營銷師沖刺模擬測試

營銷師沖刺模擬測試（doc66頁）

助理營銷師考試歷年真題三級(jí)營銷師考試標(biāo)準(zhǔn) 分值比例卷：職業(yè)道德理論知識(shí)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求卷：職業(yè)道德理論知識(shí)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求試卷職業(yè)道德10分試卷上為25分。自動(dòng)折算為10分。基礎(chǔ)知識(shí)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)20分試卷上為100分。市場分析10分卷二：專業(yè)技能市場分析20分專業(yè)教材營銷策劃30分產(chǎn)品銷售20分教材營4策劃銷25分自動(dòng)折算為90分?？蛻艄芾?0分產(chǎn)品銷售20分團(tuán)隊(duì)建設(shè)10分客戶管理10分團(tuán)F建設(shè)隊(duì)L5分合計(jì)100分合計(jì)100分助理營銷師（三級(jí)）標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)功能-1作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)、市場分析（）帀場調(diào)研能夠收集二手資料能夠設(shè)計(jì)市場調(diào)查問卷能夠進(jìn)行抽樣調(diào)查間接資料調(diào)查方法市場調(diào)查問卷設(shè)計(jì)方法抽樣調(diào)查知識(shí)（二）市場購買行為分析能夠分析消費(fèi)者與產(chǎn)業(yè)購買決策過程能夠針對不同消費(fèi)者購買決策過程產(chǎn)業(yè)購買決策過程

購買決策過程階段提出不同的營銷對策3.中間商和政府購買決策 二、營運(yùn)策劃（）制定銷售計(jì)劃能夠編制銷售計(jì)劃能夠確定與分配銷售配額能夠編制銷售預(yù)算能夠進(jìn)行銷售活動(dòng)分析銷售計(jì)劃體系的內(nèi)容銷售配額知識(shí)銷售預(yù)算知識(shí)銷售活動(dòng)分析的方法職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí) 二、營銷策劃（二）產(chǎn)品策劃能夠提出新產(chǎn)品丿1發(fā)建議能夠分析新產(chǎn)品米用者類型能夠提出調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的建議新產(chǎn)品的類型新產(chǎn)品米用者類型新產(chǎn)品擴(kuò)散知識(shí)定價(jià)策略與技巧的知識(shí)（二）渠道策1.能夠選擇不同的銷售代理方式1.銷售代理的選擇知識(shí)

劃能夠根據(jù)要求選擇、管理代理商能夠設(shè)計(jì)和運(yùn)作連鎖經(jīng)營體系（四）市場推廣策劃劃能夠根據(jù)要求選擇、管理代理商能夠設(shè)計(jì)和運(yùn)作連鎖經(jīng)營體系（四）市場推廣策劃能夠策劃銷售促進(jìn)活動(dòng)能夠制定廣告策略能夠策劃公共宣傳活動(dòng)能夠建立與媒體的聯(lián)系連鎖經(jīng)營管理知識(shí)1銷售促進(jìn)策劃知識(shí)廣告策劃公共宣傳活動(dòng)策劃知識(shí)與媒體保持聯(lián)系的原則職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí) 二、營銷策劃（五）網(wǎng)絡(luò)營銷策劃1.能夠在互聯(lián)網(wǎng)上與客戶進(jìn)行交流能夠利用電子郵件進(jìn)行營銷能夠利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息網(wǎng)絡(luò)客戶監(jiān)控知識(shí)電子郵件營銷知識(shí)3互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研知識(shí)~三、產(chǎn)品（）訪問顧客能夠分析顧客購買心理能夠根據(jù)顧客心態(tài)顧客心理類型銷售方格與顧客方格

銷進(jìn)行推銷3.拜訪顧客的方售3.能夠接近潛在顧客法4.能夠引起顧客興趣4.產(chǎn)品介紹知識(shí)5.能夠激發(fā)顧客購買5.激發(fā)購買欲望欲望知識(shí)職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)~三、產(chǎn)品銷售（一）商務(wù)洽談能夠制定讓步策略能夠分析各種商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)能夠控制談判進(jìn)程能夠分析合同糾紛產(chǎn)生的原因能夠進(jìn)行合同糾紛的談判能夠正確運(yùn)用常見談判策略與技巧讓步策略阻止對方進(jìn)攻的策略商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測與控制知識(shí)回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施駕馭談判進(jìn)程的知識(shí)合同糾紛談判的知識(shí)常見談判策略與技巧（二）試行訂約能夠處理客戶異議能夠?qū)ふ液线m的時(shí)1.處理客戶異議的程序

機(jī)提出成交建議3.能夠增減或修改合同條款提出成交建議的方法簽定合同的知識(shí)（四）貨品管理能夠制定訂購決策能夠選擇商品檢驗(yàn)的方法能夠做好銷售終端管理訂購決策知識(shí)商品檢驗(yàn)的方法銷售終端管理知識(shí)職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)四、客戶管理（）客戶服務(wù)管理能夠評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量能夠米取扌曰施提高服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)提高服務(wù)質(zhì)量的方法（二）客戶信用管理能夠確定信用管理的目標(biāo)能夠制定信用政策能夠選擇追賬策略信用管理的目標(biāo)信用政策的主要內(nèi)容追賬策略（三）客戶1.能夠選擇分銷商1.選擇分銷商的

關(guān)糸管理能夠激勵(lì)中間商客戶能夠處理竄貨問題知識(shí)激勵(lì)中間商客戶知識(shí)竄貨管理知識(shí)五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)（）界定銷售人員能夠明確銷售人員的職責(zé)能夠制定人員銷售決策銷售人員的職責(zé)人員銷售決策的內(nèi)容職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)（二）招聘銷售人員能夠選擇企業(yè)招聘的途徑能夠進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招聘能夠利用報(bào)紙進(jìn)行招聘企業(yè)招聘的途徑網(wǎng)絡(luò)招聘知識(shí)報(bào)紙招聘知識(shí)招聘工作要點(diǎn)（三）銷售人員培1.能夠分析培訓(xùn)需要1.分析培訓(xùn)需求知識(shí)

