跨行企業(yè)聯(lián)手營銷　產(chǎn)品互補貨好銷

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“眼睛一閉一睜,一天兒過去了,眼睛一閉不睜,一輩子過去了”。

春晚一上一下,人就著名了。小沈陽為什么火?借他師傅趙本山的名氣?借央視這個誰上誰紅的大舞臺?撥開現(xiàn)象看本質(zhì),“小沈陽”現(xiàn)象,其實暗合了“跨界”之道。男兒身的女人裝扮、女人腔調(diào)、女人手勢,模仿其他歌手的唱腔……由一個男人跨界到一個女人,贏來不斷的喝彩。

跨界讓原本無多大關(guān)聯(lián)、甚至毫不相干的元素,相互滲透、相互融合,鞏固原有物的立體感和縱深感,給人帶來一種全新的感受?？缃缤ㄟ^吸收其他行業(yè)的進展元素,攝取其他品牌優(yōu)良基因,使品牌形象和品牌聯(lián)想更具張力,讓品牌在詮釋目標(biāo)消費群體的情感與價值上表現(xiàn)更加完備。

跨界營銷的前世今生

受金融風(fēng)暴的影響,在進入2022年以來,多少企業(yè)在明顯感受著越來越大的市場壓力!如何想手段保住市場不斷蒸發(fā)的消費熱度,演繹唯我淡季不淡的銷售傳奇,已經(jīng)成為眾多企業(yè)面臨的共同課題。單純依靠原有的促銷方式,已經(jīng)顯得弱小和無力。此時,跨界營銷是一個不錯的思路。

以最近的一個跨界營銷實踐為例。6月下旬,海馬汽車與方正電腦開頭舉行合作跨界營銷,雙方合作的啟程點是,7、8月份是汽車銷售的傳統(tǒng)淡季,但卻是IT電子產(chǎn)品銷售的旺季。因此借勢IT產(chǎn)品的旺銷,來帶動汽車銷售。雙方的品牌效應(yīng)產(chǎn)生了疊加作用。海馬汽車與方正電腦具有確定的互補性,此番合作,重合了跨界營銷品牌目標(biāo)人群、文化內(nèi)涵互補的關(guān)鍵。成了一那么突破銷售淡季的上佳途徑。

隨著市場競爭的日益加劇,行業(yè)與行業(yè)間相互滲透相互融會,已經(jīng)很難對一個企業(yè)或者一個品牌領(lǐng)會地界定它的“屬性”,跨界現(xiàn)在已經(jīng)成為國際最潮流的字眼,從傳統(tǒng)到現(xiàn)代,從東方到西方,跨界的風(fēng)潮愈演愈烈。

跨界營銷并不算什么新名詞了。2022年,一些房產(chǎn)開發(fā)商與家電企業(yè)聯(lián)姻,搞起了買房子送家電之類的活動。從兩三年前開頭,汽車行業(yè)熱衷于與房地產(chǎn)、高爾夫、私人會所和俱樂部等合作,被營銷界稱為跨界營銷。在國外,跨界更是早而有之。從1999年德國的運動服飾品牌彪馬與德國高檔服飾品牌首度跨界合作推出高端休閑鞋,使彪馬這個運動服飾品牌告成跳出運動品固有概念,成為時尚界的新寵。到2022年彪馬聯(lián)手寶馬、凱迪拉克2022到2022年與國際頂級私人物品展。如今跨界營銷正在逐步受到營銷界的追捧,各個企業(yè)之間的跨界合作已經(jīng)跨越了品牌、行業(yè)、時間、區(qū)域和空間的界限,向著更深和更廣泛的區(qū)域舉行著全面的延遲。

跨界營銷可以在多個方面舉行:譬如在產(chǎn)品方面、渠道方面、營銷傳播方面、產(chǎn)品的研發(fā)方面、文化和地域方面等等,都可以找到好的契合點,舉行跨界營銷。當(dāng)然,在舉行跨界營銷時,雙方還理應(yīng)考慮到是否適合舉行跨界營銷。

渠道跨界

渠道跨界指某一家企業(yè)借用另外一家企業(yè)的銷售渠道舉行產(chǎn)品銷售,或者是雙方優(yōu)勢的銷售渠道彼此銷售對方的產(chǎn)品。渠道跨界被大量運用在家用電器、IT、汽車、手機、日用品、快速消費品、耐用消費品、飲料食品等行業(yè)。

2022年的最經(jīng)典的渠道跨界營銷案例當(dāng)屬創(chuàng)維及華帝。創(chuàng)維、華帝在城鎮(zhèn)市場已開發(fā)多年,提升空間有限,都迫切夢想開拓農(nóng)村市場,但假設(shè)單靠自己的氣力去開拓農(nóng)村市場,本金極高,獲利也不確定有保證,因此,最好的手段就是創(chuàng)維、華帝共享彼此的渠道,豐富單一店面的產(chǎn)品線,裁減經(jīng)營風(fēng)險。一個彩電品牌和一個廚衛(wèi)品牌聯(lián)手,共同投入巨資啟動了“新農(nóng)村影院工程”,雙方的合作告成實現(xiàn)了“1+1>2”?！靶罗r(nóng)村影院工程”分赴全國600個縣4000個鄉(xiāng),為8000多萬到1億農(nóng)村居民放映電影,為創(chuàng)維和華帝在三四級市場奠定了品牌根基。借此機遇,創(chuàng)維和華帝舉行了營銷渠道的創(chuàng)新,開頭試行渠道共用。目前,在山西、廣西等地的華帝專營店,已經(jīng)開頭有創(chuàng)維彩電的表示和銷售,創(chuàng)維的渠道也開頭銷售華帝的產(chǎn)品,雙方還聯(lián)手在這些城市開展團購等活動。

