銷售管理期末復習

第章銷管概一銷的義銷售（）指企業(yè)獲利為目的，將生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務售賣出去的活動。二現(xiàn)銷觀從識別顧客需要出發(fā)來推銷企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)歷了階段：（1買賣雙方互動觀念克士格提出。銷售工作由推銷員與準顧客之間的信息交流、回應與交往構成問式銷售利益式銷售咨式銷售：介入程度深，成為顧客參謀（2買賣雙方組織聯(lián)系觀念組層面上的聯(lián)系更穩(wěn)定，更持久B.團隊采購和小組推銷越來多（3關系銷售觀念：顧客不應是上帝，應是商業(yè)伙伴，要互利互惠三銷管的義銷售管理是一個通過計劃、人員配備、培訓、領導和控制組織資源以實現(xiàn)組織銷售目標的有效式。這個定義包括了三個要點：（1銷售管理目的是要實現(xiàn)組織的銷售目標。（2實現(xiàn)組織的銷售目標需要通過計劃、人員配備、培訓、領導和控制等五種基本管理職能。（3銷售管理要追求一種高效的方式來實現(xiàn)特定的銷售目標。四銷經(jīng)的責制銷售戰(zhàn)略(1)進行市場分析與銷售預測(2)確定銷售目標(3)制定銷售計劃(4)制定銷售配額與銷售預算(5)確定銷售策略管銷售人員(1)設計銷售組織模式(2)招募與選聘銷售人員(3)培訓與使用銷售人員(4)設計銷售人員薪金方案和激勵案(5)陪同銷售與協(xié)助營銷．控制銷售活動(1)劃分銷售區(qū)域(2)銷售人員業(yè)績的考查評估(3)銷售渠道與客戶的管理(4)回收貨款，防止呆賬(5)銷售效益的分析與評估(6)制定各種規(guī)章制度五不層銷經(jīng)能要

六從售到售理色變(1)思維觀念變化(2)職責變化(3)職業(yè)要求的能力變化(4)角色變化第章

銷基理一通風適達人和風格適應(是力地調(diào)適自己的溝通風格以適應他人的需要。對情感顧客的銷售：關注顧客注意力，建立友善氣氛，要傾聽。對指導顧客的銷售：講究效率，幫助實現(xiàn)顧客的的主要目標。盡可能地保持高效、控制時間、組織清晰，并提供適當?shù)氖聦?、?shù)據(jù)和成功率。對思考顧客的銷售：思考型人對考慮周全、組織清晰的方式反應良好，采用緩慢、謹慎的方式提出銷售建議。對支持顧客的銷售：建立良好關系為主要。支持型的人不喜歡與人沖突。耐心很重要。培養(yǎng)識別溝通風格的技能，并熟練地應用風格適應，你就可能更好地管理關系了。最重要的是你的顧客將視你為更能理解和滿足他們需要的人。第章

銷準

一尋潛顧的法常用的方法包括：逐戶走訪法；無限連鎖法；利用中心人物法；委托助手法；依靠本公司法；信法；資料查閱法；成為專家法；貿(mào)易展覽法；廣告開拓法。（）戶問逐戶訪問法亦稱“地毯”式訪問法，或貿(mào)然訪問法、普遍尋找法等。它是指銷售人員挨家挨戶貿(mào)然直接訪問，從中尋找自己的顧客。逐戶訪問有兩種不同的方式：一種是毫無選擇的一家一戶的走訪（door-to-door一種是預先找出成交可能性較大的幾家去訪問。優(yōu)點是：（1）能夠客觀地、全面反映顧客的需求情況。（2）可借機進行市場調(diào)。（3）可以鍛煉和提高新售人員的銷售技巧和能力。缺點是）目性大）易遭拒絕。適合于日常生活用品與服務。也適用于工礦企業(yè)對中間商的推銷或某些行業(yè)的上門推銷。（）限鎖紹、含義：無限連鎖介紹法是指銷售人員請求現(xiàn)有顧客，朋友或其他人介紹未來的可能的顧客的法。此法的理論依據(jù)是事物間普遍存在著的相互法則。無限連鎖介紹的方法有很,要有口頭介紹、信函介紹、介紹、名片紹、電子介紹等。、無限連銷介紹法的主要運用途徑（1）通過現(xiàn)有顧客去尋潛在顧客。（2）通過朋友的交情去找潛在顧客。（3）通過其他銷售人員尋找潛在顧客。、無限連鎖介紹法的方式（1）間接介紹。自己在紹人的交際X圍尋找新的顧客。（2）直接介紹。由介紹把自己的熟人或可能的用戶介紹給銷售人員作為潛在顧客。、無限連鎖介紹法的利弊優(yōu)點是）果良好）免了盲目性）容易贏得信任。缺點是）取得有力的介紹）易互相牽累）銷售人員較被動。、利用無限連鎖應注意的問題（1建立良好的顧客和人際關系。（2讓你的介紹人感覺輕松。（3感謝或回報你的介紹人。、適用X：適用任何產(chǎn)品銷售，適用性最強。

