紅酒銷售工作計(jì)劃（3篇）

第16頁(yè)共16頁(yè)紅酒銷?售工作?計(jì)劃?在這樣?坎坷的?一年里?，我們?蹣跚著?一路走?來(lái)，其?中的喜?悅和憂?傷、激?情和無(wú)?奈、迷?惑和感?動(dòng)，真?的是無(wú)?限感嘆?一、?負(fù)責(zé)地?區(qū)的銷?售業(yè)績(jī)?回想與?分析?（一）?、業(yè)績(jī)?回想?1、年?總現(xiàn)金?回款_?___?萬(wàn)，超?額完成?公司規(guī)?定的任?務(wù);?2、成?功開發(fā)?了四個(gè)?新客戶?;3?、奠定?了公司?在魯西?南，以?濟(jì)寧為?中心的?重點(diǎn)地?區(qū)市場(chǎng)?的運(yùn)作?的基礎(chǔ)?工作;?（二?）、業(yè)?績(jī)分析?1、?雖然完?成了公?司規(guī)定?的現(xiàn)金?回款的?任務(wù)，?但距我?自己制?訂的_?___?萬(wàn)的目?標(biāo)，相?差甚遠(yuǎn)?。重要?原因有?：a?、上半?年的重?點(diǎn)市場(chǎng)?定位不?明白不?堅(jiān)定，?首先定?位于平?邑，但?由于平?邑市場(chǎng)?的特殊?性地方?保護(hù)和?后來(lái)經(jīng)?銷商的?重心轉(zhuǎn)?移向啤?酒，最?后改變?了我的?初衷。?其次看?好了泗?水市場(chǎng)?，雖然?市場(chǎng)環(huán)?境很好?，但經(jīng)?銷商配?合度太?差，又?放棄了?。直至?后來(lái)選?擇了金?鄉(xiāng)“天?元副食?”，已?近年底?了!?b、新?客戶拓?展速度?太慢，?且客戶?質(zhì)量差?大都小?是客戶?、實(shí)力?小;?c、公?司服務(wù)?滯后，?特別是?發(fā)貨，?這樣不?但影響?了市場(chǎng)?，同時(shí)?也影響?了經(jīng)銷?商的銷?售信心?;2?、新客?戶開放?面，雖?然落實(shí)?了__?__個(gè)?新客戶?，但離?我本人?制訂的?___?_個(gè)的?目標(biāo)還?差兩個(gè)?，且這?___?_個(gè)客?戶中有?___?_個(gè)是?小客戶?，銷量?也很一?般。這?重要在?于我本?人主觀?上造成?的，為?了回款?而不太?重視客?戶質(zhì)量?。俗話?說“選?擇比努?力重要?”，經(jīng)?銷商的?“實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)?、配送?才能、?配合度?、投入?意識(shí)”?等，直?接決定?了市場(chǎng)?運(yùn)作的?質(zhì)量。?3、?我公司?在山東?已運(yùn)作?了整整?三年，?這三年?來(lái)的失?誤就在?于沒有?做到“?重點(diǎn)抓?、抓重?點(diǎn)”，?所以汲?取前幾?年的經(jīng)?驗(yàn)教訓(xùn)?，今年?我個(gè)人?也把尋?找重點(diǎn)?市場(chǎng)納?入了我?的慣例?工作之?中，最?后于_?___?年__?__月?份決定?以金鄉(xiāng)?為核心?運(yùn)作濟(jì)?寧市場(chǎng)?，通過?兩個(gè)月?的市場(chǎng)?運(yùn)作也?探索了?一部分?經(jīng)驗(yàn)，?為明年?的運(yùn)作?奠定了?基礎(chǔ)。?二、?個(gè)人的?成長(zhǎng)和?不足?在公司?領(lǐng)導(dǎo)和?各位同?事關(guān)心?和支持?下，_?___?年我個(gè)?人無(wú)論?是在業(yè)?務(wù)拓展?、組織?協(xié)調(diào)、?管理等?各方面?都有了?很大的?提升，?同時(shí)也?存在著?許多不?足之處?。1?、心態(tài)?的自我?調(diào)整才?能增強(qiáng)?了;?2、學(xué)?習(xí)才能?、對(duì)市?場(chǎng)的預(yù)?見性和?控制力?才能增?強(qiáng)了;?3、?處置應(yīng)?急問題?、對(duì)他?人的心?理狀況?的把握?才能增?強(qiáng)了;?4、?對(duì)整體?市場(chǎng)認(rèn)?識(shí)的高?度有待?提升;?5、?團(tuán)隊(duì)的?管理經(jīng)?驗(yàn)和整?體地區(qū)?市場(chǎng)的?運(yùn)作才?能有待?提升。?三、?工作中?的失誤?和不足?1、?平邑市?場(chǎng)雖?然地方?保護(hù)嚴(yán)?重些，?但我們?通過關(guān)?系的協(xié)?調(diào)，再?加上市?場(chǎng)運(yùn)作?上低調(diào)?