銷售與估價(jià)課程

銷售與估價(jià)課程DeBeersDeBeers集團(tuán),DeBeers45%的股份,45%，

DeBeers10%。原CSO的業(yè)務(wù)與原DTC的業(yè)務(wù)合并組成新的DTC,原DeBeers變成一個(gè)品牌名稱。鉆石銷售的特點(diǎn)在1934-1996年期間，其鉆石原石控制量最高達(dá)95％以上，但從1996年和1997年澳大利亞和俄羅斯相繼與其脫離簽約關(guān)系，使其控制量下降，到2000年已下降到60％左右。其他未被DTC控制的鉆石原石則進(jìn)入開放市場（安特衛(wèi)普）和黑市。

鉆石礦山分選和分級(jí)工業(yè)級(jí)工業(yè)鉆石公司銷售寶石級(jí)鉆石貿(mào)易公司開放市場（安特衛(wèi)普）中間商（代理人）看貨會(huì)特約商原石批發(fā)商和切磨中心成品鉆石批發(fā)商首飾生產(chǎn)商和零銷商顧客DeBeers（戴比爾斯）倫敦總部大廈（一）鉆石原石的銷售1.貨源途徑（1）DeBeers公司獨(dú)資開采：最早在南非發(fā)展，所有資金由DeBeers公司提供，與當(dāng)?shù)卣灪贤?，鉆石歸其所有。（2）DeBeers公司合資開采：有的國家有能力開采，但能力不夠，合作開采是最有效的方法。開采出來的鉆石歸DeBeers公司所有。鉆石貨源途徑（3）協(xié)議購買：購買有能力開采鉆石國家開采出來的鉆石。合同一旦簽訂，不管市場如何變化，均以許諾價(jià)買進(jìn)。（4）收購站：在零星市場上收購鉆石，比如從個(gè)體開采者手中收購鉆石。2.CSO的組成、目的及功能（1）組成鉆石公司：1930年建立，主要任務(wù)是與生產(chǎn)廠家簽訂合同，以許諾價(jià)購買鉆石。鉆石貿(mào)易公司（DTC）：1934年建立，負(fù)責(zé)銷售鉆石。估價(jià)部：1977年成立，負(fù)責(zé)銷售鉆石的分類及估價(jià)。工業(yè)鉆石公司：負(fù)責(zé)銷售各類工業(yè)鉆石。（2）目的：保持鉆石原石貨源的穩(wěn)定和有序的市場體系。（3）功能控制鉆石市場：根據(jù)市場的需求和經(jīng)濟(jì)狀況，有目的地投放鉆石原石，在市場非常皮軟的情況下再收購鉆石。推廣宣傳：每年花1.8億美元，在全球29個(gè)國家和地區(qū)用21種語言進(jìn)行宣傳、推廣活動(dòng)。最近幾年在我國也有幾百萬美元。其方式有電視廣告、宣傳牌、報(bào)紙、巡回表演等。DTC-2000推廣宣傳DTC打造新的“鉆石女人”：2000年11月推出新的女性鉆石電視廣告“鉆石女人，要你放在眼里”。與以往DeBeers廣告中儲(chǔ)蓄溫婉的女性形象不同，此番出現(xiàn)的是一位觀念現(xiàn)代、行事果斷、作風(fēng)干練的職業(yè)女性。配合電視廣告，從2000年12月起國內(nèi)主要時(shí)尚和女性雜志上也出現(xiàn)了DTC女性鉆石廣告。廣告畫面是一只手做出4種手勢：射擊、幸運(yùn)、勝利和力量，分別代表DTC新推出的4種造型簡潔、極富現(xiàn)代感和鉆戒。與生產(chǎn)廠家簽約收購鉆石原石或從個(gè)體者手中收購原石。將鉆石分級(jí)、定價(jià)：每天有600多位分級(jí)師將鉆石分為14000個(gè)級(jí)別，主要為看貨會(huì)做準(zhǔn)備。研究合成工藝、開采、切磨毛坯的新技術(shù)以及為企業(yè)培訓(xùn)工人，使做鉆石生意的人受益。科學(xué)研究DTC的機(jī)構(gòu)研究中心毛坯部裸鉆部市場部公共事務(wù)部DTC的業(yè)務(wù)