（）用心物、含義：是指銷售人員在特定的銷售X圍里發(fā)展具有影響力的中心人物，利用他們幫助銷售人員尋找潛在顧客的辦法。依據(jù)的理論是心理學的光輝效應法則。、利用中心人物法的利弊優(yōu)點）中精力（）利于成交缺點）心人物難以尋找）心人物難以確定。、利用中心人物法的適用X圍此法比較適合新產(chǎn)品的擴散，高級消費品或為企業(yè)創(chuàng)造名望的產(chǎn)品。（）托手、含義：委托助手法，亦稱推銷手法或推銷信息員法。就是銷售人員委托有關人員找顧客的方法。委托助手法的依據(jù)是經(jīng)濟學的最小最大化原則與市場相關性原理。、委托助手法的利弊優(yōu)點是）高工作效率）免了陌生拜訪的壓力。缺點是）以選擇到理想的助手）售人員較被動。、適用X：較用于尋找耐用品和大宗貨物的顧客。（）靠公資法、含義：依靠本公司法是指銷售人員利用本企業(yè)的內(nèi)部信息而尋找潛在顧客的方法、依靠本公司法利弊優(yōu)點是）捷。有限。（2有效。缺點是：拓展量、適用X：此法適用于一些大公司、企業(yè)，或有較長歷史的企業(yè)。（）信問、含義：電信訪問法是指從簿上、電子列表中選出自己商品最易于銷售的人員X圍然后一個接一個依次使用、、子E-Mail）來訪問、電信訪問法的利弊優(yōu)點是：節(jié)省時間。缺點是）遭拒絕）銷形式受限制。（）料閱、含義：資料查閱法又稱間接市場調(diào)查法，即銷售人員通過查閱各種現(xiàn)有資料來尋顧客的方法。、資料查閱法的利弊優(yōu)點是）容易擬定銷售計劃）易接近顧客。缺點是）料的時效性有時不強）爭激烈。（）為家、含義：所成專家法就是使自己成為有影響力的中心人物。銷售人員可以通過發(fā)表文章、講課，使客戶對自己產(chǎn)生信賴。、成為專家法的利弊優(yōu)點是：經(jīng)濟、高效。缺點是：不是所有銷售人員或企業(yè)都有如此實力，能成為專家。此法特點適合在某一領域有特殊才能的人或企業(yè)。（）易覽、含義;易展覽法是指利用各種貿(mào)易展覽會或自己舉辦展覽會來尋找顧客的方法。、貿(mào)易展覽法的利弊優(yōu)點是：效率很高。

缺點是：通常費用較高。（）告拓、含義:告開拓法是指銷售人員利用各種廣告媒介尋找顧客的方法。、廣告開拓法的利弊優(yōu)點是：能在較短時間內(nèi)發(fā)布大量信息。缺點是：單向溝通。尋找顧客的方法還很多，如個人觀察法、公共關系法、提供服務法、銷售競賽法、利用特殊社法等。二、約顧客（一）約見的內(nèi)容：１、確定訪問對象；２、確定訪問事由；３、確定訪問時間；４、確定訪地點（二）約見的方法：函約、電約、面約、托約、廣約。、函約：即是指銷售人員利用各種信函約見顧客。、電約：即銷售人員利用各種現(xiàn)代化通訊手段與顧客約見，如、電報、電傳等、面約：即銷售人員與顧客在各種場合相見。、托約：即銷售人員選擇第三者代為約見顧客。、廣約：即利用大眾傳播媒介把約見的目的、內(nèi)容、要求與時間地點等廣而告之，時銷售人員約見顧客第章

