初次接觸銷售面談

關(guān)于初次接觸銷售面談第一頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日1探索，才會(huì)發(fā)現(xiàn)要求，才能得到敲門，門才會(huì)為你而開(kāi)！—————《圣經(jīng)---馬太福音》第二頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日2初次接觸銷售面談目的建立信任感收集客戶資料尋找購(gòu)買點(diǎn)第三頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日31、業(yè)務(wù)員建立專業(yè)形象2、擁有銷售的主控權(quán)3、找出客戶的購(gòu)買需求4、提高銷售成功幾率有系統(tǒng)、有邏輯的銷售面談，可使：銷售面談的重要性第四頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日4初次接觸銷售面談步驟1、自我介紹2、建立輕松良好的關(guān)系4、請(qǐng)教并讓客戶多談自己6、道明來(lái)意，介紹公司實(shí)力5、進(jìn)行資料收集，獲得客戶需求7、重申客戶的需求，給予解決方案8、確認(rèn)下次見(jiàn)面時(shí)間9、道明下次面談的目的3、安排座位第五頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日5步驟一：自我介紹關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：建立自信及專業(yè)的形象第六頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日6如何留下良好印象贏取信任專業(yè)形象，儀表、禮節(jié)守時(shí)、敬業(yè)足夠的贊美詞句做好自我介紹，公司介紹展示資料人際關(guān)系第七頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日7經(jīng)典案例背景遇到的最大障礙有效的解決辦法業(yè)務(wù)員小沈通過(guò)緣故法,轉(zhuǎn)介紹法來(lái)開(kāi)拓客戶,但客戶來(lái)源數(shù)量不多,他想模范其它行業(yè),通過(guò)派發(fā)名片的方式大量開(kāi)拓客戶通常他把名片發(fā)給準(zhǔn)客戶時(shí),準(zhǔn)客戶很容易就弄丟了,不會(huì)主動(dòng)跟小沈聯(lián)系.小沈把名片做了兩種設(shè)計(jì),一種是在名片的背后，列出別人可能需要的重要電話號(hào)碼，包括各類服務(wù)電話、咨詢電話和醫(yī)院電話。另外一種背面是空白的.當(dāng)有人向他問(wèn)路時(shí)，他會(huì)掏出背面空白的名片,將路線畫(huà)在名片上遞給他.或者當(dāng)與準(zhǔn)客戶第一次認(rèn)識(shí)時(shí),他會(huì)在這種名片上根據(jù)客戶的面相,寫(xiě)上祝福的話語(yǔ).當(dāng)小沈收到別人名片時(shí)，他會(huì)遞上兩張自己印有很多電話的名片，除了客戶自己留一張外，也請(qǐng)他轉(zhuǎn)交一張給他需要的朋友。小沈也會(huì)請(qǐng)他的客戶或朋友幫他散發(fā)名片,籍此建立客戶工作網(wǎng)。小沈他會(huì)設(shè)定目標(biāo)，要求自己每天至少發(fā)十張名片。一年可達(dá)到3650張，平均下來(lái)有10%的回收，也相當(dāng)于365張推薦函.通過(guò)這種方式,小沈獲得了源源不斷的客戶,成為了公司的展業(yè)明星.啟示:1.推銷自己的最佳技巧是讓你的準(zhǔn)主顧對(duì)你留下深刻的印象，讓準(zhǔn)主顧對(duì)你的姓名及服務(wù)印象深刻，當(dāng)準(zhǔn)主顧想到購(gòu)買時(shí)，就會(huì)想到你。2.隨時(shí)遞交名片給初識(shí)的人，是一種拉近距離的好方法。第八頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日8步驟二：建立輕松良好的關(guān)系關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達(dá)到目的即可目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關(guān)系，方便進(jìn)行面談內(nèi)容第九頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日9如何做好贊美1、外表、內(nèi)里、人、物2、稱贊對(duì)方、消遣自己3、向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)4、特殊點(diǎn)的贊美5、背誦足夠的贊美詞句，并表達(dá)出來(lái)第十頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日10目的：1、安排適合面談的地方 2、方便向客戶清楚展示你的資料

