高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理第一頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日大綱銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段與階段管理對(duì)策銷售管理者的角色與情商銷售人員激勵(lì)--調(diào)動(dòng)下屬積極性發(fā)展銷售能力--了解團(tuán)隊(duì)成員的能力并幫助他們達(dá)到更高績(jī)效第二頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段與階段管理對(duì)策第三頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日?qǐng)F(tuán)隊(duì)的定義“一個(gè)團(tuán)隊(duì)由少量的人組成，這些人具有互補(bǔ)的技能，對(duì)一個(gè)共同目的、績(jī)效目標(biāo)及方法做出承諾并彼此負(fù)責(zé)?！钡谒捻?yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日三種銷售團(tuán)隊(duì)類型外科醫(yī)生型足球隊(duì)型_________型你的銷售團(tuán)隊(duì)是什么類型?不同團(tuán)隊(duì)需要何種人員搭配和組合?第五頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日教練型領(lǐng)導(dǎo)韋爾奇說(shuō)：“我深刻地體會(huì)到，比賽就是如何地配置最好的運(yùn)動(dòng)員。誰(shuí)能夠最合理地配置運(yùn)動(dòng)員，誰(shuí)就會(huì)成功。這一點(diǎn)對(duì)于商業(yè)來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何不同?！苯叹毿皖I(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)就在于對(duì)工作進(jìn)行分析并明確每項(xiàng)工作所需的工作標(biāo)準(zhǔn)，然后將工作分配給最合適的員工去做。第六頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化高層中___基層第七頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日“官四代”，天生不政治第八頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日80后為什么被稱為“反動(dòng)派”愛(ài)網(wǎng)絡(luò)，愛(ài)自由，愛(ài)新鮮創(chuàng)意，愛(ài)好玩有趣愛(ài)鼓勵(lì)，愛(ài)成就感，愛(ài)當(dāng)下，最愛(ài)自己愛(ài)堅(jiān)持自己的想法，愛(ài)糾結(jié)愛(ài)組織關(guān)心我，愛(ài)尊重我的溝通，愛(ài)快樂(lè)的工作氛圍我是技術(shù)狂人，我是小團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，我是銷售冠軍，我才華橫溢不愛(ài)做自己不喜歡的事，不愛(ài)陳詞濫調(diào)老一套，不屑玩不轉(zhuǎn)iphone的領(lǐng)導(dǎo)，不愛(ài)聽(tīng)你說(shuō)教第九頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日80后為什么被稱為“反動(dòng)派”別叫我忍耐，忍耐都是浮云，不爽就憤怒就表達(dá)，或者閃我不是聽(tīng)話的綿羊，也不會(huì)搞幫派斗爭(zhēng)，我只是有點(diǎn)特立獨(dú)行我讓你們很頭疼，可你們是不是已經(jīng)OUT別老說(shuō)我不成熟，雖然也許是，如果你證明你很牛，我愿意聽(tīng)你的，我愿意成長(zhǎng)雖然成長(zhǎng)讓我有點(diǎn)疼有點(diǎn)懵有點(diǎn)不知所措我不是集體主義的50后，我不是理想主義的60后，也不是務(wù)實(shí)理性的70初我是中國(guó)的“Y”一代，我是新生代反動(dòng)派我和你們不一樣第十頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展曲線形成規(guī)范震蕩高效創(chuàng)新順從階段II階段III階段I成功/

復(fù)雜性時(shí)間/努力第十一頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日群體思維群體思維特點(diǎn)和危害什么時(shí)候出現(xiàn)群體思維?如何避免群體思維的發(fā)展趨勢(shì)?群體思維——當(dāng)一個(gè)群體或團(tuán)隊(duì)發(fā)展起來(lái)的凝聚力以及慣性導(dǎo)致無(wú)法進(jìn)行良好決策與問(wèn)題解決時(shí)，就會(huì)發(fā)生群體思維。第十二頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日銷售管理者的角色與情商

