《物流營(yíng)銷(xiāo)》第三版課件3

第三章物流目標(biāo)客戶(hù)選擇

迅達(dá)物流原從事運(yùn)輸業(yè)務(wù)，2018年經(jīng)過(guò)物流市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)研，決定進(jìn)入該省的快遞市場(chǎng)或冷鏈物流市場(chǎng)。但究竟切入快遞市場(chǎng)或冷鏈物流市場(chǎng)的哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，公司高層一時(shí)難以定奪。公司決定和貴校開(kāi)展合作，進(jìn)行項(xiàng)目外包，以便給貴校的物流管理專(zhuān)業(yè)學(xué)生提供真實(shí)任務(wù)的“工學(xué)結(jié)合”機(jī)會(huì)。專(zhuān)業(yè)接下這個(gè)任務(wù)后，決定組織班上的學(xué)生成立相應(yīng)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，分別或集中完成調(diào)查任務(wù)，在調(diào)查的基礎(chǔ)上分別撰寫(xiě)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)選擇報(bào)告。報(bào)告既要有選擇的過(guò)程（包括選擇的依據(jù)、方法、步驟等），也要對(duì)選定的細(xì)分市場(chǎng)及其目標(biāo)客戶(hù)有一些簡(jiǎn)短的建議。任務(wù)驅(qū)動(dòng)【課堂活動(dòng)】

進(jìn)行4-6人的分組，并選出項(xiàng)目經(jīng)理，確立調(diào)查對(duì)象，商討任務(wù)分解、成果形式、質(zhì)量要求、進(jìn)度安排和資金分配。成果樣本東方佳源“深圳市冷鏈物流目標(biāo)客戶(hù)選擇報(bào)告”“東方佳源公司冷鏈物流營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查小組”在進(jìn)行了充分的市場(chǎng)調(diào)查分析之后，為了確定其在深圳區(qū)域的目標(biāo)客戶(hù)，于2010年1月對(duì)深圳市場(chǎng)的冷鏈物流客戶(hù)群進(jìn)行了進(jìn)一步調(diào)研，并完成了目標(biāo)客戶(hù)選擇報(bào)告。一、深圳市冷鏈物流需求現(xiàn)狀分析深圳的地理位置決定了深圳也是冷鏈物流的“特區(qū)”。一方面由于深圳本地市場(chǎng)的大量需求，另一方面則因?yàn)樯钲谂徬愀?，?lái)自全國(guó)的出口冷凍產(chǎn)品大部分通過(guò)深圳流向香港至世界各地。深圳作為內(nèi)地易腐食品運(yùn)往香港的主要口岸，冷鏈物流已成為重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目，未來(lái)5年內(nèi)地公共冷凍倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施將以每年24％的速度增長(zhǎng)；就深圳地區(qū)來(lái)說(shuō)，目前深圳冷凍食品中只有10％左右經(jīng)過(guò)溫控處理，深圳冷鏈物流未來(lái)還有5倍以上的增長(zhǎng)空間。冷鏈物流市場(chǎng)潛力巨大。二、調(diào)查小組對(duì)東方佳源深圳市冷鏈物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的建議

1、東方佳源在冷鏈物流細(xì)分市場(chǎng)上大有可為深圳物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致專(zhuān)業(yè)分工加快，需求的專(zhuān)業(yè)化和市場(chǎng)的細(xì)分化。由于連鎖經(jīng)銷(xiāo)體系的興起，食品流通形態(tài)的變革，專(zhuān)業(yè)分工細(xì)化和低溫食品的逐漸普及與成熟，使冷鏈物流急驟升溫，成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。冷鏈物流的適用范圍包括：初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品：蔬菜、水果；肉、禽、蛋；水產(chǎn)品、花卉產(chǎn)品。加工食品：速凍食品、禽、肉、水產(chǎn)等包裝熟食、冰淇淋和奶制品、快餐原料。特殊商品如藥品。冷鏈物流市場(chǎng)可細(xì)分為果蔬冷鏈物流、乳制品冷鏈物流、肉制品冷鏈物流、水產(chǎn)品冷鏈物流等主要細(xì)分市場(chǎng)。東方佳源在深圳冷鏈物流細(xì)分市場(chǎng)有廣闊發(fā)展空間。

2、東方佳源冷鏈物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇建議東方佳源具備從事冷鏈物流的優(yōu)良硬件設(shè)施和多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)深圳地區(qū)冷鏈物流市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，應(yīng)該采取立足深圳，輻射華南地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方針。經(jīng)過(guò)細(xì)分深圳冷鏈物流目標(biāo)市場(chǎng)，建議公司選擇乳制品、水果、豆制品等產(chǎn)品作為物流對(duì)象，在冷鏈物流細(xì)分市場(chǎng)選擇如晨光乳業(yè)有限公司、益民食品有限公司等這樣的上游目標(biāo)客戶(hù)，終端目標(biāo)客戶(hù)可選擇如沃爾瑪、家樂(lè)福、人人樂(lè)、華潤(rùn)萬(wàn)家等大型商超，也可以?xún)?yōu)選如7-11、茂業(yè)百貨、海雅百貨、新一佳等中型商超。

3、東方佳源冷鏈物流的市場(chǎng)定位建議雖然目前東方佳源已成為華南區(qū)最大的專(zhuān)業(yè)商超冷鏈物流配送商，是珠三角商超冷鏈配送領(lǐng)域的第一品牌，東方佳源仍應(yīng)定位于“做專(zhuān)業(yè)商超配送管家”，并以“冷藏冷凍類(lèi)產(chǎn)品配送”為主線。要繼續(xù)鞏固在沃爾瑪、家樂(lè)福、好又多等大中型商超的配送業(yè)務(wù)，緊抓小型便利店的保鮮品的日配送供應(yīng)業(yè)務(wù)，下一步要大力發(fā)展快速消費(fèi)品如豆制品、水果、乳制品的配送，進(jìn)一步與小肥羊、思念、三全、伊利乳業(yè)、光明乳業(yè)等著名品牌商家建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。1、要完成這樣的一份報(bào)告，需要做哪些工作？

2、按照什么樣的順序做？

3、需要怎樣去做？進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)定位選擇目標(biāo)客戶(hù)制作PPT演示PPT撰寫(xiě)報(bào)告讓我們一起來(lái)探求物流目標(biāo)客戶(hù)選擇的奧妙！任務(wù)分析任務(wù)實(shí)施

成果展示

報(bào)告撰寫(xiě)實(shí)際調(diào)查資料收集相關(guān)知識(shí)任務(wù)實(shí)施

物流市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)物流市場(chǎng)細(xì)分的方法物流市場(chǎng)細(xì)分的步驟物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的流程物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的方法物流目標(biāo)客戶(hù)選擇物流市場(chǎng)細(xì)分物流市場(chǎng)定位物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇物流市場(chǎng)定位的內(nèi)容物流市場(chǎng)定位的依據(jù)物流市場(chǎng)定位的方法物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略物流目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的制約因素物流市場(chǎng)定位的步驟物流市場(chǎng)定位的策略【課堂活動(dòng)】在討論的基礎(chǔ)上確定調(diào)查對(duì)象和進(jìn)度安排，進(jìn)行任務(wù)分工，保證每個(gè)人都有具體的任務(wù)和完成任務(wù)的時(shí)間要求。亞致力對(duì)中國(guó)物流市場(chǎng)細(xì)分的原因是什么？外資物流企業(yè)對(duì)中國(guó)物流市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是什么？外資物流企業(yè)在國(guó)內(nèi)的擴(kuò)張，將給本土物流企業(yè)帶來(lái)什么挑戰(zhàn)和啟示？引導(dǎo)問(wèn)題“物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)選擇”流程圖物流市場(chǎng)細(xì)分物流市場(chǎng)定位物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇物流目標(biāo)客戶(hù)選擇S（市場(chǎng)細(xì)分）marketsegmentation

