員工管理某房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)資料

員工管理某房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)資料某房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)資料第一講：xx房地產(chǎn)公司概況、公司規(guī)章制度及項(xiàng)目介紹感謝閱讀一、公司簡(jiǎn)介二、公司規(guī)章制度（略）三、項(xiàng)目介紹（略）第二講：建筑基本知識(shí)第一節(jié)、建筑識(shí)圖的一般知識(shí)謝謝閱讀握的建筑基本知識(shí)有以下幾個(gè)方面：學(xué)習(xí)本節(jié)的目的有以下幾個(gè)方面：1、學(xué)會(huì)閱讀總平面圖、建筑平面圖、建筑立面圖等2、會(huì)計(jì)算各個(gè)單元建筑面積、公攤面積、樓層高度等3、其它一、施工圖的內(nèi)容和用途施工圖主要包括圖紙目錄、設(shè)計(jì)總說(shuō)明、建筑施工圖、結(jié)構(gòu)施工圖、設(shè)備施工圖。圖紙目錄包括每張圖紙的名稱、精品文檔放心下載內(nèi)容、圖紙編號(hào)等，設(shè)計(jì)總說(shuō)明包括設(shè)計(jì)依據(jù)如設(shè)計(jì)規(guī)模、精品文檔放心下載建筑面積等，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，施工要求等。二、施工中常用的符號(hào)施工中常用的符號(hào)包括：定位軸線采用細(xì)點(diǎn)劃線表示。通常是一個(gè)圓圈里面一個(gè)阿拉伯?dāng)?shù)字或英文字母表示。在平面圖上從左到右依次采用謝謝閱讀阿拉伯?dāng)?shù)字，自下到上順次采用英文字母編寫。需要注意的感謝閱讀是字母I、O及Z不得作軸線編號(hào)。定位軸線在施工圖中通常將房屋的基礎(chǔ)、墻、柱和梁等承重構(gòu)件的軸線劃出，并進(jìn)行編號(hào)。精品文檔放心下載計(jì)算樓層高度。謝謝閱讀精品文檔放心下載層室內(nèi)主要地面標(biāo)高定為相對(duì)標(biāo)高的零點(diǎn)。以上講解需根據(jù)某個(gè)部分圖紙加以說(shuō)明。三、閱讀圖紙的一般方法感謝閱讀謝謝閱讀圖、剖面圖一次A、開間：指一間房屋兩條橫向軸線間的距離。B、進(jìn)深：指一間房屋兩條縱向軸線間的距離。C精品文檔放心下載D、地坪：多指室外自然地面。E、紅線：規(guī)劃部門批給建設(shè)單位的占地面積，一般用紅筆謝謝閱讀劃在圖紙上，產(chǎn)生法律效力。四、建筑總平面圖的閱讀基本內(nèi)容：1、感謝閱讀屋的朝向等。2、新建房屋的位置。3、新建的道路、綠化場(chǎng)地、管線的布置。4、精品文檔放心下載綠化及管線情況。5、將來(lái)擬建的建筑物、道路及綠化等。6、規(guī)劃紅線的位置。7、指北針、風(fēng)玫瑰圖等。8、周圍的地形、地貌等。熟悉總平面圖中常用圖例（另備）閱讀平面圖的方法步驟：1、先看圖樣的比例、圖例以及文字說(shuō)明2、謝謝閱讀的環(huán)境等。3、風(fēng)玫瑰圖與指北針識(shí)讀。五、建筑平面圖及識(shí)讀對(duì)于一幢房屋有以下幾種平面圖1、底層平面圖（又稱首層平面圖）感謝閱讀況。2、標(biāo)準(zhǔn)層平面圖表示房屋中間幾層的布置情況3、頂層平面圖感謝閱讀面圖相同，在這種情況下，頂層平面圖可以省略。3、屋頂平面圖。注：平面圖的閱讀以事例形式講述。六、立面圖的及識(shí)讀建筑立面圖的內(nèi)容包括：1、表明建筑物的立面形式和外貌，外墻面裝飾做法和風(fēng)格。謝謝閱讀2、謝謝閱讀及雨水管等位置、立面形狀及材料做法。3、反映立面上門窗的布置、外形及開啟方向4、用標(biāo)高及豎向尺寸表示建筑物的總高以及各部位的高度精品文檔放心下載注：立面圖的識(shí)讀用圖例講解。精品文檔放心下載建筑剖面圖、結(jié)構(gòu)詳圖不做要求。第二節(jié)、建筑與建筑構(gòu)造感謝閱讀的建筑知識(shí)及各住宅各組成部分的基本構(gòu)造。一、建筑概述感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀形象。1、按建筑的使用性質(zhì)，城市建筑可分為工業(yè)建筑和民用建筑二感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀與宿舍）2、按建筑結(jié)構(gòu)使用的材料，可以分為：磚混結(jié)構(gòu)建筑、鋼筋混謝謝閱讀凝土結(jié)構(gòu)建筑、剛結(jié)構(gòu)建筑。