步驟三：安排座位第十一頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日11步驟四：請(qǐng)教并讓客戶多談自己關(guān)鍵：同理心建立目的：增加客戶對(duì)你的好感，并開(kāi)始收集信息第十二頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日12經(jīng)典案例背景遇到的最大障礙有效的解決辦法業(yè)務(wù)員小王通過(guò)客戶小陳約訪到蔡先生.蔡先生一家已經(jīng)購(gòu)買過(guò)1800元的平安少兒保險(xiǎn)和5000元的友邦分紅險(xiǎn).約訪時(shí),蔡先生的態(tài)度很冷淡見(jiàn)面時(shí)客戶直接說(shuō)保險(xiǎn)已經(jīng)很多了,不會(huì)再買了.小王先是稱贊他們很有保險(xiǎn)意識(shí),收入也不錯(cuò),接著說(shuō)從蔡先生的名字也可以看出來(lái)他們家的福氣很好.小王把蔡先生的名字在紙上筆劃了一下,說(shuō)蔡先生的名字根據(jù)星相姓名學(xué)的說(shuō)法，23劃，是大吉大利，各方面發(fā)展都會(huì)非常好………蔡先生明顯有了興趣.接著小王從包里拿出一本著名風(fēng)水師寫(xiě)的姓名與看相的書(shū)，和老蔡一家三口饒有興趣地研究起姓名與看相術(shù)，客廳里不時(shí)發(fā)出嘖嘖稱奇和歡笑聲…….小王找準(zhǔn)時(shí)機(jī)問(wèn)“怎么樣，老蔡，姓名學(xué)還蠻有意思的吧，這東西，不可全信，也不可不信。自己的事業(yè)前程還是要靠自己去打拼的。小陳告訴我，您的成就完全是靠自己赤手空拳打拼來(lái)的，真是我們年輕人學(xué)習(xí)的榜樣，象您這樣的部門負(fù)責(zé)人，平時(shí)工作一定忙吧！象您工作這么忙，對(duì)于家庭的投資理財(cái)又是怎么做計(jì)劃的呢？”…….順利導(dǎo)入保險(xiǎn),簽了12060保費(fèi).

啟示:1、面對(duì)客戶的敷衍和直接拒絕，迂回作戰(zhàn)是一種很好的方法。2、平時(shí)各方面的知識(shí)積累很重要，在與客戶的接觸過(guò)程中，如能結(jié)合客戶的興趣，將自己所掌握的知識(shí)學(xué)以致用，定能出奇制勝。第十三頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日13背景遇到的最大障礙有效的解決辦法業(yè)務(wù)員小沈剛生完小孩,在育嬰培訓(xùn)班上學(xué)習(xí),很想開(kāi)拓班上的同學(xué)市場(chǎng)彼此都不認(rèn)識(shí)

