云存儲(chǔ)服務(wù)投資建設(shè)項(xiàng)目建議書參考范文

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云存儲(chǔ)服務(wù)投資建設(shè)項(xiàng)目建議書xxx有限責(zé)任公司

目錄第一章項(xiàng)目概述 6一、項(xiàng)目名稱及建設(shè)性質(zhì) 6二、項(xiàng)目承辦單位 6三、項(xiàng)目定位及建設(shè)理由 6四、項(xiàng)目建設(shè)選址 8五、項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成 8六、資金籌措方案 9七、項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo) 9八、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃 9九、項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià) 9主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 10第二章發(fā)展規(guī)劃 12一、公司發(fā)展規(guī)劃 12二、保障措施 13第三章行業(yè)分析和市場營銷 16一、智能家居視覺類產(chǎn)品的發(fā)展趨勢 16二、市場需求測量 17三、智能家居行業(yè)發(fā)展情況 20四、智能家居產(chǎn)業(yè)鏈 28五、智能家居行業(yè)的應(yīng)用場景 28六、綠色營銷的內(nèi)涵和特點(diǎn) 32七、智能家居行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈 34八、整合營銷傳播 36九、智能家居行業(yè)前景分析 38十、關(guān)系營銷的主要目標(biāo) 38十一、競爭者識(shí)別 39十二、客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑 43十三、整合營銷和整合營銷傳播 46第四章經(jīng)營戰(zhàn)略 48一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)施的重點(diǎn)工作 48二、企業(yè)文化與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略 55三、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略控制的對(duì)象與層次 58四、戰(zhàn)略目標(biāo)制定和選擇的基本要求 61五、人力資源戰(zhàn)略的概念和目標(biāo) 64六、企業(yè)市場細(xì)分 67七、企業(yè)品牌戰(zhàn)略的管理方法 72第五章公司治理 74一、資本結(jié)構(gòu)與公司治理結(jié)構(gòu) 74二、股東權(quán)利及股東（大）會(huì)形式 78三、激勵(lì)機(jī)制 83四、機(jī)構(gòu)投資者治理機(jī)制 89五、信息與溝通的作用 91六、內(nèi)部控制目標(biāo)的設(shè)定 93七、公司治理原則的概念 96第六章運(yùn)營模式分析 98一、公司經(jīng)營宗旨 98二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 98三、各部門職責(zé)及權(quán)限 99四、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 102第七章SWOT分析 106一、優(yōu)勢分析（S） 106二、劣勢分析（W） 108三、機(jī)會(huì)分析（O） 108四、威脅分析（T） 110第八章財(cái)務(wù)管理分析 118一、短期融資券 118二、現(xiàn)金的日常管理 121三、短期融資的分類 126四、存貨管理決策 127五、計(jì)劃與預(yù)算 129六、流動(dòng)資金的概念 131第九章投資計(jì)劃 133一、建設(shè)投資估算 133建設(shè)投資估算表 134二、建設(shè)期利息 134建設(shè)期利息估算表 135三、流動(dòng)資金 136流動(dòng)資金估算表 136四、項(xiàng)目總投資 137總投資及構(gòu)成一覽表 137五、資金籌措與投資計(jì)劃 138項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 138第十章項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益分析 140一、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測算 140營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 140綜合總成本費(fèi)用估算表 141固定資產(chǎn)折舊費(fèi)估算表 142無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 143利潤及利潤分配表 144二、項(xiàng)目盈利能力分析 145項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 147三、償債能力分析 148借款還本付息計(jì)劃表 149本報(bào)告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行合理的邏輯分析研究。本報(bào)告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。項(xiàng)目概述項(xiàng)目名稱及建設(shè)性質(zhì)（一）項(xiàng)目名稱云存儲(chǔ)服務(wù)投資建設(shè)項(xiàng)目（二）項(xiàng)目建設(shè)性質(zhì)本項(xiàng)目屬于新建項(xiàng)目項(xiàng)目承辦單位（一）項(xiàng)目承辦單位名稱xxx有限責(zé)任公司（二）項(xiàng)目聯(lián)系人秦xx項(xiàng)目定位及建設(shè)理由智能家居從智能單品階段起步，發(fā)展至今已經(jīng)成為一個(gè)規(guī)范的系統(tǒng)性產(chǎn)品概念。智能家居系統(tǒng)底層的基礎(chǔ)系統(tǒng)包括家庭網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、家居布線系統(tǒng)和管理控制系統(tǒng)，應(yīng)用層包括家庭安防系統(tǒng)、家居照明系統(tǒng)、家用電器系統(tǒng)，產(chǎn)品設(shè)備包括家庭安防、開關(guān)照明、白色家電、影音家電、廚衛(wèi)家電、健康產(chǎn)品、穿戴產(chǎn)品和智能網(wǎng)絡(luò)、連接控制類產(chǎn)品設(shè)備。這些產(chǎn)品組成系統(tǒng)，還需要管理平臺(tái)、通信平臺(tái)的支撐。因此，智能家居系統(tǒng)涉及的行業(yè)廣泛，品類復(fù)雜，生態(tài)多元，架構(gòu)各異。2019年，中國已成為全球最大的智能家電制造國、市場消費(fèi)國。目前，智能家電類產(chǎn)品的市場份額最高，傳統(tǒng)白色家電空調(diào)、冰箱和洗衣機(jī)的銷售占比超過70%；而智能鎖、智能音箱、家用攝像頭等產(chǎn)品的市場增速較快，2017-2020年智能門鎖銷量的年復(fù)合增長率高達(dá)66%。全球市場，蘋果、IBM、谷歌、亞馬遜在2000年前后就提出智慧城市、智能家居的概念，并推出安防等領(lǐng)域的智能軟件和硬件產(chǎn)品。國內(nèi)市場，海爾、美的、格力、海信、TCL等傳統(tǒng)家電巨頭是智能家居產(chǎn)品和技術(shù)的開拓者和骨干力量，近年來互聯(lián)網(wǎng)巨頭BAT、通信運(yùn)行商、華為、小米、京東紛紛入局打造平臺(tái)建設(shè)生態(tài)，而歐瑞博（Orvibo）、河?xùn)|電子（HDL）等以開關(guān)照明為突破口異軍突起，在細(xì)分市場快速發(fā)展。從產(chǎn)業(yè)鏈的角度觀察，上游的元器件供應(yīng)商、中間件供應(yīng)商發(fā)展健康，軟件技術(shù)發(fā)展迅速。上游元器件產(chǎn)品包括基帶芯片、傳感器、WIFI模組、存儲(chǔ)芯片、射頻芯片、觸控芯片、藍(lán)牙模組、GPRS模組等，中間件及服務(wù)商包括華為、騰訊、阿里云、蘋果、英特爾、三星、小米、京東等。硬件廠商以銷售差價(jià)盈利，軟件廠商通過流量和數(shù)據(jù)變現(xiàn)。下游渠道快速擴(kuò)張，消費(fèi)升級(jí)刺激智能家居的需求增長。應(yīng)用于酒店、公寓管理的B端需求日漸成熟發(fā)展迅猛，而中產(chǎn)階級(jí)和年輕消費(fèi)者則是C端需求的消費(fèi)主力，消費(fèi)升級(jí)潛力巨大。越來越多的小區(qū)、長租公寓、酒店以及高端精裝房等均有意向安裝智能家居來提高運(yùn)營效率、加強(qiáng)安全防范監(jiān)控，智能門鎖、視頻監(jiān)控的滲透率快速攀升。隨著AI技術(shù)的迅猛發(fā)展，智能家居成為消費(fèi)者最期待的應(yīng)用服務(wù)，潛在需求十分廣闊。項(xiàng)目建設(shè)選址本期項(xiàng)目選址位于xx（待定），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備，非常適宜本期項(xiàng)目建設(shè)。項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資3859.64萬元，其中：建設(shè)投資2577.60萬元，占項(xiàng)目總投資的66.78%；建設(shè)期利息25.53萬元，占項(xiàng)目總投資的0.66%；流動(dòng)資金1256.51萬元，占項(xiàng)目總投資的32.56%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資2577.60萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用1720.34萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用810.70萬元，預(yù)備費(fèi)46.56萬元。資金籌措方案本期項(xiàng)目總投資3859.64萬元，其中申請(qǐng)銀行長期貸款1042.03萬元，其余部分由企業(yè)自籌。項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)（一）經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)值（正常經(jīng)營年份）1、營業(yè)收入（SP）：13800.00萬元。