些，還?是有必?定市場(chǎng)?的，況?且通過?一段時(shí)?間的市?場(chǎng)證明?，經(jīng)銷?商開發(fā)?的特曲?還是非?常迎合?農(nóng)村市?場(chǎng)消費(fèi)?的。在?淡季來(lái)?臨前，?由于我?沒有能?夠同經(jīng)?銷商做?好有效?溝通，?再加上?服務(wù)不?到位，?最后經(jīng)?銷商把?精神大?都傾向?到啤酒?上了。?更為失?誤的就?是，代?理商又?接了一?款白酒?沂蒙老?鄉(xiāng)，而?且廠家?支持力?度挺大?的，對(duì)?我們更?是淡化?了。?2、泗?水市場(chǎng)?雖然?經(jīng)銷商?的人品?有問題?，但市?場(chǎng)環(huán)境?確實(shí)很?好的無(wú)?地方強(qiáng)?勢(shì)品牌?，無(wú)地?方保護(hù)?且十里?酒巷一?年多的?酒店運(yùn)?作，在?市場(chǎng)上?也有必?定的積?極因素?，后來(lái)?又拓展?了流通?市場(chǎng)，?并且市?場(chǎng)反應(yīng)?很好。?失誤之?處在于?沒有提?早在費(fèi)?用上壓?住經(jīng)銷?商，以?至后來(lái)?管控失?衡，最?后導(dǎo)致?合作失?敗，功?敗垂成?。關(guān)鍵?在于我?個(gè)人的?手段不?夠硬，?對(duì)事情?的預(yù)見?性不足?，反映?不夠快?。紅?酒銷售?工作計(jì)?劃（二?）一?、總體?目標(biāo)?通過這?個(gè)團(tuán)隊(duì)?的努力?，把貴?公司（?廣州市?迦拿紅?酒貿(mào)易?有限公?司）的?紅酒銷?售量向?另一個(gè)?高峰推?進(jìn)，讓?公司的?紅酒的?知名度?更加大?，銷售?渠道更?加寬廣?，整個(gè)?團(tuán)隊(duì)更?加團(tuán)結(jié)?。二?、市場(chǎng)?分析?1、葡?萄酒的?市場(chǎng)概?況和潛?力我?國(guó)葡萄?酒行業(yè)?的集中?度、效?益不斷?提高，?葡萄酒?生產(chǎn)、?消費(fèi)與?市場(chǎng)不?斷擴(kuò)大?，我國(guó)?葡萄酒?市場(chǎng)繼?續(xù)保持?著活躍?的態(tài)勢(shì)?，葡萄?酒產(chǎn)業(yè)?與市場(chǎng)?環(huán)境向?理性發(fā)?展，盲?目投資?有所遏?制，低?價(jià)競(jìng)爭(zhēng)?的情況?得到改?善，生?產(chǎn)經(jīng)營(yíng)?秩序井?然。特?別是高?端市場(chǎng)?發(fā)展較?快，葡?萄酒城?鄉(xiāng)消費(fèi)?繼續(xù)保?持增長(zhǎng)?，未來(lái)?幾隨著?中國(guó)人?均收入?水平的?提高，?葡萄酒?的消費(fèi)?量將呈?快速增?長(zhǎng)的趨?勢(shì)伴?隨著中?國(guó)人均?收入水?平的提?高，特?別是中?產(chǎn)階層?的發(fā)展?壯大，?葡萄酒?的消費(fèi)?量將呈?現(xiàn)快速?增長(zhǎng)的?趨勢(shì),?法國(guó)波?爾多葡?萄酒行?業(yè)協(xié)會(huì)?公布的?數(shù)據(jù)顯?示：_?___?年，中?國(guó)首度?取代英?國(guó)和德?國(guó)，成?為波爾?多葡萄?酒出口?額最高?的市場(chǎng)?，總額?已達(dá)_?___?萬(wàn)歐元?（約合?人民幣?___?_億元?）。另?有調(diào)查?顯示，?___?_年和?___?_年，?中國(guó)進(jìn)?口葡萄?酒量?jī)r(jià)?齊升，?銷量年?均增長(zhǎng)?超過_?___?%，未?來(lái)__?__年?預(yù)計(jì)將?占整個(gè)?葡萄酒?市場(chǎng)份?額的_?___?%。我?國(guó)葡萄?酒行業(yè)?的集中?度、效?益不斷?提高，?葡萄酒?生產(chǎn)、?消費(fèi)與?市場(chǎng)不?斷擴(kuò)大?，我國(guó)?葡萄酒?市場(chǎng)繼?續(xù)保持?著活躍?的態(tài)勢(shì)?,葡萄?酒產(chǎn)業(yè)?與市場(chǎng)?環(huán)境向?理性發(fā)?展，盲?目投資?有所遏?制，低?價(jià)競(jìng)爭(zhēng)?的情況?得到改?善，生?產(chǎn)經(jīng)營(yíng)?秩序井?然。特?別是高?端市場(chǎng)?發(fā)展較?快，葡?萄酒城?鄉(xiāng)消費(fèi)?繼續(xù)保?持增長(zhǎng)?。年葡?萄酒市?場(chǎng)將是?一顆誘?人的“?葡萄”?。消?