課件12年行動案

二〇一二年四月新渠道北區(qū)市場經(jīng)營部本報告為內(nèi)部研究討論資料，不代表正式的公開材料，不作為外部投資者的任何投資依據(jù)。未經(jīng)許可不得以任何方式引用、復(fù)制或傳播。新渠道黑龍江12年行動案目錄2012年目標(biāo)2012年1-2月達成情況2012年行動案黑龍江項目2012年保費目標(biāo)—5.85億注：1.新保業(yè)務(wù)3.47億，占比59.3%；續(xù)保業(yè)務(wù)2.38億，占比40.7%；2.新渠道黑龍江項目12年上下半年業(yè)務(wù)節(jié)奏分別為46%、54%。5.85億集中電銷5.1億OB0.69億+IB1.41億+XB2.35億+網(wǎng)銷OB0.68億+地面營銷0.84億獲客類0.79億+促成類0億+協(xié)銷類0.05億為全面確保5.85億目標(biāo)達成，所以執(zhí)行過程中必須提高要求：高目標(biāo)的設(shè)定更能有效指導(dǎo)隊伍的思想和行動，圍繞挑戰(zhàn)計劃7.2億全力以赴尋找增長點；最大限度尋求每個業(yè)務(wù)點的增長，當(dāng)有個別的點出現(xiàn)問題時仍能保證整體計劃達成。12年的挑戰(zhàn)—分模式在資源量充足的情況下，成功率和轉(zhuǎn)介紹的提升成為12年保費重要提升點。目錄2012年12年目標(biāo)2012年1-2月達成情況2012年行動案1-2月達成情況1-2月黑龍江新渠道達成車險保費5,209萬（不含網(wǎng)銷直通），考核計劃達成率72.56%，執(zhí)行計劃達成率58.87%；

除XB模式外，保費達成均存在較大缺口；注：截止3月31日，黑龍江3月企劃達成3480萬，314計劃對應(yīng)5140萬；1-2月同比增速黑龍江項目12年1-2月企劃保費達成5,341萬(網(wǎng)電合計)，相比11年同期增速43%；同比增速落后北區(qū)平均水平，在北區(qū)10個項目中排名第七；雖同比增速較慢，但體能穩(wěn)中有升渠道發(fā)展情況12年1-2月家庭用車占比為46.44%，環(huán)比11年下降2個點；機構(gòu)11年累計占比2012年1月2012年2月12年累計占比北區(qū)41.74%44.04%41.74%43.09%北京36.31%39.06%34.99%37.31%天津51.61%54.40%51.39%53.21%遼寧50.48%51.58%48.70%50.36%大連39.33%44.49%42.59%43.76%吉林51.94%52.06%48.78%50.62%黑龍江48.52%47.77%44.71%46.44%河北37.74%40.16%39.57%39.92%內(nèi)蒙古40.03%50.50%51.81%50.99%河南41.32%40.44%39.13%39.93%山西31.23%35.42%32.75%34.35%市場份額發(fā)展情況黑龍江1-2月車險市場保費規(guī)模8.27億，其中電銷市場保費規(guī)模1.24億，人保4,810萬，占比38.7%；平安4,754萬，占比38.2%；太保1,360萬，占比10.9%；其他保險公司整體占比12.2%。平安市場份額環(huán)比11年下降7.7個點。2月人保首超平安。小型保險公司的市場份額增長較快。目錄2012年目標(biāo)2012年1-2月達成情況2012年行動案關(guān)鍵點一：續(xù)保續(xù)保占整體保費計劃的40.7%，目前續(xù)保率提升困難；1季度保費續(xù)保率56.87%，與11年持平，未達成12年計劃；問題解決措施現(xiàn)狀地面營銷部分件數(shù)續(xù)保率低于整體30個點（新渠道件數(shù)續(xù)保率66.4%V.S.地面營銷部分件數(shù)續(xù)保率35.7%）；

失敗客戶原因中，過戶車、無效名單占比超過40%；

渠道沖突對續(xù)保保費的影響在10個點以上；售中OFFER僅針對個優(yōu)客戶；1月由于同業(yè)動作，導(dǎo)致客戶流失嚴重，保費續(xù)保率環(huán)比下降2個點；政策&OFFER傾斜，從重視個優(yōu)續(xù)保轉(zhuǎn)向全續(xù)保；建立機構(gòu)續(xù)保專員制，對能聯(lián)系上但是不肯續(xù)保的客戶、去年職團客戶進行促成；機構(gòu)協(xié)助補充續(xù)保無效、過戶車信息；

