客情關(guān)系維護(hù)

一：什么是客情關(guān)系

客情關(guān)系維護(hù)就是指銷(xiāo)售人員,在充分調(diào)動(dòng)所能爭(zhēng)取的資源及運(yùn)用個(gè)人的努力與魅力給予客戶(hù)所需要的滿(mǎn)足,為正常的銷(xiāo)售工作創(chuàng)造良好的人際關(guān)系環(huán)境.

客情關(guān)系的本質(zhì)就是企業(yè)主體和顧客客體之間如何用需求的滿(mǎn)足來(lái)處理“利”、實(shí)現(xiàn)“利”、發(fā)展“利”的問(wèn)題.

二：為什么要做客情關(guān)系維護(hù)一：為了獲取新客戶(hù)二:為了鞏固老客戶(hù)的長(zhǎng)久合作

獲取一個(gè)新客戶(hù)的成本是維護(hù)老客戶(hù)成本的五-六倍八0%的業(yè)績(jī)掌握在二0%的重要客戶(hù)手中舉例：一：老客戶(hù)的合作好了,不僅可以保持長(zhǎng)久的合作,還能帶來(lái)更多的新客戶(hù).二：假如我們?cè)谡箷?huì)執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)某個(gè)項(xiàng)目人員沒(méi)有做好客情關(guān)系維護(hù),那么一個(gè)小小的瑕疵都可能成為客戶(hù)展后回來(lái)投訴我們要求扣款的理由.

三：客情關(guān)系的三步驟一：第一步,建立初步印象.新客戶(hù),通過(guò)日常的溝通,先建立初步的認(rèn)識(shí)和聯(lián)系,讓客戶(hù)對(duì)我們有印象,通過(guò)我們的個(gè)人魅力與客戶(hù)建立信任感.由工作關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系.如果關(guān)系轉(zhuǎn)變了,客戶(hù)都甚至?xí)膸椭?老客戶(hù),日常溝通可以通過(guò)微信互動(dòng),電話(huà),登門(mén)拜訪(fǎng).通過(guò)常規(guī)的溝通,了解客戶(hù)的喜好與習(xí)慣.在溝通中注意前面提到的,了解自己屬于什么樣的人,擁有有自己獨(dú)特風(fēng)格的溝通方式,以不變應(yīng)萬(wàn)變.二：第二步利益交換,用心服務(wù).第一步了解了客戶(hù)的需要,那么接下來(lái)就是盡自己所能,提供客戶(hù)需要的服務(wù)或者幫助,在項(xiàng)目合作上的,為客戶(hù)提供一個(gè)好的解決方案,實(shí)現(xiàn)合作雙贏.甲方乙方是平等的互惠互利的關(guān)系,相互需要,我們?yōu)榭蛻?hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),達(dá)到雙贏的結(jié)果.用專(zhuān)業(yè)的態(tài)度贏得尊重.三：第三步：投其所好.在私下,與客戶(hù)成為朋友.有合作項(xiàng)目的時(shí)候,是做客情關(guān)系的最佳時(shí)機(jī),如果合作基本很好,再加上合理的客情關(guān)系維護(hù),可以為長(zhǎng)遠(yuǎn)合作打下堅(jiān)固的基礎(chǔ).如：運(yùn)動(dòng)、育兒、讀書(shū)、電影、購(gòu)物、美容護(hù)膚等等這些都可以成為我們與客戶(hù)建立聯(lián)系的紐帶.比如：與我們年齡相仿的客戶(hù),可以用一種溝通和分享的方式.年長(zhǎng)的客戶(hù)可以用請(qǐng)教的模式和學(xué)習(xí)的口氣來(lái)溝通.節(jié)假日的時(shí)候適當(dāng)?shù)乃鸵恍┬《Y物和節(jié)日的祝福.[注意送禮的技巧和禮品的選擇]三：客情關(guān)系的三個(gè)步驟四：客戶(hù)維護(hù)的基本原則[一]：先做好人,再做好事.[二]：做客戶(hù)的顧問(wèn)[三]：換位思考[四]：處理態(tài)度比結(jié)果更重要五：客情關(guān)系維護(hù)的內(nèi)容一：周期性的客戶(hù)維護(hù)[一]：利用社交軟件隨時(shí)互動(dòng)

如：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,最典型的方法是微信互動(dòng),關(guān)注客戶(hù)的朋友圈,及時(shí)了解客戶(hù)的動(dòng)態(tài),及時(shí)互動(dòng).例如微信運(yùn)動(dòng)等社交類(lèi)軟件都是很好的互動(dòng)的方式,通過(guò)客戶(hù)關(guān)注的軟件的動(dòng)態(tài)可以了解到客戶(hù)的愛(ài)好.簡(jiǎn)單的點(diǎn)贊也是很好的互動(dòng)方式.如：看到客戶(hù)出差了,可以關(guān)心一下,多注意身體.看到有家人生日之類(lèi)的及時(shí)送上祝福,讓客戶(hù)感覺(jué)到自己對(duì)他們的用心.了解到孩子的生日時(shí),可以以為為由給孩子送一份禮物.[二]：周期性的拜訪(fǎng)如：新客戶(hù)建立初步認(rèn)識(shí)以后可以找機(jī)會(huì)登門(mén)拜訪(fǎng),當(dāng)面交流加深印象.

老客戶(hù)以項(xiàng)目總結(jié)或者新項(xiàng)目溝通方案為由,約客戶(hù)吃飯或者見(jiàn)面.可以帶一些小禮品,如夏天可以帶雪糕,冬天客戶(hù)帶糕點(diǎn)、巧克力,注意小禮品最好是整個(gè)辦公室的人人有份的那種.遇到重大節(jié)日的時(shí)候可以送一些公司的禮品劵五：客情關(guān)系維護(hù)的內(nèi)容二：展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)維護(hù)假如是自己去現(xiàn)場(chǎng)的情況下,是最好的維護(hù)客戶(hù)的時(shí)期.首先確保項(xiàng)目圓滿(mǎn)結(jié)束,提供客戶(hù)滿(mǎn)意的服務(wù).其次做合適的維護(hù).請(qǐng)客戶(hù)吃飯,或者送禮.尤其都是出門(mén)在外,有一種同理心態(tài),如果能為客戶(hù)提供一些便利,解決一些困難,趁此機(jī)會(huì)多聊一些私人話(huà)題,都能夠?yàn)榭蛻?hù)關(guān)系升溫.往往一次現(xiàn)場(chǎng)的合作下來(lái),好的客情關(guān)系能讓我們和客戶(hù)由合作關(guān)系變成朋友.三：客戶(hù)私人重要日子的客戶(hù)維護(hù)如：生日、結(jié)婚、生子等等這些關(guān)鍵的紀(jì)念日,我們?nèi)绻芴崆傲私獾讲⑶宜蜕衔覀冋嬲\(chéng)的祝福,客戶(hù)很容易被感動(dòng)并且記住.四：其他富有個(gè)性特點(diǎn)的客戶(hù)維護(hù)根據(jù)自身的特色,進(jìn)行客戶(hù)維護(hù).如：我其實(shí)并不是一個(gè)能言善辯的角色,所以我也并不會(huì)在客戶(hù)面前夸夸其談聊得海闊天空,我更加注重用個(gè)人的誠(chéng)信和真實(shí)努力給客戶(hù)一種值得信任的感覺(jué).很多時(shí)候客戶(hù)會(huì)愿意和我變成朋友,總會(huì)在不經(jīng)意間默默