下載本文檔
版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
2023白酒營銷策劃方案
背景分析:
**白酒自1998年導(dǎo)入市場以來,市場表現(xiàn)非常突出,得到廣闊消費(fèi)者的始終認(rèn)可,在**集團(tuán)目前的產(chǎn)品線中占有很重要的位置。但是由于產(chǎn)品入市已近五年,目前存在一些比較突出的問題,主要表現(xiàn)在:
1)產(chǎn)品包裝過于陳舊,對(duì)消費(fèi)者沒有吸引力,消費(fèi)者更多的是考慮產(chǎn)品本身的品質(zhì);
2)價(jià)格透亮?????,由于**白酒目前已經(jīng)是通路產(chǎn)品,各渠道環(huán)節(jié)的價(jià)格已經(jīng)沒有隱秘可言,這導(dǎo)致的直接后果就是渠道環(huán)節(jié)基本沒有利潤,嚴(yán)峻影響渠道的銷售樂觀性;
3)價(jià)格倒掛現(xiàn)象嚴(yán)峻,目前廠里開票價(jià)是36元/件,但市場上往往以34元/件,甚至更低的價(jià)格分銷給流通渠道,而造成這種狀況的緣由就在于倒貨現(xiàn)象屢禁不止,市場維護(hù)和監(jiān)管不力;
4)假貨沖擊嚴(yán)峻,由于**白酒得到廣闊消費(fèi)者的全都認(rèn)可和好評(píng),已經(jīng)成為消費(fèi)者心目中大眾消費(fèi)品,所以不少非法廠家紛紛造假,嚴(yán)峻影響**白酒的市場銷售。
由于以上這些緣由,所以建議對(duì)**白酒進(jìn)行重新包裝上市推廣。
推廣地區(qū):
c地區(qū),包括c包含四縣一市。
推廣時(shí)間:
20xx年4月--20xx年3月,為期一年,但先期做三個(gè)月的推廣方案,以后方案將依據(jù)該方案做滾動(dòng)方案。
推廣關(guān)鍵點(diǎn):
1、渠道合作模式的選擇;
2、價(jià)格體系的設(shè)計(jì);
3、銷售政策;
4、銷售嘉獎(jiǎng)和市場管理;
5、促銷宣揚(yáng)。
報(bào)告詳細(xì)內(nèi)容
包裝改進(jìn)建議:
由于**白酒目前在市場上仍有很好的銷量,所以不行以對(duì)包裝做過大的改動(dòng),應(yīng)在原包裝總體風(fēng)格不變的前提下簡化原有的包裝元素,使其更加簡潔大方,主體顏色更加艷麗醒目,易于陳設(shè),包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。
1)產(chǎn)品規(guī)格:1*6
2)產(chǎn)品凈量:500ml
3)產(chǎn)品度數(shù):48度
渠道模式選擇:
分銷渠道模式:
目前**白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面,各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過程中渠道不清楚,關(guān)系不明確,很簡單造成亂價(jià)和竄貨,所以新包裝**白酒的渠道模式應(yīng)當(dāng)是:
1)保持目前**白酒經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu),也就是說維持現(xiàn)有c地區(qū)四縣一市五個(gè)區(qū)域五個(gè)經(jīng)銷商的局面不變,這樣既有利于維護(hù)集團(tuán)在c地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)資源,又可以保證總體區(qū)域分銷密集度;
2)各區(qū)域的總經(jīng)銷在各自區(qū)域內(nèi)選擇10-15家分銷商進(jìn)行深度分銷,由這些分銷商向該區(qū)域內(nèi)的批零網(wǎng)點(diǎn)、酒店等渠道進(jìn)行深度分銷;在分銷商選擇上轉(zhuǎn)變以往對(duì)分銷商不加掌握的局面,分銷商在區(qū)域內(nèi)過多就會(huì)造成各自的分銷區(qū)域重疊,直接導(dǎo)致的后果就是竄貨、亂價(jià),所以在區(qū)域內(nèi)嚴(yán)格限制分銷商數(shù)量,并且對(duì)于分銷商的分銷區(qū)域進(jìn)行嚴(yán)格的限制和劃分,并以書面協(xié)議形式加以商定,這樣有利于今后的市場維護(hù)和管理;
3)總經(jīng)銷在分銷的同時(shí)對(duì)于分銷商實(shí)施幫助銷售,即派專人協(xié)銷;
4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時(shí)對(duì)該區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)商超渠道進(jìn)行直供,保證分銷的密集度。注:分銷商數(shù)量應(yīng)依據(jù)實(shí)際區(qū)域狀況而定,不要過于局限。
這種分銷模式的優(yōu)點(diǎn):
1)保持目前**白酒的銷售網(wǎng)路的完整性和分銷密集性,又可以對(duì)渠道實(shí)施深耕細(xì)作;
2)分銷商限量和分銷區(qū)域明確性可以有效的防止竄貨、亂價(jià),有利于市場管理和維護(hù);
3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度,又可以對(duì)分銷商進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理。
銷售嘉獎(jiǎng)和市場管理:
1、銷售嘉獎(jiǎng)
1)總經(jīng)銷嘉獎(jiǎng)(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))