全球毛坯的60%由DTC分級(jí)評(píng)價(jià)；加拿大的35%給DTC；俄羅斯的50%給DTC；毛坯分16000種類型，全球有120個(gè)看貨人DTC的參觀室

有顏色分級(jí)樣品、凈度分級(jí)樣品、各種晶形、多晶單晶樣品、彩鉆樣品。最后是9堆鉆石（每堆價(jià)值50萬美元）：

品級(jí)

大小

粒數(shù)

重量(ct)

寶石級(jí)+10.8ct6200

寶石級(jí)2～10ct115400

近寶石級(jí)2～10ct21008000

寶石級(jí)6grs583925

寶石級(jí)4grs12431300

寶石級(jí)+1150002000

近寶石級(jí)+115625022500

工業(yè)級(jí)-3-170000010000

粗鉆+116425002570003.DTC研究中心MartinCooper為所長、DTC執(zhí)行董事整個(gè)研究中心分六個(gè)部門(785人)：地質(zhì)科學(xué)（勘探技術(shù)）90人南非采礦技術(shù)480人南非寶石級(jí)鉆石96人倫敦☆化學(xué)氣相26人英國高溫高壓8人南非高壓合成技術(shù)（工業(yè)級(jí)）85人南非

DTC的倫敦研究所位于倫敦西邊，離市中心約一小時(shí)車程的郊區(qū)小鎮(zhèn)Maidenhead。路邊還有野營車。3.DTC研究中心

倫敦寶石級(jí)鉆石研究所

1978年建立時(shí)在倫敦市中心，有17人；1982年搬到這里，目前有工作人員96人，其中：物理學(xué)18人電子工程11人計(jì)算機(jī)8人機(jī)械16人加工制造19人服務(wù)支持10人知識(shí)產(chǎn)權(quán)3人行政等11人

主要任務(wù)：對(duì)寶石級(jí)鉆石相關(guān)技術(shù)挑戰(zhàn)作出反應(yīng)。其投入比例為：鉆坯分級(jí)研究57%

標(biāo)識(shí)與品牌化21%

鉆石業(yè)保護(hù)項(xiàng)目22%☆3.DTC研究中心主要產(chǎn)品有：▲鉆石毛坯自動(dòng)分級(jí)與稱重機(jī)，高速10p/s；0.5ct以下小鉆凈度、顏色、形狀分級(jí)；0.5～10ct鉆石自動(dòng)稱重及數(shù)據(jù)記錄。▲鉆石確認(rèn)儀已成批生產(chǎn)識(shí)別Ⅰ型、Ⅱ型、CZ、碳化硅▲鉆石觀察儀識(shí)別天然與合成鉆石▲打標(biāo)識(shí)設(shè)備在鉆石臺(tái)面打出品牌標(biāo)記3.原石分級(jí)收購到DeBeers總部的鉆石要經(jīng)過分級(jí)才能銷售。鉆石原石首先分為工業(yè)級(jí)和寶石級(jí)。（1）工業(yè)級(jí)鉆石：形態(tài)好，顏色和凈度不好的鉆石，用作刀模（手術(shù)刀、砂輪刀、玻璃刀、地質(zhì)鉆石等）、磨料、半導(dǎo)體、散熱片等。（2）寶石級(jí)鉆石：每天有600多位專業(yè)分級(jí)師將寶石級(jí)鉆石按其形狀、質(zhì)量、顏色、大小進(jìn)行分級(jí)，一般分成14000左右級(jí)別。按大小劃分a.超大鉆：大于10.8ct，單獨(dú)標(biāo)價(jià)。b.大鉆：2-10.8ct，不同級(jí)別不同標(biāo)價(jià)。c.格令鉆：0.75-2ct（3-8）格令。d.小鉆：小于0.75ct的鉆石。用篩子將鉆石分成不同大小的級(jí)別，從1號(hào)到23號(hào)（篩號(hào)11至3格令）。按質(zhì)量劃分（凈度分類）觀察鉆石原石的內(nèi)部特征，根據(jù)內(nèi)部特征的大小、數(shù)量、位置、類型及明顯程度確定描述性的級(jí)別。按顏色分級(jí)從無色-黃色系列按帶黃色調(diào)的程度分級(jí)，越白越好，黃色調(diào)越高價(jià)值越低。對(duì)于帶褐色、綠色色調(diào)的鉆石也以同樣方式分級(jí)。4.標(biāo)價(jià)除了過篩的小鉆外，其他的鉆石均要稱重，統(tǒng)一標(biāo)價(jià)。每個(gè)級(jí)別有一個(gè)價(jià)格，通常為整包的價(jià)格。按形狀劃分：針對(duì)大于1.8ct的鉆石原石。