銷展一接顧的本略、迎合顧客策略：以不同的方式、身份去接近同型的顧客。、調(diào)整心態(tài)策略、減輕顧客的心理壓力策略、控制時間策略：善于控制接近時間，不失時機的轉入正式洽談。二接顧的法以陳述說明開始；以詢問問題開始；以演示開始。（一）陳述說明式接近法通常陳述接近有四種介紹式：引薦式；贊美式；饋贈式。、介紹式接近法:銷售人員自行介紹而接近潛在顧客的方.、贊美式接近法：利用顧客喜歡被贊揚的心理來引起顧客注意和興趣而接近顧客的法。、引薦式接近法：指銷售人員利用引薦人的介紹而接近顧客的方法。、饋贈式接近法：指銷售人員利用贈送物品來接近顧客的方法。（二）演示式接近法運用演示或戲劇性表演作為接近潛在顧客的方法。、產(chǎn)品式接近法：利用產(chǎn)品來接近顧客的方法。、表演式接近法：也稱戲劇化接近法，是指利用各種表演活動引起顧客注意從而接顧客的方法。（三）詢問式接近法問顧客利益式接近法售人員詢問的問題要暗示產(chǎn)品能使?jié)撛陬櫩褪芤娼櫩偷姆椒?。、激發(fā)好奇心式接近法：指利用詢問能大大激發(fā)潛在顧客的好奇心這個特點來接近客的方法。、震驚式接近法：指利用一個旨在使?jié)撛陬櫩驼J真考慮和震驚的問題進行接近的方。、征求意見式接近法：利用求教或調(diào)查等征求顧客意見的問題來接近顧客的方法。、多項詢問式接近法：利用一系列有明確順序的問題來接近顧客的方法。順序是）—關情況（2）—難問題）I實質(zhì)含義—需要—受益（獲利此，稱為接法。三銷陳的巧、動意提示：建議顧客立即采取購買行為。、明星提示：借助一些有名望的人來說服與動員顧客購買產(chǎn)品。、積極提示：積極的語言或其他積極方式勸說顧客購買。消提示包遺憾提示反面提示運用消極的不快的甚是反面的語言與方法勸說顧客購買。

、間接提示：運用間接的方法勸說顧客購買。、直接提示：直接勸說顧客購買。、邏輯提示：利用邏輯推理勸說顧客購買。四銷演法利用顧客的視覺系統(tǒng)，啟發(fā)誘導顧客購買產(chǎn)品的方法。（一）產(chǎn)品演示：利用產(chǎn)品本身來勸說顧客購買的展示方法。（二）戲劇表演演示：利用惹人注目的，夸X的式介紹或展示產(chǎn)品的方法。（三）可視輔助工具演示1、文字與圖片演示、光、電演示（四）證明演示：利用證明材料來進行展示的方法。（五）顧客參與演示第章理客議一顧異產(chǎn)的因二處顧異基策（一）歡迎并傾聽顧客異議（二）避免爭論和冒犯顧客（三）預防和扼要處理顧客異議三理買者制措目的：將提高處理購買者抵制的技巧。介紹是理購買者銷售抵制的有效程序已在行業(yè)培訓項目中出現(xiàn)LAARC語是英文首字母縮略語，用來描述銷售人員處理銷售抵制的程序：傾（Listen：聽購買者說些什么。不要預期購買者準備說什，不要過早地回答來打斷他。學會傾聽——這絕非僅僅是禮貌或職業(yè)的需要。購買者盡力告訴你他認為重要的東西。告知（Acknowledge購買者完成他的陳述時，應表明你已經(jīng)收信息，并且你完全明白和能理解他的擔憂。不要當即做出防備性回答。在回答前，你需要好好理解購買什么在說什么。有禮貌地停頓，然后簡單地感謝他的陳述。這樣，你就讓自己成為講道理人——欣賞他人觀點的行家?；ㄙM你寶貴的片刻來平靜自己，考慮下一步應該提的問題。

