銷售管理知識講義

銷售日報表的經(jīng)管在上面介紹的各種表格中，“銷售日報表”是最常用的工具，對業(yè)務(wù)員的經(jīng)管很大程度上是基于銷售日報表的經(jīng)管。下面將重點探討“銷售日報表”的經(jīng)管。健全的“銷售日報表”經(jīng)管，對業(yè)務(wù)員而言，可作為自我經(jīng)管的工具，并就所碰到的問題向主管尋求支援；對主管而言，可作為銷售經(jīng)管的一種工具，對業(yè)務(wù)目標做銷售效率分析，并對銷售過程和結(jié)果進行評估改正。1)銷售日報表的功能區(qū)域主管為了達成業(yè)務(wù)目標，必須掌握市場信息并使用一定的經(jīng)營經(jīng)管工具，而這些可以通過“銷售日報表”上的資料或通過對銷售日報表的經(jīng)管獲得。通過填寫“銷售日報表”可以獲得下列功能：②1可以有組織地搜集競爭對手的信息；主管而言，可以用來作為推銷員活動經(jīng)管一部分；④1推銷員本身可以通過“銷售日報表”將拜訪中所碰到的問題列出，從而向主⑤1可以對目標達成程度進行評估；⑥1可以作為銷售效率分析的資料，也可以用來作為銷售統(tǒng)計的資料。⑦1可以作為自我經(jīng)管的工具。)“銷售日報表”應(yīng)具備的基本條件行業(yè)不同，所填寫的銷售日報表也不相同，通常，銷售日報表應(yīng)具備以下基本條件：②2必須能夠客觀反映市場狀況及拜訪情況；需要花費很多的時間去思考，將會失去銷售日報表本身的意義；于處理，即便作為以后的統(tǒng)計資料并易于分析；3)業(yè)務(wù)員不愿意填寫“銷售日報表”的心態(tài)“業(yè)務(wù)員不愿意填寫銷售日報表”幾乎是多數(shù)業(yè)務(wù)主管的所面臨的問題，業(yè)務(wù)員以被動、應(yīng)付的心態(tài)來填寫日報表，甚至認為填寫銷售日報表沒有什么用途。業(yè)務(wù)員消極心態(tài)主要表現(xiàn)在以下幾個方面：①推銷工作非常辛苦，每天回到辦公室時疲憊不堪，再要求其將一天的工作像日煩”；③有“成果第一，事務(wù)工作其次”的心態(tài)；④主管可能對填寫的報表不夠重視，從而影響了業(yè)務(wù)人員填寫銷售日報表的積極⑤業(yè)務(wù)員“不愿意提供資料給主管作為工作評價的依據(jù)”；⑥由于報表未表格化，業(yè)務(wù)員不知道如何填寫銷售日報表；⑦業(yè)務(wù)員不愿意把自己的特殊做法告訴別人；4)業(yè)務(wù)員樂于填寫銷售日報表的兩個條件●精心設(shè)計銷售日報表一份設(shè)計良好的銷售日報表可便于業(yè)務(wù)員填寫，并使業(yè)務(wù)員樂于填寫。良好的日報表應(yīng)盡可能呈現(xiàn)以下特征：①記號式(將業(yè)務(wù)狀況用記號來表達)；②固定式；④不需要填寫長篇大論的文章；⑤雖然簡單，必須盡量包含一切有用的工程；①訪問活動欄⑥盡可能把數(shù)字、廠家名稱、個人姓名等工程列入。銷售日報表的設(shè)計要讓填寫者易于填寫，即不需要填寫過多的文字。太多的文字，結(jié)果可能會像作文一樣滲入很多想象，從而使日報表失去本身的意義。并且，如果能將銷售日報表的格式和狀況事先印好，業(yè)務(wù)員只需要在相應(yīng)欄目做記號即可以表示特定意義，如此可以減少業(yè)務(wù)員對填表的對抗例如，記號的種類可以用各種形式來表現(xiàn)(如單圓、雙圓、三角形、倒三角形)，每一種記號都帶代表特定的含義；此外，日報表不能太大，避免使人產(chǎn)生暈頭轉(zhuǎn)向的感覺。如前文所言，銷售日報表必須體現(xiàn)出“規(guī)范化、格式化、記號化”。設(shè)計銷售日報表時，重點在于“易于填寫”。