現(xiàn)代推銷學(xué)復(fù)習(xí)題

現(xiàn)代推銷學(xué)復(fù)習(xí)題一、單選題（共10分，每題2分）1、在推銷方格中，（D）被稱之為強(qiáng)力推銷型A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型D．（9，1）型2、以下關(guān)于推銷的論述正確的是：（C）A．推銷就是營銷B．推銷就是促銷C．推銷是科學(xué)，更是藝術(shù)D．推銷強(qiáng)調(diào)為顧客著想3、推銷活動的主體是（A）。A．推銷員B．推銷商品C．推銷對象D．產(chǎn)品制造商4、適用于有著明確的購買愿望和購買目的的顧客的推銷模式是（C）。A．“愛達(dá)”模式

B．“迪伯達(dá)”模式C．“埃德伯”模式D．“費(fèi)比”模式5、在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認(rèn)為是最好的尋找顧客的方法是（B）。A．逐戶尋訪法

B．連鎖介紹法C．中心輻射法

D．資料查詢法6、在推銷方格中，（C）被稱之為推銷技巧型A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型D．（9，1）型7、推銷成功的關(guān)鍵是（C）A．巧妙運(yùn)用推銷技巧B．推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢C．滿足顧客的需求D．運(yùn)用贊美技巧讓客戶舒服8、下列屬于有效成交信號的是（B）A．顧客用鉛筆敲桌子B．顧客詢問新舊產(chǎn)品價(jià)格對比C．顧客皺眉頭D．顧客打哈欠9、在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認(rèn)為是最好的尋找顧客的方法是（B）。A．逐戶尋訪法

B．連鎖介紹法C．中心輻射法

D．資料查詢法10.甲廠農(nóng)用車的維修費(fèi)比乙廠的維修費(fèi)低得多，在推銷介紹時(shí)怎么講最為得體（B）。A．乙廠的車質(zhì)量不過關(guān)，維修花費(fèi)大，買了不合算B．我廠的車使用得當(dāng)，注意保養(yǎng)，維修費(fèi)用少C．我廠的車質(zhì)量勝過乙廠，不像他們的車愛進(jìn)修理廠二、多項(xiàng)選擇題（共15分，每題3分）1、愛達(dá)模式適用于（ACE）A．柜臺銷售B．熟客銷售C．生活用品和辦公用品的推銷D．生產(chǎn)資料的產(chǎn)品推銷E．面對陌生顧客的推銷2、不應(yīng)過早的放棄成交努力，所以（ABCDE）A．即使對方做出否定回答，也不應(yīng)放棄自己的成交努力B．即使得不到定單也一定問個(gè)為什么C．不知道為什么沒有得到定單，是個(gè)不可饒恕的錯(cuò)誤D．在成交環(huán)節(jié)一定抓住主動性E．當(dāng)客戶多次拒絕成交，也不能輕易放棄3、對待顧客異議的正確態(tài)度有（ACD）A．顧客異議是推銷介紹的必然結(jié)果B．顧客異議是推銷的障礙C．顧客異議是成交的信號與前奏D．推銷人員應(yīng)科學(xué)的預(yù)測顧客異議4、在一些大型企業(yè)和重要的行政部門，那些有決策權(quán)的要人為方便工作、減少干擾，通常都配備了專門的接待人員，負(fù)責(zé)接待包括推銷員在內(nèi)的各類人員。推銷員應(yīng)該怎么尋找直接約見決策人的機(jī)會（AB）A．突破下屬設(shè)置的障礙，爭取接待人員的合作與支持B．與接待人員建立友好的關(guān)系，即使初次不能約見決策者，也要通過接待人員了解約見決策者的辦法C．留下名片，請接待人員轉(zhuǎn)交決策者D．知難而退，尋找小型客戶5、黃小品是一名銷售代表，他準(zhǔn)備拜訪Y公司的宋經(jīng)理，拜訪前他沒做任何的拜訪計(jì)劃，在拜訪中他會遇到哪些情況（ABCDE）A．感到不自信B．不知道詢問哪些問題C．不清楚要達(dá)到什么目的D．銷售陳述混亂E．面對客戶的反對意見不知道怎么應(yīng)付6、補(bǔ)償法又稱平衡法，在運(yùn)用補(bǔ)償法處理異議之前，推銷人員必須對顧客異議進(jìn)行分析，它適用于（ACD）A．理智型購買的顧客B．顧客異議是無效異議C．真實(shí)的有效異議D．涉及顧客主要需求與主要購買動機(jī)的異議7、企業(yè)開展售后服務(wù)的原因（ABCD）。A．服務(wù)是產(chǎn)品價(jià)格的一部分B．售后服務(wù)是促進(jìn)顧客再次購買的好方法C．是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)D．售后服務(wù)是顧客對產(chǎn)品正常使用的必備條件8、對顧客購買需求的鑒定方法，包括（BCD）。A．需求層次分析法