3、按施工方法分為：裝配式建筑、現(xiàn)澆式建筑和裝配整體式建感謝閱讀筑。5、按建筑層數(shù)可分為：低層住宅（1——3精品文檔放心下載（4——67——1112——30感謝閱讀層）各種不同的建筑都是由基礎(chǔ)、墻體或柱、樓地層、屋頂、樓感謝閱讀梯、門窗等六大部分組成?；A(chǔ)是房屋最下面的部分，埋在自然地面以下。墻或柱是房屋的垂直承重構(gòu)件，它承受樓地面和屋頂傳給它精品文檔放心下載的荷載，并把這些荷載傳給地基。樓地面是房屋的水平承重和分隔構(gòu)件，包括樓層和首層地面謝謝閱讀兩部分。樓梯是樓房建筑中聯(lián)系上下各層的垂直交通設(shè)施。第三節(jié)：住宅小區(qū)規(guī)劃一、謝謝閱讀綠化率等二、精品文檔放心下載路等三、熟悉天地公寓外部配套、內(nèi)部配套情況。第四節(jié)：常用的規(guī)劃術(shù)語(yǔ)解釋1、感謝閱讀地位置和界線所圍合的用地之水平投影面積，不包括代征的面積。2、精品文檔放心下載的水平投影面積之和。層高在2.2米以下的技術(shù)層不計(jì)算感謝閱讀建筑面積。3、建筑基底面積：是指建筑物首層的建筑面積。4、使用性質(zhì)：是指建設(shè)用地的建設(shè)項(xiàng)目使用性質(zhì)。5、精品文檔放心下載倍數(shù)。地下停車庫(kù)、架空開放的建筑底層等建筑面積在計(jì)算容積率時(shí)可不計(jì)入。6、精品文檔放心下載7、精品文檔放心下載8、建筑間距：指建筑平面外輪廓線之間的距離。9、精品文檔放心下載化、垂直綠化和覆土小于2米的土地。第三講：房地產(chǎn)投資及經(jīng)營(yíng)知識(shí)第一節(jié)：房地產(chǎn)開發(fā)的程序一、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的主要階段1、建設(shè)工程項(xiàng)目設(shè)立和企業(yè)組建2、房地產(chǎn)建設(shè)工廠項(xiàng)目規(guī)劃與審批3、土地使用權(quán)的取得4、征地與拆遷5、工程建設(shè)與管理6、房地產(chǎn)的租售管理7、房地產(chǎn)的物業(yè)管理二、土地使用權(quán)取得方式土地使用權(quán)取得主要通過(guò)劃撥、出讓、轉(zhuǎn)讓三種方式。土地使用權(quán)出讓方式：主要有掛牌、招標(biāo)、拍賣三種方式。精品文檔放心下載土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓主要有出售、交換、贈(zèng)于三種方式。三、土地使用權(quán)出讓年限1、居住用地70年250謝謝閱讀年4、商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年第二節(jié)：房地產(chǎn)價(jià)格與價(jià)格管理精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀的優(yōu)點(diǎn)以致取得最佳的銷售業(yè)績(jī).一、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素房地產(chǎn)涉及的面很廣，因此影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素也很多。感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀會(huì)因素、心理因素、國(guó)際因素等1、經(jīng)濟(jì)因素精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載別是房地產(chǎn)的供求等。2、物理因素感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載部格局、設(shè)備、施工質(zhì)量等。3、環(huán)境因素感謝閱讀染、視覺、清潔等。4、行政和政策因素精品文檔放心下載精品文檔放心下載產(chǎn)價(jià)格政策；房地產(chǎn)稅收等5、社會(huì)因素感謝閱讀的狀況、城市化的水平、人口狀況等6、心理因素謝謝閱讀精品文檔放心下載態(tài)、價(jià)值觀的變化等由于天地公寓是目前袍江首個(gè)純商品樓盤以及優(yōu)越的地理感謝閱讀介紹和推銷樓盤時(shí)需將這部分的內(nèi)容與天地公寓的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)感謝閱讀結(jié)合起來(lái)綜合考慮，達(dá)到銷售目的。