而業(yè)務(wù)員也應(yīng)持正確的心態(tài)，如應(yīng)該改掉“回去后再填寫”的習(xí)慣。為了便于業(yè)務(wù)員在就餐、乘車、等候時填寫，日報表最好設(shè)計成“○×”記錄格式?！駱I(yè)務(wù)主管應(yīng)對銷售日報表引起足夠的重視主管對銷售日報表的高度重視是成功實行“銷售日報表經(jīng)管”的重點。主管對銷售日報表沒有任何反映和反饋，是業(yè)務(wù)員不愿意填寫日報表的最大原因。對于業(yè)務(wù)員提交的文件和資料，主管應(yīng)認真過目并提出附加意見。如果主管對日報表不關(guān)心、不閱讀或草率處理，可能會引起業(yè)務(wù)員內(nèi)心的抗議，如：“即使提交日報表，主管也不會仔細去看；昨天才提交的日報表內(nèi)容，隔天還問我，真令人失望；雖說每日要提交，且要求內(nèi)容要充實，但主管并不重視，銷售日報表看來只是一種形式”等。重視銷售日報表，而且要重視對日報表的處理或批示。因為通過一張日報表，可能還無法完全把握業(yè)務(wù)員在市場、客戶、競爭對手及其他方面的動態(tài)。此時主管應(yīng)在日報表上加以批示，如：“我想進一步了解情形；對某問題、客戶的想法如何？”等。此外。日報表中無法表現(xiàn)出的內(nèi)涵，可以通過面談來了解。這些補充性的行為會使業(yè)務(wù)員加深對銷售日報表的重要性的認識?！皲N售日報表的“欄位”設(shè)計(詳見表3-1)行業(yè)不同，銷售日報表的設(shè)計重點也不同。以下是一些通用的日報表各欄位的實際使用要領(lǐng)。本欄位的目的在于扼要敘述業(yè)務(wù)員當(dāng)日的活動情況。首先填入基本資料，如“部門、姓名、日期”等。其次要填入業(yè)績是主管最感興趣的資料。此外，需要填入業(yè)務(wù)員當(dāng)日的活動情況，如：“活動目的(送貨、售后服務(wù)、收款、推銷等)，訪問結(jié)果(如收款75萬元、推銷甲產(chǎn)品34萬元等)”等。有時，可以將訪問結(jié)果分為“推銷”、“收款”、“費用”三種表格，但是在設(shè)計上要簡化，以減少業(yè)務(wù)員填表時的負擔(dān)。②市場信息欄此欄的目的是為了反映市場所收集到的各種信息。為便于業(yè)務(wù)員填寫，在設(shè)計時要避免“主題廣泛、無從下手”的狀況出現(xiàn)，所以在設(shè)計時，將視廠家特征將“市場信息欄”區(qū)分為若干個工程，以便于填寫。如可以區(qū)分為“產(chǎn)品信息欄(可填入新產(chǎn)品信息、產(chǎn)品特性等)”、“競爭者信息欄(可填入競爭者的信息，如促銷、廣告、獎勵辦法、價格變動、店面印刷品等)”、“客戶信息欄(填寫客戶的信用狀況、其從業(yè)人員的士氣、營業(yè)政策等)”、“客戶要求欄 資料)”。究竟是設(shè)計成一個“欄位”還③時間使用欄業(yè)務(wù)員如何有效地使用時間，也是業(yè)務(wù)主管比較感興趣的一個重要方面，通過該“欄位”可以了解業(yè)務(wù)員的時間使用狀況，從而便于檢討銷售行動。為便于填寫，可以將該“欄位”事先做好安排。首先將全天工作工程按性質(zhì)區(qū)分為“內(nèi)部行政工作”、“交通”、“洽談”、“報價”、鐘)所從事的工作工程予以記錄，從而可以看出全天的時間及工作狀況。使用此“欄位”有多重目的，業(yè)務(wù)員必須據(jù)實填寫，若填寫不實，將使以后的分析工作變得毫無意義。業(yè)務(wù)經(jīng)管中最常用的是上面所介紹的“銷售表”。