高績效的醫(yī)藥商務管理

高績效的醫(yī)藥商務管理

----如何做一個成功的商務銷售人員奇正集團藥品事業(yè)部西北大區(qū)精選課件綱要中國醫(yī)藥市場現狀、發(fā)展趨勢及面臨的機遇和挑戰(zhàn)醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)模式分析（奇正）商務代表的角色與職責分銷渠道策略經銷商的選擇區(qū)域客戶管理GRM—客戶資源管理概念如何進行客戶分類管理信用管理（客戶的資質評估、信譽認定）商業(yè)客戶的優(yōu)化和集約如何控制竄貨銷售資金管理應收帳款管理（如何控制銷售資金欠款量）回款技巧（如何有效催討貨款）精選課件中國醫(yī)藥市場現狀、發(fā)展趨勢及面臨的機遇和挑戰(zhàn)

精選課件面臨整合的中國醫(yī)藥市場生產企業(yè)6700余家，以中小型企業(yè)為主，重復建設較多，規(guī)模小藥品批發(fā)企業(yè)119000家，規(guī)模小，費用高，經營效益差全國藥店126000余家，醫(yī)院（二級以上）49500余家；由計劃經濟向市場經濟轉變；經歷市場選擇、洗牌ABC:精選課件中國醫(yī)藥市場現狀藥業(yè)是按國際標準劃分的15類國際化產業(yè)之一，是世界貿易增長最快的朝陽產業(yè)之一。我國醫(yī)藥業(yè)產值年均增長率在16.6％左右，高于GDP增長10個百分點。醫(yī)藥業(yè)產值是GDP的1.24倍。我國醫(yī)藥制藥業(yè)總體規(guī)模在國民經濟36個行業(yè)中排在18位～20位，屬于中等水平。醫(yī)藥行業(yè)整體呈現出良好的發(fā)展趨勢。精選課件中國醫(yī)藥市場現狀

---生產企業(yè)格局醫(yī)藥行業(yè)所有制結構得到進一步調整，基本形成了以公有制為主體、多種所有制經濟共同發(fā)展的格局根據2001年全國換發(fā)藥品生產企業(yè)許可證的統(tǒng)計，目前我國原料藥和藥品制劑生產企業(yè)是5146家精選課件中國醫(yī)藥市場現狀

---生產企業(yè)格局按產值計算，股份制經濟在全行業(yè)的比重上升，國有經濟比重下降精選課件中國醫(yī)藥市場現狀

---生產企業(yè)格局項目生物制藥企業(yè)中藥生產企業(yè)化學藥品生產企業(yè)醫(yī)療器械生產企業(yè)數量（家）20011004000生產種類疫苗、類毒素、抗血清、血液制品、提內外診斷試劑等300余種；預防制品約9億人/份口服、滴丸、氣霧劑、注射劑40多種現代中藥劑型；品種8000余種化學藥品制劑34個劑型，4000余個品種；化學原料藥1500種醫(yī)療器械11000多個品種，生產8大類1200多個規(guī)格的制藥機械產品產量（萬噸）3743精選課件中國藥品市場結構從我國醫(yī)藥企業(yè)的市場行為和品牌發(fā)展情況看，由于企業(yè)過度發(fā)展，數量眾多，基本藥物嚴重過剩，產品總量供過于求，而且著名藥品品牌多數為境外品牌，其市場占有率高于國產品牌。大城市的大醫(yī)院購進的“三資”企業(yè)藥品和進口藥品高達60%～70%，外資產品對中國醫(yī)藥幣場有很大的影響。精選課件中國藥品市場結構精選課件中國藥品市場結構

---終端銷售2002年，在我國藥品零售終端市場中，醫(yī)院銷售與藥店銷售所占比例分別為80％和20％，醫(yī)院銷售仍占主導地位。中醫(yī)院應用的藥品情況大城市的大醫(yī)院購進的“三資”企業(yè)藥品和進口藥品高達60%～70%精選課件我國醫(yī)藥行業(yè)存在的問題我國藥品生產企業(yè)存在“一小二多三低”的現象

