代理商管理辦法-(很好)

代理商管理辦法目的為規(guī)范代理商管理，充分利用其資源優(yōu)勢，最大限度的擴大公司市場份額，制定本辦法。適用范圍本辦法適用于對公司各類產品代理商的管理、協(xié)調與監(jiān)督。職責與權限3.1公司總經理負責對發(fā)展區(qū)域總代理進行審批。3.2事業(yè)部總經理3.2.1負責組織制定代理商管理制度與政策。3.2.2負責審批代理商激勵方案和糾紛處理方案。3.2.3負責與區(qū)域總代理商簽訂代理合同協(xié)議。3.3銷售部3.3.1負責提供合格代理商資格信息與名單。3.3.2負責建立代理商檔案。3.3.3負責與代理商洽談及相關業(yè)務對接。3.4技術服務部負責為代理商提供技術培訓和產品使用技術支持。4.管理內容4.1代理商的定義與分類4.1.1產品代理商是指以某一些特定地區(qū)（及/或）某一些特定行業(yè)為經營范圍，并具備銷售或售后服務能力的代理銷售合作伙伴。4.1.2代理商應在合同授權范圍內以自己名義對最終客戶進行產品的市場推廣、銷售、配送、培訓、使用示范、售后服務等工作。4.1.3代理商的分類4.1.3.1代理商分為三類：特約代理、區(qū)域代理、區(qū)域總代理。4.1.3.2特約代理商為公司推銷某種產品并向客戶提供其技術與維修服務，在公司無規(guī)定的情況下，一般無區(qū)域限制。4.1.3.3區(qū)域總代理可自行發(fā)展及管理下級代理商，但需經公司授權，范圍依區(qū)域市場特征、渠道能力而不同。4.2代理商加盟條件4.2.1代理商的基本條件加入公司產品代理商必須符合下列基本條件：（1）系獨立的法人實體，且在所在地工商行政管理局登記注冊的“經營范圍”中包括“銷售精細化工產品或者精細化工產品服務”（或同含義）內容。（2）有固定的營業(yè)場所。（3）具備經營申請銷售產品的銷售實力、技術理解力與服務能力。（4）理解所代理的業(yè)務，擁有當地相關業(yè)務的客戶關系。4.2.2代理商的組織保證為順利執(zhí)行代理產品的銷售業(yè)務及服務工作，代理商應在組織保證及人員配置上做出合理安排，設置獨立的產品部門，配置全職人員，以履行其銷售及服務工作。4.3代理商申請程序4.3.1凡具備代理商基本條件的單位，均可申請成為公司產品的渠道代理商，申請時聯系公司相關產品事業(yè)部銷售負責人，取得并完成《代理商申請表》。4.3.2在考察代理商時，應考慮以下有利因素：（1）離客戶更近、可以節(jié)約差旅費。（2）擁有更高素質的業(yè)務員，在該客戶所屬行業(yè)已有成功推廣經驗，該業(yè)務機構綜合實力明顯強于對手。（3）有廣告投入，業(yè)績突出，信益良好，無拖欠貨款現象，敬業(yè)。（4）在《代理商申請表》中未發(fā)現虛假內容。4.3.3經事業(yè)部審查、考核認為合格者，與之簽訂《代理合同》，《代理合同》經雙方簽署自蓋章之日起生效?！洞砗贤窇▽Υ砩探涗N行為、銷貨業(yè)績、售后服務、付款、定期報告、激勵政策等方面的約束、規(guī)定及要求。需要時可頒發(fā)《代理商證書》。4.4代理商的工作職責（1）嚴格履行與公司簽訂的《代理合同》。（2）對本地市場應做全面仔細的分析、調查，制定工作計劃、銷售策略等定期報事業(yè)部渠道負責人。（3）協(xié)助事業(yè)部做好售后服務工作，負責該地區(qū)范圍內的用戶使用情況的調查和質量跟蹤工作。4.5市場業(yè)務管理4.8.1市場支持4.8.1.1事業(yè)部銷售部負責人定期與代理商負責人舉行會議，交流彼此的市場開展情況。針對代理商將舉辦的有關公司渠道產品的市場活動，公司可在材料及費用上予以適當的支持，代理商對于公司市場活動的建議，應慎重納入考慮，并在可能的范圍內予以采納。