2、綜合總成本費(fèi)用（TC）：11271.26萬元。3、凈利潤（NP）：1851.39萬元。（二）經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)目標(biāo)1、全部投資回收期（Pt）：4.59年。2、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率：36.02%。3、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值：3702.14萬元。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃本期項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃12個(gè)月。項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)項(xiàng)目技術(shù)上可行、經(jīng)濟(jì)上合理，投資方向正確，資本結(jié)構(gòu)合理，技術(shù)方案設(shè)計(jì)優(yōu)良。項(xiàng)目的投資建設(shè)和實(shí)施無論是經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益等方面都是積極可行的。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元3859.641.1建設(shè)投資萬元2577.601.1.1工程費(fèi)用萬元1720.341.1.2其他費(fèi)用萬元810.701.1.3預(yù)備費(fèi)萬元46.561.2建設(shè)期利息萬元25.531.3流動(dòng)資金萬元1256.512資金籌措萬元3859.642.1自籌資金萬元2817.612.2銀行貸款萬元1042.033營業(yè)收入萬元13800.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元11271.26""5利潤總額萬元2468.52""6凈利潤萬元1851.39""7所得稅萬元617.13""8增值稅萬元501.79""9稅金及附加萬元60.22""10納稅總額萬元1179.14""11盈虧平衡點(diǎn)萬元5105.80產(chǎn)值12回收期年4.5913內(nèi)部收益率36.02%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元3702.14所得稅后發(fā)展規(guī)劃公司發(fā)展規(guī)劃根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，未來幾年內(nèi)公司的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)規(guī)模、人員規(guī)模、資金運(yùn)用規(guī)模都將有較大幅度的增長。隨著業(yè)務(wù)和規(guī)模的快速發(fā)展，公司的管理水平將面臨較大的考驗(yàn)，尤其在公司迅速擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模后，公司的組織結(jié)構(gòu)和管理體系將進(jìn)一步復(fù)雜化，在戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、資源配置、營銷策略、資金管理和內(nèi)部控制等問題上都將面對(duì)新的挑戰(zhàn)。另外，公司未來的迅速擴(kuò)張將對(duì)高級(jí)管理人才、營銷人才、服務(wù)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)提出更高要求，公司需進(jìn)一步提高管理應(yīng)對(duì)能力，才能保持持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。公司將采取多元化的融資方式，來滿足各項(xiàng)發(fā)展規(guī)劃的資金需求。在未來融資方面，公司將根據(jù)資金、市場的具體情況，擇時(shí)通過銀行貸款、配股、增發(fā)和發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券等方式合理安排制定融資方案，進(jìn)一步優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，籌集推動(dòng)公司發(fā)展所需資金。公司將加快對(duì)各方面優(yōu)秀人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，同時(shí)加大對(duì)人才的資金投入并建立有效的激勵(lì)機(jī)制，確保公司發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一方面，公司將繼續(xù)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，加快培育一批素質(zhì)高、業(yè)務(wù)強(qiáng)的營銷人才、服務(wù)人才、管理人才；對(duì)營銷人員進(jìn)行溝通與營銷技巧方面的培訓(xùn)，對(duì)管理人員進(jìn)行現(xiàn)代企業(yè)管理方法的教育。另一方面，不斷引進(jìn)外部人才。對(duì)于行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)杰出的高端人才，要加大引進(jìn)力度，保持核心人才的競爭力。其三，逐步建立、完善包括直接物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、職業(yè)生涯規(guī)劃、長期股權(quán)激勵(lì)等多層次的激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性、創(chuàng)造性，提升員工對(duì)企業(yè)的忠誠度。公司將嚴(yán)格按照《公司法》等法律法規(guī)對(duì)公司的要求規(guī)范運(yùn)作，持續(xù)完善公司的法人治理結(jié)構(gòu)，建立適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度要求的決策和用人機(jī)制，充分發(fā)揮董事會(huì)在重大決策、選擇經(jīng)理人員等方面的作用。公司將進(jìn)一步完善內(nèi)部決策程序和內(nèi)部控制制度，強(qiáng)化各項(xiàng)決策的科學(xué)性和透明度，保證財(cái)務(wù)運(yùn)作合理、合法、有效。公司將根據(jù)客觀條件和自身業(yè)務(wù)的變化，及時(shí)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和促進(jìn)公司的機(jī)制創(chuàng)新。保障措施(一)營造良好信息環(huán)境深入開展宣傳，建設(shè)區(qū)域產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)頻道，加大媒體對(duì)產(chǎn)業(yè)建設(shè)宣傳報(bào)道力度。建設(shè)區(qū)域產(chǎn)業(yè)體驗(yàn)中心，積極推廣產(chǎn)業(yè)最新研究成果、產(chǎn)品和成功應(yīng)用案例。充分利用產(chǎn)業(yè)論壇、信息技術(shù)博覽會(huì)、各類創(chuàng)業(yè)大賽、眾創(chuàng)空間等平臺(tái)，開展多種形式宣傳體驗(yàn)，擴(kuò)大示范帶動(dòng)效應(yīng)。(二)強(qiáng)化人才智力支撐加大對(duì)產(chǎn)業(yè)建設(shè)相關(guān)人才的扶持力度，加快引進(jìn)和培養(yǎng)產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵領(lǐng)域技術(shù)人才和領(lǐng)軍人才，構(gòu)建高層次產(chǎn)業(yè)人才隊(duì)伍。鼓勵(lì)高等院校、職業(yè)院校和企業(yè)合作，建立信息化人才實(shí)訓(xùn)基地，培育多層次、復(fù)合型、實(shí)用性人才。(三)創(chuàng)新融資體制機(jī)制加強(qiáng)銀企合作，拓寬融資渠道，鼓勵(lì)企業(yè)通過貸款、發(fā)行債券、上市、融資租賃等形式獲得運(yùn)營資金。創(chuàng)新政府和產(chǎn)業(yè)企業(yè)的合作，在產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目建設(shè)中積極引入社會(huì)資本。鼓勵(lì)各類社會(huì)主體參與重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)。(四)加快科技創(chuàng)新，提供人才支撐進(jìn)一步整合各類科技資源，搭建集產(chǎn)學(xué)研于一體的產(chǎn)業(yè)科技創(chuàng)新平臺(tái)，多渠道、多層次加大科技投入，激發(fā)創(chuàng)新活力。要健全產(chǎn)業(yè)科技成果推廣轉(zhuǎn)化機(jī)制，加大科技成果推廣轉(zhuǎn)化支持力度，調(diào)動(dòng)成果轉(zhuǎn)化積極性，提高科技成果轉(zhuǎn)化率。實(shí)施人才強(qiáng)水戰(zhàn)略，建立新型人力資源管理機(jī)制，培養(yǎng)專業(yè)知識(shí)扎實(shí)、熟悉政策法規(guī)、具有創(chuàng)新意識(shí)的復(fù)合型干部隊(duì)伍。(五)發(fā)展總部經(jīng)濟(jì)積極吸引跨國公司、國內(nèi)大企業(yè)集團(tuán)總部、區(qū)域性總部以及營銷、研發(fā)、財(cái)務(wù)等職能總部落戶。制定總部經(jīng)濟(jì)發(fā)展重大政策、戰(zhàn)略規(guī)劃，在總部企業(yè)財(cái)稅、用地、人才等方面完善政策體系。適當(dāng)放寬總部企業(yè)所需人才的戶籍管理，在置業(yè)、醫(yī)療、教育等公共服務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)人才予以便利。(六)強(qiáng)化規(guī)劃指導(dǎo)發(fā)揮規(guī)劃指導(dǎo)作用。各級(jí)主管部門要遵循本地區(qū)功能區(qū)劃定位，做好與相關(guān)規(guī)劃的銜接，制定本地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃。完善市場機(jī)制和利益導(dǎo)向機(jī)制，打破市場分割。