B．支付能力鑒定法C．需求差異分析法D．邊際效用分析法9、以下選項(xiàng)中屬于推銷人員思想道德素質(zhì)方面的是（ACD）。A、具有強(qiáng)烈的事業(yè)心

B、良好的溝通交往能力C、正確的經(jīng)營思想

D、良好的心理素質(zhì)10.推銷人員在顧客提出反對意見時(shí)要采取的態(tài)度是（BCD）。A．間接反駁B．認(rèn)真傾聽C．仔細(xì)分析D．轉(zhuǎn)化顧客的反對意見E．直接反駁三、判斷題：（每小題2分，共20分）（判斷下列說法是否正確，正確的在括號內(nèi)畫“√”，不正確的在括號內(nèi)畫“×”）1．成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，需要推銷人員強(qiáng)力推銷，說服顧客購買，而不必考慮顧客的感受。（×）2．推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一。（×）3．中心開花法尋找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)哟笈臐撛谫I主。（√）4．所謂約見，是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步了解該顧客的基本情況，設(shè)計(jì)接近和面談計(jì)劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。（×）5．推銷洽談的真正目的在于通過引子尋找到合適的準(zhǔn)顧客，激發(fā)顧客的購買欲望。（×）6．所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通。（×）7．成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。不是洽談所取得的最終成果。（×）8．推銷是雙贏的策略，就是對每一分錢來說，要各賺一半才行。（×）9．推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一。（×）10．信息的可識別性特征表明，所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息。（×）。11．現(xiàn)代推銷洽談的具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實(shí)顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔ⅲT發(fā)顧客的購買動機(jī)，說服顧客采取行動。（√）。12．在處理顧客異議時(shí)，間接否定法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定顧客異議的方法。（√）13．尋找潛在顧客是推銷的基本職能之一（×）。14．推銷員有著較強(qiáng)的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績，以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作的首選目標(biāo)，忽視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型。（×）15．消費(fèi)者在購買比較貴重、不經(jīng)常購買、具有高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)常常采用的是減少失調(diào)感的購買行為類型。（×）16．委托助手法即推銷人員委托低級推銷員全權(quán)代理業(yè)務(wù)。（√）17．迪伯達(dá)模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。（×）18．所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法鼓勵(lì)和引導(dǎo)顧客積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通。（√）19．在處理顧客異議時(shí)，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素，并對此加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀點(diǎn)的一部分去消除顧客異議的方法。（√）20．向經(jīng)銷商推銷也應(yīng)強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念（√）。四、簡答題（共40分）1.什么是推銷?其特點(diǎn)是什么？答：廣義推銷是指人們在社會生活中，通過一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的意見和觀念或商品和服務(wù)。狹義推銷是指推銷人員在一定的環(huán)境里，運(yùn)用各種推銷技巧和推銷手段，說服推銷對象接受推銷技術(shù)和推銷手段，說服推銷對象接受推銷客體的活動過程。其特點(diǎn)為：1.特定性2主動性3雙向性4互利性2.請簡述推銷三角理論的內(nèi)容是什么？答：推銷三角理論是闡述推銷員推銷活動的三個(gè)因素：推銷員、推銷的產(chǎn)品或服務(wù)、推銷員所在的企業(yè)之間的關(guān)系的理論。他要求推銷員在推銷活動中必須做到三個(gè)相信：1相信自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)；2相信自己所代表的企業(yè)；3相信自己的推銷能。該理論認(rèn)為推銷員只有同時(shí)具備了這三個(gè)條件，才能充分發(fā)揮自己的推銷才能，運(yùn)用各種推銷策略和技巧，取得較好的推銷業(yè)績。3.直接推銷方法都有哪些？答：1、面談推銷法2、電話推銷法3、關(guān)系介紹法4、合作推銷法5、團(tuán)體推銷法4．