營銷總監(jiān)年度營銷工作述職報告

營總告明劃20XX年XX目目結(jié)一、年全的工作回顧20XX年漸漸成為歷史，20XX年，正向我們招手！在宏觀調(diào)控的年，在面臨行業(yè)加速調(diào)整的20XX年，XX公司迎著困難，持續(xù)發(fā)力，實現(xiàn)年度銷售億。20XX年，在洋浦案場我們一同經(jīng)歷，共同成長，為售罄目標(biāo)做出貢獻(xiàn)。為XX項目的收尾畫上圓滿的句號，無愧XX公司人的職責(zé)和使命。這一年，我們?nèi)w同仁都為項目付出很多，派單客、推介、無論嚴(yán)寒還是烈日，面對客戶的冷漠與刁鉆大家都精神飽滿、全力以赴，用XX公司人的熱情、專業(yè)、誠實、負(fù)責(zé)的精神一次又一次的創(chuàng)造銷售奇跡……20XX年11月始參與XX項目前期工作最初的項目周邊市場情況調(diào)查品定位，無數(shù)次的修改提報方案，到20XX份的項目進(jìn)場，銷講的編寫、新人招聘及人員培訓(xùn)、人員的考核、臨售的選址及建議、歷史展覽館的抽建工作和企劃公司對接區(qū)位沙盤的制作。為9月份的XX項目成功開盤打下了堅實的基礎(chǔ)。20XX8月支援長春項目，做業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作。協(xié)助現(xiàn)場銷售經(jīng)理制定排號活動及開盤方案、客戶梳理、價格制定、開盤折扣確定。又一次確保了項目二期首開成功，實現(xiàn)開盤當(dāng)日去化。讓開發(fā)商又一次見證了公司的實力，認(rèn)可了現(xiàn)場的團(tuán)隊凝聚力，相信XX公司能做的更好。20XX獨自帶隊挺進(jìn)，新的工作、新的環(huán)境、新的挑戰(zhàn)XX目的占地，200萬的建面，XX公司在XX市的第一個項目，坐擁公里長的一線觀江資源萬平的濱江主題公園萬平的商業(yè)中心萬平的教育中心，如此磅礴有氣勢的項目成為我又一次難得的經(jīng)歷，我也深深的愛上這個項目，發(fā)誓要以此項目為自己的房產(chǎn)事業(yè)涂上漂亮的一筆。剛到這里，一切都那么陌生，最初還要解決衣食住行的問題，白天穿梭在XX市市的大街小巷，晚上還要制定計劃。從前期的市場調(diào)查、環(huán)境的熟悉、銷講的編寫、人員招聘、培訓(xùn)、上崗的考核、臨時售樓接待中心設(shè)計建議，物料的擬定及制作跟蹤，帶隊經(jīng)歷無數(shù)個不眠之夜，迎來了臨售盛大開放，僅23、24兩日，就接待客2000余組，XX項目后續(xù)開盤成功奠定了基礎(chǔ)。目前此項目已經(jīng)蓄

客4900組左右，面對日后的開盤銷售，還有很多工作需要去做，但我相信只要不服輸、不怕苦的精神，任何艱難困苦的挑戰(zhàn)都可以完成。年，XX項目將在這寒冷的冬季里紅火綻放，它將成為房地產(chǎn)的又一開盤神話二、項銷售指標(biāo)達(dá)情況總：XX公司XX目項目指標(biāo)成情況匯總銷售

簽約

簽約

收傭月份

目標(biāo)金額

套

達(dá)成套數(shù)

面積

金額

面積

金額

計劃

實際

達(dá)成率數(shù)