二、房地產(chǎn)價(jià)格的種類對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)最基本的來(lái)說(shuō)應(yīng)該能區(qū)分和理解以下幾個(gè)謝謝閱讀價(jià)格概念：1、謝謝閱讀體價(jià)格。房地產(chǎn)總價(jià)格不能表明房地產(chǎn)的價(jià)格水平。2、感謝閱讀的價(jià)格。3、感謝閱讀單位的價(jià)格。4、均價(jià)：總價(jià)/建筑面積5、中心價(jià)：多層住宅指的是三、四層的價(jià)格三、房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成目前房地產(chǎn)綜合開發(fā)價(jià)格大體上包括1、征地補(bǔ)償費(fèi)，2、拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)，3、其他土地開發(fā)費(fèi)包括三通一平費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)費(fèi)、拆遷征地管理費(fèi)，4、住宅建筑安裝工程費(fèi)，5、附屬工程費(fèi)，6、室外工程費(fèi)，7、公共老配套工程費(fèi)，8、環(huán)衛(wèi)綠化工程費(fèi)，9、政府性收費(fèi)及“四源”費(fèi)，煤氣廠、熱力廠、自來(lái)水廠、污水處理廠10、土地出讓金大市政費(fèi)，11、感謝閱讀12、管理費(fèi)，13、利潤(rùn)，第三節(jié)：計(jì)算公式1、投資回報(bào)計(jì)算本項(xiàng)目營(yíng)業(yè)用房根據(jù)袍江現(xiàn)有的狀況，都采反租措施，算如下：固定投資回報(bào)=總價(jià)*投資回報(bào)率（一年）*反租年限2、折扣計(jì)算=總價(jià)*折扣百分比比如說(shuō)總價(jià)100萬(wàn)的營(yíng)業(yè)房，折扣為80%，那么最后感謝閱讀成交的總價(jià)為80萬(wàn)元。3、按揭貸款的計(jì)算（1（24、分期付款月還款的計(jì)算第四講：售樓人員禮儀與形象第一節(jié)：售樓人員的禮儀一．儀容儀表感謝閱讀感謝閱讀自覺地使自己的外表保持整齊，清潔，悅目。工作前應(yīng)作好以下幾點(diǎn)：1．身體整潔2．容光煥發(fā)3．適量化妝4．頭發(fā)整潔5．口腔清潔6．雙手整潔7．制服整齊二．姿勢(shì)儀態(tài)精品文檔放心下載感謝閱讀平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，精品文檔放心下載不應(yīng)把手放進(jìn)口袋，叉在腰間或雙手交叉放在胸前。以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意：1．咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部2．打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部3．整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客人看不到的地方感謝閱讀4．當(dāng)眾挖鼻孔，搔癢，或剔指甲都會(huì)有損自己的形象5．手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直，坐著時(shí)平放在桌面，感謝閱讀不要把玩物件6．當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)7．不要在公共區(qū)域奔跑8．抖動(dòng)腿部，依靠在桌子或柜臺(tái)上都是不良習(xí)慣9．與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛10．不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手11．工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話，談笑及追逐謝謝閱讀12．精品文檔放心下載13．與人交談時(shí)，不應(yīng)不時(shí)看表及隨意打斷對(duì)方的講話精品文檔放心下載三．