淡市營銷技巧及應用講解

淡市營銷技巧及應用——之案場精細化管理1、客戶積累及組織方法2、如何設計火爆營銷3、銷售數(shù)據(jù)解讀技巧4、銷售促進（SP）的方法及運用目錄客戶組織篇客戶組織項目開盤成功項目銷售成功火爆營銷紅盤排隊搶購目標和結果的橋梁？客戶組織每個項目經(jīng)理的核心目標？開盤前，進行有計劃的客戶組織明確銷售目標測算需求來訪量設定回籠節(jié)點進行客戶篩選擬定媒體覆蓋計劃測算需求來訪量：

依據(jù)項目所在的區(qū)域客戶構成的特征客戶的消費習慣歷史的成交數(shù)據(jù)項目的特征如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達地區(qū)。。。如：聯(lián)排、小高層、多層。。。如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。。。如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。。。如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值項目的定位如：高端自住、投資，中檔改善型，低端保障型。。。測算需求來訪量：

測算

根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如：來電轉來人率：來電2.5：來人1來人轉認籌率：來人2：認籌1認籌轉大定率：認籌1.4：大定1銷售目標200套CABC280認籌量280套B560來人560組A1400來電560來人1400來電客戶構成渠道、媒體區(qū)域客戶：外區(qū)客戶：其他客戶：45%40%15%直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡活動客戶資源區(qū)域客戶外區(qū)客戶縱向和橫向的結合：垂直象限代表數(shù)量（成果）水平象限代表時間跨度數(shù)量時間（周）直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡活動客戶資源報紙紅色代表來電線灰色代表來人線總戶數(shù)10幢800套80000平米首批推出計劃A2幢160套16000平米B3幢240套24000平米C4幢320套32000平米客戶積累情況