尋找顧客的方法都有哪些？答：1、卷地毯式訪問法2、鏈?zhǔn)揭]法3、中心開花法4、關(guān)系拓展法5、個(gè)人觀察法6、委托助手法7、廣告探查法8、文案調(diào)查法5.推銷洽談應(yīng)該遵循的原則有哪些？答：1、自愿性原則2、有償性原則（1分）3、針對性原則4、鼓動性原則5、參與性原則6、誠實(shí)性原則7、合法性原則6．什么是顧客異議？其類型都有哪些？答：顧客異議也稱顧客購買異議，是指顧客對產(chǎn)品或服務(wù)，對推銷員或產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)表現(xiàn)出懷疑、否定或反對意見的統(tǒng)稱。一般來說，其類型主要有以下幾種：1、需求方面的異議2、商品質(zhì)量方面的異議3、價(jià)格方面的異議4、服務(wù)方面的異議5、購買時(shí)間方面的異議6、進(jìn)貨渠道方面的異議7、推銷人員方面的異議8、支付能力反面的異議7.推銷的基本過程是什么？答：完整的推銷過程，一般包括：尋找客戶、訪問準(zhǔn)備、約見客戶、洽談溝通、達(dá)成交易、售后服務(wù)、信息反饋7個(gè)階段。8.間接推銷方法都有哪些？答：間接推銷方法的具體形式有以下幾種：1、廣告推銷2、營業(yè)推廣推銷3、公共關(guān)系推銷4、企業(yè)形象推銷。9.成交的主要方法都有哪些？答：成交的主要方法有以下幾種：1、請求成交法2、局部成交法3、假定成交法4、選擇成交法5、限期成交法6、從眾成交法7、保證成交法8、優(yōu)惠成交法9、最后成交法10、異議成交法11、讓步成交法12、饑餓成交法。10.推銷服務(wù)的內(nèi)容都有哪些？答：推銷服務(wù)主要包含售前、售中、售后服務(wù)三個(gè)方面（一）售前服務(wù)主要包含：1、廣告宣傳2、銷售環(huán)境布置3、開展技術(shù)培訓(xùn)4、開通業(yè)務(wù)電話5、提供咨詢6、提供多種方便（二）售中服務(wù)主要包含：1、詳細(xì)介紹商品信息2、幫助客戶選擇商品，當(dāng)好參謀3、為客戶做商品演示或?qū)嵨锉硌?、辦理售貨的各種服務(wù)5、代辦其他銷售業(yè)務(wù)。（三）售后服務(wù)主要包含：1、送貨上門服務(wù)2、安裝調(diào)試服務(wù)3、“三包服務(wù)”4、提供咨詢和指導(dǎo)5、處理客戶投訴6、電話回訪和人員回訪7、建立客戶檔案。五、案例分析題（15分）（一）一天早上，某大城市的一家汽車零售商場的推銷員接待了一位大約30歲的準(zhǔn)顧客。這位年輕的推銷員憑著自己的靈牙利齒和三寸不爛之舌向前來的準(zhǔn)顧客進(jìn)行了熱情洋溢的介紹：先生，早上好！歡迎您來到本市最大的汽車零售商場。本商場的汽車可以說是應(yīng)有盡有，有美國的、日本的．．．．推銷員滔滔不覺的介紹。這時(shí)準(zhǔn)顧客在一輛紅色轎車前停了下來。推銷員不失時(shí)機(jī)的向準(zhǔn)顧客說道：“您可真有眼力，這是我們公司新進(jìn)的日本車，舒適穩(wěn)定，高速且省油。您買回去帶著家人出去旅游會真正得到這種車的超植享受”。準(zhǔn)顧客轉(zhuǎn)過身對推銷員說：“不，我還沒成家，在這里除了我之外，家里什么人也沒有，我只是為公司購買一輛方便攜帶樣品的汽車?！?、這位推銷員在推銷過程中犯了什么錯(cuò)誤？2、她應(yīng)該采用哪種推銷模式？如何推銷？寫出步驟答：1、推銷員犯的錯(cuò)誤有兩個(gè)：（1）說的太多，而沒有去聽（2）不了解客戶需求，導(dǎo)致推銷沒有針對性。2.推銷模式學(xué)生可選擇愛達(dá)模式。步驟如下：（1）引起消費(fèi)者注意。在這一過程中，推銷員可以用以下方法吸引顧客的注意①儀表形象吸引法；②語言口才吸引法；③動作吸引法；④產(chǎn)品吸引法；⑤焦點(diǎn)廣告吸引法。（2）喚起消費(fèi)者興趣。在這一階段推銷員要做的工作主要有以下兩項(xiàng)：①向顧客演示推銷的產(chǎn)品；②了解顧客的基本情況。（3）激起消費(fèi)者的購買欲望。在這一階段，推銷員要使顧客充分認(rèn)識推銷物品和購買利益。（4）促成消費(fèi)者的購買行為這一階段要求推銷員運(yùn)用一定的成交技巧來促使顧客采取購買行動。（二）趙剛是靚良地毯的一名推銷員。在一次出差返回公司的汽車上，趙剛發(fā)現(xiàn)車上有大量的壁紙，他認(rèn)為大量采購壁紙的地方應(yīng)該也需要大量的地毯，于是他多方打聽后得知購買壁紙的是某新開張的酒店，趙剛立馬改變行程，前去拜訪該酒店，結(jié)果做成一筆大生意。1.趙剛成功的因素都有哪些？2.一名合格的推銷人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？答：1.趙剛成功的因素包括：敏銳的觀察能力、準(zhǔn)確的判斷能力、當(dāng)機(jī)立斷的應(yīng)變能力。2.推銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)：（1）思想上：熱愛推銷工作，有強(qiáng)烈的推銷意識，堅(jiān)定的自信心；（2）能力上：觀察能力，判斷能力，創(chuàng)新應(yīng)變能力，表達(dá)能力，社交能力。（3）業(yè)務(wù)素質(zhì)上懂得一是關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品的知識。二是關(guān)于顧客的知識。三是關(guān)于市場的知識。四是關(guān)于推銷實(shí)務(wù)的知識。溫馨提示：下周一（18號）下午考試，沒有名詞解釋簡答題請大家多看看課件和書看看電子版的復(fù)習(xí)資料考試題型：10道判斷、10道單選，5道多選，1個(gè)論述，4個(gè)案例分析現(xiàn)代推銷技巧摸擬練習(xí)題姓名班級專業(yè)序號成績一、單項(xiàng)選擇題：（在下列各題中，在被選答案中挑選最合適的答案，將其代表的字母填在括號內(nèi)。）1．