保證基本利潤1元/件;在全年的銷售過程中,總經(jīng)銷仔細(xì)執(zhí)行協(xié)銷制度,銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量都達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn),通過辦事處考核合格,年終將賜予0.5元/件的協(xié)銷嘉獎(jiǎng)。
注:該總銷量為基數(shù),辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實(shí)際銷售狀況將銷量進(jìn)行分解,為每個(gè)銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標(biāo);總經(jīng)銷實(shí)行協(xié)銷制度時(shí),辦事處應(yīng)有專人進(jìn)行監(jiān)督負(fù)責(zé)。
2)分銷商嘉獎(jiǎng)(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))
保證基本利潤0.7元/件;全年累計(jì)銷量達(dá)到3000件,嘉獎(jiǎng)0.4元/件;銷量累計(jì)達(dá)到3000-4000件,嘉獎(jiǎng)0.8元/件;基本利潤每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次,嘉獎(jiǎng)則由經(jīng)銷商依據(jù)二批實(shí)際銷量年終一次性發(fā)放。
注:為了防止價(jià)格透亮?????,建議給分銷商嘉獎(jiǎng)部分以同價(jià)值的實(shí)物形式發(fā)放。
2、市場管理
1)總經(jīng)銷管理
在全年銷售過程中,假如消失區(qū)域總經(jīng)銷進(jìn)行跨區(qū)銷售行為,一次性竄貨達(dá)到20件則扣除全年返利;假如消失兩次跨區(qū)銷售行為,則取締銷售權(quán)。
協(xié)銷制度:總經(jīng)銷在全年銷售過程中,對(duì)分銷商實(shí)施協(xié)銷,派專人幫助分銷商進(jìn)行鋪貨工作和銷售工作,對(duì)分銷商的分銷狀況進(jìn)行監(jiān)督管理;該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進(jìn)行工作對(duì)接,定期向辦事處匯報(bào)鋪貨和銷售狀況,并供應(yīng)相應(yīng)的資料報(bào)表;辦事處人員將依據(jù)匯報(bào)和報(bào)表對(duì)協(xié)銷員工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。
注:
總經(jīng)銷與**集團(tuán)簽訂明確的銷售合同,制定銷量目標(biāo)和任務(wù)。
為了防止跨區(qū)銷售,產(chǎn)品在生產(chǎn)包裝時(shí),應(yīng)在產(chǎn)品包裝(包裝箱內(nèi)和產(chǎn)品外包裝內(nèi))貼有區(qū)域性標(biāo)志來加以識(shí)別;
辦事處有權(quán)利對(duì)總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進(jìn)行管理監(jiān)控。
辦事處派專人負(fù)責(zé)總經(jīng)銷管理,對(duì)協(xié)銷員進(jìn)行監(jiān)督。
2)分銷商管理
在全年的銷售過程中,假如消失分銷商進(jìn)行跨區(qū)銷售或降價(jià)銷售,一次性銷售達(dá)5件則扣除全年銷售嘉獎(jiǎng);消失兩次跨區(qū)行為或降價(jià)行為,則扣除全年全部的費(fèi)用和返利直至取消分銷權(quán)。
注:
辦事處要幫助總經(jīng)銷加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)分銷商管理,建立分銷商檔案,對(duì)分銷商銷售狀況實(shí)施監(jiān)控,如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商供應(yīng)有關(guān)銷售流向的資料等。
推廣前期召開分銷商會(huì)議,與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。
促銷政策(此政策為4、5、6三個(gè)月):
以估計(jì)銷量50000件為標(biāo)準(zhǔn),共計(jì)100000元促銷宣揚(yáng)費(fèi)用。
促銷主題:**白酒換新裝,開瓶見喜,步步高。
促銷方案
第一部分:促銷對(duì)象為消費(fèi)者和零售終端,促銷預(yù)算為70000元;
1)消費(fèi)者促銷:
主題:**白酒換新裝,開瓶有驚喜;
活動(dòng)時(shí)間:鋪貨的4、5、6三個(gè)月;
活動(dòng)內(nèi)容:在**白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹詳細(xì)的促銷活動(dòng)細(xì)則),卡片印有再來一瓶和感謝您品嘗兩種字樣。凡是消費(fèi)者摸到再來一瓶字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點(diǎn)再領(lǐng)取一瓶新包裝**白酒。
活動(dòng)結(jié)算方式:終端零售網(wǎng)點(diǎn)每三個(gè)月憑回收的印有再來一瓶的`促銷卡片與分銷商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);分銷商憑回收的再來一瓶的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);總經(jīng)銷年終憑回收的再來一瓶的促銷卡片與**集團(tuán)結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)。
