索寒雪鋼企“上書(shū)”中央,質(zhì)疑中鋼協(xié)鐵礦石談判策略

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自2022年11月起至今，雖然中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)竭盡全力維護(hù)中方的利益，但是，一些行業(yè)專家和鋼廠人士已經(jīng)撰文并上報(bào)中央，指責(zé)中鋼協(xié)在此輪談判中“有勇無(wú)謀”，缺乏談判聰慧。

中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)8月22日訊盡管已經(jīng)和小型鐵礦石供給商FMG達(dá)成了降價(jià)協(xié)議，但中鋼協(xié)依舊于近日再度召集旗下參與添置長(zhǎng)協(xié)礦的大型鋼廠主要領(lǐng)導(dǎo)召開(kāi)會(huì)議——有了FMG，中方依舊需要各大鋼企最終敲定與力拓等三大鐵礦石賣家之間的協(xié)議價(jià)格。

曾經(jīng)與三大鐵礦石賣家談判破碎的局面已然有所挽回，但價(jià)格卻不是中鋼協(xié)預(yù)期的降價(jià)40%。關(guān)于鐵礦石談判的故事，還遠(yuǎn)沒(méi)有終止。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》得知，自2022年11月起至今，雖然中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)竭盡全力維護(hù)中方的利益，但是，一些行業(yè)專家和鋼廠人士已經(jīng)撰文并上報(bào)中央，指責(zé)中鋼協(xié)在此輪談判中“有勇無(wú)謀”，缺乏談判聰慧，一味地強(qiáng)制鐵礦石賣方采納降價(jià)40%的要求，導(dǎo)致屢屢流失談判機(jī)遇，甚至提出，有必要更換中鋼協(xié)涉及鐵礦石談判的主要領(lǐng)導(dǎo)。

兩次錯(cuò)失時(shí)機(jī)

一位不愿透露姓名的鋼鐵行業(yè)人士向記者指出：“雖然出面談判的是寶鋼，但是中鋼協(xié)是幕后指揮，中鋼協(xié)曾經(jīng)兩次錯(cuò)過(guò)價(jià)格談判機(jī)遇。”

“一是2022年末，全球鋼鐵行業(yè)經(jīng)營(yíng)下滑，中鋼協(xié)由于一味堅(jiān)守降價(jià)40%的‘一口價(jià)’，導(dǎo)致新日鐵最先與三大鐵礦石巨頭談成降價(jià)33%，使得隨后的價(jià)格談判陷入被動(dòng)局面?！边@位人士說(shuō)。

按照以往鐵礦石談判的規(guī)矩，三大鐵礦石供給商力拓、必和必拓、淡水河谷與新日鐵、浦項(xiàng)、寶鋼等買家舉行車輪式談判，一旦某兩家形成價(jià)格協(xié)議，那么其他談判立刻終止，自動(dòng)執(zhí)行其已經(jīng)形成的協(xié)議價(jià)格。

鐵礦石賣家最先和新日鐵形成了價(jià)格一致，降價(jià)33%。但是按照中鋼協(xié)40%的降價(jià)預(yù)期，還有確定的差距。

然而，在當(dāng)時(shí)鋼協(xié)內(nèi)部會(huì)議上做出的判斷那么是：“不管日韓，只看我們自己?！绷硪淮螜C(jī)遇在2022年初，鋼鐵行業(yè)仍舊保持著不景氣的局面，“這個(gè)時(shí)候只要稍微生動(dòng)一下，不再死守40%的要求，也可能談成不錯(cuò)的結(jié)果。”前述不愿具名的鋼鐵業(yè)人士指出。

在這一時(shí)機(jī)同樣錯(cuò)過(guò)的處境下，中國(guó)鋼鐵行業(yè)急速回暖，這一現(xiàn)象，讓鐵礦石賣家連忙感知，在必和必拓發(fā)給記者的截至2022年6月30日的業(yè)績(jī)公報(bào)中指出，“在鐵礦石領(lǐng)域”，“中國(guó)的需求奇怪強(qiáng)勁”。

此時(shí)此刻的鐵礦石賣家已經(jīng)很難再向中方作出讓步。

“我們年初判斷在2022年，尤其是下半年鋼鐵行業(yè)的狀況將不容樂(lè)觀?！变搮f(xié)內(nèi)部人士向記者透露。

記者得知，在這一形勢(shì)下，一些鋼廠人士曾建議高層領(lǐng)導(dǎo)更換鐵礦石談判的主體，讓更有談判閱歷、并且真正添置鐵礦石的寶鋼全權(quán)掌管談判。

隨后，工信部部長(zhǎng)李毅中也表示，可以讓中國(guó)最大鋼鐵企業(yè)寶鋼重新主導(dǎo)談判，取代目前主導(dǎo)鐵礦石談判的中鋼協(xié)。

降價(jià)只是“一葉障目”

