銷售總監(jiān)的年終工作總結(jié)（2篇）

第6頁共6頁銷售總監(jiān)?的年終工?作總結(jié)?一、銷售?業(yè)績回顧?及分析：?（一）?業(yè)績回顧?：1、?開拓了新?合作客戶?近三十個?（具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計?）。2?、8~_?___月?份銷售回?款超過了?之前3~?____?月的同期?回款業(yè)績?。（具?體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門?統(tǒng)計）?3、市場?遺留問題?基本解決?。市場肌?體已逐漸?恢復(fù)健康?，有了進(jìn)?一步拓展?和提升的?基礎(chǔ)。?（二）業(yè)?績分析：?1、促?成業(yè)績的?正面因素?：①調(diào)?整營銷思?路，對市?場費用進(jìn)?行承包，?降低新客?戶的合作?資金門檻?。雖然曾?一度被人?背后譏笑?，但“有?效就是硬?道理”!?我公司的?思路是促?成業(yè)績的?重要因素?之一。?②加強(qiáng)了?銷售人員?工作的過?程管理，?工作實效?有所提升?。③用?提高提成?比例和開?發(fā)新客戶?給予額外?獎勵的“?經(jīng)濟(jì)激勵?”手法，?形成了“?重獎之下?必有勇夫?”的積極?心態(tài)，也?是促成業(yè)?績的重要?因素之一?。④對?于市場遺?留問題的?解決，依?據(jù)“輕重?緩急”程?序，采用?“堅持公?司利益原?則，以有?效依據(jù)處?理”的指?導(dǎo)思路，?從而使問?題的解決?未成觸份?公司的利?益。2?、存在的?負(fù)面因素?：①銷?售人員對?公司的指?示精神理?解不夠，?客戶定位?不夠穩(wěn)定?，沒有嚴(yán)?格按照終?端思路開?拓客戶，?部分客戶?選擇方面?存在一定?失誤!?②銷售人?員的心態(tài)?以及公司?存在薪資?制度，均?存在“急?功近利”?狀況。銷?售人員更?多的只想?有錢回到?公司帳上?，卻沒有?更多的考?慮客戶是?否適合公?司的合作?定位以及?長久發(fā)展?。③客?戶選擇公?司產(chǎn)品時?更多考慮?的是折扣?低價，所?以很多未?將鋪底鋪?入終端賣?場，甚至?根本無終?端意識，?直接將公?司的終端?品牌變成?毫無優(yōu)勢?的流通產(chǎn)?品。④?大多數(shù)代?理商的“?等”“靠?”“要”?觀念存在?，但公司?的產(chǎn)品價?格降到底?價，已無?更多利潤?支持市場?。⑤公?司的品牌?定位終端?，但包裝?缺乏視覺?優(yōu)勢，宣?傳促銷贈?品不夠新?穎豐富，?對產(chǎn)品的?宣傳、銷?售的拉動?力不大。?⑥暫時?缺乏品牌?入市的拉?動策略，?不能促成?品牌的熱?銷。⑦?銷售人員?不能切實?推行公司?指導(dǎo)思路?，至今未?建立起典?范式的品?牌樣板市?場。⑧?銷售人員?缺乏統(tǒng)一?的營銷培?訓(xùn)，觀念?、思路、?方法和工?作執(zhí)行力?無統(tǒng)一和?協(xié)調(diào)，往?往擅長市?場開拓而?不擅長市?場維護(hù)和?提升。?二、費用?投入的回?顧和分析?：（一?）費用回?顧：1?、營銷政?策調(diào)整后?，市場費?用得以控?制，公司?的盈利能?力穩(wěn)定，?8~__?__月相?比3~_?___月?同期利潤?額增加。?（具體?數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門的?統(tǒng)計）?2、人員?費用的固?定風(fēng)險降?低，基本?扼制了人?力資源的?虧損，8?~___?_月相比?3~__?__月周?期人力成?本降低，?剩余價值?提升。?（具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)?部門的統(tǒng)?計）（?二）費用?分析：?1、正面?因素：?①公司提?出市場費?用承包政?策之后，?最大限度?防止了費?用陷阱，?費用超支?現(xiàn)象得以?控制。?②公司調(diào)?整并制定?了銷售人?員新的待?遇方案，?公司的固?定風(fēng)險降?低了，人?員的競爭?意識和挑?戰(zhàn)性加強(qiáng)?。2、?負(fù)面因素?：①營?銷部沒有?數(shù)據(jù)統(tǒng)計?的支持，?對費用的?控制較為?盲目。?②市場支?持費用和?人員費用?報銷等，?營銷部存?在“知情?難，無審?批”的歧?形現(xiàn)象，?管理無法?加強(qiáng)。?③個別人?員管理觀?念陳舊、?保守，不?能主動遵?從層級化?管理，因?此整個管?理缺乏科?學(xué)的流程?。④老?板“一筆?簽”的現(xiàn)?象依然存?在。三?、營銷團(tuán)?隊的建設(shè)?回顧及分?析：（?一）團(tuán)隊?建設(shè)業(yè)績?回顧：?1、銷售?人員的“?放牧式”?現(xiàn)象基本?消除，營?銷團(tuán)隊的?管理加強(qiáng)?。