訓(xùn)能夠制定與實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃能夠評(píng)估培訓(xùn)效果能夠組織銷售會(huì)議制定與實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃知識(shí)評(píng)估培訓(xùn)效果知識(shí)組織銷售會(huì)議知識(shí)（四）建立銷售制度能夠推行銷售制度管理能夠建立營銷管理基本制度銷售制度管理知識(shí)營銷管理基本制度2010年11月營銷師（三級(jí)）沖刺模擬考題卷一職業(yè)道德理論知識(shí)共252010年11月營銷師（三級(jí)）沖刺模擬考題卷一職業(yè)道德理論知識(shí)共25道題）（一）單項(xiàng)選擇題（第1?8題）1、 職業(yè)道德是（）。（A）從業(yè)人員的特定行為規(guī)范要求（C）從業(yè)人員的自我約束最低要求2、 關(guān)于道德與法律的關(guān)系，（A）在內(nèi)容上沒有交叉（B）企業(yè)上司的指導(dǎo)性（D）職業(yè)紀(jì)律方面的（B）企業(yè)上司的指導(dǎo)性（D）職業(yè)紀(jì)律方面的正確的是（）。（B）在最終目的上沒有一致性（D）在適用范圍上完全一致3、道德中所謂“應(yīng)該”的意思是( )?；谏鐣?huì)利益，按照社會(huì)公認(rèn)的價(jià)值取向行事(B)考慮自己的利益需求，按照自己的想法行事(C)根據(jù)實(shí)際情況，不斷對辦事方式做出調(diào)整(D)從人際關(guān)系出發(fā)，凡是合乎人情的，就是應(yīng)該的4、 “科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”。這句話的意思是()。除了科學(xué)技術(shù)，其他事物不屬于生產(chǎn)力的范疇 (B)不掌握先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，就相當(dāng)于喪失了生產(chǎn)力(C)一般從業(yè)人員不在第一生產(chǎn)力之列(D)科學(xué)技術(shù)對生產(chǎn)和經(jīng)營管理具有極端重要性5、關(guān)于企業(yè)規(guī)章制度，理解正確的是()。規(guī)章制度雖然能夠使員工步調(diào)一致，但同時(shí)抑制了人們的創(chuàng)造性規(guī)章制度是企業(yè)管理水平低的表現(xiàn)，好的企業(yè)不用規(guī)章制度便能夠管理有序在規(guī)章制度面前，沒有特例或不受規(guī)章制度約束的人由于從業(yè)人員沒有制定規(guī)章制度的權(quán)利，遵守與不遵守規(guī)章可視情況而定6、 對企業(yè)形象理解正確的是( )。形象是外在的，所以企業(yè)形象是企業(yè)的“面子”工程企業(yè)形象是企業(yè)文化的綜合表現(xiàn) (C)企業(yè)形象往往是外在表象，一般不值得信任(D)企業(yè)生存和發(fā)展靠的是質(zhì)量，而不是企業(yè)形象7、 企業(yè)從員人員協(xié)調(diào)與上司之間的關(guān)系，其正確的做法是（（A）如果認(rèn)為上司委派自己的工作不合理，可以直接拒絕（B）對上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辭（C）尊重上司的隱私，不在背地議論上司（D）對上司的錯(cuò)誤指責(zé)，要敢于當(dāng)面爭辯以維護(hù)自身權(quán)、"益8、正確使用職業(yè)用語的是（ ）。（A）“不知道”（B）“不合適，可以退貨”（C）“不買，別問”（D）“不是告訴你了嗎”（二）多項(xiàng)選擇題（第9?16題）9、在服務(wù)領(lǐng)域，符合職業(yè)道德要求的做法有（）。（A）在柜臺(tái)內(nèi)抱肩、插兜 （B）撿到顧客物品，送交有關(guān)部門處理（C）沒有顧客時(shí)，讀書看報(bào)（D）目視前方，以迎接顧客到來10、關(guān)于職業(yè)選擇，正確的觀念和做法有（）。TOC\o"1-5"\h\z（A）職業(yè)選擇屬于個(gè)人的事情,他人不得干預(yù) （B）職業(yè)選擇有利于促進(jìn)廣泛就業(yè)，實(shí)現(xiàn)人力資源科學(xué)配置（C）職業(yè)選擇有助于培養(yǎng)人的自主、自立精神 （D）倡導(dǎo)職業(yè)選擇，無異于鼓勵(lì)“挑肥揀瘦”11、所謂企業(yè)信譽(yù)，正確的理解有（ ）。企業(yè)信譽(yù)是樹立企業(yè)形象的關(guān)鍵良好的企業(yè)信譽(yù)能夠帶來經(jīng)濟(jì)效益企業(yè)信譽(yù)是短時(shí)間通過大規(guī)模宣傳便能夠迅速建立起來的社會(huì)信任心理企業(yè)信譽(yù)與企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量緊密相聯(lián)12、 符合辦事公道要求的有()。(A)堅(jiān)持真理,一切照書本要求去做 (B)不管當(dāng)事人是誰，出了問題，就要各打五十大板(C)分清公私界線，不把公與私相混淆(D)說老實(shí)話，辦老實(shí)事，做老實(shí)人13、關(guān)于勤勞和節(jié)儉，正確的認(rèn)識(shí)有()。(A)在生產(chǎn)發(fā)展的今天，社會(huì)需要的是勤勞而不是節(jié)儉(B)勤勞與節(jié)儉是人們事業(yè)成功的兩個(gè)重要方面(C)勤勞與節(jié)儉是對立統(tǒng)一、相輔相成的關(guān)系(D)勤勞與節(jié)儉的形式可以變，但精神不能變14、加強(qiáng)從業(yè)人員之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作，要()。遵從“師徒如父子”的古訓(xùn)，促進(jìn)老中青三代人和睦相處強(qiáng)化“主人翁”觀念，只當(dāng)主角，消除配角意識(shí)講求合作，崇尚競爭，平等互利 (D)做好本職工作，不給同事找麻煩15、 創(chuàng)新的作用在于()。(A)創(chuàng)新能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量(B)創(chuàng)新能夠降低產(chǎn)品成本 （C）創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力（D）創(chuàng)新追求的是轟動(dòng)效應(yīng)16、 加強(qiáng)職業(yè)道德修養(yǎng)的方式包括（）。（A）學(xué)習(xí)職業(yè)道德規(guī)范 （B）自我約束（C）以先進(jìn)典型為標(biāo)尺（D）慎獨(dú)二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（第17?25題）答題指導(dǎo)：?該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，您只能根據(jù)自己的實(shí)際狀況選擇其中一個(gè)選項(xiàng)作為您的答案.17、 如果你有這樣一個(gè)同事：他工作能力突出，知識(shí)豐富,但人品較差。你會(huì)（）。（A）杜絕和他來往（B）除非不得已，否則不和他往來（C）和他正常來往（D）多與他交往，提高自己18、 假如你的一個(gè)多年未見的同學(xué)從外地來到你所工作的地方，想和你見面，但你工作十分忙碌，沒有時(shí)間陪伴他，你會(huì)（）。（A）直接說明情況，表達(dá)歉意 （B）去和同學(xué)見一面，打個(gè)招呼就走（C）去和同學(xué)見一面,適當(dāng)待一會(huì)兒 （D）立即去陪伴同學(xué)19、 如果你是某商場的電器銷售員，在沒有顧客的時(shí)候，你會(huì)（）。（A）戴著耳機(jī)聽音樂 （B）看報(bào)，瀏覽新聞（C）按要求站在指定地點(diǎn)（D）想想下班后的事情20、你一般上班時(shí)的心情是（）。（A）興奮的（B）平靜的（C）低沉的 （D）壓抑的21、 你正在休法定假日，公司卻要求你馬上返回以處理緊急事務(wù)，你會(huì)（）。（A）由于沒有休完法定假期，委婉拒絕公司的要求（B）服從命令，馬上返回（C）想一個(gè)既可以處理緊急事務(wù)，又可經(jīng)繼續(xù)度假的辦法（D）向公司說明情況，問問公司能夠付多少加班費(fèi)22、在和年輕同事聊天時(shí)，你會(huì)（）。（A）因?yàn)榇蠖鄶?shù)人需要鼓勵(lì)，所以經(jīng)常表揚(yáng)他們 （B）一半表揚(yáng)，一半批評(píng)，這是實(shí)事求是的表現(xiàn)（C）既不批評(píng)，也不表揚(yáng) （D）多批評(píng)，以利他們的進(jìn)步23、 你認(rèn)為你的朋友中，他們（）。（A）全都對你很了解 （B）多數(shù)對你很了解 （C）少數(shù)對你了解 （D）幾乎沒有人了解你24、 你的上司生病，公司決定要你臨時(shí)代理上司主管工作。你會(huì)（），（A）完全按照上司的思路開展工作 （B）對上司的工作思路略做修改（C）按照自己對工作的理解開展工作 （D）多與上司溝（A）（A）對企業(yè)來說都是“不可控因素” （B）是一個(gè)單一（A）（A）對企業(yè)來說都是“不可控因素” （B）是一個(gè)單一通，以打開工作新局面25、 在所在單位，你認(rèn)為自己屬于（）的人。（A）能夠很快和他人熟悉并交上朋友（B）不輕易交朋友，但是一旦交上朋友就會(huì)持久維持關(guān)系（C） 除了兒時(shí)交的朋友外，工作后已經(jīng)很難交上真正的朋友（D） 只管做自己的事，不太注重結(jié)交朋友第二部分理論知識(shí)（26?125題，共100道題，滿分為100分）一、單項(xiàng)選擇題（26?85題，每小題1分，共60分。每小題只有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢?，請?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑）26、 A把x給B同時(shí)獲取了y,此時(shí)，在A與B之間所發(fā)生的行為屬于（）。（A）交換活動(dòng) （B）交易活動(dòng) （C）買賣活動(dòng)（D）協(xié)商活動(dòng)27、作為一切市場的基礎(chǔ)，（）對其他各類市場具有決定性。（A）產(chǎn)業(yè)市場（B）中間商市場（C）零售市場（D）消費(fèi)品市場28、市場營銷組合的特點(diǎn)有（）。結(jié)構(gòu)（A）40（A）40小時(shí) （B）44小時(shí) （C）48小時(shí)(C)是一個(gè)靜態(tài)組合戰(zhàn)略的制約(C)是一個(gè)靜態(tài)組合戰(zhàn)略的制約(D)要受企業(yè)市場定位29、 4C理論用( )取代了傳統(tǒng)4P理論中的促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通。(A)溝通 (B)顧客 (C)成本(D)便利30、 產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各種不同類型產(chǎn)品之間()。(A)量的組合和質(zhì)的比例 (B)數(shù)量關(guān)系 (C)質(zhì)的組合和量的比例 (D)結(jié)構(gòu)關(guān)系31、 美國西爾斯統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè),形成工貿(mào)商一體化的銷售網(wǎng)絡(luò)。該渠道模式是()。(A)管理式分銷系統(tǒng) (B)公司式分銷系統(tǒng)(C)產(chǎn)權(quán)式分銷系統(tǒng)(D)契約式分銷系統(tǒng)()。(A)相似聯(lián)想(D)動(dòng)態(tài)思維33、職工上崗以后,()。(A)相似聯(lián)想(D)動(dòng)態(tài)思維33、職工上崗以后,這三聲中不包括((A)招呼聲(B)發(fā)散思維 (C)逆向思維在接待服務(wù)對象時(shí)必須說好“三聲”,)。(C)道別聲(B)(C)道別聲(D)感謝聲34、職業(yè)用語的基本要求是（ ）。（A）語言得體 （B）禮貌用語 （C）不用忌語（D）語言規(guī)范35、 CS戰(zhàn)略考慮問題的起點(diǎn)是（）。（A）顧客 （B）企業(yè)形象 （C）市場（D）產(chǎn)品品牌36、交叉銷售的本質(zhì)是（）。（A）交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程 （B）產(chǎn)品的交互搭售（C） 銷售服務(wù)定制化（D）溝通37、 某公司在跟其合作伙伴所簽訂的合同中，除了包括對方所提供的格式條款外，還針對某些特殊情況制定了非格式條款，當(dāng)格式條款與非格式條款不一致時(shí)，應(yīng)該以（）為準(zhǔn)。（A）格式條款 （B）非格式條款（C）相關(guān)法律（D）以往合作方式38、消費(fèi)者人身方面的權(quán)利是指（）。（A）生命健康權(quán) （B）姓名權(quán) （C）名譽(yù)權(quán)（D） 肖像權(quán)39、 勞動(dòng)法規(guī)定，勞動(dòng)者每日工作時(shí)間不超過8小時(shí)，平均每周不超過（）。（D）56小時(shí)40、 如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著（）。41、 （）又稱系統(tǒng)抽樣，是從總體中每隔若干個(gè)個(gè)體選取一個(gè)樣本的抽樣方法。（A）簡單隨機(jī)抽樣法 （B）等距抽樣法 （C）分層隨機(jī)抽樣法 （D）分群隨機(jī)抽樣法42、 某化妝品公司要調(diào)查各零售商銷售其產(chǎn)品的情況，該公司銷售經(jīng)理根據(jù)本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調(diào)查對象。這屬于（）。（A）任意抽樣法 （B）判斷抽樣法 （C）隨機(jī)抽樣法（D）配額抽樣法43、 （）是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。（A）問卷 （B）深度訪談 （C）抽樣 （D）實(shí)驗(yàn)控制44、正確地表示出消費(fèi)者購買決策過程的是（）。（A） 收集信息確認(rèn)需要一評(píng)價(jià)方案一決定購買一購后行為（B） 確認(rèn)需要一收集信息一評(píng)價(jià)方案一決定購買一購后行為（C） 評(píng)價(jià)方案一收集信息一確認(rèn)需要一決定購買一購后（A）（A）絕對分析法 （B）相對分析法 （C）因素替（A）（A）絕對分析法 （B）相對分析法 （C）因素替行為（D）確認(rèn)需要一評(píng)價(jià)方案一收集信息一決定購買一購后行為45、 由于任何決策方案都達(dá)不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的基本原則屬于（）。（A）最大滿意原則 （B）相對滿意原則 （C）遺憾最小原則 （D）預(yù)期一一滿意原則46、 王某聽說自己的好朋友小李正在使用“小靈通”，他對“小靈通”已經(jīng)在北京上市感到非常驚奇，向小李進(jìn)行了多方面的咨詢，最終決定購買。則王某獲取信息的途徑屬于（）。（A）個(gè)人來源 （B）商業(yè)來源 （C）大眾來源（D）經(jīng)驗(yàn)來源47、 （）與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動(dòng)配額。（A）利潤配額 （B）財(cái)務(wù)配額 （C）銷售活動(dòng)配額（D）綜合配額48、隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為（）。（A）變動(dòng)成本 （B）機(jī)會(huì)成本 （C）固定成本（D）管理成本49、（）是通過銷售指標(biāo)絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。代法 （D）量、本、利分析法50、 極富冒險(xiǎn)精神；收入水平、社會(huì)地位和受教育程度較高;一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于（）。（A）創(chuàng)新采用者 （B）早期大眾 （C）早期采用者（D）落后采用者51、 （）是指保留價(jià)格尾數(shù)、采用零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定在整數(shù)水平以下，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次上。（A）整數(shù)定價(jià) （B）聲望定價(jià)（C）尾數(shù)定價(jià)（D）招彳來定價(jià)52、 在新產(chǎn)品采用過程的（）,消費(fèi)者逐步認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新產(chǎn)品，并學(xué)會(huì)使用這種產(chǎn)品，掌握其新的功能。（A）認(rèn)識(shí)階段 （B）說服階段（C）決策階段（D）實(shí)施階段53、 顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貸款,則給以2%的折扣，這屬于（）。（A）現(xiàn)金折扣 （B）數(shù)量折扣（C）季節(jié)折扣（D）折讓54、 在女子服裝店中，女子的套裝定在三個(gè)價(jià)格水平上：1000元、3000元和10000元，這是運(yùn)用了（ ）的定價(jià)方法。（A）品種差價(jià) （B）規(guī)格差價(jià)（C）花色差價(jià)（D）檔次差價(jià)55、（）是指廠商授予代理商在某一市場上的獨(dú)家代理銷售權(quán)，廠商、其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場上推銷產(chǎn)品的一種代理形式。（A）獨(dú)家代理 （B）多家代理 （C）傭金代理（D）買斷代理56、 （）是廠商激勵(lì)代理商的最高形式。（A）物質(zhì)激勵(lì) （B）代理權(quán)激勵(lì) （C）一體化激勵(lì)D）金錢激勵(lì)57、 按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營的商品和服務(wù)的目標(biāo)，在滿足顧客需求過程中，確定在哪些環(huán)節(jié)形成與競爭對手的差別，形成競爭優(yōu)勢，這屬于（）。（A）差別化 （B）標(biāo)準(zhǔn)化 （C）專業(yè)化（D）簡單化58、生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷售的是（）的產(chǎn)品。（A）競爭對手 （B）廠家（C）客戶需要 （D）無固定59、 商品經(jīng)營全過程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、剔除一切繁雜無用的環(huán)節(jié)和手續(xù)是連鎖店確定經(jīng)營商品中的（）方針。（A）特殊化、個(gè)性化 （B）單純化、簡單化（C）一體化（D）標(biāo)準(zhǔn)化60、 （）是在1976年由英國學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現(xiàn)的一些跨國企業(yè)集團(tuán)的規(guī)模擴(kuò)張問題。（A）一體化理論 （B）內(nèi)部化理論 （C）交易費(fèi)用理論 （D）消費(fèi)偏好遞減理論61、 銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來的，而它在總體上又是受企業(yè)（ ）所制約的。（A）銷售目標(biāo) （B）營銷總目標(biāo)（C）價(jià)格目標(biāo)（D）渠道目標(biāo)62、 （）是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。（A）銷售促進(jìn) （B）廣告宣傳 （C）人員推銷（D）公共關(guān)系63、 贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎(jiǎng)學(xué)金、獎(jiǎng)教金及其他教育獎(jiǎng)勵(lì)，這是贊助活動(dòng)中的（）方式。（A）贊助教育事業(yè)（B）贊助宣傳用品的制作（C）贊助其他活動(dòng) （D）贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)64、 （）營銷可以作為網(wǎng)絡(luò)營銷測試的重要方法。（A）電子郵件 （B）直接 （C）網(wǎng)絡(luò) （D）直復(fù)65、（）是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。（A）好奇接近法 （B）求教接近法 （C）問題接近法 （D）調(diào)查接近法66、 具有態(tài)度誠懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率特點(diǎn)的策略是（）。（A）堅(jiān)定的讓步策略 （B）—開始就拿出全部可讓利益的策略（C）等額地讓出可讓利益的讓步策略（D）先高后低、然后又拔高的讓步策略67、貿(mào)易磨擦屬于（）。（A）談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) （B）談判中的非風(fēng)險(xiǎn) （C）無法確定風(fēng)險(xiǎn)（D）談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)68、 在國外舉辦合資企業(yè)，這既可能為我們開拓海外市場提供機(jī)會(huì)，也有產(chǎn)品不夠暢銷的可能，這屬于（）。（A）投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) （B）利率風(fēng)險(xiǎn) （C）純風(fēng)險(xiǎn) （D）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)69、 （）是成功地展開洽談工作的基本要求。（A）善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn)（B）對分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析（C）對于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn)（D）提出應(yīng)該討論的新問題70、 在談判的后期，掌握節(jié)奏方面要（）。（A）慢 （B）快（C）穩(wěn)（D）快慢結(jié)合71、 故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾,或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里等做法屬于（）。（A）故布疑陣策略 （B）聲東擊西策略（C）尋找臨界價(jià)格（D）把利益擺在明處，把壓力塞給對方72、 “存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告，都是典型的（）的實(shí)例。（A）限期成交法 （B）從眾成交法 （C）保證成交法（D）優(yōu)惠成交法73、 要想提高發(fā)貨水平，（）是關(guān)鍵。（A）存貨控制 （B）訂貨控制 （C）銷售控制 （D）商品檢驗(yàn)74、 采用（）訂貨方式必須預(yù)先確定訂購點(diǎn)和訂購量。（A）定量（B）定性（C）定點(diǎn)（D）定期75、 （）是利用度量衡器對商品體的長度、體積和相對密度進(jìn)行測量的方法。（A）度量衡檢驗(yàn)法 （B）光學(xué)檢驗(yàn)法 （C）熱學(xué)檢驗(yàn)法（D）機(jī)械性能檢驗(yàn)法76、 好勝、頑固，對事物的判斷比較專橫，同時(shí)又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)，這類顧客屬于（）。（A）虛榮型 （B）好斗型（C）頑固型（D）懷疑型77、 A類庫存品種數(shù)目少但資金占用大，其占用資金金額占庫存占用資金總額的（）。（A）80%?90% （B）20%左右 （060%?70%（D）15%以下78、 以強(qiáng)硬辦法逼買方讓步，談判破裂亦無妨，再請第三者來仲裁，這屬于（）方法。（A）錯(cuò)誤試探 （B）仲裁試探 （C）替代試探 （D）開價(jià)試探79、 （）就是鼓勵(lì)企業(yè)向競爭者學(xué)習(xí)的一種方法。（A）標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) （B）流程圖 （C）結(jié)構(gòu)重整（D）藍(lán)圖技巧80、 （）是未來追賬的優(yōu)先選擇。（A）函電追賬（B）訴訟追賬（C）面訪追賬（D）“IT”追賬81、 （）是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。（A）市場 （B）聲譽(yù) （C）中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) （D）合作意愿82、 （）是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。（A）自然性竄貨 （B）惡性竄貨 （C）良性竄貨（D）跨區(qū)域竄貨83、 （）指的是通過給予中間商物質(zhì)、金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)。CA）直接激勵(lì) （B）精神激勵(lì) （C）物質(zhì)激勵(lì) （D）間接激勵(lì)84、 （）是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。（A）問卷調(diào)查法 （B）觀察法 （C）面談法（D）測試法85、（）是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方法。(A)(A)不信任對方 (B)情緒變化快 (C)不讓對方看(A)(A)不信任對方 (B)情緒變化快 (C)不讓對方看(A)問卷調(diào)查法(D)測試法二、多項(xiàng)選擇題(86?125題，每小題1分，共40分。每題有多個(gè)答案正確，請?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯(cuò)選、少選、多選，均不得分)86、市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括()。(A)有某種需要和欲望的人興趣的資源(C)為滿足需要的購買能力一般商品市場包括()。(A)消費(fèi)品市場 (B)勞動(dòng)力市場(D)金融市場大市場營銷觀念認(rèn)為，市場營銷組合要素除了傳統(tǒng)的(B)觀察法(C)面談法(B)擁有使別人感(D)購買欲望87、場88、(C)生產(chǎn)資料市4P以外，還應(yīng)該加入的要素是()。(A)權(quán)力 (B)政治(C)公共關(guān)系 (D)人員89、分析和評(píng)價(jià)產(chǎn)品組合的方法主要有()。(A)產(chǎn)品項(xiàng)目分析法 (B)產(chǎn)品項(xiàng)目市場定位分析法(C)多因素分析法 (D)德爾菲法90、 在談判時(shí)需要對對手的性格進(jìn)行判斷，遲疑的人具有的心理特點(diǎn)是()。91、)。(B)顛三倒四 (C)語調(diào)柔透自己91、)。(B)顛三倒四 (C)語調(diào)柔和92、)等層面漸次推進(jìn)和展開。(B)品牌文化層面(C)產(chǎn)品層和92、)等層面漸次推進(jìn)和展開。(B)品牌文化層面(C)產(chǎn)品層面93、(D)面93、(B)合(A)(B)合(D)合(C(D)合廣告發(fā)布94、 根據(jù)我國《廣告法》，廣告主、廣告經(jīng)營者、者需要依法承擔(dān)民事責(zé)任的情形有()。廣告發(fā)布(A)在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的假冒他人專利的(D)貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營者的商品或者服務(wù)的廣告中未經(jīng)同意使用他人名義、形象的(D)95、問卷的開頭主要包括()。(D)(A)問候語 (B)填表說明 (C)正文(D)問卷編號(hào)96、政府米購可以米用()等方式實(shí)現(xiàn)。(A)招標(biāo)(B)競爭性談判(C)邀請報(bào)價(jià)(A)(A)非連續(xù)性(B)常規(guī)性(A)(A)非連續(xù)性(B)常規(guī)性)等提問項(xiàng)目設(shè)計(jì)得比較合理，“您對這種空調(diào)的價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量滿意還是不滿“請問你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機(jī)？”)等提問項(xiàng)目設(shè)計(jì)得比較合理，“您對這種空調(diào)的價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量滿意還是不滿“請問你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機(jī)？”“您覺得這種產(chǎn)品的價(jià)格合理嗎？”“海爾冰箱連續(xù)三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎(B)營業(yè)時(shí)間長(D)距離消費(fèi)群近100、 連鎖經(jīng)營的品種選擇首要的是要經(jīng)營( )。(A)貴重的品種 (B)大眾化品種 (C)實(shí)用的品種(D)便宜的品種101、 專營店的共同特征主要體現(xiàn)在((A)規(guī)模較小，投資回收期短服務(wù)靈活(D)引導(dǎo)消費(fèi)潮流102、 銷售促進(jìn)與其他促銷方式相比，)。(B)商品專一 (C)具有()特征。(C)形式多樣 (D)釆購卡97、 ()屬于宏觀市場營銷環(huán)境的要素。(A)文化環(huán)境(B)人口環(huán)境(C)經(jīng)濟(jì)環(huán)境(D)自然環(huán)境98、 (意?”(B)(C)么樣？”)。99、 便民商店的特點(diǎn)是()。(A)營業(yè)面積小(C)經(jīng)營品種全即期效應(yīng)(A)直接(B)先入為主(A)直接(B)先入為主104、 電子郵件營銷最大的特點(diǎn)有((A)主動(dòng) (B)11小時(shí)全天候105、 建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn)((A)公平性(B)可行性(D)易于理解106、 銷售分析報(bào)告活動(dòng)的特點(diǎn)有()的原則。(C)可控性)。)。(B)成熟期產(chǎn)品滲103、在廣告中利用名人有()等方式。(C)喧賓奪主 (D)間接)。(C)雙向互動(dòng)(D)專業(yè)性 (B)為制訂新的銷售計(jì)劃提供依據(jù)定期性(D)注重?cái)?shù)量描述107、 企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)主要有((A)成長期銷售額快速增長透最大化(D)盡可能維持一(C)(D)盡可能維持一108、等額地讓出可讓利益的讓步策略特點(diǎn)是()。態(tài)度謹(jǐn)慎 (B)步子穩(wěn)健 (C)依賴性強(qiáng)(D)極富有商人的氣息109、在談判過程中，常用的限制性因素主要有()，(A)經(jīng)濟(jì)限制 (B)權(quán)利限制(C)資料限制時(shí)間限制110、 作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有()。