在主管陪同業(yè)務(wù)員或單獨拜訪客戶后，主管應(yīng)該填寫“主管拜訪日5)銷售日報表的分析知道如何有計劃計劃、有效率地使用每一個工作日，是業(yè)務(wù)員達成目標的基礎(chǔ)。如何利用日報表對時間運用的分析呢？銷售日報表的時間運用表“左欄”縱列為各種行動工程，如“內(nèi)部行政事務(wù)、交通、等待、洽談、報價、收款、休息吃飯”等“欄位”，最上排的橫列為各種時間狀況，將上班時間(上上?！窳私鈺r間的實際耗用狀況將業(yè)務(wù)員的時間運用狀況進行統(tǒng)計，填入下表：業(yè)務(wù)員的時間運用狀況統(tǒng)計表工程工程準備交通洽談休息會議及合計訪問時間整理其他店數(shù)分%分%分%分%分%分●檢討耗用時間的效率主管可以通過“當(dāng)面溝通”及“銷售日報表”的方式，來了解業(yè)務(wù)員的工作情形，深入分析銷售日報表的時間使用，可以檢討業(yè)務(wù)行動并研究如何①將業(yè)務(wù)員一天內(nèi)所從事相同性質(zhì)的工作時間加以累計。②扣除其他時間后，了解業(yè)務(wù)員真正用于推銷的有效時間有多少。③設(shè)定具體的改善對策。一般而言，業(yè)務(wù)員在一天中的工作時間內(nèi)(8小時或更長)，真正對推善對策，以減少所浪費的時間，增加有效推銷的時間。例如，可以按照下列原則①減少閑聊時間②減少交通時間③減少等待時間④減少處理事務(wù)的時間⑤爭取拜訪機會⑥延長訪問時間⑦增加開發(fā)客戶的時間●在客戶處的滯留時間關(guān)于“在客戶處的滯留時間”的評估問題也必須引起足夠的注意，即要注意業(yè)務(wù)員是否在單一地點滯留時間太長的問題。應(yīng)該分析業(yè)務(wù)員在客戶處洽談時間的長短，若逗留時間過短，應(yīng)設(shè)法改善業(yè)務(wù)員的洽談技巧，以便延長滯留時間；反之，若通過分析發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員在客戶處的逗留時間太長(這種情形相當(dāng)普遍，業(yè)務(wù)員常常習(xí)慣性地滯留于某一店內(nèi))，應(yīng)進行檢討，設(shè)法將其逗留時間適當(dāng)減短。一般認為，業(yè)務(wù)員的業(yè)績與每天的“訪問時間”及“訪問店數(shù)”成正比，如果在某一位客戶身上花費太多的時間，有可能會影響業(yè)績的成長。6)銷售日報表的檢討將客戶區(qū)分為A、B、C級并分別進行經(jīng)管，是區(qū)域主管對業(yè)務(wù)員進行指導(dǎo)的一項重要工作。區(qū)域主管應(yīng)視客戶的重要程度而督促業(yè)務(wù)員增加或減少拜訪業(yè)務(wù)人員必須有這樣的意識：與客戶多接觸并保持適當(dāng)?shù)慕煌l率，這對于提升業(yè)績非常重要。一個成功的業(yè)務(wù)員對客戶的訪問次數(shù)一般均高于其所在團隊的訪問平均值。無論哪個行業(yè)，只有經(jīng)過多次拜訪之后，業(yè)務(wù)員和廠家的產(chǎn)品或服務(wù)才能獲得客戶的良好反應(yīng)。因此，主管在批閱銷售日報表時，如發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員有拜訪次數(shù)不足的地方，要督促業(yè)務(wù)員勤于拜訪。行汽業(yè)車每個成交客戶的訪問次數(shù)人壽保險化妝品成功的業(yè)務(wù)員，除了不隨意浪費時間，勤于拜訪客戶、增加拜訪次數(shù)之外，還善于利用各種輔助方法來增加對客戶的“關(guān)心”程度。例如，經(jīng)常隨身帶有明信片、信封、郵票等，以便于在初次訪問或再次訪問的前三日郵寄信函給即將拜訪的對象，這種信函可以在旅館、途中等多種場合書寫，將信函視為自己的分身，利用它們來增加自己與客戶間的友誼。