商務談判組織

商務談判組織第1頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四本講要點

在任何談判中，人的作用都是第一位的。商務談判是一種以一定人員構成一定組織形式進行的活動，而不是簡單的個人之間的活動。商務談判以一定的組織形式做保證，利用談判組織進行談判，可以在談判中運用那些只有群體才能使用的談判策略；可以通過分工協(xié)作共同完成談判任務；可以使談判人員在體力、精力與技能上相互補充，從而利用談判班子的整體優(yōu)勢去爭取有利的談判結果。本講從談判組織的角度，對參與談判人員的資格、選拔、培訓等進行論述。第2頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四一、談判者的資格審定

商務談判是談判雙方為獲得經(jīng)濟利益而進行的較量。這種較量的前提，必須建立在參與談判者有義務也有能力對自己在談判中的言行負完全法律責任的基礎上。談判者被稱為談判的關系主體，而實際參加談判的自然人，通過自身的行為直接完成談判事項磋商的行為者，被稱為談判的行為主體。

談判的關系主體與行為主體是兩個不同的概念，它們既有聯(lián)系又有區(qū)別。正是由于談判關系主體與行為主體有嚴格區(qū)別，因此在審定談判者資格時，必須對關系主體和行為主體分別進行甄別。第3頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四（一）談判關系主體的資格審查

1、談判關系主體是指有資格參加談判，并能承擔談判后果的國家、組織、自然人及其能夠在談判或在履約中享有權利、承擔義務的各種實體等。

2、關系主體主要特征：（1）關系主體必須是談判關系的構成者，談判的代理人不能成為談判主體的構成者。（2）關系主體必須具有談判資格和行為能力。（3）關系主體必須能夠直接承擔談判的后果，談判的代理人不承擔談判的后果。第4頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四（二）談判行為主體的資格審查

1、談判的行為主體是指通過自己的行為完成談判任務的人。2、行為主體的特征：（1）行為主體是以自然人的身份親自參加談判，經(jīng)濟組織或法人實體不是自然人，不能成為行為主體。（2）行為主體必須通過自己的行為來直接完成談判任務。（3）行為主體受關系主體的委托參加談判時，必須正確反映關系主體的意愿，并在關系主體授權的范圍內(nèi)行事，由此產(chǎn)生的談判后果，關系主體才能承擔。第5頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四二、談判人員的基本素養(yǎng)

素養(yǎng)是素質與修養(yǎng)的合稱。素質主要指先天的稟賦和資質，而修養(yǎng)則指后天的學習與鍛煉。

高標準素養(yǎng)的形成，不僅要有優(yōu)良的素質作基礎，還要以嚴格的修養(yǎng)作為條件，二者缺一不可。素養(yǎng)是一個人德、識、才、學、行的綜合和集中表現(xiàn)。

判斷一個人的素質一般可從外表上判斷其身體素質，從言行、態(tài)度上可判斷其心理素質和業(yè)務能力。一個合格的談判者所應具備的基本素質包括：道德品質、業(yè)務能力和心理素質。第6頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四（一）道德品質

1、一個人的道德品質是其素質的核心和精華，不講道德，品質惡劣的人是算不上高素質的人的。正直無私、忠于職守、遵紀守法、克已奉公是談判人員首先必須具備的條件。

2、對商務談判人員道德素質的要求主要表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）忠于職守、遵紀守法（2）百折不撓，意志堅定（3）謙虛謹慎，團結協(xié)作（4）誠實無欺，講求信譽第7頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四（二）業(yè)務能力

談判者的業(yè)務能力，是指談判者掌握、駕馭商務談判進程，并能取勝的能力，它包括：1．知識結構與水平2．觀察能力3．判斷分析能力4．表達能力5．控制能力6．應變能力第8頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四（三）心理素質

1、心理素質是指談判者在談判中應具有良好的心理品質。

2、商務談判者的成熟而穩(wěn)定的心理品質標志是：（1）強烈的責任心（2）高度的自制力（3）良好的協(xié)調(diào)力（4）堅強的意志力。第9頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四三、談判人員的選拔與培訓

沒有人生來就是談判專家，但是有些人具有成為高級談判人員的潛質，經(jīng)過培養(yǎng)塑造，便可以在談判場上大顯身手，蕓蕓眾生，怎樣識別選拔談判人才，如何培訓人才，是企業(yè)面臨的一個重要課題。第10頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四（一）談判人員的選拔

1、選拔談判人員的方法很多，常用的有以下四種：（1）經(jīng)歷跟蹤法；（2）觀察法；（3）談話法；（4）談判能力測驗法2、為使談判人員選拔工作能夠精中選精，應注意做好下述基礎工作：（1）建立人才檔案庫；（2）嚴格談判人員選拔制度。

第11頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四（二）談判人員的培訓

優(yōu)秀談判人員的形成關健在于培養(yǎng)，培訓專業(yè)談判人員應從以下兩個方面入手：1．在崗人員培訓2．新選拔人員的上崗培訓第12頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四四、談判人員的組織談判的規(guī)模大小不一，小到單槍匹馬，大到成團組隊，視不同情況而定。

許多談判，尤其是正式的大型談判，都是由兩個以上談判人員組成的談判小組甚至團體進行的。在這種情況下，談判人員的選拔與組織便成為決定談判勝敗的重要因素。

第13頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四（一）談判團體組成的原則

在談判人員班子的選配上，應遵循下述三項基本原則：1．知識互補2．性格協(xié)調(diào)3．規(guī)模適當?shù)?4頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四（二）談判團體的組成構成

1、一個正規(guī)的談判團體從組織構成上分為兩部分：主談和陪談。主談通常是談判團體的主要負責人，有的情況下，主談雙分為技術主談和經(jīng)濟主談。2、主談在談判團體中的具體職責主要有：（1）監(jiān)督談判程序，掌握談判進程，保證談判按計劃順利進行；（2）聽取專業(yè)人員的建議、說明，協(xié)調(diào)談判團體內(nèi)部人員的意見，調(diào)動全體成員的積極性；（3）決定談判中重要事項；（4）代表單位簽約，并在談判結束后向有關方面匯報談判結果。第15頁，共16頁，2023年，2月20日，星