銷售技巧及銷售話術

銷售技巧及銷售話術一、銷售流程1．外銷：列名單→約見→拜訪（了解需求，說服銷售）→成交（預約參觀）→感謝閱讀第—次全程陪同→追蹤客戶的消費狀況2、內銷：詢問→了解需求→說服銷售→解決方案→成交（帶領參觀）→第一次謝謝閱讀全程陪同→追蹤客戶的消費狀況3、設點咨詢：吸引潛在客戶→詢問（了解需求）→說服銷售→解決方案→成交精品文檔放心下載（預約參觀）→第一次全程陪同→追蹤客戶的消費狀況4、試用券：在銷售過程，如客戶提出想要試練，可采用優(yōu)惠試用券的方式。試感謝閱讀用券的面值為￥100感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀使用試用券的客戶均需留下必要資料，并在電腦里記錄，以備查尋。謝謝閱讀二、開拓客戶的方法1、直接拜訪精品文檔放心下載巧及培養(yǎng)準客戶的能力。2、接收前任會籍顧問的客戶資料或俱樂部的客戶資料精品文檔放心下載節(jié)或是俱樂部現(xiàn)有分配給您的客戶資料。3.用心耕耘您的客戶謝謝閱讀和子是日木人壽界的超級經(jīng)紀人，客戶介紹的業(yè)績高達1547億日元。精品文檔放心下載4、DMDM也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。名古屋的房屋中介經(jīng)紀人，應用DM謝謝閱讀傳達社區(qū)房屋買賣的信息，透過DM找出房屋的買主與賣主。謝謝閱讀5、銷售信函300有可能實際地參與投保。謝謝閱讀他不可能每月都親自去追蹤這300300位準客戶

有人提到投保時都會主動地介紹這位保險經(jīng)紀人。感謝閱讀6、電話能規(guī)定自己，找出時間每天至少打十個電話給新的客戶，一年下來能增加3000個與準客戶接觸的機會。精品文檔放心下載7、展示會精品文檔放心下載客人的資料，針對這些準客戶銷售，更能得心應手。8、擴大您的人脈謝謝閱讀中銷售基盤就是所謂的人脈。感謝閱讀顧問的人脈愈廣，您接觸的準客戶的機會就愈多。如何擴大您的人脈呢?您可以計劃這樣著手：準備一張有吸引力的名片（您要讓您接觸的人知道您是誰，謝謝閱讀能提供什么樣的服務，名片能讓您接觸的人記得您。)參加各種社會活動、參加一項公益活動參加同學會、參加教育培訓班三、約見客戶約見客戶的方法有直接拜訪、電話預約、傳真信函預約等。感謝閱讀約見注意事項：（1）約見要有精神準備；（2）約見要確定具體的訪問對象；（3）顧客不會接受沒有理由的約見；（4）選擇恰當?shù)臅r間約見；（5）約見要方便顧客。1、電話接近客戶的技巧精品文檔放心下載經(jīng)濟。電話在專業(yè)推銷上最常被利用在下列三個時機：（1）預約與關鍵人物會面的時間；（2）直接信函后的跟蹤：（3）直接信函前的提示。感謝閱讀會有莫大的幫助。2、專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：1）準備的技巧；打電話前，您必須先準備好下列訊息：v準客戶的姓名、職稱v俱樂部名稱及營業(yè)性質v想好打電話給準客戶的理由v準備好要說的內容v想好準客戶可能會提出來的問題v想好如何應付客戶的拒絕以上各點最好能將重點寫在紙上。2）電話接通后的技巧事情是很重要的。記住，不要說得太多。精品文檔放心下載3）引起興趣的技巧謝謝閱讀戶的興趣。4）訴說電話拜訪理由的技巧內容。謝謝閱讀5）結束電話的技巧感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀立刻結束電話的交談。四、銷售開啟話術1、陌生拜訪電話v更好的辦法“XXX先生（小姐）嗎？您好！我是***會所的XXX?！保拥卣f話）精品文檔放心下載“我打電話給您，是想給您提供如何提高您工作效率的方法(是希望助您事業(yè)更精品文檔放心下載成功的辦法或治療失眠的辦法)。我們見面時，我會向您說明我們的服務項目，精品文檔放心下載會給您帶來您希望看到的結果。我們在X月X日碰一次面好不好?或者在X月X謝謝閱讀日對您更合適?上午（下午）X點鐘好不好?”v重要的數(shù)據(jù)（針對已在健身的客戶）“XXX謝謝閱讀知道。”（接著往下說）“我們的e通卡每年可以省下您健身費用的30％—40％。我要向您說明怎樣能