來訪

意向

認籌

A839組699組304組B1259組1049組456組C1678組1398組608組客戶積累與推案關系表設計客戶戶回籠的的節(jié)點：：錯誤的觀觀念：客戶轉換換的比例例值，并并不是任任其自然然發(fā)生的的。要控制值值在一個個恒定的的區(qū)間內內發(fā)展，，需要進進行相關關的業(yè)務務動作的的跟進。。可以唯我我所用的的客戶回回籠時機機：樣板房公公開售樓處落落成項目出地地面4層單體、整整體模型型項目資料料、cf片vip登記。。。。。。。進行客戶戶篩選：：靈活運用用報價進進行客戶戶篩選：：通過報總總價范圍圍圈定客客戶通過報周周邊（區(qū)區(qū)域）價價格試探探客戶通過報單單價（均均價）范范圍排摸摸客戶通過報單單一價格格區(qū)間篩篩選客戶戶280認籌量560來人1400來電總結200套成交目標標目標根據(jù)目標標測算來來電需求求來人需求求預判來來人構成成測算媒體、通通路根據(jù)投放放周期根據(jù)投放放通路投放媒體體廣告利用回籠籠環(huán)節(jié)利用回籠籠道具完成客戶戶回籠客戶回籠籠設計篩選選標準結合回籠籠環(huán)節(jié)提供意向向客戶客戶篩選選客戶組組織織如何設計計火爆營營銷火爆營銷銷是結果果火爆營銷銷的設計計是由客客戶組織織，媒體體炒作，，客戶篩篩選，開開盤組織織構成浦東星河河灣項項目概況況地塊北至至白蓮涇涇，東至至錦繡路路，西至至中心河河，南至至浪水浜浜?；乜傆糜玫孛娣e積約23萬平方米米，總建建筑面積積約47萬平方米米。其中小學學和幼兒兒園總占占地面積積約2.4萬方，建建筑面積積約1.4萬方，商商業(yè)街總總建面2.1萬方，超超白金五五星級酒酒店包括括酒店、、會所、、體育館館等。整個社區(qū)區(qū)分三期期開發(fā)，，布局結結構動靜靜有序，，虛實相相生、環(huán)環(huán)環(huán)相扣扣。小學幼兒園商業(yè)街超五星級酒店一期二期三期浦東星河河灣產(chǎn)產(chǎn)品特征征浦東星河河灣一期期推出戶戶型面積積在220-600多平米之之間，主主力戶型型面積都都在200-300多平米的的大三房房、大四四房。并并均為套套房設計計。匯聚全球球頂級資資源的社社交場所所，為業(yè)主搭搭建一個個全面提提升生活質量量、事業(yè)業(yè)發(fā)展、、自身修修為的高高端價值值平臺。。浦東星河河灣項目目定位星河灣，，中國最最高端生生活與社社交平臺臺在這里，，這樣的的故事還還有很多多。。。。。。。。1、一期323套房源一一次性全全推出，，推量大大并需確確保項目目熱銷；；2、項目所所在地段段非傳統(tǒng)統(tǒng)意義上上的豪宅宅地段，，地段不不被市場場認同；；3、都是大大面積產(chǎn)產(chǎn)品，單單價總價價都較高高，屬于于千萬級級以上門門檻；4、星河灣灣在上海海首次亮亮相，知知名度與與品牌影影響力都都不足。。浦東星河河灣營銷銷面臨的的問題：：萬人看星星河灣核心營銷銷策略解決來人人問題根據(jù)超高高總價構構成的超超高端公公寓的轉轉定率，，反算來來訪需求求客戶組織織分解解決之道道渠道營銷推廣事件50+250人的超級級團隊京、滬、、惠三地地同步推推介會至少100家資源機機構合作作100萬高端數(shù)數(shù)據(jù)積累累易居八大大資源整整合1個超級展展示現(xiàn)場場1個銷售基基地（8.8前）易居CRM銷售系統(tǒng)統(tǒng)平臺支支持新聞炒作作策略第一財經(jīng)經(jīng)戰(zhàn)略合合作廣告整合合方案星河灣跨跨界招聘聘會大師杯馬馬球賽高爾夫巡巡回賽8月8日核爆中國波士士，傾城城之夜中國高端端地產(chǎn)峰峰會建國大業(yè)業(yè)南中國國啟動儀儀式……四維模式式事件首次登陸陸上海房房展會星河灣跨跨界招聘聘會慈善晚宴宴胡潤十周周年大師杯馬馬球賽荷蘭銀行行理財論論壇高爾夫巡回