費(fèi)者滲?透率、?消費(fèi)量?雙低的?現(xiàn)狀成?為葡萄?酒業(yè)必?須突破?的一大?障礙。?就消費(fèi)?者飲用?習(xí)慣而?言，葡?萄酒業(yè)?還缺乏?白酒和?啤酒那?樣的習(xí)?慣性飲?用者。?伴隨著?中國(guó)人?均收入?水平的?提高，?特別是?中產(chǎn)階?層的發(fā)?展壯大?，中國(guó)?葡萄酒?的消費(fèi)?量也呈?現(xiàn)出了?快速增?長(zhǎng)的趨?勢(shì)，在?酒類消?費(fèi)中的?比例已?不斷的?提高。?隨著國(guó)?內(nèi)消費(fèi)?者對(duì)進(jìn)?口葡萄?酒認(rèn)識(shí)?的增加?，葡萄?酒專賣?店、連?鎖酒行?等新興?銷售渠?道日益?崛起，?開始沖?擊以商?超、酒?樓等傳?統(tǒng)終端?為主體?的舊有?格局。?2、?消費(fèi)人?群葡?萄酒消?費(fèi)群體?初步可?以分為?：第一?類：懂?酒人群?，他們?更多是?三高人?士（高?收入、?高學(xué)歷?、高地?位），?懂得紅?酒品質(zhì)?的真正?品鑒，?消費(fèi)的?是文化?內(nèi)涵;?第二類?：高檔?餐飲消?費(fèi)人群?，他們?多是政?務(wù)商務(wù)?高消費(fèi)?，關(guān)注?廣告及?品牌，?消費(fèi)的?是面子?和品牌?;第三?類：成?長(zhǎng)中的?消費(fèi)人?群，他?們是8?0后左?右人群?，注重?生活品?質(zhì)，喜?歡嘗試?新鮮事?物，消?費(fèi)的是?感覺;?第四類?：穩(wěn)健?的消費(fèi)?人群，?他們是?60、?70后?人群，?多屬白?領(lǐng)階層?及事業(yè)?有成一?族，開?始關(guān)注?健康的?東西，?注重朋?友之間?的友情?家人之?間的親?情，消?費(fèi)的是?感情;?第五類?：中老?年保健?人群，?他們關(guān)?注保健?和健康?，注重?健康和?產(chǎn)品價(jià)?格因素?，消費(fèi)?的是健?康根?據(jù)貴公?司的紅?酒，我?認(rèn)為我?們的銷?售人群?可以更?好的鎖?定在高?檔餐飲?消費(fèi)人?群和穩(wěn)?健的消?費(fèi)人群?。三?、產(chǎn)品?分析?成分?紅酒的?成分相?當(dāng)復(fù)雜?，它是?經(jīng)自然?發(fā)酵釀?造出來(lái)?的果酒?，它含?有最多?的是葡?萄果汁?，占百?分之八?十以上?，其次?是經(jīng)葡?萄里面?的糖份?自然發(fā)?酵而成?的酒精?，一般?在百分?之十至?百分之?十三，?剩余的?物質(zhì)超?過__?__種?，比較?重要的?有__?__多?種。紅?酒其他?重要的?成分如?酒酸，?果性，?礦物質(zhì)?和單寧?酸等。?雖然這?些物質(zhì)?所占的?比例不?高，卻?是酒質(zhì)?優(yōu)劣的?決定性?因素。?質(zhì)優(yōu)味?美的紅?酒，是?因?yàn)樗?們能呈?現(xiàn)一種?組織結(jié)?構(gòu)的平?衡，使?人在味?覺上有?無(wú)窮的?享受。?葡萄酒?不僅是?水和酒?精的溶?液，它?有豐富?的內(nèi)涵?：A?.__?__%?的水。?這是生?物學(xué)意?義上的?純水，?是由葡?萄樹直?接從土?壤中汲?取的。?B.?___?_%的?乙醇，?即主要?的酒精?。經(jīng)由?糖份發(fā)?酵后所?得，它?略甜，?而且給?葡萄酒?以芳醇?的味道?。C?.酸。?有些來(lái)?自于葡?萄，如?酒石酸?、蘋果?酸和檸?檬酸;?有些是?酒精發(fā)?酵和乳?酸發(fā)酵?生成的?，如乳?酸和醋?酸。這?些主要?的酸，?在酒的?酸性風(fēng)?味和均?衡味道?上起著?重要的?作用。?D.酚?類化合?物。每?公升1?到__?__克?，它們?主要是?自然紅?色素以?及單寧?，這些?物質(zhì)決?定紅酒?的顏色?和結(jié)構(gòu)?。E?.每公?升0.?2到_?___?克的糖?份。不?同類型?的酒含?糖份多?少不同?。F?.芳香?物質(zhì)（?每公升?數(shù)百毫?克），?它們是?揮發(fā)性?的，種?類很多?。G?.氨基?酸、蛋?白質(zhì)和?維生素?（C，?B1，?B2，?B12?，PP?）。它?們影響?著葡萄?酒的營(yíng)?養(yǎng)價(jià)值?。所以?，適量?飲用葡?萄酒是?對(duì)人體?健康有?益的，?可以保?護(hù)血管?，防止?動(dòng)脈硬?化，降?低膽固?醇。?功效?醫(yī)學(xué)研?究表明?：葡萄?的營(yíng)養(yǎng)?很高，?而以葡?萄為原?料的葡?萄酒也?蘊(yùn)藏了?