團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)卓越的營銷團(tuán)隊(duì)管理

團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)卓越的營銷團(tuán)隊(duì)管理1第1頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四課程大綱引言營銷團(tuán)隊(duì)主管的角色定位：領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)力業(yè)務(wù)過程管理與控制正確評價(jià)與激勵(lì)銷售人員結(jié)束語2第2頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四一：引言湯姆.霍普金斯的故事3第3頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四湯姆.霍普金斯五條學(xué)習(xí)法聯(lián)想重復(fù)運(yùn)用消化鞏固4第4頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四“團(tuán)隊(duì)簡歷”的游戲（5分鐘）團(tuán)隊(duì)的“煩惱”（5分鐘）5第5頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四二：營銷團(tuán)隊(duì)主管的角色定位案例分析營銷團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)銷售經(jīng)理的典型角色特征卓越營銷團(tuán)隊(duì)管理模型介紹6第6頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四案例分析（10分鐘）小組匯報(bào)《李經(jīng)理如此帶隊(duì)伍》李經(jīng)理能成功嗎？產(chǎn)生案例中描述的狀況的原因是什么？你認(rèn)為稱職的李經(jīng)理應(yīng)該是什么角色？7第7頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)缺乏程序和方法過多感性依賴自我溝通、評價(jià)失誤目標(biāo)錯(cuò)位感受漂移8第8頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四卓越營銷團(tuán)隊(duì)模型(銷售經(jīng)理面面觀）領(lǐng)導(dǎo)結(jié)構(gòu)設(shè)置管理控制招募培訓(xùn)評價(jià)激勵(lì)協(xié)調(diào)9第9頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理中的典型角色特征業(yè)務(wù)精英教練員規(guī)劃者大法官管理者精神領(lǐng)袖10第10頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四營銷團(tuán)隊(duì)管理的四大原則

慈不養(yǎng)兵慎不立事業(yè)績?yōu)橄饶芰榛A(chǔ)距離是管理運(yùn)作的空間把握部門目標(biāo)摒棄個(gè)人好惡11第11頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四三：領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別如何吸引追隨者調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格12第12頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四管理者的工作就是透過他人以完成任務(wù)完成工作：計(jì)劃、組織、執(zhí)行、修正透過他人：發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力，領(lǐng)導(dǎo)部下銷售經(jīng)理既是管理者，也是領(lǐng)導(dǎo)者！13第13頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四兩個(gè)案例領(lǐng)導(dǎo)者李先生的故事W.肖克厲的故事14第14頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四案例：兩個(gè)年輕人的故事快速思考，案例帶給你的最大啟迪是什么？15第15頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四領(lǐng)導(dǎo)者需要特定的領(lǐng)導(dǎo)技能概念技能人際技能技術(shù)技能16第16頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四領(lǐng)導(dǎo)能力自測請獨(dú)自思考，你能做到的是什么？4’請小組討論，優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做到的是什么？3’請集體分析，自測題中，哪些是屬于觀念的范疇，哪些是屬于技巧的范疇？4’通過自測，小組的結(jié)論是什么？4’17第17頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四一個(gè)能發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力的部門應(yīng)該是：部門能一致地朝著您帶領(lǐng)地方向前進(jìn)部下對自己的的工作有強(qiáng)烈的意愿及發(fā)揮的潛力部門能團(tuán)隊(duì)合作部門愿意挑戰(zhàn)難度高的目標(biāo)18第18頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四做個(gè)能吸引追隨者的領(lǐng)導(dǎo)者賦予夢想正直公平可靠19第19頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四領(lǐng)導(dǎo)者的6P特征Purpose領(lǐng)導(dǎo)遠(yuǎn)見Passion領(lǐng)導(dǎo)熱情Place自我定位Priority優(yōu)先順序People人才經(jīng)營Power領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力20第20頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)力強(qiáng)制性權(quán)力獎(jiǎng)賞性權(quán)力法定性權(quán)力專家性權(quán)力參照性權(quán)力職位權(quán)力個(gè)人權(quán)力21第21頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四領(lǐng)導(dǎo)者的類型對部署人際關(guān)心程度對公司工作任務(wù)關(guān)心程