推銷就是要（）。將肯定能滿足顧客某種需要的產(chǎn)品賣給他們。2．

推銷有四大原則，它們是（）。需求第一、互惠互利、說服誘導(dǎo)、實(shí)現(xiàn)雙贏。3．

推銷就是要（）。通過一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的產(chǎn)品或意愿4．

在推銷方格理論中，推銷技術(shù)導(dǎo)向型屬于（）的類型。推銷員既比較重視銷售效，也比較關(guān)注顧客5．

在推銷方格理論中，顧客導(dǎo)向型屬于（）的類型。推銷員只關(guān)心與顧客的關(guān)系，不重視公司的銷售目標(biāo)6．

吉姆公式也可稱為（）三角公式。產(chǎn)品、公司、推銷員。7．

愛達(dá)公式把推銷活動分為四個(gè)階段，這四個(gè)階段是（）。確認(rèn)需要、示范產(chǎn)品、證實(shí)選擇、促成購買8．

迪伯達(dá)模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向以下哪一種對象推銷？（）。組織推銷；10費(fèi)比模式把推銷活動分為四個(gè)階段，這四個(gè)階段是（）。注意、興趣、欲望、行動11．劉小清職業(yè)穩(wěn)定，收入較高，交往甚廣，他打算購買筆記本型計(jì)算機(jī)，以便向他人顯示自己的才華和精明老練。這種購買動機(jī)屬于（）。尊敬需要；12約見的主要內(nèi)容包括（）。訪問對象、訪問事由、訪問時(shí)間、訪問地點(diǎn)13推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程，被稱為（）。成交；14通過加工處理后對于接受者具有某種使用價(jià)值的哪些數(shù)據(jù)、消息、情報(bào)和知識的總稱，被稱為（）。推銷信息15需要某種商品且有購買能力的個(gè)人或組織，被稱為（）。、準(zhǔn)顧客。16最佳的成交時(shí)機(jī)是顧客購買心理活動過程的（）階段。欲望；17甲廠農(nóng)用車的維修費(fèi)用比乙廠的產(chǎn)品維修費(fèi)用低得多，在推銷介紹時(shí)怎樣講最為得體？（）我廠的車使用得當(dāng)，注意保養(yǎng)，維修費(fèi)用較少。18