賽賽奢雅品鑒晚宴宴8月8日核爆中國波士，傾傾城之夜中國高端地產(chǎn)產(chǎn)峰會建國大業(yè)南中中國啟動儀式式……星河灣京、滬滬、惠三地同同步推介會至少100家資源機構合合作樂居會100萬高端數(shù)據(jù)積積累易居系統(tǒng)資源源整合渠道推廣新聞炒作策略略第一財經(jīng)戰(zhàn)略略合作50家主流媒體廣廣告整合方案案推廣媒體推廣1、第一財經(jīng)戰(zhàn)戰(zhàn)略合作2、新聞炒作五五路攻勢3、廣告集中投投放攻勢第一財經(jīng)戰(zhàn)略略合作五項合作：全國高爾夫精精英挑戰(zhàn)賽波士堂三周年年慶典CBLA活動（中國最最佳商業(yè)領袖袖）平面媒體投放放（專題+硬廣）電視廣播投放放（高收視率率欄目投放））第一財經(jīng)戰(zhàn)略略合作方案由第一財經(jīng)主主辦、易居中中國作為全年年合作伙伴、、星河灣特約約獻映的2009年度高球盛事事——“易居中國?第一財經(jīng)商界界精英高爾夫夫挑戰(zhàn)賽”于于7月3日在北京疊泉泉鄉(xiāng)村高爾夫夫俱樂部揮桿桿啟程。第一財經(jīng)傳媒媒有限公司董董事長、總經(jīng)經(jīng)理高韻斐與與易居中國董董事局主席周周忻以及星河河灣地產(chǎn)副總總裁梁上燕女女士共同出席席并做簡短發(fā)發(fā)言，并舉行行了第一財經(jīng)經(jīng)與星河灣戰(zhàn)戰(zhàn)略合作的簽簽約儀式。CBLA公關活動線銷售動態(tài)線新聞炒作線123坊間傳說線4生活情調線5新聞炒作攻勢勢兵分五路廣告集中投放放攻勢“圍”“追””“堵””“截””Step1：圈定客戶Step2：追尋客戶Step3：積聚客戶Step4：銷售目標達達成火爆營銷之開開盤組織開盤組織是對對開盤當日的的銷售進行進進行計劃及組組織：開盤組織靈活運用賣場場空間合理組織開盤盤流程設計壓迫環(huán)節(jié)節(jié)學會運用“群眾”斗“群眾”的方法靈活運用賣場場空間盡量在現(xiàn)有的的賣場中規(guī)劃劃開盤活動對于賣場空間間盡可能的合合理運用靈活運用賣場場空間外場等候區(qū)選房區(qū)財務審核突發(fā)問題處理理或作戰(zhàn)指揮部部合理組織開盤盤流程購房客戶和未未購房客戶不不相交（利用用信息不對稱稱策略）每條動線只有有一個作用，，或進或出，，不能相合并并保持選房區(qū)域域的私密性，，避免選房區(qū)區(qū)過于開放（（便于進行調調整和銷控））等候區(qū)配置餐餐點，延長客客戶的等候時時間及耐心等候區(qū)井井有有條，留住客客戶；選房區(qū)區(qū)制造混亂，，迷惑客戶外場等候內場等候選房等候選房區(qū)銷控區(qū)財務區(qū)審核區(qū)簽單區(qū)發(fā)呆區(qū)悶客戶壓客戶設計壓迫環(huán)節(jié)節(jié)學會運用“群群眾”斗“群群眾”的方法法在開盤過程中中，銷售已經(jīng)經(jīng)站在較強勢勢的地位。如如果手段運用用不熟或不當當，容易引起起客戶的激勵勵反抗。所以開盤環(huán)節(jié)節(jié)，銷售應該該給客戶的感感覺是完成例例行工作，而而用過引導客客戶的方法，，讓客戶與客客戶間形成牽牽制作用。如：開盤組織織排隊，一定定有客戶提出出疑問。銷售的任何答答復都會讓客客戶覺得反感感學會讓客戶幫幫你說話，讓讓大部分人幫幫你解決小部部分人客戶動線外場停車區(qū)域域電瓶車接送客客戶至大堂1F1F大堂客戶禮儀儀接待確認客戶身份份（新老）引導客戶至二二樓二樓接待客戶戶進行模型講講解、樣板房房參觀及預約約登記客戶經(jīng)理陪同同或發(fā)放即時時貼和參觀須須知進行樣板板房參觀付籌客戶告知知參觀后前往往相應選房區(qū)區(qū)（8月4日－BF）（8月5日～8月7日、8月8日－2F）未付籌客戶告告知參觀后前前往2F咨詢案例