多種氨?基酸、?礦物質(zhì)?和維生?素，這?些物質(zhì)?都是人?體必須?補(bǔ)充和?吸收的?營(yíng)養(yǎng)品?。目前?，已知?的葡萄?酒中含?有的對(duì)?人體有?益的成?分大約?就有_?___?種。葡?萄酒的?營(yíng)養(yǎng)價(jià)?值由此?也得到?了廣泛?的認(rèn)可?。葡?萄酒的?營(yíng)養(yǎng)作?用葡?萄酒是?具有多?種營(yíng)養(yǎng)?成分的?高級(jí)飲?料。適?度飲用?葡萄酒?能直接?對(duì)人體?的神經(jīng)?系統(tǒng)產(chǎn)?生作用?，提高?肌肉的?張度。?除此之?外，葡?萄酒中?含有的?多種氨?基酸、?礦物質(zhì)?和維生?素等，?能直接?被人體?吸收。?因此葡?萄酒能?對(duì)維持?和調(diào)節(jié)?人體的?生理機(jī)?能起到?良好的?作用。?尤其對(duì)?身體虛?弱、患?有睡眠?障礙者?及老年?人的效?果更好??？梢?說葡萄?酒是一?個(gè)良好?的滋補(bǔ)?品。?葡萄酒?助消化?作用?飲用葡?萄酒后?，如果?胃中有?60毫?升—1?00毫?升的葡?萄酒，?可以使?胃液的?形成量?提高到?120?毫升。?三、?具體的?實(shí)施方?法和計(jì)?劃（?1）、?對(duì)于銷?售員的?培養(yǎng)?因?yàn)殇N?售員是?跟顧客?打交道?最多的?，我們?產(chǎn)品的?品質(zhì)和?名譽(yù)很?多都可?以從銷?售員的?服務(wù)上?體現(xiàn)出?來(lái)，所?以我認(rèn)?為對(duì)于?銷售員?的培養(yǎng)?是非常?有必要?的。而?且面對(duì)?市場(chǎng)上?的競(jìng)爭(zhēng)?者，提?升內(nèi)部?凝聚力?是我們?面向市?場(chǎng)和未?來(lái)的首?要準(zhǔn)備?。培?養(yǎng)銷售?員懂得?察言觀?色，通?常客人?進(jìn)來(lái).?先觀察?他的眼?神.並?用最簡(jiǎn)?短的文?字問他?對(duì)哪一?方面的?紅酒有?興趣.?（因?yàn)?很多消?費(fèi)者對(duì)?葡萄酒?一知半?解.他?們通常?都會(huì)問?問題.?）。另?外，要?注意千?萬(wàn)不要?和顧客?狡辯，?盡量保?持一種?服務(wù)的?低姿態(tài)?，盡可?能的讓?顧客不?僅在想?買東西?的欲望?上得到?發(fā)展，?更要讓?顧客打?心底里?的舒服?，這就?是一種?吸引顧?客下回?再來(lái)的?一種心?理學(xué)技?巧，也?是人際?交往中?的常用?技巧。?作為一?個(gè)銷售?人員，?首先要?有細(xì)致?的洞察?力，要?從客人?的穿著?來(lái)判斷?客人的?層次（?不是教?你以貌?取人）?，而是?更好的?選擇他?們想要?和適合?他們的?紅酒。?要主動(dòng)?跟客人?搭訕，?詢問客?人的需?求（例?如：先?生/女?士：您?好!有?什么能?幫到您?的嗎??你是買?送禮的?酒還是?……）?態(tài)度要?誠(chéng)懇，?語(yǔ)氣要?柔和，?眼光要?真誠(chéng)的?看著對(duì)?方，給?人一種?值得信?任的感?覺。適?當(dāng)?shù)母?客人聊?聊家常?（特別?是女性?），要?適當(dāng)?shù)?夸獎(jiǎng)客?人。對(duì)?紅酒的?介紹一?定要熟?悉，給?客人的?感覺你?就是專?家，所?以銷售?員要把?握好和?了解好?每個(gè)品?種的紅?酒。?作為一?個(gè)好的?銷售員?，我們?要掌握?好以下?幾點(diǎn)。?1、?首先，?我們要?問清顧?客的來(lái)?意，盡?管人家?這回只?是來(lái)看?看，也?要保持?最好的?服務(wù)。?如果說?你以最?良好的?第一印?象打入?顧客的?內(nèi)心，?讓他感?受到親?切與溫?馨，感?到舒適?和滿意?，那么?很可能?他下次?就算自?己不來(lái)?也會(huì)給?你拉來(lái)?一堆顧?客的。?因?yàn)槲?們每個(gè)?人在生?活中肯?定會(huì)遇?到服務(wù)?質(zhì)量和?服務(wù)態(tài)?度的有?好的有?不好的?，同樣?的，我?們每個(gè)?人都會(huì)?將這些?進(jìn)行無(wú)?形中的?心里比?較，對(duì)?那些差?勁的唾?罵加嗤?之以鼻?，對(duì)那?些好的?，出于?自我心?理安慰?與為了?貶低那?個(gè)差的?進(jìn)而抬?高自己?這種心?理，他?也會(huì)想?盡辦法?去為那?個(gè)好的?攬生意?的。所?以說，?打好心?理戰(zhàn)，?是首要?的。要?讓你的?形象深?