言談舉止坐，站，走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。每一位員工謝謝閱讀都應(yīng)做到：1．彬彬有禮（1）主動(dòng)與客人，上級(jí)，同事打招呼（2）多使用禮貌用語(yǔ)，例如：早晨好，請(qǐng)，謝謝等（3）如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，如王總等（4）講客人能聽懂的語(yǔ)言（5）進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門（6）同事之間要互敬互讓，說(shuō)話要溫文爾雅（7）使用電梯要先出后入，主動(dòng)為別人開門2．笑口常開（1）面帶笑容接待各方賓客（2）保持開朗愉快的心情四．男員工發(fā)式1．頭發(fā)要前不過(guò)眉，旁不過(guò)耳，后不蓋衣領(lǐng)2．頭發(fā)要整齊，清潔，沒(méi)有頭屑3．不可染發(fā)（黑發(fā)除外）五．女員工發(fā)式1．劉海不蓋眉2．自然，大方3．頭發(fā)過(guò)肩要扎起4．頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼5．發(fā)型不可太夸張6．不可染發(fā)（黑色除外）六．耳環(huán)感謝閱讀主七．面容1．面容神采奕奕，保持清潔，無(wú)眼垢及耳垢2．男員工不可留胡須八．手1．員工的指甲長(zhǎng)度不超過(guò)手指頭2．女員工只可涂透明的指甲油3．只可佩帶一只小戒指，不可佩帶其他首飾4．經(jīng)常保持手部清潔九．鞋1．經(jīng)常保持清潔，光亮，無(wú)破損并符合工作需要2．穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋十。制服1．合身，燙平，清潔2．紐扣齊全并扣好3．員工證應(yīng)佩帶在上衣的左上角4．衣袖，褲管不能卷起5．佩帶項(xiàng)鏈或其他飾物不能露出制服外第二節(jié)：售樓員文明用語(yǔ)迎賓用語(yǔ)類：您好，請(qǐng)進(jìn)，歡迎光臨友好詢問(wèn)類感謝閱讀題，我想聽聽您的意見行嗎招待介紹類感謝閱讀么不明白的請(qǐng)吩咐，那兒是我們的模型展示區(qū)請(qǐng)求道歉類謝謝閱讀我還沒(méi)聽明白，有什么意見，請(qǐng)您多指教恭維贊揚(yáng)類感謝閱讀此高見，真是令我汗顏。送客道別類感謝閱讀您我很高興，再見精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀子：生硬用語(yǔ)類：你姓什么？友好熱情類：先生，您好！請(qǐng)問(wèn)您貴姓？生硬用語(yǔ)類：你買什么房？友好熱情類：請(qǐng)問(wèn)您想買什么樣的房子？我們這里有一房一謝謝閱讀廳式，三房?jī)蓮d式……生硬用語(yǔ)類：你還想知道什么？友好熱情類：請(qǐng)問(wèn)您還有什么不明白的地方？請(qǐng)盡管吩咐！感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀其親朋好友推介。精品文檔放心下載人六月寒。第三節(jié)：售樓員接聽客戶電話要求1．謝謝閱讀而不冗長(zhǎng)2．精品文檔放心下載準(zhǔn)備好介紹的順序，做到有條不紊3．精品文檔放心下載響聲不能超過(guò)三下4．感謝閱讀么可以幫到您的？”5．感謝閱讀”精品文檔放心下載以便作好電話追蹤記錄；既不影響熱線電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案6．謝謝閱讀答他的一些問(wèn)題，時(shí)間不宜太長(zhǎng)，也不宜太短，通常不超精品文檔放心下載吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談7．感謝閱讀他客戶的電話，回答問(wèn)題最多不要超過(guò)三個(gè)8．感謝閱讀客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部或展銷會(huì)參觀，將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹9．精品文檔放心下載電話，地址，購(gòu)房意向和信息來(lái)源10．在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地詢問(wèn)對(duì)方有何事，精品文檔放心下載可否帶為傳話，或者記錄下來(lái)轉(zhuǎn)告被找地人。叫人接聽電話時(shí)，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說(shuō)。