浦東星星河灣12456125導示水牌樣板房戶型水水牌總平圖停車牌7地下停車場指指示牌停車牌264533停車牌門崗電瓶車泊客處處電瓶車泊客處處電瓶車泊客處處電瓶車泊客處處外場維護停車1停車2停車3停車4停車51F:接待引導區(qū)咖啡吧·客戶休息區(qū)電梯B1封閉1~2F運行大堂電話接聽客戶迎接往BF樓梯設檢查崗崗（已付登記記金客戶）8月4日已付登記金金客戶前往BF等候區(qū)8月5日～8月7日、8月8日已付登記金金客戶前往2F等候區(qū)2F:接待講解區(qū)模型介紹區(qū)板房參觀登記記（水吧）·資料發(fā)放&登記統(tǒng)籌指揮部財務室·8月8日新增客戶收收籌·簽約收款尚未完工開放放應急處理&簽約區(qū)（突發(fā)事件解解決）第二、三批客客戶等候區(qū)25人/間，約100人，約30~40組51～80號認購等候區(qū)2認購等候區(qū)3認購等候區(qū)481～150號151～210號叫號預備區(qū)16～22號叫號等候區(qū)210～15號銷控板銷控臺選房區(qū)9桌叫號等候區(qū)11~9號思考區(qū)財務區(qū)審核區(qū)認購等候區(qū)（（第一批）用餐區(qū)12:30開始第一批BF:認購選房區(qū)認購等候區(qū)123～50號茶歇區(qū)填寫區(qū)資料預案：如8月8日認購客戶過過多，則在用用餐區(qū)撤餐后后休息等候地點總負責人功能區(qū)域負責人聯(lián)系方式崗位人數(shù)崗位任務要求名稱人數(shù)星河灣酒店地下一層(認購選房)臧建軍：王莉萍：李莉：胡珀：高偉東：認購等候區(qū)門口