a.規(guī)則鉆（stone）：完好的八面體或菱形十二面體的晶體。

b.成型鉆（shape）：從規(guī)則到較規(guī)則形狀的晶體。

c.可劈鉆（cleavage）：不規(guī)則形狀的破裂晶體。

d.雙晶（macle）：三角薄片雙晶

e.扁平鉆（flat）：扁平的晶體5.銷售客戶：切磨中心的廠主和鉆石批發(fā)商途徑：看貨會(huì)（1）四大切磨中心：美國的紐約、比利時(shí)的安特衛(wèi)普、以色列的特拉維夫、印度的孟買。四大切磨中心美國紐約：美國的鉆石切磨業(yè)起源于1880年，最開始在波士頓，后來很快發(fā)展到紐約。20世紀(jì)30年代，許多歐洲移民在曼哈頓建立了許多切磨廠。通常加工超大鉆，質(zhì)量較高，且可以加工一些特殊類型的琢型。從事加工的人員不多，但勞動(dòng)力很貴。所加工出來的鉆石數(shù)量不多，但所加工鉆石因其質(zhì)量和尺寸特殊而在國際市場占有重要地位。比利時(shí)的安特衛(wèi)普：1500年就出現(xiàn)了鉆石加工業(yè)，且已成為主要的鉆石貿(mào)易中心。19世紀(jì)70年代-80年代由于南非大量鉆石流入，致使市場飽和。1893年鉆石俱樂部成立，吸引了世界各地的零售商聚集到此，極大地刺激了鉆石貿(mào)易的繁榮。但在一戰(zhàn)期間鉆石貿(mào)易中止，而后在剛果發(fā)現(xiàn)了大量鉆石，使其鉆石貿(mào)易得以發(fā)展。安特衛(wèi)普可以加工各種大小的原石，但以中等大小的居多，質(zhì)量較高。以色列的特拉維夫：二戰(zhàn)期間開始有鉆石加工業(yè)，由于政府大力支持，最早引入流水線作業(yè)方法，并培訓(xùn)工人，但只讓每個(gè)工人掌握其中一個(gè)環(huán)節(jié)，計(jì)件付工資。1968年成立鉆石交易中心。目前有近100家加工公司。特拉維夫機(jī)械加工程度較高，可加各種大小的原石，加工質(zhì)量較高，是花式琢型的加工中心。印度孟買：17世紀(jì)即有鉆石加工業(yè)，最近20年時(shí)間發(fā)展很快。主要是由于20世紀(jì)80年代澳大利亞阿蓋爾礦大量生產(chǎn)。從加工人員和所加工的成品鉆石考慮，是最大的加工中心。人員：1955：800人；1959：2000人；1970：25000人；1989：70萬人；1995：80萬人；目前：近100萬人。加工量：1970：0.5百萬克拉；1989：11.25百萬克拉；1995：19.2百萬克拉；目前：100百萬克拉。世界市場上每20粒鉆石有一粒是由印度加工的。其特點(diǎn)是加工小鉆，大部分小于10分，近幾年有變化，有50分以上的。加工質(zhì)量相對(duì)較低，由于手工加工，數(shù)量多，小鉆不可能精確加工，但近幾年有改進(jìn)。其他的切磨中心還有俄羅斯、泰國、斯里蘭卡和中國。