(A)要有堅(jiān)定的維護(hù)本國或本方利益并為之奮斗的信念具有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)人品高尚，作風(fēng)民主要有心計(jì)，城府要深111、成交失敗后要注意的一些事項(xiàng)包括( )。(A)避免失態(tài) (B)請求指點(diǎn) (C)分析原因(D)吸取教訓(xùn))。(C)如何進(jìn)行(C)視覺檢驗(yàn))。112、 ABC分類管理方法包括的步驟有()。(C)如何進(jìn)行(C)視覺檢驗(yàn))。(A)如何進(jìn)行分類(B)如何進(jìn)行選擇儲(chǔ)存(D)如何進(jìn)行管理113、理化檢驗(yàn)法可分為( )等。(A)物理檢驗(yàn)法 (B)化學(xué)檢驗(yàn)法(D)生物學(xué)檢驗(yàn)法114、 顧客購買商品的心理活動(dòng)過程包括((A)顧客對商品的認(rèn)知階段 (B)顧客對商品的意志階段(C)顧客購買商品階段 (D)顧客對商品的情感階段115、介紹接近法中介紹的內(nèi)容包括()等情況。(A)姓名(B)工作單位(C)拜訪的目的(D)經(jīng)濟(jì)收入116、 信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是()。（A）（A）降低賒銷風(fēng)險(xiǎn) （B）減少壞賬損失（C）降低DSO （D）加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)（A）（A）降低賒銷風(fēng)險(xiǎn) （B）減少壞賬損失（C）降低DSO （D）加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)117、 信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由（ ）要素組成。（A）信用期限 （B）實(shí)物折扣 （C）庫存水平 （D）現(xiàn)金折扣118、訴訟追賬具體程序中的開庭審理，包括（）。（A）開庭前的準(zhǔn)備 （B）法庭調(diào)查（C）法庭辯論 （D）評(píng)議、審判和按期限審結(jié)119、利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法是（）。（A）給予不同編碼 （B）利用條形碼（C）通過文字標(biāo)識(shí) （D）釆用不同顏色的商標(biāo)120、銷售人員的作用有（）。（A）決定企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵（B）買賣關(guān)系的橋梁（C）對付競爭的砝碼 （D）信息傳遞的使者121、 人員銷售決策的內(nèi)容包括（）。（A）確定銷售目標(biāo) （B）確定銷售規(guī)模 （C）分配銷售任務(wù) （D）組織和控制銷售活動(dòng)122、銷售人員的職責(zé)主要有（）。（A）收集信息資料 （B）制定銷售計(jì)劃（C）進(jìn)行實(shí)際銷售 （D）做好售后服務(wù)123、 人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有（）的特點(diǎn)。（A）靈活性（B）完整性 （C）選擇性 （D）長遠(yuǎn)性124、間接激勵(lì)通常的做法有（）的形式。（A） 幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理（B） 幫助零售商進(jìn)行零售終端管理（C） 幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作（D） 伙伴關(guān)系管理125、 根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為（）。（A）自然性竄貨 （B）惡性竄貨 （C）良性竄貨（D）跨區(qū)域竄貨卷二專業(yè)能力一、案例選擇題（第1?10題，共20分，本題給出一段案例,案例后有10道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個(gè)或一個(gè)以上符合題意的答案,請將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)內(nèi)。每題選對得2分；錯(cuò)選或多選均不得分：少選但選擇正確的，每個(gè)選項(xiàng)得0.5分）某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃，該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個(gè)城市作為代表城市。在這兩個(gè)城市中，確定這次市場調(diào)查的樣本數(shù)為10000個(gè),并通過間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料，并據(jù)此將其分為VIP消費(fèi)者1000個(gè)，高級(jí)消費(fèi)者3000個(gè)，普通消費(fèi)者6000個(gè)。他們向消費(fèi)者所提供的問卷中，問答項(xiàng)目這幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī),進(jìn)行詳細(xì)的分析。此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費(fèi)者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，從他們那里收集各種各樣改進(jìn)的意見。該公司擔(dān)心消費(fèi)者有時(shí)不能提供準(zhǔn)確的信息，因此，市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場，“偷聽”消費(fèi)者購買時(shí)的對話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。在親自獲取市場信息的同時(shí)，該公司還把其他部門所提供的市場分析進(jìn)行加工和整理,用以補(bǔ)充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場的宏觀信息提供了幫助。來自消費(fèi)者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華,誼公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品：另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者,這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見一旦

