年南京六合某別墅項目策劃案

***文化園別墅部分營銷策劃方案一、別墅項目概概況六合***文化化園別墅規(guī)劃劃總建筑面積積約5萬平米，平平均面積為250平米左右（聯(lián)聯(lián)體別墅200平米、獨立立別墅320、300、275平米），總總計約為200戶，綠化率率達到40％以上，整整個別墅區(qū)有有低密度的空空間布置、合合理景觀組團團、山水石的的園林景觀規(guī)規(guī)劃、小區(qū)智智能化配置系系統(tǒng)、生活功功能配套一體體化、人車分分流組織系統(tǒng)統(tǒng)、會所文化化設(shè)施、運動動場地、開放放式的廣場，充充分體現(xiàn)現(xiàn)代代的、生態(tài)的的、休閑的、人人文的風格，表表達出該項目目***文化底蘊、建建筑的文化內(nèi)內(nèi)涵、景觀的的文化內(nèi)涵。二、別墅項目經(jīng)經(jīng)濟技術(shù)指標標序號建筑指標單位數(shù)量備注1用地面積平方米1292042別墅建筑面積平方米516812.1高檔別墅建筑面面積平方米3691單體約3202.2中高檔別墅建筑筑面積平方米8859單體約3002.3普通別墅建筑面面積平方米15873單體約2752.4聯(lián)體別墅建筑面面積平方米23256單位約2003別墅容積率0.44多層建筑面積平方米775235總體容積率1.0三、建設(shè)期及銷銷售計劃別墅項目計劃按按兩期滾動開開發(fā)，總建設(shè)設(shè)期2.5年（含前期期工作），計計劃于2008年4月初開工，于于2010年10月底全面竣竣工并交付使使用，一期樓樓盤銷售擬在在2008年9月初正式啟啟動，整個樓樓盤于2011年1月底全部售售罄。在市場穩(wěn)定的情情況下，如果果實現(xiàn)銷售均均價3100元/平米，80％的銷售率率，則別墅項項目總現(xiàn)金流流入約為1.28億元；在市場需求旺盛盛的情況下，如如果實現(xiàn)銷售售均價3200元/平米，90％的銷售率率，則別墅項項目總現(xiàn)金流流入約為1.48億元；在市場需求不太太景氣的情況況下，如果實實現(xiàn)銷售均價價3000元/平米，70％的銷售率率，則別墅項項目總現(xiàn)金流流入約為1.08億元；四、產(chǎn)品定位1．產(chǎn)品定位別墅的產(chǎn)品形象象定位為塑造造人文社區(qū)的的楷模，品質(zhì)質(zhì)生活的典范范，具體來說說就是用科學學的建筑設(shè)計計、山水石景景觀、品質(zhì)化化的施工、品品質(zhì)化的建材材用料所營造造的人文的、生生態(tài)的、休閑閑的、健康的的高品質(zhì)社區(qū)，同同時再加上**集團品牌力力的形象附加加，進行總體體形象的定位位。2．產(chǎn)品特性：：a、建筑形態(tài)態(tài)：獨體別墅墅、聯(lián)體別墅墅（2-3層）。b、建筑環(huán)境境：高綠化、園園林式、生態(tài)態(tài)化。c、建筑風格格：風格多樣樣、高端、張張揚個性、唯唯美、風格多多樣。d、建筑使用用率：建筑使使用率很高。e、使用面積積單價：同等等銷售單價下下，使用面積積單價低。f、內(nèi)部空間間：寬敞、立立體感強，靈靈活、自由、隨隨意。g、自然通風風采光優(yōu)良。h、停車位：：每棟樓有獨獨立停車位、園園區(qū)內(nèi)有公共共停車場。i、入駐感受受：尊貴的、自自由的、人性性的、品位的的、文化的。.3.園林及及環(huán)境定位園林的定位為自自然山水石，以以自然綠化和和自然水景點點綴，一切綠綠化及景點只只須自然、隨隨意的布置，石石文化園林景景觀，人文涵涵義、親和自自然、精致、追追求內(nèi)在涵義義勝于外表，有有山、水、石石之美，“山之美”，就是通過過地勢的起伏伏、落差來營營造的一種自自然之美。