感謝閱讀XX“X精品文檔放心下載月X日X時我們見面合適嗎?”v還企求什么呢?“XXX先生（小姐），您好！我是***會所的XXX。您有時間和我說幾句嗎？”感謝閱讀（對方同意或不說話，就是允許你說下去）“XXX的

要求，您一定很感興趣吧，是不是?”（有可能的話，應盡量約一個時間見面）精品文檔放心下載“X月X日XX月X日X點鐘是否更合適?”謝謝閱讀v日子會過得更瀟灑“您好，XXX精品文檔放心下載精品文檔放心下載達到自己的目標，對不對?”2、經(jīng)別人介紹而撥打的電話v對服務做了更好的改進（頗有自信地說）“XXX先生（小姐），你好！我是***會所的XXX。您的好友XX俱樂部的XXX先謝謝閱讀生（小姐）[介紹人姓名]建議我來找您。我們曾向他提供有關會所的服務，XXX感謝閱讀謝謝閱讀服務。”感謝閱讀候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關情況！”v我們的客戶（很有把握地說）“XXX先生（小姐），您好!我是***會所的XXX。今天我特意打電話給您是XXX謝謝閱讀先生（小姐）[介紹人]的建議，他（她）從19XX年起就是我們的會員。他對我提供的幫助，您說呢?”精品文檔放心下載v打電話給以前的客戶謝謝閱讀部本地區(qū)的會籍顧問。我知道您以前曾經(jīng)是我們的會員，對不對?”感謝閱讀“您現(xiàn)在還有在繼續(xù)健身嗎?”（如果回答“是”的）（等—下對方回答）精品文檔放心下載感謝閱讀候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關情況?”v很高興找到了您您感謝閱讀現(xiàn)在參加了我們競爭者的會所，情況確實嗎?”（說明你打算為對方效勞）謝謝閱讀“我們對本會所的產(chǎn)品和服務作了重大的改進，對此我想您有必要了解一

下。最好最成功的技術。我們可否見面談談?”感謝閱讀v舉例第三者的購買感謝閱讀地利用，一定會收到很好的效果?！癤XX俱樂部的X謝謝閱讀感謝閱讀員工也都認為俱樂部很關心他們?！备兄x閱讀同的企業(yè)時，效果就會更顯著。五、電話交談要領v什么?”會籍顧問所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體。謝謝閱讀v提高很重要謝謝閱讀是很重要嗎?”v了解看法謝謝閱讀減少了人員，提高了工作效率，增強了凝聚力等）。v提高“您對提高（士氣、工作效率或員工的精神狀態(tài)等）一定有興趣吧?”感謝閱讀v帶來益處（在此，熱情是關鍵）“我們的服務給貴俱樂部可以帶來的益處會使您吃驚的，我們應盡快安排面談，謝謝閱讀讓我們來探索一下這種可能性吧。v想要節(jié)約“您想要節(jié)約，是不是?那么我們需要盡早談一談！”v大多數(shù)人謝謝閱讀的目標?！庇蓪Ψ矫貢与娫挄r用的推銷用語v希望了解（掌握主動）“我叫XXX（你的名字），我能與XXX先生（小姐）說幾句話嗎?我打電話是因精品文檔放心下載我肯定XXX先生（小姐）希望了解我們的服務對你們俱樂部能有什么益處。”感謝閱讀v為俱樂部出力（有禮貌地然而也是很堅定地說話）感謝閱讀部共享我們的健身、美容等方面的專業(yè)服務，它在像XX俱樂部（對方俱樂部名XXX先生

（小姐）[對方俱樂部的決策人]說明這種服務有那些好處，您就為你們俱樂部、俱樂部同仁及您自身都帶來好處。”精品文檔放心下載“我們會面的時間安排在X月X日X時行嗎?或是X月X日X時是否對您和XXX謝謝閱讀先生（小姐）更加方便呢?”v又一個打擾者（在此要表現(xiàn)出您的幽默，幽默有助于推銷）感謝閱讀這