切實(shí)加強(qiáng)項(xiàng)目監(jiān)管，控制投資強(qiáng)度與節(jié)奏，促進(jìn)本地區(qū)產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)有序發(fā)展。行業(yè)分析和市場營銷智能家居視覺類產(chǎn)品的發(fā)展趨勢家用智能視覺廠商通過產(chǎn)品銷售和增值服務(wù)能夠直接觸達(dá)下游消費(fèi)者，從而及時(shí)獲悉消費(fèi)者偏好和售后反饋，進(jìn)而為上游的模組制造商和AI芯片、AI算法供應(yīng)商指明產(chǎn)品及技術(shù)革新方向；同時(shí)，家用智能視覺廠商基于云平臺(tái)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和積累，賦能模型訓(xùn)練，提升算法精確度以及與產(chǎn)品的兼容性；先進(jìn)的家用智能視覺廠商可以向同行業(yè)廠商提供標(biāo)準(zhǔn)化的智能模組和開放式云平臺(tái)服務(wù)，以產(chǎn)品和技術(shù)賦能中游的中小廠商，持續(xù)擴(kuò)大生態(tài)圈的同時(shí)共同挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，探尋用戶痛點(diǎn)、開發(fā)家用智能視覺應(yīng)用的新場景。隨著宅經(jīng)濟(jì)的興起，年輕消費(fèi)者在家居場景下不僅有生活、消費(fèi)和娛樂的需求，工作和學(xué)習(xí)也更多地出現(xiàn)了家居場景中。家用智能視覺廠商以家用安防產(chǎn)品作為初始立足點(diǎn)，切入智能家居行業(yè)。家用安防已成為智能家居中落地最快且最具象的應(yīng)用場景，涉及到視頻流相關(guān)的大量前端數(shù)據(jù)感知與云端數(shù)據(jù)處理，如消息推送、視頻回放、安全預(yù)警等。隨著視覺能力在智能家居產(chǎn)品中的廣泛應(yīng)用，未來的家用智能視覺將不局限于家用安防單個(gè)場景的單獨(dú)聯(lián)動(dòng)，而是圍繞視覺能力打造多場景自主聯(lián)動(dòng)，使智能家居各產(chǎn)品間具備主動(dòng)感知、識(shí)別、信息共享，實(shí)現(xiàn)全屋智能反饋執(zhí)行能力。例如，家用攝像頭采集并識(shí)別到廚房地面水漬，調(diào)度掃地機(jī)器人中斷當(dāng)前工作，優(yōu)先清潔具有摔倒隱患的水漬；家庭成員通過智能可視門鎖開鎖入戶，識(shí)別確定當(dāng)前用戶身份，根據(jù)用戶偏好提供對(duì)應(yīng)的服務(wù)，如指令空調(diào)溫度、窗簾關(guān)閉、頂燈亮度等。市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購買者和潛在購買者的總和，是對(duì)該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個(gè)特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對(duì)某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場。企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對(duì)需求的概念，可從八個(gè)方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對(duì)數(shù)值來表述，也可用相對(duì)數(shù)值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標(biāo)市場或某一細(xì)分市場的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自的市場需求。（6）時(shí)期。市場需求測量具有時(shí)間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預(yù)測時(shí)間越長，測量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對(duì)需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價(jià)格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個(gè)固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。隨著行業(yè)營銷費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場需求一般會(huì)隨之增大，但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營銷費(fèi)用超過一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場需求所達(dá)到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環(huán)境變化深刻地影響著市場需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時(shí)間等，所以也會(huì)深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場，如保健品市場；受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場，如食鹽市場。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場競爭中，企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費(fèi)用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測指企業(yè)銷售預(yù)測，是與企業(yè)選定的營銷計(jì)劃和假定的營銷環(huán)境相對(duì)應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測不是為確定營銷計(jì)劃或營銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營銷計(jì)劃所決定的，它是既定的營銷費(fèi)用計(jì)劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測相關(guān)的還有兩個(gè)概念：一個(gè)是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵(lì)銷售隊(duì)伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測。另一個(gè)是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測，以避免過高的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對(duì)于競爭者不斷增大時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場占有率為100%時(shí)，企業(yè)潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。智能家居行業(yè)發(fā)展情況（一）智能家居行業(yè)的整體情況智能家居指以住宅為平臺(tái)，利用互聯(lián)網(wǎng)通訊技術(shù)、智能控制技術(shù)、音視頻技術(shù)等將家居有關(guān)的設(shè)施自動(dòng)化和集成化，構(gòu)建了高效的住宅設(shè)施管理系統(tǒng)。從產(chǎn)品形態(tài)的維度來看，智能家居的發(fā)展趨勢可分為三個(gè)階段：①階段一，單品智能化。其中以家電產(chǎn)品智能化為代表，傳統(tǒng)家居產(chǎn)品也緊跟智能化趨勢步伐，實(shí)現(xiàn)家居產(chǎn)品與信息技術(shù)的融合，同時(shí)新一代信息技術(shù)的發(fā)展，也會(huì)衍生出新型的智能家居產(chǎn)品；②階段二，單品之間互聯(lián)互通。不同品牌、不同品類的產(chǎn)品之間在物理上互聯(lián)、在數(shù)據(jù)上互通，這需要智能家居中的所有產(chǎn)品運(yùn)營在同一平臺(tái)之上；③階段三，系統(tǒng)智能化。繼跨品牌、跨品類實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)互通和互動(dòng)之后繼續(xù)發(fā)展，這一階段產(chǎn)品間的互動(dòng)互通都是機(jī)器的主動(dòng)行為，不需要用戶去人為干涉，這一階段的實(shí)現(xiàn)不僅需要大量物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備感知數(shù)據(jù)，還需要與AI算法技術(shù)深度配合。智能家居是傳統(tǒng)家居產(chǎn)品結(jié)合新一代信息技術(shù)發(fā)展的必然結(jié)果。根據(jù)Statista分析及預(yù)測，2020年全球智能家居市場規(guī)模達(dá)到276億美元，未來幾年將延續(xù)15％左右的年復(fù)合增長率，到2024年智能家居設(shè)備消費(fèi)者支出將達(dá)到471億美元。在各類智能家居設(shè)備中，家居安防、控制與連接、智能家電等是占據(jù)較高市場份額的品類。安全是智能家居場景下的剛需之一，家居安防產(chǎn)品在智能家居市場中占據(jù)重要地位。按照Statista的數(shù)據(jù)分析，家居安防產(chǎn)品占全球智能家居市場不同類型產(chǎn)品的市場份額有望從2020年的24%左右提升至2024年的28%左右，預(yù)計(jì)到2024年全球家居安防類產(chǎn)品市場規(guī)模有望達(dá)到100億美元以上。（二）智能家居視覺類產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展情況隨著人機(jī)交互方式的多元化，主流的智能家居設(shè)備逐步向智能視覺產(chǎn)品、智能語音產(chǎn)品和智能觸控產(chǎn)品類發(fā)展。其中智能語音產(chǎn)品和智能觸控產(chǎn)品主要為被動(dòng)式交互，以用戶為起點(diǎn)、通過語音或觸摸控制面板的方式發(fā)出指令；智能視覺產(chǎn)品在日常運(yùn)行情況下采取主動(dòng)交互的方式，以機(jī)器為起點(diǎn)，自主感知并輸出執(zhí)行結(jié)果或提供建議給用戶，用戶根據(jù)結(jié)果或建議進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)具體的交互反饋。