對重要客戶要經(jīng)常檢討是否勤于拜訪，對次要客戶也要檢討是否過度拜訪。對于決定是否增加或減少“拜訪次數(shù)”，可以參照預(yù)先制定的“客戶訪問次數(shù)規(guī)范規(guī)范”。關(guān)于“客戶訪問次數(shù)規(guī)范規(guī)范”，可以先采用經(jīng)驗法則，針次。但這些訪問次數(shù)僅僅是初步估計，最大的問題是客戶的銷售反應(yīng)與訪問次每年訪每年訪問次數(shù)122448現(xiàn)金純利潤A戶100003000030000B200002000020000C300003000060000，如果業(yè)務(wù)員每年每一類客戶訪問24次，則由以上三類客戶獲C問次數(shù)，必須準確求出客戶的銷售反應(yīng)(多數(shù)情況下采用經(jīng)驗法則來判斷)。因此，區(qū)域主管對于轄區(qū)的市場資訊要深入了解，而且要對日報內(nèi)的客戶拜訪次數(shù)進行分析、檢討并采取相應(yīng)的對策：①①為科學(xué)利用時間并提升業(yè)績，將客戶按A、B、C類進行分級經(jīng)管后，再評估客戶的銷量、規(guī)模、協(xié)助程度、發(fā)展?jié)摿Φ葲Q定拜訪頻率。當(dāng)發(fā)現(xiàn)對重要客戶的拜訪次數(shù)不足時，應(yīng)要求業(yè)務(wù)員增加拜訪次數(shù)、強化拜訪質(zhì)量，并評估每次的拜訪目標是否都順利達成。②對次級客戶的拜訪次數(shù)偏多(即過度拜訪)時，必須適度減少拜訪次數(shù)。③為增加拜訪頻率，可交叉使用登門拜訪、電話拜訪、信函拜訪等各種方式，從而加強與客戶的感情聯(lián)絡(luò)。第六部分銷售結(jié)果經(jīng)管銷售過程決定銷售結(jié)果，廠家忽視銷售過程，只要結(jié)果不管過程的經(jīng)管是一種錯誤傾向。不過在實際工作中，從另一個角度看，結(jié)果經(jīng)管對廠家的銷售經(jīng)管工作，尤其是對銷售過程經(jīng)管同樣重要，同樣忽視不得。因為結(jié)果既是上一個銷售過程的結(jié)果，也是下一個銷售過程的開始，是銷售工作循環(huán)過程中的重要環(huán)節(jié)。它之所以重要還體現(xiàn)在：對結(jié)果的正確、全面和系統(tǒng)的經(jīng)管檢討是準確進行過程經(jīng)管的前提，銷售經(jīng)管工作的提升是從專業(yè)的結(jié)果經(jīng)管開始的，一個不能靜態(tài)地進行結(jié)果經(jīng)管的廠家，是不可能有能力對銷售過程進建立檢討體系正確的檢討，不是對運行結(jié)果的簡單考核，而對考核期的運行過程，按照期初的銷售計劃和行動要求進行系統(tǒng)的檢查、對比和考核。其目的是對考核對象的工作業(yè)績進行正確的評價，對運行過程中存在的問題進行系統(tǒng)的排查以期更有效地進行下期的銷售工作。銷售檢討工作應(yīng)該從如下幾個方面著手：1)對業(yè)務(wù)員的檢討業(yè)務(wù)員是廠家銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者，是廠家銷售渠道的入口和引橋，是廠家銷售業(yè)績的實現(xiàn)者，更是與競爭對手在一線較量的拼搏者。因此，應(yīng)該成為檢討工作的重點。對業(yè)務(wù)員檢討的重點是行動過程和報告系統(tǒng)。對業(yè)務(wù)員行動過程檢討的要點是執(zhí)行行動計劃情況和服從指揮經(jīng)管情況?！