率一月二月三月

400000002400000036000000

405730

461251818000

358218683701413942977725

675233

742047747933

511271152877334443217176

128%120%120%

520000480000590000

545651490455600000

105%102%102%四月五月六月七月

820000001900000010000000082000000

11230192148

1085386428535322424867012162821062560271245789353956

112111248758466425265620465293190163651159328551391185983810043

107%108%116%102%

410000630000220000600000

417606656902244339675862

102%104%111%113%八月九月十月

294000001640000017000000

451612

417622093381

30953651605175718583535

511815

438225683468

330583181860494220572865

112%113%121%

670000500000

786696601933

117%120%#DIV/0!十一2100000

2677313040016472540700

121%

#DIV/0!月十二2100000

24792685400

128%

380000458121

121%月全年450000000

6847105146358031970573674508372715113%50000005477565110%情況注：金額單位：萬元面積單位：萬平

三、工大事記1、20XX年1月23日9#開盤2、20XX年2月2日4#1單元開盤3、20XX年4月10日6#開盤4年5月1日開盤銷售7#1單元產(chǎn)品月下旬排號元排號。5、20XX年6月14日10B#及8#4單元開盤，當(dāng)天去化套6、20XX年6月15日8#1單元加推7、20XX月開盤，當(dāng)天全部去化。臨時加推8#2元當(dāng)天去化套。8、20XX年10月20日洋浦二期車位促銷。9、20XX年10月結(jié)案準(zhǔn)備。四、全營銷推廣策及執(zhí)行況總結(jié)XX目全年都是小步快跑，占市場機(jī)，種售手并施：春節(jié)格優(yōu)惠春節(jié)禮）份的老帶新員營銷活動派單call—大客開發(fā)（銀行團(tuán)購短頻快的打贏得了終得勝了。價格策：破銷售僵局，需要一定的價格手段吸引市場關(guān)注，利用不利因素調(diào)整價格；一步到位，確定客戶能夠接受價格，并能達(dá)成項目銷售目標(biāo)；小步快走、穩(wěn)步提升，短期內(nèi)迅速出貨，并及時補(bǔ)貨占先機(jī)月的新政出臺后，市場出現(xiàn)一段平淡期，銷售舉步艱難，后期判斷正確的入市時機(jī)，搶占開盤先機(jī)，也是項目快速去化的關(guān)鍵；各部門合：方位配合銷售工作，公司的各個部門的領(lǐng)導(dǎo)到普通職員，從人氣提升、推介、產(chǎn)品的推廣、包裝、活動等全面配合銷售工作，給銷售最大的支持；逼定客：到市場環(huán)境影響，即使很有誠意的客戶，若現(xiàn)場無法逼定，邀請客戶第二次上門難度大，客戶離開現(xiàn)場后會快速的回歸理性。所以現(xiàn)場提高敏感性，利用現(xiàn)場環(huán)境及展示的渲染，配合現(xiàn)場的高調(diào)人氣，達(dá)到新客戶當(dāng)天聚集逼定；保持敏度：有風(fēng)吹草動，時刻關(guān)注客戶及市場的變化，及時調(diào)整說辭并做專業(yè)的培訓(xùn)和考核；梳理、挖掘項目核心價值；了解競品動態(tài)，為客戶做差異化比較。五、人培養(yǎng)提升及隊建設(shè)結(jié)1、隊建設(shè)是一個持長期續(xù)的工作，需要有帶頭負(fù)責(zé)的人，能有實際行動影響新