第十三頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日骨干員工與管理者的區(qū)別第十四頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日一、能力差異二、角色慣性與角色惰性三、成就感缺失與定位模糊四、不知道付出多大代價(jià)角色轉(zhuǎn)變困難四原因第十五頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日A象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)“一樣樣拆開(kāi)來(lái)”“批判式分析”“要點(diǎn)”“知道底線在哪里”別人對(duì)他的評(píng)價(jià)“工于心計(jì)”“冷若冰霜”“不懂得關(guān)心別人”“數(shù)字機(jī)器”第十六頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日B象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)依照慣例養(yǎng)成習(xí)慣法律和秩序安全第一自律精神順序我們一直都是這么做的別人對(duì)他的評(píng)價(jià)不會(huì)為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒(méi)有想象力一根筋第十七頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日C象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)人力資源人的價(jià)值互動(dòng)參與個(gè)人成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)發(fā)展家庭別人對(duì)他的評(píng)價(jià)容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說(shuō)話敏感易怒好騙很有些呆氣第十八頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日D象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)打倒尖端創(chuàng)新玩點(diǎn)子別人對(duì)他的評(píng)價(jià)做事不專注愛(ài)做夢(mèng)老是心不在焉鹵莽急噪不切實(shí)際沒(méi)有紀(jì)律愛(ài)折騰第十九頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者自我管理以身作則授權(quán)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)他人獲得權(quán)力和影響力處理好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部與外部關(guān)系管理沖突銷售管理者的關(guān)鍵管理技能建立和發(fā)展和諧高效的銷售團(tuán)隊(duì)第二十頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日21

你是捷達(dá)?還是奔馳?管理者個(gè)人品牌的概念行業(yè)品牌企業(yè)品牌個(gè)人品牌如家快捷?香格里拉?第二十一頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日22獨(dú)特性銷售經(jīng)理個(gè)人品牌的特征特定性第二十二頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日總監(jiān)/總經(jīng)理外部客戶下屬財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、行政等等（左鄰右舍）你你的360度溝通第二十三頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日24

個(gè)人權(quán)力的來(lái)源

專業(yè)技術(shù)個(gè)人吸引力

職位權(quán)力的來(lái)源中心性緊要性靈活性可見(jiàn)性相關(guān)性一個(gè)個(gè)體的權(quán)力選擇適當(dāng)?shù)挠绊懖呗詫?duì)不恰當(dāng)影響策略的主動(dòng)回應(yīng)通過(guò)向上的影響力增加權(quán)威對(duì)他人的影響獲得權(quán)力將權(quán)力轉(zhuǎn)化為影響力權(quán)力與影響力模型第二十四頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日強(qiáng)有力管理者的特征為遇到困難的下屬的利益出面調(diào)解給有能力的下屬一個(gè)合理的安置得到超預(yù)算支出的批準(zhǔn)在公司會(huì)議上控制項(xiàng)目討論的議程能很快、經(jīng)常接觸高層很早得到公司有關(guān)決策和政策調(diào)整的信息第二十五頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日銷售人員激勵(lì)---調(diào)動(dòng)下屬積極性