確定細(xì)分變量和細(xì)分市場(chǎng)描述細(xì)分市場(chǎng)的輪廓評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)T（目標(biāo)市場(chǎng)）markettargeting

P（市場(chǎng)定位）marketpositioning

為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)確定可能的定位概念選擇、發(fā)展、傳播定位概念營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的STP步驟圖第三節(jié)物流市場(chǎng)定位

第二節(jié)物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇

第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分

城市地面交通

為實(shí)現(xiàn)抵達(dá)目的，不同層次的消費(fèi)者可根據(jù)自身情況選擇交通工具、出行方式，而其得到的服務(wù)內(nèi)容與所付出的價(jià)格也是緊密相關(guān)的自行車(chē)電動(dòng)車(chē)摩托車(chē)公交車(chē)豪華大巴的士步行城市地面交通工具細(xì)分輪板、滑輪自行車(chē)電動(dòng)車(chē)摩托車(chē)公交車(chē)貨車(chē)飛機(jī)地鐵、輕軌快遞運(yùn)送方式

為實(shí)現(xiàn)快遞目的，不同層次的消費(fèi)者可根據(jù)自身情況選擇快遞方式，而其得到的服務(wù)內(nèi)容與所付出的價(jià)格也是緊密相關(guān)的UPS收購(gòu)“飛馳”進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)

2001年3月24日UPS宣布完成收購(gòu)飛馳公司（Fritz），飛馳徹底融入U(xiǎn)PS物流部門(mén)（UPSLogisticsGroup）。這是UPS覬覦已久的戰(zhàn)略高地：首先，UPS的P，是包裹的縮寫(xiě)，所謂包裹，是指70公斤以下的物品（該規(guī)定源于給美國(guó)運(yùn)輸工人的保險(xiǎn)限制在70公斤，即扛超過(guò)70公斤的物品而受傷是不賠償?shù)模w馳業(yè)務(wù)覆蓋的領(lǐng)域，恰好是UPS比較少涉及的70－500公斤級(jí)范圍，一旦兼并飛馳，UPS物流業(yè)務(wù)覆蓋的范圍將得到極大的完善。其次，飛馳公司是為UPS的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手FedEx提供清關(guān)業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)公司，并且是全世界最大的空運(yùn)公司之一，在美國(guó)本土及全球120個(gè)國(guó)家里都擁有非常龐大的運(yùn)送網(wǎng)絡(luò)。鉑金層黃金層鋼鐵級(jí)重鉛級(jí)根據(jù)顧客盈利能力進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的金字塔模型增強(qiáng)聯(lián)系，提高轉(zhuǎn)換成本提供額外利益，使轉(zhuǎn)變成鉑金層通過(guò)降低交易成本，提供全面服務(wù)使之轉(zhuǎn)變成黃金層級(jí)顧客放棄，或提高價(jià)格或減少服務(wù)使之轉(zhuǎn)化為鋼鐵層顧客20%80%第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分

物流市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)

一物流市場(chǎng)細(xì)分的方法二

物流市場(chǎng)細(xì)分的步驟

三

物流市場(chǎng)細(xì)分是指物流企業(yè)根據(jù)客戶(hù)需求的不同特征將整個(gè)市場(chǎng)劃分成若干客戶(hù)群的過(guò)程?？蛻?hù)群A客戶(hù)群B客戶(hù)群C客戶(hù)群D客戶(hù)3客戶(hù)4……客戶(hù)N相同特征歸類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)或子市場(chǎng)A細(xì)分市場(chǎng)或子市場(chǎng)B細(xì)分市場(chǎng)或子市場(chǎng)C細(xì)分市場(chǎng)或子市場(chǎng)D營(yíng)銷(xiāo)組合策略營(yíng)銷(xiāo)組合策略營(yíng)銷(xiāo)組合策略營(yíng)銷(xiāo)組合策略客戶(hù)1客戶(hù)2專(zhuān)業(yè)服務(wù)專(zhuān)業(yè)服務(wù)專(zhuān)業(yè)服務(wù)專(zhuān)業(yè)服務(wù)?基本概念?市場(chǎng)細(xì)分的層次細(xì)分市場(chǎng)A細(xì)分市場(chǎng)B臨近細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)C1補(bǔ)缺細(xì)分市場(chǎng)A細(xì)分市場(chǎng)B多元細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)C細(xì)分市場(chǎng)A1顧客定制細(xì)分市場(chǎng)A2細(xì)分市場(chǎng)A3細(xì)分市場(chǎng)B1細(xì)分市場(chǎng)B2細(xì)分市場(chǎng)C1細(xì)分市場(chǎng)C2統(tǒng)一市場(chǎng)物流專(zhuān)業(yè)化服務(wù)服務(wù)技術(shù)專(zhuān)門(mén)化服務(wù)資源專(zhuān)門(mén)化服務(wù)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化其他的需求差異仍存在

需求的差異性客觀存在

細(xì)分客戶(hù)需求而非服務(wù)全面理解物流市場(chǎng)細(xì)分概念三注意

市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原因市場(chǎng)需求偏好的差異性（必要性）市場(chǎng)需求偏好的相似性（可能性）企業(yè)生存和發(fā)展的需要主觀需求客觀要求林子大了什么鳥(niǎo)都有世界上沒(méi)有兩片完全相同的樹(shù)葉蘿卜白菜各有所愛(ài)人以類(lèi)聚，物以群分臭味相投團(tuán)購(gòu)網(wǎng)秒殺搬家物流托運(yùn)行李物流快遞生產(chǎn)物流與商貿(mào)物流單一環(huán)節(jié)物流有助于更好地滿(mǎn)足用戶(hù)多樣化和個(gè)性化的物流需求

有助于物流企業(yè)挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)有助于建立并維持穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系

有助于物流企業(yè)選擇目標(biāo)和制定營(yíng)銷(xiāo)策略有助于合理配置物流企業(yè)資源，走專(zhuān)業(yè)化道路

物流市場(chǎng)細(xì)分的作用

物流軟件公司：不細(xì)分就開(kāi)發(fā)不出客戶(hù)需要的軟件A類(lèi)：資產(chǎn)型物流企業(yè)（長(zhǎng)途汽運(yùn)車(chē)隊(duì)）

擁有一定規(guī)模的自購(gòu)車(chē)隊(duì)，一定規(guī)模的加盟車(chē)輛或合同車(chē)輛；

擁有一定規(guī)模的其他配套資產(chǎn)實(shí)體，如分公司、子公司、倉(cāng)庫(kù)、集貨點(diǎn)等；

擁有一條或者多條具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的運(yùn)輸線路；

擁有優(yōu)秀的車(chē)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和能力。B類(lèi)：非資產(chǎn)型物流管理公司或輕資產(chǎn)物流公司

擁有優(yōu)秀的物流規(guī)劃和實(shí)施能力；

擁有優(yōu)秀的客戶(hù)服務(wù)能力；

擁有優(yōu)秀的供應(yīng)商管理能力；

擁有少量或者幾乎沒(méi)有自有物流資產(chǎn)，如車(chē)輛、倉(cāng)庫(kù)等。C類(lèi)：特種運(yùn)輸類(lèi)物流企業(yè)