禮儀4問候、引導保安22BF整層維護秩序朱青玲（銷）

紅纓隊3客戶登記、引導認購等候區(qū)1（23~50號）于晴（銷）

紅纓隊2配合客戶經(jīng)理安撫客戶、問題答疑客戶經(jīng)理1客戶安撫、問題答疑保潔2保持現(xiàn)場整潔飲品區(qū)Kevin

酒店服務人員4提供飲料，并保持供應量（供應時間：9:00～20:00）叫號預備區(qū)（16~22號）高偉東（銷）

客戶經(jīng)理2叫號，引導、填《房源意向單》選房區(qū)胡珀（銷）

客戶經(jīng)理9有經(jīng)驗的客戶經(jīng)理進行客戶逼定填表區(qū)紅纓隊10復印跑單思考區(qū)李莉

銷控區(qū)趙成剛（統(tǒng)籌）

客戶專員4根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認購書》信息錄入（科耐系統(tǒng)）客服經(jīng)理4根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認購書》黎勝（銷）

審核并蓋章調配人員2審核并蓋章審核區(qū)Linda（服）

客服經(jīng)理6資料審核、系統(tǒng)錄入、定單發(fā)放黃慧敏（服）

咨詢提交區(qū)Linda（服）

公證2公證業(yè)務財務區(qū)

財務經(jīng)理4誠意金轉定金、定金收取黃慧敏（服）

客戶專員4跑單復印8月8日星河灣酒店店B1層認購選房區(qū)區(qū)人員分工及及安排關于開盤前的的客戶落位為什么要重視視客戶落位？？客戶落位是為為了幫助項目目平衡去化。。加入價格測試試的落位可以以幫助修正面面市價格準確的客戶落落位對于開盤盤銷售引導及及開盤銷量預預估作用重大大關于開盤前的的客戶落位如何來做客戶戶落位？不同區(qū)間由于于信息釋放不不同所以，所所獲得的落位位意義不同開盤一房一價報價價單價段報價總價區(qū)間報價價意向金根據(jù)客戶的原原始意向進行行落位了解客戶在沒沒有價格干擾擾的情況下的的需求落點可根據(jù)落點分分布，對產(chǎn)品品的基準價格格進行調整開盤一房一價報價價單價段報價總價區(qū)間報價價意向金根據(jù)客戶的承承受能力進行行落位了解客戶客戶戶對項目的可可支付能力客戶可支付能能力的了解對對于落點轉換換的幫助較大大開盤一房一價報價價單價段報價總價區(qū)間報價價意向金更為接近一房房一價的單價價段報價可以開始運用用不同層次及及選擇抽樣的的方式進行更更準確的客戶戶落位加強對于A類忠誠客戶的的價格試探及及落位落位結果可以以輔助進行最最后的價格調調整開盤一房一價報價價單價段報價總價區(qū)間報價價意向金對部分種子客客戶或順位靠靠前的客戶進進行一房一價價落位確保項目火爆爆的引線，降降低順位靠前前客戶的流失失率對種子客戶進進行落點引導導，模擬開盤盤第一階段的的銷控圖客戶落位表1意向金落位圖圖客戶落位表2客戶落位的工工具及形式：：房號45號302室45號401室42號402室42號301室面積169.5177.17單價210.69王001王002218.48總價

王015房號

45號301室42號302室王002面積174.74186.16單價

總價

房號45號102室45號101室44號101室43號101室42號102室42號101室地上面積192.11184.68168.13168.13197203.54地下面積109.42104.3190.5590.55109.54108.55單價