可不是一個普通的推銷電話，我要告訴您的事肯定會有利于俱樂部的最終成果。要是您此刻確實不可能與我談一次的話，那么什么時候我們可以見見面?”謝謝閱讀v占用幾分鐘5XX對不對?”謝謝閱讀v高明的決策“您知道XXX服務，他們就立即作出了‘我們試試’的高明決策。按照我的工作日程，X月X日X時我有空，或X月X日X時對您更方便?”謝謝閱讀v我深深感受到（以下說法馬上改變談話的氣氛）節(jié)約您的時間。只要您同意給我10分鐘時間，明天您就會節(jié)約您更多的時間和金錢。這不是浪費我的時間，也不是浪費您的時間?！敝x謝閱讀v俱樂部的利益（感到吃驚）精品文檔放心下載的話）“節(jié)省金錢您感興趣吧？提高產(chǎn)量您感興趣吧？少出問題您感興趣吧？如果您謝謝閱讀對這幾個問題回答‘是’，那就需要了解我們怎樣能幫助您?！备兄x閱讀v如果客戶說“把資料寄給我或傳真”見面就更快（表示出關心）精品文檔放心下載謝謝閱讀要來得快得多。只需要用去您10分鐘，您就可判斷出我們的服務是否對貴俱樂感謝閱讀X月X日X謝謝閱讀時間?”v十五分鐘“書面資料給人帶來的疑問往往比當面回答要多。我知道您的時間是非常寶貴感謝閱讀的，只要用15分鐘我就可以說清楚我們的服務能給您帶來什么好處。也許X月精品文檔放心下載X日X時是我們會見的一個好時間，（X月X日X是否對您更合適）?”謝謝閱讀v雙方都不妥（當一次“外交官”）、非常容易地回答這些問題。只要我們面談10分鐘，您就會非常清楚地了解到我

們提供的服務項目有哪幾個優(yōu)點。哪一天對您更方便——X月X日還是X月X日?”精品文檔放心下載六、使用信函接近客戶的技巧生了，相對而言您的推銷就會容易成功。那么，如何寫出一封有效的信函呢?精品文檔放心下載1、信函不可太格式化或商業(yè)化精品文檔放心下載通。試想一個人與您接觸的所有時間里只是談他的業(yè)務，您會喜歡這個人嗎?感謝閱讀2、信函要有針對性謝謝閱讀要，是獨一無二的。3、信函中不要去講您需要什么謝謝閱讀太多的人真正關心您所要的東西，他只關心自己想要什么。精品文檔放心下載4、如果希望對方給您回信那您最好使用提問方式，請對方幫忙來指導這些問題。如不需要回信最好注明精品文檔放心下載“您事務繁忙，不必復函”，以表達您對他的理解和關心。感謝閱讀5、如您想某個時間再打電話跟他聯(lián)系精品文檔放心下載約。6、貼著一張不平常郵票的信往往比貼普通郵票的信容易被記住謝謝閱讀同樣，用新穎的、美麗的并有香味的信紙寫來的信，會讓他保存長久。感謝閱讀7、信函也可只寫幾句話，只要能告訴他：“我很想念您”謝謝閱讀喬·吉拉德?！备兄x閱讀七、直接拜訪客戶的技巧謝謝閱讀這三點是初步接觸成功的要訣。1、獲得客戶好感的方法1）會籍顧問語言的巧妙運用您不要以為這是小節(jié)，一個人的能力往往從說話中表現(xiàn)出來。戴爾·卡耐基說：

“有許多人，因為他善于辭令，因而提升了職位。有許多人，因為和人家交談，使對方獲得滿意的印象，因而獲得了名譽，獲得了厚利?！备兄x閱讀語氣要平緩，語調要低沉明朗要和緩，但態(tài)度一定要堅持。感謝閱讀1運用停頓的奧妙停頓能整理自己的思維，引起對方的好奇和共鳴，而且還可以觀察對方的反應。精品文檔放心下載談話本身比思想快一些，想想自己該要講什么。2詞句必須與表情相配合謝謝閱讀精品文檔放心下載3光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說話。精品文檔放心下載精品文檔放心下載化并說服對方。而這其中最重要的法寶就是您的真誠與熱情。謝謝閱讀2）傾聽的技巧傾聽的作用善于傾聽客戶講話的另一個好處就是我們可以更多地了解客戶的信息以及他的