評（Assess這個步驟與ADAPT問系統(tǒng)的評估相似。處理購買者抵制的這個步驟要求銷售人員提一些評價性問題，以更好地了解購買者到底在說什么以與他為什么這么說。有這些信息和了解做礎，銷售人員就能更好地對購買者抵制做出有價值的反應。反（Respond了解購者在抵制什么以與為什么抵制后，銷售人員能對購買者的抵制做出反應。反應一般采用最適合當時情況的方法。最傳統(tǒng)的反應方法包括：在展示中，把反對推遲到更合理的間、轉換重點、利用補償戰(zhàn)略、否認戰(zhàn)略、建立價值和提供證據(jù)。證（Confirm：出反應之后，銷售人員應提出證實性問題——檢查反應以確定購買者的擔心已經(jīng)被合理地化解了。一旦這一點得到證實，展示就能繼續(xù)。事實上，經(jīng)驗表明，這種購買者證實常是證銷售人員獲得承諾的充分購買信號。四處顧異的法（一）詢問處理法：是指利用顧客異議追問顧客的一種方法。此法的目的是將顧客的虛假異議（隱含異議和敷衍異）轉變成真實的異議（有效異議或無效異議，或者把顧客的一般性顧客異議轉換成具體的顧客異議。（二）轉折處理法指先表示顧客異議，再用事實和理由來否定顧客異議的一種方法。目的是先表示理解顧客以消顧客的敵對心理和疑問，然后轉變到自己的立場上來。所謂“三法是利用感覺受覺）三個詞組來轉折處理顧客異議的陳述方法。例如士，我了解你的感覺，以前我訪問過的許多人也都有同樣的感受，然后這就是他們試用之后所發(fā)覺的……（三）補償處理法也稱型，是指售人員利用顧客異議以外的該產(chǎn)品的其他優(yōu)點或長處對顧客異議涉與的短處進行補償或抵消的一種方法。（四）利用法：利用顧客異議本身的積極一面來處理異議的方法。目的是把顧客的異議轉換成購買的理由。（五）直接否定法：是指直接否定顧客異議的一種方法。該法特別適合用于回答顧客用問句形提出的顧客異議或不明真象的揣測陳述。（六）舉證法：通過列舉人證、物證、例證等來處理顧客異議的方法。第章進交服跟一成的義成交是指顧客接受銷售人員的銷售展示，并立即購買或簽定正式協(xié)議的行動過程。二成的略（一）善于捕捉成交信號，與時成交所謂成交信號是指顧客通過語言或行為顯示出來的、表明他可能采取購買行動的信息。（二）主動、自信、堅持成交（三）充分利用最后的成交機會（四）保留一定的成交余地三成技（一）假定成交法：假定顧客已經(jīng)同意購買的基礎上，通過討論一些具體問題而促成交易的辦。（二）直接請求成交法：簡單、明了的語言，直接要求潛在客戶購買的方法。（三選成交法為顧客設計一個有效成交的選擇X使顧客只在有效成交X圍進行成交方案選擇。（四）總結利益成交法：總結能引起潛在顧客興趣的主要特點、優(yōu)勢和利益，然后要求成交的法。