人，從企業(yè)文化、銷售、紀(jì)律等多個方面來帶動大家，是團(tuán)隊形成一個自律強(qiáng)大的銷售隊伍；明確工，各其職：從個人的發(fā)展來說沒人想當(dāng)一輩子置業(yè)顧問，銷售經(jīng)理必須照顧團(tuán)隊成員這種要成長的心理，也必須留下這么一個空間，讓大家看到希望。分工明確崗位，讓人盡其用，你這個環(huán)節(jié)做的好不好，所有人都看的很清楚。同時也要考慮每個人的優(yōu)劣方面在劣勢方面加深培養(yǎng)和鍛煉制保證讓團(tuán)隊捷起來如何保證團(tuán)隊敏捷起來，一些明確的制度是少不了的，例如每日早會、晚會、即時討論等等，讓團(tuán)隊中的問題及早暴露，使銷售風(fēng)險等問題降到最低2各級銷售部門領(lǐng)導(dǎo)及人力資源部門的配合與支持下項目團(tuán)隊的成長是顯而易見的，為長春公司日后的成立奠定了基礎(chǔ)，目前人員提升的情況如下：XX：20XX年11月XX項目銷售副經(jīng)理—20XX7月XX項目銷售經(jīng)理XX：20XX年11月XX項目銷售副經(jīng)理——20XX11月XX項目執(zhí)行銷售經(jīng)理XX年2月XX項目執(zhí)行銷售副經(jīng)理—年8月XX公司XX項目銷售副經(jīng)理XX：20XX年12月XX項目執(zhí)行銷售主管—20XX2月XX項目銷售主管20XX年2月XX項目銷售主管—20XX年10XX項目銷售副經(jīng)理XX：20XX年12月XX項目執(zhí)行銷售主管—20XX2月XX項目銷售主管XX：20XX年12月XX項目執(zhí)行銷售主管—20XX2月XX項目銷售主管XX：20XX年12月XX項目執(zhí)行銷售主管—20XX2月XX項目銷售主管XX：20XX年12月XX項目置業(yè)顧問—20XX年月XX項目銷售主管XX：20XX年12月XX項目置業(yè)顧問—20XX年月XX項目銷售主管XX：20XX年12月XX項目置業(yè)顧問—20XX年月XX公司XX項目銷售主管XX：20XX年12月XX項目置業(yè)顧問——20XX10月XX公司XX項目銷售主管20XX年XX項項工計：一、年XX項目銷、簽約標(biāo)規(guī)劃XX項目目年標(biāo)分解目標(biāo)金額月份

收傭目標(biāo)一月二月

套數(shù)00

面積00

金額00

三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月全年目標(biāo)

100070308008070704030302220

9750068002950105350919177567756465332033203248362

55980000040360000175700007085470006134070051783200517832003116130021384700213847001565114800

137895534553943146771316077446443042519234052921572817559012763363二、年的廣策略及營計劃。1目前的客戶累情況：截至12月26日XX項目銷售中心共接待了4161組客戶，其C級以上客戶2083組左右，1438組考慮首開區(qū)的產(chǎn)品90---880組115---558組組客戶沒有明確意向樓棟。項目的推售安排如下：首批推售的產(chǎn)品線為三線觀江產(chǎn)品，11棟高層，面積為平和115平戶型。

●首開區(qū)90㎡的整體供應(yīng)量為1050套房源意向首開區(qū)的客戶組左右，還有393組沒有明確樓棟；●從目前的供求比上可以看出6-12#目前已經(jīng)供小于求，對于選擇臨江的產(chǎn)品的客戶可以引導(dǎo)到7-1#可以看出6號地需求明顯好于號地步的引導(dǎo)重點在7號地?！袷组_區(qū)115㎡的整體供應(yīng)量為392套房源意向首開區(qū)的客戶組左右，還有252組沒有明確樓棟；●目前從的供求比上看，、6-1#、7-1#目前供小于求，另外、7-18#、7-15#供求情況適當(dāng)還需引導(dǎo)，總體的115戶型的樓棟供求情況良好。●價格梳理預(yù)期：

從客戶的價格預(yù)期上看，90平戶能接受的價格范圍在平戶能接受的價格范圍5400-6100另外也可以看到有一小部分客戶的價格預(yù)期較高，價格范圍達(dá)到6100-6800這部分客戶是需求位置較好的樓棟，所以需要利用價格的釋放進(jìn)行梳理。以上三部分的分析以看出前的現(xiàn)狀如：）對于首期開盤三線觀江產(chǎn)品，客戶認(rèn)可度不高，

另外蓄客量明顯不足，需要增加相應(yīng)的產(chǎn)品類推廣，增加有效來人，90至少還需積累有效客戶，平積累200組左右，達(dá)到開盤前積累90平有效客戶組，115平的1000組左右。）客戶需求產(chǎn)品過于集中，需要利用價格釋放，再次進(jìn)行梳理客戶；到訪客戶多以改善型客戶為主，90平方米以下的兩房和平方米左右的小三房最受客戶喜愛，多數(shù)客戶對本案產(chǎn)品的心理價位大概在5000-6400/平方米。2根據(jù)目前的戶情況案的營銷排如下：