真實想法和潛意識。要想推銷成功，聽就要占整個銷售過程的70％，而說只占30％。精品文檔放心下載積極的傾聽25％的真意。地聽對方所說的話。感謝閱讀卡爾·魯杰司的“積極的傾聽”有三個原則：1站在對方的立場傾聽精品文檔放心下載值觀去指責或批評對方的想法，要與對方保持共同理解的態(tài)度。精品文檔放心下載2要能確認自己所理解的就是對方所講的“您剛才所講的意思是不是指……”、“我不知道我聽得對不對，您的意思是……”。感謝閱讀a)要以誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語3傾聽的技巧謝謝閱讀精品文檔放心下載不用。您聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望，您的推銷將失去方向。謝謝閱讀4您可從下面五點鍛煉您的傾聽技巧：1）培養(yǎng)積極的傾聽態(tài)度謝謝閱讀就是他想表達的。這樸誠摯專注的態(tài)度能激發(fā)客戶講出更多內心的想法。精品文檔放心下載2）讓客戶把話說完，并記下重點開始診斷。感謝閱讀3）秉持客觀、開闊的胸懷不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價值觀判斷客戶的想法。謝謝閱讀4）對客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度爭辯—些細節(jié)的問題。謝謝閱讀4）掌握客戶真正的想法的事情，您最好在聽客戶談話時，感謝閱讀自問下列的問題：A客戶說的是什么?它代表什么意思?B他說的是一件事實?還是一個意精品文檔放心下載見?C他為什么要這樣說?D他說的我能相信嗎?E從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎?F從他的談話中我能知道他希望謝謝閱讀購買的條件嗎?您若能隨時注意上述六點，相信您必定能成為一位擅聽的營銷員。謝謝閱讀3）眼神目光的交流情。感謝閱讀4）微笑的魅力通了。感謝閱讀5）真誠的贊美贊美的意義的一種基本愿望，而贊美對方是獲得對方好感的有效方法。謝謝閱讀贊美的方法精品文檔放心下載掌握一定的技巧，反而會使好事變?yōu)閴氖?。正確的贊美方法是：謝謝閱讀1要真誠的贊美而不是謅媚的恭維為這是他們最愿回憶也最自豪的事情。感謝閱讀2借用第三者的口吻來贊美比如說“怪不得XX說您越來越漂亮，剛開始還不相信，這一回一見可真讓我信謝謝閱讀謝謝閱讀浮、恭維奉承之嫌。3間接地贊美客戶謝謝閱讀如贊美她的丈夫和孩子，而您會發(fā)現(xiàn)這比贊美她自己本人還要令她高興。謝謝閱讀4贊美須熱情具體得不錯，不熟悉您的人還沒準以為您是專業(yè)歌手呢”。謝謝閱讀5贊美要大方得體適度贊美要根據(jù)不同的對象，采取不同的贊美方式和口吻去適應對方。如對年輕人，

直接了當；對有疑慮心理的人要盡量明示，把話說透。精品文檔放心下載6）給對方以自重感他也不會讓您真的失望。謝謝閱讀7）有素質的敲門我在門口請開門。第二、三聲告訴您請快點兒”。敲門的聲音不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。感謝閱讀8）握手的禮儀450精品文檔放心下載1／4感謝閱讀9）成功的坐姿坐下時身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐椅子的1／3，而不可讓后背謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀擺?？傊?，會籍顧問坐時要給予謙虛穩(wěn)重之感。10）隨時說謝謝謝謝閱讀為普通，但如果運用恰當，將產(chǎn)生無窮魅力。1精品文檔放心下載謝謝閱讀客戶知道您在道謝而不好意思。2精品文檔放心下載謝謝閱讀起反響和共鳴。3您要感謝的客戶而且要伴隨著趨勢的微笑，這樣在客戶心里引起的反響會更強烈。謝謝閱讀4感謝閱讀精品文檔放心下載望在適當?shù)臅r候讓我為您出點力，以表示一份小小的心意”等等。謝謝閱讀11）必須守時守約感謝閱讀人負我，不可我負人”的原則。不管是電話里約還是當面約會，一定要把約會的時間問清楚、說清楚、記清楚。

您已經(jīng)再盡全力來彌補遲到的時間，對方就會很容易諒解您。謝謝閱讀2、如何使客戶獲得安全感1）進門時的注意事項感謝閱讀會使女性心里產(chǎn)生恐懼感，她會懷疑您的動機不良，所以進門后就算外面很吵，感謝閱讀會影響到你們的談話，您也只需將門虛掩一下。2）接觸客戶的最佳角度感謝閱讀感謝閱讀反應?先是一愣，接著本能地向后退一步，用以保護您自己，因為您感到您的安謝謝閱讀謝謝閱讀么”的時候，您已經(jīng)離開了這個柜臺。90開這個柜臺。感謝閱讀第三種情況，如果這位柜臺小姐從您背后走來，再突然叫您一聲，會驚嚇了您，精品文檔放心下載而這時您根本不可能再想商品，就本能地逃離開這個柜臺了。謝謝閱讀第四種情況，柜臺小姐會從客戶的正側面以45度角由慢變快地走向您，而您用