“一小”指大多數生產企業(yè)規(guī)模小?！岸唷敝钙髽I(yè)數量多，產品重復多。"三低"指大部分生產企業(yè)產品技術含量低，新藥研究開發(fā)能力低，管理能力及經濟效益低。大部份醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)未能達到GMP標準，嚴重阻礙我國藥品進入國際市場據統(tǒng)計，截止2003年1月，只有1464家生產企業(yè)獲取1892張GMP證書，還有4000家左右的制藥企業(yè)必須在2004年6月30日以前通過GMP認證，否則只能被淘汰。精選課件我國醫(yī)藥行業(yè)存在的問題精選課件我國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢醫(yī)藥經濟運行將繼續(xù)呈現平穩(wěn)增長的態(tài)勢我國1990年-2001年每年的醫(yī)藥工業(yè)總值年均增幅達19.5％；2002年，我國醫(yī)藥工業(yè)總值為3300億元，增幅也達18.8％，高出國民經濟增幅10多個百分點。醫(yī)藥行業(yè)“十五”發(fā)展目標是：醫(yī)藥工業(yè)總產值年平均遞增12％左右。人口的自然增長及老齡化進程的加快是藥品市場需求增加的基本因素人口凈增長將對醫(yī)藥產品產生新的需求我國老年（60歲以上）人口接近1.3億，約占人口總數的10％，中國已步入老齡化國家的行列。老年人口的藥品消費已占藥品總消費的50％以上，人口的老齡化進一步促進藥品消費。

精選課件中國醫(yī)藥市場10年增長情況精選課件我國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢人民生活水平的不斷提高，進一步促進了藥品需求

目前，我國的藥品消費水平還很低，而中等發(fā)達國家人均藥品消費額已在40美元～50美元之間。但從以上數字可以看出，隨著國民經濟的持續(xù)發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，我國人均用藥水平也在逐年上升。

通過對廣大農村市場的進一步開拓，中國藥品市場也將呈現出更大的發(fā)展空間。

精選課件中國醫(yī)藥市場10年增長情況精選課件我國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢藥品消費結構將發(fā)生新的變化用藥結構漸趨合理：新的醫(yī)療保險制度的實施及新的“醫(yī)改”方案的出臺，將對我國藥品結構調整產生重大影響現代生物技術藥物、天然藥物、海洋藥物將可能挑戰(zhàn)常規(guī)化學藥物的地位。高效低價的藥品銷售量會繼續(xù)增加，占據較大的市場份額。零售市場也正在日趨擴大。非處方藥品將進入快速發(fā)展階段：藥品分類管理將帶來藥品需求結構的變化。精選課件我國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢藥品價格漸趨合理受國家對藥品價格調控力度加大以及市場競爭加劇的雙重影響，藥品價格近年來持續(xù)走低。藥品屬需求彈性較大的商品，價格下降，需求量也會有較大幅度增長，但對行業(yè)而言銷售量增長是否能抵消價格下降造成的銷售收入減少將直接影響醫(yī)藥行業(yè)的經濟效益。精選課件我國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢醫(yī)藥企業(yè)數量將大幅度縮減，經營規(guī)模逐步擴大我國醫(yī)藥業(yè)長期被企業(yè)多、規(guī)模小、成本高、效益低等頑疾所困。國家對醫(yī)藥行業(yè)“十五”發(fā)展的企業(yè)組織結構目標隨著企業(yè)改革的深化和行業(yè)結構的調整，今后幾年，一大批以上市公司為主體的大公司、大集團將脫穎而出，它們通過聯合、兼并、重組實現超常規(guī)的資源匯聚、資產增值和資本擴張，形成強大的實力，可望在全球化市場競爭中立于不敗之地。醫(yī)藥市場結構繼續(xù)向多元化、多層次方向發(fā)展