放話筒時(shí)動(dòng)作要輕緩11．不許對(duì)著話筒咳嗽，打哈欠，嘆氣，大笑12．不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話第四節(jié)：售樓員待客要求一．七個(gè)字謝謝閱讀潔（保持自身和環(huán)境清潔）二．六個(gè)勤感謝閱讀三．五個(gè)請(qǐng)：請(qǐng)進(jìn)，請(qǐng)坐，請(qǐng)喝茶，請(qǐng)看資料，請(qǐng)指導(dǎo)。四．四步曲精品文檔放心下載聲向顧客打招呼五．三輕聲：走路輕，說(shuō)話輕，操作輕六．二滿意：形象滿意，服務(wù)滿意七．一達(dá)到：達(dá)到成交目的第五講：售樓人員基本守則第一節(jié)：售樓人守則這一節(jié)主要介紹素質(zhì)、操作、以及紀(jì)律。一、基本素質(zhì)要求1、良好的形象+誠(chéng)懇的態(tài)度+熱誠(chéng)的服務(wù)+機(jī)械的反應(yīng)+堅(jiān)定的信謝謝閱讀心+流暢的表達(dá)+積極的進(jìn)取=TOPSALES；2、員工工作應(yīng)積極主動(dòng)、要勇于負(fù)責(zé)。3、員工應(yīng)追求團(tuán)隊(duì)精神，部門之間、同事之間提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作，謝謝閱讀溝通情況，相互信任，注意整體利益。8、感謝閱讀態(tài)，捕捉市場(chǎng)信息，對(duì)外注意自身形象，不得向外透露有關(guān)精品文檔放心下載公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機(jī)密。9、員工工作要追求效率，遇到問(wèn)題應(yīng)盡快處理。二、基本操作要求1、按公司規(guī)定時(shí)間正常考勤，保持公司整潔形象；2、虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠(chéng)；3、嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施；5、主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的售樓資料，并及時(shí)向主管匯報(bào)；6、精品文檔放心下載成交之客戶而予以熱情接待；7、謝謝閱讀境，并提高工作效率8、感謝閱讀全部到位工作。售樓員工作程序9、精品文檔放心下載成功者；三、基本紀(jì)律（按公司的規(guī)章制度講述）第二節(jié)：售樓人的基本要求銷售人員的基本要求如下：一、良好的形象儀表。謝謝閱讀接待禮儀以及接待程序等。在接待客戶時(shí)要做到三個(gè)“主動(dòng)“，感謝閱讀精品文檔放心下載看。三、流暢的表達(dá)能力：在語(yǔ)言表達(dá)上，一定要達(dá)到流暢的程度，感謝閱讀說(shuō)理性強(qiáng)、邏輯思維縝密。四、良好的職業(yè)道德五、良好的專業(yè)素質(zhì)感謝閱讀謝謝閱讀述。六、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神七、較強(qiáng)的公關(guān)能力精品文檔放心下載精品文檔放心下載交易。八、穩(wěn)重扎實(shí)處變不驚謝謝閱讀復(fù)雜事情和突發(fā)性事件的能力第三節(jié)：售樓人的義務(wù)一、積極維護(hù)開發(fā)商形象：二、維護(hù)公司財(cái)產(chǎn)安全：三、同事之間互相監(jiān)督：四、尊重領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)同事：五、高風(fēng)亮節(jié)寬宏大度：六、發(fā)揚(yáng)主人翁精神：第六講：銷售基本操作流程第一節(jié)：銷售員工作程序謝謝閱讀析圖示:------(優(yōu)劣精品文檔放心下載勢(shì)分析)-------自身樓盤資料的收集和建立--------文件和精品文檔放心下載表格的建立----整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn)-------拿出自身樓盤謝謝閱讀劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施--------全面了解樓盤工程進(jìn)度-------(收集客精品文檔放心下載戶信息------篩選客戶信息-------訪問(wèn)客戶)