超高層商業(yè)項目銷售經(jīng)驗分享

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超高層銷售經(jīng)驗分享2012.2一、項目基本介紹綠地中心，傲立于鼓樓核心地段，巨擘體量近30萬㎡，三峰鼎立格局（世界級中央商務(wù)區(qū)）。綠地中心【云峰】國際商務(wù)首席【紫峰】摩天洲際總部【翠峰】生態(tài)商務(wù)中心紫峰項目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總用地面積18721平方米建筑占地面積9361平方米總建筑面積267200平方米地上建筑面積205246平方米地下建筑面積：61954平方米道路廣場總面積：5476平方米綠地總面積3884平方米綠地率20.75%容積率11.09建筑覆蓋率50%建筑層數(shù)89層建筑高度450米小型機(jī)動車停車位1000個紫峰大廈業(yè)態(tài)構(gòu)成物業(yè)類型建筑面積（㎡）辦公（10-41F）62314.77商業(yè)48200.34其中電影院3458.95俱樂部676.51觀光層2614.59酒店75743.411-6F綠地中心紫峰購物廣場15-41F超5A涉外甲級寫字樓45-82F六星級綠地洲際酒店72F全景觀光層俯瞰南京全城樓層樓層功能B1-4F停車場B1-6F綠地廣場商業(yè)中心8-9F健身中心、游泳館、室外花園、SPA10-41F辦公45-46F空中大堂47F咖啡吧49-71F洲際酒店客房72F觀光廳76-77F中餐廳78-79F特色西餐廳80-81F總統(tǒng)套房82F俱樂部二、銷售階段研習(xí)2、預(yù)售階段根據(jù)客群細(xì)分進(jìn)行垂直及平面劃分低區(qū)分割銷售——500萬起（投資客）中區(qū)1/3或半層銷售——3000萬起（行業(yè)領(lǐng)先成長型企業(yè)）三、尋找找我們的的客戶1st.誰會幫我我們介紹紹客戶？？政府招商部門門：稅收優(yōu)勢勢招商小組公司領(lǐng)導(dǎo)、員員工：全員營營銷老客戶：售后后服務(wù)同行：資源共共享中介、銀行等等關(guān)聯(lián)單位：：利益關(guān)聯(lián)2nd.我們從哪里找找到客戶？行業(yè)協(xié)會大客戶的上下下游關(guān)聯(lián)企業(yè)業(yè)其他需“改善型”辦公樓周邊區(qū)域（經(jīng)經(jīng)濟(jì)輻射圈內(nèi)內(nèi)）企業(yè)傳統(tǒng)陌拜到達(dá)達(dá)四、如何成交交B類客戶：自用用企業(yè)3000萬起行業(yè)描述：金金融、科技、、媒體廣告企業(yè)描述：民民營成長型企企業(yè)及區(qū)域行行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)業(yè)榮耀感、項目目附加值、客客戶融資渠道道B類客戶成交交要點抓住客戶想與與大企業(yè)為鄰鄰的心理增加產(chǎn)品附加加值，物超所所值（酒店、、俱樂部）解決客戶資金金問題：大額額貸款難題、、其他融資方方式A類客戶：整層層客戶企業(yè)描述：國國企、央企、、500強(qiáng)及行業(yè)壟斷斷企業(yè)行業(yè)描述：金金融、能源企業(yè)形象、硬硬件設(shè)施、付A類客戶成交要要點利用政府招商商平臺引進(jìn)行業(yè)標(biāo)桿桿企業(yè)做好企業(yè)內(nèi)部部“關(guān)鍵人”的工作，他為為我用公司內(nèi)部上下下一心、通力力合作五、內(nèi)因優(yōu)秀商辦項目目銷售員的特特征性格特征：性性格沉穩(wěn)內(nèi)斂斂、心態(tài)平和和、抗壓力強(qiáng)強(qiáng)、男性為宜宜基本素養(yǎng)：知知識面豐富、、思想成熟從業(yè)經(jīng)歷：有有過高端商辦辦銷售、高端端別墅銷售、、銀行理財經(jīng)經(jīng)理理、高高端汽車銷售售等商辦項目銷售售員培訓(xùn)內(nèi)容容銷售培訓(xùn)內(nèi)容容：1、金融類：：宏觀經(jīng)濟(jì)、、信貸政策等等2、法律類：：基本法律常常識、婚姻法法、遺產(chǎn)繼承承法等3、建筑類:機(jī)電、暖通通專業(yè)知識、、世界地標(biāo)建建筑4、銷售類：：石真語、路路長全、韓金金剛銷售技巧巧培訓(xùn)5、其他：奢奢侈品、國學(xué)學(xué)、風(fēng)水等六、我們的遺遺憾和注意點點政府的招商政政策和服務(wù)水水平具有國際化商商務(wù)氛圍的售售樓處大廈底商盡量量為銀行預(yù)留留（大型商場場業(yè)態(tài)除外））地標(biāo)運(yùn)作，商商業(yè)先行萬達(dá)——萬達(dá)廣場華潤——萬象城商業(yè)的提前良良好運(yùn)營能夠夠提升綜合體體項目的整體體形象及價格格預(yù)期?？v觀觀國內(nèi)商業(yè)綜綜合體巨頭：：萬達(dá)、華潤潤。雖運(yùn)作模模式不同，但但都充分利用用了商業(yè)在綜綜合體中的提提前價值。對于普通消費費者來講，他他們能夠很簡簡單的明白這這些成功運(yùn)作作的商業(yè)品牌牌背后的辦公公和公寓的價價值。2007年：：國內(nèi)處于寬寬松的宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)面、國外外經(jīng)濟(jì)環(huán)境良良好，寫字樓樓銷售、租賃賃市場兩旺。。2008-2009年：：發(fā)生全球金金融危機(jī)，國國外經(jīng)濟(jì)環(huán)境境惡化造成外外資企業(yè)進(jìn)入入減少，直接接影響寫字樓樓租賃市場，，間接影響寫寫字樓銷售。