在展銷會上，推銷員對顧客說：“這種雙面的純羊毛毛毯，在展銷期間優(yōu)惠價(jià)是400元。三天后展銷會結(jié)束，它的市場價(jià)格不低于800元。”原來頗為遲疑的顧客終于買下了毛毯。這位推銷員采用的是哪一種促成交易的方法。（）優(yōu)惠成交法19

有些購買，消費(fèi)者需要高度投入其中，但是由于各品牌之間差別不大，消費(fèi)者只是稍加比較選擇即可決定購買，此時(shí)的購買行為類型屬于（）。簡單的購買行為。20

當(dāng)你面對一個(gè)優(yōu)柔寡斷的準(zhǔn)顧客時(shí)，采用下面（）較為合適？SRO成交法；21

王先生已有十年的吸煙史，每次它都是買椰樹牌香煙，按其個(gè)性特征他屬于哪一類消費(fèi)者？（）習(xí)慣型23某推銷員向顧客推銷吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小，他把該吸塵器啟動起來，讓顧客聽聲音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。該推銷員采用的是（）。物證法24某一飲料推銷員洽談時(shí)的開始語是：“說起來，我國女排榮獲‘五連冠’，也有我廠一點(diǎn)功勞，她們比賽中喝的飲料就是我廠提供的……”該推銷員是從以下哪些方面入題？（）以炫耀的方式入題。25推銷人員對推銷對象的情況一無所知或知之甚少時(shí)，直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法，被稱為（）。地毯式訪問法26

推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)發(fā)掘出一批具有影響力和號召力的核心人物，并且在這些核心人物的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成推銷人員的準(zhǔn)顧客的方法，是（C）。中心開花法；27

下列尋找準(zhǔn)顧客的方法中，屬于鏈?zhǔn)揭]法的是（）。關(guān)系拓展法28

某礦山機(jī)械廠設(shè)計(jì)制造新型采掘機(jī)，性能、質(zhì)量優(yōu)越于原有產(chǎn)品，在打算向目標(biāo)顧客推銷時(shí)，推銷人員推出五種接近顧客的方法，你認(rèn)為（）是比較好的方法。利益接近法二．判斷題：（判斷下列說法是否正確，正確的在括號內(nèi)畫“○”，不正確的在括號內(nèi)畫“”）1成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，需要推銷人員強(qiáng)力推銷，說服顧客購買，而不必考慮顧客的感受。（）2

推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一。（）3．中心開花法尋找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)哟笈臐撛谫I主。（）4．

所謂約見，是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步了解該顧客的基本情況，設(shè)計(jì)接近和面談計(jì)劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。（）5．

推銷洽談的真正目的在于通過引子尋找到合適的準(zhǔn)顧客，激發(fā)顧客的購買欲望。（）6．

所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通。（）7．

成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。不是洽談所取得的最終成果。（）8．

推銷是雙贏的策略，就是對每一分錢來說，要各賺一半才行。（）9．

推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一。（）10

信息的可識別性特征表明，所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息。（）。11委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準(zhǔn)顧客。（）13

現(xiàn)代推銷洽談的具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實(shí)顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔?，誘發(fā)顧客的購買動機(jī)，說服顧客采取行動。（）。14

在處理顧客異議時(shí)，間接否定法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定顧客異議的方法。（）15

尋找潛在顧客是推銷的基本職能之一（）。16

推銷員有著較強(qiáng)的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績，以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作的首選目標(biāo)，忽視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型。（）17

消費(fèi)者在購買比較貴重、不經(jīng)常購買、具有高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)常常采用的是減少失調(diào)感的購買行為類型。（）18

委托助手法即推銷人員委托低級推銷員全權(quán)代理業(yè)務(wù)。（）19

迪伯達(dá)模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。（）。20

所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法鼓勵(lì)和引導(dǎo)顧客積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通。（）21