加大對同業(yè)動作的監(jiān)控，對于續(xù)?？蛻魞?yōu)先費用投入；重點監(jiān)控每月地面營銷部分的續(xù)保情況；補充續(xù)保無效、過戶車客戶信息；

制定并執(zhí)行明確的渠道沖突處理辦法；

優(yōu)化售中OFFE方案，擴展至所有續(xù)保客戶；

加大二次促成力度，提升續(xù)保率需求關(guān)鍵點一：續(xù)保12年1-6月共計地面營銷部分的應(yīng)續(xù)保費達到859萬；若此部分續(xù)保率為常規(guī)部分的50%，則減少續(xù)保保費246萬；關(guān)鍵點一：續(xù)保目前續(xù)保失敗客戶中，占比最高的原因為：無效、過戶車名單（40%）和渠道沖突（13%）；續(xù)保流失客戶主要流向人保、陽光和太保，其中人保占比達到47.92%；二促針對續(xù)保名單加大二促力度，優(yōu)先保證續(xù)保名單撥打，推動續(xù)保率提升12年每提升1%續(xù)保率，可帶來保費368萬的保費。注：數(shù)據(jù)為2月新渠道業(yè)管部統(tǒng)計口徑二級機構(gòu)2月匯總月提交數(shù)月成交數(shù)月成交保費月成功率件均基礎(chǔ)平臺達成率1月成交保費環(huán)比1月北京分公司154565249,0964.20%3,83200%152,96463%大連分公司59546161,6787.70%3,515458,80735%140,59315%河北分公司98131,8534,844,97018.90%2,6158,319,34758%3,290,62147%河南分公司1674203689,62412.10%3,3973,301,50421%46,9011370%黑龍江分公司29284091,269,80714.00%3,1051,299,94698%311,450308%吉林分公司764175551,50322.90%3,151668,33983%288,88391%遼寧分公司44171,3394,171,47530.30%3,1156,198,21767%3,495,08019%內(nèi)蒙古分公司1895160446,9048.40%2,793643,36069%368,79421%山西分公司2320108220,2824.70%2,0401,844,45912%208,1986%天津分公司2000.00%000%0-北區(qū)25953

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12,605,33916.80%2,89222,733,97955%8,303,48352%機構(gòu)模式提交件成功件保費成功率件均黑龍江IB1132674,84223.0%2,879OB1,339153432,05811.4%2,824網(wǎng)銷OB4272582,2785.9%3,291續(xù)保1,049205680,62819.5%3,320關(guān)鍵點二：IB問題解決措施現(xiàn)狀

1、2月呼入量累計達成12,773通，達成率74%，且較去年同期下降15%；轉(zhuǎn)化率較去年2.2個百分點（由41.4%下降至39.2%），常規(guī)呼入部分轉(zhuǎn)化率基本與去年持平；

職團保費規(guī)模及占比持續(xù)下降；繼續(xù)開展來電送/抽活動，豐富營銷活動OFFER種類，在監(jiān)管允許范圍內(nèi)，盡量嘗試現(xiàn)金類或者服務(wù)類OFFER，并對OB名單發(fā)送短信，提升呼入量；

增加職團的比例；保費占比超過1/3，但從1、2月達成來看，達成率不足60%加大對來電送OFFER種類的選擇；增加機構(gòu)對來電送活動的配套宣傳動作；加大職團開拓力度，增加費用投入；需求關(guān)鍵點二：IB12年1-2月IB職團保費環(huán)比11年四季度下降明顯；受職團撥打4008轉(zhuǎn)5操作的規(guī)范，日均轉(zhuǎn)5呼入量略有提升，但并未帶來保費增長關(guān)鍵點三：OB資源

12年OB全年計劃8,005萬,1-2月達成率84.9%；12年計劃OB資源量60萬，環(huán)比11年提升43%；問題解決措施現(xiàn)狀全省11資源獲取率為24.6%；1-5月到期已下發(fā)的OB名單中，11名單占比僅為11%；加大常規(guī)資源獲取力度；