和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。問題：)。(C)改進(jìn)產(chǎn)品1、 在設(shè)計(jì)和銷售新產(chǎn)品時(shí)，市場營銷者必須從產(chǎn)品的整體概念出發(fā)考慮產(chǎn)品，新產(chǎn)品大概包括()。(C)改進(jìn)產(chǎn)品(A)全新產(chǎn)品 (B)換代產(chǎn)品(D)仿制產(chǎn)品還需要多種二手資)。(B)問卷調(diào)查(C)大眾傳還需要多種二手資)。(B)問卷調(diào)查(C)大眾傳(A)國家統(tǒng)計(jì)資料播媒體(D)行業(yè)協(xié)會(huì)信息資料3、 從資料中可以看出該公司所進(jìn)行的調(diào)研活動(dòng)所包括的主要內(nèi)容是()。(B)需求特點(diǎn)(C)競爭對手(B)需求特點(diǎn)(C)競爭對手(D)市場環(huán)境4、 該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時(shí)所釆用的方法屬于()。(A)全面調(diào)查 (B)普查 (C)隨機(jī)抽樣調(diào)查(D)非隨機(jī)抽樣調(diào)查5、 市場調(diào)研對企業(yè)的營銷活動(dòng)來說非常重要，其重要性主要體現(xiàn)在()。(A)通過市場調(diào)研可以確定顧客需求(B)通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)一些新的機(jī)會(huì)和需求(C)通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足和經(jīng)營中的缺點(diǎn)（D）通過市場調(diào)研可以及時(shí)了解競爭者的動(dòng)態(tài)6、 （）是其他抽樣方法的基礎(chǔ)，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來的。（A）簡單隨機(jī)抽樣 （B）判斷抽樣（C）等距抽樣（D）分群隨機(jī)抽樣7、 該公司采用的抽樣調(diào)查方法叫（）。（A）配額抽樣 （B）簡單隨機(jī)抽樣 （C）等距抽樣（D）判斷抽樣8、間接資料調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)有（）（A）只需花費(fèi)較少的時(shí)間費(fèi)用 （B）不受時(shí)間和空間的限制（C）可以不受調(diào)查人員主觀因素的干擾 （D）時(shí)效性強(qiáng)9、間接資料選擇的基本原則有（）（A）相關(guān)性原則 （B）時(shí)效性原則（C）系統(tǒng)性原則 （D）經(jīng)濟(jì)效益原則10、 任意抽樣法的優(yōu)點(diǎn)是（）。（A）經(jīng)濟(jì)（B）準(zhǔn)確 （C）省時(shí)（D）方便二、情景模擬題（第11題，每個(gè)問題10分，共20分）11、 請結(jié)合下面場景回答后面的問題：一名顧客來到了小徐的服裝店。小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評(píng)價(jià)。小徐覺得這個(gè)顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是來自于巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A,這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來的，價(jià)錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨?！鳖櫩瓦@時(shí)開始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時(shí)了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今,又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒螅瑢π⌒斓膽B(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，使點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。問題：(1)這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？(2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷售人員，你會(huì)怎么接待這種顧客呢？三、案例分析題(第12—14題，每個(gè)問題10分，共60分)12、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問題。A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營企業(yè)。為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，A公司的品牌識(shí)別一直與各種運(yùn)動(dòng)會(huì)掛鉤：贊助乒乓球隊(duì)，奧委會(huì)合作伙伴、贊助2000—2002年度NBA聯(lián)賽等。可以說，通過體育與消費(fèi)者的溝通來傳達(dá)品牌形象，是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識(shí)別其實(shí)是A公司實(shí)行差異化戰(zhàn)略的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。A公司在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動(dòng)。2003年，A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程?！瓣柟夤こ獭庇?jì)劃從2003年起到2008年奧運(yùn)會(huì)開幕，為期6年。在這幾年中，A公司將累計(jì)的幾百萬人民幣用于購買各種體育器材，并將這些體育器材捐贈(zèng)給400所貧困地區(qū)中小學(xué)校。全國有23個(gè)省份的基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，是以消費(fèi)者的名義“買一件小掛飾捐一分錢”的形式進(jìn)行的。A公司的小掛飾價(jià)格初步定為5元，單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本是3元，每月的固定成本是100000元。 這個(gè)活動(dòng)為A公司在消費(fèi)者心目中贏得良好的印象。2006年，誼公司在首都的20多所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮，這一舉動(dòng)使得A公司的品牌深入北京青年群體的人心。這次活動(dòng)之后，A公司還在一些高校設(shè)立了贊助校內(nèi)體育特長生的獎(jiǎng)學(xué)金，表示對國家體育活動(dòng)的重視與支持。這些活動(dòng)使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。這樣的活動(dòng)和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長久的互動(dòng)關(guān)系。問題： (1)成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到哪些目的？(2)根據(jù)量、本、利之間的關(guān)系，盈虧平衡點(diǎn)的銷售收入應(yīng)該等于什么？13、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問題。B商場曾向某企業(yè)購買一批價(jià)值為30萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款.企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場上門催收貨款。B商場與該企業(yè)是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進(jìn)行交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動(dòng)資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。經(jīng)過長時(shí)間的交涉，B商場還是堅(jiān)決不讓步。這時(shí)，企業(yè)的管理人員對B商場的行為進(jìn)行仔細(xì)的分析研究。最后決定向B商場提供現(xiàn)金折扣，因?yàn)锽商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場提供2%的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業(yè)是自己的長期合作伙伴，同時(shí)又給予這么吸引的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復(fù)衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。最后，B商場獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因?yàn)橘Y金到位而保持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結(jié)果。問題：本案例中的企業(yè)主要釆取了哪種追賬的基本方法？除了這種方法以外還有哪些追賬基本方法？企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段?這種追賬基本方法？14、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問題。據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部電信服務(wù)質(zhì)量通告顯示，2001年第一、二、三，四季度，在申訴中心正式立案的申訴案件中，移動(dòng)電話業(yè)務(wù)方面的申訴率分別為33%、55.5%、57%、71.4%。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)間的競爭是市場化的需求。競爭本應(yīng)促使競爭雙方提高核心競爭力，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使消費(fèi)者得到最大實(shí)惠?？蔀楹卧诟偁幾顬榧ち业囊苿?dòng)領(lǐng)域，投訴率反而居高不下呢？究其緣由，主要原因是，隨著移動(dòng)用戶猛增，移動(dòng)運(yùn)營商急于占領(lǐng)市場，對競爭的認(rèn)識(shí)走向了偏頗和誤區(qū)：只盯著競爭對手，而沒有盯住用戶；只顧打價(jià)格戰(zhàn)，搶用戶，而沒有提升服務(wù)質(zhì)量，真正為用戶著想。這種低層次的價(jià)格競爭,足以引起監(jiān)管部門的重視。企業(yè)在發(fā)展初期貫徹市場撇脂定價(jià)策略，而轉(zhuǎn)眼間就必須面臨殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，真是商場如戰(zhàn)場。在這個(gè)過程中，運(yùn)營商紛紛給內(nèi)部銷售人員制定苛刻的銷售任務(wù)，通過各種人員銷售方式去搶奪用戶，價(jià)格戰(zhàn)所米用的方法更是五花入門。過度、混亂的價(jià)格戰(zhàn)只能暫時(shí)搶來用戶、擴(kuò)大市場，卻不能真正留住用戶。因此，移動(dòng)市場的競爭應(yīng)從低層次的價(jià)格競爭向服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變,從以對手為目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魸M意為最終目標(biāo)，切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，打造以服務(wù)為主的核心競爭力，獲得客戶的忠誠度。這樣才能使移動(dòng)運(yùn)營商居高不下的投訴率降下來。同時(shí)，移動(dòng)市場的惡性競爭也告誡我們，競爭不一定會(huì)帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如果競爭引導(dǎo)不利，服務(wù)也無法得到提升，因此如何引導(dǎo)市場競爭至關(guān)重要。問題：(1)在這場沒有硝煙的價(jià)格戰(zhàn)中，運(yùn)營商可以釆取的主要的價(jià)格修改策略有哪些？市場撇脂定價(jià)策略需要滿足的條件是什么？(2)人員銷售的方式主要有哪幾種？2008年05月營銷師（三級(jí)）理論考題卷一：職業(yè)道德 理論知識(shí)第一部分 職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（第1?16題）答題指導(dǎo)：單項(xiàng)選擇題只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，多項(xiàng)選擇題有兩個(gè)或兩個(gè)以上選項(xiàng)是正確的。（一）單項(xiàng)選擇（第1題?第8題，每題1分，共8分。）關(guān)于遵紀(jì)守法，你認(rèn)為正確的說法是（）。A、 只要品德端正，學(xué)不學(xué)法無所謂B、 金錢對人的誘惑力要大于法紀(jì)對人的約束力C、 法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時(shí)不能不考慮人情和權(quán)力等因素D、 遵紀(jì)守法與職業(yè)道德要求具有一致性中共中央提出科學(xué)發(fā)展觀這一新理念，其含義是指（）。A、以人為本，效率優(yōu)先、兼顧公平的發(fā)展B、以GDP為主,全面、快速、可持續(xù)的發(fā)展C、以企業(yè)為本，全面，健康、和諧的發(fā)展D、以人為本，全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展俗話說，“一雙筷子容易折，十雙筷子斷就難”，你認(rèn)為這說明了（）。A、“梅花香自苦寒來，寶劍鋒自磨礪出”B、“小勝靠智,大勝靠德”