智能家居產(chǎn)品的開發(fā)呈現(xiàn)出多模態(tài)交互的趨勢，在觸控基礎(chǔ)上疊加語音、視覺交互能力，而智能視覺作為智能化水平較高、應(yīng)用范圍較廣的技術(shù)能力，能為用戶帶來優(yōu)質(zhì)、豐富的智能家居體驗(yàn)。家用智能視覺系統(tǒng)主要由家用智能視覺產(chǎn)品和云端處理系統(tǒng)（物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)）兩部分構(gòu)成，其中家用智能視覺產(chǎn)品包括但不限于家用攝像頭、智能貓眼、可視智能音箱、3D人臉門鎖、陪護(hù)機(jī)器人、智能視覺掃地機(jī)器人等。由終端設(shè)備自主進(jìn)行信息采集、編碼，而后將采集到的實(shí)時(shí)視頻流（圖像序列）傳輸至云端，簡單智能算法在產(chǎn)品端完成，復(fù)雜智能算法由部署在云平臺(tái)的人工智能算法完成，最終反饋到家用智能視覺產(chǎn)品、其他智能家居設(shè)備或家庭成員的個(gè)人終端設(shè)備，實(shí)現(xiàn)安防預(yù)警、危險(xiǎn)警報(bào)、休閑娛樂、便捷生活等多元功能。家用智能視覺1．0時(shí)代的產(chǎn)品起源于安防監(jiān)控系統(tǒng)，是對(duì)傳統(tǒng)安防的發(fā)展和移植，隨著智能家居的普及化，家用智能視覺形成了獨(dú)立的市場模式和賽道；在家用智能視覺2．0時(shí)代，智能視覺與智能家居深度融合，豐富了家用攝像頭的功能，能夠滿足家庭安防剛性需求，并在家用智能視覺3．0時(shí)代實(shí)現(xiàn)了多硬件搭載和多場景延伸，創(chuàng)新性地提升了智能家居使用體驗(yàn)。預(yù)計(jì)在未來的4．0時(shí)代，家用智能視覺將在智能家居中起到協(xié)同調(diào)度的作用，以視覺能力提振智能家居整體的用戶體驗(yàn)，走向自主感知、自主反饋、自主控制的全屋智能階段。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年至2020年，家用智能視覺市場高速增長，2020年中國家用智能視覺產(chǎn)品市場規(guī)模為331億元8，2021年約為426億元。自2016年以來的年復(fù)合增長率高達(dá)53．5%。主要原因是自2018年起智能門鎖、掃地機(jī)器人、智能音箱等家用智能視覺產(chǎn)品陸續(xù)面世并快速發(fā)展，推動(dòng)了家用智能視覺產(chǎn)品市場規(guī)模的擴(kuò)大。隨著家用智能視覺與智能家居產(chǎn)品的進(jìn)一步融合，未來市場將持續(xù)增長，預(yù)計(jì)在2020年到2025年間的年復(fù)合增長率為21%。（三）智能家居產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展情況1、智能家居攝像機(jī)行業(yè)發(fā)展情況智能家居攝像機(jī)是由數(shù)字?jǐn)z像機(jī)視頻顯示技術(shù)、無線網(wǎng)絡(luò)傳輸技術(shù)及智能追蹤識(shí)別技術(shù)相結(jié)合產(chǎn)生的新一代攝像機(jī)，是網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)物。智能家居攝像機(jī)可以通過Wi-Fi、蜂窩網(wǎng)絡(luò)等無線通訊技術(shù)聯(lián)網(wǎng)，提供視頻信息的采集、編碼、傳輸和存儲(chǔ)功能，同時(shí)嵌入了人臉識(shí)別、移動(dòng)偵測、夜視切換、語音識(shí)別交互等技術(shù)。萬物互聯(lián)時(shí)代，攝像機(jī)已從安防監(jiān)控系統(tǒng)中的攝制工具，轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂邪卜辣O(jiān)控、家庭看護(hù)、溝通媒介功能的綜合性產(chǎn)品。智能家居攝像機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈可以分為上中下游及終端客戶四部分：上游是設(shè)備的零部件，主要涉及到光學(xué)鏡頭、圖像傳感器、算法、芯片，其中算法按功能可以分為圖像處理算法和AI算法兩大類；中游的設(shè)備廠商是產(chǎn)業(yè)的中堅(jiān)力量，對(duì)上游的資源進(jìn)行整合，提供具體產(chǎn)品；下游主要是代理商和經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售和售后服務(wù)。終端客戶是具有家居安防需求的個(gè)人和家庭。在境內(nèi)市場，民用安防市場一直以來被視為視頻監(jiān)控行業(yè)的藍(lán)海，市場前景巨大。隨著相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的逐漸成熟以及用戶需求的不斷提升，民用安防市場迎來絕佳的發(fā)展良機(jī)。與專業(yè)監(jiān)控?cái)z像機(jī)相比，搭載無線連接的家用攝像機(jī)在室內(nèi)能更靈活地安裝。現(xiàn)階段，驅(qū)動(dòng)家用攝像機(jī)成長的三大主要?jiǎng)恿碜杂诔墒斓木W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、終端用戶對(duì)居家安全或小規(guī)模安全系統(tǒng)的需求增長，以及可支持高達(dá)100Mb/s數(shù)據(jù)傳輸率的4G、5G技術(shù)的普及。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，作為中國家用智能視覺市場的核心產(chǎn)品，智能家居攝像機(jī)市場已逐步發(fā)展至成熟階段。2020年，中國智能家居攝像機(jī)出貨量達(dá)4，040萬臺(tái)，預(yù)計(jì)未來五年的年復(fù)合增長率為15．1%，到2025年將達(dá)到8，175萬臺(tái)。預(yù)計(jì)未來五年中國家用攝像頭產(chǎn)品市場規(guī)模年復(fù)合增長率將達(dá)10．9%，元器件和中間件成本下調(diào)將推動(dòng)家用攝像頭產(chǎn)品向下沉市場滲透，預(yù)計(jì)到2025年市場規(guī)模將達(dá)到149億元。未來家用智能視覺云平臺(tái)多元的價(jià)值服務(wù)和聯(lián)動(dòng)生態(tài)將吸引用戶付費(fèi)，實(shí)現(xiàn)家用攝像頭市場規(guī)模的持續(xù)性增長。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年全球智能家居攝像機(jī)出貨量為8，889萬臺(tái)，約為中國市場的2．2倍，預(yù)計(jì)未來五年全球市場的年復(fù)合增長率為19．3%，預(yù)計(jì)2025年全球智能家居攝像機(jī)出貨量將突破2億臺(tái)。海外市場滲透率較低，市場增速較快，預(yù)計(jì)未來五年全球家用攝像頭產(chǎn)品市場規(guī)模年復(fù)合增長率為14．1%，2025年有望突破721億元，智能家居攝像機(jī)廠商積極加碼海外市場，尋求新增市場空間。2、智能門鎖行業(yè)發(fā)展情況智能門鎖是在傳統(tǒng)機(jī)械鎖的基礎(chǔ)上改進(jìn)的，在安全性、識(shí)別性、管理性方面具有明顯優(yōu)勢，且更加智能化、簡便化的鎖具。中國智能鎖市場總體滲透率較低，從2016年開始隨著產(chǎn)業(yè)環(huán)境的日益成熟，行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展階段。根據(jù)全國鎖具行業(yè)信息中心提供的數(shù)據(jù)，2019年我國智能鎖滲透率僅為約5%，相比韓國80%的滲透率，仍有巨大提升空間。隨著國內(nèi)居民生活水平和質(zhì)量的不斷提升，智能門鎖的市場需求有望快速增加。根據(jù)洛圖科技發(fā)布的《2020年中國智能門鎖市場總結(jié)與展望》，2020年中國智能門鎖銷量為1，640萬套，同比增長17%。在政府部門的政策支持、人工智能技術(shù)的快速發(fā)展、消費(fèi)者在智能家居領(lǐng)域消費(fèi)需求激增等多項(xiàng)宏觀利好因素的刺激下，中國智能門鎖行業(yè)正處于快速發(fā)展時(shí)期，行業(yè)發(fā)展前景較好。洛圖科技預(yù)測，2021年中國智能門鎖市場規(guī)模將繼續(xù)增長，全渠道銷量有望達(dá)到1，950萬套，同比增長19%。3、智能控制行業(yè)發(fā)展情況智能控制是對(duì)傳統(tǒng)的家庭控制和傳感設(shè)備的智能化改造。隨著新一代信息技術(shù)與家居行業(yè)的深度融合，通過增加Wi-Fi模組、藍(lán)牙模組和控制設(shè)備，依托物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)的基礎(chǔ)能力，實(shí)現(xiàn)對(duì)智能控制產(chǎn)品的實(shí)時(shí)監(jiān)控、遠(yuǎn)程控制和互聯(lián)互通等。行業(yè)中主要的智能控制品類包括智慧中控屏、智能窗簾機(jī)、智能面板、智能插座、智能照明等，相關(guān)產(chǎn)品賦予了家庭控制設(shè)備新的內(nèi)涵，是未來智能家居的重要組成部分。智能控制行業(yè)仍在市場培育期。圍繞智能控制品類的市場需求，眾多智能家居企業(yè)推出了以智能控制設(shè)備為基礎(chǔ)的全屋智能解決方案，傳統(tǒng)家庭控制設(shè)備制造商也積極推進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，推出各類智能化產(chǎn)品。精裝修房地產(chǎn)項(xiàng)目是智能控制行業(yè)的主要銷售渠道，根據(jù)奧維云網(wǎng)發(fā)布的研究報(bào)告顯示，2020年住宅精裝開盤房間累計(jì)數(shù)量325．5萬套，預(yù)測到2022年精裝修市場規(guī)模將達(dá)505萬套。精裝修房地產(chǎn)項(xiàng)目逐漸從一二線城市輻射到三四線城市的商品房市場，消費(fèi)者選擇精裝房的意愿也逐年增強(qiáng)。隨著精裝修項(xiàng)目的逐步普及和智能家居解決方案成本的持續(xù)壓減，智能控制行業(yè)的市場普及度將大幅提升，相關(guān)市場即將迎來發(fā)展機(jī)遇期。4、智能服務(wù)機(jī)器人行業(yè)發(fā)展情況根據(jù)機(jī)器人的應(yīng)用環(huán)境，國際機(jī)器人聯(lián)盟（IFR）將機(jī)器人分為工業(yè)機(jī)器人和服務(wù)機(jī)器人。