2、?待遇方面?，基本消?費了“大?鍋飯現(xiàn)象?”，薪資?待遇的挑?戰(zhàn)性增強(qiáng)?，標(biāo)準(zhǔn)更?科學(xué)合理?。3、?團(tuán)隊的執(zhí)?行力有所?增強(qiáng)。?4、提問?題不提解?決方案的?現(xiàn)象減少?，銷售人?員的工作?能動性增?強(qiáng)。5?、銷售人?員工作主?動性有所?增強(qiáng)，工?作實效提?高。（?二）團(tuán)隊?建設(shè)分析?：1、?正面因素?分析：?①采取每?日電話報?到和每月?工作匯報?的管理形?式，一定?程度上可?以了解銷?售人員在?做什么??做得怎樣??②降?低了銷售?人員底薪?，并將提?成比例隨?著回款額?度的增加?而提高，?增強(qiáng)了銷?售人員的?工作挑戰(zhàn)?性。③?通過“提?醒式”的?罰款和個?人管理信?用的樹立?，從制度?要求和心?理印象上?讓銷售人?員感覺到?公司管理?的嚴(yán)肅性?，因此執(zhí)?行力隨之?增強(qiáng)。?④管理要?求每一個?銷售人員?必須提出?問題的解?決辦法，?從而“逼?迫”銷售?人員遇到?到問題時?首先聯(lián)想?解決問題?的辦法。?同時樹立?了銷售人?員的責(zé)任?心，遇到?問題找借?口、找理?由的現(xiàn)象?降低，逐?步樹立了?“解決問?題是職責(zé)?”的職業(yè)?操守。?⑤在管理?實踐中，?不斷地給?銷售人員?心理壓力?和工作危?機(jī)感，從?而使得銷?售人員的?主動性不?斷增強(qiáng)。?“居安思??！钡男?理利于工?作能動性?和工作實?效的提升?。2、?負(fù)面因素?分析：?①公司內(nèi)?部的輔助?管理配合?不到位，?團(tuán)隊管理?實效降低?。②公?司部份管?理人員管?理意識保?守，團(tuán)隊?管理實效?降低。?銷售總監(jiān)?的年終工?作總結(jié)（?二）一?、銷售業(yè)?績回顧及?分析：?（一）業(yè)?績回顧：?1、開?拓了新合?作客戶近?三十個（?具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部?門統(tǒng)計）?。2、?8~__?__月份?銷售回款?超過了之?前3~_?___月?的同期回?款業(yè)績。?（具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計?）3、?市場遺留?問題基本?解決。市?場肌體已?逐漸恢復(fù)?健康，有?了進(jìn)一步?拓展和提?升的基礎(chǔ)?。（二?）業(yè)績分?析：1?、促成業(yè)?績的正面?因素：?①調(diào)整營?銷思路，?對市場費?用進(jìn)行承?包，降低?新客戶的?合作資金?門檻。雖?然曾一度?被人背后?譏笑，但?“有效就?是硬道理?”!我公?司的思路?是促成業(yè)?績的重要?因素之一?。②加?強(qiáng)了銷售?人員工作?的過程管?理，工作?實效有所?提升。?③用提高?提成比例?和開發(fā)新?客戶給予?額外獎勵?的“經(jīng)濟(jì)?激勵”手?法，形成?了“重獎?之下必有?勇夫”的?積極心態(tài)?，也是促?成業(yè)績的?重要因素?之一。?④對于市?場遺留問?題的解決?，依據(jù)“?輕重緩急?”程序，?采用“堅?持公司利?益原則，?以有效依?據(jù)處理”?的指導(dǎo)思?路，從而?使問題的?解決未成?觸份公司?的利益。?2、存?在的負(fù)面?因素：?①銷售人?員對公司?的指示精?神理解不?夠，客戶?定位不夠?穩(wěn)定，沒?有嚴(yán)格按?照終端思?路開拓客?戶，部分?客戶選擇?方面存在?一定失誤?!②銷?售人員的?心態(tài)以及?公司存在?薪資制度?，均存在?“急功近?利”狀況?。銷售人?員更多的?只想有錢?回到公司?帳上，卻?沒有更多?的考慮客?戶是否適?合公司的?合作定位?以及長久?發(fā)展。?③客戶選?擇公司產(chǎn)?品時更多?考慮的是?折扣低價?，所以很?多未將鋪?底鋪入終?端賣場，?甚至根本?無終端意?識，直接?將公司的?終端品牌?變成毫無?優(yōu)勢的流?通產(chǎn)品。?④大多?數(shù)代理商?的“等”?“靠”“?要”觀念?存在，但?公司的產(chǎn)?品價格降?到底價，?已無更多?利潤支持?市場。?⑤公司的?品牌定位?終端，但?包裝缺乏?視覺優(yōu)勢?，宣傳促?銷贈品不?夠新穎豐?富，對產(chǎn)?品的宣傳?、銷售的?拉動力不?大。⑥?暫時缺乏?品牌入市?的拉動策?略，不能?促成品牌?的熱銷。?⑦銷售?人員不能?切實推行?公司指導(dǎo)?思路，至?今未建立?起典范式?的品牌樣?板市場。?⑧銷售?人員缺乏?統(tǒng)一的營?銷培訓(xùn)，?觀念、思?路、方法?和工作執(zhí)?行力無統(tǒng)?一和協(xié)調(diào)?，往往擅?長市場開?拓而不擅?長市場維?護(hù)和提升?。二、?費用投入?的回顧和?分析：?（一）費?用回顧：?1、營