擁有對(duì)特殊的運(yùn)輸貨物的運(yùn)輸能力和資質(zhì)；

具有一種或者多種特種貨物運(yùn)輸?shù)慕?jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)；

具有很好的安全運(yùn)輸能力；

具有高效的監(jiān)控管理能力。

物流市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)

一1理論依據(jù)

（一）2現(xiàn)實(shí)依據(jù)

（二）

由于客戶(hù)偏好、欲望和購(gòu)買(mǎi)行為的多元化而產(chǎn)生的客戶(hù)需求的差異性；

由于物流企業(yè)的資源有限，只有將有限資源投入到某一具體市場(chǎng)，才能進(jìn)行有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。1理論依據(jù)

（一）物流市場(chǎng)細(xì)分的現(xiàn)實(shí)依據(jù)地理位置行業(yè)對(duì)象客戶(hù)規(guī)模物品屬性物流環(huán)節(jié)客戶(hù)贏利能力購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)利潤(rùn)貢獻(xiàn)服務(wù)方式客戶(hù)特征時(shí)間要求物品體積和重量“物流市場(chǎng)細(xì)分”的現(xiàn)實(shí)依據(jù)2現(xiàn)實(shí)依據(jù)

（二）客戶(hù)行業(yè)地理區(qū)域農(nóng)業(yè)物流、生產(chǎn)物流與商貿(mào)物流區(qū)域、跨區(qū)、國(guó)際投資品物流和消費(fèi)品物流物品屬性客戶(hù)規(guī)模時(shí)間長(zhǎng)短服務(wù)要求關(guān)聯(lián)程度大中小客戶(hù)長(zhǎng)中短期客戶(hù)單一服務(wù)客戶(hù)和綜合服務(wù)客戶(hù)緊密型客戶(hù)和松散型客戶(hù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)VIP客戶(hù)、主要客戶(hù)、普通客戶(hù)、小客戶(hù)

我國(guó)五大區(qū)域物流市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)圖中部物流市場(chǎng)西南物流市場(chǎng)珠三角物流市場(chǎng)長(zhǎng)三角物流市場(chǎng)環(huán)渤海物流市場(chǎng)西部物流市場(chǎng)可持續(xù)可衡量有效的市場(chǎng)細(xì)分的原則能被描述、測(cè)量可盈利有利可圖營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠達(dá)到的市場(chǎng)可進(jìn)入可區(qū)分各細(xì)分市場(chǎng)可以識(shí)別并對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)組合方案具有不同的反應(yīng)可行動(dòng)企業(yè)力所能及可長(zhǎng)期進(jìn)行物流市場(chǎng)細(xì)分的方法二物流市場(chǎng)細(xì)分方法分類(lèi)因素分析法單一因素法主導(dǎo)因素法綜合標(biāo)準(zhǔn)法系統(tǒng)分析法系列因素法產(chǎn)品-市場(chǎng)方格圖法“5W1H”法單一因素分析法農(nóng)業(yè)物流制造業(yè)物流商貿(mào)業(yè)物流行業(yè)單因素短途中途長(zhǎng)途距離單因素當(dāng)日達(dá)隔日達(dá)定日達(dá)速度單因素主導(dǎo)因素法

一個(gè)分片市場(chǎng)的選擇存在多因素時(shí)，可從消費(fèi)者的特征中尋找和確定主導(dǎo)因素，再與其他因素有機(jī)結(jié)合，確定細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)。

如快遞市場(chǎng)，職業(yè)與收入是影響快遞選擇的主導(dǎo)因素，文化、教育、年齡、性別、婚姻狀況、氣候等因素則居于從屬地位?？爝f市場(chǎng)細(xì)分因素排列圖年齡性別職業(yè)收入教育婚姻住地氣候嬰兒農(nóng)民高文盲城市寒帶兒童男工人小學(xué)未婚郊區(qū)亞寒帶青年學(xué)生中中學(xué)鄉(xiāng)鎮(zhèn)溫帶中年女教師大學(xué)已婚農(nóng)村亞熱帶老年軍人低山區(qū)熱帶干部其它主導(dǎo)因素綜合因素分析法

客戶(hù)的需求差別大，只有從多方面分析，才能更準(zhǔn)確地把他們區(qū)別為不同特點(diǎn)的群體

綜合因素分析法指在影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)或客戶(hù)需求的多種因素中，選擇對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)影響較大的、可能被客戶(hù)放在同一層次上考慮的并列的兩個(gè)或兩個(gè)以上因素作為市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)內(nèi)容地理區(qū)域區(qū)域物流跨區(qū)域物流國(guó)際物流物品屬性生產(chǎn)資料細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)3生活資料細(xì)分市場(chǎng)4細(xì)分市場(chǎng)5細(xì)分市場(chǎng)6其他資料細(xì)分市場(chǎng)7細(xì)分市場(chǎng)8細(xì)分市場(chǎng)9綜合物品屬性和地理區(qū)域的雙因素分析法綜合物流速度和物流量的雙因素分析法物流速度物流量物流速度物流量物流速度物流量物流速度物流量綜合物流量、物流速度和物流頻率的三因素分析法物流速度物流量物流頻率O12345678“綜合因素法”細(xì)分物流市場(chǎng)示例內(nèi)容地理區(qū)域區(qū)域跨區(qū)域國(guó)際物品屬性普通貨物細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)3特殊貨物細(xì)分市場(chǎng)4細(xì)分市場(chǎng)5細(xì)分市場(chǎng)6系列因素分析法地理區(qū)域客戶(hù)行業(yè)區(qū)域物流農(nóng)業(yè)產(chǎn)品屬性物流作業(yè)跨區(qū)域物流國(guó)際物流制造業(yè)商貿(mào)業(yè)服務(wù)業(yè)生產(chǎn)資料生活資料其他類(lèi)型聯(lián)合運(yùn)輸直達(dá)運(yùn)輸中轉(zhuǎn)運(yùn)輸甩掛運(yùn)輸集裝箱運(yùn)輸細(xì)分變量表1兩個(gè)以上標(biāo)準(zhǔn)順序由粗到細(xì)依次細(xì)分細(xì)分變量表2年齡性別職業(yè)收入教育婚姻住地氣候嬰兒農(nóng)民高文盲城市寒帶兒童男工人小學(xué)未婚郊區(qū)亞寒帶青年學(xué)生中中學(xué)鄉(xiāng)鎮(zhèn)溫帶中年女教師大學(xué)已婚農(nóng)村亞熱帶老年其他低山區(qū)熱帶運(yùn)用“系列因素法”細(xì)分物流市場(chǎng)示意圖服務(wù)-市場(chǎng)方格圖

只按照服務(wù)（顧客需要）和市場(chǎng)（顧客群）兩個(gè)因素來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。