醫(yī)藥市場的經濟結構多元化：基本形成了以公有制為主體、多種所有制經濟共同發(fā)展的格局。醫(yī)藥市場的構成多層次化：藥品需求多樣化精選課件我國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢醫(yī)藥現代物流發(fā)展進一步加快物流費用居高不下、純利潤率低、批發(fā)企業(yè)數量多而小的狀況難以維持下去發(fā)展現代物流已經成為我國醫(yī)藥行業(yè)的當務之急?，F代物流是信息化時代的產物，隨著醫(yī)藥流通體制改革的深入，加快發(fā)展醫(yī)藥現代物流是應對國際競爭的一項重要手段。商業(yè)企業(yè)的競爭，關鍵就在物流，高效率物流配送是商業(yè)企業(yè)取得成功的關鍵。市場競爭將更趨激烈化

精選課件我國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢結論隨著國民經濟的持續(xù)發(fā)展。人們生活水平的不斷提高、人口的增長、社會的老齡化和農村醫(yī)藥市場的逐步擴大，我國對新的治療方法和新的藥物的需求將持續(xù)擴大。從整體上看，醫(yī)藥工業(yè)在我國國民經濟中發(fā)展情況良好，未來發(fā)展前景也很看好。

精選課件高速發(fā)展的醫(yī)藥產業(yè)