-------接待來(lái)謝謝閱讀訪客戶-----介紹樓盤情況-------解答客戶問(wèn)題------帶客感謝閱讀戶參觀樣板房(樓盤現(xiàn)場(chǎng))--------為客戶度身訂造買房個(gè)案謝謝閱讀--------記錄與客戶的談話過(guò)程--------建立客戶檔案----精品文檔放心下載--------()------精品文檔放心下載再度接待客戶-------與客戶簽定預(yù)購(gòu)書----提醒客戶交納預(yù)精品文檔放心下載訂樓款------提醒客戶簽定正式認(rèn)購(gòu)合同-------售后服務(wù)謝謝閱讀------信息再度反饋-------綜合分析與調(diào)研謝謝閱讀一、前期準(zhǔn)備工作1,自身樓盤情況,深刻認(rèn)識(shí)樓盤的自身素質(zhì)，謝謝閱讀周邊樓盤的情況以及所處環(huán)境等。熟悉及理解銷售資料，確精品文檔放心下載立銷售信心（1謝謝閱讀度（2感謝閱讀備工具適當(dāng)放置以方便取用。二、接待規(guī)范1．謝謝閱讀門內(nèi)，近門側(cè)而立2．迎客：面帶笑容，主動(dòng)迎客，遞上名片，并自我介紹感謝閱讀3．感謝閱讀動(dòng)同時(shí)，其他銷售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員立于門口三．介紹樓盤情況------謝謝閱讀-----示范單位介紹------實(shí)地介紹------引客到洽談臺(tái)感謝閱讀1．模型介紹指引客人到模型旁介紹外圍情況精品文檔放心下載路名，附近建筑，附近配套設(shè)施，公交網(wǎng)絡(luò)，人文景觀等謝謝閱讀其他售樓員及時(shí)遞水，上茶2．基本要素介紹小區(qū)占地規(guī)模，房屋層高，綠化率，小區(qū)配套設(shè)施，發(fā)展商，謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客人到示范單位3．參觀樣板房，示范單位樣板房：戶型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際裝修標(biāo)準(zhǔn)，家具擺設(shè)狀況謝謝閱讀私如何布局，間隔開間如何改動(dòng)等等4．樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景）須視個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場(chǎng)精品文檔放心下載避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)注意工地現(xiàn)場(chǎng)安全性四．洽談，計(jì)價(jià)過(guò)程洽談推介------詢問(wèn)銷控-----計(jì)價(jià)-----謝謝閱讀-----促進(jìn)成交1．感謝閱讀精品文檔放心下載營(yíng)造氣氛2．根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到兩個(gè)單元3．推薦付款方式4．精品文檔放心下載5．大聲詢問(wèn)銷控，以營(yíng)造銷售氣氛，注意詢問(wèn)銷控的技巧，感謝閱讀給銷控人員做提示性詢問(wèn)6．感謝閱讀從而進(jìn)入較實(shí)在的談判，拍板階段五．成交進(jìn)程交臨時(shí)訂------營(yíng)造成交氣氛-----補(bǔ)足訂金-------簽訂謝謝閱讀認(rèn)購(gòu)書--------跟進(jìn)已購(gòu)客戶（間斷儲(chǔ)備新客戶）精品文檔放心下載1．謝謝閱讀交足定金，簽約交款后用力握緊客戶的手，全場(chǎng)報(bào)以熱烈的謝謝閱讀掌聲，然后大聲對(duì)銷控人員報(bào)告已售出的單元號(hào)2．當(dāng)客人需要考慮時(shí)，可以利用：展銷會(huì)優(yōu)惠折扣展銷時(shí)間性好單元的珍稀性，唯一性促使顧客下臨時(shí)定金，24小時(shí)再補(bǔ)足定金3．精品文檔放心下載及怎樣辦手續(xù)等4．來(lái)客留電，登記方式最后，應(yīng)注意售樓人員要提交成交原因分析報(bào)告，交上級(jí)主管精品文檔放心下載樓盤銷售基本流程客戶來(lái)電登記方式第三節(jié)：售樓人工作范圍售樓人員不僅僅是售樓，同時(shí)要做好對(duì)內(nèi)的上下級(jí)、部門與部門之間的協(xié)調(diào)運(yùn)作工作及對(duì)房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)研工作。