服務(wù)市場(chǎng)供應(yīng)物流生產(chǎn)物流銷(xiāo)售物流回收物流廢棄物流國(guó)家A11A12A13A14A15集體A21A22A23A24A25個(gè)體A31A32A33A34A35“產(chǎn)品-市場(chǎng)方格圖法”應(yīng)用示例表供應(yīng)物流解決方案生產(chǎn)物流解決方案銷(xiāo)售物流解決方案回收物流解決方案廢棄物流解決方案國(guó)際物流顧客群A11A12A13A14A15國(guó)內(nèi)物流顧客群A21A22A23A24A25客戶(hù)群物流服務(wù)WhoHowWhatWhyWhereWhen物流服務(wù)項(xiàng)目物流市場(chǎng)細(xì)分的“5W1H”法示意圖案例分析某第三方物流服務(wù)企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)嘏渌褪袌?chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，發(fā)現(xiàn)家電生產(chǎn)企業(yè)和一般商業(yè)企業(yè)對(duì)第三方物流配送業(yè)務(wù)的需求差別較大，對(duì)服務(wù)定制化程度要求高低不同，所以運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜程度也有明顯差異。家電生產(chǎn)企業(yè)的成品物流服務(wù)定制化程度不高；而商業(yè)企業(yè)的分銷(xiāo)配送物流服務(wù)的定制化程度較高，其物流服務(wù)的要求與運(yùn)營(yíng)復(fù)雜程度也較高。因而，公司決定首先打入和開(kāi)拓家電的成品配送物流服務(wù)市場(chǎng)，在站穩(wěn)腳跟并取得經(jīng)驗(yàn)后，再進(jìn)一步開(kāi)發(fā)為商業(yè)企業(yè)提供分銷(xiāo)配送的物流服務(wù)市場(chǎng)。物流市場(chǎng)細(xì)分的步驟三確定市場(chǎng)范圍分析潛在顧客基本需求

分析潛在顧客不同需求剔除潛在顧客共同需求初步確定細(xì)分市場(chǎng)分析各細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)測(cè)量各細(xì)分市場(chǎng)的大小

物流市場(chǎng)細(xì)分的步驟

物流市場(chǎng)細(xì)分的參考變量——

物流客戶(hù)思考的模式客戶(hù)只能接受有限的信息客戶(hù)痛恨復(fù)雜，喜愛(ài)簡(jiǎn)單客戶(hù)普遍缺乏安全感客戶(hù)對(duì)于品牌的印象不會(huì)輕易改變——品牌建設(shè)很重要客戶(hù)的想法容易失去焦點(diǎn)

第二節(jié)物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇

物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)

一二三四物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的方法物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式五六影響目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因素物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的流程【課堂活動(dòng)】組織討論，并請(qǐng)學(xué)生代表發(fā)言，教師總結(jié)。?基本概念?

物流目標(biāo)市場(chǎng)是指物流企業(yè)在細(xì)分物流市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià)和篩選所確定的作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而開(kāi)拓的特定市場(chǎng)，即根據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì)所選擇的主要為之服務(wù)的那部分特定的顧客群體。物流細(xì)分市場(chǎng)1物流細(xì)分市場(chǎng)2物流細(xì)分市場(chǎng)4企業(yè)物流細(xì)分市場(chǎng)3物流目標(biāo)市場(chǎng)

物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇是指企業(yè)從有希望成為自己的幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中，根據(jù)一定的要求和標(biāo)準(zhǔn)，選擇其中某個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)作為可行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的決策過(guò)程。物流細(xì)分市場(chǎng)1物流細(xì)分市場(chǎng)2物流細(xì)分市場(chǎng)4企業(yè)物流細(xì)分市場(chǎng)3物流目標(biāo)市場(chǎng)要求和標(biāo)準(zhǔn)測(cè)量各細(xì)分市場(chǎng)大小評(píng)價(jià)選擇營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)

策略方法制約因素物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)一234細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ蠹?xì)分市場(chǎng)有足夠的結(jié)構(gòu)吸引力符合物流企業(yè)的目標(biāo)和實(shí)力細(xì)分市場(chǎng)需求規(guī)模大1市場(chǎng)結(jié)構(gòu)示意圖潛在進(jìn)入者經(jīng)營(yíng)者競(jìng)爭(zhēng)者服務(wù)替代者供應(yīng)者的議價(jià)能力購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力密集單一市場(chǎng)服務(wù)專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化有選擇的專(zhuān)業(yè)化完全覆蓋市場(chǎng)BECDA二物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式P表示物流服務(wù)項(xiàng)目，M表示企業(yè)可選擇的市場(chǎng)，▓表示選定的目標(biāo)市場(chǎng)

物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的5種模式M1M2M3S1S2S3M代表市場(chǎng)，S代表服務(wù)密集單一市場(chǎng)模式1M1M2M3S1S2S3有選擇的專(zhuān)業(yè)化模式2M1M2M3S1S2S3M代表市場(chǎng)，S代表服務(wù)M1M2M3S1S2S3完全覆蓋市場(chǎng)模式3M代表市場(chǎng)，S代表服務(wù)物流服務(wù)專(zhuān)業(yè)化模式4M1M2M3S1S2S3M代表市場(chǎng)，S代表服務(wù)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化模式5M1M2M3S1S2S3M代表市場(chǎng)，S代表服務(wù)5種模式的選擇順序最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)其他細(xì)分市場(chǎng)三物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的流程分析情況發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)價(jià)值評(píng)估制訂進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略與策略市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境企業(yè)自身能力有否未被滿(mǎn)足的需求企業(yè)有無(wú)能力去滿(mǎn)足未被滿(mǎn)足的需求確定進(jìn)入哪些目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的收益評(píng)估企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力典型方法——羅馬尼亞方法確定各評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)算各市場(chǎng)的綜合評(píng)價(jià)值，并選擇目標(biāo)市場(chǎng)決策羅馬尼亞方法的操作步驟四物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的方法表3-3某公司在三個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表指標(biāo)符號(hào)指

標(biāo)甲市場(chǎng)乙市場(chǎng)丙市場(chǎng)M1單位產(chǎn)品售價(jià)（元）

500036002000M2單位產(chǎn)品成本（元）

360026001200M3流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)速度（天）

300150400M4單位產(chǎn)品凈收益（元）

12001004.50800M5銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（%）

12186羅馬尼亞方法應(yīng)用實(shí)例案例：某物流公司面臨3個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)，各細(xì)分市場(chǎng)的情況如表表3-3所示：Step1確定各個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重──采用專(zhuān)家意見(jiàn)法

評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重一般由專(zhuān)家綜合評(píng)價(jià)后給出，假設(shè)該案例中專(zhuān)家給出的權(quán)重如表3-4所示。評(píng)價(jià)指標(biāo)（Mi）

M1M2M3M4M5指標(biāo)權(quán)重

0.240.130.240.310.08表3-4專(zhuān)家意見(jiàn)權(quán)重匯總表評(píng)價(jià)指標(biāo)（Mi）M1M2M3M4M5指標(biāo)權(quán)重0.240.130.240.310.081、確定各評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重一般利用專(zhuān)家評(píng)議法，由專(zhuān)家綜合評(píng)價(jià)后給出。假設(shè)該案例中專(zhuān)家給出的權(quán)重如表3-4所示：表3-4專(zhuān)家意見(jiàn)權(quán)重匯總表式中Xij——j市場(chǎng)的i指標(biāo)分值（換算后的值）；Bij——j市場(chǎng)的i指標(biāo)值（換算前的值）；Ai——i指標(biāo)的最大值，當(dāng)i指標(biāo)是正指標(biāo)（越大越好）時(shí)，Aimax{Bij},

；當(dāng)i指標(biāo)是反指標(biāo)即越大越不好時(shí)，Aimin﹛Bij﹜；Ci——指標(biāo)的最劣值，其確定方法與Ai正好相反。2、評(píng)價(jià)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化把各種指標(biāo)的實(shí)際值換算成相對(duì)分值。換算公式為：如上例，乙市場(chǎng)的單位產(chǎn)品凈收益指標(biāo)的換算過(guò)程是：

X4299（1004.5800）/〔（1200800）1〕50.5指

標(biāo)權(quán)