度19922第22頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四放任型對部署人際關(guān)心程度對公司工作任務(wù)關(guān)心程度19923第23頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四溫情型對部署人際關(guān)心程度對公司工作任務(wù)關(guān)心程度19924第24頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四專制型對部署人際關(guān)心程度對公司工作任務(wù)關(guān)心程度19925第25頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四中庸型對部署人際關(guān)心程度對公司工作任務(wù)關(guān)心程度19926第26頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四整合型對部署人際關(guān)心程度對公司工作任務(wù)關(guān)心程度19927第27頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：獨(dú)裁/民主的風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)行為：指揮性行為/支持性行為28第28頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格命令式：支持性的行為少，指揮性的行為多教練式：支持和指揮并重支持式：多支持，少指揮授權(quán)式：少支持，少指導(dǎo)29第29頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的調(diào)整和匹配30第30頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四四：業(yè)務(wù)過程管理與控制31第31頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四業(yè)務(wù)過程管理控制的要點(diǎn)案例介紹32第32頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四業(yè)務(wù)過程管理控制的四大工具管理表單隨訪輔導(dǎo)銷售會議單獨(dú)述職銷售人員33第33頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四業(yè)務(wù)管理控制要點(diǎn)方向流程質(zhì)量34第34頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四一個(gè)銷售經(jīng)理的抱怨有一名銷售經(jīng)理抱怨說：“我們公司去年也通過管理表格來控制銷售隊(duì)伍，并強(qiáng)行推行，但是大家都紛紛敷衍，填表格成了走形式，最后只好不了了之，如果你的公司也存在類似的情況，該如何處理呢？35第35頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四管理表單設(shè)計(jì)的原則簡潔清晰延續(xù)性可查性可指導(dǎo)36第36頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四銷售管理的基礎(chǔ)表格周期工作計(jì)劃表月度工作計(jì)劃表周工作計(jì)劃表潛在客戶管理表客戶檔案表市場信息反饋表管理動(dòng)作類管理信息類37第37頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四月度工作計(jì)劃表自我回顧考核情況下月目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃上月總結(jié)下月計(jì)劃38第38頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四對正處在銷售過程的客戶進(jìn)行管理控制的重要性過程做的好，效果自然好！分組討論：根據(jù)管理表格設(shè)計(jì)的原則，請?jiān)O(shè)計(jì)出潛在客戶管理表。39第39頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四潛在客戶管理系統(tǒng)接觸客戶分析需求呈現(xiàn)方案談判成交關(guān)系增進(jìn)40第40頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四隨訪案例模擬41第41頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四隨訪的目的了解訓(xùn)練協(xié)助案例故事：一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的教訓(xùn)42第42頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四隨訪的注意要點(diǎn)居其側(cè)不要急于指點(diǎn)多看、多聽、多問、多記要有單獨(dú)的出訪量43第43頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四客戶拜訪的五步法稱呼，感謝拜訪客戶寒暄，表明拜訪來意陳述，介紹/詢問/傾聽總結(jié)，達(dá)到拜訪目的道別，約定下次時(shí)間44第44頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四案例模擬如果你是銷售經(jīng)理，你會如何評價(jià)商客經(jīng)理的這次拜訪？你會如何評價(jià)案例模擬中銷售經(jīng)理的隨訪？45第45頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四銷售會議把握宏觀問題（方向性控制）進(jìn)行群體激勵(lì)進(jìn)行專題培訓(xùn)溝通與協(xié)調(diào)46第46頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四銷售例會需要注意的事項(xiàng)會前充分準(zhǔn)備（議程）注意控制時(shí)間避免批評個(gè)體鼓勵(lì)大家參與（但不要展開大討論）形成會議紀(jì)要47第47頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四如何讓銷售會議準(zhǔn)時(shí)開始？銷售經(jīng)理養(yǎng)成職業(yè)習(xí)慣，以身作則提前通知、必要提醒即使與會人員未到齊，也要準(zhǔn)時(shí)開始！