小沈?qū)λ磉叺囊晃煌瑢W(xué)說(shuō):“我覺(jué)得跟你很有緣分,我的工作比較忙,可能不能經(jīng)常來(lái)上課,我把我家的電話留給你,如果老師有什么特別的吩咐,麻煩你通知我一下.”小沈把電話留給她之后,接著說(shuō):“這樣吧,你也把電話留給我,我有什么新信息也打電話通知你.”在周末的時(shí)候,小沈撥通了這個(gè)同學(xué)的電話,說(shuō):“我今天在書(shū)店看到一本小孩教育的書(shū),才發(fā)現(xiàn)原來(lái)很多人教小孩的方式是錯(cuò)誤的,我來(lái)找你,把這本書(shū)給你看一下.”小沈去拜訪她時(shí),把自己小孩的保單也帶上了.他們先是聊孩子的教育,接著小沈問(wèn)客戶有沒(méi)有為孩子未來(lái)作準(zhǔn)備.接著把自己的保單給客戶看,很容易就簽了3000多元的小孩保險(xiǎn).啟示:1.只要留心,主顧隨時(shí)有2.通過(guò)與客戶建立同理心,才能拉近與客戶的距離,輕松切入保險(xiǎn)經(jīng)典案例第十四頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日14步驟五：進(jìn)行資料收集，獲得客戶需求如何進(jìn)行需求分析?運(yùn)用提問(wèn)的方法收集客戶相關(guān)資料尋找購(gòu)買點(diǎn)導(dǎo)出并讓客戶認(rèn)同購(gòu)買需求第十五頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日151、讓客戶對(duì)您建立信任2、透過(guò)提問(wèn)，讓客戶感受到現(xiàn)況有需要3、讓客戶感到對(duì)他有利益4、讓客戶對(duì)您的專業(yè)服務(wù)感到滿意收集客戶資料的主要目的第十六頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日16收集客戶資料的七大類型B:(Business）行業(yè)A：(Age)年齡R:(Resident)住房M:(Marriage)婚姻A:(Avocation)休閑I:(Income)收入D:(Dependent)撫養(yǎng)通過(guò)察言觀色和分析，發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的問(wèn)題，尋找購(gòu)買點(diǎn)。第十七頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日17背景遇到的最大障礙有效的解決辦法杭州陳主任從健身俱樂(lè)部拿到A客戶名單,頭銜是“總經(jīng)理”,陳主任決定將其列為有潛質(zhì)的客戶不知道A客戶的詳細(xì)資料通過(guò)名片上簡(jiǎn)單的資料,陳主任初步判斷A是位成功的女性,在隨后幾次電話約訪時(shí),發(fā)現(xiàn)A總在比較嘈雜的環(huán)境,說(shuō)話很簡(jiǎn)練,總是快言快語(yǔ),于是陳主任判斷她工作非常忙碌,性格也一定很爽快,于是陳主任拜訪A時(shí)總不占用其太多時(shí)間,也不花時(shí)間寒暄,直接道明來(lái)意.談到保險(xiǎn)時(shí),A說(shuō)她不相信保險(xiǎn),因?yàn)槁?tīng)人說(shuō)過(guò)保險(xiǎn)不可信.陳主任沒(méi)有直接回答這個(gè)問(wèn)題,而是說(shuō):“A女士,同樣作為女性,我非常欣賞你,因?yàn)榕猿晒赡芤冻龈嗟呐?但是我覺(jué)得非常奇怪的是,作為成功的遠(yuǎn)見(jiàn)女性,你怎么能夠讓你先生的保障空缺.”…..通過(guò)對(duì)“遠(yuǎn)見(jiàn)女人”的購(gòu)買點(diǎn)激發(fā),最終A在陳主任處購(gòu)買了其先生的保險(xiǎn).啟示:1.善于從各種細(xì)節(jié)分析客戶需求(名片,公司狀況,電話,語(yǔ)言…..)2.根據(jù)客戶性格決定接觸方法3.不直接處理客戶的拒絕,而是回到客戶根本的需求4.第一張保單不一定賣給拜訪者,可以先賣給其最在乎,最愿意投入的人經(jīng)典案例第十八頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日18步驟六：道明來(lái)意，介紹公司實(shí)力關(guān)鍵：明確表明來(lái)意，避免含糊其辭目的：增加客戶對(duì)公司及業(yè)務(wù)員的信心第十九頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日19步驟七：重申客戶需求，給予解決方案關(guān)鍵：將從資料收集中獲得的需求信息對(duì)客戶提出，并給出結(jié)合自身產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的解決方案目的：尋找購(gòu)買點(diǎn)，并嘗試促成。第二十頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日20尋找購(gòu)買點(diǎn)是什么意義？介于收集客戶資料和嘗試促成之間的橋梁。讓客戶明白他會(huì)有哪些需求，并把這些問(wèn)題突顯出來(lái)，導(dǎo)出客戶需求。第二十一頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日21如何把這些問(wèn)題突顯出來(lái)（問(wèn)出來(lái)）？問(wèn)一：產(chǎn)生問(wèn)題（啟）這些問(wèn)題的存在客戶是否清楚？真實(shí)情況如何？這些問(wèn)題可能會(huì)帶來(lái)的危害或者損失？要解決這些問(wèn)題需準(zhǔn)備多少費(fèi)用？…………客戶是否清楚？第二十二頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日22如何把這些問(wèn)題突顯出來(lái)（問(wèn)出來(lái)）？問(wèn)二：確認(rèn)問(wèn)題（承）客戶對(duì)這些問(wèn)題的看法如何？客戶的感覺(jué)如何？客戶的情緒、感情反應(yīng)如何？第二十三頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日23如何把這些問(wèn)題突顯出來(lái)（問(wèn)出來(lái)）？問(wèn)三：解決問(wèn)題（轉(zhuǎn)）這些問(wèn)題客戶是否知道如何解決？有沒(méi)有規(guī)劃解決方案？提供的解決方案是否有價(jià)值、重要？導(dǎo)出產(chǎn)品，嘗試促成（合）第二十四頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日24步驟八：約定下次會(huì)面時(shí)間關(guān)鍵：恰當(dāng)運(yùn)用二擇一法目的：安排下次面談時(shí)間地點(diǎn)第二十五頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日25目的：1、明確下次面談所需時(shí)間2、明確下次面談目的，讓客戶做好心理準(zhǔn)備步驟九：道明下次面談的目的第二十六頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日26Listen用心聆聽(tīng)Share尊重理解Clarify澄清事實(shí)

Present提出方案Ask請(qǐng)求行動(dòng)異議處理的技巧第二十七頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期日27席間，徐主任只字不提保險(xiǎn)，吃完飯A送徐主任回家，在車上，徐主任才問(wèn)其是否購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)。A說(shuō)買了車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，但不相信中國(guó)的人壽保險(xiǎn)。徐主任沒(méi)有針對(duì)他這個(gè)問(wèn)題解釋，開(kāi)始了解A公司的狀況，并提了經(jīng)營(yíng)公司的建議。提出平安的培訓(xùn)很不錯(cuò)，自己可以幫A進(jìn)行員工培訓(xùn)。A很感興趣，問(wèn)是否收費(fèi)很貴，徐主任說(shuō)；“我給客戶講課不收錢，幫客戶分擔(dān)嘛，你只要多幫我介紹幾個(gè)客戶就可以了。”后來(lái)A幫徐主任介紹了不少客戶，并最終在徐主任處買了保險(xiǎn).啟示：1.不要把注意力集中在客戶的拒絕問(wèn)題上，轉(zhuǎn)開(kāi)話題講其最感興趣的事情2.同做生意的人要用談生意的方法談保險(xiǎn)（幫上課，前提是介紹客戶）

徐主任感覺(jué)到A對(duì)保險(xiǎn)有戒心徐主任和從前做生意的朋友一起吃飯，朋友帶了位在南京做生意的廣東人A，他聽(tīng)說(shuō)徐主任是保險(xiǎn)公司的，就不再說(shuō)話有效的解決辦法遇到的最大障礙背