（2）客戶（看貨人）來自4大切磨中心，有兩種類型，一是制造商，二是商人。制造商有自己的切磨廠，而商人則是把貨轉(zhuǎn)賣給較小的制造商。做為DTC的客戶必須具備：a.較豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；b.雄厚的財(cái)力；c.較好的銷售網(wǎng)絡(luò)。（3）看貨會(huì)每年在倫敦、盧塞恩和約翰內(nèi)斯堡舉辦10次看貨會(huì)，為已申請(qǐng)購買鉆石的客戶提供實(shí)地看貨的機(jī)會(huì)。交易方法：a.看貨人在看貨會(huì)舉行的前兩周通過代理人將所需購買鉆石申請(qǐng)通知DTC。b.DTC按照鉆石形態(tài)、顏色、重量、凈度以及外匯比率、市場狀況進(jìn)行配貨。在所配的貨中，有些是客戶申請(qǐng)的，有些是沒有申請(qǐng)的。c.然后客戶在看貨會(huì)上對(duì)所配的鉆石進(jìn)行看貨，并將看貨后的意見通知DTC。d.DTC根據(jù)客戶的意見進(jìn)行調(diào)整，如果客戶同意，即可成交，如果不同意，DTC再進(jìn)行調(diào)整，直到客戶滿意為止。但不能無休止調(diào)整，會(huì)被取消資格。e.客戶通過銀行將貨款匯至DTC指定的銀行，DTC接到匯款后即將貨發(fā)給客戶。（二）成品鉆石的銷售成品鉆石主要是在鉆石交易中心進(jìn)行銷售的。鉆石交易中心（所）：是鉆石經(jīng)銷商匯集在一起做生意的地方。主要的鉆石交易中心為4大切磨中心+香港。世界鉆石交易所聯(lián)合會(huì)有20多個(gè)交易中心。比利時(shí)鉆石交易所聯(lián)合會(huì)有4個(gè)交易中心，安特衛(wèi)普既銷售原石也銷售成品。能進(jìn)入交易中心做生意的人必須是其會(huì)員。入會(huì)的人必須具有（1）至少有兩年的鉆石貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)；（2）有一位正式會(huì)員推薦、支持;（3）入會(huì)后要定期交納會(huì)費(fèi)。除此之外，交易中心還是鉆石交易中解決各種爭端的地方。任何爭端不去民事法庭解決，而是由交易中心仲裁人來裁定。任何不接受裁決的會(huì)員一定會(huì)被除名。一旦這種事發(fā)生后，該會(huì)員的照片及犯規(guī)的詳細(xì)情況會(huì)送到每位會(huì)員的手中，并在交易中心的布告欄上張貼出來。此人就無法在鉆石貿(mào)易界立足了。交易方式：（1）賣買雙方可以面對(duì)面對(duì)鉆石進(jìn)行評(píng)價(jià)，價(jià)格是不確定的，最后雙方討價(jià)還價(jià)成交；（2）通過代理人進(jìn)行；（3）買家或賣家可將自己所需要的鉆石或所持有的鉆石、價(jià)格、用清單的形式張貼在布告欄上。安特衛(wèi)普交易所