“即便兩拓給中國(guó)企業(yè)有所優(yōu)待，也將特別有限。”一位行業(yè)專家對(duì)于鋼廠老總們密會(huì)談判價(jià)格一事不抱太大夢(mèng)想，“按照最好的處境，即便是采納40%的降價(jià)，也只是比降價(jià)33%低廉了幾個(gè)美元的事情，海運(yùn)費(fèi)一旦漲價(jià)，這些優(yōu)待完全化為泡影?！鼻笆霾辉妇呙匿撹F業(yè)人士指出。

記者了解到，這也是業(yè)內(nèi)人士撰文指責(zé)鋼協(xié)的理由之一。

必和必拓人士向記者表示，新日鐵與必和必拓的合作，不僅僅是在鐵礦石領(lǐng)域，包括海運(yùn)費(fèi)和焦炭，全部采用長(zhǎng)期協(xié)議的價(jià)格舉行合作。而海運(yùn)長(zhǎng)期協(xié)議一項(xiàng)便能為新日鐵儉約巨額本金。

在這一點(diǎn)上，不少中國(guó)鋼廠卻已失策，記者隨后與中國(guó)租船公司聯(lián)系，“今年好多大鋼廠放棄了海運(yùn)長(zhǎng)期協(xié)議的租船模式，采用即期租船的形式?！逼錁I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人向記者透露。

據(jù)了解，年初巴西運(yùn)往中國(guó)的鐵礦石運(yùn)費(fèi)是10美元/噸，現(xiàn)在價(jià)格已經(jīng)上漲到30美元/噸，這讓中國(guó)鋼廠付出了更大的運(yùn)輸代價(jià)。

“年初，只有一些大型鋼廠前來(lái)詢價(jià)，這些鋼廠，過(guò)去兩年都是以長(zhǎng)期協(xié)議的方式運(yùn)輸鐵礦石的，但是今年都放棄了這種方式，主要是錯(cuò)誤判斷形勢(shì)，認(rèn)為下半年需求不大?！?/p>

由于缺少海運(yùn)長(zhǎng)期協(xié)議，“運(yùn)輸權(quán)掌管在發(fā)貨人的手里，所以，發(fā)貨人肆意價(jià)格租船，中國(guó)鋼廠務(wù)必照單全收。”上述租船公司負(fù)責(zé)人表示。

“這才是中國(guó)鋼鐵企業(yè)需要解決的最重要問(wèn)題，不要只把目光關(guān)注到鐵礦石降價(jià)的幾個(gè)美元上?！币晃话拇罄麃喒俜饺耸繉?duì)此呼吁，不要再對(duì)鐵礦石添置顧此失彼，“要學(xué)習(xí)新日鐵的模式?！?/p>

高額的談判本金

事實(shí)上，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間中，由于中鋼協(xié)堅(jiān)持“一口價(jià)”——降價(jià)40%，力拓、淡水河谷和必和必拓對(duì)于與中方的鐵礦石談判已經(jīng)意興闌珊。

眼看談判瀕臨破碎，寶鋼緊急與鐵礦石新興企業(yè)FMG簽訂了35.27%的降價(jià)協(xié)議，被認(rèn)為是中國(guó)鐵礦石談判的階段性告成。

鋼鐵行業(yè)專家馬忠普認(rèn)為，“同F(xiàn)MG公司簽訂長(zhǎng)期協(xié)議，是建立中國(guó)進(jìn)口鐵礦石價(jià)格談判的談判模式上邁出了重要的一步。譬如長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作雙贏的理念確立，譬如這次簽訂的7月～12月的鐵礦石供貨協(xié)議價(jià)格，都表達(dá)了從市場(chǎng)實(shí)際啟程的務(wù)實(shí)態(tài)度。”

然而FMG的優(yōu)待是有條件的，中國(guó)允許在9月30日之前以FMG“可采納的條件”供給55億～60億美元的融資支持；

價(jià)格有效期為2022年7月1日至12月31日。

按照FMG發(fā)給記者的年報(bào)顯示，F(xiàn)MG2022年的鐵礦石產(chǎn)量為2000萬(wàn)噸左右，外界推測(cè)中方供給的融資利息比金融機(jī)構(gòu)優(yōu)待低到1.5~2個(gè)百分點(diǎn)。這樣，單利息一項(xiàng)，F(xiàn)MG就理應(yīng)省下8000萬(wàn)~1.2億美元。扣掉半年礦石折扣的損失，還可以凈賺約3000萬(wàn)~7000萬(wàn)美元。

雖然中方付出了振奮本金，但是，目的在于與FMG的合作可以短期內(nèi)制脅3大巨頭。

兩拓很快表示不會(huì)跟隨此價(jià)格，讓鐵礦石談判的最終結(jié)果撲朔迷離。

對(duì)于這樣的博弈結(jié)果，“不僅僅是中鋼協(xié)缺