---小結醫(yī)藥生產規(guī)模巨大醫(yī)藥行業(yè)的增長超過國民經濟的增長進口、合資、國產企業(yè)三分天下國民素質提高，保健意識加強中國人口逐漸老齡化導致藥品消費需求增加中國人口正逐步城市化精選課件國家政策法規(guī)醫(yī)療保險廣告法及費用控制GMP、GSP的實施Rx、OTC藥品分類管理醫(yī)藥行業(yè)門檻提高精選課件WTO的協議保護知識和藥品產權2003年開放藥品批發(fā)與零售進口藥品平均關稅14%6%取消進口大型醫(yī)療器械的限制開放醫(yī)療服務精選課件WTO的影響2003年醫(yī)藥批發(fā)、零售的開放強強聯合、抵御侵略醫(yī)藥批發(fā)實行代理配送制中藥走出國門藥品開發(fā)加強精選課件醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展趨勢優(yōu)化組織結構，提高規(guī)模經濟效益創(chuàng)立醫(yī)藥商業(yè)品牌，走特色經營之路實行總代理，總經銷制醫(yī)藥生產與商業(yè)整合積極推行電子商務精選課件藥品公開招標采購目的：降價，規(guī)范行為結果：優(yōu)勝劣汰競爭：品質，服務機遇：國有價廉物美藥品精選課件醫(yī)藥商業(yè)的競爭現狀與發(fā)展態(tài)勢商業(yè)低水平競爭激烈：全國1.6萬家商業(yè)利潤很低：2/3以上經營性虧損供方：一個品種多家生產，惡性競爭，無經營規(guī)模優(yōu)勢需方：醫(yī)院全是國有制，惡意拖欠貨款商業(yè)規(guī)模小，物流差好的商業(yè)客戶已經被合資企業(yè)及先行的國內企業(yè)建立優(yōu)先業(yè)務關系一般商業(yè)太分散，多數資不抵債，資金實力差，玩不好就會變成大陷阱發(fā)展態(tài)勢大規(guī)?？缡∈锌鐓^(qū)域資產重組，合并----數量減少上市重金收購：加入WTO后外資介入----殼資源GSP達標：優(yōu)存劣汰公開招標：劣質公司更難生存精選課件變革中的中國醫(yī)藥渠道的特點國家專營多種形式投資計劃經濟的模式總經銷/代理制/連鎖制類型：純銷、調撥、混合醫(yī)院藥房模式定點社會藥房的設立藥品集中招標商業(yè)公司的集中化精選課件國內廠家商務管理對策盡早制訂公司長遠發(fā)展目標，形成自己的特色（明確方向）調整品種結構：充分研究消費市場的變化在某一個治療領域，某一個品種上擴大規(guī)模，增強市場競爭力變革營銷策略1、目標市場定位與細分，目標管理（Rx、OTC）2、創(chuàng)造條件選擇總代理/總經銷運作模式：借船出海3、引進、組建、培訓專門的OTC市場及銷售隊伍4、品牌營造加強研究和重視農村醫(yī)藥市場人口眾多，潛力巨大；缺醫(yī)少藥，水平低精選課件商業(yè)銷售的常見難題不知道好客戶在什么地方？或如何選擇？與競爭廠家相比，我們的政策實在沒有什么優(yōu)勢？如何做好客戶管理工作（處好關系）？貨好賣，款難收？如何做好客戶顧問？精選課件醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)模式分析精選課件基本銷售管理組織系統(tǒng)（奇正）藥品事業(yè)部總經理銷售部市場部文化營銷部營銷財務部人事行政部商務部銷售大區(qū)地區(qū)經理商務代表醫(yī)院代表OTC代表精選課件銷售崗位職責大區(qū)經理計劃本區(qū)的整體方向，提高銷售隊伍的效率，平衡資源的運用去爭取最佳的銷售效益地區(qū)經理提供銷售活動的方向，提高銷售隊伍的能力及改善效率精選課件在華跨國制藥公司商務管理的變革組織結構上的保證：設有專門的全國商務經理，各大區(qū)有商業(yè)代表隊伍起步早，有一定競爭力的全國銷售政策品種有優(yōu)勢與品牌效應不同國家成功與失敗案例的借鑒有充足的資金支持，可開展各種聲勢浩大的經銷商培育活動精選課件外資企業(yè)商業(yè)政策框架商業(yè)政策購銷協議（出廠價+折扣）合作發(fā)展（合作基金的使用）承諾（服務+促銷）精選課件外資藥業(yè)的商業(yè)模式的借鑒批量作價和回款政策客戶培訓（MDF）的作用DDF的使用人才開發(fā)資金、渠道開發(fā)資金、醫(yī)院發(fā)展基金精選課件內部商務流程的設計精選課件商務代表的角色與職能精選課件商務代表的崗位職責完成銷售目標和回款選擇、推薦公司產品合適的分銷商，簽訂與商業(yè)有關的各項合同協議負責產品的發(fā)貨和商業(yè)庫存管理，不發(fā)生斷貨，及時處理近/失效期、破損品種負責應收帳款管理，及時寄送客戶發(fā)票商業(yè)客戶銷售折讓的申請和計算疏通商業(yè)與醫(yī)院之間供貨渠道，保障公司產品的正常流通掌握分銷商公司產品的銷售流向及數據，核查醫(yī)院銷售報表及時完成銷售報表系統(tǒng)和更新商業(yè)客戶檔案密切注意當地市場信息和物價政策，及時反饋給公司完成上級臨時指派的工作精選課件商業(yè)銷售與醫(yī)院銷售的區(qū)別項目商業(yè)公司醫(yī)院目標客戶采購員、經理/主任藥劑科主任、醫(yī)生/藥師進貨決定經理或上級公司藥劑科主任或藥事會專業(yè)知識水平低，不齊水平高，一致消費者不面對患者有限患者；醫(yī)生推薦/處方銷售方式訂單、發(fā)貨與回款專業(yè)拜訪醫(yī)生營銷渠道多爾雜，價格多樣渠道較簡單銷售特點發(fā)貨易，回款難，營銷技能培養(yǎng)專業(yè)支持風險大小精選課件商務管理成功之要素：