當當然這里的“山”是指社區(qū)環(huán)環(huán)境在平面上上的高低落差差，以此來表表達一種綿延延起伏、庭院院深深、引人人入勝的美感感?！八馈笔且运崛崆橐r托建筑筑的剛性之美美，達到剛?cè)崛岵⑿畹沫h(huán)境境效果，巧妙妙地借“水”選景或應(yīng)用用上述“水”的藝術(shù)表現(xiàn)現(xiàn)手法，使整整個小區(qū)環(huán)境境充滿動感，充充滿生機，達達到一種美的的境界，園內(nèi)內(nèi)布局有明確確的功能分區(qū)區(qū)和清晰的瀏瀏覽路線，主主要設(shè)置花木木、草坪、水水面、花架、涼涼亭、雕塑、健健身休憩設(shè)施施和園林石鋪鋪裝地面等。。，綠綠化景點的設(shè)設(shè)計固然重要要，但燈飾的的布置也是非非常重要，特特別是在晚上上小區(qū)的燈光光從不同的角角度不同的景景點自然發(fā)放放，會讓客戶戶置身于大自自然的感覺，所所以建議小區(qū)區(qū)內(nèi)部的燈光光擺設(shè)位置要要自然，如在在花草叢中、水水底下、樹干干或樹傘上，水水景和噴泉用用多彩燈光映映射。4.會所設(shè)施定定位建議將將本項目會所所定位為：文化型會所A.功能包括：：文化沙龍、中小小型會議定期組織會員文文化旅游活動動定期組織****精品鑒賞會會、***精品拍賣會會、名家書畫畫展***文化節(jié)健康運動室（包包括健身室、各各種運動設(shè)施施）石藝吧（即業(yè)主主可以到這里里制作***藝術(shù)品、書書法等）名畫廊（供業(yè)主主欣賞）家政服務(wù)中心（打打理私家庭院院、游泳池等等）兒童樂園（兒童童游樂中心、兒兒童電影世界界、兒童玩具具世界）“私人宴會廳”提供會員私私人宴會和酒酒會使用；健康護理中心(面積為40-50平方米,室內(nèi)暖溫香香薰按摩浴池池,設(shè)有按摩放放松器、桑拿拿香薰按摩放放松器、水療療美容按摩床床、健康推拿拿按摩椅、腳腳底穴位按摩摩器B.組織形式：：邀請文化界人士士及知名業(yè)主主代表成為本本會所會員建議聘請專業(yè)的的會所或經(jīng)營營公司對本物物業(yè)會所進行行管理或顧問問服務(wù)組織游園活動組織各類文化活活動（如小孩孩鋼琴比賽、小小型音樂會、書書畫表演會等等）組織團體旅游活活動五、賣點提煉別墅的賣點有如如下幾方面：：首創(chuàng)***文化社區(qū)會會所、山水石石園林景觀、首首創(chuàng)健康生活活中心、開發(fā)發(fā)商品牌、旅旅游度假圣地地、田園風光光、智能化物物業(yè)配備、一一體劃的配套套。賣點的概念轉(zhuǎn)化化：文化概念：****文化廣場、會會所，主題豐豐富，文化節(jié)節(jié)日、活動眾眾多旅游概念：****產(chǎn)地一日游游，方山地質(zhì)質(zhì)公園度假生態(tài)概念：三重重景觀的規(guī)劃劃與理念建造造品位概念：現(xiàn)代代建筑元素、大大面積開間景觀概念：親光光、觀景的全全景社區(qū)生活概念：商業(yè)業(yè)、會所、醫(yī)醫(yī)療、娛樂休休閑，配套齊齊全舒心概念：智能能化配備和貼貼心物管服務(wù)務(wù)六、目標客群定定位別墅針對的目標標客群主要為為南京退休、文文化人（和橫橫梁有人際、親親屬、地緣關(guān)關(guān)系的外地人人），這部分分客源在這里里或者有人際際、親屬關(guān)系系，或者在當當?shù)厣钸^和和工作過，有有一定的經(jīng)濟濟購買能力，職職業(yè)上較為自自由，多為二二次置業(yè)；在在外做生意的的橫梁人，以以私營業(yè)主為為主，該部分客客源為有一定定的經(jīng)濟收入入，因鄉(xiāng)土觀觀念的緣故，功功成名就回鄉(xiāng)鄉(xiāng)置業(yè)是他們們最大的夢想想。