精品文檔放心下載具體如下：熟悉開發(fā)企業(yè)內(nèi)部各崗位職責(zé)熟悉開發(fā)模式與理念市場(chǎng)調(diào)查與研究樓盤基本概況市場(chǎng)營(yíng)銷安排過(guò)程售樓服務(wù)銷售主張客戶管理合理化建議。第七講：售樓人員基本技能第一節(jié)：售樓人理論基礎(chǔ)謝謝閱讀人必須具備的理論知識(shí)有如下幾方面：一、營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)二、廣告基礎(chǔ)知識(shí)三、房地產(chǎn)基本知識(shí)四、當(dāng)前當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢(shì)五、企業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)六、服務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)七、企業(yè)文化基礎(chǔ)知識(shí)八、推銷的基礎(chǔ)知識(shí)九、裝修裝飾基本知識(shí)十、物業(yè)管理基本知識(shí)以上八項(xiàng)的基本知識(shí)必須要掌握。第二節(jié)：售樓人歸納總結(jié)與信息反饋歸納周期分為：日歸納、周歸納、月歸納、季歸納。歸納總結(jié)的內(nèi)容：談判方面：比如這次與顧客談判與往常和顧客的談判有什么不謝謝閱讀同？自己在談判時(shí)的態(tài)度、語(yǔ)言運(yùn)用、方式方法是否得當(dāng)？感謝閱讀禮儀方面：接待顧客的禮儀有否不妥。精品文檔放心下載有沒(méi)有出差錯(cuò)等謝謝閱讀有哪些。成功方面：成功簽單的原因、顧客看中樓盤的哪些方面。失敗方面：失敗原因。顧客方面：顧客屬于什么類型、與往常的顧客有什么不同。感謝閱讀在進(jìn)行歸納總結(jié)后，關(guān)鍵的一步是要找出最好的一面和最差感謝閱讀感謝閱讀即著手進(jìn)行解決，避免重蹈覆轍。歸納總結(jié)的步驟：記錄、整理、分類、分析、立檔、反饋、精品文檔放心下載解決。第三節(jié)：物業(yè)優(yōu)點(diǎn)的整理整理物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)可以從以下幾個(gè)方面入手一、地理位置：離市區(qū)的距離、附近居民的層次定位、附近感謝閱讀感謝閱讀未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等。二、環(huán)境：精品文檔放心下載周圍的知名建筑、附近的景區(qū)、小區(qū)內(nèi)的人工景觀等三、規(guī)劃：附近行政規(guī)劃、小區(qū)內(nèi)規(guī)劃、未來(lái)發(fā)展規(guī)劃。四、交通：附近公交線路、小區(qū)內(nèi)開通的巴士等五、文化：小區(qū)文化的定位、周邊文化設(shè)施（公共文化、教感謝閱讀精品文檔放心下載六、配套：與樓盤相關(guān)的配套設(shè)施，如飲食、文化、體育、感謝閱讀娛樂(lè)、休閑、教育、銀行、商場(chǎng)、消防、智能系統(tǒng)等七、開發(fā)商實(shí)力：開發(fā)商信譽(yù)、過(guò)往開發(fā)情況、開發(fā)商的資謝謝閱讀金實(shí)力等八、樓盤競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：其他樓盤所不具備的或優(yōu)于其他樓盤的感謝閱讀各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)九、樓盤區(qū)域優(yōu)勢(shì)：樓盤在所在區(qū)域內(nèi)的各種優(yōu)點(diǎn)十、戶型設(shè)計(jì)：在戶型設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)，如通風(fēng)性能好、無(wú)暗精品文檔放心下載房等十一、用材：建筑用料、裝修裝飾用料等十二、價(jià)格：樓盤價(jià)格的高低（高，高得有理；低，低的動(dòng)感謝閱讀心）十三、價(jià)值：保值情況、升值潛力十四、物業(yè)管理：管理公司資質(zhì)及知名度、管理方法、保安謝謝閱讀隊(duì)伍、服務(wù)等十五、歷史記錄：樓盤自開發(fā)以來(lái)有過(guò)哪些業(yè)績(jī)十六、市場(chǎng)關(guān)注度：樓盤在市場(chǎng)上受到公眾關(guān)注的程度第八講：售樓技巧第一節(jié)：售樓員現(xiàn)場(chǎng)推介技巧及銷售服務(wù)感謝閱讀巧精品文檔放心下載中摸清客戶的性格、購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，再推進(jìn)接受，將樓盤的特點(diǎn)謝謝閱讀與購(gòu)房者的實(shí)際相結(jié)合，引導(dǎo)顧客激起購(gòu)買欲望，然后成交。