淺談情景教學法在中職銷售心理學課程中的實踐研究

淺談情景教學法在中職銷售心理學課程中的實踐研究在中職教育中，銷售心理學已成為商貿(mào)類專業(yè)學生必修的一門課程，也是企業(yè)以為必須學習的課程。目的是使學生具備豐富的銷售心理學知識，擁有良好的職業(yè)素養(yǎng)，更好地適應崗位的需要、行業(yè)的需要。該課程開設的目的并不是學生把握理論知識，將書本上的知識點背下來就行了，而是學生真正在工作崗位中運用銷售心理學知識與顧客打交道，學會研究顧客心理與行為特點，運用正確的營銷策略，以獲得最佳的營銷效果。因而本課程理論性很強，十分強調(diào)學生的實際運用能力，要求參與互動性強。而中職學生知識水平參差不齊，職業(yè)意識不濃，理論基礎較為軟弱，對專業(yè)理論知識的學習普遍感到困難。另一方面，在銷售心理學教學經(jīng)過中，老師采取較多的教學方法是講授法和演示法，課堂內(nèi)容較空洞。銷售心理學課程的絕大部分老師沒有真正做過銷售工作，缺乏理論經(jīng)歷體驗，教學停留在書本知識和資料上，教學和理論存在脫節(jié)現(xiàn)象。這樣，就使得部分學生缺乏學習的積極性和自動性。而且，即便有部分學生在認真地學，但他們的學習途徑也只是聽和看。我們都有這樣的領會，聽到的東西很快就會忘記，親眼看見的只會記住，自己親手做的能力學會。這些學生在課堂聽懂了，看明白了，到了工作崗位上，卻并不會真正地運用這些理論?！扒榫敖虒W法〞是指老師在課堂上利用多種手段和藝術手法，有目的地引入或創(chuàng)設具有一定情緒色彩的、以形象為主體的生動詳細的場景，引起學生一定的態(tài)度體驗，引導學生融入其中，進入角色，在情趣盎然中展開對知識的探尋求索、對技能的訓練，幫助學生理解和獲取知識或技能。在銷售心理學課程中要有效施行情景教學，老師應捉住教學的每一個環(huán)節(jié)，完成自己的責任。一、銷售心理學施行情景教學法的基本環(huán)節(jié)任何一種教學方法都有一套基本的教學環(huán)節(jié)，銷售心理學的情景教學法重要包含情景預備、情景創(chuàng)設、模仿理論和總結評定四個基本環(huán)節(jié)。1.情景預備情景預備，為模仿場景的創(chuàng)設做好充足的預備。第一步是精心預備素材，素材來源重要有：書本上的案例、生活中真實經(jīng)歷、工作崗位中可能碰到的情況等。第二步就是選擇情景創(chuàng)設的地點，最常用的地點首先是教室。在教室創(chuàng)設情景，最大的優(yōu)勢是方便，學生熟悉環(huán)境，心情放松；最大的弱勢是不夠真切。其次是利用實訓室，實訓室有真實的環(huán)境布置，顯得逼真。實習基地可以利用場所之一，這是真實的場景，但缺點就是并不是隨時都能使用。三大地點，各有利弊，綜合運用。第三步是預備各種“道具〞，如此圖片、聲像、文字材料、服裝等，能夠由教師預備，可以以由學生預備。第四步，引導學生在課前做好充足的預備，這樣有利于使整個授課經(jīng)過根據(jù)既定的方向發(fā)展，更好地實現(xiàn)預期的教學效果。以“處理客戶異議〞這一內(nèi)容為例，素材來源于學生在生活中實際購買服裝時和打工中客戶對商品提出的異議。情景創(chuàng)設的地點選擇在本校的實訓基地，道具就是實訓基地中已有的服裝及學生自己的服裝，同時要求學生在課前學習相關的理論知識，小組討論相應的對策。2.情景創(chuàng)設由于銷售心理學中運用情景教學法，老師應充足利用多媒體教學手段，調(diào)動圖像、文字、音響、實物等因從來創(chuàng)設場景，以到達化靜為動、化抽象為詳細的目的，加強應有的教學效果。在上例中，固然有了服假裝為道具，且實訓基地自己的環(huán)境也已經(jīng)與學生將來的工作環(huán)境特別接近，但為了營造工作的氣氛，有時要求學生穿上工裝、戴上工牌，同時實訓基地中音樂與燈光配合，學生一下子就進入了真實的工作場景之中。3.模仿理論模仿理論是情景教學法的核心環(huán)節(jié)，學生在實景或模仿場景中進行角色飾演，通過理論來學習、運用理論知識。學生在角色飾演的經(jīng)過中就能夠發(fā)現(xiàn)自己能否已把握理論，及面對顧客時能不能靈敏運用。其他學生則要細心觀察，找出別人的不足之處，給自己以借鑒。老師在“小品劇〞進行經(jīng)過中，可適當插入發(fā)問，檢驗學生對知識技能的預備情況。在上例中，采取的是對抗形式，一組飾演顧客，一組飾演銷售人員?！邦櫩通晻粩嗵岢鲂碌膯栴}，如產(chǎn)品質(zhì)量異議、品牌異議、價格異議等，假如“銷售人員〞對于處理客戶異議的方法不夠理解，或是理解不透，那就很難靈敏運可用之處理客戶異議的方法。四小組按順序表演下來，誰強誰弱，一目了然。4.總結反應總結反應是學生真正收獲的時刻，在別人的評價中，學生能力清楚明晰地認識到自己的優(yōu)勢和不足?？