重甲市場(chǎng)乙市場(chǎng)丙市場(chǎng)M10.24147.2100M20.13142.3100M30.2440.61001M40.3110050.51M50.0850.51001表3-5各項(xiàng)指標(biāo)換算后的分值表細(xì)分市場(chǎng)甲乙丙綜合評(píng)價(jià)值Dj45.1564.4837.633、計(jì)算各市場(chǎng)的綜合評(píng)價(jià)值，并選擇目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)果如表3-6所示：Mi——表示j市場(chǎng)i指標(biāo)的權(quán)重表3-6各細(xì)分市場(chǎng)綜合評(píng)價(jià)值4、決策決策結(jié)果：選擇乙市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。反映的是細(xì)分市場(chǎng)的綜合優(yōu)勢(shì)值，越大越好。Dj“羅馬尼亞”法的主要特點(diǎn)不受細(xì)分市場(chǎng)數(shù)目和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的限制；評(píng)價(jià)過(guò)程規(guī)范化；可用計(jì)算機(jī)處理。特別適用于大型的、綜合性的市場(chǎng)研究項(xiàng)目。

目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略是企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)上所采取的策略。?基本概念?五物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略無(wú)差異物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1差異性物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2集中性物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

3一對(duì)一物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略4三種目標(biāo)市場(chǎng)策略示意圖無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略差異性營(yíng)銷(xiāo)策略之一差異性營(yíng)銷(xiāo)策略之二集中性營(yíng)銷(xiāo)策略服務(wù)ACB服務(wù)ACB服務(wù)AFDGE服務(wù)A無(wú)差異物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方案子市場(chǎng)1子市場(chǎng)2子市場(chǎng)3子市場(chǎng)N．．．．．．無(wú)差異物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略示意圖

無(wú)差異物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)構(gòu)成各個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)一視同仁，即只針對(duì)需求的共同點(diǎn)而不管差異點(diǎn)。

一種物流服務(wù)一種營(yíng)銷(xiāo)組合整個(gè)市場(chǎng)郵政物流、順豐快遞的無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)只提供一種運(yùn)輸方式全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格無(wú)論企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)，無(wú)論農(nóng)村、城市智聯(lián)物流公司專(zhuān)一手機(jī)物流市場(chǎng)

成立于2001年5月，由香港智聯(lián)物流有限公司和深圳智雄電子有限公司共同出資組建的深圳智聯(lián)物流公司，定位在高科技電子產(chǎn)品的全程物流服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容包括貨物的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、包裝、裝卸、搬運(yùn)、配送、流通加工、物流信息服務(wù)、供應(yīng)鏈物流一體化及物流解決方案等。中國(guó)科健股份有限公司的手機(jī)被列入國(guó)家火炬計(jì)劃。手機(jī)由于其時(shí)尚性強(qiáng)、降價(jià)速度快、市場(chǎng)響應(yīng)速度快，產(chǎn)品重量輕、包裝小、價(jià)值高、因此對(duì)配送時(shí)效要求和運(yùn)輸要求非常高。智聯(lián)物流公司為了配合科健這一大客戶(hù)在全國(guó)銷(xiāo)售和售后業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展，組建了一批熟悉手機(jī)等通訊產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及性能特點(diǎn)，能夠?qū)ｉT(mén)為手機(jī)物流定制一套專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化解決方案的行業(yè)人才，創(chuàng)造出快速反應(yīng)機(jī)制。并且特地在西南、東北、西北增設(shè)了多個(gè)物流節(jié)點(diǎn)，使其物流分支機(jī)構(gòu)達(dá)到目前的30個(gè)，物流合作伙伴達(dá)160余家，并且設(shè)立了4個(gè)區(qū)域分撥中心，從而在效率上和服務(wù)上支持了科健業(yè)務(wù)的開(kāi)展。智聯(lián)物流公司在為科健手機(jī)服務(wù)的過(guò)程中，積累起非常豐富的手機(jī)物流經(jīng)驗(yàn)和良好市場(chǎng)聲譽(yù)。于是，很容易地吸引了如摩托羅拉、諾基亞等國(guó)內(nèi)外其他品牌的手機(jī)客戶(hù)，成為手機(jī)物流市場(chǎng)的領(lǐng)先者。優(yōu)點(diǎn)服務(wù)方式單一、集中，有利于大批量、規(guī)模化生產(chǎn)，產(chǎn)生規(guī)模效益缺點(diǎn)消費(fèi)者分化后難滿(mǎn)足需求；同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者都采用此策略時(shí)導(dǎo)致同質(zhì)化質(zhì)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈；長(zhǎng)期采用易導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)變化反映遲鈍條件客戶(hù)對(duì)物流服務(wù)需求大致相同，市場(chǎng)需求的差異性小、共性大且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈差異性物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方案1子市場(chǎng)1子市場(chǎng)2子市場(chǎng)3差異性物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略示意圖

物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方案2物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方案3優(yōu)點(diǎn)降低競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)——丟一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)還有別的；多市場(chǎng)并進(jìn)，有利于擴(kuò)大占有率和銷(xiāo)售規(guī)模缺點(diǎn)服務(wù)種類(lèi)多，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)多，管理成本大，可能使企業(yè)的資源配置不能有效集中、顧此失彼、內(nèi)部爭(zhēng)奪資源，使拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢(shì)

條件客戶(hù)對(duì)物流服務(wù)需求差異大，目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ?，企業(yè)自身實(shí)力強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

北京市東區(qū)郵局作為北京市郵政管理局下屬二級(jí)通信企業(yè)，有27個(gè)郵政支局，110多個(gè)郵政所，擔(dān)負(fù)著北京市東城區(qū)、朝陽(yáng)區(qū)兩個(gè)行政區(qū)和西城區(qū)、崇文區(qū)部分邊緣地區(qū)的郵政業(yè)務(wù)，代理郵政、電話(huà)、報(bào)刊訂閱、零售、特快專(zhuān)遞、郵政儲(chǔ)蓄等多種業(yè)務(wù)，同時(shí)提供商業(yè)信函制作、郵購(gòu)、同城速遞、鮮花禮儀、貨運(yùn)、圖書(shū)銷(xiāo)售等新業(yè)務(wù)。隨著中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)放，眾多競(jìng)爭(zhēng)者在蠶食著原先屬于中國(guó)郵政的市場(chǎng)。北京東區(qū)郵局經(jīng)過(guò)市場(chǎng)需求分析，把服務(wù)產(chǎn)品細(xì)分為商業(yè)函件、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、郵政儲(chǔ)蓄等，把一些萎縮的業(yè)務(wù)進(jìn)一步加以合并調(diào)整。其中直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理，對(duì)惠普、IBM等大企業(yè)提供量身定制的服務(wù)，令郵局收入大幅上升，吸引并保留了許多客戶(hù)。北京市東區(qū)郵局的差異性營(yíng)銷(xiāo)策略美國(guó)戴凡士物流公司對(duì)建筑材料市場(chǎng)

物流服務(wù)的差異化策略美國(guó)戴凡士物流公司對(duì)建筑材料市場(chǎng)和電子產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行了研究。研究發(fā)現(xiàn)，在建筑材料市場(chǎng)中，企業(yè)提供信息的質(zhì)量完全不受重視（如貨品信息清單，人員溝通質(zhì)量對(duì)滿(mǎn)意度影響不大，而訂購(gòu)過(guò)程對(duì)滿(mǎn)意度有較大影響。另一方面，在收貨過(guò)程的末期，時(shí)效性和誤差處理不受重視，且貨品完好程度對(duì)誤差處理沒(méi)有影響。因此，對(duì)于建筑材料這類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)化（不存在太多質(zhì)量問(wèn)題）程度較高，技術(shù)含量不高，需求的時(shí)效性不強(qiáng)的商品，只有訂購(gòu)過(guò)程對(duì)滿(mǎn)意度有重要影響。