4.8.1.2市場工作分工方式（1）事業(yè)部方面的工作1）協(xié)助提供市場活動構想；2）提供市場活動邀請函設計稿（雙方共同決定內容及數量）并印刷邀請函及信封；3）提供市場活動中產品說明時使用的幻燈片；4）提供市場活動禮物的樣品（雙方共同決定形式與數量）并制作市場活動禮品；5）提供市場活動會場中使用的條幅、海報、宣傳品等；6）擔任市場活動中部分內容的講師。（2）代理商方面的工作1）提供市場活動構想；2）尋找適當的活動場地、預約時間、準備茶水、餐點等預訂事項；3）準備活動中需要的設施設備如座椅、講臺、擴音設備、燈光或探照燈、投影儀等；4）寄發(fā)邀請函、刊登廣告，以任何必要手段邀請客戶參加活動；5）擔任市場活動會場接待登記、發(fā)放資料及禮品、會場服務等工作；6）擔任活動主持人及活動中部分內容的講師。4.8.2銷售支持4.8.2.1銷售工具支持（1）書面宣傳資料：公司介紹、產品介紹及使用說明書、成功案例、宣傳彩頁等。（2）電子文檔資料：包括公司介紹、產品介紹及演示、服務介紹、宣傳資料等。4.8.2.2產品試用：在協(xié)議條件下，向終端客戶提供產品試用。4.8.2.3事業(yè)部片區(qū)負責人應定期與代理商的全體銷售人員、銷售支持人員及銷售主管舉行會議，會議舉行的頻率由雙方討論決定。（1）在會議中對代理商在銷售或服務個案中遇到的問題和困難，在合理的范圍內予以支持及協(xié)助。（2）協(xié)議期間，代理商依據不同項目的需求可申請公司為其簽約的每個項目提供顧問支持，可要求公司予以售前、售中、售后工作上的協(xié)助。（3）針對特殊項目，事業(yè)部應主動派遣銷售或技術服務人員、營銷策劃人員與代理商的銷售人員合作，共同處理因該個案所發(fā)生的相關問題。4.8.3培訓支持4.8.3.1代理商培訓支持分為經營理念類培訓、業(yè)務銷售類培訓、產品知識類培訓、實施服務類培訓、用戶操作類培訓五大類。4.8.3.2以上各類別的培訓由事業(yè)部組織內部培訓師資（產品銷售、市場策劃、技術服務等人員）制定培訓計劃與教材提供支持，必要時可申請公司相關部門給予支持。4.8.4服務支持4.8.4.1事業(yè)部設有客服電話，終端用戶使用過程中遇到的問題，可直接致電咨詢，尋求解決。4.8.4.2若遇終端客戶有特殊需求，代理商可向事業(yè)部提出二次開發(fā)申請。但為確保維護的長久性，本項服務由事業(yè)部直接對最終用戶提供收費服務，代理商不得私自對最終用戶提供所需產品或服務。4.9客戶投訴管理4.9.1事業(yè)部及代理商均應定期以適當的方式接觸客戶，目的在于確?？蛻魸M意度，保障客戶應有的權益。4.9.2事業(yè)部直接面對代理商客戶投訴時的處理原則：（1）應先了解投訴的內容是否與代理商有關，若其投訴內容與代理商無關，應自行處理。（2）若投訴的內容與產品配套服務有關，則事業(yè)部應告之客戶其無法處理，并請客戶直接與代理商聯系。（3）若是對代理商有關產品配套服務方面的投訴，則事業(yè)部應了解其內容并判斷是否確屬代理商應盡的義務范圍。若非屬代理商應盡的義務范圍，則事業(yè)部應立即通知代理商，由代理商出面向客戶解釋，必要時事業(yè)部出面協(xié)助代理商向客戶說明。（4）若經查證為代理商疏忽，則事業(yè)部應向代理商售后服務單位負責人反應，請其改善，若反映無效，則事業(yè)部應向代理商最高負責人反應，請其改善。4.9.3客戶服務與投訴管理執(zhí)行《客戶管理辦法》。4.10代理協(xié)同運作原則4.10.1市場競爭管理4.10.1.1防范原則（1）代理商必須嚴格遵守本區(qū)域銷售原則，不得跨地區(qū)銷售。（2）如授權代理商在授權區(qū)域以外的地區(qū)有關系客戶，必須事先通報事業(yè)部，相關片區(qū)負責人出面協(xié)調、商談。4.10.1.2合作原則在代理商的代理區(qū)域范圍內，如有終端客戶要求直接與事業(yè)部聯系或事業(yè)部直接發(fā)展的客戶，均須以優(yōu)先保護區(qū)域代理的角度，采取既定統(tǒng)一的