深的扎?根在客?人良好?的印象?中。?2、其?次，要?注意酒?在貨架?上的陳?列的牌?面，要?盡可能?的最大?化。在?顯眼處?要擺上?酒的文?化背景?和介紹?。3?、再次?，價(jià)簽?要明確?，不要?讓人家?看半天?想買了?卻因?yàn)?你的這?些細(xì)節(jié)?小事而?最終耽?誤了自?己的生?意，甚?至還會(huì)?引起顧?客的不?滿，喪?失一批?回頭客?。因?yàn)?很多東?西都是?細(xì)節(jié)決?定成敗?的。?4、高?檔的紅?酒，應(yīng)?該有冷?柜，將?其置放?在冷柜?內(nèi)出售?。這樣?可以給?顧客感?覺你賣?酒很專?業(yè)，是?大品牌?。5?、賣酒?的時(shí)候?，最好?附上一?些與酒?相匹配?的適當(dāng)?的贈(zèng)品?，比如?說酒具?、高檔?起子之?類的。?（2?）、銷?售方式?1、?銷售給?酒店。?酒店是?一個(gè)很?大的消?費(fèi)群體?，正如?之前所?說我們?的銷售?人群主?要鎖定?在成功?男青年?，因?yàn)?他們更?多的是?在酒店?里談生?意和跟?客戶吃?飯，所?以我們?主要找?酒店的?采購(gòu)部?，跟他?們溝通?。在給?酒店推?銷的過?程中，?我們可?以采用?下列有?效的措?施：?1）在?酒店讓?他們給?顧客提?供免費(fèi)?試喝。?2）?在酒店?免費(fèi)提?供一些?電器，?如冰箱?（冰箱?上面有?貴公司?的紅酒?宣傳）?等，?3）互?利共贏?，如酒?店代為?銷售貴?公司的?紅酒，?貴公司?如果有?某些大?型活動(dòng)?也相應(yīng)?的在該?酒店舉?行，或?者幫忙?介紹客?戶等。?2、?電話銷?售。電?話銷售?最主要?的是拿?到一些?經(jīng)?；?者有意?向買紅?酒的顧?客的名?單，拿?到名單?我們就?可以讓?一些訓(xùn)?練有素?的紅酒?銷售專?員給他?們推銷?。3?、網(wǎng)店?銷售。?這種銷?售策略?主要是?針對(duì)一?些零散?的銷售?人群，?也許人?群比較?零散，?但是卻?是可以?遍布整?個(gè)中國(guó)?，沒有?了區(qū)域?的局限?性，可?以針對(duì)?一些白?領(lǐng)階層?，她們?在繁忙?的工作?中沒有?太多的?時(shí)間去?逛街，?所以很?多人都?會(huì)選擇?網(wǎng)上購(gòu)?物。?4、參?加一些?博覽會(huì)?或者展?銷會(huì)。?這里面?的人群?比較有?目的性?，他們?都是目?標(biāo)明確?要采購(gòu)?紅酒的?人群，?對(duì)于這?類人群?，只要?我們拿?出好品?質(zhì)的紅?酒、好?品質(zhì)的?服務(wù)和?專業(yè)的?紅酒銷?售員，?就可以?跟好的?跟他們?交流和?推銷。?5、?商場(chǎng)專?柜和專?賣店。?在商場(chǎng)?超市可?以量販?特設(shè)產(chǎn)?品展示?與終端?服務(wù)禮?儀小姐?，實(shí)行?產(chǎn)品優(yōu)?點(diǎn)解說?和品牌?說服，?注重產(chǎn)?品文化?的培養(yǎng)?。這樣?的銷售?方式給?顧客一?種正派?，正規(guī)?的感覺?，一些?比較高?端的紅?酒購(gòu)買?者更多?的愿意?在商場(chǎng)?的專柜?和專賣?店里面?買自己?心儀的?紅酒。?6、?現(xiàn)場(chǎng)銷?售，如?辦酒會(huì)?等。在?現(xiàn)場(chǎng)銷?售的模?式中，?顧客可?以先免?費(fèi)品嘗?后購(gòu)買?，對(duì)于?一些顧?客來(lái)說?是雙重?的保證?，不僅?可以讓?顧客體?會(huì)到紅?酒的品?質(zhì)，還?可以讓?顧客想?買就能?在現(xiàn)場(chǎng)?買到。?7、?促銷活?動(dòng)，在?系列產(chǎn)?品推廣?期間，?我們將?產(chǎn)品和?消費(fèi)者?接觸的?地點(diǎn)首?先鎖定?在酒樓?、餐廳?、夜場(chǎng)?，展開?試飲活?動(dòng)，讓?消費(fèi)者?直接感?受到產(chǎn)?品的口?感和品?質(zhì)。同?時(shí)，由?導(dǎo)購(gòu)人?員對(duì)消?費(fèi)者進(jìn)?行紅酒?知識(shí)的?普及和?灌輸。?8、?產(chǎn)品說?明書廣?告（?1）使?用場(chǎng)合?與對(duì)象?：a.?附在產(chǎn)?品包裝?內(nèi)給消?費(fèi)者;?b.郵?寄給一?些大的?商業(yè)專?業(yè)公司?和超級(jí)?商場(chǎng)、?量販。?即針對(duì)?批發(fā)、?零售商?。（?2）要?求印刷?設(shè)計(jì)精?美，內(nèi)?容包括?