看出，只有這種角度才是會籍顧問接觸客戶的最好角度。謝謝閱讀3）有針對性的寒喧謝謝閱讀寒喧能使客戶產(chǎn)生認同心理，滿足人們的親和要求。視。例如，與客戶見面時說：“您好，王經(jīng)理?！焙驼f“王經(jīng)理，您好!很高興

見到您，看到您滿面紅光，最近有什么好事?”就大不一樣了，前者為純粹的打招呼，而后者就是有針對性的關注。感謝閱讀3、成功地利用名片1）遞名片的方法找得到您，這樣客戶才會對您產(chǎn)生一定信任感，而愿意與您繼續(xù)交往。精品文檔放心下載2）接名片的方法感謝閱讀謝謝閱讀并記牢他。讀完名片后要將名片小心地放到名片夾里，千萬不可拿在手中玩弄，精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀3）牢記客戶的姓名人奮斗一生就是為了成功和出名，人對自己姓名的熱愛就如同對自己生命的熱錯了——您將置自己于極不利的地位。謝謝閱讀4）就坐時的最佳位置有戒心，要同您對峙的心理也就慢慢消除了。精品文檔放心下載您可以時如果他

相應地向您您在信任度上再進一步加強和調整。精品文檔放心下載因為您與感謝閱讀客戶正面對坐時會給客戶以無形的壓力，讓他感覺您和他是對立的。謝謝閱讀4、如何獲得客戶的興趣與好奇心與客戶接觸就相對容易多了。精品文檔放心下載己各方面的知識。正所謂“工欲善其事，必先利其器?！本肺臋n放心下載5、接觸客戶，不忽視任何人1）不要有“先入為主，以貌取人”的觀念一些會籍顧問通常喜歡在還沒有真正接觸客戶的時候就將客戶劃分為：“有錢精品文檔放心下載精品文檔放心下載為“有錢有地位的人”就熱情周到，對他們認為“沒錢沒地位的”則輕視怠慢。感謝閱讀這樣做的代價就是他們會因這種“勢利眼”而輕易讓一些原本屬于他們唾手可感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀拉德所說：“怠慢1人就等于怠慢250人”。2）真誠對待客戶中的每一個人謝謝閱讀事。感謝閱讀八、注意事項及要點1．了解客戶的需求1）了解客戶需求的意義他推感謝閱讀銷時，他就會懷疑你的真實意圖，并且自然產(chǎn)生一種拒絕受你支配的心態(tài)。謝謝閱讀但是，如果當他看到自己自愿購買的行為時，他的心情是愉快的、興致勃勃的。

買。謝謝閱讀感謝閱讀也感到購買你的產(chǎn)品是一種明智的選擇。說服銷售。感謝閱讀2）客戶需求對于大部分客戶而言，他們到會所的目的有：追求身體健康；休閑娛樂；減肥；感謝閱讀形體雕塑。3）我們的產(chǎn)品對客戶有利益之處節(jié)省時間；節(jié)省金錢；節(jié)省精力；可享受多元化的服務項目；精品文檔放心下載一卡通用；國際級專業(yè)水平的教練；完善的服務體系；精品文檔放心下載購買有保障；世界一流的健身項目；一對一的指導。2、說服銷售一般技巧謝謝閱讀用恰當，是能夠使銷售成功的。1）斷言的方式精品文檔放心下載謝謝閱讀在講話的語尾可以作清楚很強勁的結束。由此給予對方確實的信念。精品文檔放心下載精品文檔放心下載信心。2）反復精品文檔放心下載強調的部分也會只是通過對方的耳朵卻不留下任何記憶的痕跡，很難如你所愿。精品文檔放心下載方明白你重點說明的內容。謝謝閱讀3）感染謝謝閱讀說話了”?！斑@個會籍顧問能不能信任呢?”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是謝謝閱讀這樣呢?”客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。謝謝閱讀感謝閱讀染對方。4）做良好的聽眾精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀附和對方的談話。為了讓對方順利講下去，也可以提出適當?shù)膯栴}。感謝閱讀5）提問的技巧對方聽的談話方法!謝謝閱讀通過技巧的提出問題，我們可以知道：，1從顧客有沒有搭上你的話，可以猜到其關心的程度；2以顧客的回答為線索，擬定下次訪問的對策；3感謝閱讀道接下去該如何做；4不必給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法；5可以制造談話的氣氛，使心情輕松；6給對方好印象，獲得信賴感。6）利用剛好在場的人謝謝閱讀會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為您的朋友，對銷售的成功有很大幫助。精品文檔放心下載說“這種e品還是算了吧?！边@么一來則一定完了。因此無視在場的人是不會成功的。感謝閱讀7）利用其他客戶引用其他顧客的話來證明商品的效果是極為有效的方法。例：“您很熟悉的XX太太上個月就買了這種e通卡，她現(xiàn)在經(jīng)常來我們會所。精品文檔放心下載精品文檔放心下載會很有說服力。8）利用資料感謝閱讀的商品更加了解。紹時，拿出來利用，或復印給對方看。謝謝閱讀9）用明朗的語調講話精品文檔放心下載謝謝閱讀談，做好成功的鋪墊。10）提出須特別回答的問題“您對c通卡有興趣嗎?”“您是否現(xiàn)在就可以作決定?”這樣的話會產(chǎn)生對

