珠寶導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售培訓(xùn)

珠寶導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練課程時(shí)間：2天課程地點(diǎn)：待定課程參與：I8538II3075課程收益：打造導(dǎo)購(gòu)人員職業(yè)化心態(tài)提升導(dǎo)購(gòu)人員銷(xiāo)售技巧提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力課程內(nèi)容：第一部分：珠寶導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)化素質(zhì)職業(yè)心態(tài)打造職業(yè)素養(yǎng)打造職業(yè)珠寶知識(shí)打造職業(yè)珠寶銷(xiāo)售流程打造第二部分：店面珠寶銷(xiāo)售技巧第一單元、準(zhǔn)備迎候真誠(chéng)30秒進(jìn)店顧客的三大行為和五大心理分析珠寶店面服務(wù)銷(xiāo)售7字訣正確的迎賓語(yǔ)言和動(dòng)作是什么？如何去觀察客人的一動(dòng)一行？尋找什么樣的接觸時(shí)機(jī)？如何尋機(jī)？如何保持和客人親密、安全接觸的距離（顧客四度空間的把握）？現(xiàn)場(chǎng)演練：迎賓第二單元、接觸服務(wù)產(chǎn)品推薦珠寶從某些角度上講，屬于奢侈品，這就意味著在價(jià)格上有很多的彈性，而面對(duì)奢侈品的消費(fèi)，大部分的顧客還是謹(jǐn)慎的，而整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程也基本上算是珠寶銷(xiāo)售人員在幫助消費(fèi)者證明珠寶價(jià)值的過(guò)程，只有讓顧客感覺(jué)他付出的價(jià)錢(qián)物有所值，銷(xiāo)售人員在珠寶銷(xiāo)售過(guò)程就基本上算大功告成了。因此，珠寶的銷(xiāo)售一個(gè)核心就是要讓消費(fèi)者感覺(jué)到他的物有所值。一、 接待顧客說(shuō)話技巧六原則二、 如何表現(xiàn)珠寶產(chǎn)品的專業(yè)呈現(xiàn)技巧利用特點(diǎn)說(shuō)明價(jià)值就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感珠寶試戴中的13個(gè)關(guān)鍵注意如何做好珠寶門(mén)店飾品陳列三、 如何掌握公司產(chǎn)品知識(shí)的著眼點(diǎn)四、 選擇飾品要點(diǎn)推銷(xiāo)技巧的五個(gè)步驟五、 如何去鼓勵(lì)和有效的引導(dǎo)客人進(jìn)入體驗(yàn)——試戴？六、 如何探詢客人的需求，根據(jù)需求來(lái)推薦合適的商品?七、 如何大膽地向客人發(fā)問(wèn)？八、 如何有效地去激發(fā)客人購(gòu)買(mǎi)（占有）的欲望？九、 客人問(wèn)題的原則和秘訣有哪些？現(xiàn)場(chǎng)演練：服務(wù)推薦第三單元、服務(wù)釋疑解答疑問(wèn)一、 “嫌貨的才是買(mǎi)貨人”；不同購(gòu)買(mǎi)顧客的應(yīng)對(duì)設(shè)計(jì)如何與不同的客戶接觸二、 客戶購(gòu)買(mǎi)行為應(yīng)對(duì)三、 珠寶客人一般都會(huì)有哪些異議？四、 如何處理客人的異議？五、 認(rèn)識(shí)和處理珠寶價(jià)格問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)演練：服務(wù)體驗(yàn)動(dòng)作第四單元、服務(wù)完美推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)一定要由顧客說(shuō)開(kāi)單的時(shí)候，才開(kāi)單嗎？對(duì)顧客表示決定購(gòu)買(mǎi)意向的分析顧客購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)有哪些？如何提出成交？如何運(yùn)用推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)技巧成交的語(yǔ)言和注意事項(xiàng)有哪些？如何向客人附加推銷(xiāo)，提高客單價(jià)？買(mǎi)單完畢，正確的做法是送客嗎？第六單元、服務(wù)知心目送再來(lái)錯(cuò)誤的送客語(yǔ)和動(dòng)作正確送客的語(yǔ)言和動(dòng)作如何留下客戶的信息送客是下次迎客的開(kāi)始第七單元：結(jié)束也是開(kāi)始一、 解決顧客售后服務(wù)的六大步驟做好客戶檔案的方法做好信息精準(zhǔn)傳遞如何深化客戶服務(wù)形成良性互動(dòng)做好VIP卡的使用讓客戶感到尊重讓顧客口碑傳播的技巧顧客的轉(zhuǎn)介紹的方法技巧二、 面對(duì)顧客投訴處理技巧投訴的起因投訴處理的原則投訴處理的七個(gè)步驟道歉讓危機(jī)變成轉(zhuǎn)機(jī)5.