鉆石交易情況（4）用計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)的形式，由專門公司負(fù)責(zé)。購賣者將求購一定價(jià)格、一定類型鉆石的要求輸入計(jì)算機(jī)，會(huì)馬上輸出一張可供選擇的清單。二、鉆石估價(jià)1.價(jià)格基礎(chǔ)從鉆石尋找開采回收原石分級(jí)銷售半成品鑲嵌成首飾珠寶批發(fā)銷售商消費(fèi)者，每個(gè)環(huán)節(jié)都有成本、利潤、稅收。所有的環(huán)節(jié)的成本、利潤和稅收就構(gòu)成了消費(fèi)者購買時(shí)的價(jià)格。即鉆石最后的銷價(jià)是以上各個(gè)環(huán)節(jié)的成本、利潤和稅收的總和。2.估價(jià)的基礎(chǔ)（1）誠實(shí)；（2）豐富的商業(yè)知識(shí)和商業(yè)價(jià)格知識(shí)；（3）針對(duì)某個(gè)特定的時(shí)間、特定的環(huán)境和特定的目的進(jìn)行估價(jià)。市場看好時(shí)，價(jià)可估高些，皮軟時(shí)，估價(jià)低一些。3.估價(jià)的目的（1）為投保而估價(jià)：以現(xiàn)行的零銷價(jià)為基礎(chǔ)，為最高的估價(jià)。（2）為轉(zhuǎn)售或購買估價(jià)：這種目的的估價(jià)較為復(fù)雜，估價(jià)者要根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合買賣雙方的實(shí)際情況進(jìn)行估價(jià)。要弄清楚：a.客戶是買家還是賣家？b.可能的貨源地及賣給誰（批發(fā)商、零售商、一般消費(fèi)者或中介機(jī)構(gòu)）或是朋友之間的交易？（3）為遺產(chǎn)檢驗(yàn)估價(jià)：估出的價(jià)格較低，為拍賣的底價(jià)。因?yàn)榕馁u時(shí)無法挑選時(shí)間或地方。（4）為貸款抵押估價(jià)：是物品的最低真實(shí)價(jià)格，比遺方檢驗(yàn)時(shí)所估的價(jià)還要低。4.估價(jià)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)估價(jià)的目的不同，收取的費(fèi)用是不同的。在估價(jià)之前就應(yīng)讓顧客知道，要有一個(gè)收費(fèi)價(jià)格表。高檔的東西按比例收費(fèi)，但應(yīng)有最低的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于時(shí)行處理的鉆石，需用大型儀器測試，其測試費(fèi)應(yīng)由顧客自己出，稱為附加費(fèi)。5.估價(jià)證書包括8個(gè)方面內(nèi)容：（1）估價(jià)者的姓名和地址；（2）擁有者的姓名和地址；（3）估價(jià)日期；（4）估價(jià)目的；（5）每個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格；（6）每個(gè)品目的價(jià)格；（7）估價(jià)者的簽名；（8）聲明（各種說明）。6.估價(jià)要考慮的因素

（1）如鉆石已經(jīng)鑲嵌，鉆石和托要分別估價(jià)；

（2）貨幣匯率：對(duì)于不用美元做貨幣的國家；

（3）市場行情：市場較好，估高些；皮軟時(shí)，要估低些；

（4）估價(jià)目的；

（5）4C特征：重量：越重價(jià)格越高，而且要考慮克拉溢價(jià)，即隨著重量的增加，價(jià)格呈臺(tái)階式上長。在克拉溢價(jià)的基礎(chǔ)一還要考慮市場需求。例如：10-30分市場需求高，價(jià)格高；而40-70分需求少，價(jià)格低。凈度：凈度越高，價(jià)格越高：30-36P，VS2，H，1600美元/ct30-36P，P3，H，550美元/ct國內(nèi)市場VS-SI最多，P級(jí)很少顏色：色級(jí)越高，價(jià)格越高：30-36P，VS1，G，2100美元/ct30-36P，VS1，M，775美元/ct切工：對(duì)于圓多面形琢型來講，按比例分成不同的等級(jí)（對(duì)比例有要求）：理想切工：報(bào)價(jià)表對(duì)切工有要求，并有定價(jià)2A級(jí)：報(bào)價(jià)表有定價(jià)2B級(jí)：定價(jià)至10％3A級(jí)：10％至20％3B級(jí)：20％至30％4A級(jí)：30％至40％4B級(jí)：40％至50％或更高對(duì)于不同的琢型而言，以前是圓多面形琢型比花式琢型貴，但現(xiàn)在情況有變，同等質(zhì)量和大小的花式琢型的價(jià)格與圓鉆型的價(jià)格扯平，有的還要貴一些，如：的花式琢型比圓鉆貴5％-20％；0.18-0.22ct的花式琢型與圓鉆的價(jià)格相同或比其高5％左右。補(bǔ)充：上海鉆石交易所2000年10月27日成立2000年12月20日召開了第一次會(huì)員大會(huì)，有41家正式會(huì)員出席，并產(chǎn)生了