渠道跨界在以渠道和終端為核心的行業(yè)里應(yīng)用特別廣泛,近年來市場上展現(xiàn)了好多這樣的例子。如海爾與三洋、波導(dǎo)與西門子、TCL先后與松下和飛利浦、摩托羅拉與TCL等。TCL的渠道就曾經(jīng)被飛利浦“借過”。2022年8月22日飛利浦與TCL集團在上海共同宣布:兩大品牌公司即日起在中國五地的市場舉行彩電銷售渠道的合作。根據(jù)雙方協(xié)議,TCL將利用其銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢在國內(nèi)五地的市場獨家銷售飛利浦彩電。還有雀巢和可口可樂的合作。雙方達成協(xié)議,雀巢咖啡通過可口可樂在餐飲店的現(xiàn)調(diào)飲料機、自動售貨機、快餐店里大量銷售,得以快速提高銷售量和市場份額,也是一個告成案例。

國內(nèi)好多酒水企業(yè)都針對婚慶市場推出大量的產(chǎn)品或品牌,這些品牌積極聯(lián)合各地婚慶公司、婚紗攝影公司、司儀公司、婦聯(lián)、民政局等,開發(fā)新渠道。煙酒不分家,一些酒廠還可以聯(lián)合當(dāng)?shù)責(zé)煵莸奈锪鞴局苯訉焖倥d起的名煙名酒店渠道舉行有效鋪貨。所以,以渠道為核心的跨界營銷也是一種很好的創(chuàng)新模式。

促銷跨界

促銷跨界是指雙方達成一項促銷合作籌劃,其中一方企業(yè)的產(chǎn)品成為另一方企業(yè)的促銷品或促銷工具,或者雙方均把對方產(chǎn)品作為己方產(chǎn)品的促銷品。捆綁銷售促銷跨界的典型,是兩家或更多的企業(yè)將各自產(chǎn)品形成一個整體面向客戶銷售,從而降低整體價格提高銷售數(shù)量。

促銷跨界形式為一種產(chǎn)品將另一種產(chǎn)品或多種產(chǎn)品作為促銷品,企業(yè)之間達成促銷品供給合同或合作協(xié)議。促銷跨界運用特別廣泛,在食品飲料、家用電器、汽車等產(chǎn)品銷售中經(jīng)常展現(xiàn)。譬如可口可樂做促銷時以聯(lián)想產(chǎn)品和騰訊幣作促銷獎品,百事可樂以蘋果IPOD和暴雪嬉戲幣為促銷獎品等。

企業(yè)在考慮接納促銷跨界伙伴時,要考慮幾個因素。首先是促銷品在消費者心目中的知名度、吸引力、號召力、影響力,其次是促銷品是否與己方產(chǎn)品傳達的概念相一致、促銷品的好感度、與己方產(chǎn)品面對的消費群體是否吻合、消費群體的規(guī)模,還有促銷品企業(yè)的規(guī)模、合作程度、價格因素等等。

品牌跨界

品牌跨界往往是兩個在不同領(lǐng)域的同樣出名的品牌共同舉行品牌宣傳和推廣,這種跨界是為了鞏固對消費者的吸引力、利用對方忠誠消費群體提高銷售機遇、強化品牌忠誠度和好感。最出名的案例就是可口可樂和百事可樂不約而同牽手虛擬網(wǎng)絡(luò)嬉戲運營商的合作。2022年6月百事可樂最新的電視廣告“百事藍色風(fēng)暴,突破夢幻國度”在“盛大”網(wǎng)站首播,這是一個破天荒的舉動:全球飲料巨頭牽手網(wǎng)絡(luò)媒體,選擇嬉戲網(wǎng)站作為廣告的首發(fā)媒體,并與盛大網(wǎng)絡(luò)力推的網(wǎng)游作品《夢幻國度》合作。

與此同時,可口可樂選擇國內(nèi)的“第九城市”網(wǎng)站合作,在中國跨領(lǐng)域地推廣嬉戲“魔獸世界”,并推出最新版本的電視廣告,同樣以嬉戲為背景和題材。一邊是藍色風(fēng)暴瞬間引爆,一邊是“要爽由自己”的紅色宣言;一邊是百事可樂獎品總值超過20億元的大禮包,一邊是可口可樂的100萬元現(xiàn)金大獎。在這兩個案例中,百事可樂和可口可樂自然是贏家,而盛大網(wǎng)絡(luò)和第九城市也一路笑看用戶群體規(guī)模的不斷地增長和收入的增加。

理應(yīng)說,百事可樂和可口可樂看中了盛大網(wǎng)絡(luò)和第九城市在青少年群體中巨大的影響力和吸引力,而盛大網(wǎng)絡(luò)和第九城市看中了百事可樂和可口可樂巨大的品牌號召力和市場價值,四方各有所圖、各有所得,品牌跨界使得四家皆大歡喜。

跨界營銷的魔法規(guī)矩

用什么方式考慮自己企業(yè)的跨界營銷方案呢?業(yè)界曾總結(jié)出