陳003王001范005范006王031

張004陳020

張008周017陳024

總價范023

陳025葉009

銷售數(shù)據(jù)解讀讀技巧銷售數(shù)據(jù)解解讀技巧銷售數(shù)據(jù)有有哪些？來電來人成交總量累計量渠道需求區(qū)域動機關注點總量累計量渠道需求區(qū)域動機關注點意向度未購因素職業(yè)總量累計量家庭構成均價均面積落點區(qū)域職業(yè)購買因素銷售數(shù)據(jù)對對于銷售有有何幫助？？產(chǎn)品印象媒體效果廣告主標目標客戶構構成來人數(shù)據(jù)：：來人數(shù)據(jù)：：各媒體的轉轉來人率主打信息與與客戶需求求的匹配度度客戶來源與與定位的差差異客戶構成的的特點客戶需求與與產(chǎn)品的差差異客戶需求落落點客戶對于價價格的反饋饋客戶購買&未購買的因因素成交數(shù)據(jù)：：均價與目標標的差異成交落點對對于未來價價格走勢的的影響客戶地圖成交客戶會會聚的特征征來電數(shù)據(jù)：：如何解讀銷銷售數(shù)據(jù)1、培養(yǎng)對于于數(shù)據(jù)異動動的敏感度度如：周來人人量通常為為25組，但是突突然出現(xiàn)的的異常。是是否能及時時尋找原因因2、學會運用用同類數(shù)據(jù)據(jù)短期內的的對比如：上周數(shù)數(shù)據(jù)與本周周數(shù)據(jù)的變變動關系，，上周單項項最高權重重與本周數(shù)數(shù)據(jù)最高權權重的變化化3、學會看累累計數(shù)據(jù)與與當周數(shù)據(jù)據(jù)的比例差差異累計數(shù)據(jù)是是大樣本統(tǒng)統(tǒng)計，有減減小誤差的的作用，通通過比例值值的比對幫幫助找原因因4、利用交叉叉分析尋找找原因部分數(shù)據(jù)有有交叉性，，可以找出出問題5、繪制客戶戶地圖統(tǒng)計匯總表表實例類別及選項項數(shù)據(jù)類別數(shù)據(jù)內容累計與當周周數(shù)據(jù)的比比較當周數(shù)據(jù)與與上周數(shù)據(jù)據(jù)的比較來人數(shù)據(jù)和和成交的比比較單個表單的的數(shù)據(jù)解讀讀：累計和當周周的組合，，看比重變變化上周和當周周的組合，，看瞬時變變化成交和來人人的組合，，看轉換率率變化例如：50-55成交年齡的的比重開始始加大是不是主推推產(chǎn)品面積積放大，總總價變高是不是媒體體導向發(fā)生生變化是不是人群群結構發(fā)生生變化媒體渠道客戶區(qū)域客戶年齡客戶需求客戶層次來訪時間交通工具來訪人群來訪人群家庭結構總價預算樓層需求家庭結構面積需求購買目的付款方式客戶意愿詢問重點統(tǒng)計匯總表表實例數(shù)據(jù)解讀案案例一、客戶屬屬性分析二、交叉分分析三、典型客客戶描述WHO我們的客戶戶是誰？WHERE我們的客戶戶來自哪里里？WHY我們的客戶戶為什么購購房？WHAT什么是我們們的客戶所所關注的？？WHICHChannal我們的客戶戶是通過什什么渠道知知道項目？？客戶屬性分分析WHO（客戶特征征）聯(lián)排投資客客戶：年齡齡段主要分分2類群體，一一類是35-40歲之間為代代表的“70后新貴”，占33%；另一類則年年齡偏向于于45歲-50歲之間為代代表的經(jīng)驗豐富的的投資客，占41%。疊加投資客客戶：主要要集中于35-45歲，占60%，該類客戶戶事業(yè)正處于于黃金期，手中資金金充裕，考考慮投投資保值為為主，部分分是因為未未購到聯(lián)排排而被擠壓至疊加加，屬于非非專業(yè)投資資客。聯(lián)排自住客客戶：年齡齡集中在30-40歲，占66%，相對投資客客戶更年輕輕，以二口之家家為主，占44%，對對空空間要求相相對較小，，聯(lián)排三代代同堂客戶戶主要關注注是物業(yè)形形態(tài)，屬于于首置別墅墅，因此對對于空間要要求不高。。疊加自住客客戶：年齡齡層主要集集中在30-35歲及45-50歲，共占66%，前者以小太陽之之家為主，占33%，考考慮慮父母回來來照看孩子子，因此對對于房間要要求更多，，后者以三代同堂為為主，占44%，該該類類客戶對居居住空間要要求更高，，因此選擇擇大都選擇擇上疊。根據(jù)客戶購購買動機及及產(chǎn)品物業(yè)業(yè)形態(tài)屬性性將客戶分分析分類為為：聯(lián)排投資客客戶、疊加加投資客戶戶、聯(lián)排自自住客戶、、疊加自住住客戶四大類進行行分析。WHO（資產(chǎn)級別別）置業(yè)情況分分析：共計計90%的客戶已有有1套以上商品品房,其中有26%的客戶已有有別墅置業(yè)業(yè)經(jīng)歷。聯(lián)聯(lián)排投資客客戶中已擁擁有別墅物物業(yè)的客戶戶數(shù)量最多多，達到11組，占非首首置客戶的的48%，疊加自住住客戶都沒沒有別墅置置業(yè)經(jīng)歷；；客戶職業(yè)分分析：私營營業(yè)主占58%，該類人群群資產(chǎn)級別別更高，其其次為企業(yè)業(yè)中高層，，認購聯(lián)排排的客戶中中私營業(yè)主主相對比例例較高，疊疊加自住客客戶企業(yè)中中高層占比比較高；客戶駕車分分析：擁有有30萬以上的車車主占53%，其次為20-30萬的車主，，占40%，投資客戶戶擁有30萬以上車的的比例大于于自住客戶戶，疊加自自住客戶中中30萬以上的車車主僅占11%，資產(chǎn)級別別較低；綜合資產(chǎn)級級別：聯(lián)排排投資>疊加投資>聯(lián)排自住>疊加自住WHO（老業(yè)主））萬科老業(yè)主主認購比例例較大，共共計27組，占占總總認購客戶戶的30%；認購的老業(yè)業(yè)主主要是是來自閔行七寶、、華漕一帶，其其中朗潤園、城城花、紅郡郡、蘭喬合計占到了了82%。除蘭喬、紅紅郡之外，，其它萬科科老業(yè)主目目前居住以以三三房為為主，占90%以上。老業(yè)主購房房目的以投資為主，共計占78%，投資聯(lián)排的客戶中，，朗潤園占到了64%，表表明該該小區(qū)客戶戶資產(chǎn)級別別普遍較高高。自住客戶中，城花的客戶占到到了60%，表表明該該小區(qū)由于于房齡較久久，對于改改善型需求求更為迫切切。浦東塘橋1組占1%閔行金匯1占2%閔行春申2組占2%；閔行古美1組占1%；閔行華漕12組占13%；長寧古北4組占4%長寧天山1組占1%長寧中山公園1組占1%長寧虹橋5組占6%靜安區(qū)靜安寺1組占1%徐家匯1組占1%徐匯田林1組占1%盧灣打浦橋1組占1%浦東陸家嘴1組占1%青浦共計6組，占7%，趙巷、新城各2組，徐涇、重固各1組閔行七寶19組占21%；A9長寧新華路2組占2%寶山共康1組占1%寶山大華1組占1%奉賢南橋1組占1%虹口大連路2組占2%黃浦人民廣場2組占2%普陀長壽路3組占3%普陀曹楊32組占2%松江洞涇2組占2%楊浦五角場1組占1%閘北大寧1組占1%閘北火車站1組占1%自住投資投資