偨Y反應分三個條理進行：學生自評、學生互評、老師點評。前面兩者不可忽視，這樣做能夠引起所有學生對知識的回首及進一步的深切進入考慮，而老師點評更是重中之重，老師看得更透徹、更全面、更深遠。反應時也不是單純地表揚或批評，而應該是客觀地描繪敘述出學生在情景中的表現(xiàn)，說明這樣的表現(xiàn)會給工作帶來什么幫助或是帶來什么不良影響，最后提出建設性意見，告訴學生好的方面應該繼續(xù)堅持，不足方面則怎樣改良，這樣學生才會清楚地知道自己努力的方向。二、情景教學法施行中老師的重要責任1.精準把握教學內(nèi)容銷售心理學牽涉的內(nèi)容許多，但是不是所有的內(nèi)容都必需要在中職課堂上教授呢？我們能不能做適當挑選呢？根據(jù)中職生的培訓目的及崗位需要，老師能夠進行大膽的取舍，學生學到的知識應該是適度的、夠用的。老師怎樣能精準地把握教學內(nèi)容，并根據(jù)教學內(nèi)容進行情景創(chuàng)設呢？第一來源是外部信息：企業(yè)的反應、已畢業(yè)學生的反應。能夠通過訪問企業(yè)、與學生訪談，了解企業(yè)的需要，了解已畢業(yè)學生在崗位上運用本學科知識的情況。第二來源是內(nèi)部信息：即老師自己在理論中的考慮，這就要請教師真正走近企業(yè)、踏上銷售第一線，在理論中獲取信息。這樣選擇的內(nèi)容才會貼近學生將來的工作崗位，學到的知識能力在工作中切實有效地加以運用。2.用心積累情景素材情景創(chuàng)設能否能做到形式多變、內(nèi)容真實，很大水平上要靠大量的素材來支撐。這些素材從何而來，途徑有許多，如在訪問企業(yè)經(jīng)過中、與學生訪談經(jīng)過中，都會得到許多新鮮真實的案例。還有網(wǎng)絡、媒體、自己購物經(jīng)歷、教學資料，以至是影視，都會給我們提供許多素材，關鍵是要請教師平常就要做有心人，遇上適宜的情景，隨時記錄，不斷歸檔整理。同時，可以以充足發(fā)揮學生的自動性和積極性，發(fā)動學生采集和整理的素材。師生雙方共同努力，不斷豐富、擴大素材庫。3.合理進行角色定位在情景教學中，老師要對自己進行合理的角色定位?！?〕在情景教學的經(jīng)過中，老師的首要任務是向學生明確教學內(nèi)容，把握教學行進的程序，并在整個教學中維護課堂秩序?！?〕老師是導演，努力營造良好的課堂氣氛，保證正常的秩序，正確處理突發(fā)情況；〔3〕老師是催化劑，引導學生參與、深切進入考慮。4.有效反應學生表現(xiàn)我們平常在教學工作中也經(jīng)常對學生的表現(xiàn)進行反應，針對學生在課堂上的表現(xiàn)，我們一般會說“你做得不錯〞“你做得不太好〞。假如在情景教學法中，當一個學生完成一個角色飾演任務，且這個任務有一定難度，老師還是如此評價，就顯得太過簡單，以至嚴格說來是一種無效反應。學生在整個經(jīng)過中，表現(xiàn)的方面許多，到底哪些方面做得好或是不太好，并不清楚。因而，在情景教學法中要對學生做出全面、到位、精確的反應，一方面要請教師在整個教學中全神貫注，集中精神，細心觀察，及時記錄；另一方面也要請教師具備本專業(yè)的相關知識，如在對學生“處理客戶異議〞經(jīng)過中的表現(xiàn)進行反應時，老師就必需具備商品學、推銷學、商務禮儀、“三包〞法等方面的知識。三、銷售心理學情景教學法施行的效果通過筆者最近幾年的教學理論證明，運用情景教學法組織教學，能夠收到下面幾方面的積極效果。1.有助于活潑踴躍課堂氣氛許多中職生表現(xiàn)欲很強，愿意表現(xiàn)自己，情景教學法創(chuàng)設的寬松愉快的氣氛給了他們表現(xiàn)的時機。如，在“處理顧客異議〞中，“顧客〞不斷刁難“營銷人員〞，銷售人員機智的應對、詼諧的話語往往會引起熱烈的掌聲、開懷的笑聲。學生在這種氣氛中學得愉快，學得輕松。2.有助于加強教學效果通過生動、形象的情景教學，學生感到銷售心理學不再是抽象、枯燥的理論知識，而是活生生的存在，每個人都能靈敏地運用，不僅提升了學生的學習興趣，也有助于他們對理論知識的理解和把握。如在講授“怎樣應對不同氣質(zhì)類型的客戶〞時，就利用書本上的案例進行角色飾演，學生發(fā)現(xiàn)不同氣質(zhì)類型的客戶的典型表現(xiàn)就存在于生活中，學生全方位地感遭到學習對象，較易把握不同氣質(zhì)類型的特點和應對策略。3.有助于培養(yǎng)學生的綜合能力以情景教學法來組織教學，同時也對學生提出了一系列新的更高層次要求：他們要表現(xiàn)得好，就必需要有一定的創(chuàng)新能力、競爭與合作能力、語言表達能力、組織管理能力、較強的應變能力以及扎實的理論基礎等。這就極大地促進了學生以創(chuàng)新能力為核心的綜合能力的培養(yǎng)，有利于今后在極具競爭和挑戰(zhàn)的市場經(jīng)濟大潮中立于不敗之地。4.有助于提升老師的教學