下列問(wèn)題：A、培訓(xùn)的目標(biāo)B、在何時(shí)何地培訓(xùn)C、培訓(xùn)師資D、使用何種教學(xué)方法和訓(xùn)練技巧E、培訓(xùn)內(nèi)容

義烏工商學(xué)院《推銷(xiāo)與談判》2、培訓(xùn)推銷(xiāo)員的方法A、實(shí)地培訓(xùn)法B、課堂培訓(xùn)法C、會(huì)議培訓(xùn)法D、模擬法

義烏工商學(xué)院《推銷(xiāo)與談判》3、推銷(xiāo)員培訓(xùn)的內(nèi)容A、企業(yè)的歷史、戰(zhàn)略目標(biāo)、職能機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)狀況、主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售地位和主要設(shè)施等。B、企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)情況、技術(shù)情況和產(chǎn)品功能。C、目標(biāo)顧客的類(lèi)型、需求特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為。D、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的地位和營(yíng)銷(xiāo)措施。E、推銷(xiāo)技巧、公共關(guān)系、人際關(guān)系。F、推銷(xiāo)工作的程序、責(zé)任、時(shí)間分配和費(fèi)用使用等

義烏工商學(xué)院《推銷(xiāo)與談判》優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)①推銷(xiāo)員收入穩(wěn)定，收入有保障；②有利于培養(yǎng)推銷(xiāo)員對(duì)公司的忠誠(chéng)心；③管理上有較大的靈活性；④對(duì)于傳教式推銷(xiāo)員和高級(jí)管理人員等比較適宜；⑤公司有很大一部分銷(xiāo)售成本是固定的，便于管理。①缺乏靈活性和激勵(lì)性。②易導(dǎo)致成本失控。（四）推銷(xiāo)員的報(bào)酬形式1、固定工資制義烏工商學(xué)院《推銷(xiāo)與談判》3、預(yù)提金制。即在實(shí)行固定傭金制的基礎(chǔ)上，為保證推銷(xiāo)員的基本生活，允許他們預(yù)先提取一部分錢(qián)以應(yīng)付日常需要，日后在傭金中扣除。4、固定工資加傭金制。即以固定工資為主，再加上一個(gè)占推銷(xiāo)額很小比率的傭金。（四）推銷(xiāo)員的報(bào)酬形式義烏工商學(xué)院《推銷(xiāo)與談判》1、激勵(lì)方式A、環(huán)境激勵(lì)B、目標(biāo)激勵(lì)C、物質(zhì)激勵(lì)D、精神激勵(lì)2、推銷(xiāo)競(jìng)賽3、明星業(yè)務(wù)員的激勵(lì)樹(shù)立形象、給予尊重、賦予成就感、提出新挑戰(zhàn)、健全制度、完善產(chǎn)品。（五）推銷(xiāo)員的激勵(lì)義烏工商學(xué)院《推銷(xiāo)與談判》（一）推銷(xiāo)組織類(lèi)型1、地區(qū)式組織2、產(chǎn)品管理式組織3、市場(chǎng)管理式組織4、職能式組織5、復(fù)合式組織三、推銷(xiāo)組織與推銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估義烏工商學(xué)院《推銷(xiāo)與談判》（二）推銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估1、推銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估的基礎(chǔ)工作A、推銷(xiāo)工作計(jì)劃B、地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃C、訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告D、新顧客情況報(bào)告E、失去原用戶(hù)報(bào)告F、銷(xiāo)售收支報(bào)告三、推銷(xiāo)組織與推銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估義烏工商學(xué)院《推銷(xiāo)與談判》2、推銷(xiāo)績(jī)效的評(píng)估方式和方法A、評(píng)估的方式主要有