其中，服務(wù)機(jī)器人指在非結(jié)構(gòu)環(huán)境下為人類提供必要服務(wù)的多種高技術(shù)集成的先進(jìn)機(jī)器人，主要包括公共服務(wù)機(jī)器人、個(gè)人/家用服務(wù)機(jī)器人、特種服務(wù)機(jī)器人。根據(jù)中國電子學(xué)會(huì)的行業(yè)分析報(bào)告，預(yù)計(jì)2021年，全球機(jī)器人市場的銷售額為365．1億美元，其中服務(wù)機(jī)器人市場的銷售額為131．4億美元，2013年至2021年銷售額復(fù)合增長率為19．2%；預(yù)計(jì)到2021年，中國服務(wù)機(jī)器人市場規(guī)模將達(dá)到38．6億美元，占全球市場的近30%，2013年至2021年銷售額復(fù)合增長率達(dá)到36%。掃地機(jī)器人是我國最為成熟的家庭服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)品，該產(chǎn)品是一種具有先進(jìn)定位技術(shù)的無線機(jī)器人。該產(chǎn)品可以通過遙控或自動(dòng)控制面板來操控，充電后自動(dòng)完成清洗，通過視覺AI、紅外傳感器、光電傳感器、距離傳感器完成自動(dòng)避障。根據(jù)頭豹研究院的數(shù)據(jù)，2019年我國掃地機(jī)器人銷量達(dá)到729萬臺(tái)，滲透率達(dá)到3．60%，老齡化、消費(fèi)升級(jí)、AI技術(shù)進(jìn)步等多重因素將驅(qū)動(dòng)掃地機(jī)器人滲透率不斷提升，掃地機(jī)器人因居家方便、智能操作等特色將擁有廣闊的發(fā)展空間，預(yù)計(jì)到2024年，我國掃地機(jī)器人銷量有望達(dá)到1，780萬臺(tái)。智能家居產(chǎn)業(yè)鏈智能家居，是以住宅為平臺(tái)，利用綜合布線技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)、安全防范技術(shù)、自動(dòng)控制技術(shù)、音視頻技術(shù)等，將家居生活相關(guān)的設(shè)備集成起來，構(gòu)建可集中管理、智能控制的住宅設(shè)施管理系統(tǒng)，從而提升家居的安全性、便利性、舒適性、藝術(shù)性，并實(shí)現(xiàn)環(huán)保節(jié)能的居住環(huán)境。智能家居產(chǎn)業(yè)鏈上游主要有芯片、傳感器、智能控制器等硬件供應(yīng)商，以及AI技術(shù)、云服務(wù)等軟件供應(yīng)商；中游為智能家居系統(tǒng)及設(shè)備的設(shè)計(jì)制造；下游則是消費(fèi)市場，主要的參與主體有房地產(chǎn)、家裝公司等。智能家居行業(yè)的應(yīng)用場景智能家居產(chǎn)業(yè)當(dāng)前基本處于以場景為中心的智能互聯(lián)階段，根據(jù)不同應(yīng)用場景同步轉(zhuǎn)變狀態(tài)，重點(diǎn)在于集成控制、聯(lián)動(dòng)控制，以增強(qiáng)用戶使用的主動(dòng)性、便利性，逐漸構(gòu)建全屋智能家居。對(duì)于應(yīng)用場景的構(gòu)建，通?？梢园凑展δ芟到y(tǒng)、場所位置或主題情景來分類。按照功能系統(tǒng)分類，典型的可以分為家庭安防、影音娛樂、燈光照明、電器控制、運(yùn)動(dòng)健康等功能系統(tǒng)。初期的智能家居系統(tǒng)的各個(gè)子系統(tǒng)相互獨(dú)立，甚至是由不同公司產(chǎn)品集成，采用功能系統(tǒng)分類方式便于設(shè)計(jì)安裝調(diào)試，但用戶使用并不方便。目前這種方式主要應(yīng)用于酒店、商鋪、辦公室等B端用戶。按照?qǐng)鏊恢梅诸?，典型的可以分為智慧房間、智慧客廳、智慧廚房、智慧衛(wèi)浴、智慧陽臺(tái)等家庭區(qū)域空間場景。按照以區(qū)域空間劃分的思路，涉及家庭居住空間的各個(gè)角落，如臥室場景、客廳場景、廚房場景、陽臺(tái)場景、浴室場景、門廊場景、樓梯場景、花園場景。每個(gè)不同的空間，都可以有相應(yīng)的小區(qū)域場景匹配。這是目前主流的智能家居場景分類方式，但基本上還是屬于組合聯(lián)動(dòng)、遠(yuǎn)程遙控。按照主題情景分類，典型的可以分為回家場景、出門場景、娛樂場景、睡眠場景、就餐場景、讀書場景、健身場景、盥洗場景、節(jié)能場景等。這種分類方式以用戶行為和用戶需求為線索，在思想上體現(xiàn)了以用戶為中心，可以提升用戶智能體驗(yàn)。但是，由于家居條件、系統(tǒng)配置、用戶習(xí)慣的巨大差異，因此用戶在實(shí)際使用后常常會(huì)感到一些情景模式脫離用戶真實(shí)使用場景，只是廠家建立的體驗(yàn)場景、形象展示。隨著新冠疫情的影響，居家辦公、線上教學(xué)已逐漸成為新生活方式的一部分，居家辦公、線上教學(xué)等情景模式也應(yīng)運(yùn)而生，這也可以視為新的主題情景。智能家居系統(tǒng)從早期的智能單品、功能系統(tǒng)，發(fā)展到以場景為中心的生態(tài)設(shè)計(jì)，增強(qiáng)了用戶使用的主動(dòng)性、便利性。深入聚焦不同家電品類下的智能場景構(gòu)建，挖掘用戶使用的真實(shí)痛點(diǎn)和使用場景，定義更符合真實(shí)場景需求的體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，解決用戶真實(shí)使用場景聯(lián)動(dòng)體驗(yàn)遇到的問題，可以達(dá)成用戶體驗(yàn)升級(jí)，提升用戶的智能體驗(yàn)。近年來，國內(nèi)智能家居行業(yè)高速發(fā)展，在市場中的應(yīng)用范圍也逐漸擴(kuò)大。相較于傳統(tǒng)家居產(chǎn)品，智能家居給人們的生活帶來更多的便捷，人們對(duì)智能家居的接受度提高，傳統(tǒng)家居產(chǎn)品將逐漸被智能家居所替代。業(yè)內(nèi)人士稱，智能家居行業(yè)存在巨大的市場潛力和發(fā)展空間。近日，市場研究機(jī)構(gòu)IDC預(yù)測，2022年中國智能家居設(shè)備出貨量達(dá)2．2億臺(tái)，同比持平微漲。智研咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2017年以來，我國智能家居行業(yè)的市場規(guī)模保持持續(xù)增長的態(tài)勢，2021年我國智能家居行業(yè)市場規(guī)模在5800億元左右，較2020年增長了12．75%，2022年我國智能家居行業(yè)市場規(guī)模將達(dá)到6515億元。據(jù)了解，全屋智能市場的發(fā)展大致有四個(gè)階段，包括網(wǎng)聯(lián)化、場景化、感知化和自主化，目前國內(nèi)的全屋智能發(fā)展處于智能感知化階段，即智能家居產(chǎn)品在場景的連接基礎(chǔ)之上，產(chǎn)品交互和感知方式多元豐富，在不斷提升交互主動(dòng)性的階段。在此階段，已有眾多不同行業(yè)玩家加入布局，推進(jìn)市場的快速發(fā)展。有全屋智能垂直類品牌，如歐瑞博、綠米等，技術(shù)、產(chǎn)品和渠道方面的布局較為深厚，并逐步形成自身競爭特色；還有以華為、小度為代表的IT品牌，海爾、美的為代表的家電品牌以及安防品牌，各行業(yè)品牌紛紛入場，其在原先行業(yè)具備的優(yōu)勢對(duì)現(xiàn)有市場格局帶來沖擊，促使市場競爭逐步加劇。業(yè)內(nèi)分析，在智能感知化階段之后，全屋智能市場將向自主化發(fā)展，但這需要智能家居設(shè)備在智能感知化階段的大量數(shù)據(jù)積累，才能使其向更高層級(jí)的市場發(fā)展，而以戶型為參考制定的標(biāo)準(zhǔn)化解決方案套餐將成為廠商加快市場推廣的重要方式之一。相較于全定制化方案，標(biāo)準(zhǔn)化方案具有推廣性強(qiáng)、內(nèi)容簡明、價(jià)格直觀的優(yōu)勢，有利于提升消費(fèi)者對(duì)全屋智能的認(rèn)知度和接受度，從而加快市場普及進(jìn)程。同時(shí)，伴隨全屋智能方案逐步豐富，裝修風(fēng)格、用戶群體等因素將成為除戶型外廠商打造標(biāo)準(zhǔn)化方案的標(biāo)準(zhǔn)選擇?；趯?duì)中國智能家居市場的數(shù)據(jù)調(diào)查，IDC預(yù)測環(huán)境智能將成為智能家居平臺(tái)能力升級(jí)的重要方向之一。隨著平臺(tái)計(jì)算能力的提升，智能家居設(shè)備支持傳感交互來識(shí)別用戶的需求，通過監(jiān)測整個(gè)家庭環(huán)境下空氣、光照、聲音的變化來綜合計(jì)算、分析，實(shí)現(xiàn)智能家居平臺(tái)的無感化交互。此外，智能家居設(shè)備可以基于綜合環(huán)境的識(shí)別來判斷用戶的需求，為不同的用戶調(diào)整相應(yīng)的參數(shù)設(shè)置。如今，智能家居設(shè)備已經(jīng)從音箱、娛樂設(shè)備逐漸深入到水、電、燃?xì)獾?，其智能一體化正在逐步提升，智能家居設(shè)備產(chǎn)品形態(tài)邊界逐步模糊，更多跨場景、多功能的智能家居新產(chǎn)品會(huì)逐步出現(xiàn)。據(jù)了解，智能家居的適老化有望進(jìn)一步提升。如毫米波雷達(dá)技術(shù)可以增強(qiáng)智能家居設(shè)備對(duì)于老年用戶群體的看護(hù)能力、跌倒識(shí)別等，技術(shù)的演進(jìn)不斷推進(jìn)適老化需求的滿足。綠色營銷的內(nèi)涵和特點(diǎn)（一）綠色營銷的內(nèi)涵關(guān)于綠色營銷，廣義的解釋是指企業(yè)在營銷活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此，綠色營銷也稱倫理營銷。狹義的綠色營銷，主要指企業(yè)在營銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡，因此又稱生態(tài)營銷或環(huán)境營銷。綠色營銷以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。英國威爾斯大學(xué)的肯˙畢泰教授在《綠色營銷——化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營趨勢》一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識(shí)、預(yù)期及符合消費(fèi)者與社會(huì)需求，并且可帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營的管理過程”?！笆紫?，企業(yè)所服務(wù)的對(duì)象不僅是顧客，還包括整個(gè)社會(huì)；其次，市場營銷過程的永續(xù)性一方面需仰賴環(huán)境不斷地提供市場營銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續(xù)吸收營銷所帶來的產(chǎn)物?！