通暢的渠道關系流----政府攻關、辦證、抽檢、廣告審批物流----學術會、DM、專業(yè)雜志廣告、媒體研究與大眾廣告人流----商業(yè)隊伍及醫(yī)院、OTC隊伍的到位資金流----代理制的確定、經銷商控制、內部利益機制的管理精選課件商務代表如何建立網絡銷售商業(yè)網絡關系網絡信息網絡精選課件商務內部管理的報表系統(tǒng)分月分周發(fā)貨計劃表拜訪報告表月銷售活動統(tǒng)計表進銷存表客戶檔案表商業(yè)流向表精選課件商務代表幾個作業(yè)性問題商務代表最重要的素質實什么？當前銷售過程中存在的最大困難？商務代表的銷售資源有多少？每月拜訪的次數是否太少？實際費用收否有效？多長時間/次數拜訪能培養(yǎng)一個VIP商業(yè)客戶？為什么老客戶近2個月只進藥未回款了？精選課件分銷渠道策略與管理精選課件渠道管理的基本因素渠道的設計與建立渠道成員的選擇渠道的控制精選課件分銷渠道的設計（1）分銷渠道的長度零售渠道一級渠道二級渠道三級渠道間接分銷生產商消費者零售商零售商零售商精選課件分銷渠道的設計（1）分銷渠道的寬度：密集分銷選擇分銷獨家分銷分銷渠道的廣度：單元化多元化精選課件影響渠道選擇的因素產品因素新產品技術性和售后服務性產品生命周期價格高低銷量大小儲運特性劑型OTC/Rx市場因素目標市場特性潛在顧客數量消費者購買習慣競爭性商品競爭者生產商產品組合市場控制力社會經濟政策環(huán)境因素精選課件渠道選擇策略分兩步走初期：接受一批低層次分銷商的合作時機成熟：淘汰一批亦步亦趨逆向拉動策略精選課件如何建立自己的商業(yè)渠道基本渠道：藥廠中間商醫(yī)院/藥店消費者經銷商的功能：供貨、收款、進藥？用藥？商業(yè)渠道策略選擇分銷商策略品牌新藥----藥廠推廣，商業(yè)供貨普藥、OTC藥----以商業(yè)為主專業(yè)高價藥品----可選直銷慎用“獨家代理”/總經銷（借船出海）有競爭力的商業(yè)政策開發(fā)直接銷售渠道（連鎖店等）精選課件代理模式設計總代理商、區(qū)域代理商、經銷商總代理商：承擔生產廠商的全部職責，進行全面的市場推廣、促銷及銷售活動，毛利一般在50%以上區(qū)域代理商：承擔進行全面的市場推廣、促銷及銷售活動，毛利一般在30%--40%經銷商：進承擔開票回款、送貨服務，毛利僅為5—10%精選課件區(qū)域經銷商體系的優(yōu)劣省或地區(qū)獨家經銷，逐級批發(fā)壟斷：可保護經銷商的利益（利潤）無競爭：可影響原廠的利益（市場）由于價格差異，會有水貨或竄貨的沖擊逐級批發(fā)：利潤在中間環(huán)節(jié)喪失精選課件扁平式經銷商體系優(yōu)劣針對市場/客戶需求，建立貼身式的經銷商體系，由進口/調撥商直接發(fā)貨減少中間環(huán)節(jié)，利潤集中在第一線直接面對最終用戶的經銷商手中對原廠人員要求很高：由于經銷商的大量增多，隨訪、培訓、市場支持、售后服務及管理工作要求很高精選課件多層次渠道的分析方法經濟性預期的銷售量成本投入可控性代理商是獨立企業(yè)，追求企業(yè)利益最大化同時代理多種產品適應性一般長達3-5年的代理協議市場環(huán)境和營銷方式的變化競爭對手的變化代理模式一般適宜小藥廠，或大公司在某個很小的區(qū)域市場銷售成本銷售額（元）代理商公司銷售隊伍精選課件競爭性的渠道銷售政策渠道方式：經銷方式、代理方式顧客覆蓋政策：OTC產品尤為重要區(qū)域政