品感覺如何？”“如果現(xiàn)在就購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢！”要用象這樣的話，去試探顧客的心理。謝謝閱讀11）心理暗示的方法——使用肯定性動作和避免否定性動作假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項動作。精品文檔放心下載這么一來，原本對方有心購買的東西也無法成交了。精品文檔放心下載精品文檔放心下載達到出人意料的效果。但熟悉固有的一般方法會對實際銷售有所幫助和助益。精品文檔放心下載2、說服銷售的要點1）寫下自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶自己所購買的產(chǎn)品及精品文檔放心下載作出的購買選擇能真誠的滿意。2）記住你的策略，引導客戶理解并感受到你在銷售準備時的構思。在銷售介紹謝謝閱讀中，會籍顧問還要根據(jù)客戶的需求變化隨時調整自己的構思。精品文檔放心下載3）時刻牢記有四種情況會阻礙客戶去購買他需要的東西：感謝閱讀不信任無需求無幫助不急需客

任。留心傾聽和總結歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。謝謝閱讀5）根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助的與無能為力的事件。并將可提供幫助的事精品文檔放心下載精品文檔放心下載向。6）告訴客戶，采用何種方式是獲得最大收益而風險最小的方式。精品文檔放心下載九、處理拒絕的方法1．被拒絕時應保持良好心態(tài)會籍顧問訓練之父耶魯瑪·雷達曼說：“銷售是從被拒絕后開始的!”世界首席

持?！敝x謝閱讀面對它呢?杰克里布斯曾這樣說：“任何理論在被世人認同之前，都必須作好心謝謝閱讀們堅信成功就隱蔽在拒絕的背后!精品文檔放心下載2、被拒絕后應做些什么本不在或您遭到客戶拒絕等等事件。每到這時就會讓人感到懊喪和失望。但是，

如果您不希望下一次也是同樣結果，那這一次就需要再做些努力!讓我們來看一看我們能做些什么?感謝閱讀1）需要等待時便獲取謝謝閱讀意外的收獲。這也許是您了解客戶的一個千載難逢的機會。精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀本人的一些個人情況。這樣您與客戶交談時就不怕找不到他所感興趣的話題了。謝謝閱讀2）客戶不在時當客戶不在或不能接待您時，您要給客戶留下產(chǎn)品介紹、資料樣品等宣傳資料，有簽字的名片多少會給客戶留下一些特別的印象，以促進您下一次的拜訪。謝謝閱讀3）客戶拒絕時外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。謝謝閱讀3、三分鐘堅持術1）運用三分鐘堅持的原因感謝閱讀是真的不可改變。然而大多數(shù)情況都并非如此。視。所以面對客戶的“拒絕”您最好不要信以為真，只當成是客戶給您的一道如果您還不感興趣，我無話可說，到時一定會走?！备兄x閱讀2）三分鐘堅持術的運用方法地說出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好!”；心里要相信客戶一定會被您