第二十六頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日人的行為模式的四個(gè)層面知識(shí)技能態(tài)度品德/才干天賦/性格行為業(yè)績(jī)第二十七頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日28低績(jī)效究竟是因?yàn)槿狈δ芰?還是缺乏動(dòng)機(jī)？第二十八頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日29績(jī)效＝能力X動(dòng)機(jī)（態(tài)度）能力＝才智X培訓(xùn)X資源動(dòng)機(jī)（態(tài)度）＝愿望X承諾能力與動(dòng)機(jī)的基本區(qū)別第二十九頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日輔導(dǎo)與激勵(lì)輔導(dǎo)：管理者給予建議和信息，或者建立標(biāo)準(zhǔn)幫助下屬提高工作技能；輔導(dǎo)關(guān)注能力，團(tuán)長(zhǎng)。激勵(lì)：管理者幫助下屬認(rèn)識(shí)到思想的、情緒的或個(gè)性上的問(wèn)題，并幫助下屬解決它們。激勵(lì)關(guān)注態(tài)度，政委。第三十頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日李云龍VS趙剛第三十一頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日分析營(yíng)銷人員士氣低落的原因控制過(guò)嚴(yán)工作標(biāo)準(zhǔn)不合理/或配額不合理管理水平低工作評(píng)價(jià)不到位/缺乏工作認(rèn)可缺乏上下左右的有效溝通沒(méi)有工作地位不被公平對(duì)待第三十二頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日分析營(yíng)銷人員士氣低落的原因缺乏對(duì)上司的信任薪金制度不合理才與用不匹配沒(méi)有安全感提升政策/發(fā)展空間小不合理的區(qū)域設(shè)計(jì)第三十三頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日管理者明顯低估了自己影響下屬行為的潛力工作因素員工調(diào)查上司調(diào)查充分贊賞所做的工作對(duì)事不對(duì)人對(duì)個(gè)人問(wèn)題的體諒、幫助工作安全保障優(yōu)厚的工資有趣的工作組織中的晉升對(duì)員工個(gè)人的忠誠(chéng)良好的工作條件講求技巧的懲戒第三十四頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日應(yīng)對(duì)幾種情緒的激勵(lì)方法情緒具體表現(xiàn)激勵(lì)方法不滿、抱怨牢騷滿腹散布負(fù)面言論疲憊、茫然工作節(jié)奏遲緩整日若有所思說(shuō)話漸少飄飄然趾高氣揚(yáng)愛(ài)當(dāng)面點(diǎn)評(píng)他人或公司第三十五頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日36生理需求安全歸屬尊重最終的目標(biāo)馬斯洛需求理論自我實(shí)現(xiàn)（參與決策，晉升，挑戰(zhàn)性的工作）（認(rèn)可的業(yè)績(jī)，尊重個(gè)人，責(zé)任感，重要工作，信息）（和諧的企業(yè)文化，穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，人際關(guān)系）（工作安全性，保險(xiǎn)，離職率，工作條件）（薪酬，福利）第三十六頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日激情從哪里來(lái)偉大的使命感危機(jī)感團(tuán)隊(duì)感情團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者第三十七頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日有效授權(quán)的六個(gè)步驟表達(dá)______

說(shuō)明______

給予______

征詢______

提供

______監(jiān)督______第三十八頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日約．哈里視窗我的事情我知道我不知道他人知道公開(kāi)他人不知道隱私第三十九頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日40綜合忽視強(qiáng)制低

強(qiáng)調(diào)績(jī)效強(qiáng)調(diào)滿意度高低

滿意度和績(jī)效之間的關(guān)系高第四十頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日發(fā)展銷售能力--了解團(tuán)隊(duì)成員的能力并幫助他們達(dá)到更高績(jī)效第四十一頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日

作為銷售管理者，要是沒(méi)有本事去輔導(dǎo)員工，或不能給員工一些建議或指導(dǎo)，員工心目中可能不會(huì)真正認(rèn)可他。第四十二頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日43-再補(bǔ)充-再培訓(xùn)---解雇

解決下屬能力問(wèn)題的5步驟第四十三頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日銷售管理者的輔導(dǎo)原則輔導(dǎo)下屬要主動(dòng)；輔導(dǎo)應(yīng)該包括積極的引導(dǎo)（該做什么）和消極的規(guī)范（不該做什么）；輔導(dǎo)要按“日程表”有計(jì)劃地進(jìn)行；輔導(dǎo)可以隨時(shí)、隨地、隨人、隨事地進(jìn)行第四十四頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日英特爾總裁眼中的5種

不能做管理者的人那種永遠(yuǎn)帶著問(wèn)題進(jìn)來(lái)，卻從來(lái)沒(méi)有自己想法的人；那種永遠(yuǎn)問(wèn)上級(jí)應(yīng)該采取什么方法，自己從來(lái)不先講兩個(gè)方法給上級(jí)參考的人；那種永遠(yuǎn)只是把自己的工作做好，從來(lái)不走出去跟別人溝通的人；那種給他個(gè)項(xiàng)目、任務(wù)，他總是做不好，而且把人還得罪了，大家不愿意跟他在一起的人；那種永遠(yuǎn)不會(huì)告訴上級(jí)公司里有哪些地方需要改善、他有沒(méi)有更好的方法的人。第四十五頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日銷售管理者不能輔導(dǎo)下屬的4種原因沒(méi)有時(shí)間不想改變現(xiàn)狀害怕面對(duì)他人不了解手下的工作第四十六頁(yè)，共四十九頁(yè)，2022年，8月28日4種實(shí)用輔導(dǎo)技巧進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例討論，提煉