在處理顧客異議時(shí)，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素，并對此加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀點(diǎn)的一部分去消除顧客異議的方法。（）轉(zhuǎn)化法22向經(jīng)銷商推銷也應(yīng)強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念（）。23推銷品是推銷活動中的推銷對象，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一。（）24消費(fèi)者在購買比較貴重、不經(jīng)常購買、具有高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)常常采用的是復(fù)雜的購買行為類型。（）25、所謂針對性原則，是指推銷洽談要服從推銷目標(biāo)，使洽談具有明確的針對性（）。26顧客產(chǎn)生異議是推銷過程中出現(xiàn)的非正?，F(xiàn)象，推銷員一定要處理好異議，建立企業(yè)與推銷對象統(tǒng)一體。（）三．多項(xiàng)選擇題：（在下列各題中，每一題的答案都不止一個(gè)，請把合適答案的字母填入括號中）1．推銷的特點(diǎn)有很多，以下哪些屬于推銷的特點(diǎn)（）。A、特定性；B、靈活性；C、雙向性；D、

互利性；E、說服性；F、差別性。2．

“引子”成為準(zhǔn)顧客必須具備的基本條件是（）。A購買能力；B、有購買欲望；C、對商品有一定的了解；D、熟悉推銷人員；E、有購買決策權(quán)。3．一位顧客在一家商場選購某種小家電時(shí)，提出：你們的價(jià)格比某批發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出一倍多，經(jīng)驗(yàn)豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價(jià)格差異的主要原因是（）。A品牌不同；B、使用壽命不同；C、用料不同；D、用途不同；E、規(guī)格不同。4．如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示范，打消了顧客對產(chǎn)品的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應(yīng)該（）。A、保持沉默，等待顧客表態(tài)；B、遞上買賣合同；C、重申有關(guān)推銷要點(diǎn)；D、試探性地提出成交。5．廣告探察尋找準(zhǔn)顧客（）。A、運(yùn)用的是顧客推薦原理B、適合于市場需求量大的商品C、適合于目標(biāo)市場廣闊的商品D、通常是走訪前做廣告。E是“拉引”與“推動”策略的結(jié)合。6．顧客資格認(rèn)定的內(nèi)容包括（）。A、準(zhǔn)顧客需求認(rèn)定B、準(zhǔn)顧客支付能力認(rèn)定C、準(zhǔn)顧客社會地位認(rèn)定D、準(zhǔn)顧客心理認(rèn)定。D、

準(zhǔn)顧客購買決策權(quán)認(rèn)定7．價(jià)格異議是顧客對商品價(jià)格與價(jià)值是否相稱的反應(yīng)。對價(jià)格的異議通常包括（）。A價(jià)值異議；B、折扣異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、成本異議8．假設(shè)您是一家電腦公司的銷售經(jīng)理，剛好與一所高校的購買代表簽定的50臺電腦的買賣合同，此時(shí)，您應(yīng)該（）。A贊美客戶的決定；B、贊美您的電腦性能；C、贊美客戶的工作效率；D、及時(shí)與客戶道別。9

推銷要素是指（）。A推銷人員；B、推銷機(jī)構(gòu)；C推銷品；D、推銷對象。10．一位顧客在一家商場選購某種小家電時(shí)，提出：你們的價(jià)格比某批發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出一倍多，經(jīng)驗(yàn)豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價(jià)格差異的主要原因是（）。A使用材料不同；B、使用壽命不同；C、規(guī)格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工藝不同。10．總結(jié)利益成交法，即是推銷員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要（），在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得定單的成交方法。A特色；B、優(yōu)點(diǎn)；C、質(zhì)量；D、利益；E、服務(wù)。11價(jià)格異議是顧客對商品價(jià)格與價(jià)值是否相稱的反應(yīng)。對價(jià)格的異議通常包括（）。A、價(jià)值異議；B、成本異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、信用異議四、名詞解釋題：1、

推銷：2．引子：3．顧客異議：推銷人員推銷品4．約見：5．購買信號：6．

準(zhǔn)顧客：7．吉姆公式：8.針對性原則：五．簡答題：1．簡述費(fèi)比模式的主要內(nèi)容2．顧客異議的類型有哪些？3

什么是推銷？推銷有哪些職能？4

簡述推銷的特點(diǎn)有哪些？5

試述推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？6．簡述吉姆公式所表達(dá)的意義7．處理顧客異議的原則有哪些？1．