策產品政策價格政策：價格維持政策、價格差異化政策服務支持政策（宣傳資料的提供）信用與付款政策時間政策：一般經銷協議期限1年，代理3—5年精選課件常見營銷渠道分析類型方式優(yōu)點缺點結果商業(yè)經銷廠家推廣商業(yè)供貨品牌、物/資金流通長高人才/投入成本大讓利，不讓市場商業(yè)代理賣貨收款全靠商業(yè)省事利少，易陷入三角債讓利，也讓市場直銷直銷毛利高回款易覆蓋率低銷售管理難不讓利，讓市場精選課件商業(yè)客戶的選擇和優(yōu)化精選課件選擇渠道成員的原則進入目標市場原則形象匹配原則突出產品銷售原則同舟共濟原則精選課件選擇標準財務和信用狀況銷售能力產品線1、競爭性產品2、相容性產品3、補充性產品4、代理線的質量精選課件選擇標準聲譽市場覆蓋范圍銷售績效管理的連續(xù)性管理能力態(tài)度規(guī)模精選課件分銷商選擇制造商的考慮因素產品適銷對路66%聲譽、規(guī)模50%政策50%私人關系0%精選課件分銷商對政策的關注程度價格77%廣告61%供貨及時55%售后服務44%精選課件新增商業(yè)客戶流程圖代表報告辦事處經理申請商務部、銷售部審定財務部審計結算確認商務部建檔商業(yè)代表對增加商業(yè)客戶銷售渠道、經營管理狀況及發(fā)展前景的分析報告1）藥品經營企業(yè)許可證2）企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照3）稅務登記證4）銀行資格證明1）新增客戶必要性的認定2）客戶資信審查3）確定未來發(fā)展策略4）確定最大發(fā)貨批量和資金限額1）審查新增客戶資信2）進行客戶編號3）將新客戶輸入電腦4）向有關部門反饋（銷售部、儲運部）精選課件從微觀角度考察分銷渠道績效對銷售的貢獻對利潤的貢獻分銷商的能力分銷商的服從度分銷商的適應能力對增長的貢獻對顧客的滿意度精選課件客戶的評價與對策客戶的開發(fā)能力（業(yè)務人員、客戶關系）銷售管理水平銷售網絡促銷能力售后服務與本公司的關系精選課件渠道結構改進的時機公司內部的因素1、戰(zhàn)略發(fā)生轉移2、現有渠道對新產品不適應3、根據公司渠道管理中的檢查與評估結果和存在的問題精選課件渠道結構改進的時機外部因素1、適應分銷商的改變2、遇到渠道方面的沖突或其他問題的挑戰(zhàn)3、商業(yè)經營業(yè)態(tài)的發(fā)展精選課件理想的經銷商客戶渠道----有完整的區(qū)域內客戶覆蓋面財力健全----有充足的資金和合理的庫存完整構架----有完善的銷售服務管理的機制一致理念----有與生產廠商一致的發(fā)展理念精選課件清理商業(yè)客戶流程代表報告商務代表申請商務部、反饋財務部銷售部各級代表對擬清理的客戶經營管理狀況、發(fā)展前景及欠款原因的分析報告1）客戶資信評估2）客戶重大事件發(fā)生3）客戶欠款緣由4）應收款額、帳齡5）追欠款程度6）公司產品庫存7）購銷協議、原始憑證、票據1）清理客戶必要性的認識2）鑒定還款啟動還款清戶協議3）調走庫存4）核實簽字1）清理客戶2）客戶檔案及資料封存3）還款清戶協議簽訂后繼續(xù)拖欠款者，整理詳細資料及舉證4）客戶清欠、專案處理（起訴）精選課件客戶管理精選課件客戶管理之核心----客戶需求需要了解客戶什么？