D、“成由勤儉C、D、“成由勤儉敗由奢”正確的義利觀，在現(xiàn)實(shí)條件下的選擇是（）。A、見利思己 B、見利思義C、嘴上講義，行動(dòng)上講利D、行小義，得大利社會(huì)主義道德建設(shè)的基本要求是（）。B、愛D、有B、愛D、有 C、愛祖國、愛人民、愛勞動(dòng)、愛科學(xué)、愛社會(huì)主義理想、有道德、有文化、有紀(jì)律）。下列關(guān)于市場經(jīng)濟(jì)的缺陷描述不正確的是（）。A、自發(fā)性B、競爭性C、盲目性 D、決策分散性社會(huì)主義法制的核心是（ ）。A、有法可依 B、有法必依 C、執(zhí)法必嚴(yán) D、違法必究下列不屬于中華民族傳統(tǒng)美德內(nèi)容的是（）。A、個(gè)性自由，講求獨(dú)立 B、父慈子孝，尊老愛幼C、自強(qiáng)不息，勇于革新 D、仁以待人，以禮敬人（二）多項(xiàng)選擇（第9題?第16題，每題1分，共8分。）企業(yè)形象包括（ ）。D、A、企業(yè)環(huán)境 B、企業(yè)規(guī)章制度C、企業(yè)目標(biāo)D、企業(yè)作風(fēng)