感謝閱讀在推銷過(guò)程中，顧客常有不同的異議，這種異議常使售樓人謝謝閱讀陷于不利處境，因此售樓人需要隨機(jī)應(yīng)變巧妙化解顧客的抗拒。感謝閱讀顧客持異議的原因可能有如下幾點(diǎn)：1謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀己的公司樓盤情況而且要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，感謝閱讀才能更有說(shuō)服力，使顧客產(chǎn)生共鳴而達(dá)到誘導(dǎo)成交的目的。謝謝閱讀2、目前不想或無(wú)力購(gòu)買這通常來(lái)說(shuō)僅是顧客的推脫之詞；精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載朋好友推介本樓盤。謝謝閱讀則失去的不是一個(gè)客戶而是一批客戶。精品文檔放心下載再按公司規(guī)定的時(shí)間簽訂商品房購(gòu)銷合同書或者補(bǔ)充協(xié)議書等。精品文檔放心下載三、售樓員必須全力協(xié)助收取自己客戶不足之定金及樓款，感謝閱讀盡量保持買家不退訂、塌訂。四、每位售樓人員要對(duì)自己在顧客面前的言行負(fù)責(zé)，當(dāng)售后謝謝閱讀謝謝閱讀以解決，以杜絕后患。第二節(jié)：售樓員觀察技巧從客戶進(jìn)門開始，售樓員就要對(duì)來(lái)仿客戶進(jìn)行細(xì)致的觀察。謝謝閱讀精品文檔放心下載紹樓盤和洽談時(shí)能做到有的放矢，提高成交率。觀察的項(xiàng)目：表情：對(duì)顧客表情進(jìn)行目測(cè)，根據(jù)顧客的表情來(lái)判斷顧客特感謝閱讀感謝閱讀步態(tài)：從顧客的步態(tài)看顧客的性格。如顧客走路腳下生風(fēng)，感謝閱讀通常快人快語(yǔ)、豪爽。如果走路緩慢，通常有城府。姿態(tài)：姿態(tài)是很能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌的。比如如果顧精品文檔放心下載客頭是上揚(yáng)的，可能這個(gè)人比較傲慢自負(fù)。謝謝閱讀語(yǔ)態(tài)：從顧客談話的態(tài)度來(lái)判斷顧客，假如顧客說(shuō)話時(shí)東張感謝閱讀感謝閱讀下而已。手勢(shì)：手勢(shì)通常是用來(lái)表達(dá)意愿的，也是第二語(yǔ)言。假如顧精品文檔放心下載感謝閱讀心態(tài)，持懷疑態(tài)度。笑容：笑容四心境的寫照，如果顧客笑時(shí)聲音很大，笑的旁精品文檔放心下載若無(wú)人，顧客是個(gè)不拘小節(jié)的人。著裝：從著裝可以看出顧客的喜好和個(gè)性。喜歡穿休閑裝的精品文檔放心下載精品文檔放心下載重形象。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。用具：從顧客所使用的東西可以判斷顧客身份，比如開豪華精品文檔放心下載小車來(lái)的，說(shuō)明顧客很有錢。佩飾：根據(jù)顧客身上所佩戴的飾物來(lái)判斷顧客的地位。如果感謝閱讀感謝閱讀的。第三節(jié)：售樓員洽談技巧這一節(jié)主要講述針對(duì)能說(shuō)會(huì)道者與不愛說(shuō)話者兩種人所采取精品文檔放心下載的八種洽談技巧。從顧客一進(jìn)售樓大廳，售樓員就進(jìn)入了與顧客的洽談階段。謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客、將準(zhǔn)顧客變?yōu)闃I(yè)主。搞銷售工作的人不一定要口若懸河，這里將能說(shuō)會(huì)道者與不謝謝閱讀愛說(shuō)話者做個(gè)比較：能說(shuō)會(huì)道者有以下幾種類型1.表現(xiàn)欲強(qiáng)型2.愛搶話頭型3.辭不達(dá)意型4.離題千里型5.冷落顧客型不愛說(shuō)話者也有以下幾種類型1.穩(wěn)重塌實(shí)型不喜歡滔滔不絕地說(shuō)話的人，通常是個(gè)比較謝謝閱讀穩(wěn)重的人，也很容易給顧客以辦事塌實(shí)的印象，可信度較高。精品文檔放心