凹訌娂o律性，銷售無不勝”、“步調(diào)一致才能得勝利”，如果對業(yè)務(wù)員的經(jīng)管達不到令行禁止的程度，廠家永遠不可能從個體推銷走向?qū)I(yè)銷售和體系營對業(yè)務(wù)員報告系統(tǒng)考核的要點是各種報告(即表格)完成的質(zhì)量和數(shù)量。這些報告主要包括：月行動計劃、每日銷售報告、競爭對手分析報告、工作歸納總結(jié)、三個月滾動銷售預(yù)測、客戶表現(xiàn)分析。對業(yè)務(wù)員考核指標包括：●客戶開發(fā)指標2)對經(jīng)銷商的檢討目前的經(jīng)銷商，除了新崛起的以外，大都是由原先的“個體戶”發(fā)展起來的，一方面他們經(jīng)營思想陳舊，沒有業(yè)務(wù)隊伍，沒有對下游客戶(二批或零售商)的經(jīng)管能力，沒有健全的財務(wù)制度，根本不能幫助廠家應(yīng)付當(dāng)前的市場競爭；另一方面他們對廠家存在著嚴重的依賴思想，他們將經(jīng)營困難歸結(jié)為廠家產(chǎn)品價格高、促銷力度小、沒有廣告支持等等，更有甚者，還向廠家伸手要利潤。經(jīng)銷商不僅沒有變?yōu)閺S家的戰(zhàn)略伙伴，在一定程度上甚至成為廠家的寄生物。更多的時候廠家不是與競爭對手競爭，而是在與自己的經(jīng)銷商糾纏不清。對經(jīng)銷商檢討的重點是：對下游客戶的經(jīng)管能力、業(yè)務(wù)員隊伍的素質(zhì)、財●銷售指標完成情況●回款指標完成情況●費用和利潤指標(在當(dāng)前，幫助經(jīng)管其費用和利潤是廠家與經(jīng)銷商建立長期關(guān)系的重要手段)●流動資金情況(一方面幫助經(jīng)銷商合理運用資金，另一方面及時把握經(jīng)銷商●品種計劃完成情況(防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品不銷售高附加值產(chǎn)品)3)對內(nèi)勤的檢討內(nèi)勤亦稱銷售后勤。對有一定銷售規(guī)模的廠家，內(nèi)勤十分重要，它既是銷售部與業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商保持密切關(guān)系的紐帶，又是廠家物流系統(tǒng)的操作者，也是廠家市場信息處理中心。對內(nèi)勤檢討的要點是：服務(wù)情況。聯(lián)系情況。正確確定檢討周期1)日檢討●公司發(fā)貨和回款情況。通過這個指標控制月銷售計劃的完成進度?！衽c業(yè)務(wù)員聯(lián)系情況。通過這項工作了解業(yè)務(wù)員在市場上的行動和工作情況，●與客戶聯(lián)系情況。通過這項工作確定是否及時處理了客戶方方面面的要求和●收到了什么信息(關(guān)于業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商)。通過這項工作，豐富隨后幾天的工作內(nèi)容。2)周檢討周檢討的重點是業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員報周檢討報告(自檢)，內(nèi)容包●個人和所管經(jīng)銷商的周銷售、回款指標完成情況及原因分析。●個人周行動情況●本廠家產(chǎn)品表現(xiàn)●競爭對手本周表現(xiàn)情況●個人下周行動計劃最后一周的檢討和月度檢討合并進行。3)月檢討按照上述檢討體系進行系統(tǒng)檢討。同時制定下月工作計劃和行動計劃。每季度最后一個的檢討與季度檢討合并進行。制定合理的檢討方法和流程一方面檢討工作最關(guān)鍵的是首尾相接不留空檔(周周相連，月月相接，年年相扣)，形成嚴密的循環(huán)過程。