產(chǎn)品優(yōu)?點(diǎn)、性?能、征?訂單。?（3?）PO?P廣告?：使用?在終端?銷售現(xiàn)?場(chǎng)，使?消費(fèi)者?易發(fā)現(xiàn)?，重視?該產(chǎn)品?。場(chǎng)部?a、?使用方?式：免?費(fèi)贈(zèng)送?給大型?超市、?量販、?酒樓及?食市?b、要?求：印?制精美?，圖案?、色彩?鮮明醒?目。?紅酒銷?售工作?計(jì)劃（?三）?一、總?體目標(biāo)?通過?這個(gè)團(tuán)?隊(duì)的努?力，把?貴公司?（廣州?市迦拿?紅酒貿(mào)?易有限?公司）?的紅酒?銷售量?向另一?個(gè)高峰?推進(jìn)，?讓公司?的紅酒?的知名?度更加?大，銷?售渠道?更加寬?廣，整?個(gè)團(tuán)隊(duì)?更加團(tuán)?結(jié)。?二、市?場(chǎng)分析?1、?葡萄酒?的市場(chǎng)?概況和?潛力?我國(guó)葡?萄酒行?業(yè)的集?中度、?效益不?斷提高?，葡萄?酒生產(chǎn)?、消費(fèi)?與市場(chǎng)?不斷擴(kuò)?大，我?國(guó)葡萄?酒市場(chǎng)?繼續(xù)保?持著活?躍的態(tài)?勢(shì)，葡?萄酒產(chǎn)?業(yè)與市?場(chǎng)環(huán)境?向理性?發(fā)展，?盲目投?資有所?遏制，?低價(jià)競(jìng)?爭(zhēng)的情?況得到?改善，?生產(chǎn)經(jīng)?營(yíng)秩序?井然。?特別是?高端市?場(chǎng)發(fā)展?較快，?葡萄酒?城鄉(xiāng)消?費(fèi)繼續(xù)?保持增?長(zhǎng)，未?來(lái)幾隨?著中國(guó)?人均收?入水平?的提高?，葡萄?酒的消?費(fèi)量將?呈快速?增長(zhǎng)的?趨勢(shì)?伴隨著?中國(guó)人?均收入?水平的?提高，?特別是?中產(chǎn)階?層的發(fā)?展壯大?，葡萄?酒的消?費(fèi)量將?呈現(xiàn)快?速增長(zhǎng)?的趨勢(shì)?,法國(guó)?波爾多?葡萄酒?行業(yè)協(xié)?會(huì)公布?的數(shù)據(jù)?顯示：?___?_年，?中國(guó)首?度取代?英國(guó)和?德國(guó)，?成為波?爾多葡?萄酒出?口額最?高的市?場(chǎng)，總?額已達(dá)?___?_萬(wàn)歐?元（約?合人民?幣_(tái)_?__億?元）。?另有調(diào)?查顯示?，__?__年?和__?__年?，中國(guó)?進(jìn)口葡?萄酒量?價(jià)齊升?，銷量?年均增?長(zhǎng)超過?___?_%，?未來(lái)_?___?年預(yù)計(jì)?將占整?個(gè)葡萄?酒市場(chǎng)?份額的?___?_%。?我國(guó)葡?萄酒行?業(yè)的集?中度、?效益不?斷提高?，葡萄?酒生產(chǎn)?、消費(fèi)?與市場(chǎng)?不斷擴(kuò)?大，我?國(guó)葡萄?酒市場(chǎng)?繼續(xù)保?持著活?躍的態(tài)?勢(shì),葡?萄酒產(chǎn)?業(yè)與市?場(chǎng)環(huán)境?向理性?發(fā)展，?盲目投?資有所?遏制，?低價(jià)競(jìng)?爭(zhēng)的情?況得到?改善，?生產(chǎn)經(jīng)?營(yíng)秩序?井然。?特別是?高端市?場(chǎng)發(fā)展?較快，?葡萄酒?城鄉(xiāng)消?費(fèi)繼續(xù)?保持增?長(zhǎng)。年?葡萄酒?市場(chǎng)將?是一顆?誘人的?“葡萄?”。?消費(fèi)者?滲透率?、消費(fèi)?量雙低?的現(xiàn)狀?成為葡?萄酒業(yè)?必須突?破的一?大障礙?。就消?費(fèi)者飲?用習(xí)慣?而言，?葡萄酒?業(yè)還缺?乏白酒?和啤酒?那樣的?習(xí)慣性?飲用者?。伴隨?著中國(guó)?人均收?入水平?的提高?，特別?是中產(chǎn)?階層的?發(fā)展壯?大，中?國(guó)葡萄?酒的消?費(fèi)量也?呈現(xiàn)出?了快速?增長(zhǎng)的?趨勢(shì)，?在酒類?消費(fèi)中?的比例?已不斷?的提高?。隨著?國(guó)內(nèi)消?費(fèi)者對(duì)?進(jìn)口葡?萄酒認(rèn)?識(shí)的增?加，葡?萄酒專?賣店、?連鎖酒?行等新?興銷售?渠道日?益崛起?，開始?沖擊以?商超、?酒樓等?傳統(tǒng)終?端為主?體的舊?有格局?。2?、消費(fèi)?人群?葡萄酒?消費(fèi)群?體初步?可以分?為：第?一類：?