【問(wèn)題思考】1、戴凡士物流公司的物流差異化策略具體表現(xiàn)為什么？2、建筑材料市場(chǎng)和電子產(chǎn)品市場(chǎng)的顧客關(guān)注點(diǎn)的差異說(shuō)明了什么？【課堂活動(dòng)】

組織討論，并請(qǐng)學(xué)生代表發(fā)言，教師總結(jié)。

根據(jù)這一分析結(jié)果，戴凡士物流公司在物流差異化決策中特別強(qiáng)調(diào)訂購(gòu)方便快捷，建立了自動(dòng)訂貨信息系統(tǒng)供專(zhuān)門(mén)的訂購(gòu)服務(wù)，并注意簡(jiǎn)化訂貨的手續(xù)。同時(shí)，戴凡士物流公司減少了人員溝通費(fèi)用，由此實(shí)現(xiàn)了針對(duì)建筑材料市場(chǎng)的物流服務(wù)。集中性物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

3子市場(chǎng)1子市場(chǎng)2子市場(chǎng)3集中性物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略示意圖

物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方案1較少幾種物流服務(wù)較少幾種營(yíng)銷(xiāo)組合目標(biāo)市場(chǎng)1目標(biāo)市場(chǎng)2優(yōu)點(diǎn)目標(biāo)、資源、精力集中，有利于建立專(zhuān)業(yè)化的形象，加深對(duì)市場(chǎng)了解和掌控，形成相對(duì)優(yōu)勢(shì)缺點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)大——消費(fèi)者需求發(fā)生轉(zhuǎn)變、強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入條件企業(yè)資源小、實(shí)力小，無(wú)能力進(jìn)入各細(xì)分市場(chǎng)，但發(fā)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)的需求沒(méi)有被有效滿(mǎn)足一對(duì)一物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略4物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方案客戶(hù)量身定制的個(gè)性化服務(wù)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)策略一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)是物流目標(biāo)市場(chǎng)的最精細(xì)化策略，是市場(chǎng)細(xì)分的最高境界，它推行的是“一對(duì)一”和“量身定制”化的物流服務(wù)，可以根據(jù)顧客的需求做到最個(gè)性化的服務(wù)。實(shí)施“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，由于目標(biāo)較為單一，易于深入了解顧客需求，做到量體裁衣、服務(wù)專(zhuān)業(yè)化?！耙粚?duì)一”營(yíng)銷(xiāo)能最大限度提高顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，因而受到物流大客戶(hù)的青睞。一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)——寶供物流世界500強(qiáng)之一的寶潔公司對(duì)物流服務(wù)商非常挑剔，寶供物流能夠與其建立長(zhǎng)期關(guān)系，正是依賴(lài)于“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)的成功運(yùn)用。寶供物流起初完全是為寶潔服務(wù)的，其業(yè)務(wù)流程也是為寶潔量身定做的。一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)——

中外運(yùn)為米其林量身定做物流方案米其林曾是中外運(yùn)遼寧公司的客戶(hù)之一，遼寧公司下屬海運(yùn)分公司長(zhǎng)期以來(lái)一直為其提供優(yōu)質(zhì)的貨運(yùn)代理服務(wù)。在長(zhǎng)期的服務(wù)過(guò)程中，雙方建立起融洽的伙伴關(guān)系：根據(jù)米其林標(biāo)書(shū)上提出的物流要求，投標(biāo)項(xiàng)目組確定了物流服務(wù)目標(biāo)。為確保達(dá)到目標(biāo)，采取以下措施：1、在距離米其林工廠5公里處設(shè)立符合客戶(hù)要求的倉(cāng)庫(kù)，并備有近萬(wàn)平方米的彈性使用庫(kù)房；2、配備高素質(zhì)的倉(cāng)庫(kù)管理人員，安裝MK倉(cāng)儲(chǔ)管理軟件，建立倉(cāng)儲(chǔ)物流管理信息系統(tǒng)；3、為米其林配備專(zhuān)用的貨車(chē)負(fù)責(zé)短途運(yùn)輸；配備集卡車(chē)隊(duì)和箱式貨車(chē)隊(duì)進(jìn)行國(guó)內(nèi)配送運(yùn)輸，利用為米其林提供進(jìn)口物流服務(wù)的集卡車(chē)隊(duì)完成出口運(yùn)輸；所有車(chē)輛上配備GPS定位系統(tǒng)，實(shí)行24小時(shí)監(jiān)控，保證運(yùn)輸?shù)陌踩浴?zhǔn)時(shí)性和低成本。一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)：2010年10月16日重慶婚禮，新郎將自己裝進(jìn)集裝箱快遞給新娘

目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)3細(xì)分市場(chǎng)4細(xì)分市場(chǎng)5營(yíng)銷(xiāo)組合1營(yíng)銷(xiāo)組合2營(yíng)銷(xiāo)組合3營(yíng)銷(xiāo)組合4

差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)3細(xì)分市場(chǎng)4細(xì)分市場(chǎng)5營(yíng)銷(xiāo)組合

集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)組合整個(gè)市場(chǎng)無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量企業(yè)資源實(shí)力市場(chǎng)類(lèi)似性競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)策略服務(wù)同質(zhì)性服務(wù)所處的生命周期六影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因素國(guó)際四大快遞巨頭進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)

我國(guó)加入WTO后，物流業(yè)在2005年底向外資全面開(kāi)放。國(guó)際四大快遞巨頭DHL敦豪國(guó)際、Fedex聯(lián)邦快遞公司、UPS聯(lián)合包裹公司、荷蘭郵政TNT陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并迅速囤積力量，發(fā)展各自的分銷(xiāo)和運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。DHL不僅穩(wěn)拿中國(guó)國(guó)際快運(yùn)市場(chǎng)老大的頭銜，而且揮師中國(guó)國(guó)內(nèi)快件市場(chǎng)，增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，最先向中國(guó)EMS發(fā)起進(jìn)攻；FedeX與UPS簽署《中美航空協(xié)議》后，立即增發(fā)航班搶灘中國(guó)航空；TNT另辟蹊徑開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)，主力攻占汽車(chē)零部件快遞市場(chǎng)。

家住忠縣忠州鎮(zhèn)、66歲的陳俊周每天花6個(gè)小時(shí)，往返16公里山路，用自己制作的愛(ài)情推推車(chē)載著常頭暈、患高血壓、中風(fēng)偏癱導(dǎo)致行走、說(shuō)話(huà)都困難的老伴殷國(guó)珍去縣城按摩。“火箭人”維斯-羅西2008年5月15日首次使用其設(shè)計(jì)的一種動(dòng)力翼套裝飛越了瑞士的阿爾卑斯山2008年5月14日在瑞士貝克斯拍攝的羅西用噴氣動(dòng)力翼進(jìn)行第一次正式飛行演示2008年9月26日，瑞士男子伊夫·羅西借助一副噴氣動(dòng)力推動(dòng)的“翅膀”成功飛越英吉利海峽2010年11月5日，瑞士“火箭人”伊夫·羅西在瑞士西部沃州的貝爾謝使用裝有小型噴氣發(fā)動(dòng)機(jī)的噴氣動(dòng)力翼，首次完成空中翻轉(zhuǎn)特技。羅西當(dāng)天乘坐熱氣球升到距地面2400米的空中，隨后他發(fā)動(dòng)動(dòng)力翼從熱氣球吊籃上起飛（左圖），在完成幾個(gè)爬升、下降和筋斗特技動(dòng)作后，環(huán)繞熱氣球高速飛行，整個(gè)過(guò)程持續(xù)數(shù)分鐘（右圖）。燃料接近耗盡時(shí)，羅西打開(kāi)降落傘，緩緩從空中降落。