本G色營銷觀要求企業(yè)在營銷中不僅要考慮消費(fèi)者利益和企業(yè)自身的利益，而且要考慮社會(huì)利益和環(huán)境利益，將四方面利益結(jié)合起來，全面履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。（二）綠色營銷的特點(diǎn)綠色營銷與傳統(tǒng)營銷相比，具有以下特征：（1）綠色消費(fèi)是開展綠色營銷的前提。消費(fèi)需求由低層次向高層次發(fā)展，是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律，綠色消費(fèi)是較高層次的消費(fèi)觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會(huì)產(chǎn)生提高生活綜合質(zhì)量的要求，產(chǎn)生對(duì)清潔環(huán)境與綠色產(chǎn)品的需要。（2）綠色觀念是綠色營銷的指導(dǎo)思想。綠色營銷以滿足需求為中心，為消費(fèi)者提供能有效防止資源浪費(fèi)、環(huán)境污染及損害健康的產(chǎn)品。綠色營銷所追求的是人類的長遠(yuǎn)利益與可持續(xù)發(fā)展，重視協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營與自然環(huán)境的關(guān)系，力求實(shí)現(xiàn)人類行為與自然環(huán)境的和諧發(fā)展。（3）綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會(huì)層面的新觀念，所要實(shí)現(xiàn)的是人類社會(huì)的協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。在競爭性的市場上，必須有完善的政治與經(jīng)濟(jì)管理體制，制定并實(shí)施環(huán)境保護(hù)與綠色營銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護(hù)全社會(huì)的長遠(yuǎn)利益。（4）綠色科技是綠色營銷的物質(zhì)保證。技術(shù)進(jìn)步是產(chǎn)業(yè)變革和進(jìn)化的決定因素，新興產(chǎn)業(yè)的形成必然要求技術(shù)進(jìn)步；但技術(shù)進(jìn)步如背離綠色觀念，其結(jié)果有可能加快環(huán)境污染的進(jìn)程。只有以綠色科技促進(jìn)綠色產(chǎn)品的發(fā)展，促進(jìn)節(jié)約能源和資源可再生以及無公害的綠色產(chǎn)品的開發(fā)，才是綠色營銷的物質(zhì)保證。智能家居行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈智能家居從智能單品階段起步，發(fā)展至今已經(jīng)成為一個(gè)規(guī)范的系統(tǒng)性產(chǎn)品概念。智能家居系統(tǒng)底層的基礎(chǔ)系統(tǒng)包括家庭網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、家居布線系統(tǒng)和管理控制系統(tǒng)，應(yīng)用層包括家庭安防系統(tǒng)、家居照明系統(tǒng)、家用電器系統(tǒng)，產(chǎn)品設(shè)備包括家庭安防、開關(guān)照明、白色家電、影音家電、廚衛(wèi)家電、健康產(chǎn)品、穿戴產(chǎn)品和智能網(wǎng)絡(luò)、連接控制類產(chǎn)品設(shè)備。這些產(chǎn)品組成系統(tǒng)，還需要管理平臺(tái)、通信平臺(tái)的支撐。因此，智能家居系統(tǒng)涉及的行業(yè)廣泛，品類復(fù)雜，生態(tài)多元，架構(gòu)各異。2019年，中國已成為全球最大的智能家電制造國、市場消費(fèi)國。目前，智能家電類產(chǎn)品的市場份額最高，傳統(tǒng)白色家電空調(diào)、冰箱和洗衣機(jī)的銷售占比超過70%；而智能鎖、智能音箱、家用攝像頭等產(chǎn)品的市場增速較快，2017-2020年智能門鎖銷量的年復(fù)合增長率高達(dá)66%。全球市場，蘋果、IBM、谷歌、亞馬遜在2000年前后就提出智慧城市、智能家居的概念，并推出安防等領(lǐng)域的智能軟件和硬件產(chǎn)品。國內(nèi)市場，海爾、美的、格力、海信、TCL等傳統(tǒng)家電巨頭是智能家居產(chǎn)品和技術(shù)的開拓者和骨干力量，近年來互聯(lián)網(wǎng)巨頭BAT、通信運(yùn)行商、華為、小米、京東紛紛入局打造平臺(tái)建設(shè)生態(tài)，而歐瑞博（Orvibo）、河?xùn)|電子（HDL）等以開關(guān)照明為突破口異軍突起，在細(xì)分市場快速發(fā)展。從產(chǎn)業(yè)鏈的角度觀察，上游的元器件供應(yīng)商、中間件供應(yīng)商發(fā)展健康，軟件技術(shù)發(fā)展迅速。上游元器件產(chǎn)品包括基帶芯片、傳感器、WIFI模組、存儲(chǔ)芯片、射頻芯片、觸控芯片、藍(lán)牙模組、GPRS模組等，中間件及服務(wù)商包括華為、騰訊、阿里云、蘋果、英特爾、三星、小米、京東等。硬件廠商以銷售差價(jià)盈利，軟件廠商通過流量和數(shù)據(jù)變現(xiàn)。下游渠道快速擴(kuò)張，消費(fèi)升級(jí)刺激智能家居的需求增長。應(yīng)用于酒店、公寓管理的B端需求日漸成熟發(fā)展迅猛，而中產(chǎn)階級(jí)和年輕消費(fèi)者則是C端需求的消費(fèi)主力，消費(fèi)升級(jí)潛力巨大。越來越多的小區(qū)、長租公寓、酒店以及高端精裝房等均有意向安裝智能家居來提高運(yùn)營效率、加強(qiáng)安全防范監(jiān)控，智能門鎖、視頻監(jiān)控的滲透率快速攀升。隨著AI技術(shù)的迅猛發(fā)展，智能家居成為消費(fèi)者最期待的應(yīng)用服務(wù)，潛在需求十分廣闊。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學(xué)教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營流程，用于長期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評(píng)估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計(jì)劃，是以消費(fèi)者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對(duì)唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評(píng)估具備可協(xié)調(diào)、可測量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計(jì)劃，該計(jì)劃的目標(biāo)是建立與消費(fèi)者、中間商、潛在消費(fèi)者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報(bào)，并建立長期的品牌與股東價(jià)值”。美國廣告公司協(xié)會(huì)（4As）定義：“整合營銷傳播計(jì)劃的概念，是指在評(píng)估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時(shí)，更充分認(rèn)識(shí)到將這些工具綜合運(yùn)用所帶來的附加價(jià)值，即整合運(yùn)用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”?？梢?，整合營銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，迅速樹立品牌在消費(fèi)者心中的地位，建立長期的關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營銷目標(biāo)。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進(jìn)、直復(fù)營銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動(dòng)過程。（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個(gè)關(guān)鍵因素是營銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業(yè)必須明晰每種消費(fèi)者能夠接觸到的促銷工具與目標(biāo)受眾溝通時(shí)的價(jià)值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€(gè)有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計(jì)劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃。可以說，整合營銷傳播管理實(shí)際上就是與目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計(jì)劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。智能家居行業(yè)前景分析2021年轉(zhuǎn)瞬即逝，在過去一年的時(shí)間里，智能家居行業(yè)不斷發(fā)展市場越發(fā)成熟，雖然也受到疫情的影響，但智能家居行業(yè)內(nèi)的玩家們卻依然斗志昂揚(yáng)，帶來了更多實(shí)用有趣的產(chǎn)品，豐富著對(duì)未來智能家居的想象。關(guān)系營銷的主要目標(biāo)關(guān)系營銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關(guān)系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計(jì)劃，目標(biāo)是讓顧客沒有離去的機(jī)會(huì)。