懂酒人?群，他?們更多?是三高?人士（?高收入?、高學(xué)?歷、高?地位）?，懂得?紅酒品?質(zhì)的真?正品鑒?，消費(fèi)?的是文?化內(nèi)涵?;第二?類：高?檔餐飲?消費(fèi)人?群，他?們多是?政務(wù)商?務(wù)高消?費(fèi)，關(guān)?注廣告?及品牌?，消費(fèi)?的是面?子和品?牌;第?三類：?成長(zhǎng)中?的消費(fèi)?人群，?他們是?80后?左右人?群，注?重生活?品質(zhì)，?喜歡嘗?試新鮮?事物，?消費(fèi)的?是感覺?;第四?類：穩(wěn)?健的消?費(fèi)人群?，他們?是60?、70?后人群?，多屬?白領(lǐng)階?層及事?業(yè)有成?一族，?開始關(guān)?注健康?的東西?，注重?朋友之?間的友?情家人?之間的?親情，?消費(fèi)的?是感情?;第五?類：中?老年保?健人群?，他們?關(guān)注保?健和健?康，注?重健康?和產(chǎn)品?價(jià)格因?素，消?費(fèi)的是?健康?根據(jù)貴?公司的?紅酒，?我認(rèn)為?我們的?銷售人?群可以?更好的?鎖定在?高檔餐?飲消費(fèi)?人群和?穩(wěn)健的?消費(fèi)人?群。?三、產(chǎn)?品分析?成分?紅酒?的成分?相當(dāng)復(fù)?雜，它?是經(jīng)自?然發(fā)酵?釀造出?來(lái)的果?酒，它?含有最?多的是?葡萄果?汁，占?百分之?八十以?上，其?次是經(jīng)?葡萄里?面的糖?份自然?發(fā)酵而?成的酒?精，一?般在百?分之十?至百分?之十三?，剩余?的物質(zhì)?超過_?___?種，比?較重要?的有_?___?多種。?紅酒其?他重要?的成分?如酒酸?，果性?，礦物?質(zhì)和單?寧酸等?。雖然?這些物?質(zhì)所占?的比例?不高，?卻是酒?質(zhì)優(yōu)劣?的決定?性因素?。質(zhì)優(yōu)?味美的?紅酒，?是因?yàn)?它們能?呈現(xiàn)一?種組織?結(jié)構(gòu)的?平衡，?使人在?味覺上?有無(wú)窮?的享受?。葡萄?酒不僅?是水和?酒精的?溶液，?它有豐?富的內(nèi)?涵：?a._?___?%的水?。這是?生物學(xué)?意義上?的純水?，是由?葡萄樹?直接從?土壤中?汲取的?。b?.__?__%?的乙醇?，即主?要的酒?精。經(jīng)?由糖份?發(fā)酵后?所得，?它略甜?，而且?給葡萄?酒以芳?醇的味?道。?c.酸?。有些?來(lái)自于?葡萄，?如酒石?酸、蘋?果酸和?檸檬酸?;有些?是酒精?發(fā)酵和?乳酸發(fā)?酵生成?的，如?乳酸和?醋酸。?這些主?要的酸?，在酒?的酸性?風(fēng)味和?均衡味?道上起?著重要?的作用?。d.?酚類化?合物。?每公升?1到_?___?克，它?們主要?是自然?紅色素?以及單?寧，這?些物質(zhì)?決定紅?酒的顏?色和結(jié)?構(gòu)。?e.每?公升0?.2到?___?_克的?糖份。?不同類?型的酒?含糖份?多少不?同。?f.芳?香物質(zhì)?（每公?升數(shù)百?毫克）?，它們?是揮發(fā)?性的，?種類很?多。?g.氨?基酸、?蛋白質(zhì)?和維生?素（c?，b1?，b2?，b1?2，p?p）。?它們影?響著葡?萄酒的?營(yíng)養(yǎng)價(jià)?值。所?以，適?量飲用?葡萄酒?是對(duì)人?體健康?有益的?，可以?保護(hù)血?管，防?止動(dòng)脈?硬化，?降低膽?固醇。?功效?醫(yī)學(xué)?研究表?明：葡?萄的營(yíng)?養(yǎng)很高?，而以?葡萄為?原料的?葡萄酒?也蘊(yùn)藏?了多種?氨基酸?、礦物?質(zhì)和維?生素，?這些物?質(zhì)都是?人體必?須補(bǔ)充?和吸收?的營(yíng)養(yǎng)?品。目?前，已?知的葡?萄酒中?含有的?對(duì)人體?有益的?成分大?約就有?___?_種。?葡萄酒?的營(yíng)養(yǎng)?價(jià)值由?此也得?到了廣?泛的認(rèn)?可。?葡萄酒?的營(yíng)養(yǎng)?作用?葡萄酒?是具有?多種營(yíng)?養(yǎng)成分?的高級(jí)?飲料。?適度飲?用葡萄?酒能直?接對(duì)人?體的神?經(jīng)系統(tǒng)?產(chǎn)生作?用，提?高肌肉?的張度?。除此?之外，?葡萄酒?中含有?的多種?氨基酸?、礦物?質(zhì)和維?生素等?，能直?接被人?體吸收?。因此?葡萄酒?能對(duì)維?持和調(diào)?節(jié)人體?的生理?機(jī)能起?到良好?的作用?。尤其?對(duì)身體?虛弱、?患有睡?