英國(guó)機(jī)場(chǎng)管理局為舒緩機(jī)場(chǎng)附近的交通壓力，計(jì)劃推出“火箭人”巡邏服務(wù)。機(jī)管局已經(jīng)設(shè)計(jì)出多套方案，如使用轎車(chē)車(chē)隊(duì)、摩托車(chē)車(chē)隊(duì)、電動(dòng)滑板隊(duì)等。但使用飛行器來(lái)幫助疏解交通尚屬首次。為了能使“火箭人”巡邏服務(wù)成功實(shí)施，英國(guó)機(jī)管局已經(jīng)在吉爾福德郡附近的敦斯福德機(jī)場(chǎng)進(jìn)行了一些實(shí)驗(yàn)，并計(jì)劃于2010年4月1日中午及傍晚時(shí)分在薩里郡和希斯羅機(jī)場(chǎng)之間的M25公路上首次試運(yùn)行“火箭人”巡邏服務(wù)。英國(guó)交通部和民航管理局將根據(jù)試運(yùn)行狀況來(lái)決定今年下半年是否正式啟用。南京最“短命”社區(qū)巴士?jī)商炀托?/p>

超“?！钡乃礁倪\(yùn)輸車(chē)

這輛經(jīng)過(guò)私自改裝的大貨車(chē)車(chē)身長(zhǎng)達(dá)28.7米，足足是核定車(chē)身長(zhǎng)度的兩倍。據(jù)介紹，這輛大貨車(chē)核定車(chē)身長(zhǎng)度為14.2米，改裝后達(dá)到28.7米；核定車(chē)身寬度為2.5米，改裝后變?yōu)?.78米。

第三節(jié)物流市場(chǎng)定位

產(chǎn)品時(shí)代形象時(shí)代定位時(shí)代快準(zhǔn)土洋

物流市場(chǎng)定位是在辨別物流客戶(hù)的不同需求以及競(jìng)爭(zhēng)者服務(wù)的基礎(chǔ)上，突出自身服務(wù)差異化中所指的產(chǎn)品差異化，尋求建立某種服務(wù)特色，從而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的服務(wù)相區(qū)別，滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)的特定需求。不正規(guī)正規(guī)?基本概念?物流市場(chǎng)定位的體現(xiàn)以“客戶(hù)為中心”的物流服務(wù)精神以“降低客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)成本”為根本的物流服務(wù)目標(biāo)以“伙伴式、雙贏策略”為標(biāo)準(zhǔn)的物流服務(wù)模式以“服務(wù)社會(huì)、服務(wù)國(guó)家”為價(jià)值取向的物流服務(wù)宗旨物流企業(yè)定位的困惑：什么都干，什么都干不好！

魚(yú)翅和粉絲能不能一鍋燉！郵政物流市場(chǎng)定位自古以來(lái)，郵政就是傳統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)物流企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)，優(yōu)勢(shì)無(wú)與倫比。近年來(lái)，中國(guó)郵政針對(duì)新形勢(shì)，不斷整合網(wǎng)絡(luò)資源，立足城市、農(nóng)村兩個(gè)市場(chǎng)，突出抓好大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作。根據(jù)郵政物流業(yè)務(wù)的基本業(yè)務(wù)構(gòu)成與郵政企業(yè)的特點(diǎn)，將同城配送、一體化物流業(yè)務(wù)、貨代業(yè)務(wù)與分銷(xiāo)物流業(yè)務(wù)確立為重點(diǎn)發(fā)展的四大業(yè)務(wù)種類(lèi)。郵政物流市場(chǎng)定位充分發(fā)揮郵政投遞網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展同城配送業(yè)務(wù)。積極拓展電子、醫(yī)藥、電信、煙草、出版等行業(yè)高附加值商品的物流服務(wù)市場(chǎng)。充分發(fā)揮郵政營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，努力發(fā)展航空、海運(yùn)貨代業(yè)務(wù)及到港貨物的配送服務(wù)。根據(jù)城鄉(xiāng)的不同特點(diǎn)，積極尋求合作廠商，努力開(kāi)拓各類(lèi)商品的代理業(yè)務(wù)，發(fā)展分銷(xiāo)物流，城鄉(xiāng)連鎖物流。引導(dǎo)問(wèn)題【課堂活動(dòng)】組織討論，并請(qǐng)學(xué)生代表發(fā)言，教師總結(jié)。郵政物流市場(chǎng)定位有哪些資源？郵政物流從哪些方面進(jìn)行了定位你知道哪些市場(chǎng)定位方法？郵政物流市場(chǎng)定位的策略是什么？物流市場(chǎng)定位的方法

三物流市場(chǎng)定位的步驟四

物流市場(chǎng)定位的策略

五一二物流市場(chǎng)定位的依據(jù)物流市場(chǎng)定位的內(nèi)容物流市場(chǎng)定位的內(nèi)容一物流市場(chǎng)定位的內(nèi)容客戶(hù)定位區(qū)域定位企業(yè)定位服務(wù)定位競(jìng)爭(zhēng)定位企業(yè)定位AGlobalLeaderinRail,MarineandIndustrialEquipmentLeasing

2009年德邦重新定位自己——做中國(guó)“精準(zhǔn)物流領(lǐng)導(dǎo)者”

精準(zhǔn)，即是對(duì)客戶(hù)貨物，精準(zhǔn)把控從下單到交貨之間的每一個(gè)細(xì)小環(huán)節(jié)，確保100%安全到達(dá)。實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，德邦做到了作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)化及顧客服務(wù)人性化。作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)化——德邦在標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)方面已遙遙領(lǐng)先國(guó)內(nèi)同行。下單、裝卸、運(yùn)輸、提貨的各環(huán)節(jié)都做到規(guī)范化管理。如：卸貨時(shí)，一定要使用自動(dòng)卸貨架；員工搬貨時(shí)要戴上防滑手套；貨物要細(xì)致歸類(lèi)，嚴(yán)禁重壓倒立放置；使用全封閉箱式卡車(chē)運(yùn)輸……顧客服務(wù)人性化——想客戶(hù)所想，予客戶(hù)所需。德邦根據(jù)客戶(hù)貨物材質(zhì)的不同，為客戶(hù)設(shè)計(jì)最佳的包裝方案；GPS定位全程跟蹤，方便客戶(hù)即時(shí)查詢(xún)貨物的位置和狀態(tài)，貨到短信告知；為客戶(hù)代收貨款，幫助客戶(hù)及時(shí)并安全地回籠資金；提供保價(jià)運(yùn)輸，為客戶(hù)解決一旦貨物出險(xiǎn)的后顧之憂(yōu)……CCTV2-德邦物流：開(kāi)著卡車(chē)去長(zhǎng)跑/pages/Vedios.aspx?catid=42|177服務(wù)定位分銷(xiāo)服務(wù)4倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)1貨運(yùn)服務(wù)2快遞服務(wù)3供應(yīng)鏈整合服務(wù)5物流領(lǐng)域的專(zhuān)家型企業(yè)小型包裹的限時(shí)速遞專(zhuān)家英國(guó)英運(yùn)物流集團(tuán)2005年9月為德國(guó)郵政36億英鎊收購(gòu)美國(guó)物流集團(tuán)2001年8月為德迅?？者\(yùn)集團(tuán)3億美元收購(gòu)