三分鐘就要上飛機了。精品文檔放心下載4、異議處理話術匯編“價格實在太高了”v比較(一定要讓對方說得具體些)“您是拿我們報出的價格與什么比較的?”v考慮價值(開始時先予以肯定)精品文檔放心下載您講一講我們的價值?！眝最低價“我可以向您提一個問題嗎?貴俱樂部是否在市場上為你們的產(chǎn)品用最低價標謝謝閱讀價？”（其回答十有八九是“不”或“不總是”)務的價值也非常重要，是不是?”“讓我們談談我們的服務項目所具有的價值?！敝x謝閱讀v我們的價格不便宜精品文檔放心下載連鎖性的服務，為您節(jié)省的時間和精力全算下來，價格就非常便宜了?！本肺臋n放心下載v日成本(針對會籍卡)“到底高多少?”（一旦您得到對方的回答，就將其折算為日成本來說)感謝閱讀“用產(chǎn)品的使用年限來折算，每日的成本是XX元。用X年的優(yōu)質服務來折算，謝謝閱讀它每天值X元。這是很值得的，是不是?”v會籍卡+月卡XXXXXX且做為會籍會員還可享受與一般會員不同的待遇，更是您身份的象征?！备兄x閱讀v非常公道精品文檔放心下載便宜的，您是否今天就會同意購買我們提供的e通卡呢?”謝謝閱讀v信服感謝閱讀定呢?”v感謝閱讀度）感謝閱讀點錢而使日子過得好一些，還是想要少花錢而使健康再不知不覺中下降呢?”精品文檔放心下載時麻煩可就大了?！本肺臋n放心下載精品文檔放心下載v勝人一籌（真誠地稱贊對方）目的價值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少錢去擁有或使用它，您說呢?”感謝閱讀v今后一年（使用下列說法，首先您本人要有自信，而且要善于說服人家)感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載不善、甚至關門大吉的煩惱，最終還不是吃虧?”是?”謝謝閱讀v每天的花費（將價格推算到最小的時間單位）“XX先生（小姐），您估計您將堅持鍛煉身體多少年?”感謝閱讀“好，就算XX年吧。如果為我們的服務多花了XX元，那么您每年只花了XX元