48第48頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四銷售人員的工作述職業(yè)務(wù)控制管理的重要環(huán)節(jié)對銷售經(jīng)理是挑戰(zhàn)成功的述職在于平時(shí)的分析、觀察和積累認(rèn)真與堅(jiān)持最重要49第49頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四銷售人員工作述職的過程寒暄開場邀請陳述交流探討總結(jié)評價(jià)填寫記錄50第50頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四結(jié)合自己的銷售管理實(shí)際，談?wù)勪N售人員述職的重點(diǎn)內(nèi)容應(yīng)該是什么？51第51頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四銷售經(jīng)理做好述職應(yīng)注意的要點(diǎn)平時(shí)積累（報(bào)表分析、工作觀察）準(zhǔn)備充分（述職議程、文字材料）事先安排（提前通知）創(chuàng)造平等的談話氛圍單獨(dú)述職期間避免打擾區(qū)分新老業(yè)務(wù)52第52頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四管理控制中如何與銷售人員溝通遵循溝通原則多了解背景情況從三個(gè)角度傾聽分開工作與生活的話題53第53頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四遵循溝通原則談行為不談個(gè)性溝通內(nèi)容要明確溝通過程的雙向性54第54頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四綜合使用四種工具——銷售人員的三段論驚慌失措型鎮(zhèn)定自若型即興表演型銷售例會、隨訪輔導(dǎo)管理表格、銷售例會工作述職、隨訪輔導(dǎo)分組練習(xí)10分鐘，所有小組匯報(bào)55第55頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四如何通過管理控制解決“銷售人員帶著客戶跑”的問題？分組練習(xí)5分鐘，所有小組匯報(bào)56第56頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四五：正確評價(jià)與有效激勵(lì)如何評價(jià)銷售人員激勵(lì)技術(shù)——如何提升員工的工作意愿57第57頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四三緯度評價(jià)法個(gè)性動(dòng)力能力58第58頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四個(gè)性因素自信平等意識漠視挫折好爭勝負(fù)過分抑郁、過分敏感、煩躁59第59頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四動(dòng)力性因素積極隨機(jī)懶散抵觸60第60頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四能力性因素知識技能產(chǎn)品客戶市場流程(略)61第61頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四如何與銷售人員溝通遵循溝通原則多了解背景情況從三個(gè)角度傾聽分開工作與生活的話題62第62頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四遵循溝通原則談行為不談個(gè)性溝通內(nèi)容要明確溝通過程的雙向性63第63頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四評價(jià)后的行動(dòng)策略評價(jià)結(jié)果輔導(dǎo)激勵(lì)觀察調(diào)整64第64頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四激勵(lì)技術(shù)——提升員工的工作意愿案例研討——小梁的故事65第65頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四員工需要激勵(lì)的信號員工表現(xiàn)需要激勵(lì)的信號癥狀一需要付出額外努力的時(shí)候表現(xiàn)出不合作癥狀二不愿自動(dòng)做額外的工作癥狀三遲到、早退或曠工，而沒有令人滿意的解釋癥狀四午餐時(shí)間拖長，盡量逃避工作癥狀五不能達(dá)到要求的工作標(biāo)準(zhǔn)癥狀六常抱怨雞毛蒜皮的瑣事癥狀七工作出問題時(shí)盡量埋怨別人癥狀八拒絕服從領(lǐng)導(dǎo)的指示66第66頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四兩種截然不同的答案領(lǐng)導(dǎo)者下屬員工67第67頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四尋找問題的原因領(lǐng)導(dǎo)者下屬員工68第68頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四什么是激勵(lì)激勵(lì)就是指通過一定的手段使員工的需要和遠(yuǎn)望得到滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人地潛能發(fā)揮出來。69第69頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四激勵(lì)的三個(gè)層次行為取向努力程度堅(jiān)持程度70第70頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四激勵(lì)與績效71第71頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四案例故事：錢是最重要地激勵(lì)因素嗎？離職的獲獎(jiǎng)?wù)?2第72頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四有關(guān)動(dòng)力的來源有關(guān)需求的排序73第73頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四工作動(dòng)機(jī)調(diào)查表74第74頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四三種類型的激勵(lì)方式威脅激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)個(gè)人發(fā)展的激勵(lì)75第75頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四分組討論：激勵(lì)菜譜76第76頁，共81頁，2023年，2月20日，星期四關(guān)于激勵(lì)的理論介紹薪資溝通考核團(tuán)隊(duì)合作的氛圍福利領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的價(jià)值觀辦公條件個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感工作有序工作成就感崗位安全成長