2000年物流80%股份轉(zhuǎn)讓給OakHillCapital公司和Stephens集團(tuán)公司，2001年為APL收購(gòu)倉(cāng)儲(chǔ)管理專(zhuān)家制藥業(yè)物流專(zhuān)家萬(wàn)絡(luò)國(guó)際美國(guó)貨運(yùn)物流公司Yellow

RoadwayCorporationWorldwideInc，YRCW零擔(dān)運(yùn)輸專(zhuān)家貨運(yùn)物流專(zhuān)家為中小企業(yè)提供供應(yīng)鏈管理咨詢(xún)服務(wù)的專(zhuān)家Burnham是電子產(chǎn)品和辦公設(shè)備物流專(zhuān)家Fritz是貨代專(zhuān)家TAYLOR運(yùn)輸和配送專(zhuān)家LetthesameTaylorteamyou'vealwaystrustedhandleallyourlogisticsneeds!TaylorLogistics,Inc.-YourfullserviceBrokerageCompany!WW捆裝貨物和汽車(chē)物流專(zhuān)家物流企業(yè)的客戶(hù)定位物流企業(yè)客戶(hù)定位UPS主要從事汽車(chē)業(yè)和電信業(yè)的物流服務(wù)Exel主要從事食品、汽車(chē)和零售業(yè)的物流服務(wù)FedEx主要從事電子產(chǎn)品的物流服務(wù)寶供物流主要從事快速消費(fèi)品行業(yè)的物流服務(wù)客戶(hù)定位競(jìng)爭(zhēng)定位UPS

的新定位

UPS，自2003年宣布更換公司標(biāo)識(shí)以來(lái)，就開(kāi)始了由單純的包裹遞送商向綜合供應(yīng)鏈服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型的歷程。目前，UPS供應(yīng)鏈集團(tuán)由UPS資本公司、UPS物流集團(tuán)、UPS貨運(yùn)服務(wù)公司、UPS郵件業(yè)務(wù)創(chuàng)新公司與UPS咨詢(xún)公司共同組成。在新的角色定位中，除了傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)包裹遞送外，UPS還提供包括物流管理、全球貨運(yùn)代理、在線工具及金融服務(wù)等業(yè)務(wù)項(xiàng)目。物流企業(yè)的地域定位物流企業(yè)地域定位Hercules、Cotia區(qū)域物流FransMaas、Penske、Caliber全國(guó)性物流TNT、EXEL、Menlo、KuhneandNagel國(guó)際性物流FedEx、UPS、Fritz與UfreightMSASACS全球化物流差異化——定位的基礎(chǔ)服務(wù)項(xiàng)目差別化戰(zhàn)略服務(wù)質(zhì)量差別化戰(zhàn)略人員差別化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略渠道差異化戰(zhàn)略差異化服務(wù)產(chǎn)品形象渠道員工原則差別特征有效性重要性獨(dú)特性?xún)?yōu)越性可感知性難模仿性可支付性可盈利性定位依據(jù)服務(wù)使用者的類(lèi)型客戶(hù)得到的利益服務(wù)特點(diǎn)使用場(chǎng)合和用途快、準(zhǔn)、及時(shí)農(nóng)民、學(xué)生、白領(lǐng)Lite啤酒配送：我們配送喝了不會(huì)發(fā)胖的啤酒星晨急便適應(yīng)夜經(jīng)濟(jì)推出“夜快遞”快遞：商務(wù)、日用快遞鮮花速遞：家用和送禮二物流市場(chǎng)定位的依據(jù)根據(jù)服務(wù)項(xiàng)目定位根據(jù)服務(wù)水平定位根據(jù)主導(dǎo)區(qū)域定位根據(jù)客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型定位根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者定位物流市場(chǎng)定位的方法

三物流市場(chǎng)定位的方法

回答三問(wèn)題：對(duì)手產(chǎn)品定位?顧客滿(mǎn)足程度如何及還需什么?企業(yè)應(yīng)該及能夠在價(jià)格和服務(wù)才差別化方面做什么?——調(diào)研識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

通過(guò)系列宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)將企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確傳播給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象，并不斷強(qiáng)化。如果目標(biāo)顧客對(duì)定位理解出現(xiàn)偏差，及時(shí)糾正或重新定位。顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和重新定位

分析、比較與競(jìng)爭(zhēng)者在經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)和服務(wù)方面的強(qiáng)弱，選出最適合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，以初步確定企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)定位，初步定位目標(biāo)市場(chǎng)物流市場(chǎng)定位的步驟四商品、服務(wù)、價(jià)格、便利、溝通、環(huán)境分析自身潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)物流市場(chǎng)定位的步驟定位的步驟尋找差異化特征確定“差異”的數(shù)量選擇具體的差異變量制訂相應(yīng)的傳播策略（一）分析自身潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)者分析市場(chǎng)明確潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

技術(shù)優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)渠道優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)（二）選擇相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（三）顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立與市場(chǎng)定位相一致的形象鞏固與市場(chǎng)定位相一致的形象矯正與市場(chǎng)定位不一致的形象獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容服務(wù)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、組合：可以傳遞企業(yè)的市場(chǎng)定位，如物流中的流通加工。價(jià)格：價(jià)格和價(jià)格的變動(dòng)可以改變企業(yè)的定位。促銷(xiāo)：促銷(xiāo)特別是廣告宣傳是傳遞企業(yè)定位的有效途徑。人員：通過(guò)員工培訓(xùn)可以提升或?qū)崿F(xiàn)企業(yè)新的定位戰(zhàn)略。程序：要關(guān)注服務(wù)過(guò)程中的定位的傳達(dá)?？蛻?hù)服務(wù)：客戶(hù)服務(wù)可以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即在定位之中創(chuàng)造差異性。避免錯(cuò)誤定位定位混亂定位可疑定位不充分定位過(guò)分購(gòu)買(mǎi)者不能真正意識(shí)到產(chǎn)品的特別之處購(gòu)買(mǎi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)過(guò)于狹窄購(gòu)買(mǎi)者對(duì)品牌特征感到困惑購(gòu)買(mǎi)者難以相信在產(chǎn)品特色、價(jià)格或制造商方面的一些宣傳1避強(qiáng)定位2迎頭定位3創(chuàng)新定位4重新定位對(duì)著干錯(cuò)位發(fā)展補(bǔ)漏被逼或意外

物流市場(chǎng)定位的策略

五重新定位避強(qiáng)定位迎頭定位創(chuàng)新定位根據(jù)企業(yè)定位所采取的策略劃分的市場(chǎng)定位策略1防御性定位2進(jìn)攻性定位3側(cè)翼性定位4游擊性定位前幾位企業(yè)非領(lǐng)先企業(yè)小企業(yè)領(lǐng)先者根據(jù)物流企業(yè)市場(chǎng)地位定位劃分的市場(chǎng)定位策略跟隨競(jìng)爭(zhēng)者定位市場(chǎng)領(lǐng)先者定位市場(chǎng)挑戰(zhàn)者定位市場(chǎng)補(bǔ)缺者定位1、避強(qiáng)定位一種避開(kāi)強(qiáng)