（五）小點成交法：次要問題成交法或避重就輕成交法。（六）T形交法：優(yōu)點：快速交貨，可觀的利潤，良好的信用缺點：花色品種少（七）分段成交法：通過實現(xiàn)分段目標，達到最后通盤成交。（八）克服異議成交法：利用處理顧客異議的機會直接要求顧客成交的方法，也可稱為大點成法。（九）機會成交法：無選擇成交法、唯一成交法等。直接向顧客提示最后成交機會，促使顧客即實施購買的一種成交方法。第章銷預與算一銷預、影響因素：營銷計劃、行業(yè)環(huán)境、市場環(huán)境、整體商業(yè)環(huán)境、銷售預測的方法：主管人意見法、銷售人員匯總法、德爾菲法、移動平均法、指平滑法、回歸分析、臨界點預測、能力基礎預測第章銷計管一銷計的義：實現(xiàn)銷售收入和目標的一連串銷售過程的安排依據(jù)銷售預測設銷售目標，編制銷售配額和預算。第章銷評與制一銷業(yè)評的法基于產(chǎn)出基于行為1.絕分法：過銷售指標絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。將實際資料與計劃資料、前期資料、先進資料對比。對比指標的可比性2.相分法：過計算、對比銷售指標比率，確定相對數(shù)差異的一種分析方法。相關比率分析、構成比率分析、動態(tài)比率分析3.因替法：過逐個替代因素，計算幾個相互聯(lián)系的因素對經(jīng)濟指標變動影響程度的一種分析方法。假定某銷售部門某月計劃以單價元價格銷售某件商品件，銷售額為到月末，只以單價元銷售出只成計劃的60%銷售實績的差額有多少是由于降引起的？有多少是由于銷售量下降而引起的？

4.量利析法依據(jù)銷售量、銷售成本和利潤之間的相互關系，測量三者之間變量關系的分析方法。測算保本點（盈虧平衡點）盈虧平衡點的銷售收入額=盈虧平衡點的變動成本總固定成本總額Q*P=Q*C+FQ=F/(P-C)某企業(yè)銷售某商品單價5元單位商品變動成本4元每月固定成本總額元根據(jù)量本利分析法，可計算盈虧平衡點的銷售量Q=F/(P-C)=50000/(5-4)=50000原計劃每月盈利元銷售80000件但由于市場行情變化，單位售價調(diào)整為4.8元要實現(xiàn)預期利潤目標，銷售量必須達到多少？Q=(50000+30000)/(4.8-4)=100000件二銷業(yè)評的序建立基政策選擇評基礎收集銷評價資料比較績與標準與銷售員討論評估結果并作出報告在評估基礎上調(diào)整戰(zhàn)略三銷業(yè)評的標市場份毛利直接銷成本管理資回報ROAMROAM=獻百分*產(chǎn)周轉率=（利潤貢/銷售額）*（銷售額管理資產(chǎn)）四銷控、銷售費用控制的原則：公平原則、拓展業(yè)務原則、簡單易行原則第章銷組一銷組的本義是企業(yè)為了實現(xiàn)銷售目標而將構成企業(yè)銷售能力的人、商品、資金、設備、信息等各要素進行有機整合并使其充分發(fā)揮效用的統(tǒng)一體（銷售部門的組織二組設的則、體現(xiàn)營銷導向；、以活動而不是以人為中心；、權責對等；、管理幅度合理；、分工協(xié)調(diào)；、穩(wěn)定而不失彈性；、精簡、有效。三銷組的本型（一）職能結構型銷售組織

按照其各項職能，如銷售部、計劃部、推銷部、售后服務部等來組建。這類銷售組織較適宜企業(yè)規(guī)模大，銷售網(wǎng)點多，商品品種多和銷售人員要求較高的情況。優(yōu)點：有利于各種資源的合理配置，有利于培訓專家。缺點：人員配置較多，銷售成本增加，協(xié)調(diào)工作量大，缺乏靈活性。（二）區(qū)域結構型組織優(yōu)點：易培養(yǎng)獨檔一面人才。局部決策反應快，有利于提高顧客滿意度，區(qū)域集中，人員集中管理和降低成本。缺點：區(qū)域型銷售組織是相對獨立的，增強了總部的控制難度。銷售人員通常表現(xiàn)出通才的能，銷售難于深入。（三品構型銷售組織按照不同的商品或不同的商品群組建銷售組織。