讓顧客更加忠誠(chéng)珠寶銷(xiāo)售技巧一、了解貨品一線的銷(xiāo)售人員必須熟讀前述的珠寶行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)。以充份認(rèn)識(shí)商品特點(diǎn)。對(duì)自己所銷(xiāo)售的珠寶，更要有良好的認(rèn)知，方能有足夠的信心利用這些知識(shí)打動(dòng)顧客。作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售員，必須對(duì)店內(nèi)的存貨了如指掌，這樣才能迅速向客人提供商品，無(wú)須客人久候，使客人對(duì)你有信心。值得一提約是，在向銷(xiāo)售員解釋商品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，應(yīng)：1、利用特點(diǎn)說(shuō)明價(jià)值要認(rèn)識(shí)到珠寶的某些特點(diǎn)，正是顧客所尋求的價(jià)值所在，不要只是生搬硬套的說(shuō)明珠寶的特點(diǎn)，而是要把這些特點(diǎn)演變成對(duì)顧客有用的"好處"、"優(yōu)點(diǎn)"，以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。2、 就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。3、 強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的"需要"，可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機(jī)，這時(shí)需要銷(xiāo)售員根據(jù)消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷，進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù).這些動(dòng)機(jī)常見(jiàn)的有：求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲(chǔ)備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷(xiāo)售珠寶首飾時(shí)，如果能做一些有針對(duì)性的工作;這些動(dòng)機(jī)都是我們可以利用的.一、基本銷(xiāo)售5步良好接待a、 身體語(yǔ)言：面向鋪外、微笑、眼神接觸、點(diǎn)頭、向前招呼。b、 語(yǔ)言溝通：歡迎光臨DIAMART！您好！請(qǐng)隨便參觀！有什么可以幫到您？我叫小李，有什么需要請(qǐng)隨便找我。C、注意：不可視而不見(jiàn)，不可亦步亦趨，不可過(guò)度熱情。應(yīng)讓對(duì)方站定觀看時(shí)，才邀請(qǐng)坐下及奉茶買(mǎi)什么？先了解顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。a、 用眼睛：找尋顧客購(gòu)買(mǎi)商品種類(lèi)、款式、價(jià)錢(qián)。b、 用嘴巴：有什么可以幫到您？這個(gè)款式是新來(lái)的，讓我拿給您看好嗎？喜歡嗎？確定顧客的需要才作介紹，可減免不必要的錯(cuò)誤。a、主動(dòng)介紹—請(qǐng)坐，我叫小李，這是我的名片?！壬?小姐，請(qǐng)問(wèn)貴姓？—黃先生/李小姐，您好！—讓我拿給您看好嗎？（顧客長(zhǎng)久注視的產(chǎn)品）—我一定拿最好的給您?。櫩鸵扑]的產(chǎn)品）留意要用展示盒盛載商品展示給顧客欣賞。眾卓咨詢0371.8888.1671要使在展示貨品時(shí)取得最佳的效果，建議注意以下幾個(gè)主要步驟：⑴在柜臺(tái)上準(zhǔn)備一個(gè)小托盤(pán)，供擺放鉆飾。⑵在同一個(gè)價(jià)格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品(2-3件)。⑶自己先注視飾品三秒鐘，稱贊其美麗和優(yōu)雅。⑷首先展示價(jià)格高的貨品。⑸讓顧客試戴貨品。⑹柜臺(tái)上常備一面鏡子。⑺協(xié)助顧客作出適當(dāng)?shù)谋容^。⑻介紹主要特點(diǎn)及顧客購(gòu)買(mǎi)的好處(所帶來(lái)的心理滿足)。⑼顧客欣賞飾品時(shí)，不可站在顧客的正對(duì)面，應(yīng)站在顧客左或右前方讓顧客慢慢欣賞，不要催促他們。⑽要知道在適當(dāng)時(shí)候保持沉默，讓顧客“愛(ài)上”手中之物。令他們感到貨品象是專為他們而設(shè)計(jì)。以“你的鉆石”來(lái)稱呼那件貨品。讓他們?cè)趦烧咧g作出選擇，直至他們作出