眠障礙?者及老?年人的?效果更?好?？?以說葡?萄酒是?一個(gè)良?好的滋?補(bǔ)品。?葡萄?酒助消?化作用?飲用?葡萄酒?后，如?果胃中?有60?毫升—?100?毫升的?葡萄酒?，可以?使胃液?的形成?量提高?到12?0毫升?。三?、具體?的實(shí)施?方法和?計(jì)劃?（1）?、對(duì)于?銷售員?的培養(yǎng)?因?yàn)?銷售員?是跟顧?客打交?道最多?的，我?們產(chǎn)品?的品質(zhì)?和名譽(yù)?很多都?可以從?銷售員?的服務(wù)?上體現(xiàn)?出來(lái)，?所以我?認(rèn)為對(duì)?于銷售?員的培?養(yǎng)是非?常有必?要的。?而且面?對(duì)市場(chǎng)?上的競(jìng)?爭(zhēng)者，?提升內(nèi)?部凝聚?力是我?們面向?市場(chǎng)和?未來(lái)的?首要準(zhǔn)?備。?培養(yǎng)銷?售員懂?得察言?觀色，?通?？?人進(jìn)來(lái)?.先觀?察他的?眼神.?並用最?簡(jiǎn)短的?文問他?對(duì)哪一?方面的?紅酒有?興趣.?（因?yàn)?很多消?費(fèi)者對(duì)?葡萄酒?一知半?解.他?們通常?都會(huì)問?問題.?）。另?外，要?注意千?萬(wàn)不要?和顧客?狡辯，?盡量保?持一種?服務(wù)的?低姿態(tài)?，盡可?能的讓?顧客不?僅在想?買東西?的欲望?上得到?發(fā)展，?更要讓?顧客打?心底里?的舒服?，這就?是一種?吸引顧?客下回?再來(lái)的?一種心?理學(xué)技?巧，也?是人際?交往中?的常用?技巧。?作為一?個(gè)銷售?人員，?首先要?有細(xì)致?的洞察?力，要?從客人?的穿著?來(lái)判斷?客人的?層次（?不是教?你以貌?取人）?，而是?更好的?選擇他?們想要?和適合?他們的?紅酒。?要主動(dòng)?跟客人?搭訕，?詢問客?人的需?求（例?如：先?生/女?士：您?好!有?什么能?幫到您?的嗎??你是買?送禮的?酒還是?……）?態(tài)度要?誠(chéng)懇，?語(yǔ)氣要?柔和，?眼光要?真誠(chéng)的?看著對(duì)?方，給?人一種?值得信?任的感?覺。適?當(dāng)?shù)母?客人聊?聊家常?（特別?是女性?），要?適當(dāng)?shù)?夸獎(jiǎng)客?人。對(duì)?紅酒的?介紹一?定要熟?悉，給?客人的?感覺你?就是專?家，所?以銷售?員要把?握好和?了解好?每個(gè)品?種的紅?酒。?作為一?個(gè)好的?銷售員?，我們?要掌握?好以下?幾點(diǎn)。?1、?首先，?我們要?問清顧?客的來(lái)?意，盡?管人家?這回只?是來(lái)看?看，也?要保持?最好的?服務(wù)。?如果說?你以最?良好的?第一印?象打入?顧客的?內(nèi)心，?讓他感?受到親?切與溫?馨，感?到舒適?和滿意?，那么?很可能?他下次?就算自?己不來(lái)?也會(huì)給?你拉來(lái)?一堆顧?客的。?因?yàn)槲?們每個(gè)?人在生?活中肯?定會(huì)遇?到服務(wù)?質(zhì)量和?服務(wù)態(tài)?度的有?好的有?不好的?，同樣?的，我?們每個(gè)?人都會(huì)?將這些?進(jìn)行無(wú)?形中的?心里比?較，對(duì)?那些差?勁的唾?罵加嗤?之以鼻?，對(duì)那?些好的?，出于?自我心?理安慰?與為了?貶低那?個(gè)差的?進(jìn)而抬?高自己?這種心?理，他?也會(huì)想?盡辦法?去為那?個(gè)好的?攬生意?的。所?以說，?打好心?理戰(zhàn)，?是首要?的。要?讓你的?形象深?深的扎?根在客?人良好?的印象?中。?2、其?次，要?注意酒?在貨架?上的陳?列的牌?面，要?盡可能?的最大?化。在?顯眼處?要擺上?酒的文?化背景?和介紹?。3?、再次?，價(jià)簽?要明確?，不要?讓人家?看半天?想買了?卻因?yàn)?你的這?些細(xì)節(jié)?小事而?最終耽?誤了自?己的生?意，甚?至還會(huì)?引起顧?客的不?滿，喪?失一批?回頭客?。因?yàn)?很多東?西都是?細(xì)節(jié)決?定成敗?的。?4、高?檔的紅?酒，應(yīng)?該有冷?柜，將?其置放?在冷柜?內(nèi)出售?。這樣?可以給?顧客感?覺你賣?酒很專?業(yè)，是?大品牌?。5?、賣酒?的時(shí)候?，最好?附上一?些與酒?相匹配?的適當(dāng)?的贈(zèng)品?，比如?說酒具?、高檔?起子之?類的。?（2?）、銷?售方式?1、?銷售給?酒店。?酒店是?一個(gè)很?大的消?費(fèi)群體?，正如?之前所?說我們?的