消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模型

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模型目錄目錄[隱藏]1消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模型2消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模型的內(nèi)容3消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程4適用范圍5經(jīng)典案例:塔吉特(Target)[編輯]消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模型中的各種因素，從而幫助銷(xiāo)售人員1所示。[編輯]消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模型的內(nèi)容個(gè)方面：社會(huì)文化因素。這里的文化指的是泛文化，或者說(shuō)是廣義的文化，它是人類(lèi)物質(zhì)財(cái)富和思消費(fèi)行為社會(huì)階層因素。根據(jù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位、利益、價(jià)值觀等標(biāo)準(zhǔn)，可以將社會(huì)總?cè)巳簞澐譃槿糍?gòu)買(mǎi)行為上面，也自然相近。而不同階層中的人，購(gòu)買(mǎi)行品牌不是非?？粗兀蠈尤藘A向于購(gòu)買(mǎi)知名度和美譽(yù)度高的品牌商品，對(duì)價(jià)格卻不敏感。相關(guān)群體的影響因素。任何一個(gè)人，都是工作、生活于某一個(gè)甚至多個(gè)群體之中的，這些群體可以通俗地理解為“社交圈，往往受到圈中人的影響。比如購(gòu)買(mǎi)某種時(shí)賞。家庭因素。家庭是一個(gè)人最重要的相關(guān)群體，同時(shí)，它又是一個(gè)消費(fèi)單位和購(gòu)買(mǎi)決策單大宗商品如汽車(chē)、房子等通常由男主人拿主意。個(gè)人因素。消費(fèi)者自身的因素，也對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生非常重要的影響。不同年齡層次的人，購(gòu)買(mǎi)行為不一樣；不同性別的人，購(gòu)買(mǎi)行為不一樣；單身者和成家者，購(gòu)買(mǎi)行為不一樣；有孩子的夫妻和沒(méi)有孩子的夫妻，購(gòu)買(mǎi)行為不一樣；孩子尚小的家庭與孩子長(zhǎng)大自立的家庭，購(gòu)買(mǎi)行為也影響著購(gòu)買(mǎi)行為。心理因素。心理因素是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的因素,理因素包括動(dòng)機(jī)、需求層次、感覺(jué)、知覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)、信念、態(tài)度等等。[編輯]消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程之后。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理把握消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，有利于根據(jù)消費(fèi)者的決策“節(jié)拍”促銷(xiāo)手段和策略。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程包括五個(gè)基本環(huán)節(jié),2所示:確認(rèn)需求是消費(fèi)者在決定去購(gòu)買(mǎi)某種商品之前的行為，它主要解決“我需要什么”這一問(wèn)題，有需求，到某件衣服時(shí)，突然產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望。收集信息信息是決策解，查閱相關(guān)資料，向有消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的人咨詢，征求家人的意見(jiàn)等。所不同的是，購(gòu)買(mǎi)大宗商品,信息收集，則可能不深入。比如，購(gòu)買(mǎi)一輛汽車(chē)，就會(huì)有一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)期的信息收集過(guò)程,包括不同品牌的品質(zhì)比較、車(chē)價(jià)升降趨勢(shì)、購(gòu)買(mǎi)相關(guān)手續(xù)等等，甚至?xí)?qǐng)有廣告高露潔“高露潔是好牙膏”這一信息。評(píng)估商品一個(gè)決策階段，如果是否定的回答，那么這種品牌就被淘汰。決定購(gòu)買(mǎi)要促銷(xiāo)人員采取適當(dāng)?shù)姆椒ǎて鹣M(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。購(gòu)買(mǎi)后行為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的美譽(yù)度，可能失去回頭客。[編輯]適用范圍陔工具用于對(duì)消費(fèi)者的行為分析，為促銷(xiāo)策略的制定提供依據(jù)。[編輯]經(jīng)典案例:塔吉