商務談判中角色分派及其職責

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商務談判中角色的分派與職責商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力角逐，是剛毅的手腕和謀略的巧妙設計的結合，談判的成效如何，好多時候也取決于談判人員的專業(yè)知識和心理的素質的綜合表現(xiàn)。由于商務談判所涉及的因素廣泛而又繁雜，因此，作為專業(yè)談判人員，如：國際貿易、商法、市場營銷、金融學、心理學、經濟學、財務學等以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識，較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。

作為一個商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，冷靜、冷靜地正視挫折與失敗，當成功與勝利來到時，也在對方面前表現(xiàn)出淡定和平和。

而商務談判又往往是一場群體間的交鋒，是一場場團體賽，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，不能達到圓滿的結局，所以要選擇適合的人選組成談判班子與對手談判，談判班子成員各自的專業(yè)知識結構、性格等都要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，能與對方的團隊成員處理好公對公、私對私的關系，這樣有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

五行學說作為中華文明的基礎之一，古人將五行相生相克，相克相生的內在聯(lián)系稱之為五行制化，成為中國哲學的起源之一。五行制化作為優(yōu)良的傳統(tǒng)文化，對商務談判隊伍成員的挑揀和隊伍建設也是很有啟示的，用好五行制化可以建設一支高效率、低成本的商務談判團隊。

英國商業(yè)參謀提姆漢德(TimHindle)指出，談判團隊的成員往往需要扮演一些典型的角色，管理者必需要了解這些角色的定位和作用，以便讓成員在談判時擔負不同的職責、發(fā)揮各自的功能。他認為，理想的談判團隊應當包含五大角色：

商務談判中角色分派：領隊任何談判隊伍都需要一名領隊。領隊可能是最有經驗的人，但并不一定是年齡最大的一位。

職責：

1、控制談判的運作，必要時指揮其他人;2、裁定與專業(yè)知識有關的事，如決定是否有足夠的資金競標;3、協(xié)調其他成員的運作。

商務談判中角色分派：白臉對方的成員多半能判斷出誰是白臉，他們會希望白臉成為談判的主談手。

職責：

1、對對方的觀點表示可憐和理解;2、表現(xiàn)出放棄己方立場的樣子;3、哄得對方產生一種虛假的安全感，使他們疏于警惕。

商務談判中角色分派：黑臉黑臉的任務是使對方覺得假使沒有這個人，雙方會更簡單達成共識。

職責：

1、必要時，阻止談判的進行;2、反駁對方的任何辯論或觀點;3、威嚇對方并試圖揭露對方的弱點。

商務談判中角色分派：強硬派強硬派對每件事的態(tài)度都很強硬，反對妥協(xié)。

職責：

1、使其他人收回可能做出的讓步或妥協(xié);2、觀測并記錄談判進程;3、使團隊不會偏離談判目標。

商務談判中角色分派：總結者對所有提出過的觀點進行總結，并以簡單、有說服力的語言來表達。

職責：

1、提議突破談判窘境的方法及手段;

2、防止探討偏離主題太遠;

3、指出對方前后矛盾的地方。

易經中的五行即金木水火土。所謂金生水，水生木，木生火，火生土，土生金，這叫五行相生，金克木，木克土，土克水，水克火，火克金，這叫五行相克。金木水火土并非五種物質，而是宇宙間萬事萬物所具有的五種德性。中國哲學講求天人感應，天人合一，五行人格化后即成為人的性格，人生天地之間，依照佛家說法，由于各自業(yè)力的不同，導致人人的性格也都不同，雖然每個人都有自己獨特的性格，但每個人性格的突出主導者，我們可以用金木水火土五行配之。

參與商務談判的成員構成一個整體(為多人，不一定是五人)，這個整體的每一個部分對其它部分都是最有利的，整體具有高度的戰(zhàn)斗力，同時可以及時適應環(huán)境，不斷靈活變化陣形，商務談判的目的是最終達成協(xié)議并增進雙方之間的關系，用最合理的方式對團隊成員進行搭配組合，使團隊成員之間相生相克，從而產生源源不斷的動力，將不良因素消泯。

當遇到態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式居高臨下時，對于這樣的談判者，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過大量回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲乏生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。精明的談判者是那種把握了談判規(guī)律和方法，但從不在對手面前顯示自己精明的人。

總之，談判表達了一種典型的競和關系，如戰(zhàn)斗和戰(zhàn)爭，談判過程中需運用各種戰(zhàn)略、戰(zhàn)術，需進行排兵布陣，同時最重要的是內部成員的團結和默契的協(xié)同，企業(yè)管理者們遵守五行相生相克的原則，利用五行相生使成員之間形成互補，實現(xiàn)團隊力量的不斷增值，并利用五行相克與對方之間形成有效的制衡，以擴大商務談判的成果，最大化自己的效益和效率

商務談判的流程1.談判準備階段

談判準備階段是指談判正式開始以前的階段，其主要任務是進行環(huán)境調查，搜集相關情報、選擇談判對象、制定談判方案與計劃、組織談判人員、建立與對方的關系等。準備階段是商務談判最重要的階段之一，良好的談判準備有助于加強談判的實力，建立良好的關系，影響對方的期望，為談判的進行和成功創(chuàng)造良好的條件。

2.談判開局階段

開局階段是指談判開始以后到實質性談判開始之前的階段，是談判的前奏和鋪墊。雖然這個階段不長，但它在整個談判過程中起著十分關鍵的作用，它為談判奠定了一個在的氣氛和格局，影響和制約著以后談判的進行。由于這是談判雙方的首次正式亮相和談判實力的首次角逐，直接關系到談判的主動權。開局階段的主要任務是建立良好的第一印象、創(chuàng)造適合的談判氣氛、謀求有利的談判地位等。

3.談判摸底階段

摸底階段是指實質性談判開始后到報價之前的階段。在這個階段，談判雙方尋常會交流各自談判的意圖和想法，試探對方的需求和虛實，協(xié)商談判的具體方程，進行談判狀況的審核與提議，并首次對雙方無爭議的問題達成一致，同時評估報價和討價還價的形勢，為其做好準備。摸底階段，雖然不能直接決定談判的結果，但是它卻關系著雙方對最關鍵問題(價格)談判的成效;同時，在此過程中，雙方通過相互的摸底，也在不斷調整自己的談判期望與策略。

4.談判磋商階段

磋商階段是指一方報價以后至成交之前的階段，是整個談判的核心階段，也是談判中最艱難的，是談判策略與技巧運用的集中表達，直接決定著談判的結果。它包括了報價、討價、還價、要求、抗爭、異議處理、壓力與反壓力、僵局處理、讓步等諸多活動和任務。磋商階段與摸底階段往往不是截然分開的，而是相互交織在一起的，即雙方假使在價格問題上暫時談不攏，又會回到其他問題繼續(xù)洽談，再次進行摸底，直至最終攻克價格這個堡壘。

5.談判成交階段

成交階段是指雙方在主要交易條件基本達成一致以后，到協(xié)議簽訂完畢的階段。成交階段的開始，并不代表談判雙方的所有問題都已解決，而是指提出成交的時機已經到了。實際上，這個階段雙方往往需要對價格及主要交易條件進行最終的談判和確認，但是此時雙方的利益分歧已經不大了，可以提出成交了。成交階段的主要任務是對前期談判進行總結回想，進行最終的報價和讓步，促使成交，擬定合同條款