自住

皆有長寧北新涇2組占2%居住區(qū)域客戶生活區(qū)區(qū)域：認購客戶主主要分布在在A9沿線，以青青浦-閔行七寶-長寧-閔行華漕組組成一個“黃金三角區(qū)區(qū)”，

該區(qū)域域成交客戶戶共計占了了約60%；另有12%為外地投資資客。客戶區(qū)域以以閔行為主主，35組占39%。其中萬科老老業(yè)主25組，占71%，如七寶（（朗潤園10組,城花5組）、華漕漕（紅郡4組，蘭喬3組）。該區(qū)區(qū)域自住客客戶居住房房源與城花花假日情況況接近，房房源為3-6年左右的小小區(qū)，對外外售價在2萬左右。其次為長寧寧，14組占16%。主要集中中在三個區(qū)區(qū)域古北、、虹橋、北北新涇三個個板塊。該該區(qū)域自住住客戶目前前居住以5年以上的中中高端商品品房為主，，目前對外外售價在2-3萬左右。其他分布較較為分散，，略多的為為青浦、普普陀、市中中心（黃浦浦、盧灣、、靜安、徐徐匯）。A9沿線以外主主要為投資資客，自住住客戶主要要是由于工工作在青浦浦附近有關關。WHERE（生活區(qū)域域）浦東2組占2%閔行18組占20%；長寧區(qū)13組占14%靜安區(qū)2組占2%徐匯5組占6%盧灣區(qū)1組占1%黃埔區(qū)2組占2%普陀區(qū)3組占3%青浦10組占11%楊浦區(qū)1組占1%工作區(qū)域寶山2組占2%奉賢1組占1%外地21組，占23%虹口2組占2%松江5組占6%閘北區(qū)2組占2%客戶工作區(qū)區(qū)域：認購客戶工工作區(qū)域主主要分布在在A9沿線一帶，，主要集中中在閔行、、長寧、青青浦、松江江，共占51%，該該類區(qū)域客客戶相對本本案來說工工作動線較較方便，投投資自住皆皆可選擇。。另23%的客戶工作作在外地，，因此對于于區(qū)域要求求不敏感，，主要關注注品牌、品品質及板塊塊發(fā)展?jié)摿αΓ毁Y產(chǎn)級別相相對較高的的私營業(yè)主主主要集中中在閔行區(qū)區(qū)占23%，青浦區(qū)占占12%，浦東占8%，外地占23%；青浦工作的的客戶比青青浦居住的的客戶多出出近1倍，表明工工作區(qū)域對對于客戶購購房區(qū)域的的選擇起著著決定性作作用。WHERE（工作區(qū)域域）WHY（購房動機機）本次開盤成成交客戶以以投資客居多多，認購客戶戶中80%為投資客戶戶，自住客客戶僅占20%；空間尺度及及區(qū)域環(huán)境境難以滿足大大部分自住住客戶改善善需求是該該類客戶較較少的主要要原因，而而萬科品牌及大大虹橋橋板塊發(fā)展是投資客戶認可可本案的主要因因素，因此對產(chǎn)產(chǎn)品細節(jié)考慮較較少的投資客戶戶在本次開盤中中把把握住了先機，，成交比例較高高；疊加自住客戶中中，有78%選擇上疊，主要要是因為上疊空空間較大，房間間更多，符合改改善型客戶要求求。疊加投資客戶中中，有58%選擇下疊，主要要是因為下疊相相對總價較低，，且地下室計入入產(chǎn)證方便出手手。WHAT（購房關注）投資型客戶：開發(fā)商品牌：80%以上的客戶考慮慮投資，主要是是認可萬科品牌牌帶來的品質價價值增長，尤尤其是其中中有近30%的萬科老業(yè)主，，對于萬科品牌牌有較高的忠誠誠度；大虹橋發(fā)展：70%以上的客戶認為為大虹橋區(qū)域將將會成為上海新新的熱點，使本本區(qū)域有較大的的升值值空間，故選擇擇投資本區(qū)域；；總價：50%以上的客戶認可可本案在同類區(qū)區(qū)域中別墅物業(yè)業(yè)中的總價優(yōu)勢勢，尤其是疊加加的客戶，由由于該類客客戶短期內首付付資金有限，因因此考慮總價較較低的疊加進行行投資。自住型客戶：開發(fā)商品牌：60%以上客戶曾經(jīng)有有過居住或深入入了解過萬科品品牌的經(jīng)歷，對對萬科品質較為為信任，因因此在購房時偏偏向于選擇萬科科的產(chǎn)品；工作方便：由于于58%的自住客戶工作作在青浦、長寧寧、閔行一帶，，因此他們寄希希望于大虹橋的的建建設使其未來來工作生活更為為便捷，因而選選擇購買本區(qū)域域；物業(yè)：物物業(yè)良良好的口碑及對對于社區(qū)安全溫溫馨環(huán)境的打造造使客戶即使地地段較遠也愿意意居住的主要要原因之一，50%以上的客戶除了了居住空間的改改善，更注重對對于生活環(huán)境檔檔次的改善，因因此較為看重重萬科物業(yè)。建筑品質：本案案全新的新英倫倫風格及外立面面材料的搭配格格調在同類區(qū)域域占據(jù)較大優(yōu)勢勢，是是客戶選選擇的主要因素素之一；WHICHCHANNAL（認知渠道）1、認購客戶媒體體途徑主要為朋朋友介紹，占47.8%。其中20%為來訪客戶自購購并介紹，12.2%萬科關系介紹，，另15.6%為未購客戶介紹紹。2、前期巡展客戶戶占12.2%，主要為黃金城城道接待的客戶戶及老業(yè)主社區(qū)區(qū)巡展客戶。3、路過客戶中50%為青浦新城及趙趙巷區(qū)域生活或或工作的客戶，，其余為居住在在市區(qū)但在青浦浦附近有業(yè)務往往來的私營業(yè)主主。4、今日地產(chǎn)效果果較好，成交占占7%，來訪成交比達達到近47%，其中有70%為居住或工作在在長寧一帶的私私營業(yè)主及企業(yè)業(yè)中高層。交叉分析購買動機資產(chǎn)級別居住工作

區(qū)域域工作性質置業(yè)情況萬科老業(yè)主私家車級別年齡投資自住聯(lián)排疊加聯(lián)排疊加客戶屬性

家庭庭結構++++維度一維度二維度三維度四30-40歲44%二口之家22%三口之家30-35歲33%小太陽之家45-50歲44%三代同堂33%

35-40歲41%

45-50歲70后新貴經(jīng)驗豐富

投資資客35-45歲60%非專業(yè)