對于全年的營銷排期已經(jīng)做了詳細(xì)的排期對項目的首次開盤前也做了詳細(xì)的時間節(jié)點排布，達(dá)到計劃中3月26日順利開盤的目的。3營銷活動及部認(rèn)購建議◆營銷動建議：基本活：（1）周末小型暖場活動：售樓處內(nèi)部舉辦周末暖場活動主要以項目業(yè)主為主（包括其他司項目造生活氛圍，活動可以持續(xù)進(jìn)行，頻率較高并且經(jīng)費(fèi)較少，活動可以組織些形式多樣的親子類，成人類以及老年類的活動，給售樓處帶來人氣的同時，可以提升老帶新的成交機(jī)會。（2）節(jié)日促銷活動：主要是配合節(jié)假日舉辦主題活動，可以到達(dá)暖場效果，并且可以邀約意向客戶到訪，如中秋祈福、新春送禮、教師節(jié)購房有禮等活動。（3）客戶維系活動：活動可針對項目忠實業(yè)主即，老帶新記錄較高的老客戶舉辦如業(yè)主生日會happy家庭節(jié)等等，主要體現(xiàn)業(yè)主的尊貴感、自豪感及專屬性提高老帶新，提高口碑傳播。影響力動：（1）大型資源合作活動：比如說園區(qū)內(nèi)幼兒園簽約，小學(xué)校選址成功，沙灘地落成等活動，活動經(jīng)費(fèi)相對較少，活動影響力較大。（2）重大事件活動：配合社會的重大事件做活動，如假期時可舉辦全

省范圍內(nèi)的小學(xué)生夏令營等集團(tuán)社區(qū)大型活動：可以利用集體優(yōu)勢，可以舉辦集體性社區(qū)活動，如外地項目一日游等等提升品牌美譽(yù)度，提高業(yè)主滿意度及自豪感?！魞?nèi)部購建議：內(nèi)部認(rèn)的目的針對目前項目來人量不足，以及滿足政府各部門官員面子問題并且內(nèi)部員工購房需要方面我們也做出了內(nèi)部團(tuán)購的建議內(nèi)部認(rèn)購手段提高開盤銷售率，保證項目首次亮相的良好形象！內(nèi)部認(rèn)的對象：房產(chǎn)局、規(guī)劃局，政府部門領(lǐng)導(dǎo)，以及內(nèi)部員工及親屬。內(nèi)部認(rèn)樓宇的選擇）考慮到會有政府等關(guān)系戶選房，位置上充分考慮到了照顧關(guān)系戶情緒問題，特選6-3#，屬6號地中心位置樓宇。（2工及親屬置上考慮相對較難去化樓宇位置價格進(jìn)行去化7-15#（3）主要以產(chǎn)品做為內(nèi)部認(rèn)購的資源，共，402，90，115平68套。目標(biāo)：達(dá)到幫助開盤減負(fù)的目的目標(biāo)去300套。內(nèi)部團(tuán)的執(zhí)行方方：（1）115日開始我們對團(tuán)購單位進(jìn)行洽談首先對意向的政府單位及員工洽初步談內(nèi)部認(rèn)購事宜，也可借助此機(jī)會增加拓客渠道。（2）212日對這部們客戶進(jìn)行價格釋放并且組織到現(xiàn)場看房也可以緩解目前本

案來人量較少，通過內(nèi)部認(rèn)購看房的形式增加來人量，制造項目現(xiàn)場的熱鬧氣氛。（3）323日對于內(nèi)部認(rèn)購的人員安排提前選房，制造熱銷氣氛，另外一旦有未選到合適房源的內(nèi)部認(rèn)購客戶留有余地再次集中選房造成客戶流失。通過以的營銷排期節(jié)點已活動安排可實現(xiàn)20XX年銷售套銷面積24平，全銷售金億，收傭額1276萬元。首銷售套數(shù)1000套，售金額億元三、人培養(yǎng)目標(biāo)及隊建設(shè)劃人員培：前公司接項目的前提就是人員配置的問題，那么未XX項目，人員培養(yǎng)目標(biāo)如下：銷售經(jīng)2人，均可獨立接項目。助理：人，可支撐4項目的助理儲備。副銷售理3人，其中一人已提升執(zhí)