優(yōu)點：滿足客戶日益專門化和復雜化的要求。某產(chǎn)品不易被忽視。缺點：重復銷售，綜合應對能力減弱，易產(chǎn)生狹隘思想。（四客構型銷售組織根據(jù)不同顧客對象組建的銷售組織。銷區(qū)一定：指分派給某個銷售人員、分支機構或中間商的一定量的現(xiàn)實和潛在顧客的總和群非地理）二設銷區(qū)的驟選擇控單元2.定顧客的位置和潛力確基本的銷售區(qū)域安排銷人員5.制定區(qū)域覆蓋計劃6.價區(qū)域設計的效果、選擇控制單元考慮因素：市場容量、基本營銷策略、確定顧客的位置和潛力：現(xiàn)實和潛在顧客的分布和潛力。、確定基本區(qū)域：將鄰近的或相關的控制單元組合成銷售區(qū)域。一般用兩種方法來定。（1合法根銷售人員預計的拜訪次數(shù)一些小地區(qū)合并成大的銷售區(qū)域以便讓每個銷售人員的工作負荷相等。A確定顧客消費類型）定最優(yōu)拜訪頻率C）確定每個控制單位的訪總數(shù)D）定作負荷能力）定和修改臨區(qū)域邊界（2分解法：將整個市場分解成近似相等的細分市場，以便讓各個區(qū)域的銷售潛力相等。A確定銷售潛力B）確定每個控制單元的銷售潛力C）定每個銷售人員的預期銷售額D）設和調(diào)整臨時區(qū)域邊界劃分形式：行政、商圈、物流半徑、經(jīng)銷商覆蓋X圍、配備區(qū)域銷售人員、制定區(qū)域覆蓋計劃）規(guī)劃路線常用的路線模式：圓周型、直線型、苜蓿葉型、跳房子型）安排時間A將客戶分類B制定每類客戶的拜訪頻率和時間

C）定出每日、周、月計劃、評價區(qū)域設計效果第一客管一客管的義指對客戶的業(yè)務往來關系進行管理，并對客戶檔案資料和意見進行分析和處理，從而與客戶保持長久業(yè)務關系。二客篩矩客戶吸引力指標：利潤、成長性、推薦的價值、戰(zhàn)略價值。贏得顧客的能力指標：產(chǎn)品、服務、位置、對手重視度三立戶系步建聯(lián)系2.關系的初期3.近離售發(fā)關系5.緊跟6.強化關系四處客投的程、認真傾聽和同情顧客的遭遇、追究原因、采用適當?shù)膽贝胧?提出解決方案、執(zhí)行處理結果、恢復消費者信心的后續(xù)動作的實施（建立有效的客戶投訴管理體系和應急體系）五客關管的義、是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關系的新型管理機制（企業(yè)管理）、是企業(yè)通過技術投資，建立能搜集、跟蹤和分析客戶信息的系統(tǒng)，或可增加客戶系渠道，客戶互動以與對客戶渠道和企業(yè)集合的整合的功能模塊括銷售自動化客服務和支持營自化、呼叫中心。、是以顧客需求為導向的企業(yè)戰(zhàn)略。定：業(yè)樹立以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，運用先進的信息技術，優(yōu)化管理，改善企業(yè)與客戶之間關系的新型管理機制。內(nèi)涵：理念，新商務模式應用系統(tǒng)方法和手段

六為么實？、方便客戶；、企業(yè)有效的收集信息；有地管理客戶信息；目的：贏得更多客戶；使客戶價值最大化。第二銷人的聘選一．優(yōu)銷售人員的本特征個人特2.品質(zhì)3.情能力4.我激勵角色認6.知識：產(chǎn)品、市場、顧客等技能:銷售規(guī)劃、人際提問、展示、獲得承諾第三銷人的勵一激的義努力滿足某種需要的意愿。銷激的義銷售人員為其工作的各個方面所愿支付的努力。二銷激的度強度：銷售人員在某一個給定任務上的努力程度。持久度：銷售人員持續(xù)努力的時間。選擇：為完成與工作相關任務所選擇的特定行動。三依不的現(xiàn)型用應激方問題型教激勵膽小、乏自信、消極、虎頭蛇尾、低效率、強迫推銷、惹是生非、愛抱怨、驕傲自滿明星型榜激勵老化型目激勵四平時銷人的勵、平臺時期人員的特征：停止進步和發(fā)展的人員，過去往往有很好的業(yè)績。、原因：缺乏晉升機會（主要的厭倦、感到待遇不公，對收入的滿足。、癥狀：不再付出足夠的努力、解決的方法第四銷人培一銷培的用通過培增強銷售人員自信心，培養(yǎng)其獨立工作能力2.高銷售人員的創(chuàng)造力改善銷人員的銷售技巧降銷售人員的流失率改善與客戶之間的關系二銷培的則因材施原則分級培訓原則3.XX效原則實踐第原則教學互動原則6.續(xù)培訓的原則三銷培的容、企業(yè)知識的培訓2產(chǎn)品知識的培訓3銷售技巧的培訓、客戶管理知識的培訓、銷售態(tài)度的培訓6銷售行政工作的培訓