365天只有XX元。這是非常劃算的對不對?”感謝閱讀v花錢買最好的“XX先生（小姐），您不認為現(xiàn)在花錢買最好的東西比買最終證明是劣質品更感謝閱讀加合算嗎?”v“能打折嗎?”精品文檔放心下載是一個消費IC卡，就相當于您的電子錢包（錢包能打折嗎?）?！敝x謝閱讀“但是您現(xiàn)在購買我們的e感謝閱讀計劃，憑積分可在所有分會的精品廊選取我們?yōu)槟奶暨x的精美物品?！敝x謝閱讀“我需要比較—下別家的產(chǎn)品”v產(chǎn)品介紹(有所準備)“沒問題。我這里就有一份其他俱樂部的產(chǎn)品介紹。為了決策，您需要了解什謝謝閱讀么?”v什么事使您不肯?(詢問對方看法)感謝閱讀我們一個機會為您服務昵?”“我們已經(jīng)決定決定不參加你們的會所”v為什么?“我能問問為什么嗎?”v怎么改變了?“您的主意怎么改變了?”v反饋意見“謝謝您的反饋意見，我們將不斷改進我們的服務。對于XX精品文檔放心下載會所的服務和項目您欣賞的是什么?”“要是我們再次到貴俱樂部拜訪，您建議精品文檔放心下載我們集中精力改進哪些方面?”“我們參加了另一家會所，目前還不需要你們的”v贊賞忠誠（理清思路）感謝閱讀認為，您首先應當忠誠于您的利益，您說對嗎?”v如果我們的產(chǎn)品更佳（單刀直入）感謝閱讀會考慮改用，或者至少嘗試一下我們的服務，是不是這樣?”精品文檔放心下載換用另一種措辭）精品文檔放心下載未打過交道，為什么不給我們一次機會來證明我們對您的價值呢?”精品文檔放心下載v現(xiàn)狀謝謝閱讀精品文檔放心下載業(yè)水平和最終能使您達到的效果都很重要，是不是？”v探索可能性（注意重點）“我知道您現(xiàn)在的會所目前尚能滿足您的要求。但我仍然感到我們值得用15分謝謝閱讀鐘時間見一次面，探索一下可能性，以使情況有變化時您可以進行選擇。”謝謝閱讀v加大服務范圍“我能理解，并且也清楚您的處境。我并不想從您這里搶走XX會所（競爭者）精品文檔放心下載感謝閱讀e謝謝閱讀是很自然的，是不？”“我們不想冒改變的風險”v使您高興的三件事謝謝閱讀我講講他們使您最高興的三件事情?！备兄x閱讀感謝閱讀以填補的差距，可這樣回應：）感謝閱讀真對待這幾點，那就會產(chǎn)生許多問題?！眝最重要的（以探詢的口吻問）“我能做些什么才能成為您的服務者，向您提供我們的服務？”感謝閱讀“你們俱樂部太大（?。┝恕眝俱樂部已經(jīng)成長“是的，我們俱樂部規(guī)模很大，已經(jīng)造就了一批從事服務的工作人員。事實上，精品文檔放心下載我們工作人員對每一位客戶精心服務，并以此感到驕傲?！备兄x閱讀“工作人員精心服務對您很重要，是不是?”v考慮你們的需要感謝閱讀感謝閱讀今是很難找到的了，是不是?”v我會想方設法的“我工作得好壞是以基本客戶滿意的程度來衡量的，這也決定了我薪金的高低，謝謝閱讀謝謝閱讀會想方?jīng)]法讓您完全滿意的。我們也有足夠的人力來做到這一點?！本肺臋n放心下載“我們在別處可以少花—點錢參加這種會所”v價格與價值（將兩個問題分開，再說您想說的話）“價格是不是您考慮的最重要因素?大多數(shù)企業(yè)家認為價值也同樣重要。您同意精品文檔放心下載這一觀點嗎?讓我向您介紹—下為什么我們的服務項目價值最大。”感謝閱讀v律師或醫(yī)生（以下說法中，黑體字對于增強說服力十分重要）謝謝閱讀“當您需要一位律師或醫(yī)生的時候，您僅僅根據(jù)收費的多少進行挑選嗎?您一定感謝閱讀還要考慮他們的信譽、業(yè)務水平和服務態(tài)度，對不對?”“您現(xiàn)在不也應當用同樣的方式進行決策嗎?讓我們考慮以下目前我們提供的服精品文檔放心下載務項目如何?”v價低質劣（一定要突出對比的結果）精品文檔放心下載務質量，價格再低又有何益處?”“以前我們已經(jīng)試過，但不頂事”v為什么一樣?（帶點驚奇的口氣說話）感謝閱讀不一樣呢?”v不愉快的經(jīng)歷（同情地說話）“聽上去好像你們在一種類似的會所服務上有過不愉快的經(jīng)歷，您能向我說說感謝閱讀嗎？”v因噎廢食（在此，循循善誘非常重要）“非常遺憾聽到您這么說。我知道，參加了一個會所，然后后悔認為不該參加，精品文檔放心下載那是一件多么令人失望的事呀!但是，總不能因為我們曾經(jīng)有過不愉快的經(jīng)歷，感謝閱讀精品文檔放心下載—樣，豈不是因噎廢食?”“我要對您講的是，您和我們打交道一定會有不感謝閱讀同的感受?！眝失望（強調雙方的關心是一致的）“我懂。我們都有過失望，是不是?我希望不要為—次不愉快的經(jīng)歷就使您對所謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載領航者，請允許我解釋一下。”“我們要好好考慮一下”v較小的事（理順頭緒）精品文檔放心下載v更多的時間“您為什么還要用更多的時間來做這個決定呢?”v最佳決策（請對方講講有關的情況）謝謝閱讀是怎樣做出的?您為什么會下了決心購買（或使用）那種服務項目的?”精品文檔放心下載謝謝閱讀相信，您現(xiàn)在也能做出甚至比這還要高明的決策?！眝主要的關心“您主要關心的還有什么?”“我尚未作好購買的準備”v感謝閱讀備參加呢?”v關鍵因素“您決策時考慮的關鍵因素有哪些?”v需要發(fā)生（另一種促使締結的說法!）“需要發(fā)生什么情況才能使您有理由做出現(xiàn)在就購買的決定呢?”謝謝閱讀v先生（或太太）要管嗎?“還有誰參與決策過程?所有的生活消費您的先生（或太太）都要管嗎?”感謝閱讀（如對方回答“是的”，則可以這樣接下去說：)“讓我們約一個時間一道去見精品文檔放心下載謝謝閱讀您還擔心什么，讓我們現(xiàn)在就做出這個精明的決策吧！”十、成功締結話術匯編1、常用的成交語v何時成交?“XX感謝閱讀v與您的想法合拍（與對方商量）“我想在我們的客戶名單上加上您的大名，我是不是可以為您辦理有關事項呢?精品文檔放心下載v為您的服務（貴在真減）“可以為您服務，我們現(xiàn)在還需要做什么?”v欣賞優(yōu)點“XXX先生（小姐），您欣賞我們會所的諸多優(yōu)點嗎?”感謝閱讀v是要進一步商談?（用假設的語氣使成交更加自然些）精品文檔放心