以下關(guān)于職業(yè)技能的說法中，正確的是（）。A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責(zé)任的手段 B、職業(yè)技能的提咼靠經(jīng)驗(yàn)積累C、職業(yè)技能高低取決于個(gè)人體質(zhì)強(qiáng)弱 D、人的先天生理?xiàng)l件對職業(yè)技能的形成有一定的影響關(guān)于從業(yè)人員辦事公道的說法中，正確的是（）。A、 堅(jiān)持真理是從業(yè)人員辦事公道的內(nèi)在要求B、 辦事公道特指有權(quán)人而言，一般從業(yè)人員不存在這一問題C、 從業(yè)活動(dòng)中關(guān)照親友乃人之常情，與辦事公道要求不矛盾D、 辦事公道涉及到服務(wù)對象的人格尊嚴(yán)和實(shí)際利益態(tài)度恭敬，表情從容，行為大度，形象莊重，A態(tài)度恭敬，表情從容，行為大度，形象莊重，A、B、C、D、對顧客尊重和有禮貌按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對象為了國格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國氣勢和風(fēng)范表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇臺(tái)灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時(shí)為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經(jīng)說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢?！睆纳鲜霭咐校梢耘卸ㄍ跤缿c是個(gè)（）。A、生活簡樸的人 B、吝嗇的人C、計(jì)較小利的人D、善于經(jīng)營的人在沒有客人時(shí)，下列做法中符合商場服務(wù)人員站姿要求的是（）。C、叉腰而立D、活A(yù)、C、叉腰而立D、活誠實(shí)勞動(dòng)是勞動(dòng)者（）。B、人生態(tài)度的外在反A、B、人生態(tài)度的外在反映D、立身處世的基本出C、D、立身處世的基本出關(guān)于從業(yè)人員做到誠實(shí)守信，不完整或不準(zhǔn)確的理解是（）。A、 誠實(shí)守信的前提是看對方是不是誠實(shí)守信B、 不做對不起朋友的事情，是誠實(shí)守信的根本體現(xiàn)C、 不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠實(shí)守信D、 獲得手段是否正當(dāng)是檢驗(yàn)一個(gè)人是否誠實(shí)守信的標(biāo)準(zhǔn)之一二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（第17?25題）答題指導(dǎo)：請根據(jù)自己的實(shí)際情況只選擇其中一個(gè)選項(xiàng)。離散選擇（第17題?第25題，每題1分，共9分。）我之所以直到現(xiàn)在也沒有離開工作單位，是因?yàn)椋ǎ?。A、 我很喜歡現(xiàn)在的工作和工作單位B、 我對現(xiàn)在的工作和工作單位感到滿意C、 換工作是一件很難的事情，也許我找不到比現(xiàn)在更好的工作或工作單位了D、 我和單位簽了協(xié)議，離開會(huì)有很大的損失你的同事在工作中取得突出成績時(shí)，你會(huì)采取哪一種做法（）。A、認(rèn)為他運(yùn)氣好 B、各有專長,繼續(xù)做好自己的工作C、認(rèn)為他太聰明了，自己可望而不可及D、虛心請教,努力學(xué)習(xí)假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子（）。A、欣賞球員高超的球技 B、為自己國家的球隊(duì)加油助威C、嘗試學(xué)習(xí)球員的動(dòng)作和技巧 D、感受籃球比賽的激烈程度如果領(lǐng)導(dǎo)給你一項(xiàng)從來沒有做過的工作，你會(huì)（）。A、擔(dān)心地接受 B、興奮地接受 C、焦慮地接受 D、平靜地接受當(dāng)聽幾位同事在談?wù)撔±畹碾[私時(shí)，你認(rèn)為下列哪種做法更合適？（）A、與他們一道談?wù)?B、勸同事不要再談C、悄悄告訴