客戶的經營行為及心理模式客戶對現有產品的評價及對產品特性的要求客戶了解產品的信息來源，經營同類產品的情況客戶對廠商的售后服務習慣要求客戶對價格的接受程度精選課件渠道管理的目的貨暢其流市場價格的管理有利的市場管理精選課件粗放型------精益型系統(tǒng)化管理：銷售、廣告、產品、生產數字化管理：每一環(huán)節(jié)精確計算深度分銷：適度挖掘精選課件精益的核心人員定量工作內容定量拜訪路線量化拜訪頻率量化精選課件渠道管理的具體內容供貨管理：及時，理順子網廣告、促銷的支持提供產品服務支持：退換貨對經銷商的訂貨和結算管理其他：培訓、公司文化、產品知識精選課件客戶管理的內容1、利益管理：讓客戶賺錢不只取決于差價大小，在于企業(yè)的市場開發(fā)與管理能力，為產品營造暢銷的局面，為銷售創(chuàng)造良好的程序。2、支持和輔導經銷商：授予釣魚的方法輔導：教育訓練，提高其經營素質，強化銷售能力精選課件商業(yè)客戶的分類管理精選課件具體對策信用銷售量個體信用做商發(fā)展精選課件客戶管理，具體管什么？掌握客戶訂單，管理庫存天數管理客戶產品出貨價格管理營銷小組監(jiān)控渠道促銷活動，管理促銷品精選課件渠道價格管理保障經銷商的利潤，公布出廠價，保密進貨價保障二披價的利潤，一級分銷對外實行幾種價格（批發(fā)、零售、團體、個人）保障零售的利潤：一批和二批對團體和零售的價格精選課件銷售計劃及紀錄銷售計劃:目標（品種、規(guī)格、數量）、進度、銷售支援銷售紀錄：進貨時間，品種，規(guī)格，數量，金額，記賬，欠款精選課件分銷管理分銷的深度分銷的廣度分銷管理:給經銷商提出分銷目標，制訂分銷計劃，并協助經銷商達成計劃精選課件預警管理外欠款管理銷售進度預警銷售費用預警客戶流失預警客戶重大變故精選課件售后服務管理退換貨管理維修與調換包裝服務客戶投訴管理精選課件建立溝通體制內部刊物業(yè)務座談會主管領導拜訪計劃精選課件目前的做法對批發(fā)商：表明誠意，使其樂于接受1：經營管理2:促銷活動策劃對零售商：1：指導店面陳列2：攻關，廣告策劃，促銷活動開展精選課件客情關系銷售是人與人的溝通商場如戰(zhàn)場，雙贏是基礎大小客戶同等化，公正是關鍵如果你既不能滿足個人需要，也不能滿足機構需要，你會被看作外人如果你只能滿足機構需要，不能滿足個人需要，你會被看作供應商如果你只能滿足個人需要，也不能滿足機構需要，你會被看作朋友如果你同時滿足機構和個人需要，你會被看作伙伴。精選課件維護良好關系的重要性保證公司產品順利、迅速進入醫(yī)院保證充足庫存保證醫(yī)生的成功使用了解用量及使用水平了解競爭產品動向精選課件工商合作關系類型合作關系：胡蘿卜加大棒伙伴關系：長期分銷規(guī)劃：精選課件怎樣建立伙伴關系要參與顧客購買的決策，這主要是增加顧客對你的信任度建立在顧客心中的良好形象，可組織一些活動對員工的責任感進行培訓：顧客導向通過增加新的承諾，減少客戶風險精選課件對分銷商特別的激勵提供良好的有利可圖的產品提供廣告和促銷支持提供管理支持公平貿易政策及合作伙伴關系精選課件如何控制市場竄貨精選課件什么叫竄貨竄貨：又叫倒貨、沖貨，產品跨區(qū)銷售一個市場營銷學中沒有的概念，確實銷售人員頭疼不已的問題，是導致市場混亂的罪魁禍首精選課件市場竄貨沒有竄貨的銷售，是不火的銷售大量竄貨的銷售，是很危險的銷售精選課件竄貨的種類惡性竄貨：惡意低于廠家價格，獲取非正常利潤自然竄貨：無意傾銷，正常利潤1、轄區(qū)臨近互相竄貨2、隨貨物走向傾銷到其他地區(qū)良性竄貨：創(chuàng)業(yè)初期，選中流