促銷空間設(shè)置和投獎(jiǎng)比例設(shè)置:每件拿出0.5元作為此次消費(fèi)者促銷活動(dòng)的空間,每12件投放一個(gè)再來一瓶的促銷卡。
促銷宣揚(yáng):
零售網(wǎng)點(diǎn)終端張貼pop促銷海報(bào),告知消費(fèi)者新包裝上市信息和促銷信息;
零售網(wǎng)點(diǎn)懸掛吊旗,宣揚(yáng)上市信息;
零售終端搭建堆箱,展現(xiàn)新包裝形象。
2)零售終端促銷:
主題:舊貌換新顏,與您步步高升;
活動(dòng)時(shí)間:鋪貨的2個(gè)星期;
活動(dòng)目的:鼓舞終端零售進(jìn)貨樂觀性和銷售樂觀性;
活動(dòng)內(nèi)容:凡第一次鋪貨期間,一次性進(jìn)貨達(dá)5件者嘉獎(jiǎng)1.25l大可樂一瓶;
凡第一次鋪貨期間,一次性進(jìn)貨達(dá)10件者嘉獎(jiǎng)貴賓迎客松一包;
活動(dòng)結(jié)算:進(jìn)貨嘉獎(jiǎng)在零售商進(jìn)貨同時(shí)賜予,鋪貨結(jié)束后由分銷商供應(yīng)嘉獎(jiǎng)零售戶名單,由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實(shí)后賜予分銷商結(jié)算。
促銷空間:每件拿出1元作為零售終端促銷空間。
活動(dòng)監(jiān)督:總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負(fù)責(zé)此次促銷活動(dòng)的監(jiān)督和管理,要求分銷商供應(yīng)相應(yīng)的鋪貨資料和嘉獎(jiǎng)客戶資料。
其它:可以不定期的選擇重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行雙休日宣揚(yáng)活動(dòng),費(fèi)用依據(jù)實(shí)際費(fèi)用使用狀況敏捷支配。
3)促銷宣揚(yáng)協(xié)作:
宣揚(yáng)工具宣揚(yáng)內(nèi)容宣揚(yáng)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格數(shù)量單價(jià)合計(jì)執(zhí)行人
戶外跨街條幅向消費(fèi)者傳達(dá)新包裝上市信息,吸引消費(fèi)者購買8m*30cmc市區(qū)主要干道懸掛20條,時(shí)間兩個(gè)星期;其它四縣各懸掛10條60條38元/條3080元(包含發(fā)布費(fèi)用)集團(tuán)辦事處監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行
終端吊旗展現(xiàn)新包裝形象,發(fā)布上市信息,促進(jìn)消費(fèi)者購買16k大小懸掛重點(diǎn)路段的批零網(wǎng)點(diǎn)門頭,一組20面20000面0.3元/面6000元集團(tuán)辦事處監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行,
終端海報(bào)發(fā)布新包裝上市信息,呈現(xiàn)產(chǎn)品形象,促進(jìn)消費(fèi)者終端購買8k大小張貼在批零網(wǎng)點(diǎn)和商超終端10000張0.5元/張5000元集團(tuán)辦事處監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行
堆頭陳設(shè)展現(xiàn)新包裝形象,傳達(dá)上市信息,促進(jìn)終端購買15-20件搭建一個(gè)堆頭陳設(shè)
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 兩人合伙開臺(tái)球室合同模板
- 浙江房建合同模板
- 福建省泉州市(2024年-2025年小學(xué)四年級(jí)語文)人教版課后作業(yè)((上下)學(xué)期)試卷及答案
- 會(huì)展演出合同模板
- 1·6《有理數(shù)的加法》教學(xué)設(shè)計(jì) (2) 2024-2025學(xué)年華東師大版七年級(jí)數(shù)學(xué)上冊(cè)
- 2《管理計(jì)算機(jī)》教學(xué)設(shè)計(jì)、教材分析與教學(xué)反思2024年滇人版初中信息技術(shù)七年級(jí)下冊(cè)
- 教科版(2017秋)小學(xué)科學(xué)一年級(jí)上冊(cè)1.5植物是活的嗎 教案( )
- 合同模板小學(xué)
- 購房合同模板2012
- 2024-2025學(xué)年林芝市重點(diǎn)中學(xué)高三第三次模擬測試化學(xué)試題試卷含解析
- 地基注漿加固施工工藝
- LED小間距全彩大屏設(shè)計(jì)方案(共84頁)
- 西師版《平行四邊形的面積》說課稿
- 進(jìn)度與資金使用計(jì)劃表
- 世界各國不銹鋼牌號(hào)對(duì)照表
- 績效考核指標(biāo)--生產(chǎn)班組長
- 關(guān)于電梯設(shè)備移交后的重要管理提示工作函臨時(shí)
- 讓贊美飛揚(yáng)學(xué)會(huì)贊美主題班會(huì)教育PPT實(shí)施課件
- 普氏理論和太沙基理論(共8頁)
- 《固體廢棄物的熱解》PPT課件.ppt
- 22.2-二次函數(shù)與一元二次方程
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論