小李D、在一旁靜靜地聽從報(bào)架上拿報(bào)紙看完后，你最習(xí)慣的舉動(dòng)是（）。A、看完就走 B、把報(bào)紙放回原處C、把報(bào)紙整理好后A、看完就走 B、把報(bào)紙放回原處C、把報(bào)紙整理好后放在原處D、叫辦事員來整理你覺得以前上學(xué)時(shí)用過的書，（）。A、當(dāng)作二手書賣給需要它們的人以便購買新書C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱想看的時(shí)候還可以翻翻你對待人與人之間的關(guān)系的態(tài)度是（A、制造不和諧 B、努力創(chuàng)造和諧D、關(guān)鍵是幾個(gè)朋友和諧有些單位會(huì)偶爾利用一定業(yè)余時(shí)間讓員工義務(wù)為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹。你認(rèn)為這種做法（）。最好的處理方式是B、當(dāng)作廢品賣錢,D、留起來，將來）。C、不太關(guān)注A、不可取，占用了員工休息時(shí)間，不人性 B、不可取,工作效率不會(huì)很高C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感 D、有可取之處，鍛煉了員工的身體第二部分 理論知識(shí)一、單項(xiàng)選擇（第26題?第85題，每題1分，共60分。）（）方法常用來研究某種銷售促進(jìn)工具對消費(fèi)者的影響。A、銷售績效分析B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實(shí)驗(yàn)研究()在注意與對方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。A、價(jià)值型談判B、軟型談判 C、價(jià)格型談判D、硬型談判()是指某廠家在某一市場區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該市場的代理形式。A、獨(dú)家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告，都是典型的()的實(shí)例。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法TOC\o"1-5"\h\z談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是( )。A、不戴不行 B、同質(zhì)同色 C、色彩多樣 D、異質(zhì)同色()是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。A、銷售促進(jìn) B、廣告宣傳 C、人員推銷 D、公共關(guān)系()是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法 C、實(shí)地培訓(xùn)法D、模擬培訓(xùn)法()又叫小點(diǎn)成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法D、選擇成交法消費(fèi)者依據(jù)( )權(quán)可以要求經(jīng)營者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財(cái)產(chǎn)安全的要求。A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇D、獲得知識(shí)()是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。A、市場B、聲譽(yù)C、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)D、合作意愿債權(quán)人按照合同約定占有債務(wù)人的動(dòng)產(chǎn)，債務(wù)人不按照合同約定的期限履行債務(wù)的，債權(quán)人有權(quán)依照《擔(dān)保法》規(guī)定留置該財(cái)產(chǎn)，以該財(cái)產(chǎn)折價(jià)或者以拍賣、變賣該財(cái)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償。該擔(dān)保方式屬于()。A、抵押 B、質(zhì)押C、留置D、定金在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)前景、市場競爭、政治法律等情況屬于()。A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個(gè)人因素D、組織因素()是既談優(yōu)點(diǎn)，又談缺點(diǎn)，但缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微不足道的。A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長D、以長托長()是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨()是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。A、促銷計(jì)劃 B、銷售計(jì)劃C、銷售配額D、廣告計(jì)劃()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示,用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額B、財(cái)務(wù)配額C、銷售活動(dòng)配額D、綜合配額()的作用決定了人員銷售決策在企業(yè)整個(gè)營銷管理決策中的地位和作用。A、銷售人員 B、財(cái)務(wù)人員 C、出納人員 D、經(jīng)理考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮（）的實(shí)例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時(shí)間C、返利的形式 D、返利的附屬條件銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握（）。A、企業(yè)知識(shí) B、產(chǎn)品知識(shí) C、市場知識(shí) D、用戶知識(shí)通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計(jì)商品陳列等是間接激勵(lì)中的（）方法。A、 幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理B、 幫助零售商進(jìn)行零售終端管理C、 幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作D、 伙伴關(guān)系管理刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是（）。A、培訓(xùn)式招聘廣告B、表明式招聘廣告C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告賣主先出低價(jià)來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于（）方法。A、錯(cuò)誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價(jià)試探( )主要用于工商合同。A、當(dāng)面調(diào)解 B、現(xiàn)場調(diào)解 C、異地合同，共同調(diào)解D、通過信函進(jìn)行調(diào)解廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷 B、銷售代理C、經(jīng)紀(jì)D、經(jīng)銷()是指純粹造成損失卻沒有任何受益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) B、利率風(fēng)險(xiǎn) C、純風(fēng)險(xiǎn) D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)代市場營銷學(xué)理論研究的主要對象是()。A、消費(fèi)者市場 B、組織市場 C、中間商市場D、產(chǎn)業(yè)市場()是指代理商先購得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代理商獲得買賣差價(jià)收入，同時(shí)代理商還得負(fù)擔(dān)廣告宣傳義務(wù)的一種代理方式。A、獨(dú)家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略商務(wù)談判以（）作為談判的核心。A、談判主體 B、價(jià)值C、談判客體 D、價(jià)格根據(jù)市場營銷學(xué)原理，促銷的實(shí)質(zhì)是（）。A、推銷 B、營銷C、溝通D、銷售一輛小汽車標(biāo)價(jià)4000美元，顧客以舊車折價(jià)500美元購買，只須付3500美元，這屬于（）。A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點(diǎn)、發(fā)展趨勢等信息資料屬于（）。A、內(nèi)部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源D、外部資料來源分群隨機(jī)抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應(yīng)用是（）。A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣C、消費(fèi)分群抽樣D、年齡分群抽樣（）顧客比較容易被說服。A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時(shí)說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式,顏色也合適,您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩下兩套了?！边@運(yùn)用了()。A、限期成交法B、從眾成交法 C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法( )是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法B、求教接近法 C、問題接近法D、調(diào)查接近法中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于()決策。A、獨(dú)家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨()是指人們在特定的職業(yè)活動(dòng)中形成的或明文規(guī)定的語言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語言規(guī)范()是指同一種商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。A、品種差價(jià) B、規(guī)格差價(jià) C、檔次差價(jià)D、式樣差價(jià)()指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料D、市場資料若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以釆用銷售計(jì)劃方式中的（）。A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會(huì)發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少（）家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。A、1 B、2 C、3D、4（）是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的原價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)（不管貨實(shí)際上是從哪個(gè)城市起運(yùn)的）。A、FOBOriginB、統(tǒng)一交貨定價(jià)C、分區(qū)定價(jià)D、基點(diǎn)定價(jià)在談判過程中，一個(gè)人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個(gè)人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是（）。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略分銷渠道的起點(diǎn)是（）。A、生產(chǎn)者B、批發(fā)商 C、代理商 D、中介機(jī)構(gòu)河南寶豐酒廠利用文藝形式開展了“寶豐杯全國曲藝大獎(jiǎng)賽”的活動(dòng)，并與北影合作，拍攝了電視片《黃河酒魂》,有效地起到了宣傳作用，擴(kuò)大了企業(yè)的知名度，這是贊助活A(yù)、A、請求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、A、A、請求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、A、A、免費(fèi)樣品 B、優(yōu)惠券C、現(xiàn)金折扣 D、競動(dòng)中的()方式。A、贊助體育運(yùn)動(dòng)B、贊助文化娛樂活動(dòng)C、贊助宣傳用品的制作D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)()是指按照消費(fèi)者的習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)來定價(jià)。A、整數(shù)定價(jià) B、聲望定價(jià) C、習(xí)慣定價(jià) D、招彳來定價(jià)()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。A、渾水摸魚策略B、疲勞轟炸策略C、化整為零策略D、大智若愚策略當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，可以釆用()。A、簡單隨機(jī)抽樣法B、等距抽樣法 C、分層隨機(jī)抽樣法D、分群隨機(jī)抽樣法分銷渠道是指()。A、分銷商的總和B、零售商的總和C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑D、分銷商和零售商的總和I下列四種促銷手段中，()是介紹新產(chǎn)品最有效也最昂貴的方法。賽在正式的談判之前，（）應(yīng)主動(dòng)通知對方洽談舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)注意事項(xiàng)，讓對方心中有數(shù),以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。A、東道主 B、中間人C、被邀者D、主談人（）是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)。A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán)B、廠商與代理商相互參股C、金錢激勵(lì) D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著（）。A、相關(guān)性原則B、時(shí)效性原則 C、系統(tǒng)性原則D、經(jīng)濟(jì)效益原則對經(jīng)銷商而言最重要的是（）。A、客戶B、制造商C、政府D、競爭者（）是指在接到顧客購買信號(hào)后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時(shí)成交的方法。選擇成交法下列封閉式問句的提問方法屬于（）?！霸谖磥砣陜?nèi)，你是否準(zhǔn)備買車？ a、是b、否”A、二項(xiàng)選擇法 B、多項(xiàng)選擇法C、程度尺度法D、順序選擇法在一些市場調(diào)查中，比如在對調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過分龐雜時(shí)，往往釆用（）抽取樣本。A、隨機(jī)抽樣 B、任意抽樣 C、非隨機(jī)抽樣D、等距抽樣在和對方吃飯的時(shí)候趁機(jī)說出己方的一些要求,這是運(yùn)用（）。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略銷售計(jì)劃的中心是（）。A、銷售收入計(jì)劃 B、銷售成本計(jì)劃C、銷售費(fèi)用計(jì)劃D、銷售利潤計(jì)劃二、多項(xiàng)選擇（第86題?第125題，每題1分，共40分。）下列情形中，（）違反了產(chǎn)品質(zhì)量法的規(guī)定。A、 不具備產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具備的使用性能而事先未作說明B、 不符合以產(chǎn)品說明、實(shí)物樣品等方式表明的質(zhì)量狀況C、 不能完全滿足消費(fèi)者的消費(fèi)欲望D、 不符合在產(chǎn)品或包裝上注明釆用的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機(jī)抽樣方法，二是非隨機(jī)抽樣方法。下列各種方法中屬于非隨機(jī)抽樣方法的是（ ）。A、簡單隨機(jī)抽樣法 B、分層隨機(jī)抽樣法 C、判斷抽樣法 D、配額抽樣法企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng),最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到（）。A、在價(jià)格設(shè)定方面，要力求價(jià)格公平、明碼標(biāo)價(jià)B、在包裝方面，要安全、方便C、在經(jīng)營中要尺足、秤滿 D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進(jìn)行訪問影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素主要有（）。A、原材料價(jià)格 B、匯率和利率風(fēng)險(xiǎn)C、工資 D、國內(nèi)外其它政治經(jīng)濟(jì)情況的變動(dòng)按相對重要性由高到低，用來判斷服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有（）等方面。A、可靠性B、保證性 C、響應(yīng)性 D、移情性和有形性邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有（）。A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測器C、邏輯是談判中的論證手段 D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器產(chǎn)品延伸策略的實(shí)現(xiàn)方式有（）。A、向上延伸 B、向下延伸C、向左延伸 D、向右延伸訪問顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括（ ）。A、分析顧客心理B、匹配銷售方格與顧客方格C、接近潛在顧客 D、認(rèn)定顧客資格雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是（）。A、 雙方的態(tài)度要端正、誠懇B、 通過協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國家的法律、政策C、 協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，決不允許損害國家和集體的利益D、 在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng)根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有（）。A、書面合同 B、口頭合同C、其他合同 D、協(xié)商合同在市場營銷學(xué)中，市場的大小取決于那些（ ）的人數(shù)。A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源C、愿意以這種資源來換取其需要的東西D、處于一定的市場環(huán)境市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能

夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括（）。B、擁有使別人感興趣A、B、擁有使別人感興趣的資源D、購買欲望）。C、D、購買欲望）。企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)大致包括（A、企業(yè)形象最佳化B、市場份額收縮 C、降低產(chǎn)品成本 D、當(dāng)期利潤最大化每場談判的結(jié)束方式可據(jù)（）來確定。D、內(nèi)A、時(shí)間B、氣氛C、D、內(nèi)容下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的方法的是（）。D、A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法C、服務(wù)接近法D、利益接近法有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有（）。A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有（）。A、 在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過多，從而使顧客的期望過高B、 銷售人員過高估計(jì)自己的表演才能C、 在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)

D、示范時(shí)不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)銷售分析與評(píng)價(jià)的常用方法是（）。D、A、絕對分析法 B、相對分析法 C、因素替代法D、量、本、利分析法企業(yè)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的對象主要集中于（）。A、企業(yè)的客戶和潛在客戶 B、公司自身 C、全社會(huì)消費(fèi)者 D、企業(yè)的競爭者）。B、制定客戶忠誠計(jì)劃D、）。B、制定客戶忠誠計(jì)劃D、從二級(jí)客戶身上獲A、改變最有價(jià)值客戶衰退趨勢C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶取更多的收入關(guān)系營銷的主要類型和層次有（ ）。A、被動(dòng)型B、負(fù)責(zé)型C、能動(dòng)型D、伙伴型談判的節(jié)奏主要反映在（）等方面。A、需要解決問題的多少B、時(shí)間的長短C、問題安排的松緊程度D、地點(diǎn)的選擇客戶確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)，選擇使用的方法有（）。A、根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對等的原則確定B、根據(jù)客戶營運(yùn)資本凈額的一定比例確定C、根據(jù)客戶收入的一定比例確定 D、根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定直營連鎖科學(xué)、合理的運(yùn)作主要體現(xiàn)在（）。A、大政方針規(guī)范化 B、業(yè)務(wù)操作規(guī)范化C、商品管理科學(xué)化D、經(jīng)營品種、商品檔次、陳列數(shù)量、方法標(biāo)準(zhǔn)化下列對市場營銷組合特點(diǎn)的描述正確的是（）。A、 市場營銷組合要素對企業(yè)來說都是可控要素B、 市場營銷組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)C、 市場營銷組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合D、 市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約根據(jù)客戶戰(zhàn)略價(jià)值、實(shí)際價(jià)值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為（）。A、最有價(jià)值客戶B、二級(jí)客戶C、正值客戶D、負(fù)值客戶人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有（）的特點(diǎn)。D、長C、選擇性A、靈活性 D、長C、選擇性遠(yuǎn)性下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有（）。D、A、商品的使用價(jià)值B、流行性 C、耐久性D、經(jīng)濟(jì)性合理的信用政策主要包括（）。D、收A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、D、收賬政策

銷售促進(jìn)預(yù)算可以通過（）方式來確定。A、自上而下方式 B、按照習(xí)慣比例來確定各項(xiàng)銷售促進(jìn)預(yù)算占總預(yù)算的比率C、隨行就市方式D、自下而上方式）。B、建立合理的差價(jià)體治理竄貨問題的對策有（）。B、建立合理的差價(jià)體A、歸口管理，權(quán)責(zé)分明系D、加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建C、D、加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建下列選項(xiàng)中，（）屬于不正當(dāng)競爭行為。A、假冒他人注冊商標(biāo) B、為爭取交易機(jī)會(huì)，秘密給付財(cái)物或買通客戶的負(fù)責(zé)人C、設(shè)計(jì)引人誤解的虛假宣傳 D、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點(diǎn)的是（）。A、降低企業(yè)營銷成本 B、提供新的市場機(jī)會(huì)C、直接把握市場需求的變化 D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時(shí)空的限制企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含（ ）等要素。C、折扣率D、折A、折扣期限 C、折扣率D、折扣地點(diǎn)我國產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有（）。A、 企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立B、 拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等C、 當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、 因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛銷售人員的作用有（）。A、決定企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵 B、買賣關(guān)系的橋梁C、對付競爭的砝碼D、信息傳遞的使者追賬的基本方法大體上有（）。A、自行追賬B、委托追帳 C、仲裁追帳 D、訴訟追帳早期大眾具備（）等特征。A、深思熟慮，態(tài)度謹(jǐn)慎 B、有較好的工作環(huán)境和固定收入C、決策時(shí)間較長 D、對輿論領(lǐng)袖的消費(fèi)行為有較強(qiáng)的模仿心理客戶發(fā)出電子郵件的分類標(biāo)準(zhǔn)有（）。A、部門B、緊急程度 C、職能 D、生產(chǎn)方式服務(wù)內(nèi)容包括（）。A、維修服務(wù) B、信息服務(wù) C、咨詢服務(wù) D、免費(fèi)試用服務(wù)201011助理營銷師（三級(jí)）沖刺模擬理論考題答案（）單項(xiàng)選擇（第1題?第8題，每題1分，共8分。）1題.D2題.D3題.C4題.B5題.C6題.B7題.B8題.A（二）多項(xiàng)選擇（第9題?第16題，每題1分，共8分。）9題.A,B,D10題.B,D11題.A,D12題.A,B,D13題.A,D14題.A,B15題.A,B,C,D16題.A,B,C離散選擇（第17題?第25題，每題1分，共9分。）TOC\o"1-5"\h\z17題.A:0.9,B:1,C:0.5,D:0.3 18題.A:0,B:0.9,C:0.3,D:1 19題.A:0.5,B:1,C:0.6,D:0.5 20題.A:0.3,B:1,C:0.5,D:0.8 21題.A:0,B:1,C:0,D:0.5題.A:0.3,B:0.8,C:1,D:0.4題.A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8 24題.A:0,B:1,C:0.1,D:0.2 25題.A:0.4,B:0.4,C:1,D:0.6一、單項(xiàng)選擇（第26題?第85題，每題1分，共60分。）26題.C27題.A28題.B29題.A30題.B31題.B32題.B33題.B34題.A35題.A36題.C37題.A38題.A39題.B40題.C 41題.A42題.A 43題.B44題.A45題?B46題.B47題.A48題.A49題.A50題.C51題.A52題.D53題.B54題.D55題.C56題.D57題.D58題.B59題.B60題.B61題.A62題.D63題.D64題.C65題.B66題.A67題.C68題.D69題.A70題.A71題.B72題.C73題.A74題.C75題.C76題.D77題.A78題.A79題.D80題.A81題.A82題.A83題.C84題.D 85題.A二、多項(xiàng)選擇（第86題?第125題，每題1分，共40分。）86題.A,B,D87題.C,D88題.A,B,C,D89題.A,B,C,D90題.A,B,C,D91題.A,B,C,D92題.A,B93題.A,B,C,D94題.A,B,C,D95題.A,B,C96題.A,B,C97題.A,C,D98題.A,D99題.A,B,D100題.A,B,C,D101題.A,D102題.A,B,C103題.A,B,C,D104題.A,D105題.A,B106題.A,B,C,D107題.B,C108題.A,C,D109題.A,B,C,D110題.A,B,C,D111題.A,B,D112題.A,B,C,D113題.A,B,C,D114題.A,B,C,D115題.A,B116題.A,B,C,D117題.A,B,C118題.A,B,C,D119題.A,C120題.