情景14-外墻破爛、天花板滲水每平方米售1萬元顧客會買這樣的房子嗎

房地產(chǎn)熱銷絕招之一情景14外墻破爛、天花板滲水，每平方米售3萬元，顧客會買這樣的房子嗎？常見應(yīng)對1.每平方米2萬元，顧客要求是很高的，不可能購買。（遇到困難就認(rèn)為不可能，這是置業(yè)顧問必須戒除的一個(gè)不良心態(tài)）2.如果除房子以外，還有其他高附加值的東西，如贈送什么，有可能有人購買。（是個(gè)想法，關(guān)鍵是附加些什么呢，可業(yè)主什么都沒有送啊）3.說服業(yè)主降價(jià)，降到有人買的價(jià)位（“砍價(jià)”是置業(yè)顧問在成交過程中的必選動作，但這樣的房子要“砍”到很低的價(jià)位也不太可能）引導(dǎo)策略有些房子因其本身的一些“特殊”之處而價(jià)格較高，如“名校盤”，很多父母為了讓小孩上個(gè)好的小學(xué)，對能入讀知名小學(xué)的房子的需求是趨之若鶩。當(dāng)然，人們對這些房子的需求除了附加值之外，也希望房子的品質(zhì)相對要高。如果房子的品質(zhì)較低，但價(jià)格卻較高時(shí)，這就需要很好地引導(dǎo)顧客的需求了。引導(dǎo)顧客用較高的代價(jià)而選擇品質(zhì)較低的房屋，置業(yè)顧問必須引導(dǎo)顧客深層次的需求，跳出房子本身的價(jià)值來談房子，通過父母對小孩的深層次渴望引發(fā)顧客的深層次需求。讓小孩讀名校，并不是父母買房的最終目的。父母花大價(jià)錢買“名校盤”的最終目的，是入讀名校后，自己的小孩可能成為一個(gè)優(yōu)秀的學(xué)生和人才。話術(shù)范例話術(shù)范例一

置業(yè)顧問：“劉先生，你看對面那棟樓四樓，從左到右第一個(gè)陽臺那套，就是我同你講的那一套房子?！保ㄖ脴I(yè)顧問站在培正路的培正小學(xué)這邊，培正小學(xué)正是廣東省數(shù)一數(shù)二的小學(xué)）顧客：“啊，不會吧？這么破！”（房子樓齡20年，外墻當(dāng)然破，顧客沒想到這么貴的房子卻這么破，十分不滿）置業(yè)顧問：“對了，請問您知道去年考英語900分的狀元叫什么名字？”(置業(yè)顧問立即引導(dǎo)顧客向高考狀元方向思考）顧客：“不知道。”（顧客思路被置業(yè)顧問的提問引導(dǎo)了）置業(yè)顧問：“是XX，您知不知道，他小時(shí)候就是在這件小學(xué)讀書的。”（用顧客深層次的需求引導(dǎo)顧客，讓他想他的小孩會不會成為高考狀元）顧客勉強(qiáng)上樓，一進(jìn)房間，開門就是一個(gè)黑廁，置業(yè)顧問立即開燈，顧客看到最里面的天花板有滲水現(xiàn)象。顧客：“?。∵€滲水?。　保櫩驮俅温冻霾粷M）置業(yè)顧問：“嗯，有點(diǎn)滲水，不過好像不是很厲害。”（置業(yè)顧問再次附和顧客）置業(yè)顧問：“請問您知道大前年物理考900分的高考狀元叫什么名字嗎？”（再次引導(dǎo)顧客思路）顧客：“不知道”置業(yè)顧問：“是XX，您知不知道，他小時(shí)候也是在這間小學(xué)讀書的?！保ㄔ俅螁拘杨櫩蛢?nèi)心深層次的需求，顧客此時(shí)想著自己的小孩是高考狀元）置業(yè)顧問：“像您怎么厲害的人，您的小孩一定非常聰明。要是他讀外國語小學(xué)，日后可能上清華呢。哦，對了，要是真考上了，您要送什么禮物給他呢？（用想象式發(fā)問，置身于夢想成真的境界）方法技巧分析顧客內(nèi)心深層次需求：1.表面上的需求大多是顧客為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)目的的一個(gè)手段，并非目的本身；2.顧客真正想達(dá)到的目的，才是內(nèi)心最深處的需求。

推介時(shí)看，置業(yè)顧問要肯定顧客，不要爭論，肯定后，立即提問一道顧客向成交方向思考。要多次強(qiáng)化成交方向的思考，置業(yè)顧問要用想象式提問讓顧客置身于夢想成真的美好想象中