本地的高高收入人群包包括公務(wù)員、教教師等行政事事業(yè)單位人員員，這部分客客源收入較高高，具備相當當?shù)馁彿磕芰α?，比較注重重地段的便利利性，為了方方便工作，會會較多考慮本本案。結(jié)合市場調(diào)研分分析，別墅針針對的目標客客群總體上，南南京占45％，六合18％，橫梁22％，其他地地方15％。七、別墅的銷售售渠道組合策策略1.媒介選擇電視：六合電視視臺形象片、字字幕廣告廣播：南京體體育臺《家有有好房》、《買買家時代》，江江蘇新聞臺《美美家制造》報紙：揚子晚晚報、南京日日報、現(xiàn)代快快報、金陵晚晚報、南京晨晨報、六合都都市文化報網(wǎng)絡(luò)：南京房房地產(chǎn)網(wǎng)戶外外廣告：大牌牌、燈箱、道道旗、車身廣廣告（南京－－六合，六合合－橫梁）DM單頁房展會2.空間組合策策略以南京、六合區(qū)區(qū)域為主、3.時間組合策策略a.一期——開開局期目的：主要工作作是和媒體建建立關(guān)系，達達成良好的合合作方式。展展示**公司品牌，樹樹立別墅形象象。媒介組合：以戶戶外廣告為主主，報紙、電電臺采用低頻頻次發(fā)布，活活動以項目推推介為主。b.二期——布布局期目的：提升別墅墅形象，促進進銷售媒介組合：在延延續(xù)戶外廣告告的基礎(chǔ)上，提提高報紙、電電臺的發(fā)布頻頻次，增加活活動頻次，組組織人員發(fā)放放單頁，參加加江北樓盤的的房展會。c.三期——中中盤期目的：建立別墅墅項目品牌，促促進銷售媒介組合：三期期媒介策略應(yīng)應(yīng)該再對一、二二期媒體投放放的效果評估估的基礎(chǔ)上，進進行及時有效效的調(diào)整。擴擴大媒體的范范圍，增加投投放力度。除除了加大報紙紙、廣播、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)等大眾媒媒體的投放量量外，充分利利用DM等分眾媒體體，對目標客客戶進行針對對性營銷。d.四期——決決勝期目的：建立別墅墅項目品牌，促促進銷售媒介組合：逐漸漸減少大眾媒媒體的投放量量，充分利用用已購房客戶戶的資源，進進行有效的口口碑傳播，因因此，再這段段時間應(yīng)多組組織業(yè)主聯(lián)誼誼活動、促銷銷活動等。e五期——收關(guān)關(guān)期目的：促進尾盤盤銷售，樹立立項目品牌八．別墅的價格格定位別墅的價格定位位的原則為市市場比較法，建建議用成本法法計算本樓盤盤均價，再用用市場比較法法來修正價格格，這樣確定定下來的價格格，既能保證證收益，也不不至于偏離市市場太遠。市市場比較法用用評估項目均均價時，應(yīng)考考慮如下一些些因素，分別別為：推售時時機、區(qū)位因因素、自然環(huán)環(huán)境、生活環(huán)環(huán)境、升值潛潛力、交通（通通達程度、道道路狀況）、配配套（文化設(shè)設(shè)施、學校、生生活配套）、物物業(yè)因素（規(guī)規(guī)劃戶型、項項目規(guī)模、園園林設(shè)計、外外觀設(shè)計、獨獨立花園、容容積率）、景景觀（開闊性性、園林景觀觀、水景）、設(shè)設(shè)備（智能化化、小區(qū)配套套、車位、活活動場所、會會所設(shè)施、設(shè)設(shè)施檔次）。成成本法影響因因素分別為：：地價、建筑筑安裝成本、所所繳稅費、營營銷成本、開開發(fā)周期、融融資成本、管管理費用、其其它費用等。1、定價步驟a.比較法選擇比較樓盤及及制定比較權(quán)權(quán)重選擇一批檔次及及開售時間較較為類似的物物業(yè)，收集各各項資料，然然后人為比較較，并根據(jù)它它們與本項目目的可比性，分分別制定出與與本項目比較較的權(quán)重。