投資客客68%多套公寓

首置置別墅1000萬

以上500-1000萬

左右500-1000萬

左右500萬

左右33%非首置別墅66%多套公寓

首置置別墅22%非首置別墅56%多套公寓

首置置別墅44%非首置別墅44%

1套公寓

首置別別墅56%多套公寓

首置置別墅38%

20-30萬56%

30萬以上29%

20-30萬63%

30萬以上56%

20-30萬44%

30萬以上78%

20-30萬11%

30萬以上居住七寶、華漕虹虹橋趙巷、外地工作外地、青浦、浦浦東41%

9組朗潤園2組紅郡2組蘭橋1組優(yōu)詩美地21%

2組城花

紅郡假假日

蘭橋華爾爾茲

優(yōu)詩美地地

各1組33%

2組城花1組紅郡22%

1組城花1組朗潤園76%私營業(yè)主15%私企中層45%私營業(yè)主32%私企中層24%國企事業(yè)單位67%私營業(yè)主22%國企事業(yè)單位44%國企事業(yè)單位33%私營業(yè)主22%私企中層居住

七寶、華華漕

古北、虹虹橋趙巷、外地工作閔行、長寧外外地居住

七寶、華華漕

北新涇外地工作閔行、長寧外外地居住

七寶、華華漕

北新涇外地工作閔行、長寧外外地維度設定典型特征分析（（投資類）聯(lián)排投資客戶典典型特征：年齡+客戶屬性+置業(yè)情況+居住工作區(qū)域+工作性質+私家車級別（+萬科老業(yè)主）1、35-40歲，70后新貴，已多次次購買商品房或或別墅，居住在在閔行華漕、七七寶一帶的別墅墅及普陀或外地地的3年左右公寓房，，工作在青浦或或外地的私營業(yè)業(yè)主，私家車價價值30-80萬。2、45-50歲，有豐富房產(chǎn)產(chǎn)投資經(jīng)驗，有有多套商品房，，首置別墅，以以居住在閔行七七寶的朗潤園業(yè)業(yè)主為主，企業(yè)業(yè)在江浙一帶或或青浦趙巷及朱朱家角一帶的私私營業(yè)主為主，，私家車價值20-40萬。關注點：認可萬萬科品牌，大虹虹橋發(fā)展，別墅墅立面品質，只只選擇聯(lián)排，因因為認為聯(lián)排物物業(yè)形態(tài)增值空空間大于疊加。。關注點：認可萬萬科品牌，大虹虹橋發(fā)展，別墅墅立面品質，空空間尺度，附送送面積，選擇下下疊居多是因為為下疊總價低且且地下室寫入產(chǎn)產(chǎn)證，方便以后后出手。疊加投資客戶典典型特征：年齡+客戶屬性+置業(yè)情況+居住工作區(qū)域+工作性質+私家車級別1、35-45歲，非專業(yè)投資資客，購買過多多套商品房，首首置別墅，居住住工作在閔行七七寶華漕的私營營業(yè)主或長寧古古北虹橋的企業(yè)業(yè)中高層，私家家車價值40-80萬。聯(lián)排自住客戶典典型特征：年齡+家庭結構+置業(yè)情況+居住工作區(qū)域+工作性質1、30-40歲，2人居住，已購買買多套商品房或或別墅，現(xiàn)居住住工作在閔行及及青浦附近的私私營業(yè)主及企業(yè)業(yè)中高層2、30-40歲，三口之家，，孩子學齡前，，首置別墅，現(xiàn)現(xiàn)居住工作在閔閔行及青浦附近近的私營業(yè)主及及企業(yè)中高層典型特征分析（（自住類）關注點：認可萬萬科品牌，物業(yè)業(yè)，建筑風格，，考慮總價因素素及實際生活需需求，不需要過過大空間，工作作在附近，動線線較方便。疊加自住客戶典典型特征：年齡+家庭結構+置業(yè)情況+居住工作區(qū)域+工作性質+私家車級別1、30-35歲，三口之家，，首置別墅，孩孩子學齡前，現(xiàn)現(xiàn)居住工作在閔閔行七寶一帶，，事業(yè)單位中層層管理者，私家家車價值20萬左右2、