這就要求及時(shí)掌握顧客的信息，隨時(shí)與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動(dòng)態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對(duì)企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實(shí)原因，才能有針對(duì)性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會(huì)重復(fù)購買某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動(dòng)搖，不僅會(huì)重復(fù)購買已買過的產(chǎn)品，而且會(huì)購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時(shí)顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會(huì)高度參與和介入企業(yè)的營銷活動(dòng)過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。競爭者識(shí)別每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實(shí)力的增加而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)都自覺或不自覺地受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項(xiàng)業(yè)務(wù)包括四個(gè)方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時(shí)著眼點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不同，競爭者識(shí)別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競爭者識(shí)別產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指市場擴(kuò)大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實(shí)行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對(duì)手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實(shí)力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。2、技術(shù)導(dǎo)向與競爭者識(shí)別技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指運(yùn)用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對(duì)手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭對(duì)手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時(shí)，本行業(yè)產(chǎn)品就會(huì)被淘汰或嚴(yán)重供過于求，繼續(xù)實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導(dǎo)向與競爭者識(shí)別需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求，運(yùn)用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場變化而變化。根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)，應(yīng)考慮市場需求和企業(yè)實(shí)力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級(jí)學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機(jī)等。實(shí)行需求導(dǎo)向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運(yùn)用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實(shí)力的限制而無法按照需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導(dǎo)向指導(dǎo)下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和避免危險(xiǎn)。需求導(dǎo)向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無關(guān)的新業(yè)務(wù)。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導(dǎo)向指企業(yè)要服務(wù)的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實(shí)行顧客導(dǎo)向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導(dǎo)向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽(yù)和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務(wù)上。換句話說，該顧客群體出于對(duì)公司的信任和好感而樂于購買公司增加經(jīng)營的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽(yù)、業(yè)務(wù)關(guān)系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進(jìn)入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總量。缺點(diǎn)是要求企業(yè)有豐厚的資金和運(yùn)用多種技術(shù)的能力，并且新增業(yè)務(wù)若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽(yù)和銷售。5、多元導(dǎo)向多元導(dǎo)向指企業(yè)通過對(duì)各類產(chǎn)品市場需求趨勢和獲利狀況的動(dòng)態(tài)分析確定業(yè)務(wù)范圍，新發(fā)展業(yè)務(wù)可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體都沒有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)營啤酒、飲料和冷凍食品等。實(shí)行多元導(dǎo)向的企業(yè)把所選定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實(shí)力、敏銳的市場洞察力和強(qiáng)大的跨行業(yè)經(jīng)營的能力。多元導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場機(jī)會(huì)，撇開原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的束縛；缺點(diǎn)是新增業(yè)務(wù)若未能獲得市場認(rèn)可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽(yù)?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過對(duì)一定時(shí)期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購買量的計(jì)劃?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會(huì)議法。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷會(huì)等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個(gè)人觀察法。銷售人員通過對(duì)周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。整合營銷和整合營銷傳播（一）整合營銷的內(nèi)涵整合營銷強(qiáng)調(diào)以滿足消費(fèi)者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動(dòng)進(jìn)行一元化整合重組，使企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一體化營銷。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對(duì)企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認(rèn)為：“當(dāng)公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時(shí)，其結(jié)果是整合營銷?！薄罢蠣I銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)……其次，營銷必須使公司其他部門接受‘思考顧客’的觀念?！彼终f：“整合營銷一般包括兩大主題，分別是：①許多不同的營銷活動(dòng)都能夠傳播和交付價(jià)值；②在有效協(xié)調(diào)的情況下，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營銷活動(dòng)的綜合效果的最大化?！睜I銷組合概念強(qiáng)調(diào)將市場營銷中各種要素組合起來的重要性，營銷整合則與之一脈相承，但更為強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。在此基礎(chǔ)上，整合營銷以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費(fèi)者為重心，要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標(biāo)服務(wù)。（二）整合營銷傳播的含義整合營銷傳播(IMC)，也稱整合營銷溝通。美國市場營銷協(xié)會(huì)將整合營銷傳播定義為，“是一種用來確保產(chǎn)品、服務(wù)、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關(guān)，并且隨著時(shí)間的推移保持一致的計(jì)劃過程”。被譽(yù)為“整合營銷傳播之父”的唐?E.