另一方面，必須制定合理的檢討方法。1)本期檢討出來的問題是下期檢討的重點。2)認真正確制定檢討點和檢討規(guī)范。3)對于檢討出來的問題，應(yīng)專門組織人員研究，制定解決技術(shù)方案。4)對于人員檢討，應(yīng)保持與被檢討者的積極互動，使被檢討者保持高度的參與5)不可將檢討變相演化為處罰的前奏，即檢討的結(jié)果就是處罰。而應(yīng)將檢討用于發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，對于個人主要起鞭策作用。將結(jié)果經(jīng)管過渡為過程經(jīng)管無論結(jié)果經(jīng)管如何重要，如何能夠正確地發(fā)現(xiàn)問題，但這些問題卻都必須在以后的銷售過程中才能加以解決。正確的結(jié)果經(jīng)管必須要求，或必然會轉(zhuǎn)化為過程經(jīng)管。在促成轉(zhuǎn)化的過程中，區(qū)域主管需要做好的工作是：，檢●應(yīng)將檢討出來的問題變?yōu)橄乱黄诘墓ぷ髦攸c和經(jīng)管重點，并認真制定解決檢討者的重視。試想，如果檢討出來的問題在下期沒有得到重視，沒有作當(dāng)回事。●根據(jù)銷售計劃和檢討結(jié)果制定被檢討者的下期行動計劃和行動要點，用明確的工作量為實現(xiàn)銷售計劃和解決存在的問題提供保證?！窦訌娧不亟?jīng)管和現(xiàn)場經(jīng)管，對業(yè)務(wù)員的工作給予支持和指導(dǎo)?！窠栏竦墓ぷ髁鞒毯兔鞔_的工作規(guī)范，避免模棱兩可。建立銷售經(jīng)管人員、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商和內(nèi)勤之間的緊密聯(lián)系和及時、有效的互動關(guān)系，避免只在檢討時見一面，或檢討時也不見面的單向關(guān)系。檢討是為了發(fā)現(xiàn)問題，找到問題的根源，找到解決問題的辦法。過程經(jīng)管是為了實現(xiàn)銷售目標和解決問題，二者共同構(gòu)成了銷售經(jīng)管工作的全部內(nèi)容。渠道經(jīng)管案例佳都國際集團(PCI)渠道定義有發(fā)展、信用良好，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ拇砩蹋⒃谂cPCI合作史上無不良記錄；公共代理是與PCI有交易史，且信用良好，實力一般，影響力一般的代理；重點扶持代理是有信譽保障，最終會形成對競爭對手的威脅能力。佳都國際對代理的支持包括以下幾個方面：1、全方位信息之提供，如佳都國際“根據(jù)地計劃”中的俱樂部計劃；2、指定專人對口支持代理，了解代理的需求，與代理一起制定銷售計劃，確定合作目標、存貨水平、廣告與促銷計劃、銷售培訓(xùn)技術(shù)方案等，幫助代理辦展示會、培訓(xùn)會、技術(shù)演示會、產(chǎn)品促銷熱賣等。每個區(qū)域設(shè)專人支持當(dāng)?shù)卮?，提高與代理的親合力，并達到區(qū)域最大出貨量。在華南地區(qū)，佳都國際正在實施的“根據(jù)地計劃”，把對代理的支持逐步做到本地化，甚至推動到二類、三類城市，挖掘渠道的深度，從而挖掘出市場的銷售潛力，獲得更大的市場份額。佳都國際的渠道獎勵策略包括返點、市場活動支持(展示會、培訓(xùn)會、技術(shù)演示會、產(chǎn)品促銷熱賣等)、廣告支持、豐富其產(chǎn)品線種類，以增加代理商獲利來源。原則。現(xiàn)在的市場，銷售渠道越來越深入、細化。不同的區(qū)域市場情況有很大的不同，比如以成都為中心的西南區(qū)，就