8．在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛？9．為什么要開展售后服務(wù)工作？10．如何做好對中間商的售后服務(wù)工作？11．為什么說推銷信息是對推銷活動不確定性的減少？12．試舉例說明信息是對不確定性的減少。六．案例分析題：（20分）一名推銷員正在向一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他首先是向顧客介紹商品，宣稱其鋼化玻璃杯掉到地上是不會壞的，接著進(jìn)行示范表演，可是碰巧拿到一只質(zhì)量不合格的產(chǎn)品，只見他猛地往地下一扔，杯子“砰”地一聲全碎了，真是出乎意料之外，他自己也十分吃驚，顧客目瞪口呆。問題：1．

面對這樣尷尬的局面，你將如何處理？2．推銷員在進(jìn)行示范演示前應(yīng)做好哪些工作？⑵．趙興是某家電銷售公司的推銷員，他特別擅長于向顧客演示他所推銷的各類家用電器。例如，滾筒洗衣機(jī)是他最樂意向顧客示范推薦的一種家用電器。為了向顧客演示滾筒洗衣機(jī)如何不傷衣料、紐扣，他把鋼筆放入滾筒里，讓它隨洗滌物一起滾動。有一次，當(dāng)他正在向顧客作演示時(shí)，鋼筆裂開了，墨水沾滿了正在洗衣機(jī)內(nèi)的衣物。問題：1．

你對趙興演示商品的方法有何意見？2.如果你是趙興，你將如何向顧客解釋？如何做？某服飾推銷員意欲接近一大商場采購經(jīng)理，多次被拒絕，原因是該商場多年來主要經(jīng)營另一家的服飾品，認(rèn)為沒有必要改變固有的合作關(guān)系。推銷員在又一次作推銷訪問時(shí)，先遞上一張便箋，上面寫著：“你可否給我十分鐘的時(shí)間就一個(gè)業(yè)務(wù)問題提一點(diǎn)建議？”采購經(jīng)理感到新奇，請推銷員進(jìn)他的辦公室坐下。推銷員一開始就拿出一種新式領(lǐng)帶，請采購經(jīng)理鑒賞，要求他為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。采購經(jīng)理仔細(xì)地檢查了每一條領(lǐng)帶，然后做出認(rèn)真的答復(fù)。推銷員又進(jìn)行了一番講解。眼看十分鐘快到了，推銷員便拎起皮包要走，然而采購經(jīng)理留住推銷員，開始洽談以至成交，按照推銷員的報(bào)價(jià)（低于他原來的報(bào)價(jià)）。訂購了一大批貨。問題：1．

推銷員在多次被拒絕后采用了什么樣的推銷接近法？2.此例接近后的洽談成交決定的因素是什么？3.如果你是那位推銷員，你還有什么接近法？東方廠的多功能攪拌機(jī)在某商場設(shè)有展銷專柜。推銷員劉明是廠方生產(chǎn)車間的工人，他的突出特點(diǎn)是細(xì)心、耐心。在展銷柜上，他不斷地向顧客介紹產(chǎn)品的用途、使用方法和優(yōu)點(diǎn)。一位中年男顧客，看了一眼演示情況，就說這個(gè)攪拌機(jī)用后不容易洗干凈，也不安全。劉明聽了，二話沒說，重新演示一下洗凈的操作方法，并說明部件放置不到位，機(jī)器不會啟動，有一定的安全保障。顧客又看了一下產(chǎn)品，猶豫不決地說，攪拌機(jī)功能多，是優(yōu)點(diǎn)，但是零部件塑料制品多，容易壞。劉明拿出保修單，說明東方廠在商場所在城市設(shè)有多處特約維修點(diǎn)，對本產(chǎn)品實(shí)行：一年內(nèi)不論任何原因損壞均可免費(fèi)維修，整機(jī)終身維修，修理費(fèi)免收，零件按成本價(jià)供應(yīng)。問題：1你認(rèn)為劉明處理顧客異議的方法是否適當(dāng)？2.你估計(jì)劉明的推銷績效會怎樣？3.如果你是劉明，你會怎樣做？

4、通用食品公司，排列在全