舒爾茨教授認(rèn)為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構(gòu)成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對(duì)象，開發(fā)并實(shí)行說服性傳播的多種形態(tài)的過程。整合營銷傳播是在一體化營銷的基礎(chǔ)上導(dǎo)入了傳播概念，但I(xiàn)MC對(duì)營銷影響很大，人們不得不認(rèn)真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關(guān)系者間的有效溝通成為可能。經(jīng)營戰(zhàn)略企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)施的重點(diǎn)工作（一）設(shè)計(jì)和選擇實(shí)施經(jīng)營戰(zhàn)略所需要的組織機(jī)構(gòu)1．經(jīng)營戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)的關(guān)系組織結(jié)構(gòu)指的是對(duì)于工作任務(wù)如何進(jìn)行分工、分組和協(xié)調(diào)合作，其本質(zhì)是為實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的一種分工協(xié)作體系。通過組織結(jié)構(gòu)，企業(yè)的目標(biāo)和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成一定的體系或制度，融進(jìn)企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中，發(fā)揮指導(dǎo)和協(xié)調(diào)的作用，以保證企業(yè)戰(zhàn)略的完成。戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)的有效結(jié)合是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素。一個(gè)成功的企業(yè)就在于制定適當(dāng)?shù)慕?jīng)營戰(zhàn)略以達(dá)到其目標(biāo)，同時(shí)建立適當(dāng)?shù)慕M織結(jié)構(gòu)以貫徹其經(jīng)營戰(zhàn)略。所以，組織結(jié)構(gòu)是保證經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)施的必要手段，必須隨著組織重大經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整而調(diào)整。美國著名管理學(xué)家艾爾弗雷德.D.錢德勒提出“結(jié)構(gòu)跟隨戰(zhàn)略的‘錢德勒命題’”，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略重點(diǎn)決定著組織結(jié)構(gòu)，戰(zhàn)略重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移決定著組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，組織結(jié)構(gòu)制約著戰(zhàn)略重點(diǎn)的實(shí)施。經(jīng)營戰(zhàn)略是通過組織來實(shí)施的，符合經(jīng)營戰(zhàn)略要求的、合理的組織結(jié)構(gòu)和人員配備，為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)施提供了組織上的保證。2．企業(yè)發(fā)展階段與經(jīng)營戰(zhàn)略企業(yè)發(fā)展階段，以年齡和規(guī)模兩個(gè)因素為標(biāo)準(zhǔn)，劃分為創(chuàng)業(yè)期、起飛期、發(fā)展期、穩(wěn)定期與再創(chuàng)業(yè)期五個(gè)階段。企業(yè)在不同的發(fā)展階段，其經(jīng)營危機(jī)不同，解決危機(jī)的戰(zhàn)略重點(diǎn)也就不同。3．企業(yè)戰(zhàn)略態(tài)勢與組織結(jié)構(gòu)一般情況下，有下列幾種情況：（1）發(fā)展型、進(jìn)攻型戰(zhàn)略態(tài)勢—擴(kuò)大分權(quán)成分，如采用事業(yè)部制、子公司制、職能制、子公司與矩陣制的混合制組織結(jié)構(gòu)；（2）穩(wěn)定型、維持型戰(zhàn)略態(tài)勢——維持現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)；（3）撤退型、防御型戰(zhàn)略態(tài)勢組織中擴(kuò)大集權(quán)成分。4．經(jīng)營領(lǐng)域與組織結(jié)構(gòu)。一般情況下，隨著經(jīng)營領(lǐng)域復(fù)雜程度增強(qiáng)，相關(guān)性減弱，組織結(jié)構(gòu)從剛性向柔性很強(qiáng)的模式轉(zhuǎn)換。如果經(jīng)營領(lǐng)域與組織結(jié)構(gòu)類型錯(cuò)位，企業(yè)運(yùn)行就會(huì)遇到困難。（二）將企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略方案具體化即需要將經(jīng)營戰(zhàn)略方案從時(shí)間和空間兩個(gè)方面進(jìn)行分解。1.時(shí)間分解時(shí)間分解主要是將經(jīng)營戰(zhàn)略方案的長期目標(biāo)分解為若干個(gè)經(jīng)營戰(zhàn)略階段的規(guī)劃目標(biāo)再將每個(gè)經(jīng)營戰(zhàn)略階段的規(guī)劃目標(biāo)分解為年度計(jì)劃指標(biāo)；在進(jìn)入計(jì)劃年度后，進(jìn)一步分解為季、月、日的行動(dòng)指標(biāo)，這樣形成了經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的時(shí)間體系。時(shí)間分解的方法常用的是滾動(dòng)計(jì)劃法，這是一種動(dòng)態(tài)編制計(jì)劃的方法，其特點(diǎn)是“分段編制，近細(xì)遠(yuǎn)粗”“長、短期計(jì)劃緊密結(jié)合”，按照戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行情況和環(huán)境變化，調(diào)整和修訂未來的戰(zhàn)略計(jì)劃方案，并逐期向前移動(dòng)的一種方法。滾動(dòng)計(jì)劃法的優(yōu)點(diǎn)十分明顯：（1）把計(jì)劃期內(nèi)各階段以及下一個(gè)時(shí)期的預(yù)先安排有機(jī)地銜接起來，而且定期調(diào)整補(bǔ)充，從而從方法上解決了各階段經(jīng)營戰(zhàn)略計(jì)劃的銜接和符合實(shí)際的問題。（2）較好地解決了經(jīng)營戰(zhàn)略計(jì)劃的相對(duì)穩(wěn)定性和實(shí)際情況的多變性這一矛盾，使計(jì)劃更好地發(fā)揮其指導(dǎo)生產(chǎn)實(shí)際的作用。（3）采用滾動(dòng)計(jì)劃法，使企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)能夠靈活地適應(yīng)市場需求，從而有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的預(yù)期目標(biāo)。2.空間分解空間分解主要是指將經(jīng)營戰(zhàn)略方案的內(nèi)容按企業(yè)的各個(gè)經(jīng)營領(lǐng)域（或事業(yè)部）和職能部門進(jìn)行分解，直至分解到分廠、車間、班組、個(gè)人，形成經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的空間體系，這是經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)施過程中必要的目標(biāo)責(zé)任體系，以保證經(jīng)營戰(zhàn)略方案的真正落實(shí)。依照企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，把經(jīng)營戰(zhàn)略逐級(jí)分解的過程。由此，企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的空間分解就形成了一個(gè)有綱、有目、有枝、有葉的空間體系，這其中，基層部門及崗位的工作規(guī)劃是最詳細(xì)的?？臻g分解可采用的方法是目標(biāo)管理法，該方法是通過一種專門設(shè)計(jì)的過程使目標(biāo)具有可操作性，這種過程一級(jí)接一級(jí)地將目標(biāo)分解到組織的各個(gè)單位。組織的整體目標(biāo)被轉(zhuǎn)換為每一級(jí)組織的具體目標(biāo)，即從整體組織目標(biāo)到經(jīng)營單位目標(biāo)，再到部門目標(biāo)，最后到個(gè)人目標(biāo)。在此結(jié)構(gòu)中，某一層的目標(biāo)與下一級(jí)的目標(biāo)連接在一起，而且對(duì)每一位員工而言，目標(biāo)管理都提供了具體的個(gè)人績效目標(biāo)。因此，每個(gè)人對(duì)他所在單位的成果貢獻(xiàn)都非常關(guān)鍵。如果所有人都實(shí)現(xiàn)了他們各自的目標(biāo)，則他們所在單位的目標(biāo)也將達(dá)到，而組織整體目標(biāo)的完成也將成為現(xiàn)實(shí)。（三）合理配置企業(yè)資源，支持經(jīng)營戰(zhàn)略方案的實(shí)現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略方案的實(shí)施必須以資源的合理分配作保證。企業(yè)的資源主要包括五個(gè)方面：財(cái)力資源、物力資源、人力資源、組織資源和技術(shù)資源。資源分配必須保證重點(diǎn)，照顧—般。應(yīng)將各種有效資源重點(diǎn)分配到最能支持經(jīng)營戰(zhàn)略獲得成功的經(jīng)營領(lǐng)域和職能部門中去。但在實(shí)踐中常常受到多種因素的影響，使資源分配不合理，導(dǎo)致企業(yè)所選擇的經(jīng)營戰(zhàn)略無法順利實(shí)施。為了理順經(jīng)營戰(zhàn)略與資源分配的關(guān)系，企業(yè)應(yīng)采取有力措施，保證資源分配向重點(diǎn)經(jīng)營領(lǐng)域和重點(diǎn)職能經(jīng)營戰(zhàn)略的需要傾斜，并制訂相應(yīng)的資源配置計(jì)劃，使資源的配置與經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)施緊密銜接。（四