通性強的經銷商精選課件竄貨現象產生的原因（某些）地區(qū)市場供應飽和廣告拉力過大，通路建設沒有跟上通路發(fā)展不平衡（企業(yè)在資金、人力的不足）優(yōu)惠政策不同，分銷商利用價差竄貨經銷商運輸成本不同而引起竄貨精選課件經銷商竄貨---利多拿促消費---主要原因搶奪地盤----交叉市場之間處理品---效期近帶貨銷售---暢銷品降價帶動高利潤產品銷售任務過高市場報復---報復廠家、對手精選課件竄貨---管理失控價格體系混亂---三級批發(fā)制“一女嫁二夫”盲目向經銷商加壓加量“年終獎勵”的公開導致價格空間推廣費的濫用營銷員受到利益驅動鼓動經銷商違規(guī)精選課件廠家導致竄貨的原因利潤空間過大---廠家利潤過大---各經銷商利潤過大價格管理不利銷售管理不利精選課件竄貨的直接原因廠家與經銷商是單純的買賣關系以量定價，年終返利精選課件竄貨采取的方法降價加大促銷力度搭贈緊俏藥品精選課件惡性竄貨的結果竄貨的結果---降價傾銷搞爛了通路價格體系，使得通路利潤大大下降經銷商沒有積極性，企業(yè)辛辛苦苦建立起來的銷售網絡毀于一旦，競爭產品趁需而入精選課件治標的方法企業(yè)與業(yè)務員，客戶與企業(yè)之間簽訂不竄貨協議外包裝區(qū)域差異化定合理獎勵政策（完成率、價格、增長率、銷售盈利率，竄貨）定監(jiān)督獎罰措施，對經銷商嚴格管理精選課件治本的方法廠商一體買賣關系代理批發(fā)關系代理關系資本關系嚴格價格和費用管理精選課件控制竄貨區(qū)域促銷—創(chuàng)造需求客戶管理—最好客戶價格體系控制價格獎勵及懲罰精選課件完善的營銷政策完善的價格政策完善的促銷政策完善的專營權政策精選課件文件的經營作風制定現實的營銷目標嚴格的市場管理良好的售后服務精選課件信用管理精選課件信用的組成付款能力付款意愿精選課件商務管理要素之二客戶分類及信用管理最為重要客戶信用調查與資信額度金融機構專業(yè)資信調查機構客戶的客戶/行業(yè)組織內部咨詢精選課件信用審批權限審批額度和期限信用的監(jiān)控和跟進銷售、財務、法律協同精選課件客戶管理—分類風險合作潛力二類現金預付一類基礎客戶三類放帳四類調查精選課件放寬信用條件培養(yǎng)客戶的忠誠度傳授管理經驗及管理模式提供優(yōu)良的產品和服務精選課件信用管理流程定單數據輸入銷售部決策拒絕同意NOYES通知客戶代表通知客戶代表越期付款內部第三方收款發(fā)貨制發(fā)票應收帳款收回貨款精選課件銷售資金管理

----應收帳款管理與回款技巧精選課件影響應收帳款回款的因素

（一）內部無完善的應收帳款管理程序和數據庫客戶未按資信細分設立欠款額度無應收帳款帳齡分析資金回籠無考核機制，業(yè)務員回款意識不強無回款獎勵機制（個人和客戶）客戶歷年累積欠款較多，現欠款額持續(xù)增加，銷售回款仍不成比例無法結構分析，長期欠款者發(fā)生呆壞帳的可能性極大回款速度快，也得不到獎勵/返利精選課件影響應收帳款回款的因素

（一）外部醫(yī)藥市場疲軟，資金緊張醫(yī)保實行后，醫(yī)保資金返還醫(yī)院慢商業(yè)公司及醫(yī)院自身因素決定其付款期較長商業(yè)公司虧損面較大（33%以上）至少延長一個月醫(yī)院普遍開展基建項目，有些醫(yī)院規(guī)定4-6個月付款精選課件加強應收帳款管理的對策建立客戶資信制度，設立資信額度出色的內部財務管理流程，便于操作選擇信譽好的商業(yè)公