、企業(yè)知識的培訓企業(yè)的歷史與成就，企業(yè)所屬行業(yè)的社會定位，企業(yè)在行業(yè)中的位置，企業(yè)的各種政策，尤其是市場、銷售人員和公共關系方面的政策、產(chǎn)品知識的培訓產(chǎn)品的類型品品質(zhì)和特性品優(yōu)點和利益品的制造方法品的用途產(chǎn)品的售后務，生產(chǎn)技術的發(fā)展趨勢，互補產(chǎn)品與特代產(chǎn)品的發(fā)展情況、銷售技巧的培訓市場調(diào)查與分析，儀表和態(tài)度，銷售過程中應用到的技巧、客戶管理知識的培訓尋找、選擇和評價未來的客戶，獲得約定、確定接洽日程，了解有關經(jīng)銷商的情況，與客戶建持久的業(yè)務關系，客戶的消費行為特點、銷售態(tài)度的培訓對企業(yè)的方針和經(jīng)營者的態(tài)度，對上司、前輩的態(tài)度，對同事的態(tài)度，對客戶的態(tài)度，對工作態(tài)度、銷售行政工作的培訓撰寫銷售報告和處理文書檔案，答復顧客咨詢，控制銷售費用，實施自我管理四銷員訓時新人剛剛工作時；新工作或目剛剛成立時；舊工作將采用新方法新技術執(zhí)行時；改進員的工作狀況時；使員工在接觸不同的工作時，都能保持一定的工作水準；現(xiàn)有的工作人員以缺乏率的方式執(zhí)行目前的工作時要一種有勞動中并未具備的特殊技術和技巧時當需要一種特殊的技術和技巧，而現(xiàn)有的勞動量卻不敷使用時；員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時。第五銷人的酬一銷薪的義是指銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報，包括工資、傭金、津貼、福利與保險和獎金。二薪組模1.純水度：無論銷售人員的銷售額有多少，均可于一定的工作時間之內(nèi)獲得一種定額報酬。優(yōu)點：1.于了解，計算簡單；2.售人員收入有保障，以使其有安全感；3.有地區(qū)全新調(diào)整的必要時，能減少敵意；4.工的忠誠度和滿意率高；5.恰的為顧客考慮。缺點：1.乏鼓勵作用，不能繼續(xù)增加成果；2.待工作優(yōu)良者與厚待工作惡劣。適用于適合情況：1.員工；2.公司要打入新的區(qū)域（產(chǎn)品只進行傳性的銷售活動；集體努力的銷售工作。2.純金度：報酬制度是與一定期間的銷售工作成果或銷售量直接掛鉤的按一定比率給予傭金。優(yōu)點：1.有激勵作用；

銷人了解自己薪水的計算方法3.售人員可以獲得較高的報酬；4.制銷售成本較容易。缺點：1.售人員的收入欠穩(wěn)定增了管理方面的人為困難。適合的情況1.企業(yè)處于財務困境為完成足夠大的銷售額；極少的銷售性活動4.求與顧客建立長期的關系；兼職人；

面臨的決策問題1.傭金支付的依據(jù)（銷售額、利潤傭支付的起點傭金率固定、累進、累退）因素：收入水平、給定產(chǎn)品的盈利性、產(chǎn)品銷售的難度、顧客的層次傭金的分（幾個人同時完成一項任務）薪加傭制：單位銷售額或總銷售額金額的較少百分率作傭金，每周連同薪水支付，或年終結束時累積來支付。適用情況：企業(yè)的產(chǎn)品已進入成長期，銷售較為穩(wěn)定時。優(yōu)點：既有穩(wěn)定的收入，又可獲得隨銷售額增加的傭金。缺點：傭金太少，激勵作用