擬定比較因素，并并制定權(quán)重本項目與比較樓樓盤，將會在在如上所述的的影響因素之之間進行比較較，且根據(jù)項項目的特性，制制定不同的影影響權(quán)重。對比較樓盤和評評估樓盤進行行評估對其評估數(shù)進行行處理，得出出本項目均價價b.成本法根據(jù)上述影響因因素，分別計計算其成本。將將計算之成本本的10%作為不可預(yù)預(yù)見費。根據(jù)最低利潤率率10%，計算本項項目之均價。目前六合市場別別墅類似可比比項目有金域域豪庭、華歐歐國際，龍池池翠州，別墅墅平均售價都都在3500元/平方米左右右，根據(jù)目前前橫梁市場類類比競爭項目目，有姚徐村村別墅項目可可以做參考，姚姚徐農(nóng)民居住住集中區(qū)，規(guī)規(guī)劃約80幢獨立、雙雙拼別墅，獨獨立別墅270㎡,售價38萬/套，雙拼別別墅230㎡,售價33萬/套，小區(qū)規(guī)劃劃有籃球場、健健身器材區(qū)、兒兒童樂園、麻麻將會所等配配套，綠化及及物管一般化化；購買人群群以南京人和和鎮(zhèn)上本地居居民為主，99年就開始建建造，沒有兩兩證，最初僅僅僅售10萬/套左右，還還不是很好賣賣，現(xiàn)在由于于一部分和本本地有聯(lián)系關(guān)關(guān)系（當?shù)鼐途蜆I(yè)、當?shù)赜H親戚等）的南南京人的購買買，價格逐步步上漲到33－38萬/套，不足：1、沒有兩證證，不方便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓2、沒有別墅墅周別的自然然環(huán)境和高品品味的內(nèi)部配配套（沒有特特別的賣點）3、規(guī)劃設(shè)計計一般，兵營營式排列，套套型全部一樣樣，導(dǎo)致營銷銷中的靈活性性、針對性差差4、基本沒有有營銷計劃，沒沒有作系統(tǒng)性性的推廣，賣賣點不清晰?！窘Y(jié)論】：因此結(jié)合****文化園別墅墅成本，推盤盤時間因素，我我們給出別墅墅均價在2600元－3500元/平方米之間間，再根據(jù)不不同戶型、景景觀、及配套套制定相應(yīng)的的內(nèi)部差異體體系。高檔別別墅3500元/m2；中高檔檔別墅3200元/m2；普通通別墅2800元/m2；聯(lián)體體別墅2600元/m2，整個個樓盤別墅銷銷售均價約在在3100元/m2。物業(yè)業(yè)管理費建議議在3.5～5元/m2之間。九、付款方式建建議不同的買家家所希望的付付款辦法往往往有所不同。為為了照顧不同同要求的買家家，吸引不同同的客戶購買買本項目，樓樓款的支付辦辦法有必要設(shè)設(shè)立多種，讓讓買家選擇。A）建筑分期付付款1．買方在簽署署《認購書》時時付定金2．買方在簽署署《認購書》后后10天內(nèi)繳付付3．買方在簽署署《認購書》后后60天內(nèi)繳付付4．買方在簽署署《認購書》后后120天內(nèi)繳繳付5．買方在簽署署《認購書》后后180天內(nèi)繳繳付6．買方在簽署署《認購書》后后240天內(nèi)簽定《南南京房地產(chǎn)買買賣契約合同同》并繳付定金2萬元樓價之20%（含含定金）樓價之20%樓價之20%樓價之20%樓價之20%B）首期1成即即供按揭（一一成首付）1．買方簽署《認認購書》時付付定金2．買方簽署《認認購書》后110天內(nèi)簽定定《南京房地地產(chǎn)買賣契約約合同》并繳繳付3．買方簽署《認認購書》后330天內(nèi)向銀銀行申請按揭揭或一次性繳繳付4．買方在簽署署《認購書》后